商务谈判过程概论

波澜起伏

——商务谈判过程一、报价报价的涵义：报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。报价的原则“最低可接纳水平”原则所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终级结果。

你公司将即将购买的原材料的最低可接纳水平定为10000元/吨，意味着什么？你的供应商将即将出卖的原材料的最低可接纳水平定为8500元/吨，意味着什么？成交价格：8500—10000元/吨“利益最大化”原则

只要能够找到充分的理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。

撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在25亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。报价的顺序先报价：优点：有利于己方提出自己的期望价位有利于遏制对方的进攻欲望有利于控制谈判的价格水平

缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。

你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？

在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。后报价的利弊和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。

案例吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了……经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。报价的方式低价报价方式（日本式报价），其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。对策策：：不不要要只只注注意意最最后后的的价价格格，，对对其其报报价价所所包包含含的的内内容容进进行行认认真真分分析析、、与与其其他他客客商商进进行行比比较较。。高价价报报价价方方式式（西西欧欧式式报报价价）），，其其一一般般做做法法是是，，首首先先提提出出留留有有较较大大余余地地的的价价格格，，然然后后根根据据买买卖卖双双方方的的实实力力对对比比和和该该笔笔交交易易的的外外部部竞竞争争状状况况，，通通过过给给予予各各种种优优惠惠，，如如数数量量折折扣扣、、价价格格折折扣扣、、佣佣金金和和支支付付条条件件中中的的优优惠惠（（如如延延期期付付款款、、提提供供优优惠惠信信贷贷等等））来来逐逐渐渐软软化化和和接接近近买买方方的的立立场场和和条条件件，，最最终终达达到到成成交交的的目目的的。。欧式式报报价价和和日日式式报报价价最最大大的的区区别别一个个是是高高出出手手往往下下走走，，一一个个是是低低出出手手往往上上走走。。欧式式报报价价是是价价格格报报出出以以后后他他是是逐逐渐渐往往下下走走，，而而日日式式报报价价是是给给你你一一个个价价格格很很低低的的报报价价，，很很有有竞竞争争力力，，你你只只要要把把它它抓抓住住了了，，他他就就会会告告诉诉你你，，如如果果你你再再有有其其他他附附加加条条件件的的话话，，这这个个价价格格它它往往上上扬扬。。在欧欧式式报报价价种种责责任任是是比比较较清清楚楚的的，，在在日日式式报报价价中中有有相相当当多多比比较较含含糊糊的的地地方方。。实际上上是两两种文文化的的区别别。因因此在在报价价过程程中，，要比比较仔仔细，，你适适合那那个用用那个个，严严格的的说我我们还还不太太适应应按非非常规规范的的游戏戏规则则办事事。