商务谈判课件磋商谈判

商务谈判潘祖凡第五章：磋商谈判第一节：报价第二节：讨价还价第三节：让步案例:买

古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买

古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买

古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”

他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？第一节报价谈判进入实质阶段，双方物质性要求亮相1、报价的含义及原则2、报价的形式3、报价的顺序4、报价策略报价的含义它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。

从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。报价的意义报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。永远不要接受第一次报价1、报价的含义及原则1、报价的原则对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。开盘价必须合情合理.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时,报价方遵循原则:不问不答,有问必答,避虚就实、能言不书.不报整数买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。

坐到谈判桌前就开始了心理的和数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，价格是商务谈判核心与焦点。房租的价格谈判理由房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人二、报报价的的形式式（一一））报报价价需需要要考考虑虑的的因因素素1.成成本本因因素素2.需需求求因因素素3.品品质质因因素素4.竞竞争争因因素素5.政政策策因因素素二、、报报价价的的形形式式（二二））报报价价的的方方式式书面面报报价价书面面报报价价，，不不作作口口头头补补充充书面面报报价价，，作作口口头头补补充充口头头报报价价二、报价价的形式式（三）报报价的战战术欧式报价价首先即给给对方一一个较大大余地的的价格，，用以稳稳住对方方往往会会有一个个不错的的结果。。然后通过给予予各种优优惠、数数量与价价格的折折扣，佣佣金延期期支付，，优惠信信贷等，，逐步达达到成交交目的。。日式报价价把最低价价报出，，将其他他竞争对对手挤走走，然后后变成一一对一的的商谈再再慢慢把把价格提提上去。。商谈中，，如果对对方加条条件，则则加价！！欧式报价价：由高高到低日式报价价：由低低到高三、报价价的顺序序（一）先先报价有有利也有有弊利：为之之后的谈谈判划定定了框架架，最终终谈判将将在范围围内达成成，对谈谈判的影影响大；；先报价如如出乎对对方的预预料和期期望值，，会使对对方失去去信心；；先报的价价会在整整个谈判判中持续续起作用用弊：限制制自身期期望值，，对方了了解后可可以对自自己的原原有想法法作出调调整使对方集集中力量量攻击我我方报价价，迫使使我方一一步步降降价。案例两个美国国人到欧欧洲去玩玩,向街头的的画家买买画.第一个美美国人问问：这幅幅画多少少钱？画家说：：“15元美金。。”说完完后发现现这个美美国人没没什么反反应，心心里想：：这个价价钱他该该能够承承受。于于是接着着说：““15元是黑白白的，如如果你要要彩色的的是20元。”这这个美国国人还是是没有什什么反应应，他又又说：““如果你你连框都都买回去去是30元。”结结果这个个美国人人把彩色色画连带带相框买买了回去去，以30元成交。。第二个美美国人问问价时，，画家也也说15元。这个美国国人立刻刻大声喊喊道：““隔壁才才卖12元，你怎怎么卖15元？画得得又不比比人家好好！”画家一看看，立刻刻改口说说：“这这样好了了，15元本来是是黑白的的，您这这样说，，15元卖给给你彩彩色的的好了了。””美国人人继续续抱怨怨：““我刚刚刚问问的就就是彩彩色的的，谁谁问你你黑白白的？？”结结果他他15元既买买了彩彩色画画，又又带走走了相相框。。报价先先后优优劣总总结抢先报报价优优势能先列列示出出自己己的需需求………抢先报报价弊弊处先列示示报价价易暴暴露自自己的的底细细………后报价价的优优势可以更更好探探测对对方信信息，，以对对自己己的策策略进进行及及时调调整………后报价价弊端端后报价价在场场上的的影响响较小小，声声音较较弱………。。