商务谈判语言技巧培训课件

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商务谈判第六章

商务谈判语言技巧

第一节商务谈判语言概述第二节商务谈判有声语言技巧第三节商务谈判无声语言技巧第一节商务谈判语言概述一、商务谈判语言的类别二、语言技巧在商务谈判中的地位作用三、正确运用谈判语言技巧的原则四、提高谈判语言说服力的有效途径一、商务谈判语言的类别

1.按语言的表达方式分类(1)有声语言(2)无声语言2.按语言表达特征分类(1)专业语言(2)法律语言(3)外交语言(4)文学语言(5)军事语言二、语言技巧在商务谈判中的地位作用1.语言技巧是商务谈判成功的必要条件2.语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节3.语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判策略的重要形式三、正确运用谈判语言技巧的原则

1.客观性原则2.针对性原则3.逻辑性原则4.规范性原则四、提高谈判语言说服力的有效途径

直接从生活中学习语言多读中外名著掌握丰富的知识第二节有声语言技巧一、陈述技巧二、提问技巧三、应答技巧四、倾听技巧陈述技巧“陈述”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，大体包括入题、阐述两个部分（一）入题技巧

1．迂回入题。2．先谈细节，后谈原则性问题。3．先谈一般原则，后谈细节问题。4．从具体议题入手。陈述技巧（二）阐述技巧1．开场阐述。①开宗明义②表明我方通过洽谈应当得到的利益。③开场阐述应是原则性的，而不是具体的。④目的是让对方明白己方的意图，应以诚挚和轻松的方式来表达。陈述技巧2．让对方方先谈当你对市场态态势和产品定定价新情况不不了解，或者者尚未确定购购买何种商品品，或者你无无权决定购买买与否时，一一定坚持让对对方首先说明明可提供何种种产品，产品品的性能、价价格等，然后后，你再审慎慎地表达意见见。有时即使你对对市场行情比比较了解，有有明确的购买买意图，且有有决定权，也也不妨先请对对方阐述利益益要求，报价价和介绍产品品。这种先发发制人的方式式，有时会非非常有效。提问技巧1.商务谈谈判中，发问问的要决(1)注意提提问的对象；；(2)明确提提问的内容；；(3)选择提提问的时机；；(4)巧用提提问的方式。。提问技巧注意事项：1．注意发发问时机。①对方发言完完毕后；②对对方发言停顿顿和间歇时；；③在议程程规定的辩论论时间；④在在己方发言言前后。2．按平常常的语速发问问。太急速的的发问，容易易使对方认为为你是不耐烦烦或持审问态态度；太缓慢慢的发问，容容易使对方感感到沉闷。3．事先应应拟定发问的的腹稿，以便便提高发问的的效能。提问技巧注意事项4．对初次次见面的谈判判对手，在谈谈判刚开始时时，应该先取取得同意再进进行发问，这这是一种礼节节。5．由广泛泛的问题入手手再移向专门门性的问题，，将有助于缩缩短沟通的时时间。这样，，可以在对方方回答广泛问问题的时候，，注意其所提提供的有关专专门性问题的的答案。6．．所有有的问问句都都必须须围绕绕一个个中心心议题题，并并且尽尽量根根据前前一个个问题题的答答复构构造问问句。。7．．提出出敏感感性问问题时时，应应该说说明一一下发发问的的理由由，以以示对对人的的尊重重。8．．杜绝绝使用用威胁胁性的的发问问和讽讽刺性性的发发问，，也应应该避避免盘盘问式式的发发问和和审问问式的的发问问。提问技技巧2.提提问问的类类型（一））引导导性提提问指对答答案具具有强强烈暗暗示的的问句句。