大客户营维策略与技巧教材

大客户营维策略与技巧

张子凡第一模块“大客户”的系统认知第二模块大客户营销要点第三模块大客户销售要点第四模块大客户服务要点第五模块大客户关系维系要点大客户和小（普通）客户有何区别？大客户有什么共性特征［真大客户］与［假大客户］和你的大客户建立共同的循环系统大客户的需要与需求如何了解客户需要什么？把大客户分为五种层次对大客户的三种细分方法大客户心理分析第一模块“大客户”的系统认知一、大客户和小（普通）客户有何区别１、对大客户而言，形式比内容更重要２、大客户更重视感觉３、在钱上看得不如小客户重４、大客户要比较好伺候二、大客户有什么共性特征三、［真大客户］与［假大客户］既然叫［大客户］，一定是他［大］。何谓［大］？为你提供的收入高或对你重要。［真大客户］，真正的大客户，有钱客户，他们是不在乎区区一点点话费差异的。［假大客户］，既然叫假，是指那些死扛着面子做大客户的人。真假大客户都是大客户，但出手的派头、沟通的方式、在意的东西全都不一样。四、和你的大客户建立共同的循环系统五、大客户的需要与需求需要需求六、如何了解客户需要什么？1、有些客户属于死党型，可以直接去问他

2、用眼睛去观察，用心去思考

3、从他周围亲近的了解他的人那里去探询

4、客户恳谈会

5、线人

七、、把把大大客客户户分分为为四四种种层层次次战略略级级死党党级级松散散型型紧密密型型八、、对对大大客客户户的的三三种种细细分分方方法法价格格取取向向型型价值值取取向向型型复合合价价值值型型九、、大大客客户户心心理理分分析析奔驰驰模模式式细微微动动作作大客客户户经经理理的的工工作作职职责责市场场和和客客户户对对大大客客户户经经理理的的素素质质要要求求解决决人人手手不不足足的的关关键键——拜访客户户注意数量和和质量的平衡衡统一运用4R和4V理论理解解大客户营销销大客户商机的的来源发现潜在客户户的9种方法法发现需求，，分析需求，，满足需求，，创造需求如何打动大客客户的心？为什么很多““大客户”总总盯住价格？？不可以轻易降降价的13个个原因不降价的替代代策略让你的客户从从最初的不屑屑见你，到最最后成为好朋朋友第二模块大客户营销要要点一、大客户经经理的工作职职责1、严格遵循循各项规章制制度和职业道道德，热情、、周到、礼貌貌地为客户服务；2、要有换位位思考、真诚诚为客户服务务的意识3、提供多种种方式方便大大客户联系，，随时向大客客户提供周到到、热情、准确服务务；4、收集竞争争对手有关的的信息及数据据，进行分析析及反馈；5、制定走访访服务计划，，按时走访自自己所负责的的大客户。每每次走访要有详细记录录，并对走访访材料进行整整理归档；6、为自己所所负责的大客客户群制定工工作计划，提提出相应的策策略，并将营销服务务过程中产生生的建议、要要求及时向上上级部门反馈馈；7、负责大客客户需求的统统一受理、联联系、跟踪服服务和协调、、实施；二、市场和客客户对大客户户经理的素质质要求执行技能精力激情自我激励决断三、解决人手手不足的关键键——拜访客户户注意数量和和质量的平衡衡统一四、运用4R和4V理论论理解大客户户营销建立保持推荐挽回差异化附加价值五、大客户商商机的来源1、过去的顾顾客2、以往的查查询3、“现在不不要”的客户户4、曾经供货货的客户名单单5、已经离职职的联系人6、行业名录录7、当地报纸纸8、新开业的的企业

9、、行业杂志10、搜集集名片

11、介绍和推推荐

12、、公司其他部部门

13、、与竞争者间间的信息交流流六、发发现潜潜在客客户的的9种种方法法1.持续链使一件事情情导出另一一件事情2.影响中心那些可以推推荐别人的的机构或个个人3.个人观察始终睁大眼眼睛，机会会处处都是是4.偶然接触各类人都可可能是潜在在的顾客5.供应商可能给你提提供潜在顾顾客的信息息6.老顾客回去找“休休眠”客户户，他可能能只是不买买东西而被被忽视了7.目录查询《黄页页》中相关关协会会员员或利益群群体的目8.冷淡咨询不期而至的的登门拜访访很少留下下深刻印象象;

