国际商务谈判文化礼仪篇

第三篇国际商务谈判

文化礼仪篇第三篇

国际商务谈判的文化礼仪篇

国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功。第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌第一节服饰的礼仪与禁忌

第二节不同活动中的礼仪与禁忌

第三节不同国家的风俗习惯与礼

仪禁忌

第一节服饰的礼仪与禁忌一、男装的选择

1、男装类型：西装、夹克；春秋装、夏装；礼服、便服等2、男装基本礼仪

（1）西装礼仪

①面料选择要上等；大小宽松合体,最好量体定做；②色彩的选择：深蓝、深灰色③穿西装时需注意以下几个问题：西装纽扣非常讲究：双排6扣粒上不扣，双排4粒都得扣，单排2粒上扣或不扣，单排3粒中扣或不扣与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T恤衫、牛仔裤、短裤、休闲鞋等配西装。避免内衣外露。口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。

（2）领带礼仪：三种色系搭配第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或花点的领带，既庄重严肃又不至于太死板。第二种是以灰色为基调的服装，搭配有红、白、蓝等暗花图案的领带，比较轻松随意，能缓和过于谨慎而显得不够融洽的气氛。第三种是米黄色西装，配全红白条纹或红、茶色条纹的领带，会给人以和蔼可亲的感觉，有利于活跃性的社会交往。（3）衬衫礼仪以纯棉制品为主，不宜穿丝绸、人造棉一类薄软无形的衬衫。色彩必须为单一色彩，以海蓝色或白衬衫为首选。衬衫无任何图案为佳。衣袖为长袖衬。

（4）便装或夹克根据自己的年龄、身份等因素进行谨慎的选择。根据主谈人员服装确定：主谈人员若西装则不宜便装。注意上下搭配。注意衣服的质地与整洁。避免因衣服不合适而给人“市井”之感，被人轻视。

二、女装的选择

1、春秋装

（1）类型：西装、套裙；两用衫；长短风衣等（2）应该充分体现自尊和自信正式隆重场合以西装套裙为佳；长短风衣只适合室外活动,谈判间里应脱下；一般性会谈时还可以毛衣外套或两用衫。2、夏装

（1）长短袖衬衣配裙子或裤子，连衣裙、西装套裙样式多但不宜过紧、过露；裙不宜太短，到膝或过膝；不宜以T恤衫、牛仔裤、短裤参加谈判。（2）衣裙与袜子统一搭配，要么穿长到大腿的长简袜，要么不穿袜，但就是不能穿那种半长不短的丝袜。（3）服饰颜色搭配避免过艳与花哨，不宜添加过多的点缀。（4）中老年女性着装注意质地挺括，颜色浅而不亮，深而不呆，体现高雅、干练、和谐气质。三、商务谈判中穿着的一般原则

1、整体要求典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现当地风俗习惯与东道主的要求。2、特殊原则

（1）任何服饰都应注意清洁平整（2）着装自然，与周围环境相协调（3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便（4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉（5）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜（6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等第二节不同活动中的礼仪与禁忌一、见面时礼仪（一）打招呼

1、常用礼貌用语：你好、您好、早上好、下午好、晚安等

2、避免中国式招呼用语：您去哪里啊？您干什么去啊？您吃饭了没有？（二）介绍

1、双方负责人介绍各自成员,中间人介绍双方主要人员。

2、介绍的顺序：男女之别,老幼之分——先把年轻者介绍给年长者,先把职务身份较低者介绍给职务身份较高者,先把男士介绍给女士,先把未婚者介绍给已婚者,先把个人介绍给团体，先把客人介绍给主人。

3、介绍员，要把姓名和职务说清楚。

4、介绍时可称“同志”、“先生”、“女士”和“小姐”,也可以名字、职称、职衔相称，如约翰先生、玛丽女士、刘博士、周教授、龚法官、李市长、赵局长、王队长等。（三）握手

