商业模式创新vi

商业模式创新

河北顺邦物流集团总经理赵旭2010年4月17日

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙1—现代管理学之父彼得．德鲁克

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙2摘要一、商业模式的定义二、商业模式的功能三、商业模式构成要素四、商业模式的特点五、案例分析六、商业模式创新七、商业模式创新应用——顺邦集团的商业模式分析

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙3回答问题：你心中的商业模式概念是什么?你自己的企业的商业模式是什么?

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙4你的生意、产品或服务是否有价值！？第1象限：不但你的东西对用户非常有用，而且只有你知道该怎么做。这样的企业称为“活力型企业”对客户的价值

提供独一无二产品或服务的能力

强强弱弱第4象限：你其实没什么独到的能力，但你做的东西有一定的用处，这样的企业只能是惨淡经营的“平庸型企业”。第3象限：不但没有人觉得你的东西有用处，还有一大帮人在跟你做一样的东西。这样的企业可以称为“凑趣型企业”。

第2象限：没有人觉得你的东西有用，但只有你在这么做；处于这个象限的企业，可以称为“冤大头型企业”。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙5企业发展生命周期：

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙你的企业处在哪个阶段？

6企业竞争环境：

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙你了解自己企业的竞争环境吗？

潜在进入者同行业中的竞争激烈情况替代产品供应商购买者7企业优劣势分析：

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙你企业的优势在哪里？

SWOT分析劣势——威胁（WT）组合劣势——机会（WO）组合优势——威胁（ST）组合优势——机会（SO）组合品格

企业内部优势与劣势企业外部机会与威胁

内部优势S：S1S2S3内部劣势W：W1W2W3外部机会：O1O2O3SO战略：依靠内部优势抓住外部机会方案：O1S1S2O2S1S3O3S3WO战略利用外部机会克服内部劣势方岸：O1W1O2W2W3

外部威胁：T1T2T3ST战略利用内部优势抵制外部威胁方案：T1T2S1S3T2T3S1S2T3S1WT组合减少内部劣势回避外部威胁方案：T2W18一、商业模式的定义三种理论：盈利模式论、价值创造模式论、体系论

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙91、盈利模式论此种理论认为商业模式就是企业的运营模式、盈利模式。

埃森哲公司的王波、彭亚利（2002）认为，对商业模式可以有两种理解：一是经营性商业模式，即企业的运营机制。二是战略性商业模式，指一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的。

迈克尔·拉帕（2004）认为，“商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式，一种能够为企业带来收益的模式。他认为，商业模式规定了公司在价值链中的位置，并指导其如何赚钱。商业模式定义

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙102、、价价值值创创造造模模式式论论此类类理理论论认认为为商商业业模模式式就就是是企企业业创创造造价价值值的的模模式式。。阿阿米米特和左特特（2000））认为，，商业模模式是企企业创新新的焦点点和企业业为自己、、供应商商、合作作伙伴及及客户创创造价值值的决定定性来源源。Petrovic等（（2001）认认为，商业模式式是一个个通过一一系列业务过过程创造造价值的的商务系系统。马格利··杜波森森等人（（2002）认认为，商业模式式是企业业为了进行价价值创造造、价值值营销和和价值提提供所形形成的企企业结构构及其合作伙伙伴网络络，以产产生有利利可图且且得以维维持收益益流的客客户关系资本本。阿福亚赫赫和图西西（2000））提出，，应当把商商业模式式看成是公司运运作的秩秩序以及及公司为为自己、、供应商商、合作作伙伴及及客户创造价价值的决决定性来来源，公公司依据据它使用用其资源源、超越越竞争者和向向客户提提供更大大的价值值。商业模式式定义

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙113、体体系论论此类理理论认认为商商业模模式是是一个个由很很多因因素构构成的的系统统，是一个个体系系或集集合。。马哈迪迪温（（2000）认认为，，商业模模式是是对企企业至至关重重要的的三种流流量———价价值值流、、收益益流和和物流流的惟惟一混混合体体。托马斯斯（2001））认为为，商业模模式是是开办办一项项有利利可图图的业务所所涉及及流程程、客客户、、供应应商、、渠道道、资资源和和能力力的总总体构造。。贝因霍霍克和和卡普普兰（（2003）强调了了商业业模式式的综综合性性、直觉和和创造造精神神。翁翁君奕奕把商商业模模式界界定为为由价价值主主张、、价值支撑撑、价价值保保持构构成的的价值值分析析体系系，提提供了了商业业模式式创意构思思和决决策的的一种种思维维方法法。商业模模式定定义

