如何做好培训项目的销售

如何做好培训项目的销售2010.06.10欢迎参加培训课程1中国管理培训行业发展现状我们生活在一个被称为“信息时代”、“知识经济时代”的社会里，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目之一，为全球的战略投资家所推崇。另外，在知识经济大潮的推崇下，终身教育在人们的生活中也成为不可或缺的一项，这就意味着知识将在人们的工作、生活中扮演越来越重要的角色。人们对知识的渴求，迅速催生了国内巨大的教育培训市场，也促使该市场以惊人的速度发展。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一和“朝阳产业”。从全国范围来看，北京、上海、广州、西安、重庆、成都、武汉这些高校云集的地区，培训机构相对较多。这些培训机构一般采用区域性扩张法，高强度地向二、三级城市发展，以便形成高密度的渠道网络。2

中国培训业规模正以每年30%的速度递增，2007年中国培训业收入已达到1000多亿元。全国培训机构大约有10000家，其中，北京大约有2000家，上海有1500家，广州有1000家。从细分市场看，外语培训和IT培训是教育培训的两大支柱。与此同时，其他诸如企业管理类培训、金融培训、辅助考试类培训等，也都具有广阔的市场。到2012年中国教育培训市场的潜在市场规模达3000亿元，并仍然保持着迅猛的发展态势。一个运行良好的教育培训机构，其利润率均在30%以上，有些甚至能达到70%。教育培训行业是一个永远不会消失的行业，无论市场如何变化，需求如何变化，学习、培训这些基本的需求永远都会存在，一个人一生在教育上的投入非常巨大，而且是连惯性的，传承的，父辈投入在儿孙辈上的教育费用更是不计代价，为了子女的成才竭尽全力，倾其所有，这是一个永远生机勃勃的行业，投入在这个行业就是捧上了金饭碗.3中国管理培训行业市场现状分析一、目前行业发展不成熟，市场规模较为分散二、培训机构低层次，培训产品同质化、市场竞争激烈、运营模式雷同三、中小培训机构逐渐退出市场，行业领头企业脱颖而出四、从单兵作战到团队经营，再到企业化运作五、消费趋于理性，从关注师资到关注课程六、培训外包业务逐渐兴起五、E-learning管理培训将获得飞速发展4中国管理培训行业发展缺陷分析一、缺少战略，创新不足

二、流于形式，短期效应

三、蜻蜓点水，华而不实中国管理培训行业问题根源分析一、全民浮躁，急功近利二、恶性竞争，自毁江山三、缺少支撑，生搬硬套5中国管理培训市场发展趋势

从2010年开始，中国管理培训业将进入一个新的发展阶段——全面提升期。期间蕴含着几个清晰的发展趋势:产业化

培训业要想真正发展，就必须走产业化道路。现在的培训业只能算一个行业，不能算一个产业。因为一个完整的产业要有一条产业链，培训的产业链现在只有生产和销售，生产就是讲课，销售就是招生，但是，缺少研发。打个比方，一个制药厂没有研发的能力，只是不断地生产，那么它的产业链是不完整的。因为一个有前途的公司一定是有研发的。一个管理培训企业，如果没有研发，迟早要走向末路，这是必然的。6规模化大型的培训公司会逐步走向规模化，或者叫做垄断化、集中化。就像现在的制药行业，中国上千家公司集合起来也就是国外的一家药厂，而美国十几家公司联合起来就垄断了全国。为什么？企业规模大。一个企业规模做大了，就有资本做研发；规模大了，企业就讲信誉，品牌也就有价值了。所以，管理培训行业未来的趋势是数量少、规模大。E化尽管培训业有E化的趋向性，但未来E－learning市场绝对不会超过一半。为什么？因为E－learning适用的范围有限，一般来讲，E－learning比较适用于技术性的、规范性的课程。比方说，讲情商、人际沟通，E－learning是个好工具，但不是万能工具。培训硬技术的时候，E－learning可以发挥一定作用的；培训软科学、软技术的时候，E－learning的作用就受限制。

