如何制定年度规划和预算XXXX

如何制定年度规划和预算2003年10月12日1分组说明：一、五大区形成五个小组；二、小组分工：大区总监级＋总部中层经理＋一名专职记录人员（企划部）；三、目的说明：今天课程结束后，希望能够基本形成本大区的年度规划框架。材料给大区及总部双备份，为以后详细规划留下基础思路。21、为什么做年度规划2、年度规划有什么3、预算4、规划的分解计划与实施5、规划流程大石对3第一部分：为什么做年度规划为什么做4胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜为什么做51、想着打，而不是蒙着打2、逼着上面清楚，更要下面清楚3、自己跟自己比4、有意识的赚钱5、做好规划，有意识整合资源为什么做做年度规划的好处6年度规划来源于战略规划战略规划年度规划计划逐步细化深入定性定性和定量定量为什么做实施调整7战略规划的含义战略规划是公司在使命及发展远景指导下，根据本公司内外部环境及可取得资源的情况，为求得公司生存和长期稳定地发展，对公司发展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定本公司年度规划和日常计划的基础。为什么做81、公司整体发展战略使命、远景、价值观目标A业务群1A业务群2A业务群3A业务群4R&D、人力资源、兼并联合、服务3、职能发展战略总体战略框架2、业务及业务群战略何处如何何时－战略思想－战略目标－战略定位－核心价值－战略步骤－策略制定9战略规划要明确的五个重点为什么做一、战略思想二、战略目标三、战略定位四、核心价值五、战略步骤10战略思想想正确认识识本公司司外部环环境和内内部条件件、指导导本公司司决策、、实现本本公司目目标、求求得本公公司生存存和发展展的思想想，即公公司制定定和实施施战略的的基本本指指导导思思想想。它是是公公司司领领导导人人理理想想和和信信念念的的集集中中体体现现。。它它着着眼眼点点在在公公司司的的未未来来，，表表明明本本公公司司战战略略的的重重点点。为什什么么做做做一一个个企企业业，，不不是是把把企企业业看看成成是是产产品品的的桥桥梁梁，，为为了了产产品品而而做做企企业业，，而而是是要要把把产产品品看看成成是是企企业业的的桥桥梁梁。。11战略略目目标标本公公司司在在战战略略思思想想的的指指导导下下，，根根据据对对公公司司外外部部环环境境和和自自身身实实力力的的分分析析而而确确定定的的本本行行在在一一定定时时期期（（长长期期、、中中期期、、近近期期））内内应应该该达达到到的的总总体体水水平平。。就是是本本公公司司要要做做多多大大，，在在业业界界的的影影响响和和对对社社会会的的贡贡献献为什什么么做做某公公司司战战略略目目标标：：长远远目目标标：办办成成一一个个长长久久的的、、有有规规模模的的现现代代化化公公司司。。具具体体就就是是进进入入世世界界公公司司排排名名××××强强。。中期期目目标标：2006年年营营业业额额××××亿亿元元人人民民币币，，进进入入世世界界公公司司排排名名××××强强。。近期期目目标标：2004年年营营业业额额××××亿亿元元人人民民币币，，进进入入行行业业第第××名名。。12华凌凌集集团团目目标标中期期：：到到2005年年，，实实现现主主业业产产品品（（空空调调、、冰冰箱箱））达达到到百百万万规规模模，，进进入入所所在在行行业业五五强强，，成成为为中中国国家家电电行行业业第第一一流流企企业业；；近期期：：2004年年，，空空调调国国内内销销售售保保六六（（60万万台台））争争七七（（75万万台台）），，冰冰箱箱保保三三（（30万万台台））望望四四（（35万万台台））；；为什什么么做做13战略略定定位位在考考虑虑公公司司内内外外部部各各种种条条件件的的基基础础上上确确定定本本公公司司未未来来的的发发展展方方向向（（一一般般是是3——5年年）），，也也就就是是要要成成为为一一个个什什么么样样的的公公司司。。战略定位位考虑的的是本公公司未来来的客户群和和业务，就是公公司在什么范围围内做谁的业务务，靠什么业务务来赚钱。。它是本公公司近期期经营活活动的轴轴心，是是公司实现中长长远目标标的重要保保证。为什么做做某公司以以前的定定位：服务于×××地区区，支持持本地发发展的商商业公司司。现在的定定位：面向三类类客户（（家庭/个人、、科技类类企业、、大客户户）成为具有有鲜明科科技特色色的现代代化公司司。14华凌集团团定位以前：致致力于广广东强势势区域品品牌基础础的建立立现在：通通过五大大区北伐伐行动，，走向全全国，形形成全国国性品牌牌，进入入中国第第一流家家电集团团。为什么做做15核心价值值核心价值值也叫核心竞争争力，是指公公司在发发展过程程中逐步步积累起起来的，，超出业界界一般水水平，不不易被竞竞争对手手模仿，，能够给公公司带来独特特效益的管理能力力、运作能力力、客户户关系、技术能力力等相结合合而形成成的经营管理理体系。为什么做做思考：什什么是华华凌集团团的核心心竞争力力？16战略步骤骤为什么做做公司在战战略目标标的指引引下，通通过何处处、如何何、何时时制订相相应的发发展战略略及支持持战略，，形成公公司阶段段性发展展的成长长阶梯。。17第二部分分：年度度规划有有什么有什么18知己知彼彼，百战战不殆；；不知彼而而知己，，一胜一一负；不知彼不不知己，，每战必必败。19知己一、了解解整体年年度指导导思想二、选择择、确定定产品和和业务三、年度度目标四、了解解内部环环境知彼五、了解解外部环环境百战六、业务务诊断与与评估七、制订订策略八、资源源配置不殆总体年度度规划20一、指导导思想1、总体指导导思想：：全年规划划的核心心思想与与理念，，高度概概括性的的语言，，是全年年工作的的指导方方针。