奥克斯空调的价格策略

奥克斯空调的价格策略小组组长：钱明辉组员：施园园汪晓凡高广杰覃明小组版权所有T.N.T案例介绍框架案例开篇——一切皆因价格起奥克斯集团简介中国空调行业的状况奥克斯的成本控制奥克斯价格战的营销策划奥克斯空调价格策略的影响问题小组版权所有T.N.T案例开篇——一切皆因价格起为了实现自己的目标，自2001年以来，奥克斯就以一匹黑马的身份频频挑起价格战。空调行业经过多年的发展，出现了两个极端：高质高价和低质低价，这样导致空调行业鱼龙混杂的状态，影响空调行业的健康发展。在策略的选择上奥克斯坚持走差异化的道路，走出了一条优质平价的“民”牌路线。正是基于此，奥克斯空调在竞争日益白热化的今天，一手谱写了一桩桩令人惊叹的奇迹小组版权所有T.N.T1994年03月，与美国奥克斯电器公司合作，成立宁波奥克斯电器厂，生产民用空调。1997年02月，奥克斯空调一次性通过9002质量体系认证。1999年11月，奥克斯空调被评为“中国建设部住宅建设推荐产品”。2000年10月，奥克斯空调通过欧洲、德国TüV认证，获得了产品出口欧洲的通行证。2001年02月，获得国家质量监督检验总局评定的免检产品和国家经贸委评定的节能产品殊荣。以此为契机，奥克斯在京发起以“免检是爹，平价是娘”为主题的“降价联盟”。2002年02月，奥克斯空调获取香港标志和中国环境标志产品认证委员会签发的“中国绿色环保标志认证证书”。2002年04月，在业内首家公布《空调制造成本白皮书》，在同业中引起轩然大波。2002年05月，奥克斯空调通过国家强制性“”认证。2002年08月，奥克斯空调年度销量达到157万套，位居同行前四强。2002年11月，强势启动3558战略工程，提出空调销量目标为3年内500万台，5年内700万台。2003年04月，发布《中国空调技术白皮书》，提出“冷、静、强、省”是优质空调的“新标准”。2003年07月，中国机械工业企业管理协会排定2003年中国机械500强，奥克斯位列第29位。2003年08月，奥克斯空调销量突破250万台，跻身行业前三强。2003年08月，浙江省重点培育的27家百亿企业排名，奥克斯名列前九，在宁波民企中居第二。小组版权所有T.N.T案例开篇——一切皆因价格起案例开篇——一切皆因价格起综观奥克斯空调的发展历程我们不难看出：奥克斯空调之所以能取得巨大的发展，最大的贡献莫过于其钟爱的价格利刃。价格战的发动是企业综合能力的体现，是综合分析企业成本、公司目标、竞争对手定价和消费者行为的条件下所制定的策略，只有当几大部分成熟时，价格战的发动才有可能取得预期的效果。在空调行业的竞争中实力本不太强奥克斯不断举起价格大旗以对抗强有力的竞争对手如美的、格力、海尔、等。我们不禁要问：奥克斯发动空调价格战的优势在哪里？未来的日子里，奥克斯是否还应该这样走下去？小组版权所有T.N.T案例介绍框架案例开篇——一切皆因价格起奥克斯集团简介中国空调行业的状况奥克斯的成本控制奥克斯价格战的营销策划奥克斯空调价格策略的影响问题小组版权所有T.N.T奥克斯集团简介奥克斯集团经过13年的历程，取得了跨越1000倍的发展，成为我国电力行业和家电行业具有较强竞争力和广阔发展前景的大型企业集团。今天，奥克斯已成为拥有总资产35亿元，员工10000余名的现代股份制企业集团，是国家重点火炬高新技术企业，并设立了国家博士后工作站。以三星奥克斯智能工业城为制造基地，奥克斯集团的年产能，已达到电能表2500万只、空调350万台、变压器320万千伏安和手机3000万部（2007年），其中电能表产能居全球第一，并连续8年产销量居全国行业第一，市场占有率达30%以上；奥克斯空调是中国空调行业的领导品牌之一，2002年度销量跃居全国前4强；2003年销量突破250万台，进入中国空调业的前三甲。小组版权所有T.N.T奥克斯集团简介奥克斯集团按照可持续发展规划，结合企业自身特点，提出了新一轮发展的三大战略：产业扩张战略：将在现有产业的基础上，涉足汽车产业、新型材料产业和高科技电子产业。资本运作战略：未来三年内将争取3家上市公司，其中新上市A股、H股各一家，兼并收购上市公司1家。