商务谈判案例2

从经典案例分析

商务谈判的技巧

经典案例1黑脸白脸战术

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。

相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用

对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

黑白脸战术的基本运作模式:黑脸出场态度强硬白脸出场态度缓和以黑脸出场相威胁迫使对手答应条件经典典案案例例2文文件件战战术术一家家金金融融公公司司举举行行董董事事会会议议，，十十二二名名董董事事围围坐坐在在椭椭圆圆型型的的会会议议桌桌前前激激烈烈地地讨讨论论着着。。有有十十一一名名董董事事面面前前摆摆着着纸纸和和笔笔，，而而另另外外的的一一位位呢呢?除除了了纸纸笔笔外外，，还还堆堆满满了了一一叠叠叠叠的的文文件件资资料料，，每每一一叠叠几几乎乎都都厚厚达达十十公公分分。。董董事事们们对对该该次次会会议议的的中中心心议议题题————有有关关公公司司经经营营方方针针的的变变更更，，均均勇勇跃跃发发言言，，各各抒抒己己见见，，一一时时之之间间，，争争论论四四起起，，难难达达结结论论。在混混乱乱当当中中，，那那位位携携带带了了大大批批文文件件资资料料的的董董事事，，却却一一直直保保持持沉沉默默，，而而每每一一位位起起来来发发言言的的董董事事，，都都会会不不约约而而同同地地以以充充满满敬敬畏畏的的眼眼光光，，向向那那堆堆文文件件资资料料行行注注目目礼礼。。待待在在座座人人士士都都发发言言过过后后，，主主席席遂遂请请那那名名似似乎乎是是有有备备而而来来的的董董事事说说几几句句话话。。只只见见这这位位董董事事站站起起来来，，随随手手拿拿起起最最上上面面的的一一叠叠资资料料，，简简要要地地说说了了几几句句话话，，便便又又坐坐了了下下来来。。之之后后，，经经过过一一番番简简短短的的讨讨论论，，十十一一名名董董事事均均认认为为那那最最后后发发言言的的董董事事““言言之之有有理理””，，而而一一致致同同意意他他的的意意见见，，纷纷乱乱而而冗冗长长的的争争论论遂遂告告结结束束。。散会后，，主席赶赶忙过来来与这位位一锤定定音的董董事握手手，感谢谢他所提提供的宝宝贵意见见，同时时也对其其为收集集资料所所下的工工夫表示示敬意“什么?这些文文件资料料和今天天开的会会根本是是两回事事嘛!这这些东西西是秘书书整理出出来的，，先交给给我看看看，如果果没有保保存的必必要，就就要烧毁毁了。而而我正打打算开完完会便外外出度假假，所以以顺便把把它们也也带到了了会场。。至于我我发表意意见时手手上拿的的字条，，不过是是刚刚边边听各位位发言边边随手记记下的摘摘要。老老实说，，对这一一次的会会议，我我事前根根本就没没做什么么准备。。”这这位被被“误解解”了的的董事做做了如此此解释。。任何何事事情情，，都都不不能能光光看看表表面面。。平平常常的的董董事事会会议议，，除除了了纸纸笔笔之之外外，，大大家家什什么么也也不不带带。。而而这这一一回回，，突突然然出出现现了了一一名名携携带带了了大大堆堆资资料料与与会会的的董董事事，，除除令令在在座座人人士士惊惊呀呀之之余余，，自自然然也也会会叫叫人人联联想想到到————他他带带了了这这么么多多参参考考资资料料出出席席会会议议，，想想必必在在事事前前已已做做了了充充分分地地准准备备。。正正因因为为有有这这种种联联想想，，所所以以，，不不论论这这位位董董事事说说了了些些什什么么，，都都会会使使大大家家觉觉得得““有有份份量量””、、““言言之之有有理理””，，从从而而毫毫无无异异议议地地采采纳纳了了与开会会不同同的是是，在在谈判判时若若要使使用““文件件战术术”，，那么么，你你所携携带的的“工工具””，也也就是是各种种文件资资料，，一定定要与与谈判判本身身有关关。如果你你带了了大批批与谈谈判无无关的的资料料前去去谈判判，想想“混混”的的话，，一旦旦被发发现，，谈判判信用用便将将破产产，而而前面面已再再三强强调过过，谈谈判信信用一一旦失失去，，便将将再难难挽回回，也也无法法弥补补了。。因此此，在在谈判判时，，你必必须千千万小小心，，绝对对不要要为图图一时时之便便，而而犯下下招致致“信信用破破产””的错错误，，这是是谈判判的原原则。。“文件战术””的效果，多半产生在谈谈判一开始，也就是双方方隔着谈判桌桌一坐下来时时。为什么呢呢?试想，如如果等谈判已已进行至某一一阶段，才突突然搬出大批批文件资料的的话，对方能能不起疑吗?携带大堆文文件资料前往往谈判的目的的，是要让对对方知道自己己事前的准备备有多么周到到，对谈判内内容的了解又又是何等的深深入。但如果果中途才搬出出大批文件资资料，对方就就不会如此认认为了。其次要注意的的是，一旦采用了““文件战术””，就要有始始有终，在每一次的的谈判中，都都不要忘了把把所有的文件件资料带在身身边，否则，，将会引起对对方的怀疑，，甚至蔑视。。如果有可以以不再携带文文件资料的理理由，则要向向对方详细说说明，使其了了解。当谈判已进行行至某一阶段段，所有重要要的问题均已已谈妥，仅仅仅剩下二三个个次要问题时时，就可以结结束你的“文文件战术”了了。不过，在在撤走所有的的文件资料之之前，还是有有必要向对方方提出说明““重要的问题题都谈过了””!这些资料料已经用不着着了”，以免免令人起疑。。还有，如要要谈判场所改改变，使你不不方便携带大大批文件资料料前往时，也也必须向对方方照会一声““那些东西实实在太笨重了了，带起来不不方便”。总总之，当你觉觉得再也没有有必要使用““文件战术””时，不管理理由为何，最最重要的，是是不要使对方方心生疑窦。。谈判自然是在在自己的“地地盘”上举行行较有利。但但有时候却也也得到对方的的阵营中展开开谈判。若是到对方的的阵营中谈判判，就不得不不考虑文件资资料的携带问问题。当对方见到到你费尽千辛辛万苦，“搬搬”来了堆起起来有如一座座小山似的文文件资料时，，头一个想到到的便是———这一定是用用“文件战术术”来对付我我.

