品牌联销网建设项目回顾和建议培训课程

品牌联销网建设项目回顾和建议

主要内容Part1.项目总体简述和建议项目背景和意义项目的进程回顾品牌联销网的发展目标联销网建设面临的主要问题下一步建议Part2.各区域工作回顾和介绍Part1.项目简介项目背景和意义项目背景：由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限制，希望开辟不依赖于专职促销员的新的销售模式。在现有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一个有待进入的潜在的市场。广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。总结：项目的意义新的销售模式新的目标渠道新的目标产品为保证员工的长远利益为增强竞争力项目的进程回顾12月，各项服务陆续到位，30%的门店产生返单，返单金额也首次与订单金额持平。123450项目前准备（5~6月）－门店数据调研－7月销售政策制定－业务主管招聘初步覆盖尝试（7月）－各地开始开发门店－业务主管招聘调整覆盖方式（8月）－店主大会组织－调整贸易政策80120170400450调整服务内容（9月）－区域推介会－宣销活动方案－兼点方案极速60天战役（10月－11月）－区域推介会－区域管理强化－覆盖竞赛奖励门店服务强化（12月）－宣销活动－品牌之店建设－样板店方案－店员俱乐部－业务主管回访考核附：12月返单店数占比大大提升12月返单店数达到已覆盖店数的29%（不含12月新覆盖门店）平均单店返单金额450元区域新开店返单店广州148花都、番禺235深圳1329中山57东莞1230佛山16合计47115品牌联销网的发展目标品牌联销网的覆盖目标：1000～2000家合作店当前已开发450家门店，仍有至少750家以上门店有待进入网络拓展面临的主要问题产品专供销售导致可开发门店数量有限产品利润空间与行业普遍要求相差太大，导致门店的主推率较低各项服务的实施需要强有力的总部支持，但目前人员组织架构尚不明确，如何动员***的能力来实现服务？人员的业务能力有待进一步提高，人员构成仍有改善空间下一步建议：核心模式精简服务利润－激励店主加强维护主推宣销活动效率店员培训效率争夺对销售有影响的陈列调整门店积压产品加强业务主管拜访配备必要客情物料产品卖赠返点奖励店主活动适当给予店主更高的利润空间（零售价10%左右）)首先帮助门店调整适合的产品线重点是执行好现有的服务，确保数量和时间增加店主的激励－店主奖励政策原则：按照完成的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多；加权平均让利不超过零售价10%门店级别销量占比让利点数每月月均回款（X）返利年终奖样板店11%10%月回款4000以上业务所辖范围内，回款最大门店0%10%A41%10%月回款3000以上0%10%B41%8%3000＞X≧15008%0C5%0%1500＞X≧10000%0D3%0%月回款1000以下0%0注：加权平均让利点数为8.4%项目目的做法返利短期利润的实现时间段：季返形式：返货年终奖增加客户忠诚度刺激客户提高销量时间段：年返形式：返现简化＋＋强化化服务务区域专专供缩小专专供范范围，，对于于普通通门店店考虑虑一条条街选选两家家店合合作控制专专供价价格，，适当当放低低部分分非保保护品品种的的供货货价格格宣销活活动增加花花都，，东莞莞的活活动场场次，，提高高活动动质量量在深圳圳，广广州，，番禺禺，佛佛山，，中山山开展展宣销销活动动店员培培训会会继续推推进店店员培培训会会开始培培养内内部讲讲师服务一一：宣宣销活活动投投入产产出费用及及建议议频次次：服务二二：品品牌之之店定定位目的：：在终端端宣传传联销销网品品牌及及产品品，影影响门门店对对于我我方产产品的的认识识和主主推；；在终端端向消消费者者宣传传我方方产品品和形形象，，影响响消费费者购购买适用门门店：：样板店店和重重点门门店中中，达达到目目标进进货额额的门门店助销工工具包包括：：门店形形象宣宣传工工具——联销网网形象象宣传传销售氛氛围营营造工工具——联销网网产品品和品品牌曝曝光，，培养养消费费者店内销销售引引导工工具——提升我我方产产品在在店内内的影影响力力；具体详详见：：品牌牌之店店方案案－V60服务二二：品品牌之之店投投入产产出费用及及投入入产出出分析析近期（（2个月内内）投投入产产出分分析年度投投入产产出分分析服务三三：店店员俱俱乐部部定位位考核指指标：：店员员的首首推率率主要活动“健康使者进社区”系列培训“健康快线”会刊阶段竞赛/联谊活动增强的认同感(愿意卖)√√提升销售技能(会卖)√激励平平台－－销售精精英积积分奖奖励计计划“健康使使者进进社区区”系系列培培训会会提升会会员的的业务务技能能，引引导***产品品销售售频率：：每两两月一一期课程主主题：：以通通用的的药理理知识识和技技巧为为主，，穿插插***产产品卖卖点和和销售售技巧巧区域佛山禅城广州番禺广州花都深圳宝安东莞厚街东莞塘夏中山石歧时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