采购价格与成本控制培训课件

第四章采购价格与成本控制

第四章采购价格与成本控制1导入案例:ThinkPadTablet定价“内外”有别受质疑联想平板电脑ThinkPadTablet已于2011年国庆前后分别在香港、国内市场公开发售。联想方面宣称该产品性能卓越，工艺成熟，延续了ThinkPad系列的优良传统。在中高端平板电脑市场已经被苹果的iPad、三星的GalaxyTab占领先机的情况下，大有与之展开正面交锋，三分天下的态势。但其“内外”有别的定价策略却成为黄金周喜庆气氛中的一阵阴霾，饱受消费者的非议。根据联想的销售计划，ThinkPadTablet于2011年10月2日在香港市场正式上市，其中提供的产品型号包括16GBWi-Fi版、32GBWi-Fi版、32GBWi-Fi+3G版，以最低配置的16GBWi-Fi版为例，裸机售价为3998港元，折合人民币约3300元。导入案例:ThinkPadTablet定价“内外”有别受质2国内方面则定于10月8日-15日举行为期8天的网络预售活动，型号分别是16GBWi-Fi版、32GBWi-Fi版、64GBWi-Fi版。以最低配置的16GBWi-Fi版为例，裸机售价为人民币4999元，较之香港市场方面同型号机型价格差距达到人民币1700元。对此，联想方面称，将提供的差异化服务“国内参与网络预售活动且成功预订ThinkPadTablet平板电脑的用户，注册后将额外获赠价值299元的质感防护外套一个”，颇有一点“鸡肋”的意味。消息一经发布，立即招致众多网友非议，对联想这个国产公司区分“内外”的定价策略质疑之声不断。更有网友发微博对此进行调侃“世界上最遥远的距离不是生和死，而是我在罗湖关口深圳这边手拿一个ThinkPad平板，你在罗湖关口香港那边手拿一个ThinkPad平板，但我们之间却有1700块的距离。”联想方面则回应称，确定该定价体系是基于多方因素综合考虑的，并非针对不同市场进行价格歧视。国内方面则定于10月8日-15日举行为期8天的网络预售活动，3按照联想官方的解释，“多方因素”包含：1.国内政府会加征17%的进口关税，约650元;2.包含一年意外保护服务保险，价值300元;3.软件开发和定制服务的成本。不过网友对此解释并不卖帐。根据新浪科技发起的一项调查显示，截止至10日13时，在参与该调查的3万多名网友当中，有89.8%的网友表示不会购买联想ThinkPad平板电脑，只有5.7%的网友表示有购买的想法。更有用户在新浪微博上表示，“如此离谱的价格似乎对提升ThinkPad高端商务的形象没有任何帮助”。业内人士指出，根据市场分析报告显示，2011年第二季度中国多媒体平板设备市场总出货量达到139万台，其中苹果iPad2销量达到97.8万台，市场份额突破70%，占有绝对优势，在强大对手面前，联想制定的营销策略应该具备稳步推进的关键特征，而非差别对待唱主角。在中低端平板电脑市场，2011年第二季度联想ThinkPad的销量刚突破8万台，约占6%的市场份额，要从中低端发力，逐步扩大市场占有率，甚至能与苹果、三星等巨人并肩而行，并非朝夕之事。按照联想官方的解释，“多方因素”包含：41.联想平板电脑ThinkPadTablet采取了哪种定价策略？其定价策略是否会取得成功？为什么？2.你认为联想平板电脑ThinkPadTablet在定价时应着重考虑哪些因素？3.就联想目前在中国多媒体平板设备市场中的销售现状，你认为联想应采取哪种定价策略？其定价目标是什么？思考题1.联想平板电脑ThinkPadTablet采取了哪种定价5第一节采购价格一采购价格的概念二影响采购价格的因素第一节采购价格6一、采购价格的概念

采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定。一、采购价格的概念7依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。（一）到厂价与出厂价

到厂价是指供应商的报价中包含负责将物品送达采购方的工厂或指定地点，其中所发生的各项费用均由供应商承担。

出厂价指供应商的报价不包括运送责任，即由采购方雇用运输工具，前往供应商的制造厂提货。该情形通常出现在采购方拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或当处于卖方市场时，供应商不再提供免费的运送服务。依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。8（二）现金价与期票价