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙12罗珉、、曾涛涛和周周思伟伟（2005））认为为，商业模模式是是一个个组织织在明明确外外部假假设条条件、、内部部资源源和能能力的的前提提下，，用于于整合合组织织本身身、顾顾客、、供应应链伙伙伴、、员工工、股股东或或利益益相关关者来来获取取超额额利润润的一一种战战略创创新意意图和和可实实现的的结构构体系系以及及制度度安排排的集集合；；商业模模式至至少包包括三三个层层面的的含义义：①任何何组织织的商商业模模式都都隐含含有一一个假假设成成立的的前提提条件件，如如经营营环境境的延延续性性，市市场和和需求求属性性在某某个时时期的的相对对稳定定性以以及竞竞争态态势等等等，，这些些条件件构成成了商商业模模式存存在的的合理理性。。②商业业模式式是一一个结结构或或体系系，包包括组组织内内部结结构和和组织织与外外界要要素的的关系系结构构，这这些结结构的的各组组成部部分存存在内内在联联系，，它们们相互互作用用形成成了模模式的的各种种运动动。③商业业模式式本身身就是是一种种战略略创新新或变变革，，是使使组织织能够够获得得长期期优势势的制制度结结构的的连续续体。。袁新龙龙和吴吴清烈烈（2005））认为为，商业模模式可可以概概括为为一个个系统统，它它由不不同部部分、、各部部分之之间的的联系系及其其互动动机制制组成成；；它是是指企企业能能为客客户提提供价价值，，同时时企业业和其其他参参与者者又能能分享享利益益的有有机体体系；；它包包括产产品及及服务务流、、信息息流和和资金金流的的结构构，包包括对对不同同商业业参与与者及及其角角色的的描述述，还还包括括不同同商业业参与与者收收益及及其分分配的的划分分。商业模式式定义

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙13三类理论论从不同同的角度度论述了了商业模模式的内内涵。盈利模式式论从企业运运营的角角度切入入，认为为商业模式就是是企业如如何因应应环境变变化合理理配置内内部资源源实现盈利利的方式式，比较较浅显易易懂。价值创造造模式论论主要从价价值创造造的视角角来考察察商业模式式，认为为商业模模式是企企业创造造价值的的决定性性来源。体系论强调了商商业模式式的综合合性，研研究的视视角更宽泛、、更全面面，能够够从各个个维度更更系统地地诠释商商业模式的的实质，，应是我我们研究究的重点点。商业模式式定义

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙14二、商业业模式的的功能PaulTimmers(1998)认认为，商业模式式要指明明各参与与者及其其角色、、潜在利利益和收收入来源源。阿福亚赫赫和图西西（2000））认为，，商业模式式必须明明确向顾顾客提供供什么样样的价值值，向哪哪些客户户提供价价值，如如何为提提供的价价值定价价，如何何提供价价值以及及如何在在提供的的价值中中保持优优势。JoanMagretta(2002)认认为为，，商业业模模式式应应该该解解决决以以下下问问题题：：谁谁是是客客户户?客客户户的的价价值值是是什什么么?如如何何在在这这种种商商务务中中赚赚钱钱?将将这这种种价价值值以以合合适适的的成成本本交交付付给给客客户户的的根根本本经经济济逻逻辑辑是是什什么么?Chesbrough和和Rosenbloom（（2002））则则认认为为商务务模模式式是是连连接接技技术术开开发发和和经经济济价价值值创创造造的的媒媒介介。。他他们们认认为为商商业业模模式式的的功功能能包包括括:明明确确价价值值主主张张；；确确定定市市场场分分割割；；定定义义价价值值链链结结构构；；估估计计成成本本结结构构和和利利润润潜潜力力；；描描述述其其在在价价值值网网络络中中的的位位置置；；阐阐明明竞竞争争战战略略；；商商业业模模式式调调和和价价值值创创造造过过程程的的构构造造。。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙15三、、商商业业模模式式构构成成要要素素拉里里··博博西西迪迪、、拉拉姆姆··查查兰兰在在《《转转型型》》一一书书中中认认为为，，商业业模模式式是是从从整整体体角角度度考考虑虑企企业业的的一一种种工工具具。。商商业业模模式式的的三三个个组组成成部部分分是是外外部部现现实实情情形形，，财财务务目目标标以以及及内内部部活活动动。。罗珉珉教教授授认认为为，，一个个商商业业运运作作模模式式应应该该由由三三部部分分构构成成，，即即：：公公司司对对经经营营环环境境的的假假设设、、公公司司对对自自身身宗宗旨旨的的假假设设和和确确认认公公司司的的核核心心能能力力。。公公司司的的商商业业运运作作模模式式至至少少要要满满足足两两个个必必要要条条件件：：公公司司的的商商业业运运作作模模式式必必须须是是一一个个由由各各种种要要素素组组成成的的整整体体，，必必须须是是一一个个结结构构，，而而不不仅仅仅仅是是一一个个单单一一的的因因素素；；公公司司的的商商业业运运作作模模式式的的组组成成部部分分之之间间必必须须有有内内在在联联系系，，这这个个内内在在联联系系把把各各组组成成部部分分有有机机地地串串联联起起来来，，使使它它们们互互相相支支持持，，共共同同作作用用，，形形成成一一个个良良性性的的循循环环。。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙16RainerAlt和和Hans-DieterZimmermann（（2001））指指出出，，使命命（（Mission））、、结结构构(Structure)、、过过程程(Processes)、、收收入入(Revenue)、、法法律律事事务务(LegalIssues)和和技技术术(Technology)是是商商业业模模式式的的6个个要要素素。他他们们认认为为使使命命是是商商业业模模式式最最为为关关键键的的因因素素，，结结构构决决定定了了行行业业、、客客户户和和产产品品的的重重点点；；过过程程提提供供了了商商业业模模式式的的使使命命和和结结构构的的更更详详细细的的观观点点，，表表明明了了价价值值创创造造过过程程的的因因素素；；收收入入是是商商业业模模式式的的底底线线，，收收入入来来源源和和所所需需投投资资必必须须从从短短期期和和中中期期做做仔仔细细的的分分析析；；法法律律问问题题是是商商业业模模式式必必须须考考虑虑的的因因素素；；技技术术既既是是驱驱动动力力也也是是约约束束。。他他们们提提出出，，商商业业模模式式是是由由多多个个维维度度组组成成的的，，不不存存在在单单一一的的商商业业模模式式。。这这6个个因因素素是是建建立立商商业业模模式式的的一一种种框框架架。。商业业模模式式构构成成要要素素

