如何写商业计划书XXXX

如何撰写有效的商业计划书

孙建敏经济与管理学院市场营销系讲座大纲创业中的几个理论商业计划书的用途-获得风险投资写商业计划书时需要注意的10个方面1相关创业理论苍蝇与蜜蜂——技术创新的试错木桶理论——优势与劣势分析（个人能力与组织能力）苹果理论——商业模式的设计（渠道）马戏团理论——盈利模式的设计（核心竞争力）橘子理论——渡过风险之河养猪理论——VC项目的退出竞争战略成本领先差异化集中化商业计划书的用途“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。如何获得风险融资

企业是否具备了吸引风险资本的内部条件企业是否具备了合适的员工队伍企业是否确定了融资的目标准备回答风险资本家的问题

A.企业是否具备融资的内部条件

产品或服务能否演示产品研究是否充分管理层是否完整并已作好充分准备

其他一切准备就绪了吗？B.风险企业管理层的构成

一人具有技术和产品开发的专长一人具有营销方面的经验一人具有财务管理和行政方面的专长一人主管生产运作或全面负责的总经理C.风险企业创建过程（略）

第一步：概念提出，自我评价第二步：争取合作伙伴，说服一起创业第三步：筹措初步的启动资金第四步：市场调查，对创业前景进行评估第五步：写作商业计划书第六步：制定融资策略，寻找最合适的投资者第七步：说服投资者，谈判投资条件，达成投资合同第八步：确定经营场所第九步：出具有关房产证明第十步：企业名称登记，领取并填写工商注册登记表第十一步：提交相应文件和证明资料，办理审批手续第十二步：办理入资、验资手续第十三步：领取工商营业执照第十四步：企企业在领取工工商营业执照照后，应在规规定时间内办办理如下手续续★企业代码登记记★刻公章并开立立银行账户★国税登记★地税登记★统计登记★行业管理登记记★科技企业登记记★各项社会保险险统筹及就业业证办理D.准备回答风险险资本家的问问题（5个方面40个问题）公司基本情况况合作者人员方方面的问题有关产品技术术方面的问题题有关产品市场场的问题有关财务方面面的问题公司基本情况况公司司的的名名称称是是什什么么？？是是什什么么类类型型的的公公司司？？公司司投投资资总总额额是是多多少少？？何何时时注注册册？？投投资资结结构构是是怎怎样样的的？？公司司的的历历史史和和背背景景？？公司司的的组组织织框框架架如如何何？？董事事会会成成员员有有哪哪些些？？由由谁谁来来任任命命？？公司司的的收收益益和和风风险险在在何何处处？？合作作者者人人员员方方面面的的问问题题公司司职职员员的的总总体体结结构构？？公司司职职员员是是否否具具有有主主人人翁翁精精神神？？每个个主主要要股股东东的的背背景景如如何何？？各主主要要职职员员在在提提议议的的投投资资领领域域有有何何专专业业经经验验？？市场场和和销销售售方方面面的的员员工工有有何何特特长长和和能能力力？？技术术和和生生产产方方面面的的员员工工有有何何特特长长和和能能力力？？财务务和和行行政政方方面面的的员员工工有有何何特特长长和和能能力力？？有关关产产品品技技术术方方面面的的问问题题产品品技技术术过过去去的的历历史史情情况况？？产品品技技术术目目前前的的水水平平？？产品品技技术术的的未未来来发发展展趋趋势势？？产品品技技术术的的理理论论依依据据和和在在实实际际生生产产上上的的可可行行性性？？产品品技技术术的的竞竞争争力力体体现现于于何何处处？？产品品技技术术是是否否有有专专利利、、许许可可证证、、商商标标和和其其他他商商业业秘秘密密？？产品品技技术术在在同同业业中中所所处处的的地地位位？？政府府对对产产品品技技术术的的有有关关政政策策？？有关关产产品品市市场场的的问问题题市场场的的目目前前市市场场及及潜潜在在市市场场有有多多大大？？市场场的的分分割割情情况况？？销售售网网络络的的结结构构模模式式？？有关关的的价价格格策策略略？？预计计的的市市场场增增长长以以及及进进入入或或拓拓展展市市场场有有何何障障碍碍？？主要要竞竞争争对对手手：：名名称称及及它它们们的的市市场场销销售售情情况况？？产品品的的目目标标市市场场？？市场场销销售售的的应应变变能能力力？？有关关财财务务方方面面的的问问题题公司司财财务务管管理理的的一一般般管管理理规规则则？？财务务人人员员的的素素质质、、能能力力情情况况、、财财务务数数据据的的真真实实性性？？公司司近近年年来来的的财财务务报报表表及及近近三三个个月月的的月月报报表表？？公司司的的其其他他融融资资渠渠道道是是什什么么？？本年年度度的的财财务务预预算算表表？？获利利水水平平分分析析及及资资产产变变现现能能力力分分析析？？投资资资金将将如何何使用用？投资回回收预预测情情况？？