（二）报价价顺序序的实实际运运用如预期期谈判判会出出现你你争我我斗、、各不不相让让的气气氛，，则先先下手手为强强如己方方的谈谈判实实力强强于对对方或或处于于有利利地位位，己己方先先报价价有利利如对方方是老老客户户，素素来合合作愉愉快，，则无无所谓谓如谈判判双方方都是是谈判判行家家，谁谁先报报价均均可，，如对对方是是，己己方不不是，，对方方先报报价较较为有有利如对方方是外外行，，己方方先报报价有有利一般惯惯例，，发起起谈判判人应应先报报价；；卖方方应先先报价价；投投标者者先报报价让对手手先亮亮出条条件是是谈判判的潜潜规则则—围绕对对方的的报价价不断断界定定自己己的目目标范范围！！！！！四、报报价策策略（一））报价价时机机策略略先让对对方充充分了了解商商品的的使用用价值值和能能为对对方带带来多多少收收益，，待对对方产产生兴兴趣后后再谈谈价格格问题题。报价价最最佳佳时时机机：：对对方方询询问问价价格格时时在谈谈判判开开始始时时对对方方就就询询问问价价格格，，最最好好策策略略是是听听而而不不闻闻。。若若对对方方坚坚持持，，也也不不能能故故意意拖拖延延。。实际际谈谈判判中中应应灵灵活活选选择择时时机机（二二））巧巧用用成成交交记记录录策策略略通过过设设立立有有利利于于己己方方的的价价格格参参照照和和相相关关的的优优势势与与劣劣势势比比较较，，为为己己方方报报价价提提供供有有力力的的证证据据。。比较较简简单单的的做做法法，，也也是是对对一一般般客客户户常常用用的的方方法法，，但但对对顽顽固固客客户户不不适适用用。。（三三））报报价价差差别别策策略略根据据商商品品需需求求的的不不同同，，同同一一商商品品报报价价也也不不同同。。如如：：老客户给予价价格折扣新客户适当给给予折让需求弹性小商商品可实行高高价策略（四）价格分分割策略1）切片价把一个货物商商品化整为零零的报，是对对方不认为商商品很贵。例如，1000克西洋参参9000元元，销售员在在报价时则说说每克0.9元。又如，在英国国销售员在报报咖啡价格时时，不说“每每磅咖啡两英英镑”而说““50便士可可买1/4磅磅”。通过切切片使人感到到价格不贵。。例如：学校后后门的零食店店2）比较报价价把自己的产品品价格与另一一个价格较高高的产品比较较，或者将产产品价格与消消费者日产开开销进行比较较，相比之下下，先得产品品价格便宜了了。例如，对男士士推销产品时时常用吸烟来来比较，什么么少吸一包烟烟；对女士常常用买衣饰、、化妆品来比比。尾数定价策略略是指在确定定零售价格时时，利用消费费者求廉的心心理，制定非非整数价格，，以零头数结结尾，使用户户在心理上有有一种便宜的的感觉，或者者是价格尾数数取吉利数，，从而激起消消费者的购买买欲望，促进进商品销售。。这一策略在超超市、小商品品中运用较多多（五）尾数定定价策略尾数报价讨论论1、0-9这10个数字字中，，哪些些数字字在商商品的的价格格尾数数中出出现得得较多多？请请对10个数字字进行行排序序。2、商品品价格格在0－5、5－100、100元以上上的，，价格格在末末位数数上有有什么么特征征？据国外外市场场调查查10个数字字在尾尾数定定价中中的使使用频频率排排名：：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一项针针对中中国的的市场场调查查表明明，76%的商品品价格格是以以8、9结尾的的，17%的商品品价格格是以以5结尾的的，只只有2%的商品品价格格是以以0结尾的的。一般认认为，，价格格在五五元以以下的的末位位数为为9最受欢欢迎；；五元元以上上百元元以下下的末末位数数为95效果最最佳；；百元元以上上末位位数为为98、99最为畅畅销。。（六））中途途变价价策略略报价中中途改改变原原来的的报价价趋势势。从从而争争取谈谈判成成功如买方方在一一路上上涨的的报价价中突突然报报出下下降的的价格格或卖卖方在在一一一路下下降的的报价价中突突然报报出上上升的的价格格，促促使对对方考考虑接接受你你的价价格。。小结结第二节节讨讨价还还价讨价:指在在一方方报价价之后后，另另一方方认为为与自自己所所期望望的目目标差差距过过大，，因而而要求求报价价方重重新报报价的的行为为。商务谈谈判技技巧离离不开开讨价价还价价。商务谈谈判的的艺术术性更更多地地体现现在商商务谈谈判中中的讨讨价还还价技技巧等等方面面。一、讨讨价讨价也也称之之为““再询询盘””。这这种讨讨价要要求，，既是是实质质性的的，即即可迫迫使报报价降降低，，又是是策略略性的的，即即可误误导对对方对对己方方的判判断，，改变变对方方的期期望值值，并并为己己方的的还价价作准准备。。如果果说，，报价价后的的价格格解释释和价价格评评论是是价格格磋商商的序序幕，，那么么，讨讨价便便是价价格磋磋商的的正式式开始始。（一）讨价价的态度1.仔细倾听2.试探虚实讨论（女生生）：你如如何看待讨讨价还价的的男友？（二）讨价方式1.全面讨讨价2.针对性性讨价3.总体讨讨价大致做法可可分为：全全面讨价--针对性性讨价--全面讨价价三个阶段段。通常首首次讨价是是全面入手手，不限一一次，视情情况也可两两次、三次次后才转入入针对性讨讨价，而针针对性讨价价，也不是是一点，可可针对好几几项，也可可逐项讨价价，依谈判判者总体谈谈判策略而而定，最后后的总体讨讨价，往往往并不是一一次能定价价，有反复复还价的可可能性。具体如下：：全面讨价。。常用于价格格评论之后后对于较复复杂的交易易的首次讨讨价。