现金价指以现金或相等的方式（如电汇T/T或即期信用证SightL/C）支付货款。但是“一手交钱，一手交货”的方式并不多见。

期票价指采购方以期票或延期付款的方式来采购商品。通常供应商会加计延迟付款期间的利息于售价中。（二）现金价与期票价9（三）净价与毛价

净价指采购方不再支付任何货款以外的交易费用。

毛价指供应商的报价，可以因为某些因素加以折让。（三）净价与毛价10（四）现货价与合约价现货价指每次交易时，由供需双方重新议定价格，若有签订买卖合约，亦以完成交易后即告终止。合约价指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依合约而定，短的几个月，长的一两年。（四）现货价与合约价11（五）定价与实价定价是指物品标示的价格。如某些商场的习惯是不二价，自然牌价（定价）就是实际出售的价格，但有些商场仍然流行“讨价还价”的习惯。实价指采购方实际上所支付的价格。（五）定价与实价12二、影响采购价格的因素（一）供应商成本的高低（二）规格和品质（三）采购品的供需关系（四）生产季节与采购时机（五）采购数量二、影响采购价格的因素（一）供应商成本的高低13（六）交货条件（七）付款条件（八）采购方的议价能力与供应者的争价能力（九）供应市场中竞争对手的数量（十）企业与供应商的关系（六）交货条件14第二节供应商定价一供应商定价目标是二影响供应商定价的因素三供应商定价方法第二节供应商定价一供应商定价目标是15一、供应商定价目标（一）以获取利润为目标1.以获取投资收益为定价目标

投资收益定价目标是指使企业实现在一定时期内能够收回投资并能获取预期的投资报酬的一种定价目标。2.以获取合理利润为定价目标

合理利润定价目标是指企业为避免不必要的价格竞争，以适中、稳定的价格获得长期利润的一种定价目标。3.以获取最大利润为定价目标

最大利润定价目标是指企业追求在一定时期内获得最高利润额的一种定价目标。一、供应商定价目标（一）以获取利润为目标16

（二）以提高市场占率为目标

也称市场份额目标，是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总量的比重。（二）以提高市场占率为目标17（三）以应付和防止竞争为目标

1.稳定价格目标

2.追随定价目标

3.挑战定价目标（三）以应付和防止竞争为目标18二、影响产品定价的因素（一）产品成本在实际工作中，产品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定的。二、影响产品定价的因素19（二）市场需求（三）竞争因素1.完全竞争2.不完全竞争3.完全垄断（二）市场需求20（四）其他因素1.政府或行业组织干预2.消费者心理和习惯3.企业或产品的形象因素（四）其他因素21三、供应商的定价方法（一）成本导向定价法

成本导向定价法是指以供应商成本为依据确定价格的方法，其核心是谋求对成本的补偿和最大盈利的获得。三、供应商的定价方法（一）成本导向定价法221.成本加成定价法

成本加成定价法是以全部成本作为定价基础，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标利润率)1.成本加成定价法23例：某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为25%。则采用总成本加成定价法确定价格的过程如下：单位产品固定成本=6000000÷2000=3000元/台单位产品总成本=单位产品固定成本+单位产品变动成本=3000+1000=4000元/台单位产品价格=4000×（1+25%）=5000元例：某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万242.目标收益定价法

目标收益定价法又称投资收益率定价法，是指以利润为依据制定销售价格的方法。2.目标收益定价法25例：假设上例中建设电视机厂的总投资额为800万元，投资回收期为5年，则采用目标收益定价法确定价格的基本步骤为（1）确定目标收益率目标收益率=1/投资回收期×100%=1/5×100%=20%（2）确定单位产品目标利润额单位产品目标利润额=总投资额×目标收益率÷预期销量=8000000×20%÷2000=800元/台（3）计算单位产品价格单位产品价格=企业固定成本÷预期销量+单位变动成本+单位产品目标利润额=6000000÷2000+1000+800=4800元/台例：假设上例中建设电视机厂的总投资额为800万元，投资回收期263.边际成本定价法

边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的变化量。采购价格与成本控制培训课件27例：某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80000元，单位变动成本0.7元，预计销量为100000双。在当时市场条件下，同类产品的价格为1元/双。那么，企业是否应该继续生产呢?其决策过程如下：固定成本=80000元变动成本=0.7×100000=70000元销售收入=1×100000=100000元企业盈亏=100000-70000-80000=-50000元例：某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80000元，单位变动28

按照变动成本订价，企业出现了50000元的亏损，但是作为已经发生的固定成本，在不生产的情况下，已支出了80000元，这说明按变动成本订价时可减少30000元固定成本的损失，并补偿了全部变动成本70000元。若低于变动成本订价，如市场价格降为0.7元/双以下，则企业应该停产，因为此时的销售收入不仅不能补偿固定成本，连变动成本也不能补偿，生产得越多，亏损便越多，企业的生产活动便变得毫无意义。按照变动成本订价，企业出现了50000元的亏损，但294.盈亏平衡定价法