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙17阿福福亚亚赫赫和和图图西西（（2000））认认为为，，商业业模模式式由由客户户价价值值、、范范围围、、定定价价、、收收入入来源源、、关关联联活活动动、、实实现现、、能能力力、、持持久久性性组组成成。。客户户价价值值（Customervalue））：：企企业业为为客客户户提提供供的的价价值值。。范围围(Scope)：：企企业业提提供供的的产产品品和和服服务务的的目目标标客客户户群群体体。。定价(Pricingstrategy)：价格格策略。收入来源(Revenuesources)：收入的的来源。关联活动(Connectedactivities)：为客客户提供价价值所必需需的一些相相关活动。。实现(Implementation)：：商业模式式各组成要要素的实现现。能力(Capabilities)：企业业的各种活活动要求所所必须具备备的能力。。持久性(Sustainability)：：维持企业业的竞争优优势。Osterwalder&Pigneur他们认为商商业模式由由服务理念念（包括价价值主张、、目标客户）、、技术结构构（包括服服务提供、、系统）、、组织安排排（包括网网络策略、、角色分配）以以及财务安安排（即收收入来源））4个要要素组成，，他们紧密密联系组成成一个有机的整体，，共同为客客户和业务务提供者创创造价值。。商业模式构构成要素

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙18Chesbrough和Rosenbloom（2002）则认为商业业模式有六六个要素，分别是是：价值主张、、市场分割割、价值链链结构、收收入来源和和成本结构构、价值网中中的位置以以及竞争战战略。价值主张（Valueproposition）：描描述客户的的需求、满满足客户需需求的产品以及从客客户角度来来看产品的的价值。市场分割（Marketsegment）：：明确市场场定位和具具体的细分分市场。价值链结构构（Valuechainstructure）：企业业在价值链链中的位置置和价值活动。。收入来源与与成本结构构（Revenuegenerationandmargins））：如何获取收入，，成本结构构以及目标标利润率。。价值网中的的位置（positioninvaluenetwork）：明晰晰竞争者、、互补者以及有助于于提升客户户价值的网网络效应。。竞争战略（Competitivestrategy）：公司司如何建立立持续的竞竞争优势。。商业模式构构成要素

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙19四、商业模模式的特点点1、有效性性商业模式的的有效性，，一方面是指指能够较好好地识别并并满足客户户需求，做做到客户满意意，不断挖挖掘并提升升客户的价价值。另一一方面，商商业模式的的有效性还指通过模模式的运行行能够提高高自身和合合作伙伴的的价值，创创造良好的的经济效益。同时，也包包含具有超超越竞争者者的，体现现在竞争全全过程的竞竞争优势，，即商业模式应应能够有效效地平衡企企业、客户户、合作伙伙伴和竞争争者之间的的关系，既要关注客客户，又要要企业盈利利，还要比比竞争对手手更好地满满足市场需需求。2、整体性性好的商业模模式至少要要满足两个个必要条件件：第一，商业模式必必须是一个个整体，有一一定结构，，而不仅仅仅是一个单单一的组成成因素；第二，商业模式的的组成部分之之间必须有有内在联系系，这个内内在联系把把各组成部部分有机地地关联起来，使它们们互相支持持，共同作作用，形成成一个良性性的循环。。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙203、差异性性商业模式的的差异性是指既具有有不同于原原有的任何何模式的特点，又不不容易被竞竞争对手复复制，保持持差异，取取得竞争优优势。这就要求求商业模式式本身必须须具有相对对于竞争者者而言较为为独特的价值取取向、以及及不易被其其他竞争对对手在短时时间内复制制和超越的创新新特性。4、适应性性商业模式的的适应性，，是指其应付付变化多端端的客户需需求、宏观环境变变化以及市市场竞争环环境的能力力。商业模式是是一个动态的概念，，今天的模模式也许明明天被演变变成不适用用的，甚至至成为阻碍企业业正常发展展的障碍。。好的商业业模式必须须始终保持持必要的灵活性性和应变能能力，具有有动态匹配配的商业模模式的企业业才能获得成功功。商业模式特特点

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙215、可持续续性企业的商业业模式不仅仅要能够难难于被其他他竞争对手在短时间间内复制和和超越，还还应能够保保持一定的的持续性。商业业模式的相相对稳定性性对维持竞竞争优势十十分重要，频繁繁调整和更更新不仅增增加企业成成本，还易易造成顾客和组组织的混乱乱。这就要要求商业模模式的设计计具备一定的前前瞻性，同同时还要进进行反复矫矫正。6、生命周周期特性任何商业模模式都有其其适合的环环境和生存存土壤，都会有一个个形成、成成长、成熟熟和衰退的的过程。商业模式特特点

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙22我们的观点点

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙23概括起来，，商业模式式的定义就就是：为实现客户户价值最大大化，把能能使企业运运行的内外外各要素整整合起来，，形成一个个完整的高高效率的具具有独特核核心竞争力力的运行系系统并通过过最优实现现形式满足足客户需求求、实现客客户价值，，同时使系系统达成持持续赢利目目标的整体体解决方案案。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙24小系统（企业）内外各要素整合形成合力（高效率）核心竞争力实现方式客户价值最大化持续赢利大系统（产业价值链）客户价值最大化\整合\高效率\系统\持续赢利\实现方式\核心竞争力\整体解决这八个个关键键词也也就构构成了了成功功商业业模式式的八个要要素，，缺一一不可可。商业定定义理理解