加法报价方方式，就是报价价时并不将将自己的要要求一下子子报出，而而是分成几几次提出，，以免一锅锅端出吓倒倒了对方，，导致谈判判破裂。由由于总的要要求是被分分解成若干干个小要求求逐个提出出的，容易易为对方所所接受。除法报价方方式，与加法报报价方式煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保太平。电脑游戏机的广告：一台电脑VCD机=一台VCD十一台游戏机十一台电脑。还有那些呢？··········二、讨价还还价讨价：讨价是指指谈判中的的一方首先总体讨价（宏观角度）：总体讨价常常用于谈判的一方对其对手报价评论之后的第一次要价，或者在较复杂的交易的第一次要价时用。

“贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的”；“我方的评价意见说到此，待资方作出了新的报价后再谈”。具体讨讨价（（微观观角度度）：：常常常用于于对方方第一一次改改善价价格之之后不不易采采用总总体讨讨价方方式的的报价价。“具体体”的的要求求在于于准确确性与与针对对性，，而不不在于于将自自己的的材料料“全全部””端出出来。。可将具具体的的讨价价内容容分成成几块块，如如技术术费、、设备备件、、资料料、技技术服服务、、培训训、支支付条条件等等。按各项项内容容的水水分大大小归归类，，水分分大的的放一一类、、中等等的放放一类类、水水分小小的放放一类类。讨价———改改善后后的新新价———新新的讨讨价（新的的评价价）评价的的作用用：转题：“贵方方新的的价格格的确确考虑虑了我我方的的意见见，但但仍然然存在在一定定的差差距，，希望望贵方方进一一步考考虑。。为了了抓紧紧时间间促进进谈判判，我我们可可以继继续往往下谈谈，等等贵方方对该该点有有新的的建议议时，，我们们再返返回来来谈。。”深入讨讨价：“我方方的评评论已已清楚楚地指指出了了贵方方的问问题，，资方方新的的价格格并没没有完完全反反映我我方的的意见见贵方方今天天的新新报价价令人人失望望，仅仅对提提出的的问题题作了了微小小的调调整，，像这这种不不尊重重我方方意见见的态态度，，很难难使我我方有有交易易成功功的信信心””。还价还价，，即卖卖方应应买方方讨价价作出出新的的报价价后，，期望望买方方重新新给出出价格格的意意见。。还价起起点受受制于于三个个因素素：双双方价价格差差距、、交易易物的的客观观成本本及还还价次次数交易物的客观观成本：物质质上的消耗成成本+营业利利润指标挑剔还价策略略：吹毛求疵疵、鸡蛋里面面挑骨头还价的次数策策略：3-4次为宜讨价还价讨价还价，是在交易双双方讨价与还还价分段走完完后，为了最最终解决还价价后的差距，，双方作出的的短兵相接的的谈判冲刺，，是不分时间间、地点、方方式的最后的的价格磋商。。讨价还价是以以成交可能为为中心双方探探索各自最大大的利益点的的双方的让步怎么让法？三、让步的方方式你们降低了对对X的要求，，我愿意放弃弃Y如果你给我A和B，我就就给你C和D张三和李四分分别和一个客客户谈判计算算机零件的购购买单价。两两方都对对方方说：已做了了最大让步，，客户会相信信谁？张三：三次让让步，每次让让利四元李四：四次让让步，每次让让利分别为四四、三、二、、一元比较两者的让让利方式蚕食在即将结束交交易时，一方方会要求对方方在一项以前前未讨论过的的条件上作出出一个较小的的让步。你在衣服店里里试了好多身身衣服后，告告诉售货员如如果免费赠送送一条领带的的话，你会买买下一套衣服服，这条领带带就是蚕食的的目标。在商业交往中中，这种方法法往往是这样样的，在经过过一段相当长长的时间的谈谈判而即将达达成协议的时时候，一方要要求另一方加加入一条未讨讨论过的条款款，这项条件件将使对手遭遭受较小的损损失。“直直到到现现在在才才想想起起来来这这个个条条款款而而感感到到非非常常抱抱歉歉””“必须得得到这项项协议，，否则会会被解雇雇”你在日常常生活中中会使用用这种策策略吗？？