商业模式及其典型案例课件

1商业模式及其典型案例专家对创业企业案例中的数百家企业进行统计，得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。湖南电视台超级女声节目参与各方的商业模式；李彦宏与百度的竞价排名商业模式；陈天桥及盛大网络游戏的商业模式；江南春与楼宇视频广告的商业模式;2

商业模式的定义是：一个组织在何时(when)、何地(where)、为何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地为谁(who)提供什么样(what)的产品和服务(即7“w”)，并开发资源以持续这种努力的组合。哈佛商学院将商业模式定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”。例如，Google让普通用户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那里获得收益。最通俗的定义是：商业模式就是描述企业如何通过运作来实现其生存与发展的“故事”。在网络热潮时期，硅谷的许多创业者曾通过给投资者讲一个好的“故事”而获得了巨额融资.3找到好的商业模式人们付出同样的时间和精力，但是却收获不同的利润。三个人拿同样的一两银子做生意，第一个人买来草绳做草鞋，赚了一钱银子；第二个人看到春天来临，买了纸和竹子做风筝，赚了十两银子，第三个人看到到人参资源将慢慢枯竭，于是买了很多人参种子，走到人迹罕至的深山播下，七年后收获上好七年野山参，收获30万两银子。我认为第一个人作的是衣食住行的生意，这是必需的需求，总会有市场，每个人都可以做，因此收获一分利，如同现在很多人靠产品与规模取胜。4第二个人作的是吃喝玩乐的生意，跟随的是潮流，目标客户范围扩大百倍，而收获十分利，如同现在的新浪赚大众无聊时的钱，靠眼光取胜。第三个人看的是未来的商机，敢做而善忍，最终创造了数百乃至于数千的生意，靠的是格局取胜，正如格局不能决定一个企业现在能赚多少，却能决定未来能做多大和能走多远。所以在商界立于不败之地认为是人的思维模式，沃尔玛成为世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身没有生产一样产品，但是它们却成功的创造了商业模式，也是基于此。”

5有野心就对了，创业首先要的不是知识，而是胆识和野心。任何一个商业模式的实现都一定取决于一些关键要素的达成，将其找到、分解，再找到最合适的人来做它，告诉他做到什么就能拿到什么样的回报，一个可以看到、可以清晰计算出个人回报的量化指标，往往胜过千言万语的激励。顶尖的企业一定是制造游戏规则的，举例阿里巴巴，如果是他自己收集几十万种产品，再去找人卖，估计早就死掉。而他成功的创造了一种让每个人开店赚钱的模式，并让每个人相信它，于是网商云集，自己来经营自己的生意，阿里巴巴所要做的仅仅是管理和维护它所制定的规则6商业模式的核心三要素是顾客、价值和利润。一个好的商业模式，必须回答以下三个基本问题：

(1)企业的顾客在哪里?(2)企业能为顾客提供怎样的(独特的)价值和服务?(3)企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得企业的合理利润?7评价好的商业模式指标1.创新性在经营企业过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是在某一个环节的改进，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新形式贯穿于企业经营的整个过程，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。

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2.赢利性在这里，我们强调的是企业要在充分的市场竞争中，凭借其独到的商业模式，成功进入阳光下的利润区，并在利润区停留较长时间，创造出了长期持续的、高于行业平均水平的利润。

3.客户价值挖掘除了赢利能力，我们更要关注其背后的对客户价值的把握。对于企业，暂时的赢利或亏损都是正常的。一家具有好的商业模式的公司并不是不会亏损，而是亏损之后它有能力站起来。比如，IBM、索尼等都经历了严重的亏损，但这些公司凭着“浑厚的内功”，很快站起来了。相反，一些所谓靠赢利模式红极一时的公司，却会因为后劲不足而自毁前程。9

4.风险控制好的商业模式还能经得起风险的考验。所以，考察商业模式是全面的，抗风险能力是一项重要的指标。设计得再精巧、修筑得再伟岸的大厦都有一个必要前提，那就是其稳定性，否则大厦将倾，其他的都无从谈起。

5.后续发展力非常关注其发展潜力。因为，好的商业模式不是靠抓住偶然的机会，“一不小心”成功。把一朝成功的偶然当成必然，将错误进行到底，是经不起时间考验的。即使是“一招鲜、吃遍天”，也要能找到得到这样机会的核心逻辑，从而完善商业模式。10