1、握手的力度要适当，动作过大或者力度过轻过重都显得不大礼貌。更要切忌抓住他人的手来回摇晃。

2、握手时间适当，一般以三秒左右为宜。

3、握手时双眼应平视对方,面带微笑,以此敬意。目光旁视会给人心不在焉,一心二用的感觉,显得缺乏对他人的起码尊重。

4、握手时应脱掉手套，切忌交叉握手或漏握。

5、一般而言，长辈、上级、女士、主人先伸手，晚辈、下级、男士、客人再伸手相握。

（四）名片片名片信息：：姓名、公公司名称、、个人职位位、头衔等等，不要缩缩写简写；；最好同时时印有中文文和对方国国家文字版版本。名片递送：：双手递上上名片，名名片上的字字体反向自自己，正向向对方，方方便对方阅阅读。名片接受：：要双手接接名片，并并道谢，要要认真浏览览名片，切切不可扫一一眼就装入入口袋了事事，更不要要将其随便便放在手边边，走后遗遗忘在桌子子上。如果在一次次会谈中递递送的名片片较多，注注意不要将将对方的人人员姓名相相互混淆，，张冠李戴戴，这在交交际礼仪上上是大忌。。不必忙着交交换名片，，可适时递递上与索要要。二、会谈时时的礼仪（一）会谈谈中的姿态态礼仪立姿：身体要挺拔拔笔直，不不能形成低低头、哈腰腰、挺腹、、弯膝这样样的四道弯弯；两脚自自然分开，，相距肩宽宽，不要斜斜靠桌椅门门墙，不歪歪向一边。。坐姿：上身须端正正，不要盘盘腿翘腿，，尽量不要要跷起二郎郎腿。有长长辈在座，，年少者应应上身稍向向前倾，以以示尊敬。。入座后，，双腿要自自然并拢，，切忌在社社交场合张张开双脚，，或把腿蜷蜷曲在椅子子下面，或或坐在沙发发上东倒西西歪。行姿：行进速度应应适中，面面带微笑，，自然大方方，身体保保持垂直平平稳、不左左右摇晃。。男士应迈迈着沉稳、、雄健的步步伐。女土土则应行如如和风。（二）交谈谈时的距离离：保持适适当距离，，维持良好好谈判气氛氛一般会谈：：清醒理智智而保持一一定距离激励争论：：不由自主主地身体前前倾以缩短短距离出现转机：：情不自禁禁地相互靠靠近（三）交谈谈时的态度度：谦虚、、热情、诚诚恳，促进进谈判进程程注意倾听，，直视对方方，不能左左顾右盼，，做出不耐耐烦的样子子；适时发表自自己的意见见，表情自自然、态度度和气，表表现得体；；不随便打断断对方的谈谈判。（四）交谈谈的内容：：适当、得得体1、轻松愉快快的话题，，公开、无无关紧要的的事情2、不要涉及及政治、宗宗教、性等等敏感话题题3、对对方不不愿回答的的问题不寻寻根问底，，而是立即即转变话题题（五）交谈谈中涉及的的其他礼节节1、不要贸然然打搅别人人：先打招招呼，不旁旁听，不打打断对方2、不要冷落落他人：不不时地与所所有在场人人员交谈几几句3、不要引起起尴尬的局局面：不高高声辩论,过多纠缠,不恶语伤人人二、参加宴宴请的礼仪仪（一）赴宴宴礼仪1、应邀接到宴会邀邀请，要决决定是否出出席，并尽尽快以电话话或信函答答复对方，，以便主人人安排。2、掌握出席席时间出席宴请活活动绝不能能迟到，应应提早抵达达或按准时时抵达。3、入座应听从主人人安排，客客随主便。。要先弄清清自己的桌桌次、座次次再入座。。如邻座有有女士与年年长者，应应主动协助助他们先坐坐下。入座座后应主动动与邻座交交谈。4、祝酒作为主宾参参加宴请，，应了解对对方的祝酒酒习惯，以以便作必要要准备。碰碰杯时，主主宾与主人人先碰，人人多时可同同时举杯示示意，不一一定碰杯。。在主人和和主宾致辞辞祝酒时应应暂停进餐餐，停止交交谈，注意意倾听。若若主人和主主宾来桌前前敬酒，应应起立举杯杯。碰杯时时，由主人人与主宾先先碰，人多多时可同时时举杯致意意，不一定定逐一相碰碰。宴会上上切忌饮酒酒过量，否否则会失言言失态。5、告辞宴会结束，，客人告辞辞时，应对对主人的盛盛情款待表表示真诚的的谢意，男男主人则应应将客人送送至大门外外。6、致谢有时在出席席私人宴请请活动之后后（最好第第二天），，往往致以以便函或名名片示谢，，此致谢信信往往要写写给女主人人。（二）用餐餐礼仪1、用餐时身身体与餐桌桌保持适当当距离2、坐姿挺而而不僵，仪仪态自然，，既不呆板板也不轻浮浮3、保持餐具具洁净，不不要餐巾纸纸擦拭餐具具，发现不不洁餐具应应及时更换。