2、宗旨：为什么会会存在？？3、职责：通过做哪哪些事完完成目标标，实现现宗旨4、举例：某大区的的经营指指导方针针：以差异化化策略为为指导，，以特色色化求生生存；以以全面价价格领先先为指导导，迅速速提升市市场占有有率；以以价值最最大化为为竞争点点，提升升利润；；某大区宗宗旨：业务、战战略、牵牵制、重重要增长长点、利利润增长长点。某大区职职责：只有职责责了才能能够有岗岗位。有什么211、为什什么大区区今年会会存在？？2、大区区主要做做什么工工作？3、本大大区今年年的主要要策略思思想是什什么？4、时间间：20分钟。。然后派派出代表表宣布；；练习一：：讨论确确定本区区域内战战略思想想有什么22二、选择择、确定定产品和和业务1、公司司每年一一般都会会对原有有的产品品或业务务进行重重新梳理理筛选，，有时也也考虑增增加新的的产品或或业务。。但是原原有的产产品或业业务该怎怎么筛选选，新的的产品或或业务到到底该不不该做，，是需要要公司的的决策者者进行慎慎重的考考虑。随随着金融融创新产产品的增增多，分分支机构构更应结结合本区区域的实实际来进进行挑选选2、介绍绍一种方方法—四四象限图图法有什么23业务选择择：四象象限图吸引力小重点扶持：保证各种资源配备（人，财、物）获取回报：获得短期现金回报以支持重点开发和重点支持的业务重点开发：迅速开展或延迟开展考虑退出或有选择的发展：一般是不该做的市场吸引力：市场规模、利润率、增长速度等吸引力大本行竞争力：人、财、物客户关系等弱强有什么24明确评估的标准制定评分标准和权重分配的计分规则对每个产品以评分加权的方法作评估明确业务分类业务产品1吸存2345大客户中小企业业储蓄……评估具体标准市场潜力竞争力XX业务市场潜力打分表标准得分权重×得分市场潜力公司竞争力市场潜力评分表标准权重%%%10/7/4/1竞争力评分表XX业务公司竞争力打分表XX业务市场潜力打分表标准得分权重×得分业务选择择、确定定的步骤骤有什么25第一步：：明确业业务的分分类1、空调：窗机、分分体、柜柜机、小小型中央央……2、冰箱：无霜、有有霜………3、小家电：：除湿机、、热水壶壶……4、服务：安装、维维修、增增值服务务……5、其他：品牌OEM………每一类业业务还可可以细分分，比如如有霜冰冰箱之中中还可以以细分为为单门、、双门、、多门等等；分体体空调也也可细分分为高端端、中端端、低端端等；当然我们们还可以以采取另另一种纵纵向细分分，如消消费类、、商业类类等；有什么26第二步：：明确评评估的标标准市场吸引力(相关)市场规模(相关)市场增长速度(相关)市场行业利润率。。。。。。公司竞争力公司目前业绩表现内部资本相关人员素质(营销能力等)品牌声誉相关关系(渠道、客户、政府等)。。。。。有什么27第三步：：制定业业务市场场潜力评评判的权重和和记分规规则说明：1、权重重由公司司自己根根据实际际情况确确定。每每一个标标准的记记分规则则由本公公司以当当地业界界的统计计为准确确定。市市场规模模打分举举例：（1）10分：：市场规规模为10000万元元以上。。（2）7分：市市场规模模为8000万万到10000万元。。（3）4分：市市场规模模为5000万万到8000万万元。（4）1分：市市场规模模为5000万万元以下下。有什么28制定业务务公司竞竞争力评评判的权权重和记记分规则则说明：1、权重重及每一一个标准准的记分分规则由由公司自自己根据据实际情情况确定定。内部部资源打打分举例例：（1）10分：：内部资资源充足足。（2）7分：内内部资源源一般。。（3）4分：内内部资源源较差。。（4）1分：内内部资金金很差。。2、记分分规则应应以当地地前三名名的水平平来定。。有什么29第四步：：业务打打分、优优先排序序吸引力小重点扶持：保证各种资源配备（人，财、物）获取回报：获得短期现金回报以支持重点开发和重点支持的业务重点开发：迅速开展或延迟开展考虑退出或有选择的发展：一般是不该做的市场吸引力：市场规模、利润率、增长速度等吸引力大本行竞争力：人、财、物客户关系等弱强有什么30举例：某某分支是是否适合合发展小小型中央央空调业业务，选择的的市场吸吸引力和和本公司司竞争力力的评判判标准和和权重如如下：1、市场吸吸引力评评判标准准权重和和记分规规则吸引力评判标准权重（合计100%)打分10741本地市场规模（亿元）

4010亿以上9.9-8亿7.9-6亿5.9亿以下本地市场增长速度％3020%以上20-10%10-5%5%以下本地市场竞争程度30非常激烈比较激烈开展一般尚不重视312、本行行竞争力力评判标标准权重重和记分分规则本行核心竞争力评判标准权重（合计100%)打分10741本行目前市场整体表现排名30第一名第二名第三名第四名以后内部资源充足度20完全满足基本满足有差距无法满足人员素质与同一市场最强对手相比20优势明显类似，且易提高差，且短期内难提高很差，且无法提高公司声誉与同一市场最强对手相比10优势明显类似，且易提高差，且短期内难提高很差，且无法提高关系（渠道、客户、政府等）与同一市场最强对手相比20优势明显类似，且易提高差，且短期内难提高很差，且无法提高323、打打分情情况如如下吸引力评判标准权重（合计100%)打分10741本地市场规模（亿元）