6.整体协调一个商业模式的成功，需要在企业内部与企业的经营管理系统进行有机的整合，并与企业自身状况融为一体，形成内外匹配、行之有效的模式。商业模式的创新并不是玩味商业模式。好的创新商业模式至少要满足两个必要条件：第一，必须使企业的商业模式在总体上保持为一个有机的整体；第二，商业模式的子模式之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。117.行业领先先在市场上上处于领领先地位位并拥有有主导性性的份额额是能够够持续赢赢利的先先决条件件。因此此，好的的商业模模式是企企业持续续竞争优优势之源源，商业业模式的的建立和和维护对对于确立立企业的的市场领领导地位位和竞争争实力是是极为重重要的。。12创业商业模式之专专业化模模式一个最简简单的解解释是，，因为它它精，所所以它深深，深就就提高了了门槛，，别人不不容易进进来竞争争，而专专业化的的生产，，其组织织形式比比复合式式生产要要简单的的多，管管理也相相对容易易。在市市场营销销方式上上，一旦旦市场打打开，后后期几乎乎不需要要有更多多的投入入。成本降降低的的另一一面，，就是是利润润的大大幅度度提高高。而而在通通常情情况下下，专专业化化生产产一般般最后后都会会形成成独占占性生生产，，至多多是几几个行行业寡寡头同同台竞竞争，，行业业间比比较容容易协协调，，从业业者较较易形形成相相互保保护默默契，，有利利于保保持较较高的的行业业平均均利润润。13经测算，，普通产产品的生生产者，，如果其其利润是是15%，那么，，一个专专业化生生产的产产品，它它的边际际利润通通常可以以达到60-70%。当一个企企业进行行专业化化生产时时，其多多数成本本都用在在解决方方案的开开发和创创意阶段段，一旦旦方案成成立，就就可不断断复制，，并依照照自己的的意愿，，确定一一个较高高的市场场价格，，因为你你是惟一一的或少少数能提提供该解解决方案案（或产产品）的的人，所所以，市市场对你你的高定定价根本本无力反反对。专业化生生产的另另一个方方式是，，以简单单化带动动大规模模，迅速速降低行行业平均均利润，，使小规规模生产产者根本本无利可可图，从从而不敢敢也不愿愿与你进进行同台台竞争。。14专业化利利润的另另一个来来源是专专家，不不但有研研发方面面的专家家，还有有生产和和组织管管理方面面的专家家、市场场营销方方面的专专家。专业化生生产，反反复重复复的过程程，有利利于迅速速培养专专精于一一个环节节的专业业人员。。这里所所说的专专家与人人们通常常意义上上所理解解的专家家有所不不同，但但这是一一种更能能产生和和带来利利润的专专家。一般来说，这这种专家型员员工会比普通通员工给企业业多带来10-15%的利润，这是是专业化生产产独有的好处处。15关键提醒：这这里的独创产产品是指具有有非同一般的的生产工艺、、配方、原料料、核心技术术，又有长期期市场需求的的产品。鉴于于该模式的独独占性原则，，掌握它的企企业将获得相相当高的利润润。比如祖传传秘方、进入入难度很大的的新产品等。。独创产品模式式，实际上也也是很多创业业企业在创业业之初可以大大力借助的模模式，“独创”的魅力所能带带来的高额利利润早已不是是什么秘密。。但是独创产产品模式并不不是进入利润润区的“万能钥匙”，它也有很多多局限性：第一、因为独独创，所以往往往需要很大大的研发费用用和很长的研研发时间。创业商业模式式之独创产品品模式16第二、因为独独创，即意味味着市场认知知度不高，也也即意味着打打开市场，获获取市场认同同需要花更多多的钱。第三、尽管管你事前可能能做过很细致致的调查，但但一个独创产产品在真正进进入市场之前前，是很难测测度市场是否否最终会接纳纳它的。你花花了很多钱，，花费了很大大的力气拿出出了产品，结结果却不获市市场认同。这这样，你所有有的投入就都都打了水漂。。所以说，依依靠独创产品品打市场具有有很大的风险险性。第四、由于于对产品缺乏乏细致的了解解和认知，国国家有关部门门很难对某一一种独创性产产品提供完善善的保护，生生产者将面临临着诸多带有有恶意的市场场竞争，这种种竞争经常会会使始创者陷陷入困境。17保护和延长独独创性产品的的生命周期，，延长利润产产出周期的办办法：第一、提高专专利意识，积积极寻求国家家有关部门的的保护。第二、增强保保密意识，使使竞争者无隙隙可乘。第三、进行周周期性的产品品更新，提高高技术门槛，，使后来者难难以进入。第四、使企业业和产品更加加人性化，增增强消费者的的忠诚度。第五、有饭大大家吃，在产产能或投入不不足的情况下下，积极进行行授权生产或或技术转让，，让产品迅速速铺满市场，，不给后来者者以机会。这这一点，一般般不为经营者者所注意，但但却是一种十十分有效的办办法。18创业商业模式式之策略跟进进模式关键提醒：策策略跟进即强强者跟随，与与“跟风”的盲目性、哪哪里热闹就往往哪里钻不同同。策略跟进进需要经营者者对自己做出出正确评估，，并分析清楚楚自己的优势势、劣势之后后，对未来走走向做出判断断。山东某市的姜姜贵琴看到副副食店中卖酱酱鸭翅的柜台台前竟然排着着长长的队伍伍。19姜贵贵琴琴看看着着别别人人像像开开着着印印钞钞机机一一样样赚赚钱钱，，很很羡羡慕慕。。她她也也想想照照着着做做。。但但是是，，她她很很清清楚楚虽虽然然自自己己能能吃吃苦苦、、肯肯学学习习，，可可最最大大的的弱弱点点是是对对市市场场一一窍窍不不通通，，而而且且市市场场敏敏感感度度差差，，又又没没有有过过丁丁点点经经营营管管理理的的体体验验。。这这些些都都是是做做生生意意忌忌讳讳的的事事。。她她希希望望在在动动手手之之前前先先搞搞明明白白，，怎怎么么做做才才能能让让自自己己获获取取利利润润。。于是是，，她她就就找找到到了了这这个个小小厂厂子子，，软软磨磨硬硬泡泡、、托托人人送送礼礼进进了了厂厂子子，，当当了了一一个个车车间间工工人人。。姜姜贵贵琴琴一一共共工工作作了了2个月月，，白白天天将将小小厂厂的的货货源源、、制制作作工工艺艺、、酱酱料料的的调调配配、、送送货货渠渠道道摸摸了了一一清清二二楚楚后后，，晚晚上上再再回回家家偷偷偷偷试试着着制制作作。。