4、在主人摊摊开餐巾后后方可摊开开5、喝汤时注注意仪表，，不要发出出声响6、不得当众众用牙签剔剔牙7、要随主人人行动而起起立离座8、意外情况况的处理宴会进行中中，由于不不慎而发生生异常情况况时，如餐餐具摔落、、打翻酒水水等，要沉沉着应付，，向邻座人人说声“对对不起”。。掉落的餐餐具由招待待员另送一一副，若打打翻的酒水水溅到邻座座人身上，，应表示歉歉意，并协协助擦掉。。若对方是是异性，只只要把干净净餐巾或手手帕递上即即可，由他他（她）自自己擦去。。四、、其其他他情情况况下下的的礼礼仪仪（一一））参参加加舞舞会会：：对对礼礼节节要要求求极极为为严严格格按请请柬柬上上服服装装要要求求，，或或燕燕尾尾服服、、西西装装；；女女士士长长身身晚晚礼礼服服，，戴戴长手手套套；；舞舞会会第第一一场场舞舞由由主主人人夫夫妇妇、、主主宾宾夫夫妇妇共共舞舞,第二二场场由由男男主人人与与女女主主宾宾、、女女主主人人与与男男主主宾宾共共舞舞；；男男士士多多邀邀请请女女士士共共舞舞，，但但第第一一支支和和最最后后一一支支舞舞曲曲应应与与自自己己的的舞舞伴伴共共舞舞（1,2,3,末规规则则））。（二二））赠赠送送礼礼物物1、礼礼物物的的选选择择:纪念念意意义义或或民民族族特特色色、、地地域域特特色色，，或或对对方方喜喜爱爱的的小小礼礼物物,诸如如手手工工艺艺品品、、花花束束、、书书籍籍、、画画册册、、日日用用品品、、食食品品等等。。2、礼礼物物的的价价值值：：欧欧美美重重意意义义非非货货币币价价值值，，一一般般25美元元以以下下亚非非拉拉、、中中东东：：重重视视礼礼物物货货币币价价值值3、礼礼物物要要用用礼礼品品纸纸包包装装，，彩彩带带花花结结，，当当面面赠赠送送。。（三））吸烟烟任何场场合下下吸烟烟要有有节制制；公公共场场所禁禁止吸吸烟；；谈判判、进进餐、、参观观过程程尽量量少吸吸烟；；尊询询主人人或女女士同同意后后才能能吸烟烟。第三节节世世界各各国的的风俗俗习惯惯与礼礼仪禁禁忌一、日日本礼礼仪与与禁忌忌1、日本本商人人的谈谈判风风格（1）重视视个人人关系系,初次交交往喜喜欢面面谈,不喜欢欢书信信。偏偏爱熟熟人介绍,并先行行进行行礼节节性拜拜访,不能直直接进进行生生意洽洽谈。。（2）一般般有较较好的的文化化素养养,彬彬有有礼,给谈判判营造造良好好气氛氛。（3）注重重团队队精神神，谈谈判人人员较较多，，讲究究相互互配合合，并并希望望双方派员员相等等。（4）等级级观念念严重重,尊老倾倾向明明显；；女性性一般般不直直接参参与谈谈判。。（5）深藏藏不露露，坚坚毅固固执，，决不不轻易易妥协协。（6）谈判判态度度圆滑滑,不直接接表示示相反反意见见,模棱两两可,善打蘑蘑菇战战。（7）长于于以小小利与与小恩恩小惠惠软化化对方方立场场，以以便获获取大大利。。（8）刻苦苦耐劳劳，善善于连连续作作战、、废寝寝忘食食。（9）对合合同文文本审审查高高度重重视、、仔细细，履履约信信誉较较好。。2、日本本商人人的谈谈判礼礼仪和和禁忌忌（1）看重重贸易易活动动中的的礼尚尚往来来，礼礼不在在贵，，而要要有特特色和和纪念意义。对对不同地位位的人送礼礼的差别明明显。（2）重视交换换名片，在在场所有人人都会交换换名片，年年长者先出出示，礼貌用用语十分频频繁和周到到。（3）有较强时时间观念，，切勿迟到到。（4）不要随意意改变谈判判队伍构成成和增减谈谈判人数。。忌讳在谈谈判团队中有律律师、会计计和其它职职业顾问。。（5）谈判团队队中尽可能能不包括青青年人和妇妇女。（6）在数字上上忌讳四和和九；颜色色上忌讳绿绿色；忌讳讳荷花和菊菊花（国花，，皇室专用用）；极不不喜欢狐狸狸和獾（贪贪婪狡诈））。二、美国礼礼仪与禁忌忌（一）美国国商人的谈谈判风格1、有着与生生俱来的自自信和优越越感，热情情、坦率、、外向，办办事干脆，，不兜圈子子。2、不介意双双方发生纠纠纷，直截截了当，但但有些咄咄咄逼人。3、重视效率率，喜欢速速战速决。。4、法律意识识较强，对对法律条款款一般不会会轻易做出出让步。5、善于通盘盘考虑，喜喜欢“一揽揽子”计划划。谈判中中先定总的的交易条件件,再谈具具体条条件。。（二））礼仪仪与禁禁忌1、称呼呼、穿穿着比比较随随意亲亲切，，不必必要过过多地地握手手与讲讲客套套，习惯保保持一一定的的身体体距离离。2、时间间观念念很强强，约约会要要事先先约定定，赴赴会要要准时时。