从某某次招待会发现现购者名字字，以后作作二次拜访访不失为一一种有用的方方法9.其他活动分析你应参参加哪些会会议；跟同同事分享你你制作的目目录清单以便便做出可控控制的行动动七、发现需需求，分析析需求，满满足需求，，创造需求求从适应到创创造从被动到主主动八、如何打打动大客户户的心？专业的呈现现是呈现，而而非说服九、为什么么很多“大大客户”总总盯住价格格？这是规律竞争的原因因买的人总认认为卖的人人赚了很多多钱为了领导满满意，个人人后续机会会他就不是真真正的大客客户和竞争对手手做了比较较和以前的采采购价格做做了比较避嫌没有理解和和接受你的的价值单纯的降价价行为容易易引起品牌牌认可度下下降容易引起顾顾客对品质质和诚信产产生怀疑降价是渠道道窜货的诱诱因之一没有利润的的服务不是是好的服务务我们不可能能永远成为为最低价格格所有者顾客买的是是价值，而而非价格降价会使大大客户不满满还未到降降价的时候候好的销售是是卖给客户户他可以接接受的最高高的价格会使现有接接受降价的的客户对你你前段行为为不满会使现有接接受降价的的客户撕开开了你一个个口子，以后变得更更加贪婪索索取会造就一批批向你索要要条件的客客户是一把双刃刃剑，可以以杀死敌人人，也可以以自杀十、不可以以轻易降价价的13个个原因选择竞争战战术没有经验的的客户经理理最易犯的的错误，就就是老是担担心自己公公司的报价价太高，或或把客户对对价格的要要求简单地地归结为决决定竞争胜胜负的关键键。他们忘忘了两个基基本的事实实：每个客客户都希望望价格最低低（最好是是免费赠送送！）、每每个企业的的定价都有有自己的逻逻辑体系（（不是销售售经理随心心所欲选的的价位！））。大量的的销售事实实证明：价价格决不是是唯一重要要的因素！！尤其对某某些行业大大客户来讲讲，解决方方案和产品品的复杂性性远高于一一般大众消消费品，客客户很难用用“货比三三家”逛商商店式的购购买方式。。如果客户坚坚持在价格格上做文章章，也不意意味着简单单地“降价价”。不同同的价格应应当反映在在不同的业业务组合（（或价值组组合）上。。在你向客客户提供的的方案中，，哪些是““可变量””，哪些是是“不变量量”，一开开始你必须须心中有数数。“你们的报报价能否再再降一些？？”“实话跟您您说吧，我我们真的不不能再降了了！”“你们公司司怎么这么么死板！人人家XX第一轮报报价就比你你们低两成成！”“哎吆，我我的亲姑奶奶奶，你这这是让我丢丢饭碗！再再降价，我我肯定定给炒尤鱼鱼了，做完完您这单我我也得去找找工作了！！”牢记：价格格不是失败败的唯一原原因“你们的报价价能否再降一一些？”客户为什么坚持要降价？？？竞争对手价格格低没有购买的诚诚意价值视角不同同没有向我们购购买的诚意为压价而压价价预算或支付能能力有限引起和竞争对对手竞价对方案缺乏理理解必须分析客户户要求降价的的真实原因习惯性侃价试探性侃价十一、不降价价的替代策略略单纯的降价行行为容易引起起品牌认可度度下降容易引起顾客客对品质和诚诚信产生怀疑疑降价是渠道窜窜货的诱因之之一没有利润的服服务不是好的的服务我们不可能永永远成为最低低价格所有者者顾客买的是价价值，而非价价格降价会使大客客户不满十二、让你的的客户从最初初的不屑见你你，