4010亿以上本地市场增长速度％3020-10%本地市场竞争程度30非常激烈合计外外币存存款市市场吸吸引力力分数数：10××40%＋＋7××30%＋＋10×30%＝9.1分本公司核心竞争力评判标准权重（合计100%)打分10741本公司目前市场整体表现排名30第三名内部资源充足度20基本满足人员素质与同一市场最强对手相比20差，且短期内难提高公司声誉与同一市场最强对手相比10类似，且易提高关系（渠道、客户、政府等）与同一市场最强对手相比20类似，且易提高合计公公司竞竞争力力分数数：6.5分334、通过过对小小型中中央空空调市市场分分析的的打分分，可可以看看出该该业务务属于于重点点扶持持类（（如下下图））吸引力力小重点扶扶持：保证证各种种资源源配备备（人人，财财、物）吸引力力大公司竞竞争力力：人、、财、、物、、客户户关系系等弱强110106.59.134不是什什么业业务都都能做做，否否则风险很大。。不能做做那些些可能赚钱的的业务务。要做能够赚钱的的业务务。综合考考虑外外部和和内部部的实实际情情况，，确定自自己确实能做。。有什么么总结结35三、确确定年年度目目标年度目目标的的含义义年度目目标体体系年度目目标的的内容容定年度度目标标的建建议有什么么36年度目目标的的含义义公司在在一年年内，，考虑虑并衡衡量本本公司司的内内外条条件及及可能能，沿沿其经经营方方向（（战略略定位位）预预期所所要达达到的的理想想成果果。它也是是公司司整体体战略略目标标的分分解和和细化化。有什么么37公司年年度目目标的的内容容做什么么38业务目目标总体计计划客户类类型总总和产品线线总和和地区总总和从三个个方面面达成成公司司计划划1、量量2、额额39总部整整体计计划各产品品线计计划AB制订者者产品部部产品经经理汇总协调指令＋＋激励励＝一致致计划划大客户计划(大客户部制订/汇总)分类客户计划(销售渠道部制订/汇总)各地业业务计计划行业客客户计计划关键客客户非关键键客户户客户计计划大客户户经理理渠道部部经理理各大区区、省省经理理客户经经理其他区区域业业务负负责人人员集团高高层审审批达达成一一致的的计划划总部整整体计计划各产品品线计计划重点客客户计计划分类客客户计计划各大区区域计计划整体计计划客户计计划(关关键及非关关键客客户计划划)省级计计划各产品品线计计划业务目目标计计划程程序概概述40举例：：某公公司年年度业业务目目标业务目目标销售总总目标标：计划在在2004年全全公司司销售售×亿亿元；；规划思思路调整产产品结结构，，向利利润机机型转转移，，扩大大渠道道规模模，优优化渠渠道结结构，，大力力发展展优质质渠道道。弥弥补区区域销销售空空白点点。1、业业务目目标———按按照产产品线线划分分2003年2004年增长说明空调冰箱冷柜合计41业务目目标———按按照产产品线线划分分窗机分体机柜机合计销量

(万台)销量

(万台)比例（%）销量

(万台)比例（%）销量

(万台)比例（%）高端机--0.535%0.531.3%盈利机-11.240%2.1220%13.333.3%低价机1.416.860%7.9575%26.1565.4%合计1.42810.640比例3.5%70%26.5%100%2003年年华凌凌空调调的产产品比比例规规划产品线线的划划分首先确确定产产品策策略。。然后后根据据产品品线的的长度、宽度、深度、相关度度，划分分越仔仔细，，越能能够发发现出出相应应的产产品策策略。。新产产品能能否支支持相相关的的策略略。（型号号）相互的的牵制制关系系产品策策略：：适应应市场场降价价浪潮潮，加加大低低价机机CX的投投放。。将利利润机机型转转移到到柜机机中，，加大大柜机机的比比重。。请产品品部用用五分分钟时时间讲讲述明明年的的产品品及价价格策策略422、业业务目目标———按按照客客户渠渠道划划分首先确确定渠渠道基基本策策略。。然后后根据据现有有渠道道的数量、质量、发展趋趋势，进行行渠道道结构构的设设计、、任务务量的的分配配。渠道类型2003年

计划完成所占总比例2002年

销量同比增长大代理4500011.25%3712021.2%区域直营6000015%4206042.7%大商场350008.75%2757726.9%连锁店9800024.5%7312534.1%一般代理11000027.5%9017822%专卖店200005%8060148.1%内部零售320008%14058127.6%合计400000100%286974*42.87%2003年年华凌凌空调调的渠渠道比比例规规划渠道策策略：：逐步步向零零售终终端转转移，，加强强开发发新渠渠道（（如三三专））弥补补空白白，根根据渠渠道评评估加加强渠渠道生生命周周期管管理，，提升升渠道道质量量。请销售售部用用五分分钟时时间讲讲述明明年的的渠道道策略略43首先确确定区区域竞竞争基基本策策略。。然后后根据据区域域的竞争格格局、市场特特点，结合合自身身的战战略思思想确确立业业务结结构；；同时时在实实际执执行过过程中中可以以分拆拆、合合并区区域区域策策略：：精耕耕细作作广东东，发发展重重点区区域，，根据据十字字策略略，实实施北北进战战役。。3、业业务目目标———按按照区区域划划分布布局