3、习惯惯握手手（等等待女女士主主动）），关关系很很熟也也可以以亲吻吻面颊颊。4、赠送送与接接受礼礼物有有严格格法律律规定定（25美分的的免税税限额额）。。5、忌讳数数字13，不喜欢欢蝙蝠（（凶物与与凶兆））。三、英国国礼仪与与禁忌(最严肃、、最有绅绅士风度度,繁文缛节节)1、英国商商人的谈谈判风格格（1）冷静持持重,与对方保保持一定定距离,但容易相相处,待人温和和；（2）精明灵灵活，善善于应变变，善解解人意，，但决不不轻易让让步；（3）举止优优雅,充满自信信,尊重对手手,看重对手手的层级级和地位位；（4）讲究程程序,按部就班班,严格遵守守双方的的规定,准备工作作充分。。（5）有些商商人常不不能按时时履约,并经常做做为对方方索赔的的交易条条件。2、英国礼礼仪和禁禁忌（1）遵循““女士优优先”（（LadyFirst）原则；；（2）喜欢带带头衔，，并视之之为荣誉誉与尊重重；（3）有很强强的时间间观念,约会要事事先预约约,赴约要准准时,过早过晚晚都是不礼礼貌的；；男士忌忌讳带有有条纹的的领带；；进餐时时忌谈工工作和大声讲讲话；（3）忌讳谈谈论政治治、宗教教和议论论皇室，，喜欢谈谈论天气气、艺术术、历史、足球球等体育育运动话话题；（4）忌讳13，不喜欢欢大象、、孔雀等等图案。。谨慎、注注重礼仪仪的英国国人英国人把把“不管管闲事””这句谚谚语作为为生活的的座右铭铭。在英国，，人们相相见彼此此寒暄几几句，应应酬话很很少，很很简单。。问话中中不涉及及私人问问题；否否则，他他们会认认为你很很粗鲁，，不懂得得礼貌。。在英国，，有“女女土优先先”的社社会风尚尚。大多数英英国男人人不留胡胡须，注注意刮脸脸。他们们几乎每每天都要要刮脸。。不论职职位高低低都系领领带或领领结。英英国人很很幽默，，但很少少开玩笑笑和欺骗骗人，这这是英国国人的忌忌讳。英国人性格孤孤芳自赏。他他们对新事物物态度十分审审慎。英国人人很能容忍，，很少发脾气气，很少和别别人进行无谓谓的争论。他他们排队排队队买票，不管管多长时间也也无人抱怨。。若有人发牢牢骚，人们会会认为他不懂懂礼貌。英国人认为，，“我的家就就是我的城堡堡，风能吹进进来，但国王王和王后没有有我的邀请不不能进来”，，所以能领受受英国人的家家宴是十分难难得的。英国国人迁居后的的第一件事是是修一道篱笆笆或围墙。邻邻居之间老死死不相往来。。英国人喝茶时时，先向茶杯杯里倒一点冷冷牛奶，再冲冲热茶，加一一点糖。假如如先取茶再放放牛奶，会被被视为没有教教养。四、法国礼仪和禁禁忌1、法国人的谈谈判风格（1）对本国悠久久和灿烂的文文化十分自豪豪，是寒暄的的最好话题。。（2）对自己的语语言十分骄傲傲，习惯于用用法语为谈判判语言。（3）富有人情味味,浪漫,重视人际关系系,性格开朗,幽默诙谐。（4）享受私人休休闲时间，节节假日期间勿勿谈工作。（5）偏爱横向式式谈判，即先先达成原则协协议，然后再再确认具体细细节。在谈判不不同阶段，都都要求有文字字记录，如““备忘录”、、“协定书”等等。（6）喜欢追求谈谈判结果，急急于签约，但但又常常要求求修改合同。。（7）法国人时间间观念较淡薄薄，法国人自自己总有无数数理由迟到，，但绝不原谅别别人迟到。（8）谈判判时不不能只只谈问问题，，应适适时穿穿插社社会新新闻、、文化化艺术术等其它话话题，，活跃跃气氛氛，增增进友友谊。。2、法国国人的的礼仪仪与禁禁忌（1）见面面时应应主动动握手手，但但不要要主动动向上上级伸伸手，，女士士也一一般不主动动向男男士伸伸手。。（2）非常常注重重个人人隐私私，与与法国国人谈谈话避避免谈谈及他他个人人和他他的家庭状状况、、避免免谈及及政治治、钱钱与性性。（3）不喜喜欢蹩蹩脚的的法语语。（4）颜色色上忌忌讳墨墨绿色色（纳纳粹军军服颜颜色）），不不喜欢欢黄色色的花花朵（认为为不忠忠诚））、忌忌讳菊菊花（（葬礼礼主要要用花花）、、红玫玫瑰代代表爱情（（用于于情人人间互互送））、认认为仙仙鹤象象征蠢蠢汉与与淫妇妇。五、德德国礼礼仪和和禁忌忌1、德国国商人人的谈谈判风风格（1）自信信、保保守、、刻板板、严严谨，，严格格守时时，做做事有有计划划性。。（2）雷厉厉风行行,注重工工作效效率,追求完完美。。谈判判准备备充分分,工作细致致，组组织严严密，，制定定谈判判计划划讲究究逻辑辑性。。