分别讨价。。常用于较复复杂交易对对方第一次次改善报价价之后，或或不便采用用全面讨价价方式的讨讨价。例如如，全面讨讨价后，将将交易内容容的不同部部分，按照照价格中所所含水分的的大小分为为水分大的的、水分中中等的、水水分小的三三类，再分分别讨价；；或者不便便全面讨价价的，如技技术贸易价价格，按具具体项目分分为技术许许可基本费费、技术资资料费、技技术咨询费费、人员培培训费和设设备费等，，再分别讨讨价。针对性讨价。。常用于在全面面讨价和分别别讨价的基础础上，针对价价格仍明显不不合理和水分分较大的个别别部分的进一一步讨价。气死卖家的讨讨价方式！顾客：加邮费费是47？店主：恩那我我账号报给你你顾客：便宜点点吧47（死去）不好好听不吉利！！店主：顾客：大过年年的真不吉利利！店主：那就就50顾客：那我我亏了别人人买的比我我便宜！店主：呵呵呵店主：那就就46吧顾客：46（死了）也也不好听！！店主：顾客：做生生意要图个个吉利么！！店主：那我我们卖出去去多是这个个价顾客：没办办法我比较较迷信如果果包好我下下次还来买买就便宜一一点么！店主：没关关系命运是是掌握在自自己手里难难道可以说说坏就坏说说好就好吗吗店主：你说说是吗店主：我们们本来就不不赚钱的赚赚点信誉了了顾客：可是是谁都想获获得顺一点点最起码也也得有个好好兆头吧店主：那也也是啊顾客：你也也承认了不不是那就便便宜点吧！！店主：那就就58了你你肯定发财财了店主：要么么你再看看看买个好一一点的顾客：其他他的样子不不喜欢！店主：那肯肯定要40几的我不不可能30几元卖给给你的顾客：那就就40吧！！（死神））那个动画画我挺爱看看的！店主：那我我们亏的顾客：俗话话说吃亏是是福！店主：就47你要就就报你账号号顾客：生气气了？店主：没有有啊店主：亏本本肯定不会会卖的顾客：说话话这么生硬硬俗话说和和气生财！！那45吧吧！店主：好吧吧假如你在在精品店店里看到到一件自自己十分分喜欢的的摆设,但价钱实实在太贵贵了,你会怎样样跟老板板讲价?A.直接接请老板板卖便宜宜点B.请朋朋友也在在此买东东西,一一块儿付付款叫老老板算便便宜些C.来来来回回好好多次,待老板板自动减减价D.算了了,忍痛痛以贵价价买下来来讨价还价价看出你你的"示示爱方式式"A.你是那种种想做就就去做的的人,直接跟对对方说反反而干脆脆利落,小动作做做得太多多会适得得其反,但表白时时你千万万不要太太紧张,以免吓跑跑对方B.你太依赖赖朋友了了,谈情说爱爱是两人人之间的的事,虽然平时时可以找找朋友帮帮你说尽尽好话,但到了表表白时,最好单独独行动C.欠缺自信信的你,要你坦白白示爱实实在太为为难,反而写情情信更有有效,你能在信信中真挚挚地表达达自己的的感情,对方看完完后将被被深深感感动D.你是那种种期待对对方明白白你心情情,然后主动动向你示示爱的人人,胆小的你你,可以委托托朋友帮帮忙试探探;如果你是是男性,则建议鼓鼓起勇气气,大胆表白白（三）讨讨价方法法1.举证证法（以市场场行情、、竞争者者提供的的价格、、对方成成本、过过去的交交易惯例例、产品品的质量量与性能能、研究究成果、、公认的的结论等等位依据据）2.求疵疵法（指对方方条款的的缺漏、、差错、、失误））3.假设设法（假设更更优惠条条件的语语气来向向对方讨讨价，如如一更大大数量的的购买、、更宽松松的付款款条件、、更长期期的合作作等优惠惠条件来来向对方方在讨价价，这种种方式往往往可以以摸清对对方可以以承受的的大致底底价）4.多次次法（无论是是加价还还是减价价，一般般都不可可能一步步到位，，都需要要分布实实施）二、还价价（一）含含义：还价，就就是针对对谈判对对手的首首次报价价，己方方所做出出的反应应性报价价。讨价—要要求报价方方改善报价价的行为（（对人和蔼蔼、对事坚坚决）还价—对对对手的报报价作出的的具体的反反应性报价价（后发制制人）一次或几次次讨价估计其保留留价格和策策略性虚报报部分；报价防御性的最最高价防守性的最最底价讨价还价推测对方可可妥协的范范围还价（二）还价方式还价方式的的选择1）根据价格评评论的不同同可分为按分析比价价还价和按分析成本本还价根据每次还还价项目的的多少可分分为单项还价、、分组还价价、总体还还价（一揽揽子还价））2）还价方式式选择的原原则识货、识理理、识人还价起点的的确定既要低，又又不能太低低，要接近近谈判的成成交目标。。三个参照因因数：参照照报价中的的含水量、、与自己目目标价格的的差距及还还价的次数数（三）还价价前的准备备1.认真推算（确定还价的的突破口））2.通盘考虑（制定还价的的相应对策策）3.多案选择（设计并评估估备选方案案）弄清对方为为何如此报报价判断形势，，分析讨价价还价的实实力经验成熟的的买方，开始时会会去了解各各种竞争价价格的范围围，从实力力出发进行行讨价还价价。在不泄泄露商业机机密的情况况下，也向向对方显示示一下其竞竞争者的开开价，以加加强自己的的力量。卖方吸引买方兴兴趣的常用用办法是，，宣扬他们们的产品是是如何好，，将赚取多多大的利润润等。并把把对方在交交易中可能能赢得的好好处一份一一份地加到到一起。三、讨价还还价策略（一）前期期策略（二）中期期策略（三）后期期策略（一）前期期策略1.