如如：“谈到到现在在，我我看给给我方方的折折扣可可以定定位4%，，对此此你方方一定定会同同意的的，是是吗？？”“这样样的算算法，，对你你我都都有利利，是是不是是？””“贵方如如果违约约是应该该承担责责任的，，对不对对？”提问技巧巧（二）坦坦诚性提提问指一种推推心置腹腹友好性性的发问问。如：：“告诉我我，你至至少要销销掉多少少？”“你是否否清楚我我已提供供给你一一次很好好的机会会？”“要改变变你的现现状，需需要花费费多少钱钱？”提问技巧巧（三）封封闭式提提问指足以在在特定领领域中带带出特定定答复（（如“是是”或““否”））的问句句。如：：“你是否否认为‘‘上门服服务’没没有可能能？”“贵公司司第一次次发现商商品含有有瑕疵是是什么时时候？””“你们给给予H公司的的折扣是是多少？？”“我们能能否得到到最优惠惠的价格格？”提问技巧巧（四）证证实式提提问针对对方方的答复复重新措措辞，使使其证实实或补充充（包括括要求引引申或举举例说明明）的一一种发问问。如：：“您刚才才说对目目前所进进行的这这笔买卖卖可以作作取舍，，这是不不是说您您拥有全全权跟我我进行谈谈判？””“您说贵贵方对所所有的经经销点都都一视同同仁地按按定价给给予30％的的折扣，，请说明明一下，，为什么么不对销销售量较较大的经经销点给给予更大大折扣作作鼓励？？”提问技巧巧（五）借借助式提提问借助第三三者的意意见来影影响或改改变对方方意见的的发问方方式。注注意所谓谓的第三三者必须须是对方方熟悉而而且是他他们十分分尊重的的人。如如：“某某先先生是怎怎么认为为的呢？？”应答技巧巧商务谈判判中有问问就必有有答，提提问是主主动的，，回答是是被动的的。一般般来说，，回答必必须遵循循所提的的问题。。正是这这一点，，人们普普遍觉得得回答谈谈判问题题不是一一件容易易的事。。因为不不但要根根据对方方的提问问来回答答，并且且还要把把问题尽尽可能地地说明白白、讲清清楚，使使提问者者的问题题得到答答复，更更重要的的是回答答代表着着一种承承诺，所所回答的的每句话话都有责责任。这这就给回回答问题题的人带带来一定定的精神神压力。。但是，，现实的的商务谈谈判中，，回答问问题又是是不可避避免的。。因此，，掌握谈谈判的答答复方法法与技巧巧是必要要的。应答技巧在谈判的整个个问答过程中中，往往会使使谈判的各方方或多或少地地感到一股非非及时答复不不可的压力。。在这股压力力下，谈判者者应针对问题题快速反应，，做出有意义义、有说服力力的应答。应答的技巧不不在于回答对对方的“对””或“错”，，而在于应该该说什么、不不应该说什么么和如何说，，这样才能产产生最佳效应应。应答技巧具体应遵循的的原则是：1．谈判之之前应做好充充分准备，预预先估计对方方可能提出的的问题，回答答前应给己方方留有充分的的思考时间，，特别是多假假设一些难度度较大的棘手手问题来思考考，并准备好好应答策略。。2．对没有有清楚了解真真正含义的问问题，千万不不要随意回答答，贸然作答答是不明智的的。3．对一些些值得回答的的问题，或一一些不便回答答的问题，决决不“和盘托托出”。4.对于不不知道的问题题不要回答。。应答技巧“在答复您的的问题之前，，我想先听听听贵方的观点点。”“很抱歉，对对您所提及的的问题，我并并无第一手资资料可作答复复，但我所了了解的粗略印印象是……””“我不太太清楚您您所说的的含义是是什么，，请您把把这个问问题再说说一下。。”“我的价价格是高高了点儿儿，但是是我们的的产品在在关键部部位使用用了优质质进口零零件，增增加了产产品的使使用寿命命。”“贵公司司的要求求是可以以理解的的，但是是我们公公司对价价格一向向采取铁铁腕政策策。