商务谈判概述 30

第二章商务谈判概述许立帆副教授博士

第一节谈判的含义和特点

一、谈判的含义1、国外学者对于谈判定义的理解2、我国学者对于谈判定义的理解

二、谈判的内涵1、谈判必须有两个或两个以上的参与者2、谈判的参与者之间存在着某种分歧或冲突，但是，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改变关系的欲望3、谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标4、谈判是一种协商洽谈、平等对话的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现5、谈判各方存在自己的利益边界

三、谈判的作用1、

谈判是解决争议的手段2、

谈判是调整利益的方法3、

谈判是发展经济的桥梁4、

谈判是平息争端的途径5、

谈判是改善环境的措施四、商务谈判的一般特征1、从谈判的主体来说，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失2、从谈判的客体来说，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标，价格是核心3、平等对抗性，合作与冲突对立统一4、存在利益边界5、在利益边界内，最终获利的大小，取决于谈判实力和技巧6、注重合同条款的严密性与准确性起点---是谈判讨价还价的出发点，也是全部谈判的价值基础。EX：一个木材厂生产一种椅子，成本为20元，这是厂方为椅子定价的基础。而市场上椅子的零售价是40元，这是商家的谈判基础界点----谈判各方的基本利益防线。起点只是成本价，如果以此成交，那么没有任何利润可赚，生产无利可图。因此在实际的谈判中，双方都是把界点作为最后的防线：如木材厂的椅子。除了税收、运费等一切支出，必须卖到25元才能产生利润。而商店除去税收和工商管理费，进货价也不能高于35元。争取点---是谈判各方期望获得的最大利益。谈判者都想为本方争取最大限度的利益。但最大利益不能没谱，必须建立在充分的市场调查的基础上。一般而言，一方的争取点不能高于对方的界点，否则就会破坏谈判，或者被对方视为缺乏经验协议区----谈判双方真正争夺的利益范围，它不是一个点，而是一个范围。五、商务谈判的特殊性特征跨国性——国际商法、国际惯例或通行做法政策约束性文化差异性——拖拉的阿拉伯人，自大的美国人、内敛的日本人人员高素质