妥协让步步的必要要性“善弃者者善得””善于妥协协是一个个成熟谈谈判者的的标志之之一妥协是一一种创造造性的工工作妥协是从从事商务务谈判工工作的人人应该掌掌握的基基本技能能妥协让步步的原则则不做无谓谓的让步步，让步步要有前前提条件件不做轻易易的让步步，让步步时机要要把握不做幅度度很大的的让步，，让步幅幅度需要要控制不做频繁繁的让步步，让步步次数不不宜多促使对方方让步的的方法先苦后甜甜软硬兼施施情绪爆发发分化对手手利用竞争争得寸进尺尺声东击西西先斩后奏奏最后通牒牒案例：中国农民民的聪明明才智，，真是怎怎么估计计也不会会过分。。改革不不到10年，他他们便从从封闭的的“桃花花源”里里闯出来来，变为为商人、、企业家家、建筑筑学家………中国国农民迅迅速走向向世界，，开展跨跨国贸易易，他们们中间正正在涌现现一大批批外贸专专家、精精明的谈谈判专家家……娄娄维川，，这位山山东掖县县土山镇镇的农民民，在引引进一套套塑料编编织袋生生产线的的谈判中中，长了了中国人人的志气气。娄维川先先后在土土山镇创创办过拖拖拉机和和椽胶厂厂，他为为掖县制制造了第第一台拖拖拉机，，成名于于掖县县县志。1984年娄维维川从青青岛得到到信息：：日本某某纺织株株式会社社正准备备向我国国出售先先进的塑塑料编织织袋生产产线。娄娄维川当当即到进进口过类类似设备备的青岛岛、潍坊坊等国营营大厂考考察，确确认引进进可行。。1985年春，，烟台市市塑料编编织袋厂厂厂长娄娄维川同同日本某某株式会会杜社东东吉村先先生达成成正式谈谈判购买买生产线线的口头头协议。。4月5日，娄娄堆川和和其他同同志一道道在青岛岛开始与与日方谈谈判。在在进行了了一周的的技术交交流后，，谈判进进入实质质阶段。。对方主主要代表表是国际际业务部部的中田田课长，，他起立立发言：：“我们们经销的的生产线线，由日日本最守守信用的的三家公公司生产产，具有有80年年代先进娄维川川微微微一笑笑，心心想一夜夜这个个价价格格已已经经是是不不错错的的次日日，，日日方方毫毫无无动动静静，，有有人人沉沉不不住住气气，，怕怕真真谈谈崩崩了了。。娄娄维维川川很很泰泰然然：：““沉沉住住气气，，明明天天上上午午会会有有信信来来的的!””果果然然，，一一清清早早来来了了消消息息：：日日方方请请中中方方暂暂不不要要和和其其他他厂厂家家谈谈判判，，厂厂东东正正和和生生产产厂厂家家协协商商，，让让几几家家一一齐齐让让价价。。这次次能能否否成成功功，，娄娄维维川川心心中中也也没没底底，，总总是是省省一一文文算算一一文文了了。。娄娄维维川川研研究究了了谈谈判判对对手手心心理理，，预预先先想想好好了了反反建建议议，，准准备备着着我我方方的的价价格格要要求求，，一一旦旦无无法法正正面面达达到到，，也也要要变变换换形形式式，，把把钱钱再再找找回回来来。。日日方方经经过过再再次次请请示示，，宣宣布布最最后后开开价价，，再再让让3％％，，为为110万万。。距距离离娄娄维维川川的的要要求求，，只只差差3万万多多美美元元了了。。娄娄维维川川看看到到对对方方已已经经宣宣布布为为最最后后价价格格，，再再挤挤，，也也不不可可能能了了，，便便慨慨然然与与日日方方代代表表握握手手成成交交。。同同时时，，他他提提出出日日方方来来华华安安装装设设备备所所需需费费用用，，一一概概由由日日方方承承担担。。娄娄堆堆川川这这个个反反建建议议，，又又把把那那2％％差差价价挤挤过过去去不不少少。。谈判终于结结束，娄堆堆川累得一一句话也不不想再说。。半个月功功夫，白天天在谈判桌桌上角逐，，晚上不是是商量对策策，就是星星夜赶回土土山镇汇报报，就是铁铁打的，也也有站不住住的时候，，日方的中中国课课长长对娄维川川的副手孙孙世俊说：：“你们娄娄厂长真厉厉害，我真真有点怕和和他谈!””如今，娄维维川的塑料料编织袋厂厂已经生产产一年多，，为国家创创汇700万元，实实现利润200万元元。工厂引引进生产线线的110万美元，，在1988年就全全部赚回来来了。娄维维川还带领领大家对这这套相当先先进的设备备进行了成成功的改造造，使年产产量比原设设计能力又又增加了400万条条编织袋。。