团队建设及销售队伍建设课件

某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？

谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：

储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”

生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”

供应部：“没有足够的资金，找财务部。”

财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”

技术部：“可以为客户提供技术支持。”

质管部：“质量控制太严，更无法交货。”

问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？

［讨论］：

1、问题的关键在什么地方？

2、作为销售经理，如何尽守职责？

3、试指出谢经理下一步行动方向？

第九章销售队伍建设第一节销售人员的地位与职责

第二节营销职业道德规范

第三节销售活动分析第四节销售队伍规模设计第一节销售人员的地位与职责一、销售人员的作用1．销售人员是决定企业运营的关键2．销售人员是买卖关系的桥梁3．销售人员是对付竞争的筹码4．销售人员是信息传递的使者

二、人员销售的特点1、灵活性

2、选择性

3、完整性

4、长远性除此之外，你认为还应该包括～～～？三、人员销售决策

指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。(4)组织和控制销售活动。四、销售人员的职责1、收集信息资料

2、制定销售计划

3、进行实际销售

4、做好售后服务除此之外，你认为还应该包括～～～？五、销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神2、敏锐的观察能力3、良好的服务态度4、说服顾客的能力5、宽阔的知识面除此之外，你认为还应该包括～～～？第二节营销职业道德规范一、营销道德的基本原则1、守信

