商务谈判财务管理

第四节：商务谈判一、谈判的定义美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。美国知名谈判咨询顾问C威恩·巴罗和格莱恩P艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的沟通技能。中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈判的概念

谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行沟通，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。案例：经典故事与商务谈判

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

二、谈判的特点谈判是一个过程谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用•谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。•谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。•谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。类型举例参与方日常/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。商定薪水、合同条款和工作条件。界定工作角色和职责范围。要求加班增加产出。管理人员下属同事工会法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。为满足客户需求而赢得一份合同。安排交货与服务时间。就产品质量和价格达成一致意见。管理人员厂商客户政府工会法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。遵守地方与国家的既定法规。与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。地方政府国家政府主管部门管理人员三、谈判的类型商业谈判

商品购销谈判

代理谈判

投资谈判

合资经营谈判

技术贸易谈判

租赁谈判四、商务谈判的三要素

当事人-----谈判的关系人

分歧点-----协商的标的

接受点-----协商达成的决议即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。

协商达成一致意见协议五、商务谈判过程

第一步

开局第二步

报价第三步

讨价还价第四步

僵局的处理第五步

协议签约第六步

关于协议合同第一步开局

建立谈判气氛

交换意见确定谈判议程

谈判开始应注意事项

案例导入：营造谈判气氛案例导导入：：营造谈谈判气气氛1994年，美美国全全年贸贸易逆逆差居居高不不下，，约1800亿$，其中中，对对日本本的逆逆差居居首位位，达达660亿美元元，而而这中中间的的60%的逆差差生成成于进进口的的日本本汽车车中，，日本本汽车车大量量进入入美国国市场场，1年约400万辆。。于是是就有有了1995年美日日汽车车贸易易谈判判，美美国谈谈判方方认为为，日日本汽汽车市市场不不开放放，而而日方方却认认为本本国政政府未未采取取任何何限制制措施施，为为了使使谈判判顺利利，日日本在在谈判判正式式开始始前就就致力力于改改善谈谈判气气氛，，日本本汽车车制造造业协协会出出钱在在华尔尔街报报纸做做广告告，广广告标标题是是：““我们们能多多么开开放呢呢？””接着着文字字说明明：““请看看以下下事实实，一一、对对进口口汽车车，零零件无无关税税；二二、对对美国国汽车车实行行简便便的进进口手手续；；三、、美国国汽车车免费费上展展台；；四、、销售售商根根据市市场需需求决决定卖卖什么么车。。”