区域合计广东200000四川47000浙江39000江苏安徽30000河南20000湖北15000湖南12000江西11000重庆9000陕西6800云贵4000福建3400京津冀东北2800合计400000请销售售部用用五分分钟时时间讲讲述明明年的的全国国整体体区域域策略略44市场目目标品牌发发展市场占占有率率市场排排名客户满满意度度知名度度、美美誉度度、忠忠诚度度45规划思思路1、销销售量量在本本地的的市场场占有有率提提高到到10%；；2、市场排排名总体上上居于本地地市场第三三名；在个个别局部地地区实施第第一突破。。3、建立客客户满意度度制度；反映公司品品牌在当地地的竞争能能力：市场项目2003年2004年占有率8.56％（总85亿）10%（总100亿）市场排名3保3争2市场覆盖率1、渠道覆盖率60%；2、区域覆盖率85%；1、渠道覆盖率85%；2、区域覆盖率100%；品牌形象1、本地化品牌；2、层次较低；3、品牌认知度：首选度、联想度％1、全国性品牌；2、通过科技型客户的导入，增加科技形象，提升公司品牌；3、首选度联想度％客户满意度没有体系引入客户满意度管理、全面服务领先体系市场目标举例：某公公司的市场场目标规划划46市场占有率率目标：空空调业务的的市场占有有率由2002年度度的1.7%上升为为2003年度的2.2%市场排名目目标：全国国总销量的的品牌排名名在2002年度的的基础上前前进五位以以上整体品牌目目标：由区区域性品牌牌提升为全全国性品牌牌改进终端形形象：在重重点区域增增加专卖店店，严格统统一专柜的的形象和专专卖店的内内外部设计计，强化店店面督导；；实施“货货架战略””，加强店店中店、大大专柜和形形象柜台等等终端建设设，提高布布局质量和和卖场吸引引力华凌空调2003年年规划的市市场目标47财务目标规划思路提高效率，，降低成本本，从全程程供应链理理顺成本管管理，加强强预算管理理及财务分分析，向管管理要效益益。2002年度（计划）2002年度（1~10月实际）2003年度（计划）销售收入（万元）122,00076,975120,000渠道信用额度（万元）应收款额度（万元）应收账款周转率（次/年）存货周转率（次/年）毛利率（%）费用率（%）预算准确率－－10%劳动生产率（元/人）48过程性目标标举例薪酬激励制制度：更加加业绩导向向，向一线线倾斜。流程管理：：岗位职责责定义、优优化人力资源培训：职业业技能：经经营意识和和分析能力力信息化信息化建设设，如ERP多产品品的完善，，CRM流流程及系统统的引入过程管理目目标（核心竞争争力发展目标））企业文化精准、快速速的执行力力、军令状状的目标管管理；客户户意识；末末位淘汰等等有什么49定年度目标标的建议1、从历史史数据的积积累中预测测下一年目目标。2、使劲跳跳一下，才才能够达到到。3、要敢于于超出当地地业界的一一般水平。。4、要相信信内部员工工的能力。。5、原则：：SMART有什么501、各小组组由组长组组织组员讨讨论本区域域2004年的年度度目标。2、要求写写出的目标标应包括四四部分，尽尽可能周全全。3、时间：：30分钟钟。4、按照下下表填写，，然后派出出代表宣布布；练习二：讨论论确定本区域域内年度目标标有什么51子目标相关策略销售结构产品组合总部，本区1,2,3……（系列）渠道组合总部，本区1,2,3……（先渠道分类）区域组合总部，本区1,2,3……（省或重点地区）2、市场目标标：占有率（（当地规模））、排名（自自己的主要对对手）1、总业务目目标设定：基基本目标＋激激励目标52四、公司外部部环境分析有什么53外部环境分析析要点一、行业环境境：1、行业的趋趋势2、竞争程度度3、市场规模模有什么54* 包括东欧欧、非洲、中中东、澳大利利亚以及其他他各个地区资料来源：高高盛；EMC报告全球移动电话话用户百万名用户；；百分比93其他*100%=949596日本拉丁美美洲美国西欧5513345%年递增增率93-00中国852043662854559798990027%72%58%89%51%45%341664726326434816263859182632514182726714191914823272721912202619101121中国是是世界界上增增长最最快的的移动动电话话市场场之一一55资料来来源：：CRC研研究究报告告1999年2月；；麦肯肯锡分分析“三巨巨头””在在市场场上占占主导导地位位，而而国内内企业业刚刚刚起步步中国的的移动动手机机市场场百万台台1996摩托罗罗拉100%=199719981999爱立信信诺基亚亚西门子子国内其其他公公司8.212.822.54.1其他跨跨国公公司/合资资公司司“三巨头头”561999第第一次次预测测某行业业规模模发展展趋势势图3021043001002003004005006007008009001993199619992005（亿元元）100020021000550修改后后的预预测57外部环环境分分析要要点二、客客户：：（消消费者者：家家庭、、行业业客户户）1、客客户是是谁（（多重重类别别、新新老等等）2、客客户的的需求求3、客客户的的规模模、消消费习习惯有什么么（女性性化、、老人人化））58客户需需求分分析客户特征需求需要的服务产品（可细化规模）客户群一客户群二客户群三客户群四59外部环环境分分析要要点三、合合作伙伙伴：：（上上游、、平级级伙伴伴）1、合合作伙伙伴的的战略略、目目标2、市市场地地位3、产产品及及政策策4、管管理思思想水水平体现：：A、大大华凌凌体系系，大大客户户与大大企业业；B、匹匹配市市场策策略（（如联联想与与国美美）有什么么60外部环环境分分析要要点四、竞竞争对对手：：1、对对手的的经营营战略略（目目标、、策略略等））2、对对手的的市场场地位位（区区域、、份额额、知知名度度等））3、竞竞争对对手的的客户户（谁谁、规规模、、忠诚诚度等等）4、竞竞争对对手的的长处处和短短处有什么么61竞争对对手强强弱分分析的的一种种方法法本公司关键因素对手1对手2评分加权分数权重评分加权分数市场份额财务状况客户忠诚度总计0.40.30.31.00评分加权分数31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注:1.