如何评估与选择供应商

第五章供应商管理案例导读回答以下问题：1．该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？2．该公司选择供应商的特点是什么？3．公司应如何对已选的供应商进行审核？学习目标知识目标1．熟悉供应商的细分方法；2．掌握评价和选择供应商的指标体系。能力目标1．能就具体采购项目与供应商谈判；2．能草拟采购合同；3．能对供应商的绩效作出评价。技能目标1．能与供应商进行沟通和谈判；2．能对供应商进行选择和评价；3．能对供应商作出绩效评价。总目标能管理现有供应商和开发新的供应商第五章供应商管理本章主要内容：

供应商的细分方法

评估和选择供应商采购谈判

合同管理供应绩效考核供应商关系管理第一节供应商细分一、重点供应商和一般供应商（一）供应商区分的意义

根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。（二）供应商区分的标准

根据80/20法则，你能给出标准吗?第一节供应商细分二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。

1．采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。2．采购企业的业务对供应商的吸引力。第一节供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平图5-1供应商感知模型（二）不同象限的含义第一节供应商细分三、供应商分类模块（一）重要性矩阵根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。第一节供应商细分（二）四类供应商的特点伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性

图5-2供应商的重要性矩阵图第一节供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平低对采购企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低伙伴型优先型商业型重点商业型对采购企业的重要性对供应商的重要性第一一节节供供应应商商细细分分（三三））供供应应商商关关系系的的特特点点与与管管理理策策略略供应商类型商业型供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴战略伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑质量按采购企业要求并由采购企业选择采购企业要求采购企业与供应商共同控制质量供应商保证采购企业审核供应商保证供应商早期介入产品设计及产品质量标准时间跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供应订单订货年度协议＋订单订货顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统系统对接合同按订单变化年度协议年度协议质量协议设计合同质量协议成本/价格市场价格价格＋折扣价格＋降价目标公开价格与成本结构不断改进降低成本第二二节节评评估估与与选选择择供供应应商商一、、供供应应商商的的选选择择标标准准（一一））供供应应商商产产品品的的竞竞争争优优势势（二二））供供应应商商内内部部竞竞争争优优势势（三三））与与供供应应商商长长期期合合作作的的可可兼兼容容性性（四四））供供应应商商的的信信誉誉（五五））供供应应商商的的外外部部竞竞争争力力第二二节节评评估估与与选选择择供供应应商商一、、供供应应商商的的选选择择标标准准（一一））供供应应商商产产品品的的竞竞争争优优势势1．．产产品品质质量量————质质量量体体系系、、产产品品合合格格率率、、返返修修退退货货比比率率2．．成成本本————采采购购成成本本3、、交交货货情情况况————准准时时交交货货率率、、订订货货满满足足率率、、订订货货提提前前期期4．．生生产产能能力力————生生产产规规模模和和发发展展潜潜力力5．．市市场场影影响响度度————市市场场占占有有率率、、销销售售增增长长率率第二二节节评评估估与与选选择择供供应应商商（一一））供供应应商商产产品品的的竞竞争争优优势势6．．柔柔性性评评价价————产产量量柔柔性性、、交交货货柔柔性性、、组组合合柔柔性性7．研发发能力———科研研费用率率、新产产品开发发成功率率、新产产品销售售比率8．信息息技术的的应用———技术术开发软软件的实实施、信信息管理理系统实实施、计计算机技技术掌握握率第二节评评估与与选择供供应商（二）供供应商内内部竞争争优势1．财务务状况（1）流流动比率率（2））总资产产报酬率率（3））资产负负债率2．人力力资源3．生产产设备4．管理理水平第二节评评估与与选择供供应商（三）与与供应商商长期合合作的可可兼容性性即供应商商与采购购企业之之间的合合作能力力，主要要表现在在发展战战略、企企业文化化、管理理体制和和信息平平台的兼兼容性上上。1．发展展战略兼兼容2．企业业文化兼兼容性3．信息息平台兼兼容第二节评评估与与选择供供应商（四）供供应商的的信誉诚信是企企业的经经营之本本，得到到众多企企业的关关注。1．还贷贷信誉2．履行行合约3．企业业在行业业中的地地位（五）供供应商的的外部竞竞争力1．政治治法律环环境2．经济济技术环环境3．自然然地理环环境4．社会会文化环环境第二节评评估与与选择供供应商二、供应应商的调调查与评评审（一）供供应商的的调查1．供应应商信息息的来源源2．供应应商调查查问卷供应商调调查表