到最最后成为好朋朋友持之以恒不要面子操之在我科学地晃客户为什么不不买我们的产产品？客户经理在销销售过程中的的问题清单客户经理工作作中的6块短短板客户经理面对对大客户应持持的观点与态态度和很熟悉的客客户之间要礼礼节、礼貌干干嘛？和大客户之间间的距离感，，是我们自己己制造出来的的从最远的距离离到最近的距距离—让你的的客户不设防防尊重客户的同同时，不要压压抑自己大客户感性，，所以你要－－［赢在感觉觉］如何在对手面面前表现出色色？如何快快速记记住对对方的的长相相？第三模模块大客户户销售售要点点你坐在在大客客户面面前介介绍产产品时时，他他在想想什么么？如何在在与大大客户户的沟沟通中中掌握握主动动性？？谈生意意，谈谈钓趣趣，谈谈斗经经，谈谈佛教教，谈谈心理理赞美VS阿阿谀——赞美美，不不需要要借口口怎样谈谈判才才有好好的结结果专业销销售技技术分分析冷场，，有时时是客客户对对你的的考验验，有有时是是一份份和谐谐屏蔽价价格僵僵局有有什么么技巧巧？销售话话术———异异议处处理技技巧缔约的13个信信号一、客户户为什么么不买我我们的产产品？不是因为为我们的的产品不不好或是是我们贵贵，而是因为为客户还还没有认认清我们们的产品品的价值值以及核心心竞争优优势二、客户户经理在在销售过过程中的的问题清清单很少赞美美客户；；一般是是因为忘忘记了赞赞美、还还不习惯惯赞美、、不知道为为了促进进关系需需要赞美美单刀直入入，上来来没有寒寒暄的过过程，直直接进入入了销售售程序被客户拖拖入了价价格的泥泥潭而不不能自拔拔对客户的的采购意意向不明明确，对对客户的的购买信信号麻木木缺乏自信信，甚至至正视客客户都会会心慌没有临高而退退报价过早或报报价单一，导导致遭到客户户拒绝或没有有回旋余地讲话时不注意意说话策略，，导致客户态态度冷漠或情情绪不满第一次见面就就一古脑地把把所有产品向向客户做了介介绍，导致客客户感觉你在在推销三、客户经理工作作中的6块短短板重心不在客户户而在自己很少把资源当当筹码面儿上的事情情做不好：待待人接物有问问题报价时不自信信很少使用“第第三方证言””、约束法、、选择法、“一颗铁钉法法”等方法促促进成交不能够同时关关注客户周围围的人四、客户经理面对对大客户应持持的观点与态态度客户经理往往往因为大客户户的职位高、、年龄大、学学历高、阅历历丰富、有成就等原因因，在面对客客户时多少有有些紧张。其实不必要，，越是符合上上述条件的客客户越是愿意意照顾新销售售人员的生意意。生活背景越坎坎坷的客户，，越关照别人人。而最重要的，，你需要做到到让他欣赏你你。很多书上都教教给客户经理理应该如何如如何和客户礼礼节相交，这这没错，对于于一部分客户户肯定适用。。但不可以也也不用对所有有客户都这样样。中国二、三级级城市以及区区县的大客户户中，有很多多人其实很淳淳朴，他们不喜欢什么么礼节礼仪之之类的东西；；第一次你跟跟他客气没问问题，第二次也可以理理解和接受，，毕竟你们还还不是很熟悉悉。但以后随随着拜访数量的不断增增多，拜访的的沟通方式和和言谈举止都都应随着发生生变化，向着更随随意化的的方向发发展。五、和很很熟悉的的客户之之间要礼礼节、礼礼貌干嘛嘛？我就问一一个问题题：你和和你的哥哥们儿在在地摊儿儿上啤酒酒羊肉串串儿时会会讲礼节节懂礼貌貌吗？很多书上上都教给给客户经经理应该该如何如如何和客客户礼节节相交，，这没错错，对于于一部分分客户肯肯定适用用。但不可以以也不用用对所有有客户都都这样。。

中国国二、三三级城市市以及区区县的大大客户中中，有很很多人其其实很淳淳朴，他他们不喜喜欢什么么礼节礼礼仪之类类的东西西；第一一次你跟跟他客气气没问题题，第二二次也可可以理解解和接受受，必经经你们还还不是很很熟悉。。