国际化战略：未来3年内的目标是实现外销3亿美元，成立30家境外分公司（办事处），3家境外制造基地，引进境外研发营销人才50名以上。为了实现上述目标，公司每年至少投入10亿元用于战略实施，引进国际国内先进设备；每年至少投入3000万元，用于引进国际国内一流人才。确保每年销售增长率不低于50%，利润增长率不低于10%小组版权所有T.N.T奥克斯集团简介在以做“民牌”空调战略方针引导下，奥克斯历经了从无到有、从小到大、从大到强的创业历程。在发展的不同阶段，相继被授予国家首批免检产品、节能产品等荣誉，并先后通过9001、欧洲、德国TüV、香港、中国环境标志、等认证，逐渐树立起了“冷静强省、优质平价”的品牌形象，奠定了其作为空调行业新格局领导品牌的独特地位。目前，奥克斯在国内已拥有57家市场公司和8000余名服务技工，产品还远销意大利、南非、俄罗斯、印尼、香港等十多个国家和地区，并于2003年2月在香港成立了国际营销中心。奥克斯今后的发展方向已确定为：通过加大技改投入，打造由上游供应链、中游生产链和下游销售链完整组成奥克斯空调产业链，力争成为中国乃至全球最大的空调制造商。小组版权所有T.N.T案例介绍框架案例开篇——一切皆因价格起奥克斯集团简介中国空调行业的状况奥克斯的成本控制奥克斯价格战的营销策划奥克斯空调价格策略的影响问题小组版权所有T.N.T中国空调行行业的状况况1、中国已已成长为全全球重要的的空调制造造基地：一方面是中中国已建立立了强大的的空调整机机组装产能能。另一方面，，中国在空空调器产品品生产方面面已形成了了完整的产产业链，在在配套能力力方面的强强大能力支支撑着中国国空调企业业的低成本本，从而大大大增强了了中国空调调企业参与与国际市场场竞争的能能力。2、中国空空调市场竞竞争的转变变主要包括括两个层面面，即从价价格竞争向向技术竞争争转移，从从追求规模模向追求效效益转移。。首先，在产产品生命周周期缩短的的压力下不不断提升产产品核心利利益。其次，价格格竞争虽然然仍将继续续，但其作作用逐渐降降低。再次，规模模扩张是双双刃剑，变变频技术将将成为空调调行业整合合的新动力力。小组版权所所有T.N.T中国空调行行业的状况况3、除奥克克斯外，目目前国内空空调市场中中占有量据据前几位的的品牌主要要有：格力力、美的、、科龙、海海尔、海信信、格兰仕仕、ＬＧ等等。格力：专业业制冷，冲冲击“世界界冠军”。。美的：以强强大的品牌牌优势介入入价格围城城。科龙：高端端塑形象、、低端打销销量。海尔：“坚坚持”是优优势，也是是“劣势””。海信：被““变频”拴拴住了身。。格兰仕：成成功经验的的陷阱。ＬＧ：“中中国本土化化”的价格格策略。案例介绍框框架案例开篇———一切皆皆因价格起起奥克斯集团团简介中国空调行行业的状况况奥克斯的成成本控制奥克斯价格格战的营销销策划奥克斯空调调价格策略略的影响问题小组版权所所有T.N.T奥克斯的成成本控制奥克斯空调调如果要发发动价格战战必须要有有成本作支支撑。1、在规模模上，不断断扩大产能能，实现规规模经济效效应。2、在生产产制造方面面。奥克斯斯实行严格格的成本控控制。3、营销管管理方面。。企业的价价格决策必必须考虑到到整个营销销组合。通通过成本的的控制和规规模经济优优势，奥克克斯空调产产品在价格格上具备一一定的优势势。但是其其也不放弃弃在其他如如分销、促促销、宣传传等营销组组合上降低低成本。4、服务维维修方面。。空调是一一种“三分分质量，七七分服务””的产品，，没有良好好的服务保保证，就难难以满足消消费者的需需求。案例介绍框框架案例开篇———一切皆皆因价格起起奥克斯集团团简介中国空调行行业的状况况奥克斯的成成本控制奥克斯价格格战的营销销策划奥克斯空调调价格策略略的影响问题小组版权所所有T.N.T价格战的营营销策划：：一场“爹爹娘革命””2001年年2月11日，中国国质检总局局公布了首首批20家家空调免检检产品。随随后，奥克克斯号召首首批通过免免检的20家企业，，赴京探讨讨空调的价价格走势。。提出了著著名的“免免检是爹，，平价是娘娘”的口号号。有策划划专家分析析认为，奥奥克斯剑走走偏锋，采采用了这么么一个着实实够土够俗俗的名称，，从一开始始就很好地地激发了人人们的好奇奇心理，提提升了公众众对该事件件的注目率率。