性格分析与有效沟通-课件

性格分析与有效沟通性格分析与有效沟通1洛克菲勒“我愿意用毕生的努力去获取一种能力，那就是与人打交道的能力，这种能力比阳光下的任何一种能力都重要！”洛克菲勒“我愿意用毕生的努力去获取一种能力，2关于沟通

沟通是人与人之间的信息交流过程人醒着的70%的时间都是花在各种沟通中的不同的语言是沟通的主要形式理解是人际沟通的目的关于沟通

3一、跳出思维定势，寻找沟通路径在思维实践中，每个人都形成了自己所惯用的、格式化的思考模型.当面临外界事物时，能够不假思索地纳入特定思维框架进行处理。A、跳出从众定势B、跳出经验定势一、跳出思维定势，寻找沟通路径在思维实践中，每个人都形成了自4招牌技巧的结构偏爱的认知方式（我们设立任务/解答的方法；）偏好任务（我们所选择的专业）偏好科技（我们执行任务的方法）招牌技巧招牌技巧的结构偏爱的认知方式偏好任务（我们所选择的专业）偏好5每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关6协议或破裂-对手为问题解决者-对对手采取审慎的态度-探寻共同利益谈判模式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢协议或破裂-对手为问题解决者谈判模式认定自身需要了解对手需7二、沟通基础：同理心自我认知换位思考二、沟通基础：同理心自我认知换位思考8读书读事读人读书9三、了解性格建立沟通见人说人话知己知彼营销=从谅解到理解到欣赏到赞美到完美合作三、了解性格建立沟通见人说人话营销=从谅解到理解到欣赏10谈判中的四种人这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。谈判中的四种人这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择11不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。谈判中的四种人不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所12谈判中的四种人这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。他的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住别人的弱点肆意压榨，对行事如驴者更不在话下了。谈判中的四种人这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到13谈判中的四种人这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。谈判中的四种人这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系14与难缠的客户沟通沉默型心不在焉型滔滔不绝型犹豫型经验老辣型与难缠的客户沟通沉默型心不在焉型滔滔不绝型犹豫型经验老辣型15四、沟通的三大纪律沟通的双向性沟通的双语性沟通的问听说四、沟通的三大纪律沟通的双向性16五、沟通

八项注意发出信息要反复确认少说多听，少说多问多书面，少口头只解决，不争论先解决心情再解决事情多赞美，少批评只对事，不对人态度比技巧更重要五、沟通

八项注意发出信息要反复确认17改善批评三原则1.对事不对人2.更多地采取建议的方式3.采取“三明治”式的批评方式改善批评三原则1.对事不对人18六、如何化解意见冲突

面对意见冲突时所应持的态度：意见冲突是自然且正常的；避免对立；阐明开会期望；就事论事，莫就人论事；转移话题或暂时休息；会前即预先排除冲突。六、如何化解意见冲突面对意见冲突时所应持的态度：19异议处理原则缓冲再缓冲耐心引导探询只能建议不能否定异议处理原则缓冲再缓冲20用对方喜欢的方式去说七、令客户满意的表达方式用对方喜欢的方式去说七、令客户满意的表达方式21常用礼仪用语礼貌用语主动性：主动而自觉，口到、心到、意到约定性：约定俗成，沿用已久，人人皆知亲密性：亲切、自然。常用礼仪用语礼貌用语主动性：主动而自觉，口到、心到、意到22客户的期望值客户的期望值23八、打开客户头脑五个门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&自我表现感受&习惯客户买你的品牌，是因为他喜欢客户购买，是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处客户买你的品牌，是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突客户买你的品牌，是因为他（不自觉地）习惯如此客户买你的品牌，是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位八、打开客户头脑五个门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位24技巧一消除对方逆反降低沟通失败风险技巧一25消除逆反的五个策略多提问题少做陈述建立自己的可信度强化对方的好奇心立场转化利用逆反群体趋同减少逆反消除逆反的五个策略多提问题少做陈述26技巧二创造双重合作动机扩大利益增加沟通价值技巧二27什么是需求？需求是介于拥有和期望之间的东西；每个人的生活方式，条件和环境都不相同，所以每个人的需求是不一样的；如果一个人对拥有的事物满足的话，他就不会觉得有需求；需求是可以被培养的（欲望）期望拥有（烦恼）需求什么是需求？需求是介于拥有和期望之间的东西；（欲望）拥有需求28需求的三个层次无意识需求状态潜在的需求状态显在的需求状态无需购买以后考虑购买立刻购买探询探询存在显在需求的客户比例不超过2%需求的三个层次无意识需求状态潜在的需求状态显在的需求状态无需29需求种类：金牌与德国牧羊犬有些人是因为金牌而跑得更快，有些人是因为德国牧羊犬的追赶而跑得更快客户也是一样，有些客户是为了正面的利益而行动，而有些客户则是为了避免潜在的问题而行动（金牌）期望拥有（牧羊犬）需求需求种类：金牌与德国牧羊犬有些人是因为金牌而跑得更快，有些人30产品利益双重定位举例我们的产品呢？金牌利益牧羊犬利益产品利益双重定位举例我们的产品呢？金牌利益牧羊犬利益31技巧三高级探询技巧——策略性探询技巧三32策略性探询的三个特征范围重点倾向策略性探询的三个特征范围33策略性探询：范围调整探询的范围是以提问后需要对方回答的复杂性来衡量的。而不仅仅是开放还是封闭式提问。建立信任度要用对方回答简单的探询，想让对方参与进来就要用对方回答复杂的探询，建议先缩小探询范围以建立基本的信任度，然后再扩大探询的范围让对方参与进来以了解更多信息探询范围探询范围建立可信度更多的参与策略性探询：范围调整探询的范围是以提问后需要对方回答的复杂性34策略性探询：逐步提高的重点每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点，基本上我们可以归纳为四类：共同价值状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问价值线状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问逐步提升探询的重点策略性探询：逐步提高的重点每一类沟通提问都有着各自不同的侧重35九、销售技巧与客户性格把握九、销售技巧与客户性格把握36品牌关系疏远的关系亲密关系负罪感私人化程度客户关系的四个层次