之之后，，又总总结出出美国国车在在日本本销售售不好好的原原因：：日本本汽油油昂贵贵，所所以日日本人人只能能买省省油的的小汽汽车，，而美美国出出口的的是大大型车车。广广告最最后得得出结结论：：“自自由贸贸易才才是成成功之之路。。”日日本汽汽车制制造业业协会会做市市场调调查，，看过过报纸纸的人人都认认为日日本讲讲的有有道理理，形形成了了谈判判的良良好气气氛。。分析内容容：营造造谈判气气氛的时时机，方方法。建立谈判判气氛建立谈判判气氛应应考虑的的因素创造和谐谐谈判气气氛的的的方法谈判导入入阶段的的气氛建立谈判判气氛应应考虑的的因素双方企业业之间的的关系如果双方方有过业业务往来来，关系系很好，，应把这这种友好好关系作作为谈判判基础。。在热情情、真诚诚的畅谈谈中将话话题较快快转入实实质性谈谈判如果有过过业务往往来，但但关系一一般，要要尽可能能争取创创造比较较友好、、随和的的气氛。。并在适适当的时时候，将将话题转转入实质质性谈判判。如果有过过业务往往来，但但对对方方的印象象不佳，，在比较较严肃的的气氛中中，可对对双方过过去的业业务合作作关系表表现出不不满和遗遗憾，并并希望通通过此次次谈判改改变这种种状况双方过去去没有过过业务往往来，力力争创造造比较友友好、真真诚的气气氛，淡淡化双方方的陌生生感，以以轻松的的话题为为主，并并选择适适当的时时候，将将话题转转入实质质性谈判判。谈判双方方个人之之间的关关系创造和谐谐谈判气气氛的的的方法选择使对对方感到到适宜的的地点进进行谈判判，给对对方某种种好感；；了解对方方的生活活习性，，注意营营造使对对方舒适适的环境境；谈一些双双方都感感兴趣的的话题，，以形成成一种和和谐的气气氛各自可以以交换一一些这次次谈判的的一些看看法。谈判导入阶段段的气氛入场：表情自然、目目光坦率自信信、态度友好好握手：力度、时间和和方式，亲切切郑重。介绍：自我介绍，或或由领导介绍绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、、轻松自如。。为便于接触，，一般站立交交谈为好。第一步开局建立谈判气氛氛交换意见确定定谈判议程谈判开始应注注意事项交换意见确定定谈判议程拟定议程谈判议程的主主要内容理解和重视谈谈判议程的重重要性拟定议程双方探讨与谈谈判有关的话话题，就谈判判的目标、计计划、进程、、人物等方面面交换意见，，达成共识。。原则上是把有有利于我方的的事在程序中中突出出来，，把不利于我我方的事，在在程序中尽量量避免提及。。第一，常常把把双方比较容容易达成一致致意见的问题题先列出来，，再列出难度度大的议题，，也即本着先先易后难的原原则确定谈判判的程序第二，在这个个过程中，一一定多听，能能很客观地了了解到对方参参与这个谈判判的目的、需需要等，事先先设计出相应应的策略。在谈判开始之之前，利用议议程来让所有有参与者确定定哪些内容要要讨论，哪些些问题完全不不考虑。要点应该给议程中中要讨论的各各项条款分配配固定的一段段时间。应事先送给每每个参与方议议程草案。应该给印有议议程的纸张留留有大量的空空白，以便作作记录。议程后面应附附有补充页。。议程非常重要要，以致有时时需要商议议议程的内容。。谈判开始应注注意事项在谈判开始阶阶段：调整、确定合合适的语速避免谈判开头头的慌张和混混乱时刻牢记自己己说要达到的的目的。做到到有的放矢。。对于谈判对手手要善于察言言观色，尤其其眼睛、身体体语言。还应当尽可能能地洞悉对方方的思考模式式。谈判者应避讳讳的：不能居高临下下，出言不逊逊。不能一味迁就就忍让，一味味迎合。不能东拉西扯扯，言不对题题五、商务谈判判过程第一步开局第二步报价第三步讨价还价第四步僵局的处理第五步协议签约第六步关于协议合同同第二步报价报价的含义报价的顺序报价起点的确确定报价时要注意意的问题价格解释释必须遵遵循的原原则案例导入：出出价的高低案例导入：出出价的高低一位工会职员员为造酒厂的的会员要求增增加工资一事事向厂方提出出了一份书面面要求，一周周后，厂方约约他谈判新的的劳资合同。。