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙25商业模模式构构成九九个要要素（（国内内观点点汇总总）：：价值主主张（ValueProposition））：即即公司司通过过其产产品和和服务务所能能向消消费者者提供的价价值。。价值值主张张确认认了公公司对对消费费者的的实用用意义义。消费者者目标标群体体（TargetCustomerSegments）：：即公公司所所瞄准准的消消费者者群体。。这些些群体体具有有某些些共性性，从从而使使公司司能够够（针针对这这些共共性））创造造价值值。定定义消费费者群群体的的过程程也被被称为为市场场划分分（MarketSegmentation））。资源配置（ResourceConfigurations）：：即资资源和和活动动的配配置。。分销渠渠道（DistributionChannels））：即即公司司用来来接触触消费费者的的各种种途径径。这里阐阐述了了公司司如何何开拓拓市场场。它它涉及及到公公司的的市场场和分分销策策略。。客户关关系（CustomerRelationships）：：即公公司同同其消消费者者群体体之间间所建建立的联系系。我我们所所说的的客户户关系系管理理（CustomerRelationshipManagement））即与此相相关。。合作伙伙伴网网络（PartnerNetwork））：即即公司司同其其他公公司之之间为为有效效地提提供价值并并实现现其商商业化化而形形成的的合作作关系系网络络。收入模模型（RevenueModel））：即即公司司通过过各种种收入入流（（RevenueFlow）来创造造财富富的途途径。。成本结结构（CostStructure）：：即所所使用用的工工具和和方法法的货货币描描述。。核心能能力（CoreCapabilities）：：即公公司执执行其其商业业模式式所需需的能能力和和资格格。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙26客户价值最大化客户关系分销渠道收入模型核心能力资源配置市场定位合作伙伴网络成本结构商业模模式构构成九九要素素

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙27提供给给需求者者用什么么方式式？怎么做做？资本做什么么？为谁做做？用什么么做？？获取利利润获得资资本商业模模式（（businessmodel））的流流程:利差\服务务费渠道和和手段段生产方方式材料\采购购\物物流市场定定位需求\产品品\服服务融资模模式目标消消费群群整体解解决方方案营销模模式赢利模模式

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙28核心竞竞争力力，更多的的从企企业内内在的的、发发展的的观点点去分分析企企业和和市场场，不不同于于传统统的““结构构———行为为———绩效效的分分析框框架。。它有有三个个特征征：明明显的的竞争争优势势、扩扩展应应用的的潜力力、竞竞争对对手难难以模模仿。。从表表现形形式的的角度度，可可以将将企业业核心心竞争争力分分为四四类：：核心心产品品、核核心技技术、、核心心业务务、核核心能能力。。核心竞争力核心产品核心技术核心业务核心能力独特的客户发现、需求满足的产品技术诀窍、发明专利、生产模式特许经营、搭建交易平台、赢利模式管理模式、营销模式、融资模式、人力资源发展模式、独特的品牌效应、信誉价值核心竞争力的分类

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙29商业模模式““客户户价值值最大大化””是否否实现现的衡衡量标标准：：为顾客提提供更多多的价值值、降低顾客客的代价价、为顾客提提供更好好的价值值、更快速地地为顾客客服务。。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙30台湾作家家刘墉曾曾写过这这样的故故事:几个大学学生结伴伴登山，，中途因因天气的的变化急急忙返回回，却苦苦于找不不到下山山的路。。幸好当当地老乡乡及时赶赶到,他他们才得得以安全全下山.一个大大学生很很不服气气地对老老乡说：：“我们们知道方方向,只只是不熟熟悉道路路而已！！”老乡乡不客气气地回答答道：““你只知知道方向向有什么么用?方方向可以以帮助你你找路,但并不不等于路路!方向向告诉你你该往西西走,可可西边是是大峡谷谷,你不不知道路路,还是是走不出出来！””老乡的的话很很直白白，却却道出出一个个真理理：你你千万万不要要以为为找对对了方方向就就一定定能达达到目目标，，如果果找不不到具具体的的办法法，到到头来来还是是极有有可能能失败败！商业模模式不不仅仅仅是告告诉你你方向向！还要告告诉你你通往往方向向的路路!商业模模式是是方向向和道道路

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙31商业模模式的的组成成：融资模模式：：就是““获得得资本本”的的方法法；赢利模模式：：“做什什么””，““给谁谁做””，““做了了卖给给谁””，即如何何赚钱钱的的的方案案；管理模模式：：使整个个系统统高效效率的的运作作起来来的方方法；；营销模模式：：“做什什么产产品””，““产品品卖给给谁””，““如何何卖”的的方法法；生产模模式：：“怎么么做””

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙32融资模模式经营模模式扩张模模式生产模模式赢利模模式管理模模式营销模模式商业模模式组组成图图股权\债权权人单合合一3+2模式式“RAR模模式TPS模式式大船结结构模模式个体户户家族制制合伙人人制股份制制最优成成分系系统模模式形象授授权模模式价值附附加值值模式式订单驱驱动式式生产产模式式准时制制生产产模式式网络制制造与与动态态联盟盟绿色制制造概念营营销电视导导购服务营营销体验营营销连锁托管兼并联盟