通过在京召召开行业峰峰会，吸引引了国内几几乎所有主主流媒体的的注意，同同时也为其其几天后对对全国市场场40款主主流机型实实行全面降降价的大行行动赢足了了“眼球””。价格战的营营销策划：：一场“爹爹娘革命””在每年的空空调大战中中，谁要能能抢先出招招，又善于于作秀，谁谁就更能从从价格战中中多受益。。作为一家宣宣称以做中中国的“民民牌”空调调为己任的的品牌，奥奥克斯要想想要在市场场上长久立立足并取得得发展，尤尤须长期保保持其质优优价平的优优势。在这这种情况下下，奥克斯斯一路喊着着“免检是是爹、平价价是娘”的的口号，进进京张罗获获得免检的的另19家家空调企业业结成降价价联盟，直直接的收获获是让消费费者广泛熟熟悉了免检检认证的权权威性和奥奥克斯优质质平价的““民牌”特特征。价格战的营营销策划：：一张“米米卢牌”聘请米卢作作品牌代言言人的原因因：一是世界杯杯期间，米米卢必然会会成为国人人关注的焦焦点，而这这段时间，，也正是空空调销售旺旺季，两相相配合，一一定能够促促使奥克斯斯销售再创创新高；二是奥克斯斯当前的营营销目标已已确定为““实施全球球战略，缔缔造世界民民牌”，同同时急欲调调整企业形形象，塑造造“响亮、、深具亲和和力”的品品牌，而以以米卢在国国内和国际际上的号召召力，可以以加速这些些目标的实实现；三是企业请请米卢当代代言人的行行为，既是是经济新闻闻，又是体体育新闻，，同时还是是社会新闻闻。这样一一个跨行业业、多角度度的新闻点点，便于炒炒作。四是奥克斯斯同米卢的的合约有效效期不过一一年，即使使米卢万一一兵败走人人，奥克斯斯也已赢够够了眼球、、达到其预预期的宣传传目标，故故不致有什什么大损失失。小组组版版权权所所有有T.N.T价格格战战的的营营销销策策划划：：一一张张““米米卢卢牌牌””五大大主主要要活活动动步步骤骤，，丝丝丝丝入入扣扣、、步步步步为为营营：：第一一步步，，在在““奥奥克克斯斯与与米米卢卢零零距距离离””签签约约仪仪式式暨暨新新闻闻发发布布会会上上，，奥奥克克斯斯正正式式宣宣布布聘聘请请米米卢卢为为品品牌牌代代言言人人。。。。第二二步步，，展展开开““巡巡回回路路演演””。。““巡巡回回路路演演””这这一一招招，，对对于于吸吸引引商商场场人人气气和和提提高高品品牌牌知知名名度度最最为为有有效效。。第三三步步，，终终端端建建设设。。第四四步步，，奥奥克克斯斯通通过过电电视视媒媒体体实实施施————““空空中中轰轰炸炸””。。第五五步步，，在在5月月初初，，距距世世界界杯杯开开赛赛日日只只有有1个个月月的的时时候候，，奥奥克克斯斯隆隆重重推推出出““100万万巨巨奖奖任任你你赢赢””世世界界杯杯欢欢乐乐竞竞猜猜活活动动。。小组组版版权权所所有有T.N.T价格格战战的的营营销销策策划划：：一一张张““米米卢卢牌牌””奥克克斯斯通通过过巧巧打打米米卢卢牌牌，，最最大大限限度度地地利利用用社社会会、、百百姓姓、、球球迷迷、、新新闻闻媒媒体体对对米米卢卢和和世世界界杯杯的的关关注注，，来来导导入入奥奥克克斯斯关关注注体体育育、、关关注注社社会会的的公公众众形形象象，，将将奥奥克克斯斯积积极极拼拼搏搏的的企企业业文文化化传传达达给给社社会会，，并并引引导导媒媒体体紧紧密密配配合合整整个个赛赛事事的的进进程程，，多多角角度度全全方方位位报报道道、、宣宣传传奥奥克克斯斯品品牌牌。。对于于奥奥克克斯斯搬搬出出米米卢卢助助阵阵一一事事，，虽虽然然业业界界褒褒贬贬不不一一，，但但同同样样一一个个不不容容否否认认的的事事实实是是：：借借助助米米卢卢的的名名人人效效应应和和顺顺搭搭世世界界杯杯““彩彩车车””，，奥奥克克斯斯极极大大地地提提升升了了品品牌牌注注目目度度，，特特别别是是2002年年销销量量之之所所以以能能破破天天荒荒地地跻跻入入行行业业前前四四强强行行列列，，米米卢卢居居功功至至伟伟。。