故布疑阵是指通过不不露痕迹地地向对方提提供虚假信信息或大量量无用信息息而使对方方上当，从从而取得有有利的谈判判条件。故布疑阵技技巧通常的的做法有：：故意在谈判判室或走廊廊上遗失你你的备忘录、便条或文文件夹，或或者把它们们放到对方方容易找到到的字纸篓篓里。有时时还让第三三者打来让让谈判对手手相信的虚虚假电话。。提出某个个含糊不清清而又不太太重要的问问题加以讨讨论；将一一个本来很很简单的问问题复杂化化，把水搅搅浑；提供供一些详细细琐碎的资资料，使之之成为对方方的负担；；节外生枝枝，另辟战战场，以此此来分散对对方的精力力；改变计计划，突然然提出一项项新建议，，使每件事事情又得重重新做起；；问东问西西，答非所所问，故意意装糊涂；；借口资料料丢失，必必须凭记忆忆把它们汇汇集起来，，从而偷梁梁换柱，篡篡改数据或或其他内容容。这样样做做的的目目的的都都在在于于干干扰扰对对方方，，打打乱乱对对方方的的阵阵脚脚，，以以便便乘乘虚虚而而入入，，达达到到目目的的。。故布布疑疑阵阵技巧巧主要要利利用用了了对对方方想想获获取取有有关关己己方方谈谈判判秘秘密密内内容容的的心心理理，，不不露露痕痕迹迹地地向向对对方方泄泄露露所所谓谓的的秘秘密密材材料料，，陷陷对对方方于于假假象象之之中中。。一一般般人人的的心心理理是是，，由由间间接接途途径径或或偶偶然然得得到到的的消消息息比比直直接接得得到到的的信信息息更更可可信信任任，，更更有有价价值值。。思考：故布布疑阵阵技巧巧的破破解故布疑疑阵技技巧的的破解解故布疑疑阵技技巧尽尽管运运用巧巧妙，，但也也存有有破绽绽。所所以破破解它它的方方法如如下：：1、谈判判者应应具备备高超超的观观察力力和应应变力力，在在关注注对方方一举举一动动的同同时，，洞察察其举举动的的真实实意图图，并并据此此制定定灵活活有效效的应应对策策略。。2、要用用心收收集和和准备备充足足的谈谈判资资料，，以便便在对对方故故布疑疑阵时时，以以不变变应万万变的的态势势对待待，以以免落落入对对方设设下的的圈套套。3、若掌掌握对对方急急切与与我方方达成成协议议，且且我方方已胜胜券在在握，，可间间接揭揭露对对方此此策略略的真真实目目的，，指出出在谈谈判中中故意意出差差错是是非常常不合合道德德的，，不利利于双双方今今后的的合作作。2.投石问问路（（反问问策略略）价格谈谈判中中，当当遇到到对方方固守守立场场、毫毫不松松动，，己方方似无无计可可施时时，为为了取取得讨讨价的的主动动权和和了解解对方方的情情况，，此时时不妨妨可以以“投投石问问路””，即即通过过假设设己方方采取取某一一步骤骤，询询问对对方做做何反反应，，来进进行试试探。。不直接接还价价，而而通过过提问问在回回答中中寻找找可能能的机机会，，为讨讨价还还价做做准备备“石头头”—杀价的的问题题如果我我们与与贵方方签订订为期期一年年的合合同，，你们们的价价格能能优惠惠多少少？如果我我们对对原产产品做做如此此改动动，价价格上上有何何变化化？如果我我们买买下你你们的的全部部存货货，报报价又又是多多少？？如果我我方有有意购购买贵贵方其其他系系列的的产品品，价价格上上能否否再优优惠些些？如果货货物运运输由由我们们解决决，价价格多多少？？【案例】某食品品加工工厂为为了购购买某某种山山野菜菜与某某县土土产公公司进进行谈谈判。。在谈谈判过过程中中，食食品加加工厂厂的报报价是是每千千克山山野菜菜15元。为为了试试探对对方的的价格格“底底牌””，土土产公公司代代表采采用了了投石石问路路的技技巧，，开口口报价价每千千克山山野菜菜22元，，并并摆摆出出一一副副非非此此价价不不谈谈的的架架势势。。急急需需山山野野菜菜的的食食品品加加工工厂厂的的代代表表急急了了：：““市市场场的的情情况况你你们们都都清清楚楚，，怎怎么么能能指指望望将将山山野野菜菜卖卖到到每每千千克克18元呢呢？？””食食品品加加工工厂厂的的代代表表在在情情急急之之中中暴暴露露了了价价格格““底底牌牌””，，于于是是土土产产公公司司的的代代表表紧紧追追不不放放。。““那那么么，，你你是是希希望望以以每每千千克克18元的价价格与与我们们成交交啦？？”这这时，，食品品加工工厂的的代表表才恍恍然大大悟，，只得得无奈奈地应应道：：“可可以考考虑。。”最最后，，双方方真的的以每每千克克18元的价格成成交，这个个结果比土土产公司原原定的成交交价格要高高出3元钱。。如果果土产产公司司的代代表不不是巧巧妙地地运用用投石石问路路的技技巧揭揭出对对方的的“底底牌””，是是很难难找到到一个个如此此合适适的价价位与与对方方成交交的。。3.抛砖引引玉抛砖引玉策策略是指在商务务谈判中主主动地提出出各种问题题，但不提提出解决办办法，而让让对方去解解决的一种种战术。用法：1.巧问试探2.给小利看反反应优点：1.体现对对方方的尊重2.让自己摸清清对方底细细，争得主主动权4、吹毛求求疵吹毛求疵就就是在商务务谈判中针针对对方的的产品或相相关问题，，再三故意意挑剔毛病病使对方的的信心降低低，从而做做出让步的的策略。““吹毛求疵疵”就是故意挑剔，是“鸡蛋里挑骨骨头”。