但以以后随着着拜访数数量的不不断增多多，拜访访的沟通通方式和和言谈举举止都应应随着发发生变化化，向着着更随意意化的方方向发展展。六、和大大客户之之间的距距离感，，是我们们自己制制造的［生分］］，这个个词是北北京话儿儿，其原原意是形形容关系系不亲密密，始终终保持着着距离。。我认为，和客客户间慢慢地地熟了，应该该慢慢像你跟跟你的哥们儿儿之间的关系系那样，没必必要过于生分分，很多东西西最后就变成成了熟不讲理理，变成了你你给他安排什什么时候该采采购什么。七、从最远的的距离到最近近的距离－－－让你的客客户不设防大脑之间的距距离是最远的的心灵之间的距距离是最近的的八、尊重客户户的同时，不不要压抑自己己给客户讲解［［奔驰模型］］九、大客户感感性，所所以你你要［赢在感感觉］不要过度在事事情本身上下下功夫．不要被客户拖拖进价格的泥泥潭．不要忽略大客客户的细微变变化和问题诉诉求．一般来讲，越越是基层的客客户越理性，，越是高层的的客户越感性．．所以，针对基基层客户，要要准备好充分分并有呈现力力的证据与数据据．对待高层大客客户，要学会会识别大客户户的真实需求求。十、如何在对对手面前表现现出色？少说多听多问问多笑拿出最自然的的状态十一、如何快快速记住对方方的长相？要有一颗爱心心交往中关注点点始终在对方方；忘掉自己己，记住对方方要抓住对方的的五官特征，，并强化记忆忆带上一部相机机，走到哪拍拍到哪，随后后抽时间看看看，帮助你回回忆阅人无数或很很少见人，两两个极端都可可以使你加深深记忆；但建建议你选择前前者十二、你坐在在大客户面前前介绍产品时时，

