大客户部终端客户经营商业模式构想

终端大客户经营商业模式构想大客户部——刘少荣2013年7月10日市场结果氛围与文化关键任务相互依赖关系正式组织人才市场洞察业务设计创新焦点战略意图业绩机会差距战略执行业务领导力价值观IBM业务领先模型（BLM）3目录CONTENTS1、市场洞察机会分析2、战略意图业务设计3、创新焦点关键业务4、组织与人才5、执行与计划213成功的大客户经营使大益形成大客户群体辐射效应经营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径大客户是大益的重要资产，会不断增殖1、机会分析--为什么要经营大客户大客户部的使命：大客户专业经营服务135建立大客户营销及服务管理体系终端客户端到端全生命周期管理提升客户服务品质形成高效的大客户业务运营系统作为大益新增长点为企业创造利润246挖掘品牌营销的潜力1、机会分析--为什么设立大客户部1.快销+传统，提供坚强的后盾。2.经销商对大益的信心。3.集团开发终端客户营销策略为行动指南。4.大益产品线丰富，品质优良。1.袋泡茶终端销售市场表现差。2.普洱茶做为茶品类小众，终端客户需要教育。3.大客户部作为新成立的部门，团队融入企业文化需要一定的过程。4.终端客户信息采集困难。1.大益引领健康、时尚、快捷的饮茶方式，转变终端客户的品饮方式。2.2700专营店+1000多家商超网点。3.市场潜力巨大，产品受欢迎程度不断提高。1.终端客户行销与陈列式销售的差异。2.改变饮茶习惯。3.转变大益做为茶单一产品的印象。通过茶、水、器、道为终端客户提供茶解决方案。SWOT1、机会分析--大客户部SOWT分析1、机会差距--目前存在的问题及解决措施存在的主要问题存在问题解决措施大客户定位不清晰定位：终端客户集团企业、政府事业单位为目标客户，通过有终端客户资源特通渠道经销商，以点带面的以茶为解决方案新的营销模式团队建设不完善如每个区域1名员工，如离职等情况发生将影响到正常工作的开展。终端客户及经销商报价等。区域2名以上员工，形成团队作战，相互支持开展工作。加强信息化建设，规范报价体系大客户部管理体系不完善1、终端客户规范报备体系2、为合作伙伴提供统一400服务电话3、终端客户营销培训4、经销商及客户激励保障体系大客户信息化建设滞后终端客户信息收集困难加强终端客户经营管理以及信息化建设被动式销售转变为主动式销售过程中，部门之间配合不流畅1、规范签批流程2、规范终端客户产品及报价体系3、优化终端客户订制反映速度与市场响应不匹配磨合8目录CONTENTS1、市场洞察机会分析2、战略意图业务设计3、创新焦点关键业务4、组织与人才5、执行与计划

1、通过开发有终端客户资源的特通渠道、礼品渠道经销商，整合大益集团传统渠道+现代渠道产品资源，利用现代化信息数据平台，规范终端客户管理，为经销商提供销售支持，引导经销商为终端客户提供茶产品解决方案。2、采集终端客户信息，关注终端客户消费行为，制定并实施针对终端客户的推广措施，提高客户对品牌的粘性及忠诚度。