17商业计计划书书中的的十大大要素素18十个要要素的的特征征决定定了它它们在在三阶阶段中中各有有侧重重创业计计划概概要总体纲纲要公司概概要产品和和服务务初步的的创业业计划划行业市市场市场营营销最终的的创业业计划划管理方方法及及主要要人员员配置置学习途途径五年财财务计计划机会及及风险险筹资需需要19“总体体纲要要”概概括了了创业业计划划客户价价值产品及及服务务目标市市场关键管管理技技能筹资需需要投资资回回报报...的概概览览方法法及及技技巧巧首先先激激发发起起读读者者的的兴兴趣趣如果果是是给给投投资资者者，，应应在在前前三三分分之之一一处处提提出出筹筹资资需需要要让读读者者在在十十分分钟钟之之内内浏浏览览完完毕毕并并能能完完全全理理解解内容容20“公公司司概概要要””明明确确了了公公司司背背景景和和立立足足点点方法与技技巧方法及技技巧生动描述述不宜过长长不要依赖赖于以后后章节中中对其它它要素将将要做出出的详细细的阐述述基于对市市场潜力力的评估估，探讨讨扩展业业务的机机会说明我们们知道自自己在做做什么公司定位位公司战略略重要取胜胜因素内容21设问举例例创业计划概要公司目标公司的长期目标是什么？关键成功因素是什么？用什么战略达到这些目标？低成本？标新立异？专业化？主要的中期任务是什么？第一步(下一步)是什么？中期目标？初步的创业计划最终的创业计划公司概览业务范围？目标是什么？公司背景？公司所有制形式？所有权结构？22“产品和和服务””是企业业未来价价值的基基础方法与技技巧方法及技技巧将自己置置于客户户的位置置集中于最最重要的的产品，，同时涉涉及其它它产品避免过多多的技术术细节力求简单单可引用产产品和服服务已试试点成功功的例子子客户价值值产品和服服务的功功能和将将为客户户提供的的价值与竞争的的同类产产品相比比的额外外价值，，优势与与劣势开发创新新企业应付付技术挑挑战的能能力创新所带带来的优优势知识产权权问题未解决的的问题及及可能的的解决方方法生产生产过程程安排生产能力力目标销售售收入筹资需要要内容23设问举例例客户价值谁是目标客户？目标客户的需要是什么？产品将如何满足他们的需要？实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？竞争产品的开发情况？现有技术状况如何？目前创新正处于哪一阶段？是否已获专利和技术转让？计划中的开发步骤有哪些？开发的中期目标是什么？产品与竞争对手相比的优势，劣势？进一步开发所需要的时间和资源投入？每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？开发创新创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划是自行生产，外包生产，还是经销？计划的生产过程是什么？计划产量有多少？使用什么类型的设备？材料供应的来源有哪些？如何依据短期需求调整生产能力？质量检测将如何实施？存货如何管理？成本结构如何安排？生产24“行业和和市场””分析了了企业运运作的外外部环境境内容行业企业所在在行业概概览对行业发发展方向向的预测测对驱动因因素的分分析市场对市场进进行细分分结合营销销策略和和竞争情情况对目目标市场场做出预预测竞争主要竞争争对手的的各方面面现状和和潜力方法与技技巧有清晰的的逻辑从假设出出发，提提出为证证明假设设所需要要解答的的问题，，然后收收集信息息回答问问题多方面获获取信息息从全行业业出发，，具体到到目标市市场客户户个体，，使分析析逐渐尖尖锐和深深入减少细节节，使读读者的思思路不脱脱离主干干25行业行业发展展的现状状？发展展速度？？技术创新新起到怎怎样的推推动作用用？全行业的的销售额额？主要要趋势？？经济环境境和政府府政策将将如何影影响行业业发展？？竞争的性性质？竞竞争对手手的策略略？进入壁垒垒有哪些些？如何何跨越？？目标市场场市场如何何细分?为什么么？目标客户户群是什什么？对客户群群内产量量，销售售收入和和利润的的大致预预测是什什么？各细分市市场规模模和增长长速度有有多大？？市场份额额能达到到多少？？销售服务务系统的的重要性性？竞争有哪些竞竞争对手手在提供供同类产产品？有哪些开开发创新新的可能能？竞争对手手的目标标市场是是什么？？他们盈利利能力的的现状和和潜力？？本企业相相对于他他们的竞竞争力？？设问举例例创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划26“市场营营销”使使企业的的未来价价值得以以实现内容产品引入入逐渐引入入—小小规规模试点点广告宣传传攻势营销理念念销货的过过程设计计营销队伍伍的组织织定价策略略促销促销所要要达成的的效果选择适合合于具体体产品类类型的促促销手段段方法与技巧“讲述一个故故事”，可以以较为详细地地阐述营销的的具体方式从产品和服务务本身提供的的附加价值出出发，向客户户传达信息把成本收益分分析做为采取取特定营销方方式的依据27产品引入如何推出产品品推出的时间？？中期计划是什什么？营销理念对零售价格的的估计？将达到多大的的销量？典型的销售过过程是怎样的的？将采用什么销销售渠道？