商务谈判策略教材 4

第4讲商务谈判策略本讲要点商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是各种谈判方式的具体运用。本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略，着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。

一、策略概述策略及其特点

谈判策略的种类

商务谈判策略的内容

1、策略及其特点策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、“谋略”，是相对于战略而言的，一般指主体为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。策略是随着人类社会的发展而产生发展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而产生发展。那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没有一个统一的定义，从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。策略的特点：（1）策略具有超常性；（2）策略具有合理性；（3）策略具有迷惑性；（4）策略具有高效性。

2、谈判策略的种类根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为心理战策略、满足需要策略、时间策略、空间策略、信息策略、客观标准策略等；而运用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先发制人等策略。

3、商务谈判策略的内容商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目标的确定、程序的安排、方式的采用以及面对不同的谈判对手都需要制订和采用正确的谈判策略。这里，仅就面对不同谈判对手，根据其态度、实力和作风的不同，商务谈判人员一般采用的策略加以介绍。

按对手的态度制订策略谈判对手对谈判的态度主要有不合作型和合作型两类。下面分别介绍对这两种谈判对手的策略。

（1）对不合作型谈判对手的策略不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护；三是将谈判本身的问题与谈判者个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利。具体策略如下：迂回策略实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而是要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。首先，在谈判对手强硬地坚持其立场和观点时，不要抨击对方的观点，而要分析其真正的意图；其次，在对方指责己方谈判人员时，要倾听对方的批评，分析对方的动机，并从中吸取合理的成分，力争将谈判对手由对人员的攻击引向探求双方共同获利上来；再次，在引导对方讨论实质问题的过程中，要采用启发式的提问法，不要用发表声明的口气和语调；最后，对于不合作型对手，还可以运用沉默这一武器。

调停停策策略略在采采取取迂迂回回策策略略不不能能奏奏效效的的情情况况下下，，可可运运用用第第三三方方调调停停策策略略，，即即请请局局外外人人来来帮帮助助解解决决双双方方的的矛矛盾盾。。在采采用用第第三三方方调调停停策策略略时时，，关关键键在在于于选选好好调调停停者者。。他他们们的的首首要要条条件件是是能能够够得得到到双双方方的的尊尊重重；；理理想想的的调调停停者者还还应应该该是是诚诚挚挚和和有有谋谋略略的的，，能能够够恰恰当当地地处处理理各各种种棘棘手手的的问问题题。。（2）对合作作型谈判对手手的策略合作型谈判对对手具有强烈烈的合作意识识，注意谈判判双方的共同同利益，渴求求达成双方满满意的结果。。对于这类谈判判对手的策略略思想是因势势利导，在互互利互惠的基基础上尽快达达成协议。满意感策略针对合作型谈谈判对手实施施满意感策略略，通过创造造诚挚和友好好的氛围，在在使对方感到到温暖和受尊尊重，促使对对方为双方共共同利益尽早早成交。时间期限策略略商务谈判种类类繁多，规模模不一，但从从时间发展进进程上分析，，却都具有某某些共同之处处。例如，不不管谈判怎样样曲折和困难难，所有的谈谈判都会有个个结局。又如如，谈判双方方常常是在谈谈判临近结束束之前才做出出实质性让步步。时间期限策策略就是抓抓住谈判双双方在时间间上的共性性和特点，，适时地明明确谈判的的结束时间间，以促使使双方在互互利互让的的前提下，，及时而圆圆满地结束束谈判。根据据对对手手的的谈谈判判作作风风制制订订策策略略从作作风风上上讲讲，，可可以以将将对对手手划划分分为为两两大大类类：：一一是是法法制制观观念念较较强强、、靠靠正正当当手手段段取取胜胜、、作作风风较较好好的的谈谈判判者者；；一一是是靠靠搞搞阴阴谋谋、、玩玩诡诡计计取取胜胜的的作作风风不不正正当当谈谈判判者者。。对对于于前前者者，，可可根根据据其其各各方方面面的的特特点点分分别别采采用用前前述述各各种种策策略略；；对对于于后后者者，，则则要要倍倍加加小小心心，，及及时时识识破破其其阴阴谋谋，，针针对对不不同同情情况况采采取取恰恰当当的的对对策策。。对付付以以假假乱乱真真的的策策略略在商商务务谈谈判判中中，，为为了了避避免免和和防防止止上上当当受受骗骗，，谈谈判判人人员员应应做做到到：：①①事事先先认认真真了了解解和和调调查查对对手手的的资资信信、、经经营营状状况况以以及及谈谈判判人人员员的的履履历历，，切切忌忌轻轻信信对对方方所所提提供供的的有有关关信信息息和和资资料料；；②②预预谋谋对对策策，，在在对对手手制制造造假假象象，，施施加加压压力力时时，，要要及及时时揭揭露露其其诡诡计计，，为为了了不不使使谈谈判判陷陷入入僵僵局局，，迫迫使使对对方方开开诚诚布布公公地地谈谈判判；；③③加加强强对对商商品品的的验验收收，，派派有有关关技技术术人人员员监监督督对对手手认认真真执执行行合合同同条条款款，，严严防防以以次次充充好好的的行行为为发发生生；；④④在在订订立立合合同同时时，，文文字字要要严严谨谨，，条条款款要要详详尽尽，，防防止止对对手手钻钻空空子子。。对付付车车轮轮战战的的策策略略应付付车车轮轮战战的的主主要要方方法法包包括括：：一一是是不不与与对对方方进进行行立立场场和和观观点点上上的的争争论论；；二二是是划划清清谈谈判判本本身身问问题题与与双双方方人人员员人人际际关关系系的的区区别别，，不不对对谈谈判判人人员员进进行行抨抨击击。。如如果果对对方方对对己己方方人人员员进进行行攻攻击击，，己己方方不不与与其其论论战战，，坚坚持持将将谈谈判判的的焦焦点点集集中中到到交交易易本本身身；；三三是是在在对对方方无无故故换换人人的的情情况况下下，，可可用用拖拖延延会会谈谈的的方方法法，，给给对对方方施施加加压压力力，，直直到到原原来来的的对对手手重重新新参参加加谈谈判判为为止止；；四四是是如如果果对对方方借借换换人人的的机机会会否否认认过过去去的的协协议议，，己己方方也也可可以以借借此此理理由由否否认认过过去去的的承承诺诺，，以以迫迫使使对对方方采采取取较较现现实实的的态态度度；；五五是是可可采采用用私私下下会会谈谈、、私私下下交交往往的的方方式式与与对对方方有有关关人人员员加加强强联联系系，，旨旨在在了了解解对对方方情情况况和和分分化化对对方方人人员员；；六六是是在在必必要要时时可可以以考考虑虑退退出出谈谈判判。。对付出假价的的策略所谓出出假价价，是是指买买方先先用出出高价价的二、商商务谈谈判目目标与与策略略谈判目目标是是根据据利益益需求求的满满足程程度来来制定定的。。这就就是说说，通通过谈谈判，，需要要得到到一个个什么么样的的谈判判结果果，以以及怎怎样才才能达达到所所追求求的那那种