因此此，实在在无可奈奈何！””案例导读读古代有一一个较为为精明的的骗子，，他从别别人那里里借来一一匹马，，便牵去去与一个个财主进进行交换换。财主主问：““你的马马是从哪哪里来的的？”他他回答道道：“我我想卖马马的念头头有两年年了。””财主又又问：““为什么么要换马马？”他他回答道道：“这这马比你你的马跑跑得快。。”这两句话话地回答答是答非非所问，，换马的的骗子就就是这样样用灵巧巧的方式式，回避避了一个个事实，，即马是是他人的的，换马马是想要要骗走财财主的马马，最终终他的计计谋得逞逞了。倾听沟通中最最重要的的就是要要去聆听听那些没没有说出出口的东东西。———彼彼得·德德鲁克倾听是实实现语言言互动不不可缺少少的环节节。倾听听是一种种情感活活动，是是通过面面部表情情，肢体体语言和和语言的的回应传传递给对对方一种种感受。。倾听一位名叫叫拉夫··尼可拉拉斯的学学者，专专名从事事听的研研究。他他的发现现告诉我我们：即即使认真真投入地地听对方方讲话，，听者也也仅仅能能记住不不到50%的讲讲话内容容，而且且，其中中只有1/3的的讲话内内容按原原意听取取，1/3被曲曲解地听听取，余余下的1/3则则丝毫没没有被听听进去。。倾听一系列试试验表明明，“听听”存在在着听力力障碍，，当你无无法接受受一个人人的观点点时，你你心中自自然地就就会筑起起一道封封闭的墙墙，使你你无法听听进对方方的话，，从心理理上反对对对方讲讲话的内内容，并并主观地地认为对对方的话话不对，，这就成成为你倾倾听的障障碍。在商务谈判中中，谈判者彼彼此频繁地进进行着微妙、、复杂的信息息交流，如果果谈判者一时时疏忽，将会会失去不可再再得的信息。。为了能够听听得完全、清清晰，谈判人人员就必须克克服听力障碍碍。倾听美国的朱迪··皮尔逊博士士把“听”分分为两种形式式，即积极的的听与消极的的听。积极的听，就是再重要要的交谈中，，听者全神贯贯注，充分调调动自己的知知识、经验及及感情，使大大脑处于紧张张状态，以便便在接受信号号后立即进行行识别、归类类、解码，并并作出相应反反应，如表示示理解或疑惑惑、支持或反反对、愉快或或难过等，这这种与说话者者密切对应的的听即为积极极的听。消极的听，就是指在一一般的交谈中中，听者处于于比较松弛的的状态，即处处于一种随意意状态中接受受信息的，如如平时家庭中中的闲谈或者者非正式场合合中的交谈等等。积极的听听既有对语言言信息的反馈馈，也有对非非语言信息如如表情、身体体举动等的反反馈，而消极极的听一般会会忽略对方的的面部和肢体体的表现。倾听实际上，听一一段信息量大大、思想活跃跃、观点新颖颖的言谈，大大部分情况下下听者比说者者还要疲劳，，原因是听的的人总要在听听的过程中时时刻注意使自自己处于全神神贯注的信息息接受状态，，并且不断地地对说者的话话语加以分析析，更新自己己的理解，以以便与说者保保持同步思维维。倾听商务谈判中““听”的要求求和方法（一）重视视自制和纪律律（二）掌握握有效的听的的方法首先，要全神神贯注，努力力集中注意力力。第二，做好书书面纪录，加加强倾听效果果。第三，在倾听听对方讲话时时，还要学会会约束自己、、控制自己的的言行。倾听倾听者要采取取一些策略方方法，促使讲讲话者保持积积极的讲话状状态。