供应商名称：

地址：

电话：

传真：电子邮件：

厂长：

业务联系人：

1基本情况

2质量体系：

3生产计划及物料管理

4生产技术、工艺水平及工程能力

4．1开发、生产部门的功能、架构为：

4．2产品研发：

人；工艺：

人；过程工程师：

人；其他工程技术人员：

4．3自己设计的主要产品有：

，工具、模具有：

4．4主要设计制作的设备有：

4．5产品的开发周期为：

4．6有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：

4．7有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与

4．8主要设计构件及功能：

4．9主要生产设备：

4．10设备利用率：

设备故障率：

生产效率：

4．11模具制造维修主要设备设施有：

4．12技术人员年流失率：

职员年流失率：

工人年流失率：

5环境管理

综合该供应商的基本情况调查：初步意见为：

（）优秀

（）良好（）一般

（）差

对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止

评审人：

日期：

核定人：

采购员：

采购经理：

第二节评评估与与选择供供应商（二）供供应商的的审核供应商审审核的目目的是依依据选择择标准和和已有的的供应商商调查的的结果确确认并筛筛选出适适合需要要的供应应商，并并优化企企业供应应商结构构。1．供应应商审核核的层次次——产产品层次次的审核核、生产产工艺过过程层次次的审核核、企业业层次的的审核2．供应应商的现现场评审审第二节评评估与与选择供供应商三、供应应商的选选择方法法（一）直直观判断断法———主观性性较强。。（二）考考核选择择法———较为客客观，一一般经过过调查供供应商、、考察供供应商、、考核选选择供应应商三步步（三）招招标选择择法（四）协协商选择择法国际知名名企业——DELL公司司一、评审审内容1、质量量体系（（19））-13%2、合同同审查（（5）-3%3、设计计控制（（14））-10%4、文件件控制（（13））-9%5、供应应商质量量控制（（14））-10%6、产品品标识及及标签的的可追溯溯性（4）-3%7、工序序控制（（17））-12%8、检查查与测试试（12）-8%9、校准准（8））-6%10、非非一致性性产品控控制（19）-13%11、搬搬运、包包装、储储存、交交货（11）-8%12、质质量记录录（8））-6%二、评审审问题设设计每一部分分内容由由若干问问题组成成，总共共为144个问问题，每每个问题题只有““YES”和““NO””两种答答案，反反映问题题比较客客观，较较大的减减少了评评审人员员主观因因素的影影响三、评分分方法方法简单单，对于于每个评评审的问问题，YES为为1分，，NO为为0分国际知名名企业——DELL公司司第二节供供应商商的选择择标准补充：供供应商选选择的短期标准准①质量——不宜低低，也不不宜过高高②成本——做成成本分析析，总成成本最小小③交货——了解解影响供供应商交交货时间间的因素素④整体服服务水平平——安装装服务、、培训服服务、维维修服务务、升级级服务、、技术支支持服务务等⑤履行合合同的承承诺与能能力——信誉誉保障一个女孩孩买裤的的杀价过过程顾客：老老板，请请问这条条裤子多多少钱？？