令他吃惊的的是，一开始始厂方就花很很长时间向他他详细介绍销销售及成本情情况，反常的的开头叫他措措手不及。为为了争取时间间考虑对策，，他便拿起会会议材料看了了起来。最上上面一份是他他的书面要求求。一看之下下他才明白，，原来是在打打字时出了差差错，将要求求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小小题大做了。。他心里有了了底，谈判下下来，最后以以增资15%达成协议，比比自己的期望望值高了3个百分点。看看来，他原来来的要求太低低了。分析：出价的高低很很多技巧和策策略在背后起起支持作用，，从而影响着着彼此的心理理及认可的变变化度。价格格是谈判中不不可回避的内内容，而且是是影响谈判成成功或石板的的重要内容。。报价作为商务务谈判环节中中的含义这里的报价是是广义的“报价”，泛指谈判一一方向对方提提出自己的所所有条件和要要求的统称。。包括质量、、数量、包装装、价格、保保险、运输、、支付方式和和手段、交货货地点、技术术支持与服务务、交货期限限、付款期限限、索赔、仲仲裁等。当然然，价格是核心内内容。报价的顺序1、本方的谈判判实力强于对对方，或本方方在谈判中相相对处于有利利地位，应争争取先报价。。2、预先了解到到双方的谈判判实力相当，，谈判将面临临激励的竞争争，应争取先先报价。3、如果本方的的谈判实力明明显弱于对方方，尤其在缺缺乏谈判经验验的情况下，，应让对方先先报价。4、货物买卖业业务的谈判，，一般让卖方方先报价。报价起点的确确定根据外部环境境和内部条件件，结合谈判判意图和谈判判的目标，拟拟定出价格掌掌握幅度，确确定报价的上上限、下限，，即最优期望望目标和临界界目标。要采取取高报报价（（卖方方）或或低报报价（（买方方）的的方式式【案例】：要求上上下限限的标标价一位承承包商商说““我的的收费费在600－700元之间间”，，买主主认为为价格格时600元，卖卖主则则以700元标价价。他他们彼彼此想想的就就是达达成协协议的的基础础。有有时买买主虽虽然满满怀希希望，，但仍仍会预预算高高些，，他的的预算算可能能早定定在700元了，，所以以最后后确定定为690元，买买主会会高兴兴的，，甚至至觉得得省了了10元钱，，若卖卖主进进一步步向买买主说说明本本来价价格是是750元，那那么买买主便便会更更相信信地做做成了了一笔笔好买买卖，，甚至至会慷慷慨而而爽快快地付付出其其他额额外的的费用用。该案例例说明明了什什么？？如果想想知道道你所所购买买的产产品价价格是是否公公道，，最好好的办办法是是参考考某个个固定定的标标价。。但有有时生生产程程序包包含不不确切切因素素，很很少有有人愿愿意出出一个个固定定的标标价。。这时时，你你应该该让每每个卖卖主拿拿出最最高和和最低低的标标价，，并且且写明明人工工材料料费和和工作作时间间的算算法，，然后后再找找出各各卖主主一致致忧虑虑的问问题，，先和和自己己达成成协议议，是是要点点所在在，也也是机机会所所在。。【案例】：要求上上下限限的标标价报价时时要注注意的的问题题坚定、果断、、严肃－－给给对方一种认认真、诚实、、正确的好印印象明确、清晰而而完整－－不不使对方产生生异议与误会会不作过多的解解释、说明和和评论－－以以免对方发现现你真正的意意图或弱点。。价格解释必须须遵循的原则则不问不答有问必答避虚就实能言不书报价策略报价的原理先后报价的利利弊常见的报价技技巧【案例】：先报价有个跨国公司司的高级工程程师，他的某某项发明获得得了发明的专专利权。一天天，公司总经经理派人把他他找来，表示示愿意购买他他的发明专利利，并问他愿愿意以多少的的价格转让，，他对自己的的发明到底值值多少钱心中中没数，心想想只要能卖10万美元就不错错了，可他的的家人却事先先告诉他至少少要卖30万美元。