主要有有三种形式：：第一，鼓励面面对讲讲话者，尤其其是没有经验验、不善演讲讲的谈话者，，需要用微笑笑、目光、点点头等赞赏的的形式表示呼呼应，显示出出对谈话的兴兴趣，促使对对方继续讲下下去第二，理解在在对方方讲话时，可可以“是”、、“对”等表表示肯定，在在停顿处，也也可以指出讲讲话者的某些些观点与自己己一致，或者者运用自己的的经历、经验验，说明对讲讲话者的理解解，第三，激励适适当地地运用反驳和和插话倾听倾听时应该注注意的问题、、（一）消除外外在与内在的的干扰（二）使用并并观察肢体语语言（三）非必要要时，避免打打断他人的谈谈话（四）听取关关键词（五）辨明各各种暗示第三节无无声语言技巧巧一、人体语言言技巧二、物体语言言技巧三、无声语言言表现规律四、运用无声声语言技巧应应注意的问题题一、人体语言言技巧眼睛语言①对方的视线经经常停留在你你的脸上或与与你对视，说说明对方对谈谈判内容很感感兴趣，想急急于了解你的的态度和诚意意，成交的可可能性大。②交交谈涉及价价格等关键内内容时，对方方时时躲避与与你视线相交交，说明对方方把卖价抬得得偏高或把买买价压得过低低。③对对方的的视线时时时左右转移移、眼神闪闪烁不定，，说明对你你所谈的内内容不感兴兴趣，但又又不好意思思打断您的的谈话而产产生了焦躁躁情绪。④对对方的的视线在说说话和倾听听时一直他他顾，偶尔尔瞥一下你你的脸便迅迅速移开，，说明对方方对生意诚诚意不足或或只想占大大便宜。⑤对对方方眨眼的时时间明显地地长于自然然眨眼的瞬瞬间时，说说明对方对对你谈的内内容或对你你本人已产产生了厌烦烦情绪，或或表明对方方较之你而而产生了优优越感乃至至藐视你。。一、人体语语言技巧2.表情语语言表示有兴趣趣。眼睛睛轻轻一瞥瞥；眉毛毛轻扬；微微笑。表示疑虑、、批评直至至敌意。眼睛轻轻一一瞥；皱皱眉；嘴嘴角向下。。表示对己方方感兴趣。。亲密注视（（视线停留留在双目与与胸部的三三角区域））；眉毛轻扬或或持平；微微笑或嘴嘴角向上。。表示严肃。。严肃注视（（视线停留留在你的前前额的一个个假设的三三角区域））；眉毛持平；；嘴角角平平或微微笑向下。。人体语言技技巧2.表情语言表示不置可否否、无所谓。。眼睛平视；眉眉毛持平；；面带微笑笑。表示距离或冷冷静观察。眼睛平视，视视角向下；眉眉毛平平；；面带微笑笑。表示发怒、生生气或气愤。。眼睛睁大；眉眉毛倒竖；；嘴角向两两边拉开。表示愉快、高高兴。瞳孔放大；嘴嘴张开；眉眉毛上扬。。表示兴奋与暗暗喜。眼睛睁得很大大；眉毛向向上扬起；嘴嘴角持平或或微微向上。。人体语言技巧巧3.声调语语言对方说话时吐吐字清晰，声声调柔和且高高低起伏不大大，语气变化化的情绪色彩彩较淡，句尾尾少有“啊””、“嗯”、、“是不是””等“语言零零碎儿”。这这种人大多是是文化素质较较高、富有谈谈判经验的业业务员。说话时声调忽忽高忽低、语语调较快、语语气变化中情情绪色彩很浓浓的对手，大大多是刚刚出出道的年轻新新手，缺乏经经验和耐心，，不擅长打““持久战”。。人体语言技巧巧3.声调语语言吐字含糊不清清、语调多用用低沉的喉音音，说明对方方对你谈的内内容乃至你本本人都不感兴兴趣甚至厌烦烦，或者是下下意识地向你你表示对方的的交易优势和和心理优势。。说话时“嗯””、“啊”、、“是不是””等“零碎儿儿”较多的人人，一般都是是有多年行政政工作经历的的国有企业官官员。人体语言技巧巧4.手势语言言伸出并敞开双双掌，说明对对方忠厚诚恳恳、言行一致致。说话时掌心向向上的手势，，表示谦虚、、诚实、屈从从、不带有任任何威胁性。。掌心向下的手手势，表示控控制、压抑、、压制，带有有强制性，这这会使人产生生抵触情绪。。挠头，说明对对方犹豫不决决，感到为难难。托腮，对方托托腮时若身体体前倾，双目目注视你的脸脸，意味着对对你谈的内容容颇感兴趣；；若是身体后后仰托腮，同同时视线向下下，则意味着着对你谈的内内容有疑虑、、有戒心、不不以为然甚至至厌烦。人体语言技巧巧4.手势语言言搓手，表示对对方对谈判结结局的急切期期待心理。