在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。盈亏平衡点价格(P)=固定总成本(FC)÷销量(Q)+单位变动成本(VC)4.盈亏平衡定价法30例：某企业年固定成本为100000元，单位产品变动成本为30元/件，年产量为2000件，则该企业盈亏平衡点价格=100000÷2000+30=80元。

以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗费得以补偿，而不能得到收益。因此，在实际中均将盈亏平衡点价格作为价格的最低限度，通常在加上单位产品目标利润后才作为最终市场价格。有时，为了开展价格竞争或应付供过于求的市场格局，企业采用这种定价方式以取得市场竞争的主动权。例：某企业年固定成本为100000元，单位产品变动成本为331（二）市场需求导向定价法

市场需求导向定价法又称为顾客导向定价法，是指以市场实际需求状况和消费者对产品的感觉差异为依据确定价格的方法。

理解价值定价法是指以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据，适用于大多数消费品市场。定价的关键是购买者的接受性，而不是企业的成本，购买者的接受性表现为对产品价值的主观判断。

理解价值定价法的关键和难点，是获得消费者对有关商品价值理解的准确资料。（二）市场需求导向定价法市场需求导向定价法又称为321.

理解价值定价法

理解价值定价法是指以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据，适用于大多数消费品市场。定价的关键是购买者的接受性，而不是企业的成本，购买者的接受性表现为对产品价值的主观判断。

理解价值定价法的关键和难点，是获得消费者对有关商品价值理解的准确资料。1.理解价值定价法理解价值定价法是指以市场的承受力及采332.差别定价法

差别定价法是指将同种产品以不同的价格销售给同一市场上的不同客户，供应商根据采购商的需求特征实行差别定价。根据需求特性的不同，差异定价法通常有以下几种形式：（1）以用户为基础的差别定价。（2）以地点为基础的差别定价。（3）以时间为基础的差别定价。（4）以产品为基础的差别定价。（5）以流通环节为基础的差别定价。（6）以交易条件为基础的差别定价。2.差别定价法差别定价法是指将同种产品以不同的价格销售给34（三）竞争导向定价法

在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格，这种定价方法就是竞争导向定价法。1.市价法2.投标定价法（三）竞争导向定价法在竞争十分激烈的市场上，企业通过35第三节采购成本1采购成本构成2影响采购成本的因素3采购成本控制第三节采购成本1采购成本构成36一、采购成本构成

采购成本是指企业经营中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力和财力的总和。采购成本=物料成本+采购管理成本+储存成本+质量成本一、采购成本构成采购成本是指企业经营中因采购物料而37（一）物料成本

物料成本也就是物料的价格成本。它的计算公式为：物料的价格成本=单价×数量+运输费+相关手续费、税金等在物料的价格成本中，最主要的是采购品的购入价格。因此采购成本控制的核心之一是采购价格的控制，降低采购成本的关键也是控制采购价格。（一）物料成本38（二）采购管理成本组织采购过程中发生的费用称为采购管理成本。采购管理成本的构成为：采购管理成本=人力成本+办公费用+差旅费用+信息通讯费用（二）采购管理成本39（三）储存成本储存成本是指存货在仓库保管过程中的各种费用和有形或无形的损耗，如仓库保管人员的工资、仓库折旧费用、存货正常损耗、存货占用资金的机会成本等。存储成本的构成为：存储成本=贷款信息+仓库保管费用+存货损坏费用+其他费用（三）储存成本40（四）质量成本

质量成本是指企业为了保证和提高产品或服务质量而支出的一切费用，以及因未达到产品质量标准，不能满足用户和消费者需要而产生的一切损失。1.内部运行质量成本内部运行质量成本是企业为确保满意的质量而发生的各种投入性费用，包括预防成本、鉴定成本以及故障成本。（1）预防成本（2）鉴定成本（3）内部损失成本（四）质量成本412.外部质量成本

外部质量成本是营销后为防止和处理质量问题而发生的成本以及为了提供质量保证的客观证据所支付的费用，它包括外部损失成本以及外部质量保证成本。（1）外部损失成本（2）外部质量保证成本从产品寿命周期进行分类，质量成本除了上述内部运行质量成本和外部质量成本，还包括用户损失、用户不满成本以及信誉损失成本等。2.外部质量成本42二、影响总采购成本的因素（一）报价的计价币值与汇率（CurrencyandExchangeRate）（二）国贸条规（INCOTERMS）（三）进口关税（ImportTax）（四）付款条件（PaymentTerms）（五）运输费（Transportation）二、影响总采购成本的因素（一）报价的计价币值与汇率（Curr43（六）行政管理费（Administration）（七）商务出差费用（BusinessTravel）（八）交货前置时间长（LongLead-time）（九）额外的库存成本（ExtraInventory）（六）行政管理费（Administration）44三、采购成本控制（一）采购成本控制的准备工作1.建立严格的采购制度2.建立供应商档案和准入制度3.建立价格档案和价格评价体系4.建立物料的标准采购价格，对采购人员进行业绩评价三、采购成本控制（一）采购成本控制的准备工作45（二）采购成本控制方法1.ABC控制法2.定期采购控制法3.定量采购控制法、4.准时制采购法（二）采购成本控制方法1.ABC控制法461.ABC控制法

