商务知识项目跟踪与合同

商务知识

（项目跟踪）

郑祖华二00八年十二月几个概念销售和市场的差别与关系市场销售直销和分销公司市场特点市场人员的素质要求中集天达对市场人员、而且也希望更多的员工、特别是我们的经理主管同时具备以下三个素质:-技术素质-商务素质-公关素质商务素质是所有素质中最重要的素质！对招投标的理解（一）按项目地域分：国外项目、国内项目按招标参与者的地域范围：国际与国内，关联正规程度与监管部门公开标/邀标/竞争性谈判/定向采购（强/弱）/抽签法资历门槛技术限制条款符合价格的最低价法与综合打分法价格分最高有：最低价、平均价、修正平均价对招投标的理解（二）商务部的**令：中华人民共和国招投标法相关单位：客户、最终用户、招标代理、政府监控招标书含补遗、投标书、合同范本包含保函等评标：专家构成、专家产生、专家评定及意见评标中的导向性：甲方导向、评委导向、个人导向投标书中的硬伤的重要性、合规的重要性、评委意见的重要性答疑：认可有效评标结果：甲方认可或不认可公示、质疑及质疑程序对质疑的处理：复评、重评、重招、废弃获取项目信息有效地获取项目信息是商务活动中重要的一环，也是项目开展的前提。信息包含甲方项目的相关信息、竞争对手信息、政府相关政策信息、公司及产品的相关信息通常的项目获取的方法有－相关环节法

－网络法－定期跟踪法－意向收集法－调查法－内线法平时烧香，建立完善网络非常重要项目的客户导向价值=利益-成本更多的利益或更低的成本?重视战略合作关系的客户重视增值的客户重视物质价值的客户BAC增加利益降低成本对项目深入的力度（一）要关注项目的实际进度，不同的阶段用不同的手段。要沉得住气，要有区分阶段的能力。要有区分客户导向的能力项目计划阶段以保持联系，感情沟通为主要关注客户的相关组织架构和主要人员要利用好的沟通机会和沟通技巧，要提高客户对我们工作

人员的信任，并力争同客户的至少一名主要人员建立朋友关系，以建立客户对我们的认知度和认同度要努力将对人的认可度转变为对产品的认可对项目深入的力度（二）项目实质开展阶段：要时时高度关注客户的相关组织架构和主要人员要依据客户导向构想项目操作的策略并时时关注策略的有效性，策略要立足尽可能地将项目在最基层解决，要立足绝对制胜的策略要全力争取制胜策略的实施要在客户内部就有多渠道的信息来源要明白客户内部的矛盾常常是好事要清楚领会招投标法的精髓，并力争客户将这些措施落实到招标程序中，要时时加强对项目进展的掌控和影响掌控工作要做好，但对外显示要低调要永远保持警惕，合同签定并收到预付款才预示项目跟踪告一段落公关摸清组织结构和主要人员（执行的、决策的、影响的等），摸清决策程序。摸清相关人员特别是重要人员的特性，内部各相关人员和部门关注的焦点，以及他们之间的配合和矛盾。量体裁衣，因材施教，要提高自己的沟通技巧和能力，要获得对方的信任，要让对方感觉交往愉快。早期阶段以沟通和感情培养为主，项目明确且实质性展开阶段是要下真功夫的阶段。工作不能只做到表面，要建立多渠道的信息来源，并要加强对不同的信息的分析确保对工作的掌控来确保工作的有效性，最完整的信息永远只掌握在我们关键人员的手中。沟通不仅仅限于对我们的工作人员方面，还要通过沟通加强客户对我们公司和我们产品、竞争对手的公司和产品、我们的优势（产品、质量和服务等）的理解。客户人人员导导向（（一））在项目目的跟跟踪中中，准准客户户具体体人员员的导导向极极其重重要，，我们们的总总体思思想必必须以以此为为依据据。我我们可可将准准客户户或准准客户户的个个别人人员分分成几几类：：（1））尽职职尽责责类。。对于于这类类人，，我们们以详详细专专业沟沟通为为主；；（2））过得得去类类。对对于这这类人人，我我们在在进行行良好好沟通通的基基础上上，要要多多站站在买买方和和这类类人的的角度度去寻寻找切切入点点，要要尽量量在满满足买买方和和我们们利利益的的情况况下兼兼顾到到这类类人的的个人人利益益；（3））朋友友类。。