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙33生产方方式客户需需求实现载载体实现手手段产品（（服务务）\品牌牌创造价价值标准\思想想产品经经营品牌经经营资本经经营人才经经营核心能能力核心技技术核心业业务核心产产品营销模模式赢利模模式实现全全过程程的组组织系系统的的高效效率直供商商业模模式总代理理制商商业模模式联销体体商业业模式式仓储式商业业模式专卖式商业业模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式式售后赢利模式式营销系统组织织上市4+1模式4P、4C、、4R+金融融工具管理模式融资模式商业模式价值值创造、实现现流程图

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙34管理升级产品经营品牌经营资本经营人才经营企业经营管理有四个层次经营公司价值实现的方式商业模式商业模式价值值实现路径

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙35不少CEO不不知道自己在在做什么?好买卖好机会做生意Business做企业Firm做公司Corporation好品牌好规范好制度好文化商业模式价值值实现路径

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙36四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业模模式价值实现的载载体卖产品:价价格战卖品牌:心心智资源争夺夺卖标准:垄垄断之争卖思想:新新、奇、特之之争价格战容易摧摧毁整个行业业品牌让消费者者对你有信任任感标准让消费者者认为你是行行业的权威者者思想让消费者者成为你的永永久忠诚者

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙37商业模式的内涵、特性；是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必备的属性。客户价值最大化原则资源整合原则持续赢利原则融资有效性原则组织管理高效率原则创新原则风险控制原则合理避税原则商业模式的核核心原则

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙38商业模式的竞竞争战略，解解决的是商业业模式向何处处去的方向问问题。可供选择的战战略有二种：：一种是“价价格竞争战略略”，一种是是“差异化战战略”。“价价格竞争战略略”指的是积积极地参与竞竞争，向对手手发起攻击，，通过与竞争争对手割喉杀杀价、血腥拼拼搏，试图跨跨越对手，解解决竞争，然然后取而代之之，成为市场场中的老大；；“差异化战战略”是摆脱脱既有市场竞竞争者，不与与竞争者竞争争，开创全新新市场空间或或领域，在新新的战场中将将竞争者远远远抛在后面，，独自悠悠地地身处一片崭崭新的天地之之中。“价格格竞争战略””是以竞争为为核心，“差差异化战略””则是以差异异化为核心。。毫无疑问，，明智的决策策者应该是选选择“差异化化战略”。商业模式的竞竞争战略

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙39发现市场空隙占领市场空隙扩大市场空隙独占市场空隙“差异化战略略”的要义:就是发现或或创造一个市市场缝隙，扩扩大这个市场场缝隙，最后后独占这个市市场缝隙。商业模式的竞竞争战略

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙40商业模式差异化细分市场领导者“差异化战略略”的要义就就是发现或创创造一个市场场缝隙，扩大大这个市场缝缝隙，最后独独占这个市场场缝隙。发现市场缝隙占领市场缝隙扩大市场缝隙独占市场缝隙品牌差异化产品差异化营销差异化传播差异化市场缝隙有有许多种，，有模式缝缝隙、产品品缝隙、技技术缝隙、、人群缝隙隙、行业缝缝隙、品牌牌形象缝隙隙、地域缝缝隙、渠道道缝隙、包包装缝隙、、需求缝隙隙、标准缝缝隙等等。。缝隙商业模式的的竞争战略略

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙41顾客的感觉觉价值决定定了基本竞竞争力单位成本（包括单位位资本成本本）边际利润消费者剩余余顾客价值（（V）价格（P））生产成本（（C）消费者剩余余＝顾客价价值－价格格边际利润＝＝价格－生生产成本创造价值创造价值＝＝顾客价值值－生产成成本＝感觉价值值企业的竞争争力

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙42价值链理论论形成“价值链””这一概念念，是哈佛佛大学商学学院教授迈迈克尔·波波特于1985年提提出的，波波特认为，，每一个企企业都是在在设计、生生产、销售售、发送和和辅助其产产品的过程程中进行种种种活动的的集合体。。所有这些些活动可以以用一个价价值链来表表示。它反反映企业所所从事的各各个活动的的方式、经经营战略、、推行战略略的途径及及企业各项项活动本身身的根本经经济效益。。波特的““价值链””理论揭示示，企业与与企业的竞竞争，不只只是某个环环节的竞争争，而是整整个价值链链的竞争，，而整个价价值链的综综合竞争力力决定企业业的竞争力力。价值链理论论

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙43利润企业价值链模型辅助活动企业基础设施人力资源管理技术开发采购主要活动规划设计开发销售服务价值链理论论

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙44钢铁物流企企业价值链链模型钢材物流公司基础设施及集成化信息平台人力资源管理（网上招聘培训等）技术开发钢材电子采购、销售（B2B,B2C）更多的网上在线服务钢铁物流中心内部仓储加工配送利润(1)(2)钢铁物流企企业的价值值链模型

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙45企业价值链其他企业其它企业供应商分销商顾客供应链产业价值链产业价值链链结构图产业价值链链理论

