商务谈判的通则

谈判技巧谈判通则谈判技巧谈判分析谈判通则谈判原则谈判准备事项谈判要点谈判目标谈判原则双方合作基础1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目2,共同基础优先,对立问题居后3,应促使对方注重整体利益谈判原则触角灵活敏感谈判,说服的本质在于沟通掌握对方的反应谈判与心理战谈判是一种心理战观察对方为谈判的首要步骤获取对方的有关资料洞察对方的方法谈判原则诚意的重要性辩识对方是否有诚意诚意并不是必然的真诚聆听尽量把讲话减至最低程度建立协调关系表现兴趣的态度简要说明讨论要点,包括主要论点谈判原则尽力了解沟通的意见分析对方对准焦点抑制争论念头不要臆测不要立即下判断做笔记使用自己的话语查证对方谈判准备事项探查虚实;考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言谈判准备事项确定目标定位技巧---观察,时机,行动学习定位定位的重要性拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质---目标建立良好的谈判气氛柔和气氛开场方式谈判准备事项谈判能力;排除万难创造“完美的结局”心理训练;训练精神的镇定力克服胆怯的三种办法;尽量做好谈判前的准备工作做好心理准备先在脑中做好“假想练习”谈判准备事项模拟实现;尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择;选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历谈判判准准备备事事项项地点点选选择择;收集集信信息息的的方方法法时间间人内容容保持持沉沉着着的的勇勇气气当场场收收集集信信息息---打打听听,观观察察提供供信信息息谈判判要要点点善于于假假设设假设设要要根根据据事事实实不做做没没把把握握的的假假设设不要要轻轻易易放放弃弃原原先先假假设设小幅幅让让步步坚持持主主张张减少少犯犯错错发现现错错误误,立立即即纠纠正正勇于于““认认错错””不留留痕痕迹迹地地改改变变战战略略谈判判要要点点针对对需需要要独特特气气质质善于于评评语语谈判判筹筹码码透视视原原则则;永远远不不要要假假设设对对方方是是理理性性的的永远远别别假假设设对对方方的的价价值值观观和和你你的的价价值值观观相相同同谈判判要要点点进行行调调查查向对对方方提提出出问问题题运用用沉沉默默确认认暂暂定定性性的的理理解解事事项项清楚楚地地确确认认双双方方是是在在谈谈论论同同一一件件事事加强强对对方方记记忆忆,刚刚才才自自己己所所表表达达的的理理解解事事项项人人们们常常常常会会忘忘记记自自己己所所做做的的建建议议和对方方一起起排除除理解解不清清的事事项谈判要要点态度温温和善于发发问发问的的作用用;有助于于信息息的收收集发问使使沟通通过程程更均均衡发问可可以推推动谈谈判,说服服的进进行谈判要要点发问时时应有有的态态度;不满足足于现现状勿有先先入为为主的的观念念讲究问问的方方法;一,应应问自自己感感到疑疑惑的的问题题或欲欲知的的事项项二,刚刚开始始发问问时,最好好选择择对方方容易易回答答的问问题三,若若无其其事的的问谈判目标最小极限最大极限---设定让步的最最大极限让步极限---在一切谈判中中“解开”对对方不满的根根源,将单一一问题的对立立化做复合问问题的对立配合极限消除不满化解对峙谈判技巧适时反击反击能否成功功就要看反击击的时间是否否掌握得准确确.反击就是“借借力使力”,利用对方的的力量,再加加上自己的力力量,发挥““相乘”的效效果,获得成成功使用反击时,如果对方不不认为你是个个“言行一致致”的人,效效果就要大打打折扣.谈判技巧攻击要塞;谈判时参加者者通常不止一一人,在这种种“以一对多多”或“以多多对多”的谈谈判中,最适适合采用的就就是“攻击要要塞”谈判对手不止止一人时,实实际上握有最最后决定权的的,不过是其其中一人而已已.谈判时,无论论你再怎么努努力也无法说说服“对方首首脑”时,就就应该转移目目标,向“对对方组员”展展开攻势,凭凭借他们来影影响“对方首首脑”谈判技巧“白脸”“黑黑脸”要使用“白脸脸”“黑脸””的战术,就就要有二名谈谈判者,两名名谈判者不可可以一同出席席第一回合的的谈判第一位谈判者者唱的就是““黑脸”,他他的责任是激激起对方“这这个人不好惹惹”的反应.