青果校长工具包-面现场咨询天龙八部

现场咨询青果教育–最专业的学习医院！

思考！讨论！

我是谁？我在做着一件什么样的事情？思考！讨论！

我是谁？我是谁？你就是你！学科分析老师！家长和孩子的朋友！可以信赖的人！教育专家！能帮家长孩子解决问题的人！.......

思考！讨论！

我在做着什么样的事情？我在做着一件什么样的事情？打电话！咨家长！碰运气，抓住机会，促成上门/签约！分析问题，引导签约！帮助！帮家长和孩子解决问题！帮助解决问题，达成合作！改变目前家长和学生的困境！帮助家长和孩子收获更多教育和学习的快乐！专心把学校的产品提供给需要帮助的人！......

讨论

现场咨询包括哪些基本流程？

青果教育–最专业的学习医院！

现场咨询基本流程准备工作破冰需求分析产品介绍方案设计异议处理签约稳单现场咨询流程结婚磨合相知相识需求分析异议处理促成开场白需求分析产品介绍方案设计第一阶段－－相识相识开场白目标给客户树立专业，信任的形象开场白----课程概要准备工作寒暄搜集信息注意事项开场白——你准备好了吗?整洁的仪表（干净、清爽）良好的心态（老师、助人、真诚、亲和）自信（微笑、目光、体态）前期客户准备资料：学科知识，家庭教育；学情、校情、考情家长关注点：师资，效果，价格，咨询手册—准备相应的道具（已签合同案例：小学、初中；计算器；白纸；讲义、测评报告、阶段辅导方案，个性化管理方案，成功案例等），合同；咨询室准备，提前10分钟告知前台人员；校区状态;客观主观

开场白——寒暄（建立彼此的信任感）XX妈妈/爸爸您好，XX您好，我是这里的专业咨询师XX老师，给您打过电话的，我是专门针对学生进行学科分析的老师。这时我们要注意：专业/自信面对家长和学生；教育顾问背景包装----固定，做足准备；直接称呼孩子的姓名----拉近距离；适当夸赞家长或学生；询问过来的路程及时间、看衣着气质、配饰等----经济状况；姓名，学校，年级，班级班排名，校排名各科分数：这次期中/平时/之前/经常班最高分，班平均分，年级最高分丢分点:知识点/题型丢分原因：

不会做？粗心马虎？上课没认真听；之前底子不好，现在听不明白；不喜欢这科；没有复习预习；不喜欢学习......过往辅导经历

现在/之前补习哪科；补习多长时间？上课讲哪些内容？什么老师？效果如何？谁给报的班？当时花了多少钱？为什么报这个班？效果如果不好，为什么没有换？为什么没有找一对一？是因为一对一费用比较高吗？......

开场白——搜集信息（需要了解哪些信息）家庭教育：在家谁管孩子学习，怎么管爸爸妈妈是做什么行业的，收入水平对孩子的期望值：想考哪个学校？大学？未来？......

开场白——搜集信息（需要了解哪些信息）观察亲子关系----以下情况需要分开独立咨询孩子很抵触辅导，讨厌学习孩子很叛逆，处于青春期，与父母关系糟糕孩子非常内向，完全由父母掌控孩子非常有主见孩子比较小，低年级小一至小四，亲子关系很融洽，父母尊重孩子，则适合一起咨询开场白——注意事项父母一起过来时----要观察谁做主沟通中沉默的一方----要引导对方加入沟通从孩子口中去了解

提问题，引导家长孩子与家长哪一方占主导位置开场白——注意事项开场白——注意事项特别注意事项针对有问题的学生或家长不要刺激他们，如单亲家庭；针对有排斥心理的家长不要急于解释或与其对立，从专业出发沟通；针对家境贫寒的家长不要流露情绪，进而敷衍；如家长确实很抵触，则应另约时间；第二阶段－－相知相知需求分析目标明确客户需要什么需求分析----课程概要切入点－如何打开它的心扉明确客户的需求介绍产品切入点--如何打开它的心扉？问题的分类请问你觉得孩子目前学习状况如何？你每天花50%还是80%精力去学习？您孩子之前在哪家机构辅导过？

如果我们能让孩子改变，你就选择我们？开放式封闭式追踪式假设式引导式只要孩子愿意，您就会支持他来学习？

咨询与孩子，家长一起沟通目标：激励到孩子，让家长看到孩子的变化注意：在整个沟通过程中，注意观察家长的反映，找到家长的内心关注点！适时逼单--既然你有了目标，妈妈肯定会支持你的！

咨询与家长独立沟通咨询使家长明确青果教育是最好的，唯一的选择！

危机感激发----目标设定

家长分类理智型----强调专业和流程，及细节问题强势型----强势的人喜欢弱势还是强势的人？专业型-----捧还是压？足够的专业基础感性型----情感攻势

咨询与孩子单独沟通怎么带孩子？咨询成为孩子的良师益友让孩子与父母沟通，表达他对青果教育的感受

安置好家长和学生当咨询独立与学生沟通时，务必要安置好家长，尤其家长比较“好动”，或时间处于我们下课比较混乱的时刻；当咨询独立于家长沟通时，务必要安置好学生，如果允许，可以安排性格适合的咨询或学管与其沟通，尤其学生没有100%认可我们，加强学生的信心！明确客户的需求在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前：没有需求，制造需求．分享故事：