依据物料重要程度的不同，分别进行不同的成本控制，这就是ABC分类控制法。

ABC控制法的具体做法是：将库存按年度货币占用量分为三类。为了确定ABC分析法所需要的年度货币量，将每个品种库存的年度需求量与每件库存的成本相乘。A类商品是占用库存量最小(一般不超过总库存数的15％)，而资金占用率最高(占库存总成本的70％以上)的商品；C类商品是占用库存量最大(占总库存数的70％以上)，而占用资金最小(只占全部年度货币量的15％)的商品；B类商品处于A类和C类之间，库存量一般占总库存数的15％左右，并且占总价值的15％左右。1.ABC控制法依据物料重要程度的不同，分别进行不同472.定期采购控制法按预先确定的订货间隔期间进行订购，补充库存的一种采购成本控制方式被称为定期采购控制法。订货量=最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟购买量

那这种方法有什么优缺点呢？2.定期采购控制法483.定量采购控制法

当库存量下降到预定的最低库存数量(订购点)时，按规定数量(一般以经济批量EOQ为标准)进行订购补充的一种采购成本控制方式称为定量采购控制法。3.定量采购控制法494.准时制采购法

准时制采购也称为JIT采购法，是一种基于供应链管理思想的先进的采购管理模式。供应链管理（SupplyChainManagement）技术是一种新兴的企业成本管理技术，是指“在满足服务水平需要的同时，为了使系统成本最小而采用将供应商、制造商、仓库和商店有效地结合成一体来生产商品，并将正确数量的商品在正确的时间配送到正确的地点的一整套办法”。4.准时制采购法50（三）降低采购成本的十大方法1.ValueAnalysis(价值分析，VA)2.ValueEngineering(价值工程，VE)3.Negotiation（谈判）4.TargetCosting（目标成本法）5.EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与，ESI）（三）降低采购成本的十大方法1.ValueAnalysis516.LeveragingPurchases（杠杆采购）7.ConsortiumPurchasing（联合采购）8.DesignforPurchase（为便利采购而设计，DFP）9.CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）10．Standardization（标准化）6.LeveragingPurchases（杠杆采购）52案例：量准身材好裁衣“富绅”牌衬衫是升信服装实业有限公司的产品。该公司是由中国香港升兴制衣工业有限公司、惠州升兴实业公司和湖北国际信托公司合资兴办的，每天可生产“富绅”牌中高档衬衫一万多件。作为高档优质产品进入什么样的市场，怎样进入市场，他们进行了可行性研究，决定同时进入国际市场和国内市场。高档产品进入市场的关键是要有适当的营销渠道和销售目标。港方合资者是香港屈指可数的大制衣公司，年出口水洗牛仔服600万件，系香港牛仔服出口南美、中东和欧洲的最大厂商。他们不仅有丰富的制衣经验，而且有众多的海外销售渠道，有些海外客商对该公司的产品需求迫切，估计“富绅”牌产品在海外销售不成问题。该公司通过对国内市场调查发现，衬衫销售市场的产品一种是10—30元一件的低档产品占大量，一种是150元以上一件的高档衬衫，也有一定的供给量；国内消费者对衣着的要求正处于从低档向中高档转化之中，但对价格的接受能力有限。案例：量准身材好裁衣“富绅”牌衬衫是升信服装实业有限公司的产53根据国内市场的调查情况，该公司决定把国内市场销售的“富绅”牌衬衫定价为70元一件的中档价格，但产品的质量要超过当时国内市场上每件售价在150元以上的衬衫质量。为了使“富绅”牌衬衫在市场上有竞争力，树立起中价高档的形象，他们狠抓了产品质量。生产高档优质衬衫，需要精良的设备和技术，他们投资巨额资金，引进了国际上最先进的衬衫生产设备和原辅料，同时从香港聘请了具有丰富衬衫生产设计经验的技术人员，担任“富绅”牌衬衫设计、生产主要工序的高级主管，以确保产品质量。公司要求在衬衫制作过程中做到：①选用优质面料。非优质面料不选用，所选面料的成分构成必须是：65％棉，35％化纤。这样成分的面料穿起来爽身，又不会起皱。②做工要好，要精细。对衬衫领部加工要特别讲究，选用国际上最先进的黏合剂，将领子压得非常紧，不至于洗涤后起泡发皱。③采用人身设计法，穿着非常合体。根据国内市场的调查情况，该公司决定把国内市场销售的“富绅”牌54“富绅”牌衬衫的内销产品市场定价，是以产品的市场定位为依据，采用高质中价策略来确定的。企业通过市场调查分析，发现了市场空当，决定以中等价格、优等质量进入。这一价格的选定，避免了与原市场上竞争者的产品在同等条件下竞争，又保证了价格的优势。产品定位于优质中价，迎合了当前我国众多消费者的需要。“富绅”牌衬衫所选的目标市场，不仅具有空当可进，而且消费者的支付能力可以涉足这一领域，有足够的消费者。思考题：1.本案例中，“富绅”牌衬衫定价考虑了哪些因素？其定价目标是什么？2.本案例中，“富绅”牌衬衫采取高质中价策略属于哪种定价方法？“富绅”牌衬衫的内销产品市场定价，是以产品的市场定位为依据，55谢谢12月-2212:03:5712:0312:0312月-2212月-2212:0312:0312:03:5712月-2212月-2212:03:572022/12/3012:03:57谢谢12月-2218:17:5118:1718:1712生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。12月-2212月-22Friday,December30,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。12:03:5712:03:5712:0312/30/202212:03:57PM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。12月-2212:03:5712:03Dec-2230-Dec-22日复一日的努力只为成就美好的明天。12:03:5712:03:5712:03Friday,December30,2022安全放在第一位，防微杜渐。12月-2212月-2212:03:5712:03:57December30,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月30日12:03下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。30十二月202212:03:57下午12:03:5712月-22让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。十二月2212:03下午12月-2212:03December30,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022/12/3012:03:5712:03:5730December2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。12:03:57下午12:03下午12:03:5712月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2212:0312:03:5712:03:57Dec-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022/12/3012:03:57Friday,December30,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。12月-222022/12/3012:03:5712月-22谢谢大家！生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。12月-2212月-2257第四章采购价格与成本控制