第二位谈判判者唱的就是是“白脸”,扮演“和平平天使”的角角色这样的战术,只能用在对对方极欲从谈谈判中获得协协议的场合中中,如果是““可谈可不谈谈”,那么““白脸”“黑黑脸”战术便便派不上用场场“白脸”“黑黑脸”战术以以在对方的阵阵营中进行的的谈判为佳谈判技巧“转折”为先先使用“不过----”的的说话技巧缓和紧张气氛氛话中插话谈判技巧文件战术在谈判若要使使用文件战术术,那么所携携带的各种文文件资料,一一定要与谈判判本身有关.参加任何谈判判都要留意自自己所使用的的战术或技巧巧是否适用于于谈判的内容容文件战术的效效果,多半在在谈判一开始始.一旦采用了““文件战术””,就要有始始有终.若是到对方的的阵营中谈判判时,除了必必要,以及在在谈判中将要要使用到的文文件资料外,最好什么都都不要携带.谈判技巧期限效果许多谈判都是是在谈判期限限即将截止前前才达成协议议的在谈判时,不不论提出“截截止期限”要要求的是哪一一方,期限一一旦决定,就就不可轻易改改变.如果对方提出出不合理的期期限,只要你你抗议,期限限即可获得延延长.若期限无法延延长,只有加加倍努力,收收集资料,拟拟定策略.谈判技技巧调整议议题在谈判判中要要善于于“换换档””谈判双双方或或单方方急欲欲获得得某种种程度度的协协议,就要要不让让对方方察觉觉到你你的意意图,可以以顾左左右而而言他他,可可以装装作漠漠不关关心的的样子子,也也可以以声东东击西西.当你想想改变变话题题时,应先先向对对方说说明之之所以以改变变话题题的理理由,以取取得其其谅解解,进进而毫毫无异异议的的接受受你的的提议议谈判技技巧打破僵僵局当谈判判内容容包含含多项项主题题时,可能能某些些项目目已谈谈出结结果,某些些项目目始终终无法法达成成协议议.这这时候候你可可以这这么““鼓励励”对对方,“看看,许许多问问题都都已经经解决决了,现在在就剩剩这些些了.如果果不解解决的的话,那不不就太太可惜惜了吗吗?””打破僵僵局的的方法法,除除了““只剩剩下一一小部部分,放弃弃了多多可惜惜!””,““已经经解决决了这这么多多问题题,让让我们们继续续努力力吧””等说说话技技巧外外,还还有其其他多多种做做法要设法法已获获得协协议的的事项项作为为跳板板,以以达到到最后后的目目的谈判技技巧声东击击西把对方方的注注意力力集中中在我我方不不感兴兴趣的的问题题上,使对对方增增加满满足感感谈判技巧金蝉脱壳当谈判人员发发觉他正被迫迫作出远非他他能接受的让让步时,他会会声明没有授授予达成这种种协议的权利利谈判技巧缓兵之计谈判进行了一一段时间以后后,可以考虑虑休息十分钟钟.在休息期期间,让师傅傅回顾一下谈谈判的进展情情况,重新考考虑自己,或或让头脑全心心清醒一下再再进入谈判,这都有利于于谈判.谈判技巧草船借箭采取“假定-----将将会---””的策略,目目的是使谈判判的形式不拘拘泥于固定的的模式“假定-----将会---”这个个策略,用在在谈判开始时时的一般性探探底阶段,较较为有效如果谈判已十十分深入,再再运用这个策策略只能引起起分歧谈判技巧赤子之心“赤子之心””是指向对方方透露90%的情况有的谈判人员员性格特别直直爽和坦率,他们不但有有与对方达成成协议的能力力,还能够不不断地为对方方提供情况,提出建设性性的意见.如果能够把““赤子之心””和“达成协协议”的其他他技巧联系起起来使用,这这对双方都是是有利的谈判技巧走为上策当谈判人员特特别是谈判小小组领导人对对谈判桌上的的进展不满意意时,常常使使用“脱离现现场”这种策策略.它经常是谈判判陷入僵局或或无法继续下下去的时候使使用的一种策策略当谈判者认为为,双方需要要在某种新环环境中非正式式地见面,用用以鼓励谈判判建立一种信信任和坦率的的气氛的时候候,也要采用用这种策略谈判技巧杠杆作用要成为成功者者,就必须了了解自己的个个性和自我的的长处及弱点点.忠实的自自我评估是成成功运用杠杆杆作用的关键键杠杆杆作作用用运运用用的的另另一一部部分分是是使使你你的的努努力力达达到到极极点点,不不要要把把努努力力浪浪费费在在无无效效的的行行动动上上谈判判技技巧巧反败败为为胜胜谈判判时时你你可可以以从从败败中中求求胜胜如果果你你有有事事情情不不对对的的感感觉觉,那那么么就就不不要要继继续续谈谈判判.