终终于于等等她她将将自自己己的的酱酱鸭鸭翅翅调调弄弄得得差差不不多多了了，，请请来来品品尝尝的的人人都都说说好好后后，，她她马马上上辞辞职职回回家家，，开开始始着着手手准准备备自自己己生生产产。。20这家厂厂子不不是做做得很很好吗吗？不不是已已经在在城里里打出出了名名气吗吗？不不是已已经有有了现现成的的模式式了吗吗？干干脆在在创业业时全全部向向小厂厂看齐齐。小小厂从从哪里里进鸭鸭翅，，她就就去哪哪里进进，这这样可可以保保证原原料品品质与与小厂厂一致致；小小厂生生产的的酱鸭鸭翅味味道是是什么么样，，她也也向着着靠拢拢，这这样可可以缩缩短消消费者者认知知的过过程；；小厂厂在城城里的的哪个个街道道铺货货，她她就尽尽量选选同一一街道道的另另一家家副食食店，，这样样可以以省下下了自自己开开拓市市场的的成本本；惟惟一不不同的的是她她总比比这个个小厂厂晚一一个小小时送送货，，这么么做的的目的的，是是为了了告诉诉这个个小厂厂，自自己仅仅仅是是一个个无关关紧要要的尾尾随者者，不不会因因此而而对她她加以以防范范，甚甚至采采取破破坏性性举动动。跟跟进的的结果果使她她的创创业过过程特特别省省心、、顺利利。21由于那家家小厂的的酱鸭翅翅在城里里早就出出了名，，每天很很多人想想买而买买不到，，所以姜姜贵琴这这种跟着着铺货的的方式正正好让她她捡了一一个漏，，省下了了她开拓拓市场的的成本。。那家小小厂的厂厂长知道道后，根根本没放放到心上上，还和和姜贵琴琴开玩笑笑说：“您就跟着着吧，我我们吃肉肉，当然然也不能能拦着你你喝碗汤汤呀。”看到对方方根本没没把自己己的小作作坊放在在眼里，，姜贵琴琴心里踏踏实了。。开始时时，她每每天只送送一家，，后来慢慢慢发展展到5家、10家，不到到1年的时间间，只要要是这个个小厂在在城里选选的销售售点，走走不出二二三百米米就一定定可以找找到姜贵贵琴的酱酱翅售卖卖点。22后来，那那家小厂厂又开始始增加一一些类似似酱烧鸭鸭掌、酱酱烧鸭头头等其他他产品。。姜贵琴琴并没有有马上跟跟进。她她知道跟跟在后面面的人的的最大优优势就是是在后面面能清楚楚看到前前面所发发生的事事情，以以及这些些事情所所带来的的后果。。她交待送送货的伙伙计送完完货后不不要马上上返回，，一定要要等到小小厂的售售卖点商商品卖完完后才许许回来，，晚上再再统一向向她汇报报“侦察察”的结结果。比比如哪些些新产品品畅销、、哪些新新产品不不太受欢欢迎。半半个月之之后，姜姜贵琴才才考虑是是否要增增加新品品种，先先增加哪哪些品种种，增加加的品种种先送到到哪个售售卖点。。就这样，不不紧不慢地地跟在小厂厂的后面，，姜贵琴轻轻轻松松地地发着自己己的财。23到1997年时，姜贵贵琴最初依依靠一口锅锅开出的酱酱食小作坊坊规模已经经发展得与与那家小厂厂不相上下下。她开始始小规模地地着手拓展展那家小厂厂以前没有有铺货的街街道和社区区。此时她她也已经琢琢磨出了一一种新的酱酱料，生产产的鸭翅味味道更香浓浓。但是，，她并不急急于将这种种鸭翅推向向市场。她她一边等待待时机，一一边继续研研制着新品品种。1998年春节前，，姜贵琴的的资金积累累已经达到到了将近50万元，新厂厂房也已经经竣工，而而姜贵琴对对市场销售售渠道、销销售环境等等更是烂熟熟于心。她她准备发力力，一举超超过那家小小厂。24农村小厂在在春节期间间都给工人人放假，停停止生产。。姜贵琴则则将厂里的的工人组织织到一起让让他们加班班，每天多多付3倍的工资，，年三十加加班每人再再另发500元奖金。同同时，姜贵贵琴又将那那家小厂放放假回家的的工人招来来了15个，每天的的工资是那那家小厂的的2倍。从阴历历腊月二十十到正月十十八，姜贵贵琴将产量量提高到平平日的5倍，产品品品种由5种增加到了了11种，其中不不但有老品品种，还新新增了她自自己研制的的新品种。。同时将送送货的时间间进行了调调整，不单单每天下午午的送货时时间提前了了整整2个小时，而而且还专门门增加了一一次上午的的送货。春节前后短短短一个月月，姜贵琴琴工厂的利利润相当于于平时的6倍还多。25春节过后，，市场依然然红火。姜姜贵琴工厂厂每天保持持的送货品品种至少在在11种以上，并并且不断有有新的品种种推出。每每天上、下下午各送一一次货的制制度也得以以保留，从从此，消费费者随时都都可以享受受到姜贵琴琴厂生产的的新鲜食品品。那家小小厂等春节节后再恢复复生产时，，发现顾客客都跑到姜姜贵琴那边边去了。如今，姜贵贵琴当初紧紧跟的那家家小厂，早早已不是姜姜贵琴的对对手。现在在姜贵琴盯盯上了城里里的一家酱酱食连锁店店。她悄悄悄地跟到后后面，慢慢慢地积蓄力力量，等待待时机成熟熟时一举超超越。26在马马拉拉松松比比赛赛中中，，经经常常可可以以看看到到运运动动员员会会形形成成““第第一一方方阵阵””和和““第第二二方方阵阵””。。一一个个有有趣趣的的现现象象是是：：最最后后取取得得冠冠军军的的往往往往是是开开始始位位居居““第第二二方方阵阵””的的运运动动员员。。因因为为““第第二二方方阵阵””的的运运动动员员很很好好地地把把握握赛赛程程，，调调整整自自己己的的节节奏奏。。另另一一方方面面，，作作为为““第第二二方方阵阵””的的成成员员，，他他们们所所承承受受的的心心理理压压力力也也相相对对较较小小，，又又因因为为一一直直处处于于引引弓弓待待射射、、蓄蓄而而不不发发的的状状态态，，积积蓄蓄的的体体能能有有利利于于在在最最后后冲冲刺刺阶阶段段爆爆发发。。所所以以，，““第第二二方方阵阵””中中的的运运动动员员获获得得冠冠军军并并非非偶偶然然。。