汽车资源类公司销售业务流程规范分解课件

汽车资源销售业务流

程规范分解

（仅限于汽车资源部学习使用）汽车资源销售业务流

程规范分解1资源销售三大部分销售前销售中销售后资源销售三大部分销售前2销售前寻找汽车价格资源意向客户搜集及判定发布汽车价格信息销售前寻找汽车价格资源3寻找汽车资源信息1、大客户资料一定要完善（四个分区的信息查漏补缺，不要遗漏重点省市的信息，大客户合作意向标识要做好）2、热卖类汽车分区价格情况要掌握3、做好和大客户的客情关系维护

寻找汽车资源信息1、大客户资料一定要完善4意向客户的搜集及判定关注车商软件的寻车信息并尝试打电话记录号码联系注意微信的汽贸公司标识及积累数量电话联系时，要区分客户的合作态度及意向意向客户的搜集及判定关注车商软件的寻车信息并尝试打电话记录号5发布汽车价格信息在车商平台上发布，做到无遗漏和不定时更新注意在朋友圈及时更新动态，并标示上自己联系电话注意每天不定时群发给客户优势的汽车资源价格信息发布汽车价格信息在车商平台上发布，做到无遗漏和不定时更新6销售中判定客户意向询问客户的背景问题报出价格和距离准备好二次跟进销售中判定客户意向7判定客户意向客户的态度判定客户是否一上来就问价格和距离并且语气逼人，不给我方询问背景问题的机会和时间客户平台信息判定

是否在平台上进行了详细而又具体的标注（如提车时间、确切的内饰和外观颜色、生产日期和距离等）

判定客户意向客户的态度判定8询问客户的背景问题找车的背景要询问客户当下找到的最好报价是多少，是资源还是4S报价？要询问客户平时的接车习惯，比如是倾向于自提还是发板车要询问客户能够接受的心理价位和距离(根据客户的语义，可以采用封闭式提问，来判定信息）汽贸客户的背景直接客户的定金收了没有？是已定状态还是待定状态客户是分期还是全款购车，确定汽贸提车是否着急以及提车的大概时间询问客户的背景问题找车的背景9报出价格和距离报详细的距离不能报区域报价格时不能够报的太死，要留有谈判的余地和空间一定要在综合了解客户的心理承受度之后，才能报出适当的价格和距离在报价格和距离时，在未清楚客户一定能定之前，距离和价格要向优势的方向报价，待客户确定一定能要后，收上定金，给客户报详细的距离。报出价格和距离报详细的距离不能报区域10准备好二次跟进一般客户不会通过一次电话和一次聊天就能谈成，一定要及时的做好客户的跟进工作跟进客户不要太频繁，以免给客户造成成交压力，从而逃避你跟进客户时，态度要诚恳，要有耐心，但也要不卑不亢，维持好平衡的心态是谈判成功的法宝跟进客户时，一定要提醒自己，不要因为太相信客户的口头承诺而提前告诉客户具体信息，在没有打定金之前，任何话语不要轻易的相信跟进客户的方式要以判定明白了客户意向为准，不能紧跟也不能不跟准备好二次跟进一般客户不会通过一次电话和一次聊天就能谈成，一11思考：价格是成交客户的唯一因素吗？遇到客户的不耐烦或者拒绝时，你这个时候会怎么做？在你心目中，你是怎么定义客户这两个字的的？觉得满足客户一切的要求，都是成功成交的开始吗？思考：价格是成交客户的唯一因素吗？12销售后客情关系的维护客户的转介绍长期客情关系的维护与发展销售后客情关系的维护13客情关系的维护定时的微信及短信问候电话问候，关心近况关心客户车子是否提到，对于本次销售过程，是否有所需要改进的地方，定期联系，关注客户的近况问候不是没有目的的，除了加深客户对我方的信任与熟悉度外，还要问客户最近有没有找车的需要上一段销售关系的终结只能代表着新的销售工作的开始客情关系的维护定时的微信及短信问候14客户的转介绍让客户推荐他的朋友，从你这里订车给老客户发送全面的汽车资源，并提醒客户别的车型或者汽贸朋友需要，可以找我订车让客户拉你进入他们自己的汽贸群，可以换群客户的转介绍让客户推荐他的朋友，从你这里订车15长期的客情关系维护与发展做销售，卖的不是产品，而是销售人员的诚信与人品在弄清楚谁是真正的客户之后，要拿客户的利益，当做最重要的事情去对待，要拿客户当做真心朋友去对待销售的业绩，主要是客情关系的维护与发展开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本长期的客情关系维护与发展做销售，卖的不是产品，而是销售人员的16思考：是不是我所有联系的人都能称作为客户？如可确定这个人是属于我自己的客户？有时面对客户的不解与怀疑时，我们该怎么做？思考：是不是我所有联系的人都能称作为客户？17汽车资源销售业务流