当彼此站立交交谈时，若对对方双手交叉叉于腹部的时时候，意味着着对方比较谦谦恭、有求于于你、交易地地位处于上风风，成交的期期望值较高；；若双臂交叉叉、叠至胸前前并上身后仰仰，意味着对对方不愿合作作或优势、傲傲慢的态度；；若倒背双手手的同时身体体重心在分开开的两腿中间间，意味着对对方充满自信信和愿意合作作的态度；若若背手时做““稍息”状，，则意味着戒戒备、敌意、、不愿合作、、傲慢甚至蔑蔑视。食指伸出，，其余手指指紧握，呈呈指点状，，表示教训训、镇压，，带有很大大威胁性。。这种行为为令人讨厌厌，在谈判判中应尽量量避免。人体语言技技巧5.姿势语语言一般性的交交叉跷腿的的坐姿（俗俗称“二郎郎腿”），，伴之以消消极的手势势，常表示示紧张、缄缄默和防御御态度。架腿。对方方与你初次次打交道时时采取这种种姿势并仰仰靠在沙发发背上，通通常带有倔倔傲、戒备备、猜疑、、不愿合作作等意思；；若上身前前倾同时又又滔滔不绝绝地说话，，则意味着着对方是个个热情且文文化素质较较低的人，，对谈判内内容感兴趣趣。并腿。交谈谈中始终或或经常保持持这一姿势势并上身直直立或前倾倾的对手，，意味着谦谦恭、尊敬敬，表明对对方有求于于你，自觉觉交易地位位低下，成成交期望值值很高。时时常并腿后后仰的对手手大多小心心谨慎、思思虑细致全全面但缺乏乏信心和魅魅力。人体语言技技巧5.姿势语语言分腿。双膝膝分开上身身后仰者，，表示对方方是充满自自信、愿意意合作、自自觉交易地地位优越的的人。十指交叉、、搂住后脑脑，则显示示一种权威威、优势和和自信。一手支撑着着脑袋，则则说明对方方处于思考考状态。对方若频频频弹烟灰、、一根接一一根地抽，，往往意味味着内心紧紧张、不安安，借烟雾雾和抽烟的的动作来掩掩饰面部表表情和可能能会颤抖的的手，这十十有八九是是谈判新手手或正在采采取欺诈手手段。点上烟后却却很少抽，，说明对方方戒备心重重或心神不不安。物体语言技技巧物体语言是是指在摆弄弄、佩戴、、选用某种种物体时传传递的某种种信息，实实际也是通通过人的姿姿势表示信信息。在商商务谈判中中可能随身身出现的物物品有笔、、本子、眼眼镜、提包包、帽子、、香烟、打打火机、烟烟斗、茶杯杯以及服装装、衣饰等等。这些物物品由人拿拿在手中，，戴在身上上，呈现不不同姿势，，反映不同同内容与含含义。物体语言技技巧1．手中中玩笔，表表示漫不经经心，对所所谈问题不不感兴趣或或显示其不不在乎的态态度。2．慢慢慢打开笔记记本，表示示关注对方方讲话，快快速打开笔笔记本说明明发现了重重要问题。。3．猛推推一下眼镜镜，则说明明对方因某某事而气愤愤。4．摘下下眼镜，轻轻轻揉眼或或擦镜片，，说明对方方精神疲倦倦，对争论论不休的问问题厌倦和和正在积蓄蓄力量准备备再战。物体语言技技巧5．如果果轻轻拿起起桌上的帽帽子，或轻轻轻戴帽，，则可能表表示要结束束这轮谈判判，或暗示示告辞。6．打开开包可能想想再谈新的的问题，关关上包则表表示到此为为止，夹起起包则可能能无法挽留留。7．将烟烟向上吐，，表示有主主见、傲慢慢和自信；；向下吐，，则表示情情绪低沉、、犹豫、沮沮丧等。无声语言表表现规律1.表示思思考状态的的无声语言言一手托腮、、手掌撑住住下巴，手手指沿面颊颊伸直，其其余手指放放在嘴巴下下方，身体体向前微倾倾，表示正正在做决断断性思考。。不时用手敲敲自己的脑脑袋，或者者用手摸摸摸头顶，表表示正在思思考。视线左右活活动频繁，，而且很有有规则，表表示正在积积极思考。。摸着头顶的的手若弹抖抖快，则表表示专注于于思考。在谈话中，，忽然将视视线垂下，，表示所谈谈的某件事事情引起了了他的思考考。将眼镜摘下下，表示想想用点时间间稍作思考考。无声语言表表现规律2.表示情情绪不稳定定的无声语语言握手时，掌掌心冒汗者者，多为情情绪激动、、内心失去去平衡者。。