小组组版版权权所所有有T.N.T价格格战战的的营营销销策策划划：：一一纸纸空空调调成成本本白白皮皮书书2002年年4月月20日日，，奥奥克克斯斯向向外外界界首首家家披披露露了了空空调调成成本本白白皮皮书书，，至至少少想想达达到到三三个个目目的的：：一、、通通过过公公布布空空调调的的真真实实成成本本，，缔缔造造优优质质空空调调标标准准价价，，澄澄清清消消费费者者对对优优质质空空调调价价格格的的迷迷惘惘；；二、、让让那那些些还还认认为为空空调调是是块块肥肥肉肉的的企企业业，，明明白白空空调调业业的的真真实实情情况况，，知知难难而而退退，，避避免免重重复复投投资资，，减减少少资资源源浪浪费费；；三、、通通过过奥奥克克斯斯的的规规模模优优势势和和90%的的零零配配件件自自制制率率带带来来的的成成本本优优势势，，动动用用价价格格手手段段，，确确立立优优质质空空调调标标准准价价，，净净化化空空调调市市场场，，并并让让优优质质空空调调的的价价格格回回归归价价值值，，确确保保消消费费者者利利益益的的最最大大化化。。小组组版版权权所所有有T.N.T价格格战战的的营营销销策策划划：：““一一分分钱钱空空调调””2003冷冷冻冻年年度度开开局局之之初初，，奥奥克克斯斯空空调调向向广广东东市市场场推推出出““一一分分钱钱买买空空调调活活动动””（（数数量量为为6000台台）），，在在当当地地引引起起轰轰动动和和争争议议。。奥克克斯斯空空调调抛抛出出抢抢攻攻市市场场的的新新法法宝宝————““一一分分钱钱空空调调””，，频频频频在在广广州州市市场场““闹闹革革命命””，，企企图图何何在在？？这这一一动动作作，，显显示示了了奥奥克克斯斯此此阶阶段段品品牌牌提提升升战战略略的的任任务务：：攻攻下下广广东东市市场场，，塑塑造造真真正正的的全全国国性性强强势势品品牌牌！！这这是是因因为为，，广广东东空空调调市市场场的的消消费费容容量量高高达达近近60亿亿元元，，一一直直以以来来，，在在空空调调界界都都有有““得得广广东东者者得得天天下下””的的说说法法。。小组组版版权权所所有有T.N.T价格战的营销销策划：一台台“一分钱空空调”奥克斯选择进进入广东市场场推出这样的的行动，可谓一石三鸟鸟：第一，进一步步向业界标明明自身的品牌牌地位。第二，活动本本身可以达到到吸引消费者者的眼光。第三、将几大大品牌拖入““价格战”的的泥潭。小组版权所有有T.N.T案例介绍框架架案例开篇———一切皆因价价格起奥克斯集团简简介中国空调行业业的状况奥克斯的成本本控制奥克斯价格战战的营销策划划奥克斯空调价价格策略的影影响问题小组版权所有有T.N.T奥克斯空调价价格策略的影影响奥克斯空调的的这种价格策策略，一方面面确实为奥克克斯带来了知知名度的提高高，使其一跃跃成为空调行行业的三甲，，知名度飚升升，同时，也也使其销售量量有了较大增增加。1994－2000年奥克斯斯空调还是个个名不见经传传的企业，经经过几年的价价格战已成为为空调行业三三甲。从附图图2的数据我我们不难得知知：奥克斯空空调的销售量量随着其价格格战的发起、、品牌知名度度的提高，使使得其销售量量呈逐步上升升的趋势。小组版权所有有T.N.T奥克斯空调价价格策略的影影响但是在奥克斯斯知名度和销销售量增加的的同时，其价价格战所带来来的负面影响响也逐步显现现。（1）“浅钱钱袋”的误区区。因为售价价高的竞争者者有深厚的现现金储备，他他们也能降价价并持续更长长的时间。奥奥克斯发动价价格战诚然是是提升了其销销售量，但是是利润却增长长缓慢。（2）容易造造成产品低质质量的误解。。奥克斯通过过降价来实现现其目的，也也可能会给消消费者带来误误解，认为为其产品质量量低下。（3）品牌形形象受损，不不利于企业的的长期发展。。首先，表现现在产品的美美誉度方面。。奥克斯经过过几年的价格格战知名度不不可谓不高，，但是美誉度度就不敢恭维维了。其次，，在企业长期期发展方面。。由于频频的的价格战，空空调的利润不不断缩水，空空调企业也是是怨声载道。。由于没有利利润的支撑，，企业将无力力加大对产品品质量、技术术上的改进和和创新、以及及服务上的投投资，使企业业只能停在较较低层面上进进行竞争，不不利于企业的的持续发展。。小组版权所有有T.N.T案例介绍框架架案例开篇———一切皆因价价格起奥克斯集团简简介中国空调行业业的状况奥克斯的成本本控制奥克斯价格战战的营销策划划奥克斯空调价价格策略的影影响问题小组版权所有有T.N.T问题奥克斯的价格格战确实给其其带来了巨大大的成功，那那么其成功之之源何在？面对价格战所所带来的或明明或暗的危机机，奥克斯在在未来一年奥奥克斯是否还还要继续打价价格战？小组版权所有有T.N.T附表1：几大大品牌1.5匹挂式空调调价格比较（（2004年年5月）品牌名称价格范围（元）较低较高奥克斯13981973格力18802850美的17202750科龙16502980海尔18993090新科16802580