到了了公司总经理理的办公室，，因为一怕老老婆，二怕经经理不接受，，所以胆怯，，一直不愿正正面说出自己己的报价，而而是说：“我我的发明专利利在社会上有有多大作用，，能给公司带带来多少价值值，我并不十十分清楚，还还是先请您说说一说吧！””这样无形中中把球踢给了了对方，让总总经理先报价价。总经理只好先先报价，“50万美元，怎么么样？”工程程师简直不相相信自己的耳耳朵，直到总总经理有说了了一遍，这才才认识到这是是真的，经过过一番装模作作样的讨价还还价，最后以以这一价格达达成了协议。。可见，这位工工程师就是靠靠了这位经理理的先报价，，所以才及时时修改了自己己的报价，得得到了他意想想不到的收获获。【案例】：先报价报价的原理一般报价的三三种情况可能成交的三三种报价报价的三种情情况卖方开价买方开价买方底价卖方底价成交区0∞卖方开价买方开价卖方底价买方底底价成交区区∞0卖方开开价买方开开价买方底底价（无成交交区）∞0卖方底底价＜＜买方方底价价①可能成成交报报价图图卖方底底价≤≤买方方底价价②成交困困难报报价图图卖方底底价＞＞买方方底价价③不可能能成交交报价价图卖方底底价报价的的三种种情况况（续续上））①卖方的的底价价小于于买方方的底底价，，即卖卖方的的底价价和买买方的的底价价有一一段重重合区区域，，则谈谈判可可能成成功。。②卖方的的底价价小于于并且且接近近等于于买方方的底底价，，即卖卖方的的底价价和买买方的的底价价重合合区域域狭小小，则则谈判判成功功的难难度就就相当当大。。③卖方的的底价价大于于买方方的底底价，，即卖卖方的的底价价和买买方的的底价价无重重合区区域，，则谈谈判不不可能能成功功。可能成成交的的三种种报价价卖方开开价10买方还还价3买方底底价8卖方底底价50∞卖方开开价6买方还还价3卖方底底价2买方底底价8∞0卖方开价8买方还价5买方底价卖方底价∞0卖方开价＞买买方底价买方还价＜卖卖方底价①成功的报价图图卖方开价≈买买方底价买方还价≈卖卖方底价③不太成功的报报价图卖方开价＜买买方底价买方还价＞卖卖方底价②失败的报价图图可能成交的三三种报价图①一方的报价与与对方的底价价之间还有较较大的距离，，这是讨价还还价的本钱；；卖方的开价价越大于买方方的底价，或或者买方的还还价越小于卖卖方的底价，，可获得较大大的利益。图②卖方开价比买买方的底价低低，只可能在在低于卖方开开价的基础上上成交；同样样买方的还价价比卖方的底底价高，结果果是只会在高高于买方还价价的基础上成成交。无论卖卖方还是买方方，这是一种种失败的报价价。图③一方的报价与与对方的底价价比较接近，，一般的情况况下，不可能能在其中一方方的报价上成成交，往往只只会在高于卖卖方底价，或或者低于买方方的价格上成成交，双方的的讨价还价非非常艰巨。无无论卖方还是是买方，这是是一种不太成成功的报价。。先后报价的利利弊先报价的利弊弊后报价的利弊弊先后报价要注注意的事项先报价的利弊弊有利之处：对谈判的影响响较大，实际际上为谈判划划定了一个框框架或基准线线，最终协议议在这个范围围内达成；另另一方面，如如报价出乎对对方的预料，，会打乱对方方的计划，动动摇对方的原原来期望值，，或使其失去去信心。不利之处：显示了你的报报价与对方事事先掌握的价价格之间的距距离；如你的的报价比对方方掌握的价格格低，你将失失去本可获得得的更大利益益；如你的报报价比对方掌掌握的价格高高，对方会集集中力量逼你你降价，你在在明处，对方方在暗处，你你又无法知道道对方掌握的的底价，所以以不知道降多多少，心里没没底，在对方方的攻击之下下，冒然降价价，常会有不不必要的损失失。EG:如我们们去买衣服，，总想让对方方说多少钱后报价的利弊弊有利之处：对方在明处，，自己在暗处处，可根据对对方的报价及及时修改自己己的策略，以以争取最大利利益。不利之处：被对方占据主主动，而且必必须在对方划划定的框架内内谈判，讨价价还价比较艰艰苦。