E－learning的发展只是抢夺了硬技术的市场，并不是整个培训市场。另外，传统培训的发展空间比较注重文化内涵，比方说，在态度类、情商类的市场里，传统培训还有很大发展空间，而且对社会上的组织机构来说，这个空间的成长会更大。7精专化培训的精专化趋势，是一个产业向重心发展之后，必然形成产业化分工。比如，日本的培训，有专门的赛马知识的培训，有专门动漫知识的培训，而且分得很细。中国的培训将来要为产业发展服务，尤其是为一些新兴的产业发展服务，就必然会走向精专化。一体化无论是医也好，药也好，它单独很难发生作用。对于培训业来说，仅仅是一个人力资源的培训，它发挥不了作用，仅仅是一个态度的培训，它也发挥不了作用。一项培训就像中药里面的一味药，一般需要好几味药配起来才能治好病人。比方说，进行了员工态度的培训，但是没有进行领导管理的培训，那么，员工态度修正了，可是领导不会管，一顿痛骂把员工的积极性给浇灭了，整个培训就失败了。培训是一个体系，软培训和硬培训要一体化；培训和咨询要一体化；培训和其他行业要一体化。比方说，培训和观光旅游一体化。8国际化近几年，培训业掀起了一股“国学热”。这是一个好现象，但是也说明一个问题，中国那些年之所以落后，之所以不发展，原因就在于我们总面向历史，而没有面向未来。当我们清朝编撰完《四库全书》的时候，西方的《天演论》已经出来了，他们是面向未来的，而我们是面向历史的。所以，我们有必要转到面向未来、面向世界的路径上来。中国的管理培训现在主要是面向问题的培训，面向过去的培训，这些恐怕不够。我们的培训要和国际接轨，闭门培训是很难走向世界的。那么，如果把西方的培训引进来，行不行呢？行。但是要用走向世界的目标重新改革。培训国学也可以面向未来，面向世界。比方说，专门给外国人讲，让他们认识中国人的人性，让他们学习如何与中国人打交道，这就是面向世界。9培训项目的专业销售技巧10什么是营销？

营销是发掘、维系并培养具获利性顾客的科学与艺术

营销是持续满足客户的能力什么是销售？11销售对话您：

这是销售中最重要的词语我们：

当大家需要共同作出努力的时候我：

客户征询你的建议，或者你在作出某项私人“许诺”您我们我要把销售做得不象“卖”，而是在与客户进行一场轻松的对话12我们能够带给客户什么？客户需要的不是销售，客户需要的是你要给他一个购买的原因和理由.

你销售的不是公司的产品和服务，而是“相互的信任”.131、业务顾问：

能够了解和确定客户的需要，并满足客户需求帮助他们做出业务决定的顾问。2、长期关系：能够与客户建立“博弈双赢”关系的人3、与众不同：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人。如何理解我们的角色？14作为专业的销售服务人员，能否胜任销售的角色，是否销售成功的关键在于您是否能够与客户建立良好的沟通和信任有很大关系。而有效的沟通有取决于您的态度、知识和技能。态度您是怎样的人，如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是否具有应对变化的经验，是否会公正、诚实、忠诚、平易近人。销售成功的条件是什么？15知识业务中的技术层面和与之相关的信息，如：对您工作的行业、职责、客户和系统的了解。技能您做事的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。

这三项素质都是同等重要的！并总体构成您的专业形象！16专业销售流程

销售计划销售调查（信息收集）确定销售目标

销售前准备拜访前拜访中拜访后整理记录输入数据库思考下一步行动计划提供良好服务发展客户关系提升业务潜力良好的开场白探寻和挖掘客户需求

引导谈话方向产品的呈现客户异议的处理达成协议/获得承诺17拜访前销售计划

做好你的时间资源计划和销售区域管理，按照优先次序将客户分类管理，使销售效率最大化。销售调查

搜集和调研你要开发的客户信息和背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户的潜在需求确定销售目标