15602907春兰19802448长虹17002770海信16993080格兰仕16992480小组版权所有有T.N.T附图1：奥克克斯的认证体体系国际标准认证证书（中文）国际标准认证证书（英文）国际标准质量体系认证证书（英文）中国节能产品认证证书（中文）中国质量检验证书中国环境标志产品认证证书小组版权所有有T.N.T附图2：奥克克斯空调各年年销售量柱状状图小组版权所有有T.N.T附表2奥奥克斯集团团大纪事1989年07月 从一一个2万多元元资金和8个个人的家庭小小厂开始，着着手试制民用用电能表，正式跨入入电表整机生生产行业。1993年06月 组建建成立宁波三三星（集团））公司，迈入入国家大型企企业集团行列列。1994年03月 与美美国奥克斯电电器公司合作作，成立宁波波奥克斯电器器厂，生产民民用空调。1995年11月 首度度进入国家统统计局评定的的“中国500家最大规规模工业企业业集团”行列。1996年12月 宁波波奥克斯电器器厂获准成为为中国家用电电器协会会员员单位。1997年02月 奥克克斯空调一次次性通过9002质量体体系认证，三三星电能表业业内首家一次性通过过9001认认证。1998年06月 经国国家外经贸委委批准，取得得外贸自营进进出口权。1999年06月 三星星电能表被列列入国家经贸贸委下发的《《全国城乡电电网建设与改改造所需主要设备备产品及生产产企业推荐目目录》，并通通过国际质检检权威机构荷兰认证证。1999年09月 三星星奥克斯智能能工业城破土土动工。小组版权所有有T.N.T1999年11月 奥克克斯空调、三三星电能表同同时被评为““中国建设部部住宅建设推推荐产品”。2000年05月 在意意大利成立首首家驻外销售售公司，全面面实施国际化化战略。2000年06月 成立立省级企业工工程技术中心心。2000年10月 奥克克斯空调通过过欧洲、德国国TüV认证证，获得了产产品出口欧洲洲的通行证。2001年02月 空调调全线获得国国家质量监督督检验总局评评定的免检产产品和国家经经贸委评定的节能能产品殊荣。。以此为契机机，奥克斯在在京发起以““免检是爹，平价是娘娘”为主题的的“降价联盟盟”。2001年03月 奥克克斯集团投资资10亿元、、征地500亩建成的三三星奥克斯智智能工业城全面启用，，电能表以3000万台台的产能量高高居全球第一一，空调器和变压器分别别以350万万台和320千伏安的产产能量，位居居全国行业前前列。2001年06月 三星星长寿命可靠靠性感应式电电能表被列入入国家级火炬炬计划项目。。2001年07月 被国国家外贸部评评为“九五””全国出口创创汇先进企业业。小组版权所有有T.N.T附表2奥奥克斯集团团大纪事2001年9月 经国家家外贸部批准准，宁波奥克克斯进出口有有限公司成立立，掀开拓展海外市场的的新一页。2001年11月 出资资2500万万元引进软件件管理系统，，软件供应商商为德国公司。2001年12月 聘请请时任中国足足球外籍主教教练博拉·米米卢蒂诺维奇奇出任奥克斯斯空调形象代言人人。2002年01月 经国国家人事部批批准，宁波市市第二家企业业博士后科研研工作站在三三星挂牌。2002年02月 奥克克斯空调获取取香港标志和和中国环境标标志产品认证证委员会签发的“中中国绿色环保保标志认证证证书”。2002年03月 “三三星科技”被被认定为我国国火炬计划重重点高新技术术企业。2002年04月在在业内首首家公布布《空调调制造成成本白皮皮书》，，把空调调的原配配件成本一一公公诸于众众，在同同业中引引起轩然然大波。。2002年05月奥奥克斯斥斥资10亿元跨跨入手机机行业，，成立宁宁波三星星奥克斯斯通讯设设备有限公公司。