他在想想什么？１、从你的身身上找寻他曾曾经的影子２、在考虑如如何拒绝你３、在拿你的的呈现和你的的对手做比较较４、在思考如如何拒绝你５、在考虑以以什么样的姿姿态接受你，，会使他更安安全更有面子子６、在考虑他他自己的事７、在考虑如如何让他的上上级接受你８、在拿你和和其他供应商商或你的对手手做比较９、在考虑如如何从你的话话中挑出毛病病或矛盾的地地方，而后压压迫你的价格格并促使你就就范十三、、如何何在与与大客客户的的沟通通中掌掌握主主动性性？出发前前你的的拜访访目的的与销销售目目标需需要明明确要对客客户可可能提提出的的问题题有充充分的的预估估和答答案要要点准准备我个人人认为为这跟跟客户户经理理的性性格也也有关关系客户经经理的的知识识面至至关重重要对客户户有足足够的的了解解以及及成熟熟的气气质及及经验验也将将发挥挥作用用十四、、谈生生意，，谈钓钓趣，，谈斗斗经，，谈佛佛教，，谈心心理拜访客户时时，既要注注重每天拜拜访的客户户数量，同同时也要关关注每一个个客户的拜拜访质量。。同时，你和和客户的关关系应该是是随着拜访访的数量的的不断提升升，质量也也应该有相相应提升。。请注意上面面标题的文文字内容，，注意上面面逐级递进进的特点。。大客户经理理和大客户户之间的沟沟通内容和和话题应该该伴随着关关系的逐渐渐深入，同同步发生一一些应有的的变化。越谈谈越越私私人人化化，，越越谈谈越越了了解解爱爱好好，，越越谈谈越越有有深深度度，，越越谈谈越越远远离离业业务务，，越越谈谈越越熟熟悉悉彼彼此此......十五五、、［［赞赞美美］］VS［［阿阿谀谀］］赞美美是是发发自自内内心心的的，，阿阿谀谀是是表表面面的的。。赞美美是是真真实实的的，，阿阿谀谀是是虚虚伪伪的的。。赞美美没没有有动动机机，，阿阿谀谀是是有有目目的的的的。。赞美美用用的的是是心心，，阿阿谀谀用用的的是是脑脑［赞赞美美，，不不需需要要借借口口］］。。十六六、、怎怎样样谈谈判判才才有有好好的的结结果果目的的、、目目标标要要明明确确需要要、、需需求求要要分分清清绕过过价价格格谈谈价价值值资源源+核核心心竞竞争争力力现场场配配合合要要默默契契关键键角角色色别别搞搞错错别忘忘兼兼顾顾所所有有人人短期期长长远远一一块块谈谈心理剩余要要拔高十七、专业业销售技术术分析销售的拜访访结构快速建立客客户关系建立良好的的销售接触触探索客户的的需求精确地了解解客户的需需求有效的销售售呈现如何达成协协议？克服问题———如何处处理异议十八、冷场场，有时是是客户对你你的考验，，有有时是一份份和谐不要惧怕冷冷场，因为为冷场可以以解决不是所有的的冷场对你你都不利冷场有良性性和恶性两两种客户对你的的感觉不仅仅仅是喜欢欢了，而是是舒服，他觉得跟你你在一起可可以很舒服服十九、屏蔽蔽价格僵局局有什么技技巧？一分钱、一一分货便宜货其实实不便宜价差获得什什么实益将价格拆解解产品对客户户公司的价价值客户+经理个人人对客户个个人的价值值=战战略伙伴4P产品价格渠道促销4C顾客成本便利沟通4R建立保持推荐挽回→→强制？物质？精神？4R-基于于4P、4C的现实实营销思想想二十、缔约约的13个个信号当您的客户户觉得他有有能力支付付时当您的客户户与您的看看法一致时时当您的客户户呈现出一一些正面的的动作，如如请人给您您添加茶水、、面带笑容容、气氛轻轻松时当您的客户户说出“喜喜欢”“的的确能解决决我这个困困扰”时当您的客户户关注的问问题，得到到圆满解决决时当您的客户户询问售后后服务事宜宜时当您的客户户询问货款款支付方式式时当您的客户户询问您目目前已使用用的客户时时当您的客户户提出的重重要异议被被处理时当您的客户户同意您的的建议书时时当您感觉客客户对您有有信心时当您的客户户听了您的的说明，觉觉得有自信信时当您的客户户同意您总总结产品利利益时为什么客户户对现有供供应商不很很满意还不不更换？为什么大客客户对客户户经理不满满但不说出出来？客户经理服服务过程中中的两句话话宝典既要让客户户满意，也也要让客户户开心别跟他说““您是我们们大客户””面对客户的的无理要求求我们如何何处理？给钱不要、、请客不去去、见面不不见，我该该怎么办？？和大客户之之间的距离离感，是我我们自己制制造出来的的［掠夺］与与［蚕食］］如何挽留这这个大客户户？第四模块大客户服务务要点一、为什什么客户对对现有供应应商不很满满意还不更更换？