程规范分解

（仅限于汽车资源部学习使用）汽车资源销售业务流

程规范分解18资源销售三大部分销售前销售中销售后资源销售三大部分销售前19销售前寻找汽车价格资源意向客户搜集及判定发布汽车价格信息销售前寻找汽车价格资源20寻找汽车资源信息1、大客户资料一定要完善（四个分区的信息查漏补缺，不要遗漏重点省市的信息，大客户合作意向标识要做好）2、热卖类汽车分区价格情况要掌握3、做好和大客户的客情关系维护

寻找汽车资源信息1、大客户资料一定要完善21意向客户的搜集及判定关注车商软件的寻车信息并尝试打电话记录号码联系注意微信的汽贸公司标识及积累数量电话联系时，要区分客户的合作态度及意向意向客户的搜集及判定关注车商软件的寻车信息并尝试打电话记录号22发布汽车价格信息在车商平台上发布，做到无遗漏和不定时更新注意在朋友圈及时更新动态，并标示上自己联系电话注意每天不定时群发给客户优势的汽车资源价格信息发布汽车价格信息在车商平台上发布，做到无遗漏和不定时更新23销售中判定客户意向询问客户的背景问题报出价格和距离准备好二次跟进销售中判定客户意向24判定客户意向客户的态度判定客户是否一上来就问价格和距离并且语气逼人，不给我方询问背景问题的机会和时间客户平台信息判定

是否在平台上进行了详细而又具体的标注（如提车时间、确切的内饰和外观颜色、生产日期和距离等）

判定客户意向客户的态度判定25询问客户的背景问题找车的背景要询问客户当下找到的最好报价是多少，是资源还是4S报价？要询问客户平时的接车习惯，比如是倾向于自提还是发板车要询问客户能够接受的心理价位和距离(根据客户的语义，可以采用封闭式提问，来判定信息）汽贸客户的背景直接客户的定金收了没有？是已定状态还是待定状态客户是分期还是全款购车，确定汽贸提车是否着急以及提车的大概时间询问客户的背景问题找车的背景26报出价格和距离报详细的距离不能报区域报价格时不能够报的太死，要留有谈判的余地和空间一定要在综合了解客户的心理承受度之后，才能报出适当的价格和距离在报价格和距离时，在未清楚客户一定能定之前，距离和价格要向优势的方向报价，待客户确定一定能要后，收上定金，给客户报详细的距离。报出价格和距离报详细的距离不能报区域27准备好二次跟进一般客户不会通过一次电话和一次聊天就能谈成，一定要及时的做好客户的跟进工作跟进客户不要太频繁，以免给客户造成成交压力，从而逃避你跟进客户时，态度要诚恳，要有耐心，但也要不卑不亢，维持好平衡的心态是谈判成功的法宝跟进客户时，一定要提醒自己，不要因为太相信客户的口头承诺而提前告诉客户具体信息，在没有打定金之前，任何话语不要轻易的相信跟进客户的方式要以判定明白了客户意向为准，不能紧跟也不能不跟准备好二次跟进一般客户不会通过一次电话和一次聊天就能谈成，一28思考：价格是成交客户的唯一因素吗？遇到客户的不耐烦或者拒绝时，你这个时候会怎么做？在你心目中，你是怎么定义客户这两个字的的？觉得满足客户一切的要求，都是成功成交的开始吗？思考：价格是成交客户的唯一因素吗？29销售后客情关系的维护客户的转介绍长期客情关系的维护与发展销售后客情关系的维护30客情关系的维护定时的微信及短信问候电话问候，关心近况关心客户车子是否提到，对于本次销售过程，是否有所需要改进的地方，定期联系，关注客户的近况问候不是没有目的的，除了加深客户对我方的信任与熟悉度外，还要问客户最近有没有找车的需要上一段销售关系的终结只能代表着新的销售工作的开始客情关系的维护定时的微信及短信问候31客户的转介绍让客户推荐他的朋友，从你这里订车给老客户发送全面的汽车资源，并提醒客户别的车型或者汽贸朋友需要，可以找我订车让客户拉你进入他们自己的汽贸群，可以换群客户的转介绍让客户推荐他的朋友，从你这里订车32长期的客情关系维护与发展做销售，卖的不是产品，而是销售人员的诚信与人品在弄清楚谁是真正的客户之后，