处理理原则则大体体上同同上，，但我我们可可以获获得我我们更更多的的各种种信息息，我我们也也可以以通过过其的的指导导、安安排和和影响响等做做更多多工作作，我我们一一定要要真心心对待待朋友友，包包括任任何时时候都都要保保护他他，并并礼尚尚往来来，当当然不不是指指短期期行为为。注：以上的整整个前提是这这类人在整个个活动中是否否有确切的影影响力。客户人员导向向（二）（4）利益驱驱动类。我们们一定要加强强沟通，通过过讲道理降低低对方的欲望望，同时我们们要对对方的的行动进行指指导和要求，，不动声色，，在基层或显显示在基层，，完全按程序序做到工作最最重要，交易易要平衡和确确保双方的利利益（要特别别关注我们利利益的确保）），要特别注注意交易实施施的方式对我我们和对对方方的保护。（5）反对类类：正面沟通通、正面肯定定、绕开法。。（6）一人确确定类：确认认是否划算，，确保合规合合法。注：以上的整整个前提是这这类人在整个个活动中是否否有确切的影影响力。代理及佣金的的问题（一））佣金的问题是是一个特别复复杂的问题。。对国际项目我我们可能主要要是选择以代代理和佣金工工作的方式，，我们要把握握的是代理的的选择,代理理的职责、佣佣金的多少和和佣金的支付付方式。对国国内内项项目目，，特特别别是是机机场场设设备备项项目目，，现现在在我我们们经经常常遇遇到到有有人人要要帮帮我我们们当当然然也也要要费费用用这这样样的的问问题题。。因因为为国国内内的的机机场场设设备备项项目目我我们们的的品品牌牌的的效效应应比比较较明明显显，，而而且且对对项项目目我我们们自自己己肯肯定定是是要要跟跟踪踪的的，，所所以以是是否否要要用用代代理理并并支支付付佣佣金金首首先先是是要要确确定定我我们们是是否否需需要要额额外外的的帮帮助助？？界界定定对对方方是是否否确确实实能能帮帮助助我我们们（（要要可可验验证证））？？对对方方的的帮帮助助让让我我们们获获得得的的利利益益增增加加是是否否比比对对方方的的要要求求多多？？只只有有在在这这三三个个问问题题都都是是肯肯定定答答案案的的情情况况下下，，我我们们才才有有可可能能同同对对方方合合作作。。合作作中中我我们们要要把把握握好好信信息息向向对对方方开开放放的的程程度度，，对对对对方方工工作作的的促促进进、、参参与与和和控控制制的的程程度度,以以及及佣佣金金支支付付的的具具体体方方式式(合合规规合合法法)。。国际际市市场场的的特特别别佣佣金金也也是是按按这这个个原原则则处处理理。。代理理及及佣佣金金的的问问题题（（二二））相对对国国内内项项目目来来说说，，国国际际项项目目会会复复杂杂很很多多，，主主要要表表现现在在：：－语语言言、、时时差差、、文文化化、、工工作作习习惯惯以以及及导导致致的的沟沟通通的的困困难难－合同内内容通常常多，比比喻通常常包括桥桥载设备备、比喻喻报批特特别多－地方的的法规：：如CE、CSA等认认证、PE签字字、第三三方认可可、非劳劳工签证证、工会会人员－机场的的规定：：流程程程序复杂杂、管理理严格（（厕所、、接机））－当地运运输与现现场安转转调试工工作的实实施难度度与费用用－售后服服务所以我们们通常要要找可以以至少满满足三个个方面问问题的代代理代理及佣佣金的问问题（三三）所以我们们通常要要找可以以至少满满足三个个方面问问题的代代理一个个或多个个：－与甲方方沟通，，并提升升我们以以及我们们的产品品、服务务在甲方方的形象象与地位位，以促促进我们们中标－货物到到达项目目国家后后的报关关、运到到目的地地的交通通运输落落实实施施、现场场安装调调试验收收组织与与实施－售后服服务保障障所以我们们要力争争在投标标前就这这些问题题前部落落实，且且要求结结果是比比较优化化的价格的问问题价格问题题永远是是投标和和合同焦焦点，价价格的问问题不仅仅关系到到本项目目，而且且还会广广泛关联联到其他他项目，，是我们们最要关关注的问问题.