四、谈谈判的收尾尾与签约（一）收尾阶阶段应注意意的问题仓促收尾会会让对方认认为我们占占了便宜，，而拒绝签签约，是煮煮熟的鸭子子又飞了。。反之，拖拖拖拉拉，，市场行情情变了，也也失去了签签约机会。。所以，选择收尾的的时机非常常重要。交易达成阶阶段，要经经过成文和和认可或签签约两个过过程。随着着磋商的深深入，双方方逐渐趋向向一致，谈谈判前途光光明，双方方可以从各各自角度，，促使买卖卖成交。可先签一个个协议备忘忘录，把双双方协商一一致的事情情肯定下来来；在谈判判双方就谈谈判项目达达成一致后后，还要形形成书面文文件，签定定经济合同同或协议书书。在谈判的最最后阶段，，虽然双方方经过讨价价还价，命命名谈判的的每个问题题，都取得得不少进展展，交易已已经渐趋明明朗，但仍仍存一些障障碍，此时时如果放松松警惕，急急于求成，，则可能功功亏一箦，，前功尽弃弃。1、不能有有大的单方方面的让步步如果在收尾尾阶段，你你突然有一一个大的单单方面让步步，对方容容易认为你你兜里还有有可以让步步的内容没没拿出来，，就更会逼逼你让步，，这更不利利于我们达达成协议。。2、认真回回顾双方达达成的协议议谈判的最后后阶段容易易出现的问问题有两个个，一是谈谈判的破裂裂；二是内内部态度不不统一。为为避免出现现上述问题题，就需要要认真回顾顾双方达成成的协议。。假如议程程上有四点点，我们有有多少点达达成了共识识，通过多多提问、多多说，利用用澄清事实实的方法，，利用证明明、说服的的方法，建建立良好的的气氛。尤尤为注意的的是我们的的态度、感感情，我们们不要被对对方的拖延延，或一点点点犹豫，，而造成我我们的态度度和情绪有有很大的影影响，避免免因情绪的的影响而功功亏一篑。。3、澄清所所有模棱两两可的事情情这点是很多多谈判人员员不愿做的的事情，因因为这些人人想打擦边边球，因为为是模棱两两可的事情情，我先把把合同签下下来，到时时候再说。。这样做虽虽然短期内内我们看到到的是把协协议达成了了，但长期期就会造成成我赢对方方输的局面面，造成对对方再也不不会与我们们合作了，，或者对方方找机会来来报复我们们。所以，，我们应澄澄清所有模模棱两可的的事情，减减少误会。。4、避免时时间不够带带来的被动动到最后我们们还有很多多事情要做做，所以要要避免时间间不够。不不要让对方方误认为我我们急着要要签约，最最好时说：：“经过我我们双方的的沟通，事事情谈得差差不多了，，双方工作作人员共同同起草了个个文本草案案，你看看看还有什么么地方要修修改吗？如如果没有，，咱们就签签字。”（二）收尾尾的时机1、向对对方发出出信号收尾，在在很大程程度上是是一种掌掌握“火火侯”的的艺术。。通常会会发现，，一场谈谈判虽旷旷日持久久但进展展甚微，，然后由由于某种种原因，，大量的的问题会会神速地地得到解解决，双双方互做做一些让让步，最最后的细细节在几几分钟内内即拍扳扳。一项交易易将要明明确时，，双方会会处于一一种准备备完成时时的激奋奋状态，，这种激激奋状态态的出现现，往往往是由于于一方发发出成交交信号所所致。谈判者使使用的成成交信号号通常有有以下几几种：1）谈判判者用最最少的言言辞，阐阐明白己己的立场场。谈2）谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。这表示，如果他的建议不被接受，除非中断谈判，否则没有别的出路。

3）谈谈判者者在阐阐明自自己的的立场场时，，完全全是一一种最最後的的决定定的语语调，，坐直直身体体，双双臂交交叉文文件放放在一一边，，两眼眼紧盯盯对方方，不不卑不不亢，，没有有任何何紧张张的表表示。。4））回回答答对对方方的的问问题题尽尽可可能能简简单单，，常常常常只只回回答答一一个个””是是””或或““否否””，，5）一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。