所以，，在对方的阵阵营中谈判时时，除了必要要的，以及在在谈判中将使使用到的文件件资料外，最最好什么都不不要携带。这这么做，除了了乐得轻松以以及不致让对对方起疑外，，对信用的提提升，也有无无形的帮助.而信用，正正是谈判成功功的关键所在在。经典案例3期期限效果果美国总统卡特特曾在戴维营营与埃及前总总统沙达特、、以色列前首首相比金所举举行的长达十十二天的会议议.此一首脑脑会议的目的的，是想解决决以、埃之间间对立三十年年来的一切悬悬而未决的问问题。这些问问题十分复杂杂，因此谈判判从一开始便便进行得非常常缓慢，经常常中断，没有有人有把握能能谈出什么结结果来。于是是，主事者便便不得不为谈谈判设定一个个期限——就就在下个礼拜拜天。果然，，随着截止期期限一天天的的接近，总算算有一些问题题获得了解决决。而就在礼礼拜天将到前前的一两天，，谈判的气氛氛突然变得前前所未有地顺顺利，更多的的问题迎刃而而解，以、埃埃双方也达成成了最后的协协议。从统计数数字来看看，我们们发现，，有很多多谈判，，尤其较较复杂的的谈判，，都是在在谈判斯斯限即将将截止前前才达成成协议的的。不过过，未设设定期限限的谈判判也为数数不少。。谈判若若设有期期限，那那么，除除非期限限已到，，不然的的话，谈谈判者是是不会感感觉到什什么压力力存在的的；所谓谓“不见见棺材不不掉泪泪”就是是这种道道理。譬譬如，人人平常都都不怕死死，虽明明知每一一个人终终将难逃逃一死，，但总觉觉那还是是“遥遥遥无期””的事。。然而，，若有一一天，医医生突然然宣布，，你只有有一个月月好活了了，这样样的打击击，是谁谁可以忍忍受的呢呢?由此可见见，当谈谈判的期期限愈接接近，双双方的不不安与焦焦虑感便便会日益益扩大，，而这种种不安与与焦虑，，在谈判判终止的的那一天天，那一一时刻，，将会达达到顶点点——这这也正是是运用谈谈判技巧巧的最佳佳时机。。在如此重重大谈判判的过程程中，谈谈判的““截止期期限”依依然能产产生令人人惊异的的效果，，所以，，如果你你也能将将此心理理运用在在各种谈谈判中，，自然也也可获得得预期的的效果。。美国西部部一名牛牛仔闯入入酒店喝喝酒，几几杯黄汤汤下肚之之后，便便开始乱乱搞，把把酒店整整得一塌塌糊涂。。这不不不算，到到后来，，他居然然又掏出出手枪朝朝着天花花板乱射射，甚至至对酒店店中的客客人。就就在大伙伙儿一筹筹莫展之之际，酒酒店老板板——一一个瘦小小而温和和的好人人，突然然一步步步的走到到那牛仔仔身边，，命令他他道：““我给你你五分钟钟，限你你在五分分钟之内内离开此此地。””而出乎乎意料之之外的是是，这名名牛仔真真的乖乖乖收起手手枪，握握着酒瓶瓶，踏着着醉步离离开酒店店，扬长长而去了了。惊魂魂未定，，有人问问老板““那名流流氓如果果不肯走走，那你你该怎么么办?””老板回回答：““很简单单，再延延长期限限，多给给他一些些时间不不就好了了。”以上的故事只只能证明洒店店老板的“运运气不错”，，但是，在谈谈判中，这位位老板的行为为却大有参考考的价值。为为了能使谈判判的“限期完完成”发挥其其应有的效果果，对于谈判判截止前可能能发生的一切切，谈判者都都必须负起责责任来，这就就是“设限””所应具备的的前提条件。。只有在有新的的状况发生或或理由充足的的情况下，才才能“延长期期限”。如果果对方方认为为你是是个不不遵守守既定定期限限的人人，或或者你你会有有过随随意延延长期期限的的“前前科””的话话，那那么，，所谓谓“设设限””，对对谈判判对手手就发发挥不不了什什么作作用。。即使使期限限已到到，也也不会会有人人感觉觉到不不安与与焦虑虑，因因为他他们早早已算算准了了你““不把把期限限当作作一回回事””。你的谈谈判对对手或或许会会在有有意无无意中中透露露一个个“截截止谈谈判””的期期限来来，譬譬如““我必必须在在一个个小时时内赶赶到机机场””、““再过过一个个小时时，我我得去去参加加一个个重要要的会会议””，这这样的的“自自我设设限””，不不正给给了你你可乘乘之机机吗?。在在这种种情况况下，，你只只须慢慢慢地地等，，等着着那““最后后一刻刻”的的到来来便行行了。。当距距离飞飞机起起飞或或开会会的时时间愈愈来愈愈近，，对方方的紧紧张不不安想想必也也愈来来愈严严重，，甚至至巴不不得双双方就就在一一秒钟钟内达达成协协议。。