这是在在价格磋商商中，还价价者为给自自己找理由由，也为了了向对方表表明自己不不是容易被被蒙骗的精精明的内行行者而采取取的策略。。百般挑剔。。买方针对对卖方的商商品，想方方设法寻找找缺点，““横挑鼻子竖竖挑眼”、“鸡蛋蛋里挑骨头头”，并夸夸大其辞、、虚张声势势，以此此为自己还还价提供依依据。言不由衷。。本来满意意之处，也也非要说成成不满意，，并故意意提出令对对方无法满满足的要求求，表明明自己“委委曲求全””，以此为为自己的还还价制造借借口。关键点在于于提出的挑挑剔问题应恰到好处处，把握分分寸，对提提出的问题题和要求要要实事求是是，不能过过于苛刻。如果把针针眼大的毛毛病说成比比鸡蛋还大大，很容易易引起对方方的反感，，认为己方方没有合作作的诚意。。同时，提提出的问题题一定是对对方商品中中确实存在在的，而不不能无中生生有。吹毛毛求疵策略略将使谈判判者在交易易时充分地地争取到讨讨价还价的的余地。这种技巧往往往被买主主用来压低低卖主的报报价，通过过故意找茬茬儿、百般般挑剔、夸夸大其辞、、虚张声势势，提出一一大堆问题题及要求，，甚至言不不由衷的故故意制造问问题案例：罗伯伯斯买冰箱箱美国谈判学学家罗伯斯斯有一次去去买冰箱。。营业员指着着罗伯斯要要的那种冰冰箱说：““259.5美元一台。。”接着罗罗伯斯导演演了一台精精彩的“喜喜剧”：罗：“这种种型号的冰冰箱一共有有多少种颜颜色？”营：“32种颜色。””罗：“能看看看样品本本吗？”营：“当然然可以！””（说着立立即拿来了了样品本。。）罗（边看边边问）：““你们店里里的现货中中有多少种种颜色？””营：“22种。请问您您要哪一种种？”罗（指着样样品本上有有但店里没没有的颜色色）：“这这种颜色同同我厨房的的墙壁颜色色相配！””营：“很抱抱歉，这种种颜色现在在没有。””罗：“其他他颜色与我我厨房的颜颜色都不协协调。颜色色不好，价价钱还这么么高，要不不便宜一点点，我就要要去其他的的商店了，，我想别的的商店会有有我要的颜颜色。”营营：“好吧吧，便宜一一点就是了了。”罗：“可这这台冰箱有有些小毛病病！你看这这里。”营：“我看看不出什么么。”罗：“什么么？这一点点毛病尽管管小，可是是冰箱外表表有毛病通通常不都要要打点儿折折扣吗？””罗（又打打开冰箱门门，看了一一会儿）：：“这冰箱箱带有制冰冰器吗？””营：“有！！这个制冰冰器每天24小时为您制制冰块，一一小时才3美分电费。。”（他认认为罗伯斯斯对这制冰冰器感兴趣趣）罗：“这可可太糟糕了了！我的孩孩子有轻微微哮喘病，，医生说他他绝对不可可以吃冰块块。你能帮帮我把它拆拆下来吗？？”营：“制冰冰器没办法法拆下来，，它和整个个制冷系统统连在一起起。”罗：“可是是这个制冰冰器对我根根本没用！！现在我要要花钱把它它买下来，，将来还要要为它付电电费，这太太不合理了了！……当然，假如如价格可以以再降低一一点的话……”结果，罗伯伯斯以相当当低的价格格——不到200美元买下了了他十分中中意的冰箱箱。实际上上，罗伯斯斯对这台冰冰箱非常满满意，颜色色他很喜欢欢，他孩子子也没有哮哮喘的毛病病，但是通通过他的吹吹毛求疵却却为他争取取了最低的的价格5.价格诱惑是指谈判中中的一方利利用市场价价格预期上上涨的趋势势以及人们们对之普遍遍担心的心心理，把谈谈判对手的的注意力吸吸引到价格格问题上来来，使其忽忽略对其他他重要条款款的讨价还还价一种策策略。这一策略，是是在价格虽看看涨，但到真真正上涨还需需要较长时间间的情况下运运用的。价格陷阱策略略之所以能够够行之有效是是因为：首先先，利用了人人们“价格中中心”的心理理定势；其次次，利用了人人们“买涨不不买落”的求求购心理。应对价格陷阱阱策略的措施施有：⑴不要轻信信卖方的宣传传，应在冷静静全面考虑之之后再采取行行动。⑵谈判目标标、计划和具具体步骤一经经确定，就应应毫不动摇地地遵照执行，，不要受外界界情况的干扰扰而轻易加以以改变。⑶切忌在时时间上受对方方所提限期的的约束而匆忙忙地做出决定定。6.目标分解策略略将报价的目标标分解，寻找找出我们不需需要的水分大大的部分，进进而讨价还价价案例我国一家公司司与德国仪表表行业的一家家公司进行一一项技术引进进谈判。对方方向我方转让让时间继电器器的生产技术术，价格是40万美元。德方方依靠技术实实力与产品名名牌，在转让让价格上坚持持不让步，双双方僵持下来来，谈判难以以进展。最后后我方采取目目标分解策略略，要求德商商就转让技术术分项报价。。结果，通过过对德商分项项报价的研究究，我方发现现德商提供的的技术转让明明细表上的一一种时间继电电器元件——石英振振子技技术，，我国国国内内厂家家已经经引进进并消消化吸吸收，，完全全可以以不再再引进进。以以此为为突破破口，，我方方与德德方洽洽商，，逐项项讨论论技术术价格格，将将转让让费由由40万美元元降至至25万美元元，取取得了了较为为理想想的谈谈判结结果。。7.润滑策策略指谈判判人员员为了了表示示友好好和联联络感感情而而互相相馈赠礼礼品，以期期取得得更好好的谈谈判效效果的的策略略，西西方人人幽默默地称称之为为“润润滑策策略””。润滑策策略应应该与与行贿贿受贿贿区别别开来来，其其中所所馈赠赠的礼礼品应应该是是符合合社交交习俗俗、有有关规规定要要求的的礼品品。