2、大客户战略意图关键词：关注终端整合资源2、大客户业务设计--营销总体方针

1、以深化合作、精耕渠道、创造价值为主题。

2、以集团企业、政府事业单位为核心目标、来满足群体消费带动家庭消费，从而培育和扩大新的品饮人群，为大益快消业务的长远发展奠定坚实的基础。3、通过有终端客户资源的特通渠道建设作为大客户部营销突破点，以增加有效控制运营费用为手段，来提高“大益——特通经销商——终端”营销价值链整体运行效率及盈利能力为目标，以队伍建设为保障，来研究终端茶解决方案营销新模式，探索部门成立的价值及意义。关键词：核心目标客户终端茶文化解决方案突破11目录CONTENTS1、市场场洞察察机会会分析析2、战略意图业业务设计3、创新焦点关关键业务4、组织与人才才5、执行与计划划针对大客户大益茶解决方方案呈现根据都市白领领口味、性别别、个人喜好好，提供个性性化用茶解决决方案。针对企业客户户提供一站式式茶水间解决决方案。引导健康、时时尚、快捷的的品茶消费习习惯，融入企企业人性化管管理体系。经典普洱系列特选普洱系列年份特选产地特选花草普洱系列3、创新焦点一一：企业集团客户户——茶水间间解决方案探探讨利用广联自身身销售生态系系统中国移动积分分商城、礼品品行、商行、、金融系统的的积分活动节庆促销活动动：折扣、赠赠品茶文化推广：：知识讲座、、茶类评鉴会会推广嫁接式营营销模式，为为终端客户自自助消费提供供个性化解决决方案。3、创新焦点二二：终端消费服务务商——嫁接接式营销解决决方案联合金融系统统,针对银行行大客户专场场举行大益茶茶养生讲座及及品鉴通过书画界名名家——来解解读分享大益益茶文化,现现场由著名书书法家/指画画家联名签售售中秋雅集/书书画古玩鉴赏赏/书画家联联谊会现场营销———名人导购文文化茶3、创新焦点三三：企业文化茶解解决方案吉德丰文化传传播终端客户户订制茶名物良品有限限公司订制茶茶根据企业预算算，提供健康康、时尚、快快捷等，个性性化的茶礼品品解决方案。。为企业提供：：1、商务礼礼品解决方案案。2、福利礼品品解决方案。。3、促销礼品品解决方案。。4、积分换购购礼品解决方方案。3、创新焦点三三：礼品茶解决方方案17目录CONTENTS1、市场洞察机机会分析2、战略意图业业务设计3、创新焦点关关键业务4、组织与人才才5、执行与计划划更新观念提高效率加强售后服务的跟进大客户部1、大客户组织织目标大益集团管理层生产部门大客户部创意中心客户关怀经理3人策划经理3人华北区客户经理3人人华东区客户经理3人人西南区客户经理3人人华南区客户经理3人人1、组织人才--大客户部组织织架构20职责定义（细化）大客户经理（大区）活动执行经理（大区）客户关怀经理（大区）1、大客户战略规划：参与公司年度战略制定，按既定战略目标分解，制定面对重点区域的市场销售、品牌传播之年度工作目标及计划；2、重点区域规划：华北、华南、华中、西南3、市场计划和预算：制定重点区域的终端客户销售、市场推广、项目合作、政府拓展的年度计划和预算，经审批后监督执行；4、市场管理制度：建立、健全终端客户市场管理相关制度、流程和规范；5、组织结构和绩效：规划大客户部组织结构，明确各岗位工作职责和绩效考核；1、根据部门年度销售规划，分解、完成（或超额完成）销售目标；2、跟进经销商终端客户销售，拓展渠道，支持、促进经销商的终端客户销售；3、通过信息系统管理经销商终端客户销售过程，并控制销售成本。1、根据公司品牌战略及阶段性业务策略拟定季度、月度市场活动（含资源拓展、活动策划执行）的工作计划和预算，经审批后负责实施；2、通过市场活动实现客户资源的积累，以及销售业绩的直接促进。1、制定终端客户管理规范，经审核后，实现所有客户关怀对象的统一管理；2、充分利用企业信息系统，实现销售过程、订单的管理，以及销售激励机制的实施；3、对全国的终端客户资源进行管理、分析客户数据，提供销售工具支持；4、部门内部日常管理工作、报表制定及管理，公司内部门之间关系协调等。1、组织人才--大客户部四大大区人员定位位团队组建（Group）明确组织架构构（Framework）目标客户锁锁定（Entrance）需求定位阶阶段（Demand）方案呈现阶阶段（Consultant）商务谈判阶阶段（Business）客户关怀阶阶段（Action）大益终端大客户营销销体系（ABCDEFG七步法）1、组织人才才--大客户部营营销体系22目录CONTENTS1、市场洞察察机会分析析2、战略意图图业务设计计3、创新焦点点关键业务务4、组织与人人才5、执行与计计划5、大客户营营销执行规规划2013年年探索期团队建设市场布局2014～～2015年开拓期销售业绩5000万2016～2020年稳定发发展期销售业绩突突破10亿亿占集团总业业绩10%2013年2014年2015年2017年低高中performance2016年目标客户销销售占比企业集团客客户政府事业单单位其它5、大客户营营销执行计计划—目标客户茶产品采购预算（万元）品饮人群（人）家庭人群转化茶产品采购预算（元）办公用品用茶2300204000庆典用茶1300204000促销用茶1500306000福利用计71900170340002、按10%的转换率率计算，将将有32332人次次品饮大益益茶，并带带来3200个家庭庭用户。茶文化解决决方案企事事业单位客客户销售机机会分析1、以一家500人企业客户户为例（按按年度计算算）通过企业带带来的消费费者（人次次）：150*1900=285，000，家庭消费费者(个））：285000*10%=28500，如家庭人人均消费100元，合计285万元大客户2014年度度销售目标标分解区域目标客户分解开发客户数量（个）销售额分解（万元）占比华南区45675