第四章采购价格与成本控制58导入案例:ThinkPadTablet定价“内外”有别受质疑联想平板电脑ThinkPadTablet已于2011年国庆前后分别在香港、国内市场公开发售。联想方面宣称该产品性能卓越，工艺成熟，延续了ThinkPad系列的优良传统。在中高端平板电脑市场已经被苹果的iPad、三星的GalaxyTab占领先机的情况下，大有与之展开正面交锋，三分天下的态势。但其“内外”有别的定价策略却成为黄金周喜庆气氛中的一阵阴霾，饱受消费者的非议。根据联想的销售计划，ThinkPadTablet于2011年10月2日在香港市场正式上市，其中提供的产品型号包括16GBWi-Fi版、32GBWi-Fi版、32GBWi-Fi+3G版，以最低配置的16GBWi-Fi版为例，裸机售价为3998港元，折合人民币约3300元。导入案例:ThinkPadTablet定价“内外”有别受质59国内方面则定于10月8日-15日举行为期8天的网络预售活动，型号分别是16GBWi-Fi版、32GBWi-Fi版、64GBWi-Fi版。以最低配置的16GBWi-Fi版为例，裸机售价为人民币4999元，较之香港市场方面同型号机型价格差距达到人民币1700元。对此，联想方面称，将提供的差异化服务“国内参与网络预售活动且成功预订ThinkPadTablet平板电脑的用户，注册后将额外获赠价值299元的质感防护外套一个”，颇有一点“鸡肋”的意味。消息一经发布，立即招致众多网友非议，对联想这个国产公司区分“内外”的定价策略质疑之声不断。更有网友发微博对此进行调侃“世界上最遥远的距离不是生和死，而是我在罗湖关口深圳这边手拿一个ThinkPad平板，你在罗湖关口香港那边手拿一个ThinkPad平板，但我们之间却有1700块的距离。”联想方面则回应称，确定该定价体系是基于多方因素综合考虑的，并非针对不同市场进行价格歧视。国内方面则定于10月8日-15日举行为期8天的网络预售活动，60按照联想官方的解释，“多方因素”包含：1.国内政府会加征17%的进口关税，约650元;2.包含一年意外保护服务保险，价值300元;3.软件开发和定制服务的成本。不过网友对此解释并不卖帐。根据新浪科技发起的一项调查显示，截止至10日13时，在参与该调查的3万多名网友当中，有89.8%的网友表示不会购买联想ThinkPad平板电脑，只有5.7%的网友表示有购买的想法。更有用户在新浪微博上表示，“如此离谱的价格似乎对提升ThinkPad高端商务的形象没有任何帮助”。业内人士指出，根据市场分析报告显示，2011年第二季度中国多媒体平板设备市场总出货量达到139万台，其中苹果iPad2销量达到97.8万台，市场份额突破70%，占有绝对优势，在强大对手面前，联想制定的营销策略应该具备稳步推进的关键特征，而非差别对待唱主角。在中低端平板电脑市场，2011年第二季度联想ThinkPad的销量刚突破8万台，约占6%的市场份额，要从中低端发力，逐步扩大市场占有率，甚至能与苹果、三星等巨人并肩而行，并非朝夕之事。按照联想官方的解释，“多方因素”包含：611.联想平板电脑ThinkPadTablet采取了哪种定价策略？其定价策略是否会取得成功？为什么？2.你认为联想平板电脑ThinkPadTablet在定价时应着重考虑哪些因素？3.就联想目前在中国多媒体平板设备市场中的销售现状，你认为联想应采取哪种定价策略？其定价目标是什么？思考题1.联想平板电脑ThinkPadTablet采取了哪种定价62第一节采购价格一采购价格的概念二影响采购价格的因素第一节采购价格63一、采购价格的概念