在使用用润滑滑策略略时应应注意意：首首先要要了解解对方方的习习俗、、文化化、修修养；；其次次要注注意礼礼品包包含的的暗示示作用用；再再者要要注意意外商商的忌忌讳；；第四四要注注意礼礼品价价值的的适度度性；；第五五要注注意送送礼的的时机机和场场合。。入世谈谈判中中的请请君入入瓮在在中美美双方方关于于中国国加入入世贸贸的漫漫长谈谈判中中，充充满了了斗智智斗勇勇的商商战谋谋略，，1995年3月，中国国在谈判判中采取取了灵活活务实的的态度，，在有关关条款中中作出了了重大让让步。但但美国仍仍然坚持持其僵硬硬立场和和苛刻要要价。在在这僵持持不下的的关键时时刻，根根据谈判判专家的的建议，，中方决决定"即以其人人之道，，还治其其人之身身"，于是，，中方的的态度也也冷淡下下来，转转而开始始与加拿拿大、日日本、欧欧洲诸国国加紧谈谈判进程程，无形形中反而而给美国国施加了了压力。。美国不不得不重重新坐到到谈判桌桌前，逐逐渐放弃弃了一些些不合理理要求和和苛刻条条款。此此后又经经过4年的艰苦苦谈判，，中美双双方终于于在1999年11月15日就中国国入世达达成了协协议。8.请君君入瓮《资治通鉴鉴•唐纪》记载，武武则天时时，有人人告了周周兴，则则天命来来俊巨审审问。来来俊巨假假意同周周兴喝酒酒，问周周兴："逼供最好好用什么么刑？"周兴说：："只要把犯犯人装进进大坛子子，架起起炭火一一烧，就就什么都都承认了了。"来俊巨按按周兴的的办法准准备好瓮瓮，周围围点上炭炭火，说说："有内状推推兄，请请兄入此此瓮。"意思是有有宫里的的命令要要我审问问老兄，，请老兄兄进瓮吧吧。后就就"请君入瓮瓮"比喻用某某人整人人的办法法来整他他自己。。即以其其人之道道，还还治其人人之身。。"双汇"施请君君入瓮之之计智赢赢"春都都"1986年人日本本引进中中国第一一套火腿腿肠生产产线的洛洛阳肉联联厂，其其"春都"火腿肠曾曾在90年代初风风行一时时，进入入千万百百姓家。。如今，，却被"双汇"后来居上上，"春都"失去了大大部份市市场。春春都集团团宣传部部部长宁宁乐乐否否定了"'春都'火腿肠不不如'双汇'的好吃"的说法。。他认为为同等价价格的火火腿肠，，"春都"要好于"双汇"；而经销销商和顾顾客之所所以产生生"'春都'不如'双汇'"的印象，，是由于于"双汇设了了一个局局，春都都掉进了了这个局局里"。宁部长长说：1995年底，双双汇打起起了价格格战，他他们把100克火腿肠肠中的猪猪肉成份份，由85%调低到70%(其他成份份为淀粉粉、油、、盐、味味精等)，价格也也随之由由每根1.1元调低到到9角钱，但但仍有10%产品保持持着原来来的成份份比例及及原来的的售价不不变。由于火腿腿肠市场场竞争激激烈，厂厂家在竞竞争对手手那里都都互设了了"探子"。我们接接获安插插在"双汇"密报后，，立即也也调低了了自己的的火腿肠肠猪肉比比例以及及售价，，但我们们是全部部产品都都调到了了这个档档次，不不像双汇汇还留了了10%不动。双双汇一看看我们上上钩了，，紧接着着又往下下调：60%、50%、40%，一直调调到15%！价格也也降到了了最低：：一根火火腿肠5角钱！双双汇每调调一次，，我们都都忙着跟跟随进，，最终，，"春都"牌火腿肠肠的价格格也降到到了5角钱一根。但但是我们怎么么也没想到：：双汇火腿肠肠里的猪肉成成分每调低一一次，这种档档次的火腿肠肠产量就减少少一些，由最最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价价钱降到5角钱一根时，，这种品质的的火腿肠仅占占10%，其他90%的火腿肠仍然然维持在85%的成分比例及及原来的价格格上。双汇集团在广广告中大力宣宣传这种低价价、低质的火火腿肠，但是是你进超市一一看，各种档档次、价格的的"双汇"牌火肠都有，，你想吃便宜宜的就买5角钱一根的，，想吃好的、、贵一点，你你的选择余地地也会很大。。而"春都"火腿肠却全部部降到了这种种品质和价位位上，顾客拿拿起一根一吃吃："呸！"再拿起一根，，一吃还是"呸！"很快就倒了胃胃口。"等于买'双汇'牌火腿肠，10个顾客顶多有有一个说'不好'，而买'春都'牌火腿肠的顾顾客，10个人就有10个人都说不好好！"后来我们醒悟悟过来了，赶赶紧恢复"高质高价"火腿肠的生产产、销售，但但为时已晚-顾客已经不吃吃"春都"牌火腿肠了！！经销商也不不进我们的货货了！"春都"高质高价火腿腿肠的销售比比例调到10%，再也上不去去了。我们和和双汇掉了个个个儿：他们们是10%的低质低价产产品，90%的高质高价产产品，我们是是90%的低质低价产产品，只有10%的高质高价产产品，春都的的市场就这样样被双汇夺去去了……（二）中期策策略1.步步为营步步为营策略略是指谈判者在在谈判过程中步步设设防，试探着着前进，不断断地巩固阵地地，不动声色色地推行自己己的方案让人人难以察觉，，自己的每一一微小让步都都要让对方付付出相当代价价。此策略一一般是在在谈判时时间充裕裕，谈判议题题较少，或或是各项项议题的的谈判均比较艰艰难的情情形下使使用。另另外，使使用该策策略应小小心谨慎慎，力戒戒急躁和和冒进。。