姜贵琴在在创业的的过程中中重复了了马拉松松比赛中中经常发发生的这这一幕：：在成长长的道路路上，瞄瞄准一个个目标，，紧跟其其后，时时刻关注注对方的的一举一一动，学学习他的的长处，，寻找其其弱点，，等待时时机成熟熟一举超超越。27甘居人后后是大赢赢家的制制胜谋略略。前面面的最怕怕有人超超过他，，因此也也最痛恨恨紧随其其后的人人，甚至至会不惜惜一切手手段打压压后者。。这时，，如果你你懂得“示弱”，表现出出不能也也不想和和前面对对手竞争争的态势势，对手手就可能能放过你你，而且且可能反反过来帮帮助你。。姜贵琴琴总是比比对手晚晚1个小时送送货，希希望传达达的也就就是这样样一个信信息，即即：我所所追求的的仅仅是是你们剩剩余的空空间，根根本无心心也无能能力与你你们抗争争。因此此从一开开始对手手就没将将她放在在眼里。。这给了了姜贵琴琴成长的的空间和和时间，，使她能能够在对对手的眼眼皮底下下悄悄地地壮大。。28姜贵琴在在与对手手发展得得旗鼓相相当时，，她先采采用侧面面迂回的的方法，，在对手手尚未来来得及涉涉足的市市场试水水，利用用开拓新新市场空空间的办办法，在在实力不不济或尚尚未有完完全把握握争胜之之时，避避免与对对方在有有限市场场空间里里正面交交锋。等等到时机机成熟，，再进行行强力反反扑。因因为蓄势势而来，，待机而而动，对对手根本本无还手手之力。。“跟进””哲学是是一种应应变哲学学，绝不不是懦夫夫哲学，，甘当““第二方方阵”目目的在于于在次位位上充分分谋求利利益，避避免自身身劣势，，充分发发挥优势势。29创业商业模式之中中介模式式中介模式式，就是是一种作作为中介介的企业业通过吸吸引供应应商和消消费群两两方面的的关注目目光，而而为他们们提供沟沟通渠道道或交易易平台，，以从中中获取不不断升值值的利润润的商业模式。。但这这种模模式要要求很很高，，而且且前期期的投投入成成本很很大，，风险险也很很高。。30对于这这种模模式来来说，，参与与交易易的供供应商商和客客户越越多，，这个个平台台就越越有价价值。。随着着交易易量的的增加加，通通信成成本和和交易易成本本都将将进一一步降降低，，以至至即使使对每每一笔笔交易易少量量收费费，也也是有有利可可图的的。作为构构成该该模式式核心心的应应该尽尽力维维护这这个平平台的的形象象，避避免害害群之之马的的闯入入（如如伪劣劣商品品），，并尽尽可能能争取取更多多名牌牌厂商商的参参与，，以提提升整整个平平台的的声誉誉，进进而再再吸引引更有有价值值的客客户。。该领领域最最忌诚诚信缺缺失，，一旦旦发生生失信信事件件，应应想方方设法法消除除影响响、挽挽回损损失，，否则则将会会尝到到"多米诺诺骨牌牌"式的恶恶果。。此外外，对对参与与者的的服务务也很很重要要。31方轶酷酷爱时时尚，，而且且是那那种喜喜欢将将自己己从头头到脚脚的每每一个个细节节都带带上精精致女女人标标签的的女孩孩。大大学毕毕业后后在上上海的的一家家外企企公司司工作作了3年后，，回到到了广广西老老家。。她参加加了一一次中中学同同学的的聚会会。聚聚会上上，方方轶的的容光光焕发发让在在场的的女性性都十十分眼眼红，，她们们纷纷纷问方方轶，，怎么么让皮皮肤这这么细细腻？？为什什么你你的头头发看看上去去这么么好？？同样样的衣衣服怎怎么你你就可可以配配出不不同的的感觉觉？你你的指指甲怎怎么做做得这这么漂漂亮？？怎么么让自自己的的举止止也可可以如如此得得体？？这次聚会让让方轶在家家乡发现了了一个庞大大的市场。。32方轶将自己己这几年在在上海每月月最主要的的美容消费费一一罗列列出来。突突然眼前一一亮，对呀呀，何不将将这些项目目都集中在在一起，开开一家专门门打造美女女的店呢。。而且这个个店的名字字也马上就就脱口而出出：气质美美人店。只要是想将将自己装扮扮得更加漂漂亮的女人人，都会到到这家店得得到专业指指导，选购购商品。这这样的话，，就可以吸吸引各类女女性商品的的品牌代理理到这个店店租专柜。。方轶要做做的只是在在收取各品品牌代理的的租金外，，利用她的的专长让更更多女性关关注这个店店，并且到到这里购物物就可以了了。于是，，一个中介介模式的创创业雏形在在她脑中形形成了。33她在最繁繁华的市市中心花花20多万元买买下了一一个500平米的底底商。然然后就赶赶赴上海海、广州州、北京京、深圳圳，寻找找各种适适合气质质美人店店的商品品。方轶轶意识到到，这种种做法前前期的风风险很大大，第一一，她所所在的是是一个极极小的城城市，很很多大品品牌还没没有进入入这个市市场；第第二，她她必须要要做到确确保店铺铺的流量量和消费费量后才才能吸引引这些品品牌的加加入。而而要做到到这些，，仅仅凭凭她向品品牌代理理们描述述是不成成的。她她必须先先做出一一个规模模。所以以，她决决定第一一步自己己先进一一两批货货，将店店面推广广开。34整整5个月的时时间，方方轶寻遍遍了各大大城市美美仑美奂奂的女性性商品，，其间因因为资金金不够，，她甚至至将母亲亲留下的的两处房房子都卖卖掉了，，自己搬搬到店里里去住。。她又花花了将近近20万元，才才勉强让让这个500多平米的的店铺不不再显得得空旷。。之后，，她从广广州、深深圳高薪薪聘请了了3个高级形形象设计计师，气气质美人人店终于于开张了了。35方轶让高高级形象象设计师师手把手手地培训训售货员员，并且且严格考考核。但是，刚刚刚开张张的气质质美人店店因为商商品、装装潢都极极显高档档，每天天路过观观望的女女性很多多，却少少有进入入者。方方铁意识识到，即即使在上上海这样样的大都都市里，，她的这这种店铺铺都可算算是独一一无二的的新形式式，更何何况是这这么个小小地方呢呢。