评分值涵义:1=弱;2=较弱;3=较强;4=强.2.对手1的加权分数为3.4,说明它是最强的.3.为了简化,这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很多的.有什么么62某地区区金融融机构构及重重点企企业布布局分分析建行工行中行农行其他行商行图例优质客户63主要竞竞争对对手分分析主要对对手优势可采取取的竞竞争对对策劣势工行对市场场反应应不敏敏感。。服务务差，，多为为储蓄蓄所及及分理理处1、避避开其其最强强的储储蓄业业务，，存贷贷结合合；2、大大力发发展对对公存存款农行可实时时结算算，其其它无无明显显优势势1.不不作为为主要要对手手中行实时结结算入入帐，，外汇汇业务务具较较强优优势1.人人民币币业务务不作作为主主要对对手，，外汇汇业务务方面面以人人民币币业务务强化化三资资企业业的工工作。。带动动外汇汇业务务思路混混乱，，产品品跟不不上理理念。。如金金融超超市无无产品品，服服务差差。认为外外汇老老大，，高高高在上上，非非常牛牛，不不大重重视人人民币币，重重外汇汇。龟龟缩本本地仍仍然没没有市市场意意识、、服务务意识识。网点多多，中中间业业务最最多，，范围围多。。已开开始做做保险险代理理，商商行必必须积积极竞竞争。。中间间业务务理财财应是是发展展趋势势641、选选择一一种产产品（（空调或或冰箱箱）列出出本区区域内内的前前三位位最直直接的的竞争争对手手，并并简要要说明明原因因。（（可在多多个区区域区区分）2、写写出他他们的的优劣劣势。。3、写写出本本区域域的竞竞争策策略。。4、时时间20分分钟，，然后后派出出代表表宣布布；练习三三：讨讨论本本区域域的竞竞争策策略有什么么65五、内内部环环境分分析（（SWOT分析析）有什么么S：（（STRENGTH）本本公司司的优优势（（内部部）W：（（WEAKNESS）本本公司司的劣劣势（（内部部）O：（（OPPORTUNITY））本公公司的的机遇遇（外外部））T：（THREAT））本公司司的威胁胁（外部部）66一、本公公司管理理现状及及组织结结构：1、本公公司是否否确立了了战略思思想、战战略目标标和战略略定位？？2、本公公司是否否明确自自己的核核心竞争争力？3、本公公司的近近期目标标和远期期目标是是否可以以度量并并得到了了很好的的宣传？？4、所有有层次的的管理者者是否都都在有效效地进行行计划？？5、管理理者是否否很好地地进行了了授权？？6、本公公司的组组织结构构是否适适当？有什么优势/劣劣势（S/W））分析要要点67二、本公公司经济济效益：：盈利能力力、运作作能力、、人均利利润率等等。三、本公公司产品品和服务务：1、现有有产品和和服务的的成熟程程度。2、市场场地位、、竞争能能力。3、服务务的特色色或质量量。有什么优势/劣劣势（S/W））分析要要点68四、本公公司市场场营销：：1、本公公司的市市场细分分是否有有效？2、同竞竞争对手手相比，，本公司司是否有有好的市市场定位位？3、本公公司的市市场份额额是否在在提高？？4、当前前使用的的业务模模式是否否可靠？？是否经经济？5、本公公司是否否拥有有有效的销销售队伍伍？6、本公公司是否否进行市市场调查查？有什么优势/劣劣势（S/W））分析要要点69四、本公公司市场场营销：：7、本公公司是否否具有有有效的促促销、广广告和公公关策略略？8、营销销计划和和预算是是否有效效？9、营销销管理者者是否具具有丰富富经验和和受过足足够的培培训？10、市市场信息息系统的的完善程程度。（（信息数数量、质质量等））有什么优势/劣劣势（S/W））分析要要点70五、本公公司人力力资源：：1、高层层、中层层、技术术人员、、一般员员工的各各种情况况。比如如年龄、、文化程程度、能能力等。。2、工作作职责是是否明确确？3、员工工的士气气是否高高昂？4、员工工的离职职率是否否较低？？5、员工工的缺勤勤率是否否较低？？6、本公公司的奖奖励和控控制机制制是否有有效？有什么优势/劣劣势（S/W））分析要要点71六、本公公司财务务：1、财务务比率分分析表明明本公司司的财务务优势和和劣势各各是什么么？2、是否否有足够够的资源源？3、公司司的资金金预算程程序是否否有效？？4、财务务管理者者是否有有丰富的的经验和和受过良良好的培培训？有什么优势/劣劣势（S/W））分析要要点72优势/劣劣势（S/W））分析要要点七、计算算机信息息系统方方面：1、本公公司的管管理者是是否都利利用信息息系统进进行一些些决策？？2、本公公司中是是否有信信息系统统主管或或经理职职位？3、信息息系统的的内容是是否定期期更新？？4、本公公司的决决策者是是否熟悉悉竞争对对手的信信息系统统？5、信息息系统的的使用者者是否都都了解信信息可以以给本公公司带来来的竞争争优势？？6、是否否为信息息系统的的使用者者提供了了计算机机培训？？有什么73机遇/威威胁（O/T）分分析要点点（结合外外部环境境分析来来分析公公司机遇遇和威胁胁）1、行业业环境变变化带来来的机遇遇/威胁胁：2、用户户的变化化带来的的机遇/威胁：：3、合作作伙伴变变化带来来的机遇遇/威胁胁：4、竞争争对手变变化带来来的机遇遇/威胁胁：有什么74六、制定定策略与与措施策略与措措施的含含义OTSW策略措施框架架图有什么75六、业务务诊断和和策略评评估策略：围绕本区区域的目目标和业业务，在在分析公公司内外外部条件件的基础础上，为为充分利利用本区区域的优优势从而而抓住机机遇，规规避风险险而制定定的各种种措施和和办法。。