国际某咨询公司关键业务指标KI概述

关键业务指标(1202)目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用工作中使用怎么使用内容影响着什么的特点的运用 -衡量系统 -标准 -跟踪分组讨论确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)什么因素影响等式中的收益这一边?净价销量利润=收益-成本什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收利润=收益-成本什么是KPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程任何影响利润表现的因素应规定在中例如:销量固定资产运费铺货率效率……利润产生简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本固定成本/

变动成本本&销售费用(.)每箱分析(变变动费用/标标准箱销售除除代加工外)以计固定费用仓储租金通讯费办公费风险成本折旧摊销产品饮用公关费用项目顾问费其他小计变动费用&工资临时工工资职工福利费养老保险住房公积金劳动保护费差旅费交际应酬费运输费汽车费用&装卸费&维修费物料销耗运输破损&員工教育及培培训小计合计市场费用-广告费-碳碳酸饮料-广告费-非非碳酸饮料料-广告费费-平平价促促销赠券促促销盯住产产生利利润的的每个个细节节营业所所的责责任有效性性:-客客户数数(水水平增增长)-铺铺货率率/生生动化化-赊赊销比比例/账期期效率:-送送货效效率-单单点销销量(垂直直增长长)-路路途时时间-拜拜访成成功率率资产维维护…………可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法