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙46产业价值链链的两个关关键问题是是虚拟化经营营和利益相关者者。虚拟化经营营是指以顾客客需求为导导向，放弃弃非核心业业务，专注注于核心业业务，以开开发培育使使企业可持持续发展的的核心能力力，与价值值链上非核核心能力厂厂家联盟，，抓住机会会所实现的的管理内部部化。相关利益相相关者是指在一个个产业价值值链内部相相互协作，，共同为顾顾客创造价价值的个体体。产业价值链链是资源整整合即价值值整合的趋趋势，资源整合合就是整合合产业价值值链中的资资源，构建建一个更有有竞争力的的利益相关关者的交易易结构及合合理的价值值分配方法法。产业价值链链理论

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙47本质资源互补，协同互助的企业平台目的提升整个产业价值链为客户创造价值的能力通过整合资源提升自己在产业价值链中的地位方式纵向整合、横向整合、品牌整合路径资源、产业、价值链、价值网载体技术、品牌、市场、资金手段并购、吸收合并、战略联盟、合资资源整合解解析表

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙48五、案例分分析案例一：举举办奥运会会

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寻找破解竞争和企业发展的金钥匙50商业模式创创新关键：：回头看奥运运承办的发发展史，尤尤伯罗斯利利用奥运会会全球唯一一的资源优优势，通过过赞助限制制企业数量量和设置赞赞助门槛成成功营造了了机会的稀稀缺性并提提升了商业业价值，同同时大力开开源节流并并最终一举举获利，让让洛杉矶奥奥运会成为为奥运发展展史的里程程碑。尤伯罗斯通通过不走寻寻常路的思思维创新，，使用崭新新的商业经经营方法成成功突破了了奥运会千千年以来严严重亏损的的困境，营营造了奥运运会获利经经营的成功功模式，进进一步铸就就了奥运会会的辉煌。。案例分析

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙51案例二：汇汇源果汁

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寻找破解竞争和企业发展的金钥匙54商业模式创创新关键：：汇源的发展展思路是，，用养活企企业的承诺诺盘下国有有罐头厂；；通过补偿偿贸易用未未来的产品品输出换进进先进的生生产线；用用海外合同同订单预付付款来启动动生产线，，并利用新新合同融资资、还款。。这样实现现了原始积积累并不断断滚动发展展，最终找找到果汁这这个在中国国还没有形形成气候的的产品，然然后利用先先发优势，，迅速做成成行业的老老大。案例分析

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙55案例三：星星巴克咖啡啡

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寻找破解竞争和企业发展的金钥匙57商业模式创创新关键：：规模效应：：全球13000家家店；品牌价值；；闹市建店；；上市：名利利双收案例分析

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙58案例四：DELL

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寻找破解竞争和企业发展的金钥匙60案例六：台台湾埔里酒酒厂

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寻找破解竞争和企业发展的金钥匙价值曲线65商业模式分类角度具体分类举例产业价值链小系统一般企业大系统超级女声节目空间定位虚拟空间新浪、搜狐现实空间联想、海尔企业资本的构成性质以产业资本为主格兰仕、长虹以商业资本为主沃乐玛以金融资本为主银行、信托公司以产业与商业资本相结合国美、联想从经营标的物划分以经营产品、服务为主制造业、咨询业以经营品牌、信誉为主可口可乐以资本经营为主银行、信托公司以商品与资本经营相结合海尔、新疆德隆从企业生存信赖度划分偏重于融资模式为主国美偏重于管理模式为主华为偏重于营销模式为主脑白金偏重于生产加工为主格兰仕知名企业的的主要商业业模式特点点

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙66现场互动一一（小组讨讨论5分钟钟）：如家快捷酒酒店的商业业模式？客户价值最大化客户关系分销渠道收入模型核心能力资源配置市场定位合作伙伴网络成本结构

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙67现场互动二二（小组讨讨论5分钟钟）：如何高价卖卖掉天安门门翻修废弃弃的广场砖砖？客户价值最大化客户关系分销渠道收入模型核心能力资源配置市场定位合作伙伴网络成本结构

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙68课后作业：：尝试设计““北京牌香香烟”的商商业模式？？客户价值最大化客户关系分销渠道收入模型核心能力资源配置市场定位合作伙伴网络成本结构

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙69课后作业：：尝试写出你你的企业商商业模式？？客户价值最大化客户关系分销渠道收入模型核心能力资源配置市场定位合作伙伴网络成本结构

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙70“价值创新新”是商业业模式的灵灵魂；“以客户为为中心”是是商业模式式创新的根根本和立足足点；“经济联盟盟”是商业业模式的载载体；“差异化””是商业模模式创新的的关键；“信息网络络平台”是是商业模式式创新的有有效工具；；“资源配置置和高效使使用”是商商业模式创创新的条件件；“收入模型型和成本结结构”是商商业模式创创新的目的的。六、商业模模式创新（（businessmodelinnovation）

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙71比赛项目一一：建塔要求：每组只给6张A4纸纸、2卷透透明胶布、、一把剪刀刀，比赛哪哪组建的塔塔最高。检验成果：：其他组同事事在半米距距离内用嘴嘴吹气不倒倒。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙72比赛项目二二：数格子子（共有多多少个正方方形？）要求：时间间1分钟

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙73商业模式创创新的三种种类型商业模式的的创新可以以分为三种种类型，即即收入模式式、行业模模式以及协协作模式创创新。