于是是，方轶轶拿出了了最后的的6万元积蓄蓄，一部部分印制制了极为为精美的的宣传册册，内容容是以方方轶为模模特，展展示其进进入店铺铺后，形形象设计计师对她她的每一一个环节节的设计计和改造造，并且且在宣传传册上面面印上了了每一笔笔的费用用，大到到服装、、鞋帽、、背包的的价格，，小到一一个指环环、修眉眉的开销销。36专门罗列了气气质美人服务务系列，如脸脸部化妆指导导系列、服装装搭配系列、、肌肤保护个个性服务化指指导系列等，，方轶带着员员工每天到各各写字楼分发发宣传资料。。另一部分资资金则选择当当地一家报纸纸，包下了几几块版面，介介绍了不同服服务的类型、、内容、费用用等。终于，，在春节即将将到来时，店店中生意渐渐渐有了转机。。随后，方轶轶又有针对性性地举办了很很多培训班，，如气质美女女的服装搭配配、气质美女女的肌肤保养养、气质美女女形体训练等等。经过1年多的努力，，气质美人店店终于迎来生生意火爆的场场面。37方轶开始着手手她的下一步步计划，吸引引品牌代理们们到她的店中中租设专柜。。为了保证店店面的定位，，方轶只是有有选择的与各各著名品牌的的代理商接触触。很多商家看到到这个小城市市的市场空间间，并在考察察了气质美人人店后也陆续续进入。品牌逐渐增多多，气质美人人店的顾客也也越来越多；；同时店铺销销售业绩越好好，也吸引更更多的品牌加加入。方轶的的整体运作也也圆满地获得得成功。38中介模式是在在某些市场，，许多供应商商与许多客户户发生交易，，双方的交易易成本很高。。这就会导致致出现一种高高价值的中介介业务。这种种业务的功能能是在不同的的供应商与客客户之间搭建建一个沟通的的渠道或是交交易的平台，，从而降低了了买卖双方的的交易成本。。而提供中介介业务的企业业、以及身在在中介中的供供应商都可以以获得较高的的回报。这种方式也叫叫“拼缝”，，就是弥补供供需双方的缝缝隙，撮合双双方交易，从从而作为中介介的企业也可可以从中获得得不菲的利润润。39方轶所获取的的利润来源于于几个方面，，首先租赁柜柜台让她可以以每年获得一一定的利润率率。500平米店铺每年年的维护费用用5万元左右，人人员开支每年年约20万元；而一个个标准柜台的的租费平均每每月3000元，一年3．6万元。商户在在租下柜台后后，每个标准准柜台配备两两个售货员，，售货员的工工资和奖金由由租户承担。。所以她只要要租出6个标准柜台就就足以支付全全年的费用支支出。500平米一般可以以分出30-40个柜台出租。。另一方面，开开设各种女性性感兴趣的培培训课程，通通过这种方式式，除了可以以达到宣传目目的，每年培培训费利润亦亦可达到10余万元。但需要说明的的是，这种模模式的投入比比较大，并不不适合资金量量小的创业者者。方轶为做做这家气质美美人店，前期期投入将近60余万元，风险险较大。40中介模式对创创业企业来说说是值得借鉴鉴的模式，是是因为它有很很大的市场空空间和强烈的的市场需求。。绝大多数初创创企业在市场场开拓上都会会存在困难。。一些创业者者有好的产品品却找不到合合适的消费者者，而一些消消费者有消费费需求又找不不到合适的产产品。通过中介模式式，可以将供供需双方连结结在一起，让让初创企业直直接面对他们们的客户，做做成生意的可可能性大大提提高。目前北京设立立了很多专题题性购物街区区，这些专题题街区、市场场的建立，就就等于是为创创业者提供了了一个中介。。由于专题购购买使得这些些街道人气鼎鼎盛，生意火火爆。选择这这样的市场，，自然会大大大缩短创业者者开拓市场的的周期。41除了自己做除除了像方轶一一样自己做中中介，创业者者不妨来一个个反向思维，，寻找一个适适合自己的中中介加入进去去。对普通创创业者来说，，这是对中介介这种模式更更为有效的运运用，可以降降低初创企业业的成长风险险，加速成长长过程.42创业商业模模式之产品品金字塔模模式为了满足不不同客户对对产品风格格、颜色等等方面的不不同偏好，，以及个人人收入上的的差异化因因素，从而而达到客户户群和市场场拥有量的的最大化，，企业不断断推出高、、中、低各各个档次的的产品，从从而形成产产品金字塔塔，在塔的的底部，是是低价位、、大批量的的产品，靠靠薄利多销销赚取利润润；在塔的的顶部，是是高价位、、小批量的的产品，靠靠精益求精精获取超额额利润。43在南京的一条条街上，曾在在一年间冒出出了多个泰迪迪熊专卖店。。这几家店的的竞争很快就就进入了白热热化。泰迪熊是一种种很特殊的商商品，它象芭芭比娃娃一样样，可以被设设计成不同的的造型。并且且不同厂家、、不同品牌设设计的款式，，市场价格差差距也很大。。加之每年3个专门为最新新设计的泰迪迪熊而设置的的国际大奖，，催生了很多多经典收藏的的款式，激发发了全球更多多人的收藏，，因此泰迪熊熊的价格一路路攀升。在中国生产的的出厂价不过过30元的商品，在在国际市场上上竟然可以销销售到60美元甚至更多多。如此大的的利润空间当当然不会被中中国的商人们们忽视。44其中拥有泰迪迪熊数量最多多、库存量最最大的一家店店的店主，开开始寻找新的的赢利模式，，以摆脱目前前的现状。经过长时间调调查他发现，，大多数购买买泰迪熊的消消费者都是20岁以上的高薪薪收入阶层，，主要盯紧中中高档泰迪熊熊，每次新款款一出来，连连价都不问就就会买下来。。这个群体也也会偶尔购买买中低档次的的泰迪熊，不不过绝大多数数是为了买给给孩子，或者者用作馈赠普普通朋友的小小礼物。所以以对中低档次次的泰迪熊，，他们反而会会讨价还价。。与此同时，很很多购买低档档泰迪熊的人人随着拥有泰泰迪熊数量的的增多，就会会开始希望选选择更好的更更有特色的产产品。45发现现了了这这一一特特点点，，店店主主决决定定改改变变一一下下销销售售方方式式。。