KPI的的特点点建立评评估系系统运用数数据库库管理理运用关关键业业务指指标建立评评估系系统有效的的评估估系统统必须有有三个组成部部分跟踪系系统标准关键指指标什么是是标准准?标准就就是预预期要要达到到的目目标标准是是我们们在质质量、、数量量和价值值方面面所期期望获获得的的最低业业绩水水平100%理理想想90%标标准标准传传达了了期望望标准允允许管管理层层:传达期期望确立清清晰的的业绩绩指导导方针针标准必必须被被写下下来，，得到到传达达和强强化标准准标准准跟踪踪系系统统跟踪系系统的的主要要来源源及101/101手工报报表什么是是营业业所的的关键键指标标营业所所经理理/主主任的的关键键业务务指标标销售收收入销量实际拜拜访数数,订订单数数/计计划拜拜访数数活跃客客户数数销售执执行(生动动化/铺货货率)单点销销量/一次次订货货辆营业所所经理理/主主任的的关键键业务务指标标应收帐帐设备管管理送货效效率线路退退货率率101质量量以后的的指标标单箱平平均销销售收收入总销量量：：所有有品种种销量量总和和（V）销售额额：：单一一品种种出厂厂价X该品品种销销量（（A））总销售售额：：所所有品品种销销售额额总和和（B）单箱销销售额额：：B/V用途：：核核算装装瓶厂厂的销销售效效益销量销量：：所所有订订单上上显示示的订订货数数量总总和(,中中显示示)用途：：跟跟踪装装瓶厂厂的销销售效效果实际拜拜访数数,订订单数数/计计划拜拜访数数实际拜拜访数数/计计划拜拜访数数:每每天每每条线线路的的实际际拜访访客户户数(A)与与计计划拜拜访客客户数数(Ｃ)的的比例例();订单数数/计计划拜拜访数数:每每天每每条线线路的的下订订单客客户数数(B)与与计划划拜访访客户户数(C)的的比比例()用途:用于于跟踪踪拜访访效率率活跃客客户数数活跃客客户定定义：：任任何一一个在在以往往三三个月月内有有订货货客户户活跃客客户数数：：所有有活跃跃客户户的总总和数数量用途：：衡量量售点点质量量和线线路拜拜访效效果活跃客客户数数我们须须更关关心:-多多少新新客户户-多多少在在过去去12月内内活跃跃但最最近3个月月不活活跃,为什什么?-新新客户户的订订单量量活跃客客户数数不活跃跃客户户数新客户户的成成交情情况*:*:新客户户的成成交情情况销售执执行－－铺货货率定义：：售售点内内可以以看到到的可可口可可乐系系列数数量（（A））占装装瓶厂厂要求求的所所有可可口可可乐系系列数数量（（B））的百百分比比公式：：X100%可分每个个计算用途：：检查装装瓶厂产产品系列列的销售售执行效效果销售执行行－生动动化定义：：售点内内为吸引引消费者者注意力力采取的的所有行行动包括：： 陈列列设备广告用品品用途：：检查销销售执行行和产品品展示的的效果单点销量量/一次次订单量量单点销量量定义:每每月每售售点的销销量分渠道的的单点销销量比较较按单点销销量影响响服务方方式直营/101配配送/不不直接服服务一次订单单量定义义:一一个客客户一次次订单的的数量分渠道一一次订单单量按一次订订单量制制定服务务政策用途:评估估服务政政策,考考核其执执行应收帐定义：：因销售售活动产产生的债债权金额额两个主要要指标:-应收收账占销销售额的的比例-超期期应收账账占销售售额的比比例用途：：显示销销售活动动中对资资金流及及资金金风险险的管理理设备管理理管理每台台现调机机,自动动贩卖机机或冰箱箱的月平平均销量量两个主要要因素:-达达到保本本点比例例:达到到保本点点的设备备台数(A)/总设备备台数(B)保本点简简单计算算:(每每年(五五年)折折旧额+每年年维护护费费)/(1-税率)X单位位-分分渠道的的销量资资源投入入至最有有回报的的售点用途:考核核设备投投资回报报的能力力送货效率率管理每辆辆车每天天的送货货量每辆车每每天的送送货量公公式:每每月的每每辆车的的送货辆辆(A)/工作作天数(B)-应分分开不同同车型计计算用途:考核核营业所所的送货货效率及及变动运运输成成本本平均每天天每车送送货量1.25T**:,'s.线路退货货率每天天每每条条线线路路退退货货(整整箱箱)的的数数量量(A)占占总总装装车车数数比比例例(B)了解解理理由由-销销售售的的(不不正正确确订订单单,价价格格问问题题)-装装货货的的(漏漏装装,装装错错)-仓仓库库的的(缺缺货货)-结结算算的的(客客户户没没钱钱)-运运输输的的(未未按按““服服务务窗窗口口””送送货货,破破损损)用途途:考考核核运运作作(销销售售,供供应应链链)效效率率101的的质质量量信息息透透明明度度=(101中中合合作作伙伙伴伴卖卖出出的的)/(中中公公司司卖卖给给合合作作伙伙伴伴的的销销量量)x100%.此此项项指指标标反反映映对对合合作作伙伙伴伴销销量量跟跟踪踪的的百百分分比比.用途途:考考核核101质质量量101的的质质量量分销可控控度=(101中零售售渠道的的销量)/(101中合作作伙伴总总销量)x100%.此项项指标反反映合作作伙伴零零售销量量占其总总销量的的百分比比.用途:考考核101质量量101的的质量依赖度=(101中每个个合作伙伙伴前十十名销量量之和)/(101中中合作伙伙伴总销销量)x100%.反映合合作伙伴伴对其前前十名客客户的依依赖度.用途:考核核101质量101的的质量稳定性=(101中每日日销量的的绝对平平均偏差差)/(101中每每日平均均销量)x100%.反映在在一个月月内日销销量的变变化幅度度.此数数值低表表示稳定定.-平均均绝对偏偏差的计计算方法法为((每日日销量-平均日日销量)的绝对对值之和和)/(销售天天数)用途:考考核101质量量101的的质量使用什么么工具进进行衡量量关键指标标衡量工具具销售收入入销量实际拜访访数,订订单数/计划拜拜访数活跃客户户数销售执行行(生动动化/铺铺货率)计分卡/检查表应收帐冷饮设备备单机销销量平均每日日每车的的送货量量手工报表表101质量手工报表表以后的指指标数据库的的准确性性不成交客客户的比比例准确客户户资料的的比例以后的指指标无错误订订单率客户收到到是按计计划拜访访的,未未经更改改的,准准时,准准量,无无破损的的订货准时是按按客户需需求的实实际出发发(不是是24小小时之内内)准时也是是根据我我们的成成本要求求(分渠渠道,分分一次订订单量的的保本分分析及服服务策略略)以后的指标对销售的服务务销售断货每天有多少箱箱未能装车,所占比例仓库断货客户断货分组讨论(20-25分分钟)当您发现有些些指标与您的的期望有距离离时,您觉得得是什么原因因,准备怎么么做?分5组,每一一组有一个未未达标10分钟讨论论,各有2-3分钟由代代表表达您的的行动:分组讨论(20-25分分钟)分组问题退货率101的可控控分销活跃客户数送货效率销售收入总结什么影响了利利润的增长设定KPI控制这些因素素各KPI定义,计算方方法及用途新增及以后的的指标关键在于运用用到我们的日日常运作9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:31:4023:31:4023:3112/22/202211:31:40PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2223:31:4023:31Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:31:4023:31:4023:31Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2223:31:4023:31:40December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202211:31:40下下午午23:31:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:31下下午12月-2223:31December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2223:31:4023:31:4022December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:31:40下下午午11:31下下午23:31:4012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:31:4023:31:4023:3112/22/202211:31:40PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2223:31:4023:31Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:31:4023:31:4023:31Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2223:31:4123:31:41December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202211:31:41下下午23:31:4112月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:31下下午12月月-2223:31December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2223:31:4123:31:4122December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:31:41下下午午11:31下下午23:31:4112月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最