面对面关系品牌关系疏远的关系亲密关系负罪感私人化程度客户关系的四个层次37沟通白金法则别人希望你怎样对待他们,你就怎样对待他们。沟通白金法则别人希望你怎样对待他们,38性格分析与有效沟通性格分析与有效沟通39洛克菲勒“我愿意用毕生的努力去获取一种能力，那就是与人打交道的能力，这种能力比阳光下的任何一种能力都重要！”洛克菲勒“我愿意用毕生的努力去获取一种能力，40关于沟通

沟通是人与人之间的信息交流过程人醒着的70%的时间都是花在各种沟通中的不同的语言是沟通的主要形式理解是人际沟通的目的关于沟通

41一、跳出思维定势，寻找沟通路径在思维实践中，每个人都形成了自己所惯用的、格式化的思考模型.当面临外界事物时，能够不假思索地纳入特定思维框架进行处理。A、跳出从众定势B、跳出经验定势一、跳出思维定势，寻找沟通路径在思维实践中，每个人都形成了自42招牌技巧的结构偏爱的认知方式（我们设立任务/解答的方法；）偏好任务（我们所选择的专业）偏好科技（我们执行任务的方法）招牌技巧招牌技巧的结构偏爱的认知方式偏好任务（我们所选择的专业）偏好43每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关44协议或破裂-对手为问题解决者-对对手采取审慎的态度-探寻共同利益谈判模式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢协议或破裂-对手为问题解决者谈判模式认定自身需要了解对手需45二、沟通基础：同理心自我认知换位思考二、沟通基础：同理心自我认知换位思考46读书读事读人读书47三、了解性格建立沟通见人说人话知己知彼营销=从谅解到理解到欣赏到赞美到完美合作三、了解性格建立沟通见人说人话营销=从谅解到理解到欣赏48谈判中的四种人这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。谈判中的四种人这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择49不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。谈判中的四种人不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所50谈判中的四种人这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。他的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住别人的弱点肆意压榨，对行事如驴者更不在话下了。谈判中的四种人这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到51谈判中的四种人这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。谈判中的四种人这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系52与难缠的客户沟通沉默型心不在焉型滔滔不绝型犹豫型经验老辣型与难缠的客户沟通沉默型心不在焉型滔滔不绝型犹豫型经验老辣型53四、沟通的三大纪律沟通的双向性沟通的双语性沟通的问听说四、沟通的三大纪律沟通的双向性54五、沟通

八项注意发出信息要反复确认少说多听，少说多问多书面，少口头只解决，不争论先解决心情再解决事情多赞美，少批评只对事，不对人态度比技巧更重要五、沟通

八项注意发出信息要反复确认55改善批评三原则1.对事不对人2.更多地采取建议的方式3.采取“三明治”式的批评方式改善批评三原则1.对事不对人56六、如何化解意见冲突

面对意见冲突时所应持的态度：意见冲突是自然且正常的；避免对立；阐明开会期望；就事论事，莫就人论事；转移话题或暂时休息；会前即预先排除冲突。六、如何化解意见冲突面对意见冲突时所应持的态度：57异议处理原则缓冲再缓冲耐心引导探询只能建议不能否定异议处理原则缓冲再缓冲58用对方喜欢的方式去说七、令客户满意的表达方式用对方喜欢的方式去说七、令客户满意的表达方式59常用礼仪用语礼貌用语主动性：主动而自觉，口到、心到、意到约定性：约定俗成，沿用已久，人人皆知亲密性：亲切、自然。常用礼仪用语礼貌用语主动性：主动而自觉，口到、心到、意到60客户的期望值客户的期望值61八、打开客户头脑五个门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&自我表现感受&习惯客户买你的品牌，是因为他喜欢客户购买，是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处客户买你的品牌，是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突客户买你的品牌，是因为他（不自觉地）习惯如此客户买你的品牌，是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位八、打开客户头脑五个门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位62技巧一消除对方逆反降低沟通失败风险技巧一63消除逆反的五个策略多提问题少做陈述建立自己的可信度强化对方的好奇心立场转化利用逆反群体趋同减少逆反消除逆反的五个策略多提问题少做陈述64技巧二创造双重合作动机扩大利益增加沟通价值技巧二65什么是需求？需求是介于拥有和期望之间的东西；每个人的生活方式，条件和环境都不相同，所以每个人的需求是不一样的；如果一个人对拥有的事物满足的话，他就不会觉得有需求；需求是可以被培养的（欲望）期望拥有（烦恼）需求什么是需求？需求是介于拥有和期望之间的东西；（欲望）拥有需求66需求的三个层次无意识需求状态潜在的需求状态显在的需求状态无需购买以后考虑购买立刻购买探询探询存在显在需求的客户比例不超过2%需求的三个层次无意识需求状态潜在的需求状态显在的需求状态无需67需求种类：金牌与德国牧羊犬有些人是因为金牌而跑得更快，有些人是因为德国牧羊犬的追赶而跑得更快客户也是一样，有些客户是为了正面的利益而行动，而有些客户则是为了避免潜在的问题而行动（金牌）期望拥有（牧羊犬