老板：180元元，广州州正宗货货，要不不要？顾客：我我先看看看……老板：别别看了，，东西是是好东西西，给你你优惠点点170元。顾客：这这也叫优优惠啊？？老板：呵呵呵，好好吧就140元元，这回回可以了了吧。顾客：哈哈哈哈哈哈，我笑笑！老板：你你笑什么么，难道道嫌贵？？顾客：不不，何止止是贵，，简直就就是用水水泵抽我我的血！！老板：哪哪里有那那么夸张张，看你你是本地地人就120元元吧。顾客：………一个女孩孩买裤的的杀价过过程老板：你你不会还还嫌贵吧吧，我最最多只挣挣你几块块钱。顾客：不不，我没没有说贵贵，这条条裤子值值这个价价钱。老板：你你真有阳阳光，快快买吧。。顾客：裤裤子是好好裤子，，只是我我口袋里里的票子子有限啊啊。老板：那那你口袋袋里有多多少钱啊啊？顾客：90元。。老板：天天啊，你你开玩笑笑，赔死死我了，，再添10元。。顾客：没没的添，，我很想想给你120元元，可无无能为力力。老板：好好吧，交交个朋友友，你给给90元元拉倒。。顾客：我我不会给给你90元的，，我还要要留10元的车车费。老板：车车费？这这和你买买裤子有有什么关关系？顾客：当当然，我我来自很很远很远远的地方方，我必必须坐长长途汽车车回去，，车费10元。。老板：你你骗人！！一个女孩孩买裤的的杀价过过程顾客，我我从十八八岁以后后再也没没有骗过过人，相相信我。。你看我我的脸，，多么的的真诚啊啊。老板：虽虽然我看看不出来来你的真真诚，但但我认赔赔了，算算你80元好了了。顾客：等等等，我我还要补补充一点点，我还还没有吃吃早饭，，我很饿饿。老板：你你！！天天啊，你你太过分分了，你你在耍花花招。顾客：相相信我，，我很真真诚。如如果再不不吃饭的的话，我我会昏倒倒在你面面前。老板：我我真是倒倒霉，遇遇到你这这样的滑滑头。可可你的确确过分，，一会要要坐车，，一会又又要吃早早饭。是是不是你你一会还还要说你你口渴，，想喝饮饮料呢？？顾客：你你太小瞧瞧我了。。相信我我，我没没有要求求了。老板：相相信你？？最后一一次？顾客：是是的，相相信我。。老板：好好吧，痛痛快些，，70元元。顾客：我我这就给给你钱。。老板：快快些。一个女孩孩买裤的的杀价过过程顾客：等等等，这这里的颜颜色好象象有点不不对劲啊啊。老板：不不，不是是，这是是磨沙颜颜色，故故意弄成成这个样样子的，，这叫流流行。顾客：是是吗，怎怎么看起起来象旧旧裤子，，怪怪的的。老板：什什么？你你侮辱我我人没有有关系，，请你不不要侮辱辱我的裤裤子。这这是真东东西。顾客：………老板：好好吧，我我给你看看我的进进货单………你瞧瞧，进货货日期是是上个礼礼拜，进进货单位位是广州州某某服服装厂，，这怎么么能是旧旧裤子呢呢？顾客：哦哦，对不不起我误误会了，，不过………天啊啊，进货货价：20元每每件。老板：哦哦，不对对，不对对。这是是没有上上税前的的价钱，，缴税后后每条成成本价是是40元元。顾客：你你在撒谎谎，你以以为我是是傻瓜吗吗，这是是增值税税发票，，是缴税税后的价价格。这这条裤子子只值20元，，可你………老板：嘿嘿嘿………做生意意吗，你你要知道道我每天天的门面面房租金金上百呢呢，不赚赚钱我吃吃什么？？一个女孩孩买裤的的杀价过过程顾客：光光天化日日、朗朗朗乾坤，，你心太太黑！老板：嘿嘿嘿，30元行行不？我我的meimei，，让我赚赚点。顾客：钱钱是小意意思。只只是你的的行为让让我气愤愤。你深深深伤害害了一个个消费者者的心灵灵。老板：有有那么严严重？