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙74收入模式创创新主要是是指通过重重新配置产产品或推出出新的定价价模型实现现的创新，，是一种利利用客户体验、、选择和喜喜好进行创创新的模式式。这种创创新方式一一般与产品品的后续服服务有关。。举例：采取定价模模型实现创创新的鼻祖祖是吉列(Gillette)公公司。吉列成立立初期(大大约1903年)将将一把剃刀的零零售价定为为55美分分，这个价价格实际上上不到其成成本的1/5。表面面上看吉列列做的是赔赔本买卖，实实际上，吉吉列大赚特特赚。因为为“吉列剃剃刀”只能能使用吉列列发明的专专利刀片，，顾客每次购买剃刀刀，必须配配套买刀片片，吉列把把刀片定价价为5美分分，而实际际成本还不不到1美分分。对顾客而言，一一个刀片可可以使用六六七次，每每次刮脸成成本不足1美分。正正是凭着收收入模式的的创新，才造就就了吉列公公司在剃刀刀行业的霸霸主地位。。中小企业板板上市公司司中，也有有一些采用用收入模式式创新，如如ATM(自动柜员员机)制造造公司御银股份(行情股股吧)(002177)以介介入ATM运营的方方式，实现现收入模式式的突破和和创新。御御银股份原是ATM产品品生产商，，主要以研研发、生产产、销售ATM为主主。2002年，公公司开始介介入ATM运营营服务，与与银行合作作，由公司司提供ATM，通过过银行网络络向银行卡卡的持卡人人提供银行卡交易服服务，公司司根据每台台ATM提提供的交易易笔数向银银行收取手手续费。2008年年，御银股股份与银行合合作运营服服务收入占占总收入的的比例达到到了39%。此外，如生产炸药的的企业直接通过爆爆破工程服服务收费，，中央空调行行业直接为客户户提供“冷与热””收费，以以及生产LED照明的企企业向用户免费费提供LED，从节节约的电费费中收取费费用等，都是收收入模式的的创新。商业模式创创新的类型型

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙75行业模式创创新是指通通过向新行行业转移、、重新定义义现有行业业，并创建建全新行业业，实现行业模式式的创新。。行业模式式创新的典典型公司是是苹果公司司，原来主主要从事电电脑以及数字产品的的经营，通通过iPod与iTunes的结合，，开创了一一个全新的的行业。举例：中小板中，，九阳股份(002242)是是一例。九九阳股份结结合中国人人的饮食习习惯，融合合榨汁机以及及电水壶功功能，建立立了小家电电行业中新新的细分行行业—豆浆浆机行业。。协作模式创创新是指通通过专业化化分工和价价值链分析析，重新定定义企业在在价值链中中的角色和组织织边界。如美特斯邦威威(002269)，，将工作重重心放在服服装设计、、品牌运营营、渠道建建设上，而将生产全全部外包给给其他企业业。又如鱼跃医疗(002223)，，在保持产产品品牌以以及销售渠渠道等核心心能力的前前提下，将产品设计计外包给专专业设计公公司，在提提高产品质质量与档次次的同时，，控制了成成本。近年来，部部分加工类类企业向价价值链的前前端如研发发、设计，，以及价值值链后端如如渠道、服务务等延伸伸，也是是协作模模式创新新的主要要形式。。随着全全球一体体化以及及信息技技术的发展，采采用协作作模式创创新将成成为商业业模式创创新的主主要类型型。商业模式式创新的的类型

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙76商业模式式创新案案例

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寻找破解竞争和企业发展的金钥匙87钢铁贸易钢铁物流电子商务项目投资研发咨询网上交易平台项目物流公共信息平台项目百营及外埠公司电子商务金融项目百营物流中心项目、丝网项目战略合作公司导弹发展展模式顺邦集团团商业模模式创新新

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙88集团业务平台资金管理平台银行、金融机构、投资担保机构股东股东股东股东投资项目1项目2项目3项目4扩张与复制百营模式式顺邦集团团商业模模式创新新

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙89FCL体体系钢铁物流综合管理与运营平台物流电子商务物流金融物流信息化物流基本功能顺邦集团团商业模模式创新新

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙90总部基地地模式办公楼租售钢铁物流总部基地电子商务中心融资担保中心运营中心信息中心研发中心顺邦集团团商业模模式创新新

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寻找破解竞争和企业发展的金钥匙92顺邦集团团商业模模式创新新

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙和顺文化化公司愿景景：创新发展展的前行行者、社社会价值值的创造造者、员员工幸福福的提升升者公司使命命：推动钢铁铁物流业业大整合合，拓展展物资流流通领域域新空间间企业方针针：和则兴大大业，顺顺则达天天下企业精神神：和合顺达达，自强强不息人才才观观：尊重人才才、知人人善任，，用适合合的人做做合适的的事服务务观观：满意是最最高的奖奖赏客户户观观：客户价值值在创造造中体现现工作作风风：认真、快快、坚守守承诺工作准则则：求真、务务实、超超越、创创新行为准则则：保证完成成任务，，决不找找借口经营理念念：诚信为本本，和合合共赢管理理念念：厚德载物物、无为为而治发展展观观：居安思危危，不进进则退生存存观观：适者生存存质量量观观：只有更好好，没有有最好顺邦集团团企业文文化93上世纪80年代代实施公公司组织织重组（（EOR）组织重组组是组织织对组织织内部架架构的重重新安排排以适应应公司新新的战略略需要.通常的的组织重重组包括括组织机机构的重重新组合合、增减减、拆并并等.另另外由于于新的管管理系统统的引入入通常也也会引发发组织重重组已适适应新的的流程.组织重重组是组组织不断断适应环环境和对对为未来来环境变变化的前前驱性准准备.面面对动荡荡变化的的组织环环境以及及越来越越加剧的的不确定定性,敏敏捷、柔柔性、高高效的组组织结构构是每一一个组织织追求的的目标.健全、完完善的组组织设计计是企业业运行的的基石，，合理的组组织结构构设计能能够提高高组织运运行效率率，减少部门门间协调调工作量量，进而而迅速有有效地组组织资源源满足市市场需求求。企业管理理发展轨轨迹