由于于中中国国市市场场销销售售的的泰泰迪迪熊熊绝绝大大多多数数都都是是加加工工厂厂家家在在完完成成出出口口订订单单后后，，剩剩余余的的小小批批量量尾尾货货，，所所以以虽虽然然款款式式繁繁多多，，但但是是数数量量都都很很有有限限。。通通常常是是这这家家包包下下来来几几十十个个，，其其他他人人就就无无法法拥拥有有相相同同的的商商品品。。所以这个个店主将将店中的的泰迪熊熊重新选选择了一一番，选选出尾货货数量比比较多、、别家店店铺也有有的中低低档款式式直接以以进价大大批量销销售，以以吸引人人气和有有效销售售，同时时使店中中的资金金流动起起来。而那些只只有他才才能提供供的泰迪迪熊则相相应提高高了价格格。除此此之外，，以前他他每月到到江浙、、广州一一带寻找找新货源源，现在在改为了了几乎每每周一次次，以确确保第一一时间获获得厂家家新推出出的款式式。没到到1个月，店店铺的生生意就开开始好转转起来。。46他的这一一举动让让其他几几家经营营同类产产品的店店顿时乱乱了手脚脚，相互互之间不不得不开开始比拼拼价格。。而由于于这家店店主每周周都有新新款式的的泰迪熊熊上架，，吸引了了大量的的泰迪熊熊收藏爱爱好者，，也使得得很多厂厂家主动动与他联联系，提提供给他他独家的的货源。。为了更更广泛地地推广他他的产品品，他专专门制作作了一个个网站，，随时更更新新款款泰迪熊熊，让更更多人开开始关注注他的店店铺。随着生意意的逐渐渐好转，，店主手手头的资资金也开开始充裕裕起来。。于是，，他再次次采取了了一个大大胆的举举动，专专门选购购了一批批价位在在150元以上的的中档泰泰迪熊；；另外与与外贸公公司联系系，花重重金进了了一批单单价在千千元以上上的泰迪迪熊。47这样一来来他的店店形成了了产品的的梯次架架构，形形成了一一个产品品金字塔塔。很快快其他店店铺纷纷纷败下阵阵来，转转租的转转组，关关门的关关门。这位店主主没有想想到，他他的举措措在击败败了对手手的同时时，又使使他获得得了更多多的利润润。这家店店主正正是利利用低低档的的泰迪迪熊的的有效效销售售建立立了一一个防防火墙墙，使使其他他店主主在价价格上上无力力与之之竞争争。但但是在在产品品金字字塔模模式中中，利利润的的最大大来源源却是是中、、高档档产品品。也也就是是说，，靠低低档产产品低低价产产品占占领市市场，，吸引引人气气，而而靠中中档产产品、、高档档产品品赚取取利润润。如如果仅仅仅是是在低低层设设置防防火墙墙，而而没有有在上上层构构筑的的利润润来源源，企企业的的竞争争将很很难持持续。。48将产品品金字字塔模模式演演绎得得最为为完美美、经经典的的是美美国的的马特特尔公公司。。马特尔尔公司司的芭芭比娃娃娃的的市场场一度度面临临危机机。为为了彻彻底扭扭转被被动的的局面面，马马特尔尔公司司建立立一道道产品品防火火墙。。该公公司史史无前前例地地推出出了一一个价价格仅仅10美元的的芭比比娃娃娃。这这样的的价格格几乎乎无利利可图图。但是这这款10美元的的芭比比娃娃娃进入入市场场后，，立即即吸引引了全全美国国女孩孩子的的目光光，让让她们们纷纷纷走进进马特特尔公公司设设立的的各个个芭比比娃娃娃专柜柜。这这一招招对于于模仿仿者显显然是是致命命的，，市场场上的的仿造造品很很快就就消失失了。。与此此同时时，马马特尔尔也陆陆续收收到来来自全全国各各地专专柜的的捷报报，那那些一一开始始仅仅仅购买买10美元芭芭比娃娃娃的的女孩孩子们们，会会继续续购买买其他他辅助助性的的玩具具设备备以及及其他他类型型的玩玩具，，使马马特尔尔公司司从这这些辅辅助设设备和和玩具具中大大获其其利。。49马特尔尔公司司看准准了价价值100-200美元一一个的的芭比比娃娃娃的市市场机机会。。价格格高昂昂的芭芭比娃娃娃的的目标标客户户是小小女孩孩的妈妈妈。。这些些妈妈妈们在在20或30年前就就是玩玩着芭芭比娃娃娃长长大的的，现现在她她们都都拥有有了自自己可可以支支配的的金钱钱。这这些妈妈妈会会给自自己买买上一一个精精心设设计的的芭比比娃娃娃——这又给给马特特尔公公司带带来了了丰厚厚的利利润。。产品金金字塔塔模式式不仅仅仅是是玩具具公司司的一一个伟伟大创创意，，它甚甚至可可以成成为很很多想想从恶恶性价价格竞竞争中中摆脱脱困境境的创创业者者的一一个经经典模模式。。但是，，这个个模式式的运运用必必须有有一个个前提提条件件，就就是在在一个个成系系统的的产品品或者者领域域中运运用，，而且且必须须要与与客户户的市市场定定位紧紧密联联系，，并且且高中中低档档商品品的客客户群群之间间都必必须拥拥有一一定的的联系系因素素。50关键是是构建建的金金字塔塔不仅仅仅是是不同同价位位产品品的简简单罗罗列。。一个个真正正的金金字塔塔是一一个系系统，，其中中较低低价位位的产产品的的生产产和销销售，，将为为你赢赢得市市场和和消费费者的的注意意力。。对于于拥有有完善善产品品线的的企业业来说说，你你的竞竞争对对手根根本不不必指指望可可以依依靠比比你更更低的的价格格抢走走你的的市场场份额额。51创业商商业模模式之之战略略领先先模式式关键提提醒：：起步步领先先不代代表永永远领领先，，不能能确保保你永永远赢赢利。。因为为马上上就会会有后后来来者参参与激激烈的的竞争争。所所以适适时改改变你你的竞竞争策策略，，由一一个静静态到到一个个动态态的飞飞跃，，可以以确保保你从从起步步时的的飞跃跃领先先到战战略上上的始始终领领跑，，使你你的利利润源源源不不断。。521997年，李守亮凭凭着自己的专专利技术产品品“多功能服装垫垫肩机”，开始了自己己的创业。这些产品实用用性强，市场场前景广阔，，产品一上市市后，理所当当然成为后来来者觊觎的目目标。