国际商务谈判人员培训课件

第三章国际商务谈判人员1.谈判人员的素质和能力要求。2.谈判人员的组织与管理。通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。学习目标学习重点案例导入保险理赔

谈判专家为什么会取得如此好的谈判成果？

第一节谈判人员的基本素质

一、谈判人员的知识结构（T型结构）(一)横向方面的基本知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系;价格水平及其变化趋势信息;产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例知识;国外有关法律知识;各国各民族的风土人情和风俗习惯;可能涉及的各种业务知识;(二)纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点二、性格与气质方面(一)气质(二)风度是气质、知识及素质的外在表现。

(三)性格是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。

是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出来的稳定的心理特征。

三、能力

(一)谈判能力“NOTRICKS”

(二)运筹、计划能力敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力(三)观察能力(四)决断能力高度的预见和应变能力(五)语言表达能力信息表达与传递的能力(六)跨文化交流能力(七)应变能力四、谈判人员的素质

(一)政治素质谈判人员应具备的基本观念忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。(二)心理素质坚强的毅力和百折不挠的精神(三)身体素质谈判人员的年龄结构：30-55岁之间五、情绪的管理与调控(一)国际商务谈判情绪国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。(二)商务谈判情绪的调控情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。

(三)调控谈判情绪的技巧

尊重、通情达理六、心理挫折的防范与应对

(一)商务谈判中的心理挫折1.心理挫折的含义心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。2.心理挫折的行为表现攻击退化畏缩(二二)心心理理挫挫折折的的预预防防与与应应对对1.心心理理挫挫折折的的预预防防(1)消消除除引引起起客客观观挫挫折折的的原原因因(2)提提高高心心理理素素质质2.心心理理挫挫折折的的应应对对(1)要要勇勇于于面面对对挫挫折折(2)摆摆脱脱挫挫折折环环境境(3)情情绪绪宣宣泄泄第二二节节国国际际商商务务谈谈判判的的道道德德规规范范一、、谈谈判判人人员员应应具具备备的的基基本本观观念念(一一)忠忠于于职职守守(二二)平平等等互互惠惠的的观观念念(三三)团团队队精精神神二、、国国际际商商务务谈谈判判道道德德规规范范的的类类型型1.最最终终结结果果道道德德规规范范2.规规则则道道德德规规范范3.价价值值道道德德规规范范4.个个人人道道德德规规范范三、、谈谈判判中中常常见见的的非非道道德德行行为为（一一））对对立立场场作作虚虚假假陈陈述述（二二））夸夸大大其其词词（三三））作作弊弊（四四））有有选选择择地地伪伪造造事事实实第三三节节国国际际商商务务谈谈判判人人员员的的组组织织与与管管理理一、、谈谈判判人人员员的的构构成成(一一)谈谈判判组组织织的的类类型型和和规规模模(二二)谈谈判判人人员员的的组组织织结结构构(三三)谈谈判判人人员员的的角角色色分分工工（一一））谈谈判判组组织织的的构构成成原原则则（（规规模模适适度度））1、、根根据据谈谈判判对对象象确确定定组组织织规规模模（（4-8人人））（1））保保持持通通畅畅的的沟沟通通范范围围（2））信信息息交交换换的的有有限限范范围围（3））成成本本与与效效率率相相结结合合2、、赋赋予予谈谈判判人人员员法法人人或或法法人人代代表表资资格格（1））有有权权作作出出决决定定（2））承承担担权权限限以以内内的的责责任任3、、谈谈判判人人员员应应层层次次清清晰晰、、分分工工明明确确4、、组组成成谈谈判判队队伍伍时时要要贯贯彻彻节节约约的的原原则则（二二））谈谈判判人人员员的的组组织织结结构构1、组织依依据：技术术知识、商商务知识、、法律知识识、语言能能力2、人员组组成：——技术人员：：熟悉产品性性能，提供供价格决策策参考；——商务人员：：熟悉国际贸贸易、投资资惯例；——法律人员：：熟悉法律方方面的知识识；——财务人员：：熟悉金融和和支付方面面知识；——翻译人员：：准确沟通，，争取谈判判回旋余地地；——谈判领导导：统领全局局，一致致对外；；——记录人员员：可兼任。。（三）谈谈判人员员的分工工配合1、谈判判人员的的分工第一层次次人员———首席席代表（1）选选择依据据：谈判判内容（2）主主要职责责：监督督谈判程程序；掌掌握谈判判进程；；听取专专业人员员建议；；协调谈谈判班子子意见；；决定谈谈判过程程的重要要事项；；代表签签约；汇汇报工作作。第二层次次人员———专家家、技术术人员和和翻译（1）选选择依据据（2）主主要职责责（3）翻翻译职责责（4）经经济人员员职责（5）法法律人员员职责第三层次次人员———工作作人员（（准确记记录谈判判内容））2、谈判判人员的的具体任任务和位位置（1）技技术条款款的分工工以技术人人员为主主。（2）合合同法律律条款的的分工以法律人人员为主主。（3）商商务条款款的分工工以商务人人员为主主。3、谈判判人员的的配合：：语言与与动作的的协调和和呼应二、谈判判人员的的管理(一)谈谈判人员员的选配配原则1.精干干高效2.学学历、经经验并重重3.新老搭搭配4.性格格协调5.节节约原则则(二)谈谈判人员员的入选选条件1.品质质可靠2.独立工工作能力力而又具具有合作作精神3.具备备良好的的专业基基础知识识4.能能够适应应长期出出差(三)谈谈判人员员的协调调与控制制(四)谈谈判人员员的激励励三、谈判判人员的的培养(一)培培养要求求(二)培培养重点点(三)培培养方式式复习思考考题1.谈判判人员应应该具备备哪些素素质？2.商务务谈判人人员应该该如何分分工与协协作？4.商务务谈判班班子成员员的选配配原则有有哪些？？5.简述述商务谈谈判人员员应具备备的适用用于谈判判的基本本能力。。6.安全全保密工工作是国国际商务务谈判的的重要要要求，有有哪些细细节需要要特别注注意？7.什么么是商务务谈判情情绪？8.商务务谈判班班子成员员的选配配应遵循循哪些原原则？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:47:2222:47:2222:4712/22/202210:47:22PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:47:2222:47Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:47:2222:47:2222:47Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:47:2222:47:22December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:47:22下下午午22:47:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:47下下午12月-2222:47December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2222:47:2222:47:2222December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:47:22下下午午10:47下下午22:47:2212月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:47:2222:47:2222:4712/22/202210:47:22PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2222:47:2222:47Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:47:2222:47:2222:47Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2222:47:2222:47:22December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202210:47:22下午午22:47:2212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:47下下午午12月月-2222:47December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2222:47:2222:47:2322December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。10:47:23下下午午10:47下下午22:47:2312月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。22:47:2322:47:2322:4712/22/202210:47:23PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2222:47:2322:47Dec-2222-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。22:47:2322:47:2322:47Thursday,December22,202213、知人者智，