采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定。一、采购价格的概念64依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。（一）到厂价与出厂价

到厂价是指供应商的报价中包含负责将物品送达采购方的工厂或指定地点，其中所发生的各项费用均由供应商承担。

出厂价指供应商的报价不包括运送责任，即由采购方雇用运输工具，前往供应商的制造厂提货。该情形通常出现在采购方拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或当处于卖方市场时，供应商不再提供免费的运送服务。依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。65（二）现金价与期票价

现金价指以现金或相等的方式（如电汇T/T或即期信用证SightL/C）支付货款。但是“一手交钱，一手交货”的方式并不多见。

期票价指采购方以期票或延期付款的方式来采购商品。通常供应商会加计延迟付款期间的利息于售价中。（二）现金价与期票价66（三）净价与毛价

净价指采购方不再支付任何货款以外的交易费用。

毛价指供应商的报价，可以因为某些因素加以折让。（三）净价与毛价67（四）现货价与合约价现货价指每次交易时，由供需双方重新议定价格，若有签订买卖合约，亦以完成交易后即告终止。合约价指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依合约而定，短的几个月，长的一两年。（四）现货价与合约价68（五）定价与实价定价是指物品标示的价格。如某些商场的习惯是不二价，自然牌价（定价）就是实际出售的价格，但有些商场仍然流行“讨价还价”的习惯。实价指采购方实际上所支付的价格。（五）定价与实价69二、影响采购价格的因素（一）供应商成本的高低（二）规格和品质（三）采购品的供需关系（四）生产季节与采购时机（五）采购数量二、影响采购价格的因素（一）供应商成本的高低70（六）交货条件（七）付款条件（八）采购方的议价能力与供应者的争价能力（九）供应市场中竞争对手的数量（十）企业与供应商的关系（六）交货条件71第二节供应商定价一供应商定价目标是二影响供应商定价的因素三供应商定价方法第二节供应商定价一供应商定价目标是72一、供应商定价目标（一）以获取利润为目标1.以获取投资收益为定价目标

投资收益定价目标是指使企业实现在一定时期内能够收回投资并能获取预期的投资报酬的一种定价目标。2.以获取合理利润为定价目标

合理利润定价目标是指企业为避免不必要的价格竞争，以适中、稳定的价格获得长期利润的一种定价目标。3.以获取最大利润为定价目标

最大利润定价目标是指企业追求在一定时期内获得最高利润额的一种定价目标。一、供应商定价目标（一）以获取利润为目标73

（二）以提高市场占率为目标

也称市场份额目标，是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总量的比重。（二）以提高市场占率为目标74（三）以应付和防止竞争为目标

1.稳定价格目标

2.追随定价目标

3.挑战定价目标（三）以应付和防止竞争为目标75二、影响产品定价的因素（一）产品成本在实际工作中，产品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定的。二、影响产品定价的因素76（二）市场需求（三）竞争因素1.完全竞争2.不完全竞争3.完全垄断（二）市场需求77（四）其他因素1.政府或行业组织干预2.消费者心理和习惯3.企业或产品的形象因素（四）其他因素78三、供应商的定价方法（一）成本导向定价法

成本导向定价法是指以供应商成本为依据确定价格的方法，其核心是谋求对成本的补偿和最大盈利的获得。三、供应商的定价方法（一）成本导向定价法791.成本加成定价法

成本加成定价法是以全部成本作为定价基础，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标利润率)1.成本加成定价法80例：某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为25%。则采用总成本加成定价法确定价格的过程如下：单位产品固定成本=6000000÷2000=3000元/台单位产品总成本=单位产品固定成本+单位产品变动成本=3000+1000=4000元/台单位产品价格=4000×（1+25%）=5000元例：某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万812.目标收益定价法