发出出这这些些信信号号，，目的的在在于于推推动动对对方方脱脱离离勉勉勉勉强强强强或或惰惰性性十十足足的的状状态态，，设设法法使使对对方方行行动动起起来来，，而而达达成成一一个个承承诺诺。。这时应注意意的是，如如果过分使使用高压政政策，有些些谈判对手手就会退步步；如果过过分表示你你希望成交交的热情，，对方就有有可能会不不让一步地地向你进攻攻。2、最后的的总结在交易达成成的会谈之之前，有必必要进行最最后的回顾顾和总结，，其主要内内容包括：：1）明确是是否所有的的内容都已已谈妥，是是否还有一一些未能得得到解决的的问题，以以及这些问问题的最后后处理；2）明确所所有交易条条件的谈判判结果是否否巳达己方方期望的交交易或谈判判目标；3）最后的的让步项目目和幅度；；4）决定采采用何种特特殊的结尾尾技巧；5）着手安安排交易记记录事宜。。这种回顾的的时间和形形式取决于于谈判的规规模，如，，它可以安安排在一天天谈判结束束后的20分钟休息息时间里，，也可安排排在一个正正式的会议议上。3、最后一一次报价在这个阶段段，谈判双双方都要做做最后一次次报价，最最终报价需需要注意：：1）不要过过于匆忙地地报价，否否则会被认认为是另一一个让步，，对方会希希望再得到到些东西；；如果报价价过晚，对对局面就不不起作用或或影响很小小。为选好好时机，最最好把最后后的让步分分为两步走走，主要部部分在最后后期限之前前提出，刚刚好给对方方留一定时时间回顾和和考虑；次次要让步，，作为最后后的好处，，安排在最最后时期作作出。2）最后让让步的幅度度大小，必必须足以成成为预示最最后成交的的标志。在在决定最后后让步幅度度时，一个个主要因素素是看对方方接受这一一让步的这这个人，在在对方组织织中的地位位。合适的的让步幅度度是：让步步幅度比较较大，并且且大到刚好好满足较高高职位的人人维持其地地位和尊严严的需要；；但让步幅幅度也不能能过分大，，以免对方方的上司指指责他没有有再坚持一一阵，以求求得到更大大的好处。。3）让步与与要求同时时并提。除除非我方的的让步是全全面接受对对方现时的的要求，否否则必须让让对方知道道，我方所所作出的最最后让步是是指望对方方予以响应应，作出相相应的让步步。比如，，在提出我我方让步时时，示意对对方这是谈谈判者个人人的主张，，很可能会会受到上级级的批评，，所以要求求对方予以以同样的回回报。4、攻克最最后一分钟钟的犹豫越到最后考考虑的风险险越多，这这是我们人人性的弱点点，对自己己的决定产产生怀疑。。攻克最后后一分钟犹犹豫的方法法有：（1）适时提出并并强化最后后报价；（2）促进互利，，促进互相相之间谦让让，不固守守某一点（3）鼓励对方表表决，方法有：：强调利益，，集中强调调合作对双双方有什么么好处，特特别注意不不能说买卖卖对我有什什么好处，，或只对他他有什么好好处，因为为只对一方方有好处的的买卖不是是双赢的买买卖；鼓励和喝彩彩，褒奖对对方，对对对方的做法法喝彩；避免赢对输输，不要造造成我们赢赢对方输，，或者我们们输对方赢赢的概念，，避免因最最后一分钟钟的犹豫变变成对抗，，由于对抗抗而陷入僵僵局；保全面子。。中国人爱爱面子，你你给了他台台阶，但给给的不漂亮亮，他可能能就不下，，他还要拿拿着这个劲劲儿，你要要多问一些些问题，比比如，如果果我们做了了这些内容容，你会怎怎么做呢？？要特别注注意，都是是如果，如如果，如果果，都是架架设的条件件，前提的的条件。5、谈判记记录及整理理每一次洽谈谈之后，重重要的事情情，应写一份简简短的报告告或记要，，并向双方方公布。这这样可以确确保协议不不致以后被被撕毁。在一项长期期而复杂，，有时甚至至延伸到若若干会谈的的大型谈判判中时，每每当一个问问题谈妥之之后，都要要通读双方方的记录，，查对一致致，以避免免含混不清清的地方。。谈判者通常常要争取自自己一方做做记录。谁谁保存着会会谈记要，，谁就握有有一定的主主动权，如如果对方向向你出示他他们的会谈谈记录，那那就必需认认真查看，，要将自己己的记录与与对方的加加以校核，，发现偏差差就应指出出和要求修修正。在最后阶段段，检查、、整理记录录，双方共共同确认记记录正确无无误，所记记载的内容容便是起草草书面协议议的主要依依据。