接受受半半个个面面包包---有有时时完完全全不不接接受受---常常比比进进行行令令你你不不适适的的交交易易来来得得好好不要要害害怕怕退退出出谈谈判判,你你也也不不应应牺牺牲牲自自己己的的原原先先意意愿愿,不不要要使使谈谈判判成成为为苦苦酒酒满满杯杯,成成为为自自己己承承担担的的十十字字架架,不不要要不不计计代代价价只只求求获获胜胜谈判技技巧态度简简明不管你你是属属于怎怎样的的个性性,或或运用用怎样样的战战术,你的的成功功取决决于你你能使使对手手了解解你的的意见见的能能力要确实实使对对手了了解你你的意意见的的最好好方法法,是是审慎慎,小小心地地,一一要点点,一一要项项地逐逐一讨讨论,不要要同时时讨论论太多多话题题把你们们的讨讨论分分成可可理解解的小小单位位,然然后与与你的的对手手开始始细细细咀嚼嚼这些些小单单位的的资料料让你的的对手手吞咽咽和消消化谈判其其实就就是意意见的的沟通通.你你谈判判不是是要给给对方方深刻刻的印印象,而是是为了了表达达你的的意见见,让让对方方接受受谈判判技技巧巧1；故故作狂狂热2；漫漫天要要价3；得得到一一个有有威望望的盟盟友4；亮亮出底底牌5；权权力有有限6；使使竞争争者相相争7；分分而割割之8；拖拖延时时间9；不不动声声色谈判判技技巧巧10；；静观观以待待11；；互相相让步步12；；故意意唱反反调13；；试探探气球球14；；出其其不意意如何何进进行行谈谈判判一，信信心十十足，，精神神状态态良好好二，准准备充充分拟拟定定多套套方案案。三，了了解对对方需需求。。四，谈谈判筹筹码认认清清自己己的优优势。。五，要要有结结果。。六，分分析总总结。。个案分分析我是一一个连连锁超超市的的老板板，我我的超超市都都开在在居民民区内内，每每个面面积有有1000平方方米左左右。。开业业三年年了生生意状状况还还可以以。现现在已已经有有三家家店了了，但但竞争争还是是越来来越激激烈了了。我我一直直在想想有什什么办办法能能赢过过周围围的竞竞争者者，在在某些些方面面比他他们做做得更更好。。当然然，如如果有有更多多的厂厂家能能支持持我就就更好好了。。所以以如果果再有有厂家家与我我谈判判，我我一定定要好好好利利用他他们的的支持持把附附近的的生意意都吸吸引过过来。。天地公司的业业务人员来找找我谈了几次次，我想从他他们哪里得到到更多的支持持，我觉得他他们应该是有有钱的公司，，上次我跟他他提出交2000元进厂厂费，500元的堆位费费，再给我提提供有吸引力力的促销品在在总店做促销销。反正最少少要他们交800元进场场费再花500元买一个个堆做促销。。当然促销品品是肯定要的的。个案分析析我是负责这个个区域的业务务人员，现在在有一家连锁锁超市的老板板跟他谈了几几次都没有谈谈进去，他现现在已经有三三家店，规模模还可以，每每家都在1000平方米米左右。如果果谈下来对我我的销量会有有很大的帮助助，前几几次次去去谈谈他他都都开开口口要要2000元元的的进进场场费费，，500元元的的堆堆位位费费，，还还要要提提供供促促销销品品，，给给他他做做一一个个月月的的促促销销。。可可公公司司现现在在顶顶多多给给他他1000元元进进场场费费，，500元元的的堆堆位位费费在在总总店店做做促促销销，，还还要要我我越越低低越越好好，，不不知知道道行行不不行行。。个案分分析我是公司的的业务主管管，负责管管理大卖场场的销售工工作，手下下有五个业业务人员，，但是似乎乎每个人都都让我操心心，每次有有什么麻烦烦的事情都都要我来办办，特别是是这些卖场场的谈判工工作，不过过这些卖场场也确实难难缠，总是是没完没了了的提要求求。真想有有什么办法法能让他们们也来做做做我们的工工作。我们们去做做买买手。这个月已经经过了2/3，可我我这个部门门的业绩只只完成了1/2。目目前是最后后一名。本本来，我想想在这个卖卖场花2000元/月要一个个堆，做一一下促销活活动（特价价），只要要效果好，，完成这个个月的目标标应该没有有问题，而而且对下个个月的销售售也有很大大帮助，可可是业务人人员去谈了了好几次都都没有结果果，偏巧对对方说这个个月是他们们周年庆典典，要我们们赞助1万万元，如果果不答应这这个条件其其他免谈，，还威胁我我们说如果果不交钱就就停止供货货，这个卖卖场的销售售额占我销销量的30%，真是是要命。