请不要推荐产品！问题转化为需求卖梳子给和尚介绍产品(把自己的手机号给到家长)1,

2,利用FAB原则(特色、优势、益处)向客户介绍根据客户的需求来介绍产品FeatureAdvantageBenefit1对1个性化辅导针对性强帮助孩子提高成绩产品介绍要贯穿于需求分析之中，而非独立介绍！FAB原则FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性；即：特性----他是什么？

A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；即：优点---他能做什么？

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。即：利益---他能为顾客带来哪些利益？注：FAB法是将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户进行说服，促进成交。但需要注意的是：客户本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。

咨询制定辅导方案—原则家长理念与我们的教育理念相符适合的老师是最好的老师认同学习需要循序渐进注重学习方法和习惯的培养认同我们的整体流程充分的铺垫，危机感的激发家长有足够的支付能力辅导方案的制定长期规划，至少一学年多学科、多频次……如何推单？什么时候适合推单？信息收集完整，深入挖掘，找到根本原因对家庭教育/谁做主/消费观念各方面掌握清楚铺垫好学习方案/师资/价格/效果共情共鸣如何推单？--合理单！规划时间小学按照小升初结束初中按照中考结束高中按照高考结束或者：根据目前学生所处阶段，按照本学年结束，或者下学期开学或者下学年结束；原则：推单有层次小单--大单大单--小单连环单

如何推单？--合理单！家长当时当下能报的最大单学科频次学习习惯/方法针对师资/效果/授课/陪读等服务不为后端造成问题（问题学生/夸大效果等）原则：问题学生选择性收；合理介绍产品，服务合理铺垫效果单科多频次，多科多频次

第三阶段－－磨合磨合异议处理目标解除客户的顾虑异议处理----课程概要异议的种类分辨真假异议处理异议的原则异议处理的方法异议处理－－实例异议的种类对计划，建议或产品本身有所顾虑、疑惑或问题而作出反对，这就是异议。什么是异议？异议的种类“真”的异议“假”的异议从客户立场所表达出来的真正／重要的疑虑表达出来的意义并非问题的真正所在请牢记：销售是从客户的拒绝开始的！分辨真假异议为了找出真正的异议，我们需要“考验”这些由客户提出的疑虑分辨异议的程序测定了解求证处理重复听到的异议，再问有没有其他清楚了解异议背后的真正疑虑确保双方都了解疑虑所在解决问题，令客户满意接受我们的意见注：在未确定客户的真正异议前，切莫作出妥协！处理异议的原则做好充分的准备选择恰当的时机----防患于未燃争辩是销售的一大忌要给客户留面子异议处理的方法转折处理法补偿法冷处理法反驳处理法询问法太极法先认同，再解释，尽量少用“但是”以优补劣，认同自己确有的缺点，突出优势忽视，绕过去－－对一些不影响成交的异议尽量少用，－－当客户对产品有误解时适当提问－－把握客户真正的异议点将计就计异议处理----实例指定要名校的老师

你们保证效果吗!你们可以分期付款吗？

回家考虑：询问客户的真实疑虑，强化危机感！效果不好可以退吗？我要询问一下他们学校的老师等等；

沟通理念冷处理举例法询问法第四阶段－－结婚结婚促成目标当场签单促成－－课程概要促成－－临门一脚促成的技巧签订合同付款回顾流程演练和讨论促成－－临门一脚

促成是销售环节中的一个逻辑过程，是自然的结果，是前期工作的成果！

促成贯穿于整个销售的各个流程中，只要客户给出促成的信息，要马上抓住机会．比如：家长已有强烈的危机感，询问上课的细节和具体操作等等．促成的时机：什么是促成：促成的技巧促成的技巧二择一法利诱法举例法假设成交法是先学英语还是英语，数学一起学？暑期优惠本周日就截止了，错过就没有了我的一个学生和您孩子情况差不多～～孩子是周六还是周日来上课？直接促成我们今天就定下来吧？吸管逼单利用学生给到家长信心！让家长与孩子当场沟通课时优惠,

***元报名优惠----最后时刻,必须有书面资料,明确优惠截止日期老师课时安排体验----孩子是学习的主体，好不好只有孩子上了课才有发言权！签订合同方案确定后，先将合同给到家长，做适当的解释，之后就填写合同，合同规范填写----合同范本；针对合同条款请勿与家长纠缠，退费条款的解释；合同不能做任何的更改，杜绝与家长签订附加协议；合同如填错了，请归还出纳作废，切忌自行处理；付款规定是一次性付清全款，询问家长：您刷卡还是付现金？----合同选项家长：钱不够----可以先付一部分，越多越好，注意表达的方式公司规定：定金不少于500付定金的家长，明确告知3天内补齐全款签单之后发送护单短信----尤其针对不是全款的家长，要感性；记录学生和家长的特殊之处；做好二次签约的准备如果当场未能与家长达成一致，则做好足够的服务和铺垫，准备家长二次上门!----尤其是针对理智型的家长！切勿当场表现自己不满的情绪！测评结果出来之后给到你精英俱乐部活动；不断回访！----关心孩子进展入手；咨询后的总结客户都说了那些观点？客户认同了什么，顾虑什么？客户的需求和我们所提供的差异？这个过程中，我还可以改进什么？这个单签到最大了吗？