6、签订书书面协议谈判双方在在交易达成成后，一般般都要签订订书面协议议(合同)。协议经双方方签字后，，就成为约约束双方的的法律性文文件，有关关协议规定定的各项条条款，双方方都必须遵遵守和执行行。任何一方违违反协议的的规定，都都必须承担担法律责任任。因此，，对于协议议的签订工工作，必须须采取严肃肃认真的态态度。一般的经济济谈判都要要经过以上上所述的几几个阶段。。在谈判过过程中，阶阶段不一定定划分得很很明显，可可能会有穿穿插或重复复。但是，，有经验的的谈判人员员为了控制制谈判进程程，一定要要把握好谈谈判的阶段段性，有条条不紊，按按照先后顺顺序，把谈谈判一步一一步引向深深入。（三）结束谈谈判的方式1、做出各方方都可以接受受的让步做出各方都可可以接受的让让步时应注意意，到谈判后后期的让步，，哪怕是很小小的让步，也也可能会降低低你的可信度度。因为，我我们在谈判过过程中，可能能把话说得比比较满，或者者表示出来已已经没有余地地了，到最后后我们又要去去作相应的让让步，容易使使对手产生怀怀疑。2、在各方相相互之间折衷衷在各方相互之之间折衷，如如中美关于加加入世贸的谈谈判，最后十十个方面存在在严重分歧………3、向对方提提出非此即彼彼的选择在供对方选择择的内容中，，A或者B必必须是同等的的，都是我们们可以接受的的。还有一点点应特别注意意，就是我们们提供的多个个方案，他那那个都不愿意意接受，就等等于白提了。。所以，我们们提出方案时时要考虑，在在所提的方案案中，至少有有一项A。4、引入新激激励机制或附附加条件就像商场春节节打折一样，，在什么时间间范围你和我我合作，就会会给你更大优优惠。要注意意这种激励和和限制，既能能激励他也能能限制住他，，给他个激励励，他无关痛痛痒，就没意意义了。5、以僵局的形形式来结束谈谈判就是各方无法法达成共识，，各自回去再再商量，以休休会暂停的方方式，把这个个项目拖延下下去，结束谈谈判。这种形形式多用在对对方也在和我我们的竞争对对手谈判，而而且竞争对手手比我们强，，很快就要签签合同时，只只好采用这种种形式拖延下下去，等待竞竞争对手的变变化。案例：合作谈谈判中的平衡衡艺术中国上海工业业仪表公司(SIIG)和美国福克克斯波罗公司司于1982年4月12日双方在北北京签订了为为期20年的的合资协议。。上海----福克斯波波罗有限公司司(SFCL)作为这一一谈判的成功功结晶，成为为美国和中国国最早成立的的技术转让合合资企业之一一。而且更值值得一提的是是，它是首家家涉及高技术术转让的美中中合资企业。。应该说，这场场谈判从一开开始，双方实实力与地位的的差距是悬殊殊的。美国福福克斯波罗公公司创建于l908年，，到1985年它已成为为在各种型号号和不同复杂杂程度的气动动和电子操纵纵仪器以及计计算机控制系系统方面领先先的全球供应应商。1984年福戈斯而20世世纪80年代初初期的中中国，刚刚刚走上上改革开开放的道道路，市市场机制制还很不不健全，，在高新新技术机机械产品品领域尚尚处在落落后状态态。而且且，由于于这一谈谈判涉为了了将将谈谈判判一一步步步步向向成成功功的的方方向向引引导导，，中中方方谈谈判判者者在在充充分分了了解解对对手手和和分分析析对对手手需需要要的的基基础础上上，，首首先先向向美美方方抛抛出出了了第第一一个个““诱诱饵饵””:中中国国国国家家仪仪表表和和自自动动化化局局和和美美方方进进行行初初步步接接触触并并向向美美方方发发出出邀邀请请，，请请他他们们组组成成代代表表团团到到中中国国进进行行实实地地考考察察。。在在考考察察过过程程中中，，中中国国方方面面巧巧妙妙地地利利用用各各种种方方式式向向美美方方展展示示了了中中国国机机械械和和汽汽车车产产品品领领域域的的光光辉辉前前景景。。中中国国力力求求使使美美方方确确信信，，双双方方如如果果合合作作成成功功，，将将使使福福克克斯斯波波罗罗公公司司顺顺利利占占据据这这一一世世界界上上最最后后一一个个，，同同时时也也是是最最大大一一个个在在电电子子操操纵纵设设备备和和计计算算机机控控制制系系统统等等业业务务方方面面尚尚未未被被开开发发的的市市场场，，而而这这一一点点则则是是福福克克斯斯波波罗罗公公司司所所迫迫切切需需要要的的。。