（3）对自自己的的产品品极有有信心心。（4）追求求公正正、合合理的的理性性精神神，崇崇尚契契约，，合同同条款款的每每一个字都都会仔仔细推推敲。。2、德国国商人人的礼礼仪与与禁忌忌（1）严肃认真真，重视礼礼节，无论论谈判还是是交往均讲讲究正式称称呼、正式着装、、正式程序序。（2）见面和告告别时一定定要握手致致意，否则则会被认为为相当无礼礼。（3）谈判语气气严肃，直直抒胸臆，，不会用玩玩笑方式打打破沉默，，讲究双方的距距离感。（4）不喜欢谈谈论打垒球球、篮球或或美式橄榄榄球，喜欢欢足球。六、中东国家（（阿拉伯人人）礼仪和和禁忌（一）阿拉拉伯商人的的谈判风格格1、以宗教划划派，以部部族为群；；家庭观念念较强，固固执保守，，避免谈论宗教话话题和信仰仰问题；2、热情好客客，重朋友友义气，好好客知礼，，愿意帮助助任何一位位求助的人；3、谈判节奏较较慢，做出决决策的时间很很长，要有足足够的耐心；；特别重视谈判的的早期阶段，，会着力营造造谈判气氛；；4、不能有翘起起二郎腿并把把鞋底冲着对对方的坐姿。。5、等级观念严严重，但下级级的建议极受受重视，因此此谈判要特别别重视上下级两类类人，二者都都不能轻视；；6、代理商的地地位极为重要要；7、极喜讨价还还价；8、注重小团体体和个人利益益，在整体谈谈判方案中，，应预先划分分礼仪层次范围，，由于主体利利益常常和小小利益矛盾，，注意以小牺牲换取大利利益；9、谈判和聚会会时忌讳饮酒酒，忌讳女性性出现在谈判判桌上。（二）阿拉伯伯商人的礼仪仪和禁忌1、妇女戴面面纱成为穆穆斯林国家家的风俗；；2、对装束要要求十分严严格；3、忌讳用左左手；4、第一次见见面时不要要赠送礼物物，否则会会被认为是是行贿；5、不要对对对方妻子送送礼，但可可给其孩子子礼物；6、不是好友友不要刻意意单独与对对方相处,否则会被产产生不信任任感。7、不要过于于夸奖对方方的物什，，否则人家家会误认你你很喜欢而而将其送给你；8、伊斯兰教教禁酒，不不能有任何何含酒精的的饮料和礼礼物；9、忌讳任何何有动物图图案的物品品（认为会会来来厄运运）；10、猪是禁忌忌物，不吃吃猪肉，不不用猪皮制制品和猪形形图案，连连带禁忌熊猫。。TodayisOK!Thankyou!作业5（任选作3题）：P186：1、2P201：2，39、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:51:5222:51:5222:5112/22/202210:51:52PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2222:51:5222:51Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:51:5222:51:5222:51Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:51:5222:51:52December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:51:52下下午22:51:5212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:51下下午12月-2222:51December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2222:51:5222:51:5222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:51:52下下午10:51下午22:51:5212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:51:5322:51:5322:5112/22/202210:51:53PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2222:51:5322:51Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:51:5322:51:53