使用该该策略要要做到言言行一致致，有理理有据，，使对方方觉得情情有可原原。还价价要狠，，退让要要小而缓缓。例如，先先就订货货数量、、产品规格格、型号、、质量标标准等进进行洽谈谈，待达达成一致致意见后后再就产产品价格格进行洽洽谈，然然后，再再就付款款方式、、交货时时间等进进行洽谈谈，在每每个具体体问题上上都取得得了成果果，也就就完成了了总的洽洽谈任务务。步步为营营策略的的应对1、寻找并抓抓住对方方的一两两个破绽绽，全盘盘或大部部分地否否定对方方的要价价理由。。2、坚持本方方的要价价与让步策略略和行动计计划，不不跟随对对方的步步调行事事，不作作对等让让步，坚坚持要求求对方做做出大的的让步，，本方其其后才做做出让步步。3、以其人之之道，还还治其人人之身，，即向对对方学习习，也步步步为营营。4、运用其他他策略技技巧，如如最后出出价、最最后通碟碟、不开开先例等等来打乱乱对方的的步调。。2.疲劳劳轰炸疲惫策略略通常是是指通过马拉拉松式的的谈判，，逐渐消消磨对手手的锐气气，使其其疲惫，，以扭转转己方在在谈判中中的不利利地位和和被动的的局面，，到了对对手精疲疲力竭、、头昏脑脑涨之时时，本方方则可反反守为攻攻，抱着着以理服服人的态态度，摆摆出本方方的观点点，促使使对方接接受已方方条件的的一种策策略。疲惫策略略常常采采用车轮轮战术来来实施，，即通过过不断更更换谈判判人员来来使谈判判对手陷陷于不断断重复谈谈判的境境地，抵抵消对方方的耐力力，挫减减对方的的锐气。。应对疲惫惫策略的的措施有有：⑴谈判判前应做做充足的的休息，，养精蓄蓄锐。⑵谈判判过程中中少说多多听，保保持体力力。⑶在谈谈判过程程中，可可提出暂暂时休会会以争取取时间休休息。⑷己己方方也也可可以以通通过过不不断断换换人人来来应应对对对对方方的的车车轮轮战战术术。。3.以以林林遮遮木木（（混混水水摸摸鱼鱼））亦称称见见林林不不见见树树，，又又叫叫混混水水摸摸鱼鱼。。是是指指在在谈谈判判中中，，故故意意搅搅乱乱正正常常的的谈谈判判秩秩序序，，将将许许多多问问题题一一股股脑脑儿儿地地摊摊到到桌桌面面上上，，使使人人难难以以应应付付，，借借以以达达到到使使对对方方慌慌乱乱失失误误的的目目的的的的策策略略。。谈判判者者故故意意把把水水搅搅混混，，从从中中取取利利，，也也称称““搅搅和和””战略略。故意意将将简简单单的的事事情情复复杂杂化化，，把把许许多多不不相相干干的的事事情情混混杂杂在在一一起起，，使使对对方方穷穷于于应应对对、、疲疲于于奔奔命命，，从从而而迫迫使使对对方方不不得得不不屈屈服服。其做做法法是是：：先先东东鳞鳞西西爪爪地地乱乱扯扯一一通通，，把把众众多多的的议议题题搅搅和和在在一一起起，，扰扰乱乱对对方方思思路路，，让让对对方方精精疲疲力力竭竭，，使使一一个个简简单单的的洽洽谈谈变变得得十十分分复复杂杂，，然然后后借借对对方方精精神神不不佳佳之之际际，，达达到到自自己己的的目目的的。。浑水摸摸鱼的的案例例[1]我某工工厂在在与外外商洽洽谈一一项来来料加加工业业务。。外商商乘坐坐的飞飞机下下午2时抵达达S市，厂厂方人人员把把外商商接到到厂里里参观观，晚晚餐后后双方方便坐坐下来来谈判。其他他条件件的谈谈判都都很顺顺利，，唯在在加工工费问问题上上双方方产生生分歧歧。我我方提提出每每套加加工费费15美元，而外外商只只同意意出12美元。厂方方说明明这批批货的的加工工费是是经过过认真真核算算后计计算出出来的的，如如外商商不信信可以以自己己复查查。接接着，，厂方方就把把有关关产品在加工工过程程所投投入的的劳动动量和和工资、厂方方的经经营费费和管理费费、包装装费用用以及及其他他有关关费用用等一一大堆堆数据据抛给给外商商，让让外商商自己己核算算成本。由于于外商商前晚晚一夜夜没合合眼，，精神神不振振再加加上这这么一一大堆堆资料料，更更是头头脑发发胀，，他们们自知知要认认真核核算这这些数数据没没有一一两天天的时时问是是不行行的。。如在在中国国核算算，一一来对对中国国投入入产出出的情情况不不了解解，许许多数数据无无从核核实；；二来来专门门从事事会审审的人人员这这次又又没一一同前前来。。再说说，日日程安安排也也不允允许在在中国国呆很很长的的时间间。由由于上上述条条件的的牵制制，外外商要要核实实这些些资料料已是是完全全不可可能的的了。。此刻刻，外外商只只有两两条路路可走走：要要么接接受我我方的的要价价；要要么空空手而而归。。经过过考虑虑，外外商最最后还还是同同意按按我方方报价价，签签订了了来料料加工工协议议。[1]张秋秋林林主主编编.商务务谈谈判判理理论论与与实实务务.南京京大大学学出出版版社社,2008.8.浑水水摸摸鱼鱼的的破破解解如何何破破解解浑浑水水摸摸鱼鱼策策略略：：有有矛矛就就有有盾盾。。要要对对付付这这种种战战略略，，首首先先要要具具备备自信信心心。以以下下这这些些““矛矛””，，也也许许是是对对付付““搅搅和和””策策略略的的““盾盾””。。(1)要有有勇勇气气说说““我我不不了了解解””；；在在你你真真正正了了解解之之前前，，你你要要继继续续说说：：““我我不不了了解解。。””(2)坚持必须须按议程程逐项讨讨论。