第二节商务谈判的构成与基本类型一、商务谈判的构成

构成主体———谈谈判的的当事事人（关系系主体体———中国国、行行为主主体———龙龙永图图所率率中国国代表表团））客体体————谈谈判判的的议议题题信息息时间间————期期限限和和时时间间地点点60年年代代中中期期，，中中国国发发现现了了大大庆庆油油田田，，但但当当时时对对外外是是严严格格封封锁锁消消息息的的。。#1966年年7月月，，《《中中国国画画报报》》上上刊刊登登了了大大庆庆石石油油工工人人艰艰苦苦创创业业的的照照片片，，画画面面上上，，工工人人们们身身穿穿大大棉棉袄袄，，正正冒冒着着鹅鹅毛毛大大雪雪奋奋战战在在钻钻井井平平台台上上。。据据此此，，日日本本人人得得出出结结论论，，大大庆庆油油田田可可能能在在东东三三省省的的某某地地，，因因为为中中国国其其他他地地区区很很难难下下这这么么大大的的雪雪。。#接接着着，，日日本本人人又又注注意意到到《《人人民民日日报报》》报报道道，，王王进进喜喜到到了了马马家家窑窑，，豪豪迈迈地地说说：：好好大大的的油油田田啊啊，，我我们们要要把把中中国国石石油油落落后后的的帽帽子子扔扔到到太太平平洋洋里里去去。。于于是是，，日日本本人人找找来来伪伪满满时时期期的的旧旧地地图图，，发发现现马马家家窑窑位位于于黑黑龙龙江江海海伦伦县县东东南南的的一一个个村村子子。。#又又根根据据日日文文版版的的《《人人民民中中国国》》介介绍绍，，中中国国工工人人阶阶级级发发扬扬““一一不不怕怕苦苦，，二二不不怕怕死死””的的精精神神，，肩肩扛扛人人抬抬将将设设备备运运到到现现场场，，推推断断石石油油钻钻井井离离马马家家窑窑很很近近。。#又又根根据据当当年年王王进进喜喜出出席席第第三三届届人人民民代代表表大大会会，，推推断断大大庆庆油油田田出出油油了了。。#最最后后，，日日本本人人又又根根据据大大庆庆油油田田钻钻塔塔的的照照片片，，推推算算出出油油田田的的直直径径，，由由当当时时的的全全国国石石油油产产量量减减去去原原有有产产量量，，算算出出大大庆庆油油田田的的石石油油总总产产量量。。在此此基基础础上上，，日日本本人人设设计计出出了了适适合合大大庆庆油油田田操操作作的的石石油油设设备备，，当当我我国国突突然然向向外外界界宣宣布布在在国国际际上上征征求求石石油油设设备备方方案案时时，，日日本本人人一举举中中标标。二、、类类型型1、、按按谈谈判判的的地地区区范范围围划划分分，，分分为为国国内内商商务务谈谈判判与与国国际际商商务务谈谈判判2、按参参加谈判判主体的的多少划划分，分分为双边边谈判与与多边谈谈判3、按参参加谈判判的人数数的规模模划分，，分为小小型谈判判、中型型谈判、、大型谈谈判二、类型型4、按商商务谈判判的地点点划分，，分为主主场谈判判、客场场谈判、、第三地地谈判5、按谈谈判各方方的态度度划分，，分为让让步型谈谈判、立立场型谈谈判、原则型谈谈判二、类型6、按谈谈判双方方接触的的方式划划分，分分为面对对面谈判判、书面面谈判、、电话谈谈判7、按政政府的参参与程度度划分，，分为民民间谈判判、官方方谈判、、半官半半民谈判判原则谈判判法-----双赢谈谈判根据价值值来寻求求双方的的利益而而达成协协议，不不是通过过讨价还还价来作作最后的的决定。。1、把人与问问题分开开把双方看看作是同同舟共济济的伙伴伴，把谈谈判看做做携手共共进的过过程；把把对方当当作“人人”来看看待，了了解对方方的感想想、需求求，给予予应有的的尊重，，把问题题按价值值来处理理。2、着眼于利利益而不不是立场场谈判中的的基本问问题，不不是双方方立场的的冲突，，而是双双方利益益、需求求、欲望望的冲突突；针对对利益寻寻找双方方可满足足的方式式。3、提出彼此此有利的的解决方方案把解决方方案的““构思””与“决决定”分分开，确确认“共共有利益益”，让让双方““各得其其所”4、坚坚持持使使用用客客观观标标准准在实实质质利利益益上上，，以以不不损损害害双双方方各各自自利利益益为为原原则则；；在在处处理理程程序序上上，，双双方方在在扮扮演演角角色色之之前前，，可可以以先先针针对对他他们们心心中中的的““公公平平程程序序””进进行行谈谈判判。。案例例导导入入：：买买衣衣服服在议议价价服服装装店店，，一一对对老老年年顾顾客客挑挑选选了了一一件件肥肥大大的的上上衣衣，，售售货货员员见见老老人人挑挑的的这这件件衣衣服服过过于于肥肥大大，，就就说说：：““这这件件衣衣服服您您不不能能穿穿。。””老老人人感感到到奇奇怪怪，，就就随随口口问问道道：：““怎怎么么不不能能穿穿？？””售售货货员员说说：：““这这件件衣衣服服能能装装您您俩俩。。””老老人人一一听听，，不不高高兴兴了了，，怒怒气气冲冲冲冲地地质质问问道道：：““什什么么叫叫装装俩俩？？你你这这是是卖卖衣衣服服的的呢呢，，还还是是卖卖棺棺材材的的？？””平平心心而而论论，，售售货货员员是是好好意意，，觉觉得得衣衣服服过过于于肥肥大大不不适适合合这这位位老老人人穿穿用用，，但但由由于于说说话话不不得得体体，，不不仅仅生生意意没没有有做做成成，，反反而而招招致致不不愉愉快快。。案例：人与问问题分开两个人在图书书馆吵架。其其中一个人想想把窗子打开开，而另一个个人想把窗户户关上。他们们为此争论不不休：开一条条缝、半开半半掩、开一大大半？哪种方方案也没能达达成协议。这这时图书管理理员走过来，，她问其中一一人为什么要要打开窗户。。这人回答““我想呼吸新新鲜空气”。。又问另外一一个人为什么么要关上窗户户，那人回答答说：“我不不想吹风”。。管理员想了了一会儿，把把隔壁屋子的的窗户打开了了，这样既能能呼吸新鲜空空气又不会吹吹风了。在这这个小故事里里，开窗和关关窗是双方的的立场，他们们把它作为了了谈判的主题题，但内在的的利益----“新鲜空空气”和“不不吹风”都为为双方提供了了最佳解决方方案的基础。。这个原则讲讲述的就是我我们在谈判中中更应关注问问题而不是人人的立场。不成功的交易易案例:房地产发展商商比尔正在一一个黄金地段段建造一个仓仓库，而自由由职业者建筑筑师约翰正缺缺少工作。于于是，比尔要要约翰为他的的仓库绘制设设计图，约翰翰接受了这份份工作。比尔尔看到约翰急急切地想得到到这份工作，，就只答应付付给他正常工工资的一半。。约翰提出异异议，但最终终以60%的的正常工资接接了这份工作作。这是一份份乏味而令人人厌烦的工作作，要花很长长时间。双方方都认为比尔尔赢了，约翰翰输。几个星星期以后，约约翰接到了另另一份大合同同，他开始厌厌烦比尔的工工作，并且仅仅在筋疲力尽尽的时候才去去干这份工作作。