顾客：难难道你认认为欺骗骗行为不不严重吗吗？再发发展下去去，可就就是诈骗骗，就是是犯罪！！老板：妈妈呀，好好夸张啊啊。这样样，你消消消火，，我25元卖给给你，就就赚五元元。顾客：什什么？25就是是二百五五的意思思，你瞧瞧不起我我？老板：没有有没有，就就24吧。。顾客：有一一个4，就就是“死””的意思，，不吉利，，我很迷信信的。老板：天，，23没有有毛病吧？？顾客：好吧吧，成交第三节采采购谈判一、采购谈谈判前的准准备1.分析析对手的地地位2.明确确自己的目目标3．确定方方案4.分析析对手的方方案5.确定定和组织问问题6.计划划你的战略略和战术7.选择择谈判团队队8.定出出谈判的议议程第三节采采购谈判二、制定采采购谈判的的目标和策策略（一）采购购谈判目标标的制定1．谈判目目标是指通通过谈判能能够得到的的量化的结结果。2．谈判目目标的确定定与选择：：（1）目标标的确定（2）变量量目标的确确定3．判定对对手的目标标——“知知己知彼，，百战不殆殆”。第三节采采购谈判1．避免争争论策略2．抛砖引引玉策略3．留有余余地策略4．避实就就虚策略5．保持沉沉默策略6．忍气吞吞声策略7．多听少少讲策略8．情感沟沟通策略9．先苦后后甜策略10．最后后期限策略略（二）采购购谈判的策策略决不轻易让让步第三节采采购谈判三、谈判过过程（一）开始始阶段（二）相互互验证阶段段（三）提出出建议阶段段（四）讨价价还价阶段段（五）达成成协议阶段段第三节采采购谈判（一）倾听听的艺术（二）察言言观色艺术术（三）表演演艺术（四）入题题技巧（五）阐述述艺术（六）提问问技巧（七）答复复技巧（八）说服服技巧四、谈判技技巧解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解释手势案例：““温馨的陷陷阱”９０年代，，大阪电器器株式会社社和美国家家用电脑公公司根据双双方高层人人士达成的的合作意向向，派员洽洽谈一项微微机软件的的专利购销销合同。日日方代表是是技术部正正、副经理理山田与片片冈，美方方代表是总总经理助理理高韩。高高韩是台台湾人，留留美获法学学学位后曾曾在纽约一一定律师事事务所短期期供职，取取得律师资资格后受雇雇于电脑公公司，因年年纪轻、脑脑子活、办办事认真而而受总经理理器重。山山田与片片冈是久经经征战的谈谈判老手，，素以老辣辣著称，尤尤善把握促促使对方妥妥协让步的的火候，这这对“黄金金搭档”认认定与对手手见面之际际即是谈判判的开始，，把对手送送出谈判大大厅之时，，才算谈判判的结束。。９月１０日日下午，高高韩带着一一大堆分析析日本人心心理的书和和株式会社社的情况简简报飞抵大大阪机场。。在在接机的车车上，山田田亲切地：：“高韩先先生，您会会说本地话话吗？”““你是指指日语吗？？”高韩反反问道。““是的，，在日本，，我们谈判判时都用日日语。”山山田谨慎地地说。““这个，我我不会，我我想谈判时时可以用英英语。不过过，我可以以学几句对对话，我带带着日文字字典呢。””高韩很有有把握地说说。至此，，山田和片片冈已从短短暂的接待待中发现对对手少年得得志，觉察察出对手言言谈举止中中透着年轻轻气盛。大轿车继续续前行，双双方随便地地闲聊。山山田颇似关关心地问：：“你是不不是一定要要准时搭机机回国？如如果是，我我安排这辆辆车准时送送您到机场场。”““谢谢您的的关心。””高韩说罢罢伸手从口口袋里掏出出返程机票票交给山田田。