价格不取取决于成成本，但但取决于于竞争我们必须须根据竞竞争的事事态采用用相应的的策略，，包括技技术上的的或商务务上的，，有些是是实的条条款，可可以确确确实实地地用来进进行交换换和调整整，有些些是虚的的，最适适合用来来在低价价时说明明道理和和找台阶阶下台。。另外在价价格争取取方面同同客户的的相关人人员的沟沟通和对对他们的的尊重和和招待好好非常重重要，必必要时还还可以要要求客户户帮助承承担一些些义务，，如现场场提供吊吊机、提提供住宿宿等。我我方的价价格信息息如可以以粗则尽尽可能地地粗。要特别说说明免税税价格和和含税价价格以及及涉及佣佣金比例例的情况况，我们们的包含含价和不不包含价价之间的的关系不不是乘法法，而是是除法。。如涉及及的比例例是R，，比例前前的价格格A和比比例后的的价格B的关系系是A/（1-R）=B不轻易报报价更不不轻易书书面报价价价格是商商务活动动中最重重要的因因素，不不要轻易易给出，，更不要要轻易书书面给出出。即使要给给出，也也尽可能能口头给给出。如果要书书面给出出，尽可可能只给给出总价价，并不不要太明明确对应应的职责责与范围围。有些时候项目目跟踪可能会会有同第三方方合作，在国国际项目中就就更普遍，无无论是我们总总包，还是我我们作分包，，只要项目对对我们重要或或我们在整个个项目中占据据非常重要或或有利的位置置，最终的价价格我们一定定要控制。必要的情况下下我们可以与与合作方共同同承担责任、、风险和分享享利益。免税问题客户如果免税税，价格会有有较大的优惠惠，理论上可可以达到10%以上。现阶段国家有有关政策配套套问题，人民民币合同我们们以公司直接接签订，而外外币免税合同同我们需用中中集香港公司司同客户签订订，再由中集集香港与中集集天达签订合合同向中集天天达订购。另外，，外币币免税税合同同目前前我们们的设设备要要出口口运到到香港港再运运回或或运到到客户户进口口的口口岸由由客户户申报报进口口，除除了有有一笔笔额外外的运运费外外，申申报进进口的的有关关手续续和费费用全全部都都是由由客户户负责责和承承担；；如客户户委托托我们们代寻寻其他他公司司进行行申报报，我我们应应关注注和落落实代代报手手续费费的收收取要要有保保障；；另外我我们在在合同同中要要明确确客户户不及及时完完成报报关手手续要要承担担全部部责任任，包包括由由此而而引起起的所所有费费用，，以及及项目目进度度的推推迟或或由此此而引引起的的其他他责任任和费费用。。价格的的确认认项目人人员要要根据据项目目的所所有情情况包包括客客户沟沟通、、客户户导向向、标标书要要求、、竞争争程度度等综综合评评定，，给出出价格格的基基本判判断。。为了了在基基本判判断的的基础础上完完成最最终价价格.项目人人员同同样要要书面面罗列列所有有主要要影响响价格格的因因素，，并对对影响响的结结果量量化（（即什什么因因素导导致价价格调调整多多少）），提提交经经理和和总经经理讨讨论决决定要特别别关注注我们们不熟熟悉的的条款款和以以前没没见过过的条条款要自己己准备备文件件在基本本取得得一致致的情情况下下要自自己准准备文文件。。尽管会会辛苦苦，但但要尽尽量坚坚持自自己准准备文文件。。但对对极其其泛泛泛的合合作则则可由由对方方先准准备一一份意意向，，以便便获得得对方方的要要求后后我们们便于于应对对。非单一一的元元器件件原则则（A或B，或或相当当品牌牌）适度保保密对于市市场和和销售售工作作来讲讲，保保密工工作是是极其其重要要的。。保密密工作作包括括方式式和信信息交交流的的程度度，保保密的的方式式是每每一个个人都都要极极其注注意做做好的的；交交流的的程度度方面面因我我们是是以项项目组组的方方式工工作，，所以以要在在这里里面取取得一一个平平衡点点。项目跟跟踪的的核心心要点点以获得得项目目为目目的以优惠惠的条条件获获得项项目为为目的的以优惠的条条件获得项项目且同时时与客户建建立良好关关系为目的的项目跟踪过过程中不仅仅是要将项项目的有关关信息弄清清楚，以寻寻找合适的的策略获得得项目，而而且是要对对我们优点点不足尽可可能地清楚楚，对竞争争对手的优优点和不足足尽可能地地清楚，想想尽一切办办法提升我我们在甲方方相关人员员中的形象象与地位以以及与竞争争对手的差差距，力争争以优惠的的条件获得得项目且同同时与客户户建立良好好关系商务知识（合同条款款）郑祖华二00八年年十二月合同生效及及合同期在中国或类类似信誉低低下的客户户环境里，，我们应尽尽可能地对对客户的付付款条款进进行约束，，包括：合合同生效和和交货期。。