怕麻烦习惯已养成成他觉得对手手也不比你你好哪去本地区暂无无其他供应应商，独此此一家、别别无分店迫于服务人人员的情感感，无法更更换二、为什么么大客户对对客户经理理不满但不不说出来？？他没有瞧得得上你他认为没有有这个必要要他认为就算算说出来，，你也办不不成怕说出来伤伤害你，影影响你的心心态和自信信他认为对他他并不重要要，所以没没那必要不是一路人人三、客客户经经理服服务过过程中中的两两句话话宝典典我今天天来，，主要要是想想请您您谈一一谈对对于我我们前前一段段工作作有什什么意意见、、下一一段工工作有有什么么建议议？我能够够理解解您的的感受受!””四、既既要让让客户户满意意，也也要让让客户户开心心.这是服服务与与客户户关系系管理理的聚聚合。。这是客客户经经理的的基础础也是是重点点工作作。让他开开心，，至少少你要要幽默默风趣趣，懂懂得如如何恰到好好处地地赞美美你的的客户户。五、别别跟他他说:““您您是我我们大大客户户”现在的的客户户很容容易被被惯坏坏，所所以要要格外外注意意一些些服务营营销和和关系系营销销中的的细节节。尤其是是要注注意，，有这这样一一种现现象：：原来你你没有有把他他当大大客户户时，，他也也没什什么意意见；；等你管管他叫叫大客客户、、并且且施以以大客客户的的礼遇遇时，，他［来来劲］］了，，下次次再和和你见见面时时，便便拿出出大客客户的派派头来来跟你你说话话，弄弄得你你哭笑笑不得得、自自讨苦苦吃、不不胜其其烦。。所以，，要把把握好好分寸寸和火火候。。分寸和和火候候的把把握，，关键键取决决于大大客户户经理理的功功底。。六、面面对客客户的的无理理要求求我们们如何何处理理？七、给给钱不不要、、请客客不去去、见见面不不见，，我我该怎怎么办办？［赞美美地晃晃］如果他他喜欢欢我们们去［［晃］］，我我们就就定期期规规律性性地晃晃一晃晃，慢慢慢培培养他他的习习惯，，最终终让他他发现现，一一旦你你打破破了你你亲手手制造造的规规律，，他会会觉得得生活活中缺缺少点点什么么，这这时候候时机机成熟熟。［拒访访］如果你你碰到到的客客户［［拒访访］，，那我我们就就［关关键时时刻关关怀一一把，，猛药药治重重病］］八、和和大客客户之之间的的距离离感是是我们们自己己制制造造出来来的客户明明明已已经明明示或或暗示示客户户经理理到他他办室室尽管管放松一一些，，但还还是很很拘谨谨。客户经经理缺缺乏自自信，，使双双方距距离很很难拉拉近。。因为客客户经经理缺缺少了了爱心心，所所以会会使距距离感感强。。因为客客户经经理还还没有有完全全理解解销售售。九、、［［掠掠夺夺］］与与［［蚕蚕食食］］［掠掠夺夺］］———快快速速、、强强力力、、毫毫不不留留情情其其他他运运营营商商以以低低资资费费的的套套餐餐快快速速、、高高调调推推出出我我把把它它叫叫［［掠掠夺夺］］。。［蚕食食］——慢慢慢地地渗透透，一一点点点地侵侵蚀慢慢慢地地渗透透，在在人际际层面面上超超过你你的深深度与与频率率，最最终打打动客客户的的心，，使客客户决决定重重新做做选择择，标标志着着对手手的胜胜利，，我把把这种种策反反你的的客户户的手手法叫叫［蚕蚕食］］。十、如如何挽挽留这个大客户户？我们要要准备备几道道水闸闸，来来截流流那条条将要要跑掉掉的鱼鱼。第１道道水闸闸：品品牌形形象之之差别别第２道道水闸闸：给给客户户描述述转网网成本本第３道道水闸闸：陈陈述客客户转转网将将会带带来的的系列列问题题第４道道水闸闸：使使用或或缺法法，再再次陈陈述我我们的的价值值第５道道水闸闸：套套餐挽挽留泡在客客户中中，才才能刨刨出问问题大客户户经理理和大大客户户之间间的四四个层层次关关系亲密关关系的的营造造基于于对客客户的的了解解与理理解大客户那张张脸就是VIP卡做客户关系系，选择用用钱还是精精神和情感感的投入？？如何让客户户为我们感感动？客户迷信，，我们就陪陪他一起去去烧香客户投诉就就是中国企企业最大的的财富为了忠诚，，针对大客客户可以搞搞什么活动动？客户关系管管理核心知知识点第五模块大客户管理理维系要点点一、泡在客客户中，才才能刨出问问题市场自有黄黄金屋发现不了问问题，是最最大的问题题。发现问题，，关键在于于［接触］］。发现了问题题，才能解解决问题。。发现了问题题不去解决决问题，无无异于图财财害命。二、大客户户经理和大大客户之间间的四个层层次关系品牌关系疏远的关系系面对面的关关系亲密的关系系三、亲密关关系的营造造基于对客客户的了解解与理解四、大客户户那张脸就就是VIP卡大客户需要要VIP待待遇和VIP的感觉觉。