制定有效的计划，确定想要实现的结果，是获取信息还是让客户决策.18拜访前销售前的准备

--环境的准备--心态的准备--物品准备（准备拜访资料）--问题的准备（预演拜访过程）--细节的准备（服饰着装）--电话预约19销售拜访中

良好的开场白

引起客户兴趣，吸引客户的注意力，提出问题探寻和挖掘客户需求

运用有效提问，明确客户的需求和业务目标引导谈话方向从客户的利益出发去引导客户，控制谈话方向产品的呈现

了解客户的购买动机，推荐客户需要的产品，提出说服力强的方案客户异议的处理

充分准备，运用技巧，巧妙处理客户反对意见达成协议/获得承诺

及时发现购买信号，达成合作意向，实现销售目标20如何成功地做好开场白：开场白的好处：使销售拜访从一开始就有清楚的目标帮助你把注意力放在客户需要上提高效率，节省时间21开场白的主要技巧(有4种主要方法,第5种只适合于回访):1.事实式:

从与客户个人或他业务有关的事实出发,通常这些事实也直接或间接地于你的产品或服务有关.例如:“现在在选择培训课程时人们都很担心老师的授课内容是否能结合学员的工作实践”再如：“选择与一个有品牌影响力培训机构合作对企业的培训成功是非常重要的。”222.问题式:

提一个关于客户业务的问题,并与你拜访的目的有关.例如:“王总，请问您选择一个培训机构合作有什么具体的标准吗？3.援引式:

以另一个客户的经验作为援引,来建立新客户对我们的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心);或是在相关行业的(兴趣所在)。例如：“李先生，我理解您很担心我们的培训课程质量如何？上个月我们刚为温州的一家企业做了一次内训，他们反映很好，我留个他们培训主管的电话给您，您可以和他们了解一下”234.销售工具:

尽可能调动客户的感觉器官,可以使用的销售工具有宣传册、照片模型、样品等。例如：“您可以看一下我们为XX企业设计的培训方案，相信会对您有帮助”5.关联式:(只使用于回访)

总结上次拜访结束时的话题,然后自然地过度到本次拜访例如:“我上次答应给您看一份对XX企业培训的需求调研报告，我今天已经拿来了，请您看一下。”24探寻和挖掘客户需求

很多地方都可以找到销售机会，发现销售机会会有利于您的拜访，可是有机会不一定就能带来订单，客户如何理解和看待机会才是成功的关键。因此，我们要学会辨别销售机会与客户需求，并能够将销售机会转变为客户需求，只有能够满足客户需求，才会带来订单。销售机会：

客户那里已经发生的或有可能发生的问题与不满，以及能增加销售和利润的方法。客户需求：

客户有解决问题和改变现状的愿望，而这个愿望可以通过我们的产品和服务来满足。25所有成功的销售都来自于对客户的了解：他们的业务状况、他们关心的问题、他们面临的挑战和困难等。了解客户的最有效途径，就在于有效地询问。

询问的目的是发现潜在的问题，埋下买卖的信号。通过有效的询问可以更好地了解客户的需要，还可以为您带来销售机会。26暗示需要：客户对难点、困难、不满的陈述例如：“现在我们的课程提供商并不能令我满意”明确需要：客户对愿望和需要的具体的陈述