24人数35131522232511时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24当前活活动进进展：：第一一期培培训会会“店员听听说问问技巧巧”销售精精英积积分奖奖励计计划嘉奖***产品品销售售业绩绩好的的会员员吸引会会员踊踊跃、、持续续地参参与俱俱乐部部活动动销售奖奖励销售终终端销销售***产品品：1元＝1分配合阶阶段促促销活活动活动奖奖励俱乐部部集中中活动动：参参与分分＝10分会刊投投稿：：每次次录用用＝50分其他,如首次次加入入俱乐乐部店员俱俱乐部部其他他服务务内容容***“健健康快快线””会刊刊活动目目的：：提供供***与与会员员、会会员之之间的的交流流平台台，提提升对对***的的归属属感频率：：每两两月一一期模块：：本期期热点点、培培训课课堂、、职业业发展展、本本月之之星、、心情情故事事、时时尚美美丽、、本月月寿星星等健康使使者联联谊活活动活动目目的：：不定定期举举办健健康怡怡情的的会员员联谊谊活动动，提提升对对***的的归属属感频率：：一季季度一一次加强维维护增加拜拜访频频率区域经经理同同业务务主管管制定定每周周拜访访计划划区域经经理每每月协协同业业务主主管拜拜访5家以上上门店店业务主主管每每天拜拜访5家以上上门店店业务主主管每每周拜拜访30家以上上门店店提高拜拜访质质量执行拜拜访标标准，，见《终端客客户拜拜访标标准2.0》开展门门店生生意诊诊断活活动，，见《门店生生意计计划》加强客客情维维护维护《零售门门店档档案》，加强强对门门店了了解提供门门店赠赠品，，维护护客情情关系系专职团团队管管理办办法（（一））专职团团队作作用负责区区域内内的维维护服服务工工作帮助门门店销销货，，影响响门店店主推推，促促进返返单专职团团队构构成及及工作作职责责每个团团队3个成员员促销主主管：：1人负责根根据业业务主主管反反馈的的门店店需求求，进进行专专职团团队的的工作作安排排；考核专专职团团队人人员的的工作作。促销员员：2人执行各各项维维护工工作目前广广州、、深圳圳、东东莞已已成立立专职职团队队专职团团队具具体工工作内内容宣销活活动兼点一对一一店员员培训训专职团团队管管理办办法（（二））专职团团队的的管理理负责责人区域经经理管理内内容：：监督专专职团团队工工作计计划的的执行行；定期例例会总总结工工作；；部分活活动执执行的的培训训；考核专专职团团队月月度工工作。。专职团团队考考核和和激励励方法法考核：：出勤勤场次次考核核激励：：销售售排名名激励励详见《专职团团队管管理办办法－－V20》》流程管管理－－KASP系统KASP管理订单，，详细细见KASP演示请假费用物料门店档档案业务主主管未未来考考核方方案建建议平均收收入3000-4000未来分分出部部分作作考核核构成考考核补补贴60%，固定定40%补贴总总额在在1000-1300区间未来可可以定定岗定定工资资基本工工资幅幅度在在1300-1800区间构成：：考核工工资40%，固定定60%日常工工作回款目目标达达成返单店店目标标达成成终端建建设=+绩效考考核补贴基本工工资收入回款提提成：：2%×回款系系数×返单评评级系系数费效比比控制制提成成提成+降低固固定收收入提高可可变收收入每月制制定下下月回回款目目标，，产生生相应应费用用预算算费用点点数，，部分分总部部支配配，部部分业业务主主管控控制支支配（（业务务申请请，总总部审审批））月末结结算，，回款款产生生的费费用，，剩余余作为为奖励励，超超支从从业务务工资资扣除除优秀业业务主主管提提升建建议建议以以下重重点人人员加加以提提升，，给其其他业业务主主管以以激励励和示示范深圳：：***，市市场助助理，，负责责整个个深圳圳市场场的日日常执执行跟跟进东莞：：***，市市场助助理，，负责责整个个东莞莞市场场的日日常执执行跟跟进**，，调任任中山山市场场市场场助理理，负负责中中山日日常执执行跟跟进广州：：***，市市场助助理，，负责责整个个广州州市场场日常常执行行跟进进中山：：***，调调任东东莞**负负责区区域的的业务务主管管，待待遇不不变总结品牌联联销网网模式式是一一个新新的尝尝试，，其产产出将将在1年内逐逐步显显现出出来“服务＋＋利润润”的模式式可以以适用用于更更广的的渠道道开始的的时候候，应应该适适当降降低利利润门门槛，，迅速速扩张张网络络规模模，在在有了了网络络的情情况下下再通通过新新品牌牌的引引入提提高利利润所有的的服务务必须须植根根于***的企企业能能力，，即如如何调调动和和利用用***现现有的的优势势品牌联联销网网建设设应该该继续续推进进下去去！Part2.各区域域现状状介绍绍和建建议东莞市市场情情况覆盖示示图1528128179102113112811353业务主管入职时间管辖区域**2007.8厚街***2007.8塘厦、常平、大朗、东坑**2007.6樟木头、黄江、清溪***2007.1石排、石龙、石碣、茶山、万江、中堂**2007.6虎门、长安、沙田、大岭山销售数数据负责主管镇总店数除大连锁潜在门店已覆盖门店重点门店**厚街41735627281**樟木头136111911