各渠道的目标标消费者是什什么？零售价格确定定的依据是什什么？营销量将如何何组成？需要多少营销销人员？他们们应具有什么么技能？每个销售渠道道的利润率大大概是多少？？每个销售渠道道对销售和利利润的贡献多多大？要达到多大的的市场份额？？促销如何达到目目标客户对对产品的认认知？将使用什么么广告方式式？配套服务的的重要性如如何？如何何组织这些些服务？产品引入及及此后的促促销费用是是多少？在每个目标标市场和销销售渠道上上的价格是是多少？采用何种付付款方式？？设问举例创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划28“管理方法法和主要人人员配置””证明了企企业将具有有强大的管管理资源和和有效的组组织结构方法与技能能人员的实际际经验比学学历更重要要强调对未来来具有重要要意义的管管理技能报酬机制应应主要基于于可以量化化的业绩表表现内容公司内部的的基本责任任划分及哪哪些职位需需要加强关键的外部部顾问，如如会计人员员，公关公公司，管理理咨询公司司等对管管理理人人员员的的报报酬酬机机制制29主要要管管理理人人员员和和专专业业人人员员的的发发展展路路径径是是怎怎样样的的？？他他们们具具有有哪哪些些技技能能？？公司司未未来来的的组组织织机机构构是是怎怎样样的的？？谁将将成成为为部部门门领领导导者者？？在哪哪些些领领域域的的管管理理应应该该加加强强？？报酬酬机机制制如如何何？？设问问举举例例创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划30预见见““学学习习途途径径””使使企企业业防防患患于于未未然然方法法与与技技能能在创创建建公公司司之之初初就就应应对对本本要要素素深深思思熟熟虑虑，，明明确确阐阐述述应是是一一个个能能够够灵灵活活应应付付情情况况变变化化的的过过程程内容是公司对对发展过过程中将将会出现现问题的的决策过过程，在在这一过过程中中，，管理水水平随之之提高，，因而也也是企业业的““学习习途径””描述公司司发展中中将会面面临的重重要问题题解决问题题的供选选择方案案预测主要要决策可可能发生生的时间间31设问举例例公司将如何加深对经营业务的理解?公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？有哪些选择方案？是否具有跟踪竞争情况的管理系统？如何保证雇员具有一定的专业技能？创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划32“五年财财务计划划”能够够量化企企业的未未来价值值将前面要要素归纳纳为对五五年之内内财务状状况的预预测资产流动动性五年内的的现金流流入及流流出筹资安排排和现金金储备收益预测测销售收入入成本及费费用净利润资产负债债表预测测依据标准准的资产产负债表表做出五五年内的的预测内容流动性预预测在越越近的将将来越具具体，越越远的将将来越粗粗略依据标准准会计形形式和原原则向专业会会计、财财务人员员请教或或加入有有此方面面专长的的小组成成员方法与技技巧33设问举例例第一层次第二层次第三层次流动性未来一年年中的资资产流动动性如何何？即：：第二年年的每一一季度，，第三年年的每半半年，第第四-五五年的全全年？收益预测测今后五年年的损益益表将是是怎样？？资产负债债表预测测今后五年年内的资资产负债债表将是是怎样？？34“机会及及风险””使预测测更加客客观和全全面评估假设设的准确确度，以以及将会会出现的的风险做出对三三种情况况的预测测最好情况况一般情况况最差情情况内容确定主主要的的机会会和风风险改变不不同的的参数数，如如价格格或销销售额额，看看结果果会如如何变变化方法与与技巧巧35设问举举例在市场竞争和技术方面，公司的主要风险是什么？公司还有哪些发展机遇？扩大资本基础是否有效？在最好和最差的情况下的五年计划是怎样的？创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划36“筹资资需要要”是是写给给投资资者的的创业业计划划的根根本意意图在“五五年计计划””中已已谈及及的筹筹资数数量基基础上上，说说明筹筹资的的具体体方式式确定愿愿意并并能够够出资资的投投资人人确定出出资方方式的的来源源构成成(战战略投投资人人、投投资公公司、、金融融机构构、政政府机机构、、个人人)内容依据不不同等等筹资资需要要确定定相应应的资资金来来源(如：：短期期资金金需要要可通通过供供应商商信用用，长长期资资金需需求通通过合合资、、银行行贷款款等实实现)方法与与技巧巧拟写商商业计计划书书易犯犯的毛毛病过分强强调所所熟悉悉的业业务而而刻意意忽略略不熟熟悉的的部分分。。如：：强调调技术术，，忽视视调查查、营营销对市场占有有率做粗略略假设忽视说明明如何保保证这份份商业计计划书能能被有效效地执行行以及收收回投资资资金商业计划划书拟写写的原则则呈现竞争争优势与与投资利利益。