例如：“我们希望每一周的销售预测能准确反应进、销、存动态，直到我们准确下订单”27练习：关于客户的暗示需要与明确需要编号客户的意见暗示明确1我对目前供应商提供的培训课程非常不满意2我正在寻求有关提高销量的方法3目前我们指定的课程提供商的服务不及时4我希望每月能够售出100吨以上的产品5我对屡屡无法按计划拿到热销新产品感到无法忍受6最近，销售总监对目前的销售状况并不满意7一般来说，生意做大了，价格就无法控制8我希望能能个我们2个免费名额去参加本次培训9我需要找一个新的可靠的业务员作为负责我们业务的联系人10你只有及时解决历史遗留的问题，才能使我相信你们28开放式问题开放式问题在业务拜访中很有用，它可以帮助你与客户建立融洽的关系，并且收集到你所需要的信息。一个使客户能够畅所欲言的语言环境，会让客户更乐于参与，这样，你就能了解到更多的信息。但是你需要计划你的问题，以免离题太远。1.开始时的问题——发掘客户的需要：您希望我们提供什么样的服务？您对今后如何提高销售业绩有什么打算？您是用什么办法提高下属销售业绩的？目前您的销售业绩情况如何？您满意吗？哪些问题会影响您的销售业绩？我们的培训课程在哪些地方能够帮到您？292.鼓励客户谈多一些，或作不同回答：关于这一点请告诉我多一些……您能否更详细地说明一下您的具体要求……您的意思是……？您讲的……应该如何理解呢？您购买一个需要的课程都会关注哪些呢？303.帮助你进一步了解客户需要的问题：这个课程对您的生意有什么帮助？这件事情为什么对您如此重要？是什么原因呢？这个问题对您的业务有多大影响？什么样的培训可以帮助您做得更好？是什么原因让您这么在乎价格呢？31限制式问题你若想将对方的答案限制在一定范围内，如：是或不是，这还是那，或者想澄清对某一事情的了解，就需要使用限制式问题。例如：价格是一个很重要的因素吗？临时更换讲师的事经常发生吗？哪一种方案您更喜欢呢？您试过其它方法吗？您对目前下属销售人员的工作满意吗？如果这种培训方法能帮助您增加销售，您会接受吗？32您觉得两天或四天的课程，哪一个更合适您呢？您有兴趣成为本次培训的学员吗？您需要与一流大学合作并有很好的培训服务支持吗？最晚何时给我回音呢？您在这家机构服务多久啦？我们还需要跟谁洽谈？您觉得您所在的行业中还有谁可以购买我们的培训课程？限制式问题33如何控制会谈指明方向让你的对象了解你的问题的原因。确认这作为检查你对你的对象的意思的理解。总结一次很长或很复杂的谈话的方法。总结这意味着您可以记下正确的事实，并给你考虑的时间。记录倾听你积极认真地倾听，并通过非语言行为来观察其肢体语言。34产品的呈现（供货分析）证明我们能够根据客户的需求制定不同的方案,满足客户理性和情感的需求。为我们的客户提供合理、可靠、全面的解决方案。客户的动机：专业销售人员要满足客户的需求，就必须明白他们深层次的动机：为什麽客户会选择购买某种产品/服务而不是另一种。购买促进因素大致可以归纳为两大类：企业（理性）促进因素和个人（情感）促进因素。35企业理性需求：收益/节省我们的优势:-----安全可靠性我们的优势：------实用性我们的优势：-----36个人情感需求（愿望）：愉悦----希望得到愉快的购买经历忠诚----保持长期稳定的关系自尊----得到应有的尊重，特别是价值观担心----对产品/服务和销售人员的信任要增加你的成交机会，就要在理性和情感两个层面来迎合客户，而不仅仅关注在理性层面，如在价格、收益/节省上吸引客户。尽可能在多方面满足与你的客户有关、对他们而言重要的动机。37说服与客户的购买动机：准备说服方案作为一项技巧,可以使你以引人入胜的方式中肯定地说服客户,向客户推销公司的整套服务系统（不仅是我们产品本身）。这一练习也是销售准备与销售培训的一部分，从而确保你掌握全部信息，“全副武装”地面对我们的客户，以最有效的方式进行沟通。38制定方案的3个阶段（特征Features、优势Advantages、利益Benefits）：第一阶段：确定3方面的特征：（描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据）客户可能感兴趣的服务的特征我们公司或机构的特征你能向客户提供的整套服务的特征