先后报价要注注意的事项在高度竞争或或高度冲突的的场合，先报报价有利；在友好合作的的谈判背景下下，先后报价价无实质性区区别；如对方方不时时行家家，以以先报报价为为好；；如对方方是行行家，，自己己不是是行家家，以以后报报价为为好；；双方都都是行行家，，则先先后报报价无无实质质性区区别商业性性谈判判的惯惯例是是：发起谈谈判者者，一一般由由发起起者先先报价价；投标者者与招招标者者之间间，一一般应应投标标者先先报价价；卖方与与买方方之间间，一一般应应由卖卖方先先报价价。常见的的报价价技巧巧报高价价法鱼饵报报价法法中途变变价法法挑剔还还价法法加法、、除法法报价价法哄抬报报价法法报高价价法含义：：谈判一一方为为了拔拔高自自己的的要求求，或或压低低对方方的要要求，，所采采用的的“漫天要要价，，就地地还价价”的报价价方法法。报高价价的好好处卖方开开价较较高，，则往往往在在较高高的价价格上上成交交；买买主还还价很很低，，则往往往在在较低低的价价格上上成交交。大大多数数的最最终协协议结结果一一般在在这两两个价价格的的中间间，或或者接接近中中间的的价格格上成成交。。报价高高的作作用改变对对手的的原来来要求求，使使自己己得到到更多多利益益；给对方方施加加压力力，动动摇对对方信信心，，降低低其目目标期期望，，增加加自己己讨价价还价价的余余地。。报高价价的弊弊端容易使使谈判判破裂裂，降降低谈谈判效效率，，竞争争者容容易乘乘虚而而入。。鱼饵饵报报价价法法含义义在维维护护本本方方利利益益的的基基础础上上，，兼兼顾顾谈谈判判对对方方的的利利益益的的报报价价方方法法。。使用用此此方方法法须须注注意意掌掌握握的的分分寸寸：：鱼饵饵太太少少，，就就想想获获得得对对方方的的很很多多利利益益，，势势比比登登天天；；鱼饵饵太太多多，，付付出出的的代代价价太太大大，，得得不不偿偿失失；；满足足对对方方的的需需要要是是手手段段，，最最终终满满足足自自己己的的利利益益才才是是目目的的，，切切不不可可本本末末倒倒置置。。中途途变变价价法法含义义在报报价价的的途途中中，，改改变变原原来来的的报报价价趋趋势势，，从从而而争争取取谈谈判判成成功功的的报报价价方方法法。。作用用促使使对对方方接接受受本本方方的的价价格格遏制制对对方方的的无无限限要要求求弊端端容易易使使对对方方认认为为你你言言而而无无信信；；一旦旦对对方方识识破破，，可可能能弄弄巧巧成成拙拙。。挑剔还价价法含义一般指买买方为压压低买方方的报价价，故意意找茬儿儿，提出出一大堆堆问题和和要求，，其中有有些问题题的确存存在，有有的则是是“鸡蛋里挑挑骨头”谈判中对对付挑剔剔者的方方法足够的耐耐心，不不发火；；不轻易易让步；；心平气和和，耐心心加微笑笑对真心购购买的挑挑剔者，，所提出出的问题题确实存存在，应应尽量帮帮助解决决；无真真心购买买的挑剔剔者，则则不必过过多搭理理，仅用用微笑对对付就足足够；对真心购购买的挑挑剔者，，还可对对他提出出的问题题和要求求，针锋锋相对地地进行挑挑剔，打打回他的的挑剔。。加法、除除法报价价法加法报价价法报价时并并不将自自己的要要求一下下子报出出，而是是分几次次提出，，以免全全部报出出吓倒对对方，导导致谈判判破裂。。除法报价价法报价时先先一下子子报出自自己的总总要求，，然后再再根据某某种参数数（例如如：时间间、用途途等）将将价格分分解，使使买主觉觉得价格格不贵，，、可以以接受。。哄抬报价价法◎指卖方为为了提高高价格，，利用“从众心理理”刺激买方方的购买买兴趣，，同时也也创造一一种竞争争的局面面，不惜惜采用哄哄抬的报报价方法法。第三步讨价还价价讨价还价回顾总结结进一步磋磋商导入案例例：姐妹妹分桔有一个桔桔子，姐姐姐和妹妹妹都想想要，争争抢的结结果是从从正中间间切开，，一人一一半。这这样的分分配结果果是否是是最佳办办法？结结论是双双方都没没有获得得最大的的需要满满足。原原来，姐姐姐争桔桔子的目目的是想想用桔子子皮蒸蛋蛋糕，而而妹妹的的目的是是想吃桔桔子肉，，将桔子子从中间间切开，，看似圆圆满，实实质双方方都白白白丧失了了一部分分利益。。引入到到谈判上上，特别别强调谈谈判前了了解对手手需要的的重要性性，避免免在谈判判中出现现“自己己花了很很大代价价却瞄准准的是对对方无关关紧要的的需要””。