山田接接过仔细一一看，班机机是９月２２５日下午午３时，看看完又郑重重其事地递递给片冈，，仿佛把这这件尊贵客客人交办的的事宜，必必须一丝不不苟地完成成似的。其其实，他他俩从与高高韩见面的的那一刻起起，就开始始使出闲聊聊摸底的惯惯技，竭力力想从对手手的言行举举止中找到到蛛丝马迹迹，推断对对手的谈判判实力。孰孰料无经验验的高韩竟竟把该守口口如瓶的““绝密”，，亦即谈判判截止期限限乃登机前前的９月２２４日，漫漫不经心地地和盘托给给对手。大轿车在一一座高级宾宾馆门前停停下，山田田和片冈一一直把高韩韩送进预定定的套间。。高韩性急急地询问：：“什么时时候开谈？？”山山田田笑吟地答答道：“早早点开谈当当然很好，，可并不重重要，我们们是贵公司司的老客户户，双方有有着良好的的合作记录录。我们从从来没有使使贵公司任任何一位贸贸易代表感感到为难。。请放心，，凡是可以以让步，我我们一概会会说服董事事长。”此此番表白白无疑是试试放一颗““定心丸””，眼见高高韩全无拒拒绝之意，，山田又说说：“助理理先生首次次来日本，，我们非常常希望您休休息得好一一些，顺便便浏览一下下日本的风风光，领略略一下日本本民族风土土人情，欣欣赏一下日日本的传统统文化。即即使开始谈谈判，我们们也将尽力力使您劳逸逸结合，让让您生活、、工作皆有有所获。””说罢和片片冈双双鞠鞠了一个９９０度的躬躬，告辞。。第二天一早早，却之不不恭、受之之有愧的盛盛情款待在在紧张而有有条不紊中中进行。高高韩每天被被主人带去去游览山川川风光、名名胜古迹。。自然景观观尚未看完完，人文景景观接踵而而来，从天天皇的皇宫宫到东京的的神社全部部看上一遍遍，主人还还替高韩报报名参加日日本禅宗的的英语讲座座，使之在在了解日本本宗教中加加深体会日日本人的““好客文化化”。一饱饱眼福、耳耳福之际，，口福更是是不可缺少少的。主人人推出了独独具风味的的日本料理理、大和民民族的传统统晚宴。不知不觉地地过了１１１天，到９９月２２日日上午双方方才坐到谈谈判桌前，，然而例行行公事的寒寒暄、开谈谈等谈判程程序又用去去了半天。。下午各方方报价，高高韩的卖价价是１００００万美元元，山田的的买价是８８００万美美元，双方方差额达２２００万美美元。于是是交锋，按按惯例各方方一上来都都是坚守自自己的意愿愿。谁知谈谈判尚待深深入，却又又不得不提提早结束，，因为主人人安排的打打高尔夫球球的时间到到了。９月２３日日上午，继继续交锋。。距归期只只有两天的的高韩干干干脆脆地压压盘，用９９００万美美元的报价价把双方差差额降为１１００万美美元。岂知知山田和片片冈丝毫不不肯让步，，推说自己己开的买价价是经董事事长的最高高限价，所所以８０００万美元是是无权改变变的。高高韩顿时急急躁起来，，一味诉说说日方必须须提高报盘盘的理由。。山田与片片冈只是静静静地听着着，待高韩韩说完之后后，还是用用“董事长长批准的””、“自自己无权改改变”来搪搪塞。结果果，上午的的谈判在顶顶牛中结束束。下午再再谈，双方方还是原地地踏步，高高韩越谈越越焦躁不安安，山田与与片冈则任任你千说万万说，就是是抱定不作作让步。谈谈判陷于于僵局。９月２４日日上午再行行会谈。高高韩首先作作长篇发言言：“美国国名人杰姆姆斯曾说，，只要在事事情结束前前到达，你你就绝不会会太迟。所所以我认为为，尽管我我们双方正正式的时间间晚了一些些，但要达达成令各方方满意的协协议总还是是来得及的的。山山田田先生，片片冈先生，，你们和我我都知道，，大多数重重要的让步步都会在截截止时限的的那一刻发发生。