2、负责

3、公平

二、营销道德规范范的管理第一，要选择择拥有良好道道德品质的营营销经理。第二，为营销销人员创造崇崇尚道德的工工作氛围。第三，建立全全方面的评价价体系。第四，营销人人员职业道德德在企业内部部接受监督的的同时也要接接受社会的监监督。第三节销售活动分分析一、销售活活动分析的的重要作用用1、有利于于销售管理理水平的提提高2、有利于于销售目标标的达成3、有利于目标标利润的实实现二、销售活活动分析的的程序1．确定分分析目标2．收集分分析资料3．研究分分析内容4．作出分分析结论5．撰写分分析总结三、销售活活动分析的的方法1、绝对分分析法2、相对分分析法3、因素替替代法四、销售活活动分析的的内容1．销售量分分析2．营销成本本分析3．投资回报报率分析五、销售成成功的一般般规律1.产品适适销对路2.预见客客户需求3.销售人人员能力素素质高超4.在销售售过程中采采取的策略略措施得当当六、销售失失败的常见见原因1.销售方方面的原因因2.客户方方面的原因因3.其他方面的的原因七、销售总总结报告1.取得的的成绩2.存在的的问题3.原因分分析4.改进措措施第四节销销售队伍伍规模设计计销售人员是是企业生产产效率最高高也是成本本最昂贵的的资产。销销售队伍规规模的大小小是设计销销售组织结结构的基本本条件。然然而，确定定销售人员员的数量却却是一个两两难的问题题：扩大销销售队伍的的规模一方方面可以创创造更多的的销售额，，另一方面面又会增加加销售成本本。在这两两方面寻求求平衡显得得困难而且且重要，因因为它决定定了销售利利润水平。。一般有以下下几种方法法来设计销销售队伍的的规模：统计分析法法工作量法增量分析法法知觉法（主主观判断法法）二、销售人人员需求量量的确定（一）统计计分析法（二）工作作量法（三）边际际利润法（一）统计计分析法计算销售人人员的需求求量确定销售额额的预测值值估计每位销销售人员每每年的销售售额n=s/pn—下年度所需需销售人员员的数量s—下年度计划划销售额p—销售人员人人均销售额额例题：某企业预计计下年度可可实现1,000万销销售售额额，，销销售售人人员员人人均均年年销销售售额额为为100万元元，，依依公公式式可可知知，，该该企企业业下下年年度度大大约约需需要要10名销销售售人人员员缺点点：：（1））不不符符合合逻逻辑辑顺顺序序（2））前前提提过过于于简简单单：：未考考虑虑销销售售人人员员的的能力力差异异未考考虑虑销销售售区区域域市场场潜潜力力的差差异异未考考虑虑各各销销售售区区域域的的竞争争程程度度的差差异异（3））只只考考虑虑销售售额额，未未考考虑虑利润润额额（二二））工工作作量量法法是根据据销售售人员员承担担的工工作量量来计计算所所需销销售人人员数数量的的方法法计算销销售人人员需需求量量编制企企业客客户分分类目目录确定每每类顾顾客的的访问问次数数和访访问时时间确定销销售人人员法法定工工作时时间确定销销售人人员工工作时时间分分配比比例计算全全年工工作量量计算每每个销销售人人员用用于访访问的的时间间销售机机构的目标标战略计计划销售区区域的设计计目前的的销售售机构人人员配备情情况招聘、、提升升到本职职位和和调入的的人员员辞职、、解聘聘从本职职位提提升、调调出或或退休的的人员员人员预预测+-=销售机机构的的人员员预测测模型型（三））边际际利润润法1、原理理增加销售人人员可可以增增加销销售收收入同时，，销售售成本本相应应增加只要增加销售人人员所所带来来的销销售收收入的的增加加大于于销售售成本本的增增加，，那么么利润润就会会持续续增加加而当由由于增加销售人人员所所增加的销售售收入入不能能弥补补增加的销售售成本本时，，利润润总额额将呈呈现下下降趋趋势所以，，当增增加的的最后后一名名销售售人员员所创创造的的收入入和所所耗费费的成成本相相等的的时候候，企企业的的利润润达到到最高高值此时，获得得了销售人人员数量的的最佳值增加的概念在经经济学中用用边际来表示“边际”的的意义是增增加1单位位，用△表表示用△R和△C分别表示增增加最后一一个销售人人员所增加加的收入和和增加的成成本用△P表示增加最最后一个销销售人员所所增加的利利润当△R=△C时，企业的的利润额最最高，而边边际利润等等于零，即即△P=0对于销售部部门来讲，，由于销售售部门创造造的利润是是从销售毛毛利中扣除除销售费用用的结果，，所以，上上述公式在在此处应该该转化为：：△销售毛利=△销售费用△销售净利利=02、方法确定人数计算边际毛毛利计算边际费费用比较例题：下表为销售售员的数量量变化所引引发的销售售收入和销销售成本的的变化情况况假设，每个个销售员的的固定销售售费用为75千元，佣金金为销售额额的10%销售费用=固定费用用+销售收收入×佣金金率增加的销售售毛利=增增加的销售售收入－增增加的销售售成本统计分析法法基本原理用数学公式式表示为：：n=s/p式中：n-下年度所需需销售队伍伍的规模s一下年度计计划销售额额P-销售人员年年人均生产产率优缺点：1.方法很简单单1.不符合逻辑辑顺序。销销售额依赖赖于企业营营销努力的的程度，销销售队伍规规模是营销销努力的重重要因素，，甚至是最最重要的因因素。所以以，销售队队伍的规模模应先于销销售额的水水平确定。。2.假定销售人人员的人均均销售额水水平，既没没有考虑销销售人员的的能力差异异和各销售售区域市场场潜力的差差异，也没没有考虑各各销售区域域竞争程度度的差异。。3.没有考虑利利润目标，，销售队伍伍的规模是是根据销售售额而不是是目标利润润来计算的的。增量分析法法-1基本前提：：只要增加的的销售人员员所创造的的利润(即边际销售售利润)大于增加的的销售成本本(即边际销售售成本)，那么就应应该继续扩扩大销售队队伍的规模模，直至二二者相等。。说明：1.市场潜力这这一数据可可从营销调调研部门获获得。2.等潜量销售售区域是一一个假设的的概念。在在这种等潜潜量销售区区域中，各各个销售区区域假定是是同质的，，具有相等等的市场潜潜量。如果果将整个市市场划分为为1O0个销售区域域，则每个个区域占市市场总量的的1％，其余以以此类推。。3.增量分析法法将销售队队伍规模与与销售利润润结合起来来考虑，方方法比较精精确，更接接近理想的的销售队伍伍规模水平平，但运用用起来也更更加困难。。同时，该该方法也说说明，企业业提高营销销努力的做做法是有限限度的，各各种刺激销销售的措施施都应保持持在合理的的范围之内内，否则，，物极必反反，过度扩扩张销售队队伍规模是是得不偿失失的。确定每一个销售区域的市场潜量确定每1％市场份额中本企业销售额估计不同数量的等潜量销售区域可能实现的总销售额示例：假设H企业有10个销售区域域，整个行行业市场容容量为4千万元，，数据资资料如表表1表1第④栏为为确定每1％市场份份额中本本企业销销售额的方法只有企业业一贯采采用分销销售区域域统计数数据的方方法时，，增量分分析法才才有可靠靠性表中假设设市场潜潜量相等等的销售售区域中中H企业的实实际销售售额相等等，这种种简化是是为了说说明问题题方便，，若实际际中数据据不等可可以取平平均值。。在表1中，已经经知道了了不同规规模市场场中H企业的实实际销售售额，那那么就可可以计算算出每种不同同等潜量量区域方方案的总总销售额额了。计算算方法见见表2。表中的每每1％市场份份额中本本企业销销售额只只是一个个过渡指指标，采采用这一一指标的的目的在在于说明明销售人人员在比比较小的的销售区区域可以以获得比比较高的的市场份份额，便便于公正正地评价价不同销销售区域域的业绩绩。结论从表2可以看出出，H企业雇佣佣200名销售人人员，可可以实现现1千万元销销售收入入，市场场占有率率为25％(l千万÷4千万=25％)；若雇佣佣100名销售人人员，可可实现8百万元销销售收入入，市场场占有率率为2O％，依此此类推。。销售队伍伍规模越越小，销销售额与与市场占占有率也也随之降降低。因为产产品的的生产产成本本已知知，只只要知知道不不同规规模销销售队队伍的的支持持费用用，就就能够够计算算出五五种方方案的的利润润水平平，从从中选选择一一个保保持利利润最最大的的销售售队伍伍规模模。当当然，，企业业也可可以把把市场场占有有率或或其他他目标标作为为首要要目标标，但但不论论企业业的目目标是是什么么，都都要考考虑所所采用用的营营销策策略对对销售售利润润的影影响。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:09:5716:09:5716:0912/22/20224:09:57PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2216:09:5716:09Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:09:5716:09:5716:09Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2216:09:5716:09:57December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20224:09:57下下午16:09:5712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:09下下午午12月月-2216:09December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2216:09:5716:09:5722December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:09:57下午4:09下下午16:09:5712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:09:5716:09:5716:0912/22/20224:09:57PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2216:09:5716:09Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:09:5716:09:5716:09Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2216:09:5716:09:57December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20224:09:57下下午16:09:5712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:09下下午午12月-2216:09December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2216:09:5716:09:5722December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:09:57下午午4:09下午午16:09:5712月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212