对于后来者来来说，由于不不需要投资任任何前期开发发费用，只要要购买一台样样机回去测试试一下，就可可以大批量生生产，成本之之低廉可想而而知，市场一一下被蚕食鲸鲸吞。面对市场的冲冲击，李守亮亮突然明白，，他必须避开开这种恶性竞竞争，迂回出出击，迅速转转入新产品的的研制开发，，用更快的速速度甩开侵袭袭者，赢得更更大空间的新新市场。532000年李守亮研制制开发的空调调专用清洗剂剂出世并投入入生产。新产产品问世后，，很快得到了了广大消费者者的认可。这这一次在经营营战略上，李李守亮进行了了一次大规模模的调整，开开始从单一的的生产销售转转为生产、销销售、培训、、保洁清洗等等“一条龙”服务。李守亮推出自自己的营销策策略：在全国国范围内发展展下岗失业人人员加盟，不不收任何代理理费和加盟费费。很快就在全国国发展了200多家代理商和和加盟店。当当后来者进入入空调专用清清洗剂的市场场竞争时，李李守亮已经形形成了稳定的的销售渠道。。他又开始琢琢磨下一个项项目的研究了了。54如果你跑到了了最前面，大大大拉开了与与后来者的距距离，你就会会有知名度，，会有追星族族。如果你跑跑得比别人更更快，你就能能得到领先奖奖赏，赚得更更多。李守亮的第一一个项目夭折折在利润区外外就是因为这这个原因。所所以在进行第第二个项目的的操作时，他他就变得聪明明了。他知道自己必必须要抢时间间，因此一改改传统的生产产销售模式，，并且用最短短的时间找准准市场定位，，利用下岗失失业人员资金金少、技能差差、需要短时时间见效益的的心理，推广广产品。免费费加盟、免费费培训，对于于他的产品使使用者来说是是低门槛，使使得产品推广广速度迅猛增增长，并且迅迅速抢占了市市场。55对于紧随而来来的跟风者意意味着进入门门槛的提高。。虽然前期李李守亮收到的的回报并不高高，但是他的的利润却是持持续的，因为为每个加盟者者都在使用他他提供的产品品。目前，创业业者要做到到战略领先先已经越来来越不容易易了，这种种时间战的的竞争对创创业者的要要求也越来来越高。如如果你准备备运用这种种模式，不不妨从下面面三个方面面动动脑筋筋。56第一是主业业领先。创创业者在决决定企业核核心主业时时，千万不不要贪慕虚虚荣，非选选风华正茂茂的“绝代”佳人不可，，不妨寻求求暂时市场场竞争和挑挑战不大、、但有发展展前途的领领域。第二是技术术领先。有有新鲜的技技术，企业业才会有生生命力。第三是人才才领先。同同样是做服服装行业，，别人请国国内知名设设计师，我我请国际知知名设计师师，湖南圣得西的成功经验验就是其决决策者懂得得运用人才才领先的战战略领跑赢赢利模式。。他们请来来了意大利利著名设计计师，有了了世界一流流的设计师师，当然就就会有一流流的品质，，一流的品品牌。圣得得西顺利进进入利润区区也就成了了顺理成章章的事情。。57电视台的商商业模式电视台的盈盈利主要来来自3部分：冠名、广告、短信。“‘超女’很娱乐，但但它绝对有有严肃的营营销学术价价值。58案例例：：湖湖南南电电视视台台的的超超级级女女声声节节目目的的商商业业模模式式超级女女声一一档节节目观观众4亿一档节节目，，全国国4亿观众众，平平均收收视率率超过过中央央电视视台““春节节晚会会”；；三大项项收入入数以以亿计计：单场手手机短短信收收入超超过1500万元；；（7场决赛赛）为购买买“超超级女女声””节目目冠名名权，，蒙牛牛乳业业投入入2800万元。在竞竞得冠冠名权权后，，为了了投放放“超超级女女声””标志志的公公交车车体、、户外外灯箱箱、平平面媒媒体广广告，，蒙牛牛又追追加了了将近近8000万元的的投资资。7场总决决选2000万广告告。。超级女女声全全国总总决选选的广广告报报价为为5秒插播播价15秒11.2万元。。这个个报价价超过过央视视一套套15秒11万元的的报价价。59天娱公公司的的商业业模式式由电视视产生生的收收益并并不是是天娱娱传媒媒的着着眼点点，其其重点点操作作的领领域美美国电电视综综艺类类节目目总收收入中中约有有40%来自于于广告告收入入，剩剩下的的60%来自于于对节节目品品牌的的延伸伸营销销。因此，，由电电视节节目品品牌所所带来来的延延伸性性的相相关品品牌产产品的的开发发才是是节目目投资资方关关注的的战略略重点点。60阿里巴巴巴的的商业业模式式：BtoB马云创创立阿阿里巴巴巴走走的是是BtoB模式，，就是是让一一些做做制造造业的的中小小厂商商在互互联网网上做做国际际贸易易，以以解决决中小小企业业贸易易中的的信息息不对对称问问题；；中国的的中小小厂商商现在在都在在寻找找对外外贸易易的路路径，，阿里里巴巴巴提供供了一一个很很好的的通道道，所所以随随着中中国经经济的的发展展阿里里巴巴巴发展展的也也很快快。这种模模式可可以说说是互互联网网业里里最苦苦最累累的一一种，，即使使在美美国等等互联联网行行业最最发达达的国国家，，目前前也没没有企企业能能做成成功。。他现在领导的的一家公司，，每天收入超超过100万元。有700万家中国企业业、200万家外国企业业成为其会员员；61百度商业模式式的演进那时，搜索引引擎虽早已不不是什么新鲜鲜事物，上世世纪90年代中期崛起起的网站基本本上都是以搜搜索引擎为方方向，例如Yahoo、Infoseek等，但这这些公司司都没有有想过针针对中文文开发搜搜索引擎擎。2000年5月，NASDAQ股市泡沫沫刚刚破破裂，但但没出半半年（当当年9月），成成立才两两年、目目前全球球最大的的搜索引引擎Google开始提供供中文搜搜索门户户服务。。这对主主要提供供后台技技术服务务的百度度来说，，无疑是是一个挑挑战。因为在百度度创建之初初，盈利模模式与Google并无二致，，都是向门户网站站提供后台台网页搜索索服务。