措施：基于目标标和策略略而制定定的具体体动作。。举例：目标：找对象思想：对象的条条件与类类型分析：SWOT分析———自己己口才好好，性格格开朗策略：自己找或或通过其其他途径径解决措施：1、本季季度参加加五次征征婚晚会会；2、刊登登征婚广广告有什么76公司OTSW策策略OTSW策略的的含义：指公司在在SWOT分析析的基础础上，针针对不同同状态组组合所制制定的措措施或方方法。不同状态态组合：OS状态态，OW状态态，WS状态，，WT状状态有什么77公司OTSW策策略1、机遇遇-优势势（OS）策略略：状态：外部有机机遇，公公司有优优势。（任何公公司都希希望自己己处于这这种状态态.）策略：充分发挥挥公司内内部优势势，抓住住机遇。。举例：明年南方方地区将将持续高高温，华华凌在南南方地区区，尤其其是广东东具有极极强的区区域品牌牌优势，，可在原原有基础础上扩大大优势，，可加强强对重点点地区的的资源投投放，将将品牌影影响力向向外县转转移，扩扩大在广广东省的的影响力力，在广广东省内内再造几几个广州州。78公司OTSW策策略2、机遇遇-劣势势（OW）策略略：状态：存在一些些外部机机遇，但但公司有有一些内内部的劣劣势妨碍碍着它利利用这些些外部机机遇。策略：利用外部部资源来来弥补公公司内部部劣势。。举例：华东地区区明年持持续高温温，但华华凌空调调品牌只只在浙江江、江苏苏有一定定优势，，而福建建地区、、安徽地地区基础础薄弱。。可利用用原有华华凌冰箱箱的优势势及临福福建的粤粤东地区区的优势势相联动动；79公司OTSW策策略3、威胁胁-优势势（TS）策略略：状态：外部有威威胁，公公司有优优势。策略：利用公司司的优势势回避或或减轻外外部威胁胁的影响响，最终终将威胁胁转化为为机遇。。举例：90年代代初用户户亲睐国国外品牌牌，华凌凌发挥三三菱的品品牌知名名度及影影响力，，采用不不同之处处在于与与三菱电电机相同同，获得得长足的的发展；；80公司OTSW策策略4、威胁胁-劣势势（TW）策略略：状态：外部有威威胁，公公司有劣劣势。策略：减少内部部劣势同同时回避避外部环环境威胁胁，即不不正面迎迎接威胁胁，集中中资源投投放，细细分市场场从局部部获得突突破。举例：北方区可可能明年年将持续续凉夏，，而华凌凌品牌弱弱。可以以考虑走走大客户户工程、、小区、、农村包包围城市市，重点点支持某某几个有有发展潜潜力的代代理商共共同提升升。81列出威胁1、2、。。。。利用优势，化威胁为机遇1、2、。。。。利用资源，克服劣势1、2、。。。。列出机遇1、2、。。。。发挥优势，抓住机遇1、2、。。。。列出劣势1、2、。。。。列出优势1、2、。。。。减少劣势，回避威胁1、2、。。。。威胁-T机遇-0劣势-W优势-STW策略TS策略OW策略OS策略公司OTSW策策略框架架图有什么82有什么一、整体体指导思思想：二、竞争争策略：：三、业务务策略：：1、产品品策略2、价格格策略3、推广广策略4、渠道道策略5、服务务策略二、管理理策略：：1、人力力资源策策略2、财务务策略3、运营营支持策策略七、总结结归类831、对本本区域的的市场进进行内外外部环境境分析，，两个部部分的要要点不少少于4条条。（15分钟钟）2、在分分析的基基础上各各小组制制定为完完成2004年年业务目目标的相相关策略略（20分钟）），并进进行归类类完善。。（15分钟））。3、时间间：50分钟。。分组派派代表进进行详细细阐述。。练习四：：分析区域域优劣势势并制定定目标和和相关策策略有什么84八、业务务计划有什么根据业务务策略进进行分解解可执行行的操作作性计划划，第一一季度尽尽量详细细如：针对对推广策策略制定定计划：：活动目标资源分配活动形式公司层以华凌“风雪姐妹”形象代言人招募活动为主实现公司形象的整体推广和提升，辅以十周年宣传、“成功的选择”等专题活动（如外资进入、联想华凌现象），强化华凌的国际化背景，树立国际国内两线出击的积极市场参与者形象占营销推广总预算的20%大型活动媒体传播业务层以产品广告为主，延续“风雪姐妹”招募活动，实现形象代言人与产品的互动占营销推广总预算的30%电视广告户外广告平面广告产品层以店面宣传、终端促销活动为主，强化促销人员的招募和管理，直接促进终端销售占营销推广总预算的50%店面展示现场促销现场活动85原因举措（如如何实现现）具体实施施步骤1、将市市场资源源较多地地偏向二二三级市市场，加加大二三三级市场场开发的的频度与与力度；；2、在重重点二三三级市场场通过有有影响力力的事件件迅速打打开知名名度；3、通过过有效的的活动打打击螺丝丝刀厂商商的小品品牌活动动；1、实施施周末工工程，多多频率少少投入的的小促销销活动，，提升品品牌影响响力；（（1-4及9-12月月双周，，5-8每周1次）2、实施施地震行行动，通通过联合合代理、、媒体等等策划轰轰动性的的推广活活动，短短期内打打开市场场的知名名度；（（每两个个月一个个重点，，全年不不少于六六个）3、实施施打开天天窗说亮亮话，在在目标城城市，针针对当地地畅销的的小品牌牌实施大大比武试试机展示示活动，，打击小小品牌。。（旺季季前结合合1,2进行））例：推广广策略之之二：对二三三级市场场实施重重点开发发S1：一一线品牌牌在全力力拼抢一一级中心心城市，，华凌取取得相对对优势；；O2、二二三级市市场进入入普及化化家用电电器时期期，已消消除了价价格瓶颈颈。