此时时此刻刻，你你就可可以慢慢条斯斯理地地提出出种种种要求求“怎怎么样样呢?我觉觉得我我的提提议相相当公公平，，就等等你点点个头头了，，只要要你答答应，，不就就可以以放心心地去去办下下一件件事了了!””由于于时间间迫切切，对对方很很可能能便勉勉为其其难地地同意意你的的提议议，不不敢有有任何何异议议。以上上所所举举的的，，是是谈谈判判对对手手为为自自己己设设定定了了一一个个不不利利于于己己的的期期限限的的例例子子。。这这也也是是想想同同时时提提醒醒你你，，千千万万不不要要犯犯了了相相同同的的错错误误。。这这种种错错误误，，是是绝绝对对不不会会发发生生在在一一名名谈谈判判高高手手身身上上的的。。在谈谈判判时时，，不论论提提出出““截截止止期期限限””要要求求的的是是哪哪一一方方，，期期限限一一旦旦决决定定，，就就不不可可轻轻易易更更改改。所所以以，，无无论论如如何何，，你你都都必必须须倾倾注注全全力力，，在在期期限限内内完完成成所所有有准准备备工工作作，，以以免免受受到到期期限限的的压压力力。。如如果果对对方方提提出出了了不不合合理理的的期期限限，，只只要要你你抗抗议议，，期期限限即即可可获获得得延延长长。。不不过过，，若若对对方方拒拒绝绝了了你你延延长长期期限限的的提提议议，，或或者者自自认认为为所所设设定定的的期期限限相相当当合合理理的的话话，，那那就就麻麻烦烦了了。。在在这这种种情情况况下下，，你你唯唯一一能能做做的的，，就就是是加加倍倍努努力力，，收收集集资资料料，，拟拟定定策策略略，，如如果果还还一一味味地地因因对对方方的的““不不讲讲理理””而而生生气气，，以以致致浪浪费费了了原原本本有有限限的的时时间间，，这这就就落落入入对对方方的的圈圈套套了了。。不不论论你你有有多多少少时时间间，，冷冷静静地地拟拟定定应应付付措措施施、、仔仔细细地地检检查查对对策策，，才才是是最最聪聪明明的的做做法法。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:38:5212:38:5212:3812/22/202212:38:52PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:38:5212:38Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:38:5212:38:5212:38Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:38:5212:38:52December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:38:52下午午12:38:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:38下午12月-2212:38December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:38:5212:38:5222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:38:52下下午12:38下午12:38:5212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:38:5212:38:5212:3812/22/202212:38:52PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2212:38:5212:38Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:38:5212:38:5212:38Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:38:5212:38:52December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:38:52下下午12:38:5212月-