通过考考察，，他们们已被被这一一诱人人的““诱饵饵”深深深吸吸引。。紧接接着，，中方方谈判判者又又不失失时机机地抛抛出了了第二二个““诱饵饵”:为了了表示示合作作的诚诚意，，中方方为美美方特特意选选择了了一个个最佳佳的合合资伙伙伴----上上海仪仪表工工业公公司。。这使使美方方既省省去了了进行行选择择的成成本费费用，，又深深感满满意。。随着着谈判判进入入到实实质性性磋商商阶段段，中中方谈谈判者者又拿拿出了了第三三个““诱饵饵”:根据据中国国法律律，合合资公公司将将享受受最优优惠的的税收收减免免待遇遇。正是这这一系系列““诱饵饵”的的作用用，才才使中中方逐逐渐扭扭转谈谈判中中期的的被动动局面面，并并把这这一历历史性性的谈谈判一一步步步推向向成功功。付付出了了“诱诱饵””，得得到了了“大大鱼””:通通过成成立合合资公公司，，中方方获得得了先先进的的过程程---控控制仪仪器生生产技技术。。这将将使中中国在在高技技术机机械产产品方方面达达到一一个新新的水水平，，从而而缩短短赶超超世界界先进进水平平的过过程。。如果从从谈判判对手手福克克斯波波罗公公司的的角度度出发发，再再来考考察这这一谈谈判，，就会会发现现，美美方在在谈判判中也也同样样巧妙妙地采采用了了这一一策略略。在在双方方刚刚刚接触触的时时候，，福克克斯波波罗公公司也也不是是没有有竞争争者。。当时时的赫赫尼威威尔(Honeywell)、费费合(Fisher)控控制公公司以以及其其他同同行业业的跨跨国公公司也也正在在虎视视眈眈眈地盯盯着中中国市市场，，其原原因一一方面面当然然是由由于该该公司司在技技术方方面的的领先先地位位和丰丰富的的专业业化管管理经经验，，另一方面面是由于于该公司司抛出了了诱人的的“香饵饵”:福福克斯波波罗公司司使中方方确信，，美方将将保证使使合资企企业获得得最先进进的数字字技术(而这恰恰恰是中中方所梦梦寐以求求的)，，并且美美方向合合资企业业提供的的“学习习产品””（即最最初转让让的产品品）是投投入应用用仅九年年且仍旧旧处于更更新换代代中的先先进产品品电子模模拟生产产线200型。。正是这这些针对对中方迫迫切需要要的诱人人“香饵饵”，才才使福克克斯波罗罗公司最最终甩开开了其他他竞争对对手，获获得了中中国大陆陆这一富富有潜力力的巨大大市场，，为公司司的长远远发展开开辟了道道路。问题:l、你认认为这次次合作谈谈判成功功的原因因是什么么?2、双方方都向对对方做出出较大优优惠，这这样做是是否值得得?3、为什什么双方方提出的的优惠条条件都令令对方满满意?4、中方方是如何何把握谈谈判进程程，一步步一步变变被动为为主动的的?5、谈判判双方应应该是一一种什么么关系?9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:13:1413:13:1413:1312/22/20221:13:14PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:13:1413:13Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:13:1413:13:1413:13Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:13:1413:13:14December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:13:14下午13:13:1412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:13下午午12月-2213:13December22,202216、行动