T3、二二三级市市场逐步步开始注注重品牌牌，但华华凌品牌牌影响力力较弱86推广活动动安排12月1月2月3月4月5月6月7月8月外资入股股宣传“风雪姐姐妹招募募”活动动筹备招募评选揭晓晓持续宣宣传各区域持持续的广广告宣传传包括电视视、户外外和平面面等多种种形式企业层业务层产品层重塑店面面形象，，准备相相关的销销售工具具加强工程程机推广广和销售售店面促销销和现场场活动攻攻势前期以中中高端产产品和盈盈利机为为主，后后期突出出低价机机促销华凌十周周年示例：87总部批准准电话中心心分计划划迁址前与与大厦谈谈判对外发布布迁址设计与装装修客户通知知业务切切换搬迁开业发布布业务试运运作客户回访访正常运营营主要活动动0209021002110212负责人例：行政政策略：：加快分分公司集集团统一一形象平平台建设设030203010303总部领导导总部黄颖、李李国强黄颖总部赵武英、、赵青黄颖、赵赵武英黄颖黄颖、赵赵武英赵武英、、赵青黄颖88一月二月三月例：第一一季度经经营计划划略图89九、资源源配置在制定公公司策略略及措施施后，为为保证策策略及措措施的实实施，而而进行人力（数量、、特长、、组织结结构）、、财力（总资金金盘子、、部门费费用、公公司财务务费用））、物力（办公场场所、IT建设设等）资资源的合合理配置置。这些些配置可可能是多多个部门门之间的的资源共共享。举例：策略：提高重点点二三级级城市的的知名度度措施：1、广告告投放；；2、周周末工程程。3、、二三级级市场管管理员一一名。资源配置置：1、在10个成成熟城市市，路牌牌3年，，发布费费由代理理商出，，华凌出出制作费费，分三三年摊销销，每城城市30个，每每个2000元元，共计计20万万元；2、周末末工程。。在大区区内重点点监控的的40个个城市中中，1-4月，，每双周周一次，，5-8月每周周一次，，9-12月，，每双周周一次。。合计1200次，每每次1000元元，共120万万元。3、管理员员。其工资资、补助、、行政费（（电话费、、差旅费、、杂费）（（明细见预预算）共5万元。有什么90组织结构及及人员编制制未来的组织织结构遵守守三个原则则：1、按照上上级整体规规划的对口口设计原则则；2、对应实实施规划中中的各项策策略的原则则；3、先以事事设岗，以以岗定人。。然后根据据相应的标标准来核算算人数；91练习五：区域内的业业务员数量量1、本区域域内计划设设置的业务务人员数量量，设置的的标准是什什么？2、时间：：20分钟钟。各组讨讨论，并派派人发言。。预算92第三部分：：预算预算93预算原则一、大预算算观念二、预算编编制的指导导思想三、预算的的核心四、预算的的执行和控控制预算94大预算观念念1、全员参与：预算不单是是财务部门门的事，每每个部门都都要参与预预算。2、预算是是大盘预算、经营预算、业务规划和管理规划四者的结合合。预算95预算编制的的指导思想想1、预算编制原则本行年度的的销售收入入及利润比比去年相比比不低于X%；费用率不能能超过去年年。财务部负责责本行总体体经营编制制的牵头、、指导和服服务及监控控。2、预算执行原则：谁支出，谁谁预算，谁谁控制；谁受益，谁谁承担。3、预算准准确性将纳纳入部门考考核内容之之中。预算96预算的核心心开源业务部门：：要想怎么么挣钱，是是在原有业业务上想办办法增加利利润，还是是开拓新的的业务。节流怎么把费用用控制住建立清晰量量化的费用用核算体系系关键点控制制历史数据的的积累对业务的深深刻把握预算97生产成本市场价值链链天花板每台销售额额渠道销售利利润区域营销费费用总部营销费费用原材料，固固定成本折折旧，工资资，生产管管理费，生生产利润………总部区域工厂渠道固定成本折折旧，工资资，推广费费，销售售售，安装维维修费，营营销利润………固定成本折折旧，工资资，推广费费，销售费费，区域虚虚拟利润………折让、折扣扣、销售费费用、销售售利润、返返利……98天花板每台销售额额折扣折让毛利润推广费用销售费用……费用人力成本水电成本财务成本……成本物业成本费用成本X%X%X%X%X%X%X%X%上年数据开源节流预算拧毛巾工厂供货价价992003年年华凌空调调成本比例例核算（一级科目目）科目02年实际03年财务初步预算备注1

2

3渠道费用比例17.74%15%（包括渠道费用及降价准备金）渠道费用包含返利，销售奖励(上台阶费用)和暗返.02年没有细分,但03年要细分.4安装费比例4.74%单台××元比例5.88%单台××元02年安装费标准：5产品推广费比例5.97%5%(初步建议调整为5.5%)产品推广费的科目细化：广告、传播、制作、POP、促销费、公关、大客户、代理费、赞助费、入场费、会议费6产品维修比例0.96%单台××元0.8%××元提升产品制造质量和安装服务质量，改进维修服务策略7销售人工费比例1.53%单台××元0.99%××元包括促销/业务/区域/公司人员工资费用；预算需考虑:1.工资总额要上升;2.工资结构的调整;3.工资质量8承包费2.52%

3.02%(建议细化具体科目)差旅费,招待费,电话费,交通费,房租,办公费(仓储费\运输费待查)9不可预见费0.91%(建议按1%)因为新公司筹建可能要增加费用合计