黄江镇1731561215

清溪21518714121***石排121998112石龙795953

石碣171151125

万江147126101

中堂856952

茶山149132103

**塘厦33129923282东坑916452

大朗2902531910

常平339288229

**长安48343033171虎门458410328

沙田8870511

大岭山190177143

汇总396334372641797区域未未来策策略建建议工作重重点根据覆覆盖情情况，，覆盖盖率高高片区区返单单为主主，覆覆盖低低片区区同时时推动动覆盖盖明确每每家店店的目目标及及服务务谈判判推动总总部目目标评评级目标销销量评评级销量销销量评评级对对应的的服务务、返返利政政策重点门门店目目标谈谈判对已覆覆盖门门店进进行分分类，，确定重重点店店及目目标谈谈判业务主主管目目标分分解明确下下阶段段目标标（新新店、、返单单店、、回款款目标标）深圳市市场情情况深圳区区域覆覆盖情情况街道业务主管到岗时间整体门店数量目标覆盖已合作门店数1.宝安/西乡/福永***8月80060402.松岗/沙井/公明/光明***10月60050253.龙华／石岩／观览***8月80060404.龙岗／坪山／坑梓／坪地***10月100070105.平湖／坂田／布吉／横岗暂无人10007006.南山／福田／罗湖／盐田暂无人2000300123456深圳区区域销销售情情况投入产产出分分析产出：：目标标单店店月均均回款款1000，总店店数340.目标月月回款款34万投入：：6名业务务主管管，6个推广广团队队（每每组两两人））；目目前已已到位位业务务主管管4人,推广团团队1个．推广团团队每每月活活动20场，其其他时时间根根据情情况安安排兼兼点工工作，，以充充分发发挥推推广人人员的的作用用．目前主主要产产品以以太极极产品品为主主，做做部分分步长长产品品．深圳区域下一一阶段建议下一阶段工作作重点：目前门店月均均反单500，但反单门店店比率低，月月均回款只有有3-4万．下一阶段主要要通过推广活活动提升反单单比率，争取取每月有50％门店补货．．样板门店的培培养：福永祝祝健康，南北北药行流塘分分店，龙华仁仁爱药店．争争取月回款3000以上．可考虑虑10个点的有条件件激励．广州市区区域域情况市场容量、进进度情况及负负责人市场容量市场进度业务主管样板店及重点点门店情况区域下一步工工作08年1月工作重点：：卖入导向不变变，激励业务务主管开新店店；搞好已卖入店店的服务和客客情关心，保保证各重点门门店至少有1项服务落实，，为开年后店店带店以及返返单打基础；；海珠样板店目目标谈判，及及两家样板店店服务计划落落实，增加样样板店的回款款；日常回访，查查库存返单。。中山市场情况况市场容量中山的单体门门店数大致：：1960家其中：北区757家，中区725家，南区478家重点区域为：：古镇镇，小小榄镇，坦洲洲镇，三乡镇镇，东升镇，，沙溪镇，中中山市东区，，火炬开发区区，石歧区。。区域负责人及及所开店数中山市合作门门店总数为：：29家北区负责人：：***，管管辖店数为5家中区负责人：：***，管管辖店数为12家南区负责人：：**，管辖辖店数为12家业务主管详细细情况见《业务主管档案案表》镇古镇东升小榄港口开发区东区石歧珠海板芙大涌三乡坦洲店数212222422136合作门店地区区分布中山样板店情情况项目主要内容店名古镇济和堂门店现状开店时间：3个月左右；门店地理位置：处于超市内部，在菜市场周围，人流量特别大销售额：6-7万/月；合作时间：2007年11月12日；合作意向：老板合作意向非常强，答应试做每月为3000元的回款目标门店合作方向提升客流量店内气氛营造宣销活动提升成交率店员培训店内陈列调整客情维护赠品已经落实服务

店内陈列建议，店员培训下一步工作安排

店内气氛营造，宣销活动，客情维护赠品区域下一步工工作方向工作重点由于中山门店店数偏少，中中山区长期来来讲，以开发发新店为主，，根据特殊情情况，辅以服服务，具体安安排如下：时间目标返单店数返单额新店数回款额主要工作2008年1月1000010500055000促销活动，回访门店，开发新店2008年2月120002010000