商务谈判的语言艺术培训教材

五商务谈判的语言艺术1（一）口头语言（二）体态语言（三）谈判的语言技巧语言是人类传播信息和交流沟通时所使用的一切具有意义的符号，包括：口头语言、书面语言、体态语言、标识语言和辅助语言。2（一）口头语言●口头语言的类型：◆社交语言

（介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言）◆外交语言（伸缩性、婉转性、灵活性）◆法律语言（准确性、严谨性、确定性）◆文学语言（幽默、诙谐、生动、形象、富有感染力和影响力）3●口头语言倾听的作用：◆倾听是建立与协调关系的重要途径◆倾听是获取和反馈信息的主要手段

能融会百川细流，才能成汪洋大海；能采纳众家之言，方能够语出惊人4●口头语言倾听的基本要求：◆要认真地听，要听清听懂◆边听边整理，边听边分析◆边听边记忆，养成好习惯听时专心致志，保持目光交流，决不打断对方，提问前先征询，避免先入为主，克服固执己见。5●排除倾听与理解的障碍己所不欲，勿施于人◆遵循交往原则：择善弃恶，互利互惠相互理解，相互尊重协调平衡，分清主次严于律己，宽以待人。◆措施具体解决：调节平衡法感情移入法自我安慰法心理相容法补偿转移法自我表露法●倾听口语的一般技巧直道跑好马。曲径能通幽◆全神贯注◆积极参与◆排除干扰◆整理概括◆揣摩推测7（二）体态语言你的嘴可以说谎，但你的行为可能在有意无意的出卖你●体态语言的功能●体态语言的解释●体态语言的功能■增加有声语言的表现力■使表达的情感更加真挚■能昭示或掩饰内心情绪■能迅速的传递反馈信息■有效的体现气质和风度■可以替代口语表达含义●体态语言的释解☆体态语言的一致性

———指人体各部分的活动变化一般表现为相互配合，彼此协调。☆体态语言的冲突性

———指人体各个部位传递出来的信息并非协调一致。10■手势语的释释解◎细腻型◎力量型如：切掌、、振臂、压压掌…◎其他型如：交叉、、拇指上下下…■身势语的释释解◎象征性如：请势、、抱拳、背背后交…◎说明性如：摇头、、点头…◎表情性如：热切对对视、视而而不见…◎调整性如：协调性性、非协调调性、转化化性■表情语的释释解●体态语言的的释解11●体态语言的的释解■接触语的释释解◎相互型◎自我型■姿势语语的释释解◎立姿姿◎坐姿姿■界域语语的释释解◎距离离界域域（密切切界域域、人人身界界域、、社交交界域域、公公共界界域））◎位置置界域域（会餐餐、会会议、、谈判判）12（三））谈判判的语语言技技巧1、发发问技技巧◆问句句类型型◆发问问技巧巧2、应应答技技巧◆应答答方法法◆应答答技巧巧131、发发问技技巧◆问句句类型型★限制型型问句句★婉转型型问句句★协商型型问句句★启示型型问句句★诱导型型问句句★选择型型问句句★攻击型型问句句您是喝喝咖啡啡还是是喝牛牛奶呢呢？您在离离开的的时候候需要要我帮帮您做做点什什么？？将这句句话改改为这这样，，您看看如何何？从长远远观点点看，，您是是不是是重点点考虑虑他的的寿命命呢？？这价格格，您您应该该满意意了吧吧？这几种种都很很好，，您喜喜欢哪哪一种种呢？？如果您您这样样结束束谈判判的话话，您您怎么么向上上司交交差呢呢？14★透露型型问句句★核实型型问句句★预设型型问句句有关专专家很很支持持这项项方案案，不不知贵贵方有什么么看法法？您刚才才的说说法，，是否否意味味着您您可以以代表表贵方所所有人人员的的意见见？您带来来的某某某资资料，，是否否可以以借阅阅一下下？151、发发问技技巧◆发问问技巧巧★因人而而异★掌握时时机★抓住关关键★灵活机机敏★速度适适中★选择语语言162、应应答技技巧◆应答答方法法★顺应前前提应应答法法★限定前前提应应答法法★更换前前提应应答法法★回避前前提应应答法法★否定前前提应应答法法“下一步我我们能是否否应该谈保保险问题？？”“可以以”如果你出的的价格合理理的话，我们打算买买××。“你打算出出什么价？？”“如果我想想买的话，，我一定与与你联系””王顾左右而而言他“你是否同同意十月份份以前交货货？”“十月份以前前交货，我我方有困难难”★利用前提应应答法★巧借前提应应答法★偷换前提应应答法美国记者问问周总理：：“总理阁阁下，您为什么还还用我们美美国生产的的钢笔呢？？”总理回答““这是一位位朝鲜朋友友在战场上的的战利品，，作为礼物物送给我，我我觉得有意意义就收下下了这支钢笔””一位记者挑挑衅的问周周总理：““总理阁下下你们中国人人为什么把把人走的路路叫马路呢呢？”总理机智的的回答：““我们走的的是马克思思主义的道路路，简称叫叫马路”“你们老总总到底在哪哪里？”“我们老总总和他的员员工在一起起”18◆应答技巧巧★针对对方心心理假设★把问话的范范围缩小★把问话的范范围扩大★使答话具有有伸缩性19◆应答答技巧巧★强调相相关客客观原原因★寻找借借口有有意推推托★画龙点点睛简简明扼扼要★区别动动机分分清对对象20谢谢219、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:58:5212:58:5212:5812/22/202212:58:52PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:58:5212:58Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:58:5312:58:5312:58Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:58:5312:58:53December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:58:53下下午午12:58:5312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:58下下午12月-2212:58December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:58:5312:58:5322December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:58:53下下午12:58下下午12:58:5312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:58:5312:58:5312:5812/22/202212:58:53PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:58:5312:58Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:58:5312:58:5312:58Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:58:5412:58:54December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202212:58:54下午午12:58:5412月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:58下午12月-2212:58December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:58:5512:58:5522December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:58:55下下午12:58下下午12:58:5512月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。12:58:5512:58:5512:5812/22/202212:58:55PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2212:58:5512:58Dec-2222-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。12:58:5512:58:5512:58Thursday,December22,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2212:58:5512:58:55December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:58:55下下午12:58:5512月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月2212:58下下午12月-2212:58December22,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/2212:58:5512:58:5522December2022