33.5%31.6%对03年的费用总额需根据业务发展要求重新核定100天花板每台销售额额折扣折让毛利润推广费用销售费用……费用人力成本运输成本财务成本……成本物业成本费用成本X%X%X%X%X%X%X%X%上年数据开源节流预算拧毛巾工厂供货价价费用成本市场部渠道部××部人力部物流部财务部××部行政部产品部101二级科目核核算……形象代言人人费大客户推广广费会议费赞助费印刷费公共传播费费影视广告费费平面广告费费X%X%X%X%X%X%X%X%上年数据预算拧毛巾张三李四王五赵六牛七马八钱九孙十市场推广费费用整体预预算1、事前预预算精确；；2、责任任人控制流流程及进度度比例，事事中记帐；；3、及时时预警；4、超支预预算加强控控制；5、、关键点：：事前预算算，事中预预警；102预算的执行行和控制预算目标的的分解建立经营分分析制度预算和绩效效考核挂钩钩预算103围绕业务目目标分解预预算一、分解年年度目标分别按照业业务角度（（四个目标标体系）、、时间（季季度、月度度）分解年年度目标；；二、根据目目标制定相相应策略三、根据策策略对应到到时间维度度形成季度度、月度经经营计划；；四、根据季季度、月度度的各项计计划形成相相应的预算算五、根据财财务部提供供的一二级级科目（二二级科目也也来自于总总部各职能能部门）合合并调整。。预算104围绕业务目目标分解预预算预算举例：华东地区第第一季度预预算按照年度规规划，对应应到本季度度内需要完完成以下方方面的内容容：1、双节全全大区向消消费者、代代理商、柜柜长、社会会各界大拜拜年统一促促销活动；；2、渠道推推介会；3、二三级级市场周末末工程活动动；4、春季健健康活动之之春雷行动动；5、大区内内各省团队队建设活动动－春节联联欢活动；；6、3.15促销活活动；7、日常行行政开支；；105序号科目数量单价金额说明使用时间1双节大拜年促销活动4100000400000向消费者1.1-2.52双节走访渠道活动301003000礼品2.1-2.53双节走访社会各界5020010000礼品2.1-2.54渠道推介会1100000100000渠道3.18-3.285二三级市场周末工程2001000200000促销用品1.1-3.316春雷行动春季健康625000100000现场活动1.1-3.317春节联欢会420008000聚餐2.10-1583.15活动促销41000040000与服务共同完成3.10-3.209促销人员工资2001500300000每月10业务人员工资40200080000每月……………………………………合计2,600,000106建立经营分分析制度一、制度：每个月财务务部要给领领导层做公公司总体的的经营分析析，同时为为各个部门门做详细的的经营分析析。二、经营分分析的目的的：信息支持：：帮助各级决决策者了解解经营现状状，了解实实际与预期期的差距，，并找出原原因，为各各部门及各各支行调整整部署，更更好地完成成预算提供供基础。预算107建立经营分分析制度二、经营分分析的目的的：控制和激励励：通过向各级级决策者提提供费用支支出状况信信息，便于于决策者找找出控制中中的问题，，明确控制制目标；同同时在领导导层全体成成员面前，，摆出数据据，谁做的的不好，谁谁做的好，，一目了然然。预算108建立经营分分析制度二、经营分析的的目的：评价和决策策支持：通过经营分分析指标体体系，评价价各部门经经营和管理理水平的优优劣，为考考核提供依依据；同时时，通过经经营分析发发现经营和和管理中存存在的问题题，并提出出改进的合合理化建议议，为高层层决策提供供支持。财务人员的的培养和提提高：有时候预算算完成得不不好，不一一定是业务务做的不好好，可能是是预算制定定的不合理理，促使财财务人员更更多地了解解业务，反反思自己的的预算工作作。预算109各大区分析析业务部门分分析职能部门分分析集团供应链链分析集团市场链链分析。。。。。。。公司分析分析成长阶阶梯价值增长阶阶梯信息支持：：销量、营业业收入、成成本费用、、贡献利润润、毛利等等控制与激励励评价与决策策支持经营分析的的成长过程程预算110预算和绩效效考核挂钩钩利润中心和和费用成本本中心的划划分以预算完成成的百分比比来考核利利润中心以预算控制制的百分比比考核成本本费用中心心以预算的准准确率来考考核预算部部门预算111预算的全过过程公司规划目目标：销量量、营业额额、利润？如何实现？？怎么实现现？公司预算历史数据支支持对业务的准准确把握目标分解公司预算总总目标：营营业收入、、利润、销销量、总费费用、利润润率等产品部门业务汇总、审批批、实施年度目标季度目标月目标规划预算目目标实现控制经营分析预算经营计划112不同公司预预算建议一一预算是循序序渐进的过过程：（在预算初初级阶段要要注意控制制关键点））开源：关注注业务的增增长点及核核心目标节流：控制制好大的费费用项目。。建立健全全费用核算算体系历史数据的的积累和对对业务的准准确把握预算113财务核算体体系的建立立——项目目归类1、收入：包括净收入入和总收入入。2、风险成本：：因调息或价价格变化的的波动所带带来的损失失和收益3、成本：主要指贷款款利息4、利润：收入--成成本5、营运费用：：因办公和行行政管理发发生的费用用。包括差差旅费、广广告费、招招待费、电电话费、会会务费、开开办费摊销销等。6、人力资源费费用：人力资源费费用。包括括工资、福福利费、培培训等。7、办公位费用用：因办公需要要而发生的的固定支出出。包括办办公费、房房租、折旧旧费、水电电费、库存存费用、递递延资产摊摊销等。预算建议二114责任到人电话费天花板广告费X%X%X%X%X%。。。。。。。招待费差旅费费会务费用×××××科×××××部×××XX×预算拧毛巾建议三115差旅费用确定：各项费用的的确定原则则：根据历史数数据和公司司的规定确确定。差旅费预算算总原则：：1、根据业业务发展情情况，确定定全年差旅旅费总盘子子2、根据各各部门业务务特点，确确定各部门门全年需出出差的总人人次3、每次出出差每项费费用的标准准严格控制制在规定的的额度不能能超出4、每部门门差旅费用用合理控制制在年初预预算额度，，原则上不不能超出5、差旅费费的定期检检查建议四：大大项费用的的预算和控控制预算116练习六：怎么控制区区域的大额额成本费用用1、各区域域根据自己己的经验选选择一