合同生效力力争从收到到预付款开开始起计。。合同中关键键的时间节节点还要与与各期进度度款相关联联。合同中的各各相关时间间也要对客客户有约束束(合同中中或实施中中)对照当前国国内的合同同版本对供供方的责任任非常苛刻刻和详细，，我们也要要尽量以对对等原则来来明确客户户未按合同同要求完成成责任的关关联责任。。监制、工厂厂检验和培培训对于第一次次买桥的客客户，监制制、工厂检检验和培训训可以作为为标准条款款。对于对登机机桥很熟悉悉的客户，，则可以选选择要求或或不要求这这些内容，，这些条款款可以作为为价格调整整的一些条条件。对于那些对对这方面要要求高的客客户，预算算要考虑充充足，特别别是在议标标的情况下下。工厂监制、、检验和培培训的人员员数量、停停留时间和和机票等的的承担也要要结合合同同额综合考考虑。投标和合同同评审时会会要求详细细列明，理理论上是适适度偏紧。。实施也要保保持高度的的灵活性，，且要考虑虑我们陪同同人员、税税等问题合同验收与与到货期的的关联现场的工作作受客户现现场条件的的制约非常常明显。为为了减少我我们因各种种意外原因因或因客户户管理不善善的风险，，所以，我我们应将合合同验收的的时间与客客户要求的的到货期关关联，最好好表达为：：正常的验验收时间或或到货后***天以以先到为准准。多个合同供供应内容的的捆绑验收收合同中如有有超过一项项设备或多多台相同的的设备，但但交付时间间已明确或或可能会出出现分期分分批，则合合同中的关关于双方的的责任和权权利要与此此对应，如如付款要尽尽量分期，，验收和质质量保修也也要尽量独独立和分期期分批。验收收和和初初步步验验收收与与付付款款通常常合合同同特特别别是是涉涉外外的的合合同同中中会会有有初初步步验验收收的的条条款款。。初初步步验验收收指指设设备备在在交交验验时时已已可可满满足足使使用用的的各各项项要要求求，，但但可可能能仍仍然然存存在在一一些些小小的的问问题题，，客客户户会会接接受受设设备备（（投投入入使使用用）），，但但要要求求供供方方在在规规定定的的时时间间内内完完成成这这些些问问题题的的整整改改。。理理论论上上我我们们的的付付款款和和质质量量保保修修期期应应以以此此为为准准。。国内内的的合合同同，，特特别别是是新新建建机机场场，，通通常常都都会会将将登登机机桥桥的的验验收收和和民民航航对对机机场场的的验验收收对对应应，，这这样样会会导导致致：：一一是是多多次次验验收收，，二二是是真真正正的的验验收收时时间间会会一一再再推推迟迟,我我们们将将要要想想尽尽办办法法争争取取好好的的合合同同条条款款或或在在项项目目实实施施的的过过程程之之中中找找到到好好的的工工作作方方式式。。无论如何何，不验验收、不不付款，，则我们们应要求求我们对对设备有有拥有权权和处置置权，则则我们应应明确客客户不能能过长时时间使用用这些设设备，当当然我们们也可以以采取适适当的措措施。交货和付付款的时时间要求求(1)这两点是是合同中中非常重重要的条条款。买买方总是是会对卖卖方的所所有项目目实施的的关键时时间如设设备起运运、设备备到货、、现场开开工、安安装完成成、调试试完成、、联调完完成、试试运行等等格外关关注并提提出明确确的时间间要求，，对于延延迟通常常都会有有处罚甚甚至取消消合同的的要求（（自然很很多时候候买方甚甚至会要要求卖方方承担取取消合同同后的直直接和全全部损失失）。对对此，我我们的应应对办法法是：（1）尽尽量要求求对方对对延迟不不处罚；；（2）一定要要处罚，比率率要低；（3）一定要要处罚，要争争取设立处罚罚上限；（4）一定要要处罚，也要要争取后期不不延迟要取消消或返回已经经实施的处罚罚，即对客户户的进度和运运作没有造成成实质性的影影响应免予处处罚。