李彦宏的危危机感：“百度离破产产只有30天。”62李彦宏的新新商业模式式百度构建了了“竞价排名”搜索引擎商商业模式。。什么是“竞竞价排名””模式？“比如说搜搜索电视，，长虹，海海尔，先出出哪个厂家家的广告，，是根据竞竞价来排列列的。”即：搜索同同一个关键键词，哪家家企业出钱钱多，这家家企业的产产品或牌子子就可以排排在搜索结结果的前头头，这是从从国外学来来的一招，，李彦宏和和百度人一一直引以为为傲的，但但是当时这这招在国内内并不怎么么好使。百度率先在在国内推出出竞价排名名的广告方方式，一下下把自己由由搜索引擎擎技术提供供商转变为为一家独立立的网络搜搜索服务商商，而盈利利模式也由由技术服务务收费转变变成了广告告收入。63百度的商业业模式持续续有效性百度搜索引引擎每天的的文本搜索索次数达到到了1-2亿次。艾瑞市场咨咨询提供的的数字表明明，中国的的搜索引擎擎市场在2004年大约为5000万美元，预预计2006年将会增长长到2亿美元。2004年中国互联联网用户使使用搜索引引擎的用户户比例为80%，预计未来来两年使用用搜索引擎擎的用户呈呈现稳定增增长态势，，2004年使用搜索索引擎的互互联网用户户为8000万，预计2007年随着互联联网用户的的增长将接接近1.9亿。64百度在NASDAQ挂牌上市给给我们的启启示百度做上市市的准备花花了6个月的时间间，而前期期最关键的的是找到两家知知名投行协协助他们做做上市的工工作。高盛投行，，它曾帮腾腾讯、盛大大做海外上上市；瑞士信贷，，曾经协助助GOOGLE做上市工作作之所以选择择这两家，，李彦宏说说：“为了凸显显一个概念念，这两家家投行带出出去的公司司都是赚钱钱的。”这两家投行行也没让李李彦宏失望望，在美国国他们动用用了最优秀秀的人才，，所做的路路演也是级级别最高的的。65百度(BIDU)在NASDAQ挂牌上市2005年8月6日，百度(Nasdaq:BIDU)正式在NASDAQ挂牌上市，发发售404万股普通股票票（总股本3230万股），发行行价27美元，融资1.091亿美元。百度开盘便飙飙升至66美元，此后在在首日的交易易中股价最高高曾达到惊人人的151.21美元，最终报报收于122.54美元。在在纳斯达克上上市首日收盘盘时股价上涨涨了354%，这一数字为为美国股市5年来新上市公公司首日涨幅幅之最。不仅仅如此，仅仅仅发售了404万股股票的百百度，其首日日的交易量却却达到了不可可思议的2251.68万股，换手率率之高由此可可见一斑。以百度上市首首日122.54美元的收盘价价计算，其市市值已经达到到39.58亿美元。66陈天桥及盛大大的商业模式式盛大的多元化化与专业化路路径的演进：：开始时，当时时的盛大网站站什么都能做做，但实际上上什么什么都都不能做，我我们在当时又又做游戏又做做动画又做漫漫画又做周边边产品，这是是我们失败的的最主要的原原因。所来，，决心专做““网络游戏””。盛大的商业模模式是，每人人交35块钱玩一个月月“网络游戏”。“在一个工作作日的下午，，盛大同时有有80万人在线，他他们在玩盛大大的“网络游游戏”。我我觉得好恐怖怖，这个公司司才仅仅四个个月，就至少少是赚一个亿亿。”（江南春春语））67江南春春成功功的商商业模模式江南春春是通通过不不断播播放着着广告告的液液晶显显示屏屏，用用生动动的视视频广广告代代替了了呆板板的平平面广广告，，以此此来吸吸引投投资者者的眼眼球。。其实，江南春的赚赚钱方式很很简单，他他把液晶电电视装在楼楼宇的电梯梯口播放广广告，然后后收取广告告费。这个道理理说起来很很简单，但但是要怎么么才能把这这个简单的的创意，变变成一个广广告客户愿愿意掏钱，，投资者愿愿意买单的的盈利模式式呢？68陈天桥对江江南春商业业模式的启启示在江南春看看来，陈天天桥竟然在在短短四个个月的就实实现了一个个亿的营业业额，这是是自己想都都不敢想的的事情。陈天桥的网网络游戏给给江南春带带来了极大大的震撼，，他突然觉觉得自己就就像挤公共共巴士的乘乘客一样，，好不容易易才在拥挤挤的人群中中找到了一一块立足之之地，而陈陈天桥却在在一旁，开开着跑车扬扬长而去。。江南春：““天桥给我我的经验是是，你要找到一一个全新的的商业方式式你就会创创造一个超超额的利益益。”江南春第一一次深切地地体会到，，在创意面面前生意是是不平等的的。69江南春商业业模式的演演进江南春：““我当时的的一个概念念是，我用用十年犯了了一个我必必然要犯的的错误。””到底是什么么错误呢？？江南春认认为，自己己过去十年年从事广告告代理，是是整个产业业链中最难难赚钱、竞竞争最激烈烈的环节，，而陈天桥桥的赚钱之之道，是寻寻找市场空空白，另辟辟蹊径。悟悟到这一点点，江南春春在日记里里写下了自自己的感受受。江南春的新新商业模式式是什么？？（楼宇广告告、卖场广广告）+动态视频广广告！70江南春新商商业模式探探索过程江南春下定定决心寻找找新的商业业模式，但但是，它在在哪儿？在在之后长达达几个月的的时间里，，江南春一一直在寻找找答案，甚甚至在这家家汉源书屋屋他整整冥冥思苦想了了七天。江南春：“我当时已经经想了十几几种可能性性。”为了寻求灵灵感，当时时江南春做做得最多的的事情就是是找一帮朋朋友出来吃吃饭聊天。。2002年，铺天盖盖地的户外外广告贴满满了车身、、路牌和公公车站，当当时的江南南春试图找找到大家都都没有发现现的地方来来贴广告，，打起了写写字楼大门门的主意。。江南春：“我把国贸老老板找来喝喝茶，我说说我可以在在国贸的门门上做成广广告吗？当当场遭到严严词拒绝。。”71江南春新商商业模式探探索过程把高级写字字楼的门贴贴满广告