四处张望、、视线变化化频繁，说说明对方心心里不安和和有警戒意意识。不断变换站站、坐等姿姿态，身体体不断摇晃晃，说明焦焦躁和情绪绪不稳。双脚不断地地做交叉、、分开的动动作，表示示情绪不安安。说话无故停停顿、时常常清嗓子、、声音时大大时小、说说话内容前前后矛盾，，表示对方方情绪不稳稳。扭绞双手，，身体不自自觉地颤动动，香烟中中途弄灭或或燃着放在在烟灰缸里里，表示焦焦虑，情绪绪紧张。猛拉裤管，，不时轻敲敲桌面，表表示对方左左右为难、、犹豫不决决。无声语言表表现规律3.表示性性格的无声声语言不敢抬头仰仰视对方的的谈判者或或被人注视视时将视线线避开的谈谈判者，多多具有自卑卑感。谈判强调以以“我”为为中心，说说话时抑扬扬顿挫明显显、频繁提提出自己的的主张和使使劲与人握握手的谈判判者，多具具有主动、、自傲的性性格。4.表示心心情不满的的无声语言言稍带醉意，，就立即想想吐露自己己的事情，，可能对环环境不满；；谈话中不不断把视线线转向别处处或拨弄手手指的人，，表示他已已厌烦谈话话；借开玩玩笑机会，，破口大骂骂或指桑骂骂槐的人，，说明在发发泄内心不不满。运用无声语语言技巧应应注意的事事项第一，无声声语言不是是对人的行行为状态、、含义的精精确描述，，而是含义义既广又深深、可变性性强，有时时无声语言言所表达的的并非一定定和内在本本质相一致致，在商务务谈判中有有意制造假假象也是屡屡见不鲜的的，谈判者者应根据实实际情况谨谨慎、机智智地识别和和应付各种种问题。第二，弄清清无声语言言运用的场场合、时间间和背景第三，应善善于观察。。赞美你的谈谈判对象———迂回回入题的魅魅力美国华克公公司承包了了一项建筑筑工程，要要在一个特特定的日子子之前，在在费城建一一座庞大的的办公大厦厦。开始计计划进行得得很顺利，，不料在接接近完工阶阶段，负责责供应内部部装饰用的的铜器承包包商突然宣宣布无法如如期交货。。这样一来来，整个工工程都要耽耽搁了！要要付巨额罚罚金！要遭遭受重大损损失！于是，长途途电话不断断，双方争争论不休。。一次次交交涉都没有有结果，华华克公司只只好派高先先生前往纽纽约。高高先生一走走进那位承承包商办公公室，就微微笑着说：：“你知道道吗？在布布洛克林巴巴，有你这这个姓氏的的人只有一一个。”赞美你的谈判判对象———迂回入题的的魅力“哈！我一下下火车就查阅阅电话簿想找找到你的住址址，结果巧极极了，有你这这个姓的只有有你一个人。。”“我一向不知知道。”承包包商兴致勃勃勃地查阅起电电话簿来。““嗯，不错，，这是一个很很不平常的姓姓。”他很有有些骄傲地说说：“我这个个家庭从荷兰兰移居纽约，，几乎有200年了。。”他继续谈论他他的家族及祖祖先。当他说说完之后高先先生就称赞他他居然拥有一一家这么大的的工厂，承包包商说：“这这是我花了一一生的心血建建立起来的一一项事业，我我为它感到骄骄傲，你愿不不愿到车间参参观一下？””赞美你的谈判判对象———迂回入题的的魅力高先生欣然前前往。在参观观时，高先生生一再称赞他他的组织制度度健全，机器器设备新颖，，这位承包商商高兴极了。。他声称这里里有一些机器器还是他亲自自发明的呢！！高先生马上上又向他请教教：这些机器器如何操作？？工作效率如如何？到了中中午，承包商商坚持邀请高高先生吃饭，，他说：“到到处都需要铜铜器，但是很很少有人对这这一行像你这这样感兴趣的的。”到此为止，你你一定注意高高先生一次也也没有提起此此次访问的真真正目的。赞美你的谈判判对象———迂回入题的的魅力吃完午餐，承承包商说：““现在，我们们谈谈正事吧吧。自然，我我知道你这次次来的目的；；但我没有想想到我们的相相会竟会如此此愉快。你可可以带着我的的保证回费城城去，我保证证你们要的材材料如期运到到。