(3)坚持自己己的谈判风格格，向对方方陈述自自己的理理由，避避免处于于被操纵纵的地位位。(4)记住，对对手很可可能和你你一样感感到困惑惑不解。。这时，，还要警警惕你可可能会犯犯的错误误。防御的要诀是是，在你尚未未充分了解之之前，不要与与搅和者讨论论任何问题。。耐心和勇气气会帮助你对对付善于搅和和的人，把事事情一件一件件地弄清楚，，不要让他有有浑水摸鱼的的机会。4.软硬兼施施又称黑（红））脸白脸策略略、好人坏人人策略或鸽派派鹰派策略。。是指在商务务谈判过程中中，利用谈判判者既想与你你合作，但又又不愿与有恶恶感的对方人人员打交道的的心理，以两两个人分别扮扮演“红脸””和“白脸””的角色，诱诱导谈判对手手妥协的一种种策略。红脸白脸策略略中，谈判中中两个人一个个扮演“红脸脸”是温和派派，从中协调调，做和事老老，负责收场场；一个扮演演“白脸”，，是强硬派，，态度坚决、、咄咄逼人。。有时候也可可能是同一个个人时而红脸脸时而白脸，，“打个巴掌掌给个甜枣””。使用该该策略略时应应注意意：1、扮““白脸脸”的的人，，既要要“凶凶”，，又要要出言言在理理，保保持良良好的的形象象。比比如，，态度度强硬硬，寸寸步不不让，，但又又处处处讲理理，决决不““蛮横横”。。外表表上，，不要要高门门大嗓嗓，唾唾沫横横飞，，显出出“俗俗相””，也也不一一定老老是虎虎着脸脸，反反倒可可以有有笑容容，只只是““立场场”要要硬，，条件件要得得狠。。2、扮““红脸脸”的的人人，应应为主主谈人人或负负责人人，要要求善善于把把握火火候，，让““白脸脸”好好下下台，，及时时请对对方表表态。。3、若是是一个个人同同时扮扮演““红白白脸””，要要机动动灵活活。如如发动动强攻攻时，，声色色俱厉厉的时时间不不宜过过长，，同时时说出出的话话要给给自己己留有有余地地，否否则会会把自自己给给绊住住。若若由于于过于于冲动动而被被动时时，最最好的的解决决方法法就是是“暂暂停””、““休会会”或或““散会会”，，通过过改变变时间间，以以争取取请示示、汇汇报、、研究究被动动局面面的化化解法法。案例—红白脸术有一次，性性情古怪、、易怒的亿亿万富翁休休斯为购买买飞机一事事与飞机制制造厂谈判判。休斯事事先列出了了34项要求，对对于其中的的几项要求求是非满足足不可的。。休斯亲自自出马与飞飞机制造厂厂厂商进行行谈判。由由于休斯脾脾气暴躁、、态度强硬硬，致使对对方很气愤愤，谈判气气氛充满了了对抗性。。双方都坚坚持自己的的要求，互互不相让，，斤斤计较较，尤其是是休斯的蛮蛮横态度，，使对方忍忍无可忍，，谈判陷入入僵局。事事后，休斯斯感到自己己没有可能能再和对方方坐在同一一个谈判桌桌上了，他他也意识到到本人的脾脾气不适合合这场商务务谈判，于于是选派了了一位性情情温和又不不乏机智的的人做他的的代理人去去和飞机厂厂代表谈判判。于是选派了了一位性情情温和又不不乏机智的的人做他的的代理人去去和飞机厂厂代表谈判判。他的代代理人说：：“只要能能争取到那那几项非得得到不可的的要求我就就满足了。。”出乎意意料的是，，这位代理理人最终争争取到了34项要求中的的30项。休斯惊奇地地问他靠什什么“武器器”赢得了了这场谈判判。他的代代理人回答答说：“这很简单，，因为每到到相持不下下时，我都都问对方‘‘你到底希希望与我解解决这个问问题，还是是留待霍华华·休斯跟你们们解决？’’结果对方方无不接受受我的要求求。”上述谈判就就是巧妙的的运用了““红脸白脸脸”策略。。休斯演““白脸”，，他的代理理人演“红红脸”，两两人一硬一一软，轮番番上阵，最最后达到目目的。5.车轮战战术（走马马换将）车轮战术术是指在在谈判桌上的一一方遇到到关键问问题或与与对方有有无法解解决的分分歧时，，借口自自己不能能决定或或其他理理由，转转由他人人再进行行谈判。这里的的“他人人”或者者是上级级、领导，或者是是同伴、、合伙人人、委托人、亲属、、朋友。。不断更更换自己己的谈判判代表，，有意延延长谈判判时间，，消耗对对方的精精力，促促使其做做出大的的让步。。一个谈判判代表与与对方谈谈了一段段时间后后，就找找理由更更换一个个新的谈谈判代表表上场；；新的谈谈判代表表上场后后，可以以抹煞其其前任所所做出的的让步，，要求重重新开始始讨论；；谈了一一段时间间后，又又找理由由换第三三个谈判判代表上上场。这这样，便便可使对对方处在在不利的的地位。。因为他他要复述述过去争争论的话话题，要要了解新新的对手手，就会会消耗许许多精力力，使其其在正式式的谈判判中力量量不足，，从而丧丧失信心心、降低低要求。。另外这种策略略能够补救己己方的失误。。前面的主谈人可能会有一些些遗漏和失误误，或谈判效效果不如人意意，则可由更更换的主谈人人来补救，并并且顺势抓住住对方的漏洞洞发起进攻，，最终获得更更好的谈判效效果。车轮战术策略略的对策①无论是对方方是否准备采采用该策略，，都要做好充充分的心理准准备，以便有有备无患；②新手上场后后不重复过去去的争论，如如果新的对手手否定其前任任做出的让步步，自己也借借此否定过去去的让步，一一切从头开始始。③用正当的借借口使谈判搁搁浅，直到把把原先的对手手再换回来。。6.休会策略略休会策略是指当谈判进行到一定阶