2002年05月奥奥克斯空空调通过过国家强强制性““”认证证。小组版权权所有T.N.T附表2奥奥克斯集集团大纪纪事2002年05月日日本资深深空调专专家水口口隆次、、西村寿寿胜、纳纳谷秀一一受聘奥奥克斯集团，出出任技术术和研发发负责人人。2002年08月奥奥克斯空空调年度度销量达达到157万套套，位居居同行前前四强。。提出次次年要“推动动行业洗洗牌，冲冲击冠军军宝座””的目标标。2002年08月国国家下达达重点技技术改造造项目计计划，三三星企业业信息化化工程列列入国债计划项项目。2002年10月三三星三相相电子式式多功能能表被列列入国家家重点新新产品计计划。2002年11月强强势启动动3558战略略工程，，提出空空调销量量目标为为3年内内500万台，，5年内700万台台；手机机销量5年内3000万台，，8年内内7000万台台。2002年12月投投资7亿亿元、征征地236亩的的浙江省省最大的的民营医医院———宁波明明州医院开工工兴建。。2003年02月投投资30亿元在在宁波市市明州工工业园内内，兴建建占地2.08平方公公里的三星奥克克斯科技技园。2003年04月奥奥克斯空空调在宁宁波发布布《中国国空调技技术白皮皮书》，，提出““冷、静、强、、省”才才是优质质空调的的“新标标准”。。小组版权权所有T.N.T附表2奥奥克斯集集团大纪纪事2003年07月中中国机械械工业企企业管理理协会排排定2003年年中国机机械500强，，奥克斯位列第第29位位。2003年08月奥奥克斯空空调销量量突破250万万台，跻跻身行业业前三强强。2003年08月奥奥克斯在在由中国国企业联联合会、、中国企企业家协协会联合合公布的的2003年中国500强强企业名名单中，，排在第第253名。2003年08月浙浙江省重重点培育育的27家百亿亿企业排排名，奥奥克斯名名列前九九，在宁宁波民企中中居第二二。2003年08月确确定未来来三大发发展战略略——产产业扩张张战略、、资本运运作战略略以及国际化战战略。2003年09月三三星电表表被评为为中国名名牌产品品。小组版权权所有T.N.T附表2奥奥克斯集集团大纪纪事谢谢诸位位！！T.N.TT.N.TT.N.T小组组版权所所有谢谢谢12月-2221:09:3621:0921:0912月-2212月-2221:0921:0921:09:3612月-2212月-2221:09:362022/12/2321:09:369、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:09:3621:09:3621:0912/23/20229:09:36PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2221:09:3621:09Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:09:3621:09:3621:09Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2221:09:3621:09:36December23,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。23十二月月20229:09:36下午21:09:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:09下下午12月-2221:09December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2321:09:3721:09:3723December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:09:37下午午9:09下午午21:09:3712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:09:3721:09:3721:0912/23/2