目标收益定价法又称投资收益率定价法，是指以利润为依据制定销售价格的方法。2.目标收益定价法82例：假设上例中建设电视机厂的总投资额为800万元，投资回收期为5年，则采用目标收益定价法确定价格的基本步骤为（1）确定目标收益率目标收益率=1/投资回收期×100%=1/5×100%=20%（2）确定单位产品目标利润额单位产品目标利润额=总投资额×目标收益率÷预期销量=8000000×20%÷2000=800元/台（3）计算单位产品价格单位产品价格=企业固定成本÷预期销量+单位变动成本+单位产品目标利润额=6000000÷2000+1000+800=4800元/台例：假设上例中建设电视机厂的总投资额为800万元，投资回收期833.边际成本定价法

边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的变化量。采购价格与成本控制培训课件84例：某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80000元，单位变动成本0.7元，预计销量为100000双。在当时市场条件下，同类产品的价格为1元/双。那么，企业是否应该继续生产呢?其决策过程如下：固定成本=80000元变动成本=0.7×100000=70000元销售收入=1×100000=100000元企业盈亏=100000-70000-80000=-50000元例：某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80000元，单位变动85

按照变动成本订价，企业出现了50000元的亏损，但是作为已经发生的固定成本，在不生产的情况下，已支出了80000元，这说明按变动成本订价时可减少30000元固定成本的损失，并补偿了全部变动成本70000元。若低于变动成本订价，如市场价格降为0.7元/双以下，则企业应该停产，因为此时的销售收入不仅不能补偿固定成本，连变动成本也不能补偿，生产得越多，亏损便越多，企业的生产活动便变得毫无意义。按照变动成本订价，企业出现了50000元的亏损，但864.盈亏平衡定价法

在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。盈亏平衡点价格(P)=固定总成本(FC)÷销量(Q)+单位变动成本(VC)4.盈亏平衡定价法87例：某企业年固定成本为100000元，单位产品变动成本为30元/件，年产量为2000件，则该企业盈亏平衡点价格=100000÷2000+30=80元。

以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗费得以补偿，而不能得到收益。因此，在实际中均将盈亏平衡点价格作为价格的最低限度，通常在加上单位产品目标利润后才作为最终市场价格。有时，为了开展价格竞争或应付供过于求的市场格局，企业采用这种定价方式以取得市场竞争的主动权。例：某企业年固定成本为100000元，单位产品变动成本为388（二）市场需求导向定价法

市场需求导向定价法又称为顾客导向定价法，是指以市场实际需求状况和消费者对产品的感觉差异为依据确定价格的方法。

理解价值定价法是指以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据，适用于大多数消费品市场。定价的关键是购买者的接受性，而不是企业的成本，购买者的接受性表现为对产品价值的主观判断。

理解价值定价法的关键和难点，是获得消费者对有关商品价值理解的准确资料。（二）市场需求导向定价法市场需求导向定价法又称为891.

理解价值定价法

理解价值定价法是指以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据，适用于大多数消费品市场。定价的关键是购买者的接受性，而不是企业的成本，购买者的接受性表现为对产品价值的主观判断。

理解价值定价法的关键和难点，是获得消费者对有关商品价值理解的准确资料。1.理解价值定价法理解价值定价法是指以市场的承受力及采902.差别定价法

差别定价法是指将同种产品以不同的价格销售给同一市场上的不同客户，供应商根据采购商的需求特征实行差别定价。根据需求特性的不同，差异定价法通常有以下几种形式：（1）以用户为基础的差别定价。（2）以地点为基础的差别定价。（3）以时间为基础的差别定价。（4）以产品为基础的差别定价。（5）以流通环节为基础的差别定价。（6）以交易条件为基础的差别定价。2.差别定价法差别定价法是指将同种产品以不同的价格销售给91（三）竞争导向定价法

在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格，这种定价方法就是竞争导向定价法。1.市价法2.投标定价法（三）竞争导向定价法在竞争十分激烈的市场上，企业通过92第三节采购成本1采购成本构成2影响采购成本的因素3采购成本控制第三节采购成本1采购成本构成93一、采购成本构成

采购成本是指企业经营中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力和财力的总和。采购成本=物料成本+采购管理成本+储存成本+质量成本一、采购成本构成采购成本是指企业经营中因采购物料而94（一）物料成本