我这样做做会给另一笔笔生意带来损损失，不过我我认了。”高先生轻而易易举地获得了了他所急需的的东西。那些些器材及时运运到，使大厦厦在契约期限限届满的那一一天完工了。。这个例子说明明，迂回入题题，发自肺腑腑地赞美对方方，能产生意意想不到的奇奇效。宁愿买贵的———提问技技巧的运用下面是一位卡卡车推销员和和买主的对话话。卖主：“你们们需要的卡车车，我们有。。”买主：“多少少吨位的？””卖主：“4吨的。”买主：“我们们需要的是2吨的。””卖主：“你们们运的货每次次平均多重？？”买主：“一般般来说，大概概是2吨左左右。”卖主：“有时时多些，有时时少些，是吗吗？”买主：“是的的。”卖主：“到底底需要哪种型型号的车，一一方面需看你你的货是什么么，另一方面面要看汽车在在什么路上行行驶，是吗？？”宁愿买贵的———提问技技巧的运用买主：“是的的，不过………”卖主：“如果果你的车在丘丘陵地区行驶驶，而且你们们那里冬季较较长，这时汽汽车所承受的的压力是不是是比正常的情情况下大一些些？”买主：“是的的。”卖主：“你们们冬天出车的的次数比夏天天多，是吧？？”买主：“是的的，多得多。。”卖主：“有时时货物太多，，又是在冬天天的丘陵地区区行驶，汽车车是不是经常常处于超负荷荷状态？”买主：“是的的，你说的不不错。”卖主：“你在在决定购车型型号时，是不不是应该留有有余地？”宁愿买贵的———提问技技巧的运用买主：“你的的意思是………”卖主：“从长长远的眼光来来看，是什么么因素决定买买一辆车是否否值得？”买买主：“当然然是看它的使使用寿命啦。。”卖主：“一辆辆车总是满负负荷，另一辆辆车却从不过过载，你认为为哪辆车的寿寿命长？”买主：“当然然是马力大、、载货量多的的那一辆。””经过这样的讨讨论，最后买买主决定，多多花3500元买一辆辆4吨卡车车。这个案例是运运用提问技巧巧的成功案例例，整个谈判判过程都是运运用提问与回回答的方式进进行的，使用用了多种提问问技巧，通过过利用这些提提问技巧，最最终目的是使使买主自觉产产生认同心理理，愿意与你你合作。这个个案例说明运运用提问进行行谈判要注意意抓住对方的的需要，表达达要简明，更更重要的是结结论要让对方方自己得出。。课程结结束9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:12:0113:12:0113:1212/22/20221:12:01PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:12:0213:12Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:12:0213:12:0213:12Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2213:12:0213:12:02December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:12:02下午13:12:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:12下下午12月-2213:12December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:12:0213:12:0222December202217、做前，能能够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