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙9490年代代实施业业务流程程再造（（BPR）“BPR是是对企业业的业务务流程作作根本性性的思考考和彻底底重建，，其目的的是在成成本、质质量、服服务和速速度等方方面取得得显著的的改善，，使得企企业能最最大限度度地适应应以顾客客(Customer)、竞竞争(Competition)、、变化(Change)为特特征的现现代企业业经营环环境”。。在管理理学界号号称是继继全面质质量管理理后的第第二次革革命。企业管理理发展轨轨迹

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙952000年后实实施商业业模式转转型(再再造)(BusinessModelTransformation，，BMT)成长型、、变革型型、国际际化型据报道,IBM公司日日前在纽纽约发布布了2006年年全球商商业领袖袖情况调调查报告告.报告告结果显显示,由由于商业业竞争激激烈,市市场压力力增大,全球65%的的大公司司总裁计计划未来来两年内内对公司司进行全全面改组组,希望望通过新新的商业业模式和和管理手手段保障障企业持持续发展展。企业管理理发展轨轨迹

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙96价值链理理论对木木桶理论论的冲击击1985年,波波特提出出了“价价值链””概念,颠覆了了传统的的“木桶桶理论””。“木木桶理论论”说企企业应该该去补短短，以求求“滴水水不漏””，从而而获得最最大的价价值。而而价值链链理论则则指导企企业抛弃弃“短板板”、打打破木桶桶，加长长“长板板”形成成利器。。按照波波特的理理论，企企业应该该强化业业务流程程中真正正创造价价值、具具有比较较优势的的环节。。商业模式式转型的的理论基基础

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙97被尊为台台湾“IT教父父“的施施振荣先先生提出出了个有有名的““微笑曲曲线”，，X轴轴是研发发、制造造、行销销，Y轴轴是附加加值要素素，代表表知识产产权和品品牌、服服务。这这个曲线线的意思思是说，，通过产产品附加加值曲线线的上升升，能带带动产业业链价值值的增加加和利润润的提升升。商业模式式转型的的理论基基础

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寻找破解竞争和企业发展的金钥匙99商业模式式转型的的理论基基础

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙长尾理论论对二八八理论的的冲击美国《连连线》杂杂志主编编克里斯斯·安得得森在研研究了众众多互连连网公司司和传统统商业公公司（包包括沃沃尔玛））后，于于2004年提提出了互互联网商商业模式式的”长长尾”理理论,即即只要存存储和流流通的渠渠道足够够大,需需求不旺旺或销量量不佳的的产品共共同占据据的市场场份额,完全可可以和那那些数量量不多的的热卖品品所占据据的市场场份额相相匹敌,而且可可能创造造的利润润更大.我们都都知道,在传统统的商业业模式中中有一个个经典的的“二八八法则””，即20%的的产品能能带来80%的的销售额额,而另另外的产产品只能能带来20%的的销售额额,并且且这部分分产品几几乎不能能为企业业带来利利润。100“世界是是平的””由于互互联网网的出出现和和交通通工具具的改改善，，把地地球变变成了了一个个村。。经济济全球球化、、经济济一体体化已已经成成为了了现实实。世世界经经济的的盛衰衰、国国际经经济周周期的的震荡荡都会会直接接影响响中国国经济济的起起伏。。以前前因为为信息息的不不对称称或政政策的的壁垒垒或地地域区区隔所所形成成的商商业模模式受受到了了空前前挑战战。《世界界是平平的》》作者者托马马斯··佛里里德曼曼说，，假如如今天天你去去硅谷谷找创创业投投资基基金，，说你你打算算成立立新公公司，，但不不考虑虑外包包或离离岸生生产，，他们们会马马上送送客。。商业模模式转转型的的理论论基础础

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙101资产证证券化化的趋趋势,使人人们比比以前前任何何时候候都关关注资资产的的流动动性和和风险险控制制资产证证券化化是指指通过过在资资本市市场和和货币币市场场发行行证券券筹资资的一一种直直接融融资方方式。。商业业票据据、有有抵押押债券券、股股票等等都属属于这这种形形式的的资产产证券券化商业模模式转转型的的理论论基础础

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙102总结：：以新的的方式式满足足客户户需求求以及及需求求结构构的变变化；；改变价价值链链的关关键环环节；；纵向一一体化化整合合价值值链、、跨行行业整整合资资源以以构成成独特特的价价值链链。商业模模式改改造路路径

寻找破解竞争和企业发展的金钥匙1031.跨跨行业业融合合的趋趋势3.行行业娱娱乐化化的趋趋势6.长长尾理理论广广泛运运用的的趋势势8.成成熟商商业模模式不不断扩扩展、、复制制、放放大的的趋势势5.从从产业业链的的低盈盈利区区向高高盈利利区转转移的的趋势势2.传传统产产业于于互联联网结结合的的趋势势4.各各种金金融及及衍生