分析内容容：作为为卖方的的谈判者者，在谈谈判中可可能存在在哪几种种需要？？导入案案例：：姐妹妹分桔桔讨价讨价的的含义义：在一方方报价价之后后，另另一方方根据据报价价方的的解释释，对对所报报价格格进行行评论论，当当评论论结果果是否否定态态度时时，要要求对对方重重新报报价1、评价价2、深入入讨价价的评评价3、全面面讨价价与针针对性性讨价价讨价应应注意意的问问题1、讨价前尽量量避免用文字字或数字回答答对方的问题题2、讨价要持平平静信赖的态态度，给对方方下“台阶”的机会3、讨价要适可可而止还价1、由还价方重重新报价；2、建议报价方方撤回原报价价，重新考虑虑比较实际的的报价；3、对原报价暂暂时不做变动动，但调整部部分交易条件件。◎注意：只要用文文字或数数字回答答了对方方有关价价格的提提问，就就可视为为已还价价回顾总结结一般会出出现三种种情况:交易条件件被双方方接受；；交易条件件还需进进一步磋磋商；无法预见见交易的的可能性性。进一步磋磋商1、分析双双方分歧歧的原因因；2、对谈判判施加影影响；3、提出要要求与让让步；4、僵局与与打破僵僵局；第四步谈判僵局局的处理理形成僵局局的原因因僵局的处处理的方方法形成僵局局的原因因１．一言言堂２．过分分沉默与与反应迟迟钝３．观点点争执４．偏激激的感情情色彩５．人员员素质低低下６．信息息沟通障障碍７．软磨磨硬抗式式拖延８．外部部环境变变化僵局的处处理方法出现僵持持局面的的应对措措施反复重述述本方的的立场和和要求保持攻势势，刻意意挑剔对对方的毛毛病，以以削弱对对手的立立场注意隐蔽蔽自己的的弱点，，即使是是生死攸攸关的事事，也要要努力做做到坦然然处之坚持到最最后一分分钟严重僵局局的处理理回避矛盾盾，先易易后难更换人员员，调整整策略暂时休会会，冷静静思考找中间人人调解停止谈判判，为下下一轮谈谈判创造造良好气气氛第五步拍板签约约拍板签定协议议或合同同签约应注注意的问问题拍板发出成交交信号；；最后的总总结；最后的报报价；达成一致致意见案例研究究:谈判结束束的信号号一位法国国人，他他家有一一片小农农场，种种的是西西瓜。他他在家里里经常有有人来电电话，要要订购他他们的西西瓜，但但每一次次都被他他拒绝了了。有一一天，来来了一位位小男孩孩，约有有二十岁岁，他说说要订购购西瓜，，被法国国主人回回绝了，，但小男男孩却不不走，主主人做什什么，他他都跟着着走，在在主人身身边，专专谈自己己的故事事，一直直谈了个个把小时时。主人人听完小小男孩的的故事后后，开口口说：““说够了了吧？那那边那个个大西瓜瓜给你好好了，一一个法郎郎。”““可是，，我只有有一毛钱钱。”小小男孩说说。“一一毛钱？？”主人人听了便便指着另另一个西西瓜说：：“那么么，给你你那边哪哪个较小小的绿色色的瓜好好吧？””“好吧吧，我就就要那个个”小男男孩说：：“请不不要摘下下来，我我弟弟会会来取，，两个礼礼拜以后后，他来来取货。。先生，，你知道道，我只只管采购购，我弟弟负责运运输和送送货，我我们各有有各的责责任。””分析：男男孩虽然然遭到明明确无误误的拒绝绝，但谈谈判并没没有结束束，男孩孩通过融融洽关系系，“只只有这些些钱”和和造成既既定事实实后追加加有利的的成交条条件的办办法，保保证了终终点目标标的实现现。此案案例的关关键点是是：卖主主明确拒拒绝后，，小男孩孩却没有有收到““最后期期限已到到”的信信息，而而且将谈谈判成功功地继续续了下去去。但是是，如果果真的存存在那个个“最后后期限””的话，，结局恐恐怕就截截然不同同了。案例导入入：谈判结束束处理签约一般是先先签订“协定备忘忘录”，它虽然然不是合合同书或或正式协协议书，，但一经经双方签签字，就就代表双双方的承承诺。然后，一一般都是是正式签签订协议议和合同同。国与国之之间一般般都举行行签字仪仪式备忘录录签约应应注意意的问问题签约过过程应应注意意的问问题尽量争争取己己方起起草合合同文文本，，至少少要争争取与与对方方共同同起草草合同同文本本。