当然然，你们现现在居于主主动地位，，知道了我我的截止时时限就在明明天。你们们可能以为为，自己越越是顽强地地顶住，我我就越容易易让步。但但是请两位位考虑一下下，我如果果对截止时时间持有弹弹性看法呢呢？或者我我改变截止止时限，那那将发生什什么结果？？”山田和片冈冈听罢煞是是震惊，盯盯着高韩良良久说不出出话来，心心想要是把把弦绷得太太紧了，疲疲惫至极的的对手很可可能做出异异常决定，，万一谈判判告吹，不不仅前功尽尽弃，而且且遇到的新新对手必然然非常难以以对付。片片刻之后，，两人以““说服董事事长”为由由，匆忙离离开谈判厅厅，紧急商商量对策，，谈判随之之暂告休止止。下下午午再谈，山山田主动地地说：“我我们俩几次次恳求董事事长，总算算使他同意意让价１００万美元。。”高高韩韩不屑一顾顾地说：““按谈判讨讨价还价的的程序看，，我们还得得争论三个个回合。我我没有猜错错的话，你你们采用了了温和型让让步方式，，也就是总总计打算让让价４０万万美元，想想利用自己己的耐心来来鼓励我作作进一步让让步。而我我不会就范范的，我将将采取比坚坚定型让步步更坚定的的方式，甘甘冒谈判破破裂的风险险，也要得得到我想得得到的让步步。明天上上午我得收收拾行李，，如果没有有成交的可可能，就不不要再耽误误时间了。。”９月２５日日一早，山山田约谈的的电话急切切地打到宾宾馆，并且且保证以诚诚恳的妥协协态度协商商交易，其其实高韩既既不会更改改截止期限限，也不想想使谈判泡泡汤，只是是想让对方方在紧张忙忙乱中心灰灰意冷而已已。第第三三回合谈判判准时开始始。片冈说说：“高韩韩先生，我我们是诚心心诚意接待待您的，只只是安排得得过于紧凑凑，请不要要介意。我我们之间是是很有希望望成交的，，经董事长长同意，本本公司同意意让价５００万美元，，让我们８８５０万美美元成交好好吗？”高韩苦笑着着说：“贵贵公司在让让价方面确确实作出了了努力，但但增加了５５０万美元元仍不是我我们公司所所能接受的的最低价限限。看来，，我只能把把谈判经过过回去如实实向总经理理汇报了。。最后再次次谢谢你们们的款待。。”高韩走走出谈判厅厅，认定谈谈判破裂无无疑。午午饭过后，，山田和片片冈驱车送送高韩到机机场，却把把路上的短短暂时间变变为谈判的的紧张时刻刻。山田似似乎异常恳恳切地说：：“为了促促成我们之之间首次交交易的成功功，我自作作主张地将将让价提高高到８０万万美元。您您如果同意意，我们现现在就签订订合同。不不过，请您您回到美国国以后，给给我们董事事长打个电电话，替我我说说情。。”于于是是，在大轿轿车上，双双方继续谈谈判合同条条款。就在在轿车行抵抵终点刹车车之时，双双方以８８８０万美元元完成了这这笔交易。。高韩回到美国国，总经理劈劈头说道：““日本人最低低报价应是９９５０万美元元！”嗣后多多年，上司每每次提及此事事总要说：““这是日本人人自偷袭珍珠珠港以来的第第一次大胜利利。”第四节采购购合同管理一、采购合同同的含义与组组成（一）采购合合同的含义经济合同是法法人之间为实实现一定的经经济目的，明明确相互的权权利义务关系系而签订的书书面契约。采购合同是经经济合同的一一种。买卖双双方经过询价价、报价、议议价、比价及及其它过程，，最后双方签签订有关协议议，合同即告告成立。第四节采购购合同管理（二）采购合合同的组成1．首部（1）名称（2）编号（3）合同签签订时间和签签订地点（4）买卖双双方的名称（5）合同序序言第四节采购购合同管理2．