完工以后，发发现仓库有一一个因设计不不当引起的裂裂缝，或许是是约翰半心半半意的结果。。比尔想廉价价地修好它，，但效果不好好。仓库的客客户很少，5年后不得不不关闭。在这个实例中中，谈判开始始就有明显的的赢家和输家家。然而，随随着时间的流流逝，貌似输输家的约翰却却又领先了，，输赢发生了了颠倒。貌似似赢家的比尔尔认识到不应应该一开始就就试图省钱，，为此他付了了昂贵的代价价。加薪谈判杰克的老板凯凯利对杰克说说：“杰克，，今年你干得得不错，但是是我只能给你你涨10000美元。我我很想给你涨涨20000美元，可我我没法兑现。。”很遗憾，，这事已经定定了。杰克问问：“我很好好奇，为什么么只给10000美元？？真不可思议议，为什么不不能给我20000美元元呢？”凯利利接着说：““我们只能给给你这么多，，因为我们按按照你的要求求另外雇佣了了个新人来帮帮助你。为了了找到合适的的人，我们支支付了额外的的钱。另外你你也知道，目目前公司现金金周转出了点点问题，因为为我们投资了了那批新电脑脑。”杰克回回应说：“十十分感谢公司司能派人来协协助我，这大大大提高了我我的工作效率率，从而增加加了公司的长长期利益。这这是笔不错的的投资，相信信不久就会有有回报的。我我也特别喜欢欢这批新电脑脑。它们有助助于我把工作作做到最好。。但我对薪水水的问题很失失望。它并不不能体现在过过去的一年中中我为公司所所做的贡献。。”凯利说：：“我也没有有太大的权限限给你涨工资资，但是公司司怎么做才能能表现出对你你工作的认可可呢？我们也也认为你今年年干得不错，，而且也希望望使你满意。。”加薪谈谈判杰克说说：““乔治治的那那间办办公室室，拐拐角处处，能能够一一眼望望到河河边风风景的的那间间房。。我很很喜欢欢窗外外的景景色，，尽管管那间间房比比我现现在的的那间间小些些，但但是，，有了了风景景一切切就都都OK了。。另外外，尽尽管公公司短短期内内似乎乎现金金不足足，但但是，，如果果半年年内，，由于于我部部门的的高产产而使使公司司利润润增长长5%，可可否以以半年年10000美美元奖奖金的的形式式给我我一些些补偿偿？””凯利利说：：“好好主意意，乔乔治原原来那那间办办公室室有点点小，，我们们还以以为你你不愿愿意要要呢！！我们们本打打算当当仓库库，如如果你你要的的话，，就给给你。。那我我们就就把你你那间间作储储藏室室。奖奖金问问题，，听起起来也也很公公平，，但我我得先先征求求我上上司的的意见见。但但我想想没有有太大大的问问题，，如果果公司司的利利润能能增长长那么么多的的话。。凯利获获得的的四个个利益益1、短短期现现金管管理2、长长期利利润3、充充分利利用办办公室室4、尽尽量满满足杰杰克的的利益益使他他保持持工作作的动动力。。杰克有三三方面利利益获得得保障1、经济济2、对他他所做贡贡献的适适当认可可3、保持持满足感感和高效效率。杰克的做做法1、找到到涨薪水水的依据据2、考虑虑自己的的利益3、对这这些利益益的共同同性、可可协调性性及冲突突的程度度进行分分析4、提出出尽量满满足双方方利益的的方案。。杰克找到到了双赢赢方案，，上述的的每一条条都要比比他接受受10000美美元的加加薪或只只关注薪薪水这一一件事情情要强。。研究证明明1978年在英英国进行行的一项项研究也也证实了了寻找和和发现谈谈判双方方共同点点的有效效性。这这项研究究表明，，与一般般人相比比，在谈谈判准备备阶段，，那些谈谈判高手手往往会会花4倍倍多的时时间用于于搜集双双方共同同的可协协调的利利益。总总体上来来说，一一般人只只会把大大约十分分之一的的时间用用于这些些资料的的收集上上，而高高手们往往往会花花百分之之四十的的时间。。三、商商务谈谈判既既是一一门科科学，，又是是一第三节节商务谈谈判的的基本本程序序一、商商务谈谈判的的程序序1、准准备阶阶段2、谈谈判阶阶段3、履履约阶阶段二、商商务谈谈判的的管理理模式式P———planR———relationA———agreementM———maintenance9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:39:3212:39:3212:3912/22/202212:39:32PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:39:3212:39Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:39:3212:39:3212:39Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:39:3212:39:32December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:39:32下午午12:39:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:39下下午12月-2212:39December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:39:3212:39:3222December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:39:32下下午午12:39下下午12:39:3212月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:39:3212:39:3212:3912/22/202212:39:32PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:39:3212:39Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:39:3212:39:3212:39Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:39:3212:39:32December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:39:32下下午12:39:3212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:39下午12月-2212:39December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12