对经济济合同同（协协议））的主主体、、客体体以及及签订订过程程进行行审查查。合同（（协议议）条条款必必须严严密、、详细细。争取在在己方方所在在地进进行合合同（（协议议）的的缔约约或签签字仪仪式。。所签订订的协协议或或合同同本身身要注注意的的问题题达成的的协议议必须须见诸诸于文文字协议（（或合合同））的文文字要要简洁洁，概概念要要明确确，内内容要要具体体；不要轻轻易在在对方方拟定定的协协议（（或合合同））上签签字。。重大协协议签签订后后要注注意的的问题题第一，，有无无影响响协议议（合合同））执行行的不不可抗抗拒的的因素素发生生，力力求防防患于于未然然，以以免造造成无无法挽挽回的的损失失。第二，，密切切注意意对方方的经经营状状况，，以防防对方方经营营不善善，协协议（（或合合同））无法法执行行。第三，继续不不断地研究协协议（或合同同），防止对对方对协议作作出不利于自自己的解释。。第六步关于协议合同同合同的界定及及其特征合同协议的内内容构成违约责任和争争议的处理合同中的特别别条款涉外商务合同同合同协议案例例六、谈判中运用时时间的技巧战略时间的选选择战术时间的选选择战略时间的选选择所谓战略时间间，就是恰当当的“时机”、即选择对本本方有利的最最佳谈判时间间。谈判的最佳战战略时间选择择：当对方由于背背负各种内外外压力而迫切切希望谈判的的时候。战术时间的选选择谈判人员的精精力结构分析析运用战术时间间的技巧争取取战战术术时时间间的的技技巧巧谈判判人人员员的的精精力力结结构构分分析析（（下下续续））注意意力力时间间（（谈谈判判进进程程））开局局、、报报价价阶阶段段僵持持阶阶段段拍板板签签约约阶阶段段选择择时时间间的的注注意意事事项项（（续续上上））用好开始始阶段和和结束阶阶段精力力旺盛、、注意力力集中的的有限时时间，避避免在低低谷阶段段出错；；不让对方方在精力力旺盛、、注意力力集中阶阶段有所所作为，，甚至使使对方在在低谷阶阶段犯低低级错误误。如谈判地地点在对对方所在在地或中中立地，，等充分分休息、、恢复疲疲劳后再再投入谈谈判。如谈判在在自己“根据地”进行，谈谈判尽量量选择在在对自己己有利，，对对方方不利的的时间进进行。谈判应选选择自己己的“生物钟”处于高潮潮而对方方处于低低潮时进进行，至至少两者者要有其其一。运用战术术时间的的技巧避开锋芒芒法避其锋芒，，扰乱其心心，后发制制人。大盗喷水故意拖延法法拖延时间，，制造合理理困扰，最最后避其跳跳墙打持久战法法针锋相对，，寸步不让让，等待东东风，使其其让步及时出击法法坐山观虎斗斗，选择合合适时间及及时出击，，充当制定定规则的裁裁判员。濠州定远县县有一个弓弓箭手，善善于使用长长矛，远近近同行都畏畏服他的技技能。有一一个强盗也也善于击刺刺，常常蔑蔑视官军，，惟与这位位弓箭手技技艺不相上上下，说：：“与弓箭手相相见一定要要进行生死死决斗。”一天，弓箭箭手因公事事来到村里里，恰逢强强盗在市肆肆喝酒，势势不可避，，就拖矛来来斗，围观观的人很多多。许久，，两人都僵僵持不进。。弓箭手对对强盗说：：“兵尉来了。。我和你都都是好汉，，你敢和我我在兵尉马马前决一生生死吗？”强盗说：“好。”弓箭手话刚刚落举手就就刺，一下下就把强盗盗刺杀，大大概是乘其其分神不备备而胜利。。又有人与与强盗争斗斗，双方兵兵器相交，，强盗先含含一口水在在嘴里，忽忽然喷在对对方脸上，，愕然之间间，刀已穿穿胸而过。。后来一个个壮士又遇遇上这个强强盗，已经经预先知道道他有含水水喷人的一一招，强盗盗果然又使使出此种伎伎俩，水才才出口，壮壮士的长予予已经贯颈颈刺出，立立毙强盗。。大概他故故伎重演，，机谋已泄泄，依仗诈诈术失去防防备，反受受其害。