交货和付款的的时间要求(2)（5）对对方方的尽责条款款也明确要求求，展开为：：－对合同的预预付款有明确确的时间要求求，并争取收收到预付款合合同生效；－如不能，则则一定要对预预付款的延迟迟要求支付相相应处罚（可可与延迟交货货处罚罚对等），并并与我方的责责任减免对应应，如交货对对应延迟或/和要求买方方承担相应损损失；（6）其他任任何合同中的的进度款的延延迟支付也是是相同道理，，当然延迟交交货可能变成成导致现场的的工作的不能能正常开展等等；（7）对合同同中卖方的其其他会关联卖卖方进度的买买方应具备条条件如现场具具备安装条件件、水、电、、图纸报、材材料确认、结结构形式确认认等都参照（（6）条执行行。（8）有条件件的情况下，，我们应该以以实施湾我方方职责为主，，以便法律阶阶段对我们明明确有利付清全款与使使用权、资产产转移通常合同中设设备验收后会会移交给客户户投入使用，，涉外合同更更是明确了设设备的移交（（或资产的转转移）这一法法律要点。但但是对于信誉誉不好的客户户，可能存在在使用设备后后不及时或延延迟支付合同同规定应付的的款项。所以以，我们应该该争取在合同同中增加如下下或相似条款款：1）在客户付付清合同规定定的款项前供供应方对设备备所有有优先先拥有权；；2）供应方有有权对设备进进行处置以保保证供应方的的权益。而且对那些信信誉极差的客客户，市场、、技术、服务务等要沟通好好并找到一些些好的措施来来提高我们的的收款保证。。试运行客户可能要求求设备有试运运行的条款，，我们的理解解是试运行是是需要许多费费用的。但也也有可能是甲甲方以试运行行的条款（即即设备已经按按正常使用，，但对供应商商算试运行））来从供应商商方面获得更更多的优惠，，所以对于成成熟的设备应应尽量争取没没有试运行，，即便有试运运行，试运行行时间应尽可可能的短，还还要对保修期期起计时间争争取好的结果果，除非费用用计算非常明明确。另外对于有些些项目试运行行需要许多特特别的设施，，当然也就需需要许多的费费用，比如货货运系统的试试运行的货物物，搬运设备备等，应要求求客户提供。。付款方式收款作为供应应合同中最主主要的条款是是我们一定要要特别关注的的。付款条款款导致的财务务成本是一方方面，款项能能否按合同收收到是更重要要的，所以我我们对收款的的保障性是一一定是要极其其关注的。高高比例的预付付款总是受欢欢迎的。付款方式包括括：现金、T/T、汇票票（即期/远远期\可能还还有贴息）、、L/C。L/C又包含含：可撤销与与不可撤销、、即期/远期期、以我们控控制的资料为为主/DDU。预付款，应要要求现金或T/T，T/T支付会有有银行费用，，国外的客户户对此是很介介意的。对于非预付款款，在多种付付款方式中应应要求从国际际著名的银行行开出的不可可撤销的信用用证或银行保保函是相对有有保障一些，，但要特别注注意信用证中中规定的承兑兑付款的文件件一定要由我我们来掌控。。这一点非常常重要，我们们要把握好。。质量保证证金通常情况况下质量量保证期期为一年年。对于于关系好好的客户户，可以以建议不不留质量量保证金金。如果果客户要要求要有有款项与与保修对对应，我我们认为为数量以以3%为为合理，，同时我我们也应应要求用用质量保保函而非非用合同同款的方方式。保修和保保驾保修是指指供方应应对产品品投入使使用一年年内质量量问题免免费进行行修复或或元器件件更换，，所以由由此而产产生的费费用与供供方的产产品质量量高度关关联。但但是保修修和保驾驾（长期期留守人人员）不不是同一一回事，，同对设设备进行行日常的的维护也也不是一一回事。。这样的的要求都都会导致致相应的的费用。。另外保保修的范范围主要要是针对对我们产产品设计计和制作作的问题题，不包包含设备备没有正正常操作作和维护护所引发发的问题题，也不不包括易易耗件，，要特别别关注。。合同范围围合同中同同时要明明确对方方的责任任，接口口的问题题要尽量量在合同同阶段