呈现经营营能力。市场导向向。充分显示示对于市市场现状状的掌握握与未来来发展预预测的能能力与具具体成就就。一致。前后基本本假设或或预估要要相互呼呼应。实际。。一切数字字要客观观、实际际，切勿勿凭主观观意愿估估计。明确。要明确指指出市场场机会与与竞争威威胁，并并尽量以以具体资资料作证证。完整。风险投资资人想从从商业计计划书中中得到什什么该公司或或该项目目具有什什么样的的独特之处？该公司是是做什么么的？该公司如如何保持持盈利？风险资本本家注入入资本会会给该公公司带来来什么样样的好处处？该公司的的管理能力力是否足以以执行商商业计划划书中描描述的商商业计划划？财务预算是否合理？投资者是否能能够退出？商业计划书规规划程序创业可行性分分析；商业计划书的的写作阶段：：☆现状分析析和评估阶段段☆计划形成成与制定阶段段☆商业计划划实施与执行行阶段。创业可行性分分析竞争者的环境境分析组织及人员能能力的分析财务资源分析析市场占有率与与风险评估技术来源失败后怎么办办创业构想创业事业的可可行性综合评评价创业放弃商业计划书的的写作阶段第一阶段：现现状分析与评评估商业环境分析竞争状况分析资源与能力分析企业过往业绩分析项目启动初步综合评估定义企业战略目标提出多样战略选择战略选择之评估确定最后战略商业计划形成成与制定阶段段第二阶段：商业计划的实实施与执行阶阶段第三阶段：战略实施之计划与管理组织结构设计人力资源培训企业文化重塑商业计划的现现状分析规划划图商业环境分析析A.宏观环境政治及政策经济技术社会B.市场及行业环环境市场规模及潜潜在空间消费者行为及及地位供应商及其地地位销售渠道价格走势需求价格弹性性分析竞争状况分析析直接竞争者潜在竞争者供应商的前向向整合客户的后向整整合替代产品分析析市场进入障碍碍分析客户转换成本本分析企业资源与能能力分析设计开发能力力分析生产能力分析析营销能力分析析融资能力及财财务状况分析析管理能力及组组织效率分析析其他社会与政政治资源发动动能力分析企业以往业绩绩分析企业现行生产产产品及价格定定位分析企业现行发展展战略分析财务报表杜邦邦比率分析行业关键成功要素/外部商机与威胁自身优势与劣势现行战略及以往业绩完成商业计划划书的步骤第一阶段：商商业计划构想想细化第二阶段：客客户和竞争者者调查☆客户调查查:准备一份1到2页的客户调查查纲要☆竞争者调调查:准备一份1到2页的竞争者调调查小结第三阶段：文文档制作☆市场、目目标和战略(交一份3到5页的文档)☆运作(一份3到5页文档,哪些是最关键键的成功因素素)☆团队(2到3页的小结)☆财务(一份对公司的的完整财务分分析，包括对对公司的价值值评估)第四阶段：答答辩陈词和反反馈9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:36:4421:36:4421:3612/23/20229:36:44PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2221:36:4421:36Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:36:4421:36:4421:36Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2221:36:4421:36:44December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月20229:36:44下午午21:36:4412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:36下下午12月-2221:36December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2321:36:4421:36:4423December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:36:44下下午9:36下下午午21:36:4412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:36:4421:36:4421:3612/23/20229:36:44PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2221:36:4421:36Dec-2223-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:36:4421:36:4421:36Friday,December23,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。