VIP更多的的是一种感感觉。单单纯地为大大客户提供供服务，可可以通过开开放绿色通通道等具体体行为促使使大客户产产生VIP感觉。客客户经经理不是营营业员，应应该做一些些营业员没没有做过的的、或者是是做不了的的事情来满满足大客户户。

我希希望我们的的客户经理理首先记住住大客户，，无论你有有多少大客客户，他们们的那张脸脸就是VIP卡。你你要记住住他的脸，，回馈他的的脸，用你你的脸和他他的脸对话话。

这是是用心沟通通的开始。。五、做客户户关系，选选择用钱还还是精神和和情感的投投入？能不用钱则则不用钱；；能少用钱则则少用钱；；实在需要用用钱时，一一定要有回回报（有形形的、无形形的；眼前前的、长远远的；客户户对公司和和客户经理理个人的认认同感以及及支持的增增加）。六、如何让客客户为我们感感动？不能把客户当当上帝，把他他们当上帝会会惯坏他们的的，所以不能能说是让上帝帝感动，而应应说是让客户户感动。让让客户感动的的目的只有一一个：让他们们长久忠诚于于我们而不会会因为异网降降价即选择离离网。

让客客户感动不是是完全不可能能，那么有什什么办法可以以让客户为我我们感动？永远不可能感感动所有客户户；关键时刻刻在关键客户户身上让他感感动一把；养成随时替客客户着想好习习惯，让感动动别人像吃饭饭睡觉一样变变成习惯；感动客户不一一定都要花成成本，最重要要的是你给他他的是他想要要的或他没想想到的。七、客户迷信信，我们就陪陪他一起去烧烧香这样做，叫做做［投其所好好］。而而且还有几个个好处：１１、与众不同同，并且是是客户生命中中的第一次（（朋友级的供供应商陪他去去烧香），客客户会记住你你

２、共同同跪在佛祖面面前许愿，这这可是缘分＋＋感情

３、、请客户吃饭饭，一般要你你请客，但陪陪他烧香，是是AA制八、客户投诉诉就是中国企企业最大的财财富用LSCIA模型处理客客户投诉：(1)倾听(Listen

to)

(2)分担(Share)(3)澄澄清(Clarify)

(4)陈述(Illustrate)(5)要要求(ask

)“正确处理客客户异议是最最重要的，它它将使你的收收银机响个不不停，它是给给你下金蛋的的鹅”！九、为了忠诚诚，针对大客客户可以搞什什么活动？亲子教育经验验与知识分享享会

大客户户中很多人都都有孩子，可可以定期做一一次［亲子教教育经验与知知识分享会］］，成本不高高效果好知识经济俱乐乐部直接把这块拿拿出来和当地地的营销协会会合作，他们们会有很多办办法帮助你做做好客户关系系维护定期的字画拍拍卖会小型收藏品拍拍卖会联谊活动，针针对较大的集集团，如羽毛毛球比赛或篮篮球比十、客户关系系管理核心知知识点晃三类客户关系系战略夹子拉链尼龙搭扣客户适应我们们我们适应客户户向大客户提供供的多数业务务都属于“解解决方案”类类的咨询型销销售。它们需需要按照客户户的具体情况况量身定制，，从某种程度度上讲，这十十分有利于我我们用“尼龙龙搭钩”的关关系战略来和和客户发展长长期的、紧密密型关系。没没有客户关系系基础的竞争争性营销是被被动性营销，，除了我们的的产品或服务务过硬外，信信赖、理解、、信息渠道都都成为障碍。。如果我们要对对影响力来源源进行分析，，就应该清楚楚哪些渠道和和来源将对关关键决策流程程中的参与人人员起影响作作用。如果大大客户经理把把这些相关信信息调查清楚楚，那么对销销售将大有裨裨益。只有确定对决决策小组成员员最有效的影影响渠道，并并进行针对性性的工做，大大客户经理才才不会迷失，，才能更顺利利的开展工作作。确定对决策人人最有有效的影响渠渠道杂志直邮展览讲座广告实物演示图文演示行业刊物内部报告竞争对手咨询顾问大众舆论其他行业用户其他影响力来源一一览表竞争定位是在在我们了解了了客户的需求求，然后结合合对竞争对手手可能提供的的销售方案分分析的基础上上，选择一个个最有利于发发挥我们优势势的位置，以以满足对客户户价值的最大大化。客户需求竞争对手自己公司对客户最有价价值的竞争定位明确竞争定位位认知任何竞争战术术的实施必须须协调三个因因素通过向客户做做演示、说明明、汇报等，，让客户从质质量、价格、、品牌等方面面充分了解我我方产品。认认知因素是最最显而易见的的。产品、技术性性能方案的价值命命题参考、样板客客户业内地位消除任何潜在在疑虑提供有力说辞辞情感利益因素既包包括企业的业业务和政治利利益，也包括括个人的物质质、政治、事事业等利益，，它们能在很很大程度上左左右客户的决决策。情感因素包含含对客户情绪绪的了解、机机构之间的历历史交往，以以及我方给客客户的诚信印印象等，需要要认真观察。。利益区分情感、情情绪和个性机构情感历史情感情感借用诚信企业业务利益益企业政治利益益个人物质利益益个人政治利益益个人事业利益益利益反馈或延延伸期权利益9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:20:3211:20:3211:2012/23/202211:20:32AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:20:3211:20Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:20:3211:20:3211:20Friday,December23,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月-2211:20:3211:20:32December23,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。23十十二二月月202211:20:32上上午午11:20:3212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:20上上午12月-2211:20December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2311:20:3211:20:3223December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的