打造企业销售竞争力课件

打造企业

销售竞争力主讲人：石真语打造企业

销售竞争力主讲人：石真语国资委所属职业经理研究中心讲师中山大学浙江大学华南理工大学EMBA客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师现代营销团队建设与管理实战专家2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、《中国赢销论坛》历经全国30个省207个地级市，在233场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销团队建设管理专家针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。

销售竞争力专家

——石真语

国资委所属职业经理研究中心讲师现代企业经营方式转变地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争现代企业经营方式转变地方性经营全球性竞争

市场的认识

消费者主权时代来临（买方市场）市场走向相对垄断机会市场走向素质市场（资本与素质、企业发展与人资发展）市场环境进入三本经济时代（资本、成本、人本）市场的认识消费者主权时代来临

客户认识

漠视销售人与销售事件认为比销售人员懂得多期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值角色逆反心理状态客户认识漠视销售人与销售事件企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢销力

总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果总裁赢销力总裁赢销力总裁赢销总裁赢销总裁赢销总裁赢团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织规划销售文化建设销售制度管理销售流程控制销售人才培育

团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织销售文化销售制度如何提升团队销售管理力

销售团队建设系列

——销售组织战略性、系统化销售团队经营系列

——销售文化针对性、细节化销售团队管理系列

——销售执行操作性、制度化销售团队教育系列——销售保障实战性、专业化如何提升团队销售管理力销售团队建设系列销售团队经营管理力组成销售团队建设系列销售团队经营系列销售人才选、用、育、留销售制度建设六大要领销售团队文化建设模型销售干部培养销售辅导力打造卓越销售团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越销售执行力团队销售策划销售团队精神销售团队管理系列销售团队教育训练系列

团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售管理者八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造销售团队经营管理力组成销售团队建设系列销售团队经营系列销个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态个人赢销力销售销售销售销售如何强化个人销售实现力

销售人员心理强化销售人员专业强化销售人员能力强化如何强化个人销售实现力销售人员心理强化卓越精英销售力疯狂赢销卓越精英销售力疯狂赢销卓越精英销售力幽默赢销卓越精英销售力幽默赢销卓越精英销售力顾问式赢销卓越精英销售力顾问式赢销卓越精英销售力老板式赢销卓越精英销售力老板式赢销个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训

销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流顶尖销售精英的特点

疯狂的人博爱的人单纯的人顶尖销售精英的特点疯狂的人疯狂销售精英的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英的特点想干什么就干什么疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕疯狂销售精英的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手疯狂销售精英的特点在我心里没有困难超级销售心灵法则疯狂心态（等待

）不正常心态（麻木）想与一定心态（满足）三岁心态（红尘）超级销售心灵法则疯狂心态（等待）超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过超级销售心灵法则单纯心态（复杂）超级销售能力解析语言能力文字能力沟通能力超级销售能力解析语言能力超级销售能力解析策划能力整合能力交际能力超级销售能力解析策划能力幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是郑重的幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚幽默赢销训练要领

认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领认真的话幽默着说幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下架子，敢于表现进入幽默的角色要快幽默赢销训练要领不能让客户难堪顾问式

销售态度与思维模式是顾问式销售成败的关键顾问式销售态度与思维模式顾问式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）顾问式销售思维因果思维（信任）顾问式销售客户分类人际关系导向型理性分析思考型务实型外交型顾问式销售客户分类人际关系导向型顾问式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判

专业素质顾问式销售的本质特征专业形象专业素质顾问式销售六法则外形功能质量顾问式销售六法则外形顾问式销售六法则性能价格服务顾问式销售六法则性能顾问式销售四原则特点优点利益保证顾问式销售四原则特点顾问式销售训练传递沟通信息的附加价值以无达有，以有谓无信任经营顾问式销售训练传递沟通信息的顾问式销售训练展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉顾问式销售训练展示计划细节顾问式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界顾问式销售训练极端处理老板式销售—认识老板别把老板当人—土狼追逐利润是天职—铜钱眼反应异常机敏—鲨鱼嘴永远是现实主义者老板式销售—认识老板别把老板当人—土狼老板式销售—认识老板小老板做事——靠术中老板做事——靠智大老板做事——靠德老板式销售—认识老板小老板做事老板式销售—老板类型草根型老板和平型老板政治型老板老板式销售—老板类型草根型老板老板式赢销训练形象言语气势气度老板式赢销训练形象老板式赢销训练气质气氛心智高度老板式赢销训练气质销售让企业跑起来！销售让企业跑起来！谢谢12月-2214:44:5614:4414:4412月-2212月-2214:4414:4414:44:5612月-2212月-2214:44:562022/12/2914:44:56谢谢12月-2213:26:0113:2613:2612树立质量法制观念、提高全员质量意识。12月-2212月-22Thursday,December29,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:44:5614:44:5614:4412/29/20222:44:56PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2214:44:5614:44Dec-2229-Dec-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。14:44:5614:44:5614:44Thursday,December29,2022安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2212月-2214:44:5614:44:56December29,2022踏实肯干，努力奋斗。2022年12月29日2:44下午12月-2212月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。29十二月20222:44:56下午14:44:5612月-22按章操作莫乱改，合理建议提出来。十二月222:44下午12月-2214:44December29,2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022/12/2914:44:5614:44:5629December2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。2:44:56下午2:44下午14:44:5612月-22一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。12月-2212月-2214:4414:44:5614:44:56Dec-22牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022/12/2914:44:56Thursday,December29,2022创新突破稳定品质，落实管理提高效率。12月-222022/12/2914:44:5612月-22谢谢大家！树立质量法制观念、提高全员质量意识。12月-2212月-2247打造企业