这些特征必须真实准确，可以量化测量、并能够得以验证39第二阶段：把服务的特征转化为给客户带来的优势。（证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求）特征表明了事物的实质是什麽；而优势则表明事物的用处或影响第三阶段：把这些优势转化为激励客户的因素和利益。（证明产品或服务为什么能满足客户暗示的需求）了解如何唤起客户的理性需求（如节省费用、实用性、安全可靠性）与情感需求（自尊、忠诚、愉悦）。40与竞争对手做比较：为了促使（潜在）客户采用我们的产品和服务，必须使他们认识到不仅是我们的产品本身不错，而且可以从最大程度上节省客户的成本，而作出这样的决定也是他们个人感到十分满意的。任何贬低竞争对手的行为都会损害企业形象、是不受欢迎的，应该从以下2方面与其他竞争对手作出积极的比较：

以更加专业的方式介绍公司的服务，可以增加客户对你公司的好感，产生更好的心理效果。

把重点放在介绍你们公司的特征或者特有的优势和利益，或是你公司最大的强项上，然后以间接的方式与你的竞争对手做比较从而证明你提供的服务要优于对手。41实际运用：忽视客户的需求、进行冗长繁琐的陈述说明只会导致客户感到你毫无头绪。做上述2方面的比较是为了确保你对自己公司的产品/服务了如指掌、做好充分的准备并随时向某一特定客户介绍他最感兴趣的。你也必须证明你的公司提供的服务既可以满足对方公司的业务需求，也符合客户的个人愿望。因此，你的业务介绍的内容必须是：逻辑性强可信度高全面详尽具有启发性42FAB–小组练习列出我们公司及其服务的4个关键特征根据每个特征，相应地列出4-6个优势和利益把每个利益变成推动客户作出决定的因素43客户异议的处理（处理反对意见）如何处理客户的反对意见...在我们销售过程中都会遭遇各种反对意见客户的反对意见是出于个人或者业务上的原因我们必须克服这些障碍，才能实现我们的销售目标要“先下手为强”来应对各种反对意见–准备销售计划花一些时间准备，该如何应对这些常见的对我们提出的反对意见不仅是我们的语言，而且是说话方式导致客户提出这些反对意见！44为什么客户会提出反对意见？非常正常的反应–要做好心理准备!人们往往会对提出的购买要求提出反对意见需要更多的证明不太愿意面对改变销售人员在推销过程中让客户作出购买决定的要求过于迫切---45常见的客户反对意见有哪些?有更好的报价没有必要购买没有资金或预算无权作出决定不愉快的合作经历认为公司的名声不好对目前的供应商比较满意----46反对意见的分类:寻求信息客户要求了解更多的情况或者希望你提供相关的证明才会信服

主要障碍要是客户头脑中的疑问无法得到解决，就不可能与你达成协议

47处理客户反对意见的步骤:表现出很感兴趣和关注的神态、同理心倾听询问以了解客户的顾虑认同并确认客户的想法运用FAB进行利益分析，有针对性的解除客户的疑虑总结会谈的要点与客户确认下一步的方案处理反对意见最好的办法是“先下手为强”，做好应对计划和准备。销售就是对反对意见进行说服性的沟通！步骤一：倾听步骤二：阐明步骤三：理解步骤四：说服步骤五：表态48达成协议的技巧达成协议阶段的目标：获得承诺，马上或在不久的将来采取行动；与客户达成一致的肯定意见，获得业务

如果你先前的陈述软弱无力，那麽无论采用怎样的结束方法都会回天乏术；反过来讲，良好的陈述如果没有好的达成协议作为配合，往往也不能促成一笔生意要在最后达成协议部分取得成功，你必须在头脑中保持清醒的目标。从客户处实现目标的标志得到：确认的承诺或积极的协议49出现购买信号什么是购买信号？

是客户给一个对产品或服务有兴趣的信号

什麽时候达成协议？50典型的购买信号有哪些？积极的购买信号：─这种产品价格？─点头─称赞（原来不错）─贵不贵？─服务怎么样？─技术支持─其他人使用如何？消极的购买信号：（消极购买信号仅仅是伪装起来的购买欲）

─价格太贵了─我兴趣不太大─我们目前用不上发现购买信号之后，应立即进入成交！51如何达成销售协议：你要随时准备询问客户他