31%华北区35

525

23%华东区35525

23%西南区35525

23%合计1502250100%通过企业带带来的消费费者（人次次）：8000*1900=15，200，000，家庭消费费者(个））：15200000*10%=1520000，如家庭人人均消费100元，合计1.52亿元大客户2020年度销售目目标分解区域目标客户分解开发客户数量（个）销售额分解占比华南区20003亿

25%华北区2000

3亿

25%华东区20003亿

25%西南区20003亿

25%合计800012亿100%企业客户家庭客户个人消费者者大客户2020年度度业绩突破破目标：10亿企业客户：：8000家庭客户：：1520000个人消费者者：152000005、执行计划划一：终端端客户管理理规范1、终端客客户报价体体系的规范范优化终端客客户报价流流程，提高高响应速度度终端客户报报价由大客客户部统一一报价，折折扣统一传统渠道产产品由公司司直接供货货终端客户户，经销商商以返利形形式保证利利润2、终端客客户报备制制度的建立立及规范原则：谁先先报备，谁谁来跟进，，利润归谁谁。报备后的商商机由大客客户部统一一监控，，确保报备备客户资源源合理分配配，实现利利润价值最最大化大客户经理理参与销售售全过程管管理，协助助经销商的的客户经理理完成业绩绩，达成团团队经营目目标关键词：规规范报报价价报报备序号项目1《东莞大益大客户部销售管理制度汇编》2《东莞大益大客户部员工考勤规范制度》3《东莞大益终端大客户管理制度》4《终端客户报备表》5《兼职业务员管理制度》5、执行计划划一：终端端客户管理理规范31实战培训体系231产品知识培培训体系《大客户营营销细节》》《团购销售售提升之路路》《大客户营营销五步曲曲》《礼品销售实实战三大技巧巧》《如何做好团团购公关》《如何建立大大客户营销》》《大益品牌发发展史》《熟茶与生茶茶》《普洱茶基础础知识》《解决冲突的的管理技巧》》《大客户销售售技巧》《茶叶销售实实战技巧》场景演练营销技巧培训训体系5、执行计划二二：建设营销销培训体系附件：《大益大客户部部营销管理系系统》5、执行计划三三：信息化保保障33目录CONTENTS1、市场洞察机机会分析2、战略意图业业务设计3、创新焦点关关键业务4、组织与人才才5、执行与计划划谢谢Thankyou9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:20:4511:20:4511:2012/23/202211:20:45AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:20:4511:20Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:20:4511:20:4511:20Friday,December23,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:20:4511:20:45December23,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。23十十二二月202211:20:45上上午午11:20:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:20上午12月-2211:20December23,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2311:20:4511:20:4523December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:20:45上上午午11:20上上午午11:20:4512月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:20:4511:20:4511:2012/23/202211:20:45AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:20:4511:20Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:20:4511:20:4511:20Friday,December23,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:20:4511:20:45December23,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。23十二二月202211:20:45上上午11:20:4512月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:20上上午12月-2211:20December23,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2311:20:4511:20:4523December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:20:45上上午11:20上午11:20:4512月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月-22Friday,December23,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。11:20:4511:20:4511:2012/23/202211:20:45AM11、越越是是没没有有本本领