正文（1）商品的的品种、规格格和数量（2）商品的的质量和包装装（3）商品的的价格和结算算方式（4）交货期期限、地点和和发送方式（5）商品验验收办法（6）违约责责任（7）合同的的变更和解除除条件第四节采购购合同管理3．尾部（1）合同的的份数（2）附件与与合同的关系系（3）合同的的生效日期和和终止日期（4）双方的的签字盖章第四节采购购合同管理二、采购合同同的订立（一）签订采采购合同的原原则1．合同的当事人人必须具备法法人资格2．合同必须须合法3．必须坚持持平等互利，，充分协商的的原则签订合合同4．采购合同应当当采用书面形形式第四节采购购合同管理（二）签订采采购合同的程程序签订合同的程程序是指合同同当事人对合合同的内容进进行协商，取取得一致意见见，并签署书书面协议的过过程。1．订约提议议——要约2．接受提议议——承诺3．填写合同同文本4．履行签约约手续5．报请签约约机关签证，，或报请公证证机关公证第四节采购购合同管理（三）签订合合同应注意的的问题1．合同起草草2．格式统一一3．单价及交交货数量4．签约对象象的主体资格格5．合同条款款的对等6．合同条款款的明确7．仲裁机构构名称要具体体8．签字盖章章同时操作9．定金与订订金的区别第四节采购购合同管理三、采购合同同管理采购合同管理理涉及从合同同签订到合同同终止期间内内，供应商或或者采购商的的关于合同的的所有的活动动。（一）采购合合同管理的内内容１．采购合同同签订的管理理２．合同管理理机制和管理理制度３．处理好合合同纠纷４．信守合同同第四节采购购合同管理（二）合同执执行——交货货所谓交货，一一般乃指货物物所有权之移移转，移转成成立，即表示示完成交货。。1．确保货期期的重要性2．延迟交货货的原因3．如何确保保如期交货4．查核的重重要性——跟跟单第四节采购购合同管理（三）合同执执行——验收收供应商交货时时，验收的主主要工作包括括：数量检验和质质量检验。（四）合同执执行——结算算1．单据、凭凭证的核对2．财务过程程第四节采购购合同管理四、采购合同同的争议处理理及终止（一）争议处处理在合同执行过过程中，买卖卖双方往往会会因为各种问问题引起争议议，并由此引引发索赔、理理赔、仲裁以以及诉讼等。。（二）终止合合同合同解除条件件可以事先约约定；法定解解除条件为不不可抗力和根根本违约。第五节供应应商供应绩效效的考核一、供应商供供应绩效的考考核指标体系系供应商供应绩绩效考核时应应在已经认可可的、现有的的供应商中进进行实际表现现的考核。（一）供应商商绩效考核质质量指标（二）供应商商绩效考核供供应指标（三）供应商商绩效考核经经济指标（四）供应商商绩效考核支支持与配合指指标（五）供应商商绩效考核结结果第五节供应应商供应绩效效的考核二、供应商绩绩效的考核（一）供应商商绩效考核的的准备（二）供应商商绩效的考核核人员1．采购部门门主管2．工程、质质量或生产管管制部门3．外界的专专家或管理顾顾问（三）供应商商的问题与奖奖惩办法第五节供应应商供应绩效效的考核三、供应商供供应绩效的持持续改进供应商供应绩绩效的持续改改进有赖于采采购企业所制制定的激励机机制。通常的的激励方式有有价格激励、订订单激励、淘淘汰激励、投投资激励、信信息激励等。（一）商誉激激励商誉是一种无无形资产，它它由企业自身身在公众和其其他企业中的的评价所决定定。（二）长期合合作的激励（三）为供应应商提供更多多的技术培训训的机会及技技术支持第六节供应应商关系管理理一