衡量一下，，象这样的的卖场周年年庆典的费费用公司一一般控制在在3000元，如果果加上促销销的堆位费费2000元，可以以花5000元解决决这件事，，如果能少少一点就更更好，实在在不行，向向经理请示示一下，再再增加1000元，，总之一定定要把这件件事搞定，，不然在业业务员面前前多没面子子。经理也也会对我有有想法，业业绩就更不不用谈了，，简直是惨惨不忍睹。。不过，如如果谈好了了，促销就就能上了，，销量也没没问题了，，当然如果果能加强一一下客情关关系，调整整一下产品品的陈列位位置，就更更好了。今天，来找找买手谈判判，约好了了九点钟的的，现在都都十点了，，真是急死死人了，这这件事情不不落实我吃吃饭都不香香，这些人人真拽！个案分分析我是一个卖卖场的买手手，每天都都有很多厂厂商来找我我，刚开始始我还很有有耐心，可可时间一长长我就开始始对他们厉厉害了一些些，不过这这样好象效效果更好一一些，更容容易从他们们哪里得到到更多的支支持，特别别是一些经经验不足的的业务人员员，只要吓吓唬一下就就把主管叫叫来，主管管一来，好好象什么都都好谈了。。这个月是周周年店庆，，公司给了了我20万万的目标，，平均每个个厂商要收收2500元，最底底的收2000元，，当然多多多益善。不不过，我对对每个厂商商都开口10000元，就算算他们砍一一半，还有有5000元。反正正这个月的的目标应该该是没有问问题。今天，天地地公司的主主管要来跟跟我谈。上上次，吓唬唬了一下他他们的业务务人员，主主管马上就就来了。他他们还想做做促销，除除非先答应应交赞助费费。然后再再收他们2000元元的堆位费费，还有特特价产品。。收了他们们的钱，还还要让他们们感激我。。我先先让让他他们们等等一一个个小小时时，，让让他他们们先先着着急急着着急急！！““不不拽拽怎怎么么做做买买手手””，，这这是是经经理理告告诉诉我我的的！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:59:5812:59:5812:5912/22/202212:59:58PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:59:5812:59Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:59:5812:59:5812:59Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:59:5812:59:58December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:59:58下下午12:59:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:59下下午午12月月-2212:59December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:59:5812:59:5822December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:59:58下下午午12:59下下午12:59:5812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:59:5812:59:5812:5912/22/202212:59:58PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月-2212:59:5812:59Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:59:5912:59:5912:59Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:59:5912:59:59December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:59:59下下午12:59:5912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:59下下午12月-2212:59December22,202216、少年十十五