（争取战术时时间的技巧巧在回答问题题以前，要要澄清事实实真相；预先安排好好一个打岔岔的机会，，安排一个个重要的访访客或者电电话，在紧紧要关头时时插入；上洗手间去去，泻肚子子是一个很很不错的借借口；突然感到口口渴或肚子子饿;临时替换谈谈判小组的的成员；以搜集资料料为借口，，不要立刻刻提出有支支持作用的的证据或文文件；以不知道为为谁推辞，，以争取较较多的时间间来了解内内情；或以一时找找不到专家家顾问为理理由来争取取更多的考考虑时间；；下续争取战术时时间的技巧巧（续上））让对方埋首首研究你提提供的一大大堆资料；；请第三者做做翻译或解解释。这个个第三者可可能是专门门技术人员员、律师、、翻译员或或者是你公公司的老板板，不论在在任何情况况下，他们们都可以使使谈判缓慢慢进展。要先计划好好如何防备备对方的问问题，譬如如：把所有有的问题引引向领导身身上，而让让其他人有有较多的考考虑时间，，也是最好好的方法之之一；倘若在谈判判的过程中中遇到了难难以解决的的问题，可可以不定时时的休会，，同时召集集己方人员员共商对策策；派出一个活活跃者，所所谓活跃者者是指一个个对于所有有事情虽然然了解得不不多，却是是擅长于唇唇枪舌战的的人。或派派出一个善善于短话长长说的人先先应付。利用款待争争取时间。。商务谈判练练习甲方为一电电器经销商商，乙方为为温州的电电器生产商商。甲来温洽谈谈采购一批批热水器事事宜，数量量为10000台。在来温温州之前，，甲已知国国内的热水水器生产厂厂家有十几几家，温州州厂家在行行业中的排排名靠后。。其他厂家家同种型号号的产品在在技术指标标上和乙方方的产品并并无大的差差别，行业业内主要品品牌的此产产品的平均均批发价为为500元每台。山山东某一商商场在前不不久曾向乙乙方采购过过5000台同型号的的热水器，，价格为495元。乙方知道甲甲方为国内内最大的家家电连锁销销售企业，，其营销网网络覆盖国国内主要一一级市场和和很多重要要的二级市市场；在行行业内甲方方号称价格格杀手；甲甲方将要采采购的热水水器为市场场畅销产品品，很多市市场处于脱脱销状态；；自己的其其它型号的的产品库存存严重。本款热水器器的生产成成本另通知知。请模拟甲乙乙两方，就就此次交易易进行商务务谈判。角色练习5.1加薪谈判你确信你的的薪金低于于你从事的的工作应该该得到的报报酬。由于于公司的兴兴旺发达，，自你两年年前被安排排这个职位位以来，你你的职务说说明书和你你所负有的的责任都发发生了巨大大变化。况况且，其它它公司同种种行业的人人员要想取取得你这样样的工作业业绩是很困困难的，他他们都认为为你必须加加班加点、、周末不休休息地工作作才能保持持如此高的的工作标准准。然而，，你的的老板板却说说他受受行业业的工工资制制度的的限制制，对对你的的加薪薪请求求采取取冷漠漠无情情的态态度。。实际际上，，他完完全有有权力力将薪薪金加加到你你可以以接受受的标标准。。更有有甚者者，他他居然然不承承认你你工作作的高高效率率，但但是他他愿意意同你你就加加薪的的问题题进行行交谈谈。(1)准备就就加薪薪问题题同你你的老老板进进行谈谈判。。(2)请另外外两人人扮演演谈判判中的的角色色，其其中一一人扮扮演你你的老老板，，另一一人扮扮演观观察者者。(3)按照谈谈判中中扮演演的各各个角角色进进行演演习。。(4)回顾、检检查谈判判情况。。根据观观察员提提供的反反馈信息息组织讨讨论，注注重讨论论谈判任任务的执执行情况况以及谈谈判方法法和技能能的运用用效果。。(5)为使自己成成为更加加有效的的谈判代代表，你你需要进进一步学学习哪些些谈判技技能。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:13:0813:13:0813:1312/22/20221:13:08PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:13:0813:13Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:13:0813:13:0813:13Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:13:0813:13:08December22,202