销售竞争力主讲人：石真语打造企业

销售竞争力主讲人：石真语国资委所属职业经理研究中心讲师中山大学浙江大学华南理工大学EMBA客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师现代营销团队建设与管理实战专家2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、《中国赢销论坛》历经全国30个省207个地级市，在233场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销团队建设管理专家针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。

销售竞争力专家

——石真语

国资委所属职业经理研究中心讲师现代企业经营方式转变地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争现代企业经营方式转变地方性经营全球性竞争

市场的认识

消费者主权时代来临（买方市场）市场走向相对垄断机会市场走向素质市场（资本与素质、企业发展与人资发展）市场环境进入三本经济时代（资本、成本、人本）市场的认识消费者主权时代来临

客户认识

漠视销售人与销售事件认为比销售人员懂得多期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值角色逆反心理状态客户认识漠视销售人与销售事件企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢销力

总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果总裁赢销力总裁赢销力总裁赢销总裁赢销总裁赢销总裁赢团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织规划销售文化建设销售制度管理销售流程控制销售人才培育

团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织销售文化销售制度如何提升团队销售管理力

销售团队建设系列

——销售组织战略性、系统化销售团队经营系列

——销售文化针对性、细节化销售团队管理系列

——销售执行操作性、制度化销售团队教育系列——销售保障实战性、专业化如何提升团队销售管理力销售团队建设系列销售团队经营管理力组成销售团队建设系列销售团队经营系列销售人才选、用、育、留销售制度建设六大要领销售团队文化建设模型销售干部培养销售辅导力打造卓越销售团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越销售执行力团队销售策划销售团队精神销售团队管理系列销售团队教育训练系列

团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售管理者八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造销售团队经营管理力组成销售团队建设系列销售团队经营系列销个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态个人赢销力销售销售销售销售如何强化个人销售实现力

销售人员心理强化销售人员专业强化销售人员能力强化如何强化个人销售实现力销售人员心理强化卓越精英销售力疯狂赢销卓越精英销售力疯狂赢销卓越精英销售力幽默赢销卓越精英销售力幽默赢销卓越精英销售力顾问式赢销卓越精英销售力顾问式赢销卓越精英销售力老板式赢销卓越精英销售力老板式赢销个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训

销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流顶尖销售精英的特点

疯狂的人博爱的人单纯的人顶尖销售精英的特点疯狂的人疯狂销售精英的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英的特点想干什么就干什么疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕疯狂销售精英的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手疯狂销售精英的特点在我心里没有困难超级销售心灵法则疯狂心态（等待

）不正常心态（麻木）想与一定心态（满足）三岁心态（红尘）超级销售心灵法则疯狂心态（等待）超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过超级销售心灵法则单纯心态（复杂）超级销售能力解析语言能力文字能力沟通能力超级销售能力解析语言能力超级销售能力解析策划能力整合能力交际能力超级销售能力解析策划能力幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是郑重的幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚幽默赢销训练要领

认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领认真的话幽默着说幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下架子，敢于表现进入幽默的角色要快幽默赢销训练要领不能让客户难堪顾问式

销售态度与思维模式是顾问式销售成败的关键顾问式销售态度与思维模式顾问式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）顾问式销售思维因果思维（信任）顾问式销售客户分类人际关系导向型理性分析思考型务实型外交型顾问式销售客户分类人际关系导向型顾问式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判

专业素质顾问式销售的本质特征专业形象专业素质顾问式销售六法则外形功能质量顾问式销售六法则外形顾问式销售六法则性能价格服务顾问式销售六法则性能顾问式销售四原则特点优点利益保证顾问式销售四原则特点顾问式销售训练传递沟通信息的附加价值以无达有，以有谓无信任经营顾问式销售训练传递沟通信息的顾问式销售训练展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉顾问式销售训练展示计划细节顾问式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界顾问式销售训练极端处理老板式销售—认识老板别把老板当人—土狼追逐利润是天职—铜钱眼反应异常机敏—鲨鱼嘴永远是现实主义者老板式销售—认识老板别把老板当人—土狼老板式销售—认识老板小老板做事——靠术中老板做事——靠智大老板做事——靠德老板式销售—认识老板小老板做事老板式销售—老板类型草根型老板和平型老板政治型老板老板式销售—老板类型草根型老板老板式赢销训练形象言语气势气度老板式赢销训练形象老板式赢销训练气质气氛心智高度