物料成本也就是物料的价格成本。它的计算公式为：物料的价格成本=单价×数量+运输费+相关手续费、税金等在物料的价格成本中，最主要的是采购品的购入价格。因此采购成本控制的核心之一是采购价格的控制，降低采购成本的关键也是控制采购价格。（一）物料成本95（二）采购管理成本组织采购过程中发生的费用称为采购管理成本。采购管理成本的构成为：采购管理成本=人力成本+办公费用+差旅费用+信息通讯费用（二）采购管理成本96（三）储存成本储存成本是指存货在仓库保管过程中的各种费用和有形或无形的损耗，如仓库保管人员的工资、仓库折旧费用、存货正常损耗、存货占用资金的机会成本等。存储成本的构成为：存储成本=贷款信息+仓库保管费用+存货损坏费用+其他费用（三）储存成本97（四）质量成本

质量成本是指企业为了保证和提高产品或服务质量而支出的一切费用，以及因未达到产品质量标准，不能满足用户和消费者需要而产生的一切损失。1.内部运行质量成本内部运行质量成本是企业为确保满意的质量而发生的各种投入性费用，包括预防成本、鉴定成本以及故障成本。（1）预防成本（2）鉴定成本（3）内部损失成本（四）质量成本982.外部质量成本

外部质量成本是营销后为防止和处理质量问题而发生的成本以及为了提供质量保证的客观证据所支付的费用，它包括外部损失成本以及外部质量保证成本。（1）外部损失成本（2）外部质量保证成本从产品寿命周期进行分类，质量成本除了上述内部运行质量成本和外部质量成本，还包括用户损失、用户不满成本以及信誉损失成本等。2.外部质量成本99二、影响总采购成本的因素（一）报价的计价币值与汇率（CurrencyandExchangeRate）（二）国贸条规（INCOTERMS）（三）进口关税（ImportTax）（四）付款条件（PaymentTerms）（五）运输费（Transportation）二、影响总采购成本的因素（一）报价的计价币值与汇率（Curr100（六）行政管理费（Administration）（七）商务出差费用（BusinessTravel）（八）交货前置时间长（LongLead-time）（九）额外的库存成本（ExtraInventory）（六）行政管理费（Administration）101三、采购成本控制（一）采购成本控制的准备工作1.建立严格的采购制度2.建立供应商档案和准入制度3.建立价格档案和价格评价体系4.建立物料的标准采购价格，对采购人员进行业绩评价三、采购成本控制（一）采购成本控制的准备工作102（二）采购成本控制方法1.ABC控制法2.定期采购控制法3.定量采购控制法、4.准时制采购法（二）采购成本控制方法1.ABC控制法1031.ABC控制法

依据物料重要程度的不同，分别进行不同的成本控制，这就是ABC分类控制法。

ABC控制法的具体做法是：将库存按年度货币占用量分为三类。为了确定ABC分析法所需要的年度货币量，将每个品种库存的年度需求量与每件库存的成本相乘。A类商品是占用库存量最小(一般不超过总库存数的15％)，而资金占用率最高(占库存总成本的70％以上)的商品；C类商品是占用库存量最大(占总库存数的70％以上)，而占用资金最小(只占全部年度货币量的15％)的商品；B类商品处于A类和C类之间，库存量一般占总库存数的15％左右，并且占总价值的15％左右。1.ABC控制法依据物料重要程度的不同，分别进行不同1042.定期采购控制法按预先确定的订货间隔期间进行订购，补充库存的一种采购成本控制方式被称为定期采购控制法。订货量=最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟购买量

那这种方法有什么优缺点呢？2.定期采购控制法1053.定量采购控制法

当库存量下降到预定的最低库存数量(订购点)时，按规定数量(一般以经济批量EOQ为标准)进行订购补充的一种采购成本控制方式称为定量采购控制法。3.定量采购控制法1064.准时制采购法

准时制采购也称为JIT采购法，是一种基于供应链管理思想的先进的采购管理模式。供应链管理（SupplyChainManagement）技术是一种新兴的企业成本管理技术，是指“在满足服务水平需要的同时，为了使系统成本最小而采用将供应商、制造商、仓库和商店有效地结合成一体来生产商品，并将正确数量的商品在正确的时间配送到正确的地点的一整套办法”。4.准时制采购法107（三）降低采购成本的十大方法1.ValueAnalysis(价值分析，VA)2.ValueEngineering(价值工程，VE)3.Negotiation（谈判）4.TargetCosting（目标成本法）5.EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与，ESI）（三）降低采购成本的十大方法1.ValueAnalysis1086.LeveragingPurchases（杠杆采购）7.ConsortiumPurchasing（联合采购）8.DesignforPurchase（为便利采购而设计，DFP）9.CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）10．Standardization（标准化）6.LeveragingPurchases（杠杆采购）109案例：量准身材好裁衣“富绅”牌衬衫是升信服装实业有限公司的产品。该公司