1、谋谋求一一致谋求一一致是是谋求求双方方共同同利益益，创创造最最大可可能一一致性性的谈谈判目目标。。在谈判判中，，双方方在客客观上上存在在着种种种差差异和和分歧歧；尤尤其在在利益益上的的分歧歧是难难以避避免的的。为为了实实现““谋求求一致致”的的目标标，双双方要要求同同存异异，缩缩小分分歧，，寻求求互惠惠互利利的最最佳结结局。。一般般采取取的策策略有有：（1））求大大同，，存小小异所谓求求大同同，是是指谈谈判双双方在在总体体上、、原则则上必必须一一致，，即基基本利利益一一致。。这是是谈判判成功功的基基础，，没有有这一一基础础，谈谈判必必然以以失败败告终终。所谓谓存存小小异异，，是是指指双双方方在在大大同同的的基基础础上上，，尽尽可可能能将将分分歧歧限限制制在在最最小小范范围围内内。。这这就就需需要要将将分分歧歧化化小小，，或或者者采采取取回回避避政政策策。。当当不不得得不不面面对对分分歧歧时时，，各各方方须须做做出出适适当当的的让让步步，，能能够够容容忍忍与与自自己己的的利利益益要要求求不不符符的的小小异异存存在在于于协协议议之之中中。。（2）欲取先先予，互有所所得求同存异的的关键是构构思互有收收获的解决决方法，这这往往是十十分费脑筋筋的事。双双方存在的的共同利益益是解决分分歧的基础础，同时注注意发现对对方利益要要求中的合合理部分，，以此作为为自己让步步的根据，，预先给予予对方适当当的利益满满足，并借借此推动对对方做出同同等程度甚甚至更大的的让步。让步的原则则1、注意倾倾听对方讲讲话；2、给对方方以满足感感；3、让步要要审时度势势；4、不要作作无收获的的让步。根据以上让让步的原则则，谈判者者就可以从从容地做谦谦谦君子，，既让对方方得到满足足，自己的的利益也没没有受到损损害2、共同受受益这是一种使使谈判双方方保持积极极的关系并并各得其所所的谈判目目标。提倡倡双方平等等互利，达达到双方满满意的谈判判结果，与与“谋求一一致”相比比，不是把把蛋糕做得得尽可能大大，而是根根据不同需需要，分割割既定的一一块蛋糕。。1、各有满足足

2、公平平对等

3、、利益均衡4、皆大欢欢喜3、长期合作作这是一种与对对方友好合作作、建立长期期合作关系的的谈判目标。。真正的谈判判高手，不会会只满足于眼眼前的一次性性利益，更注注重长期利益益的获得。1、淡视眼前前，注重长远远

2、尊重重情感，巧结结良缘3、树立形象象，培植信誉誉4、己利为本本己利为本，顾顾名思义，是是指在谈判中中以获取己方方的最大利益益为目的。一一切策略和手手段的运用，，皆是围绕此此目的进行的的。在一次谈谈判中，己方方只要得到了了60％以上上的利益，就就算取得了胜胜利。1.争取优势势，占据上风风(1)火力力侦察(2)欲擒擒故纵(3)掌掌握议程2.以战取胜胜，谋取己利利(1)疲劳劳战术(2)期期限的力量量三、商务谈判判程序与策略略一般而言，商商务谈判大致致分为六个阶阶段，即：准准备阶段、始始谈阶段、摸摸底阶段、僵僵持阶段、让让步阶段和促促成阶段。由由于谈判对象象的广泛性和和不确定性及及谈判双方企企图的排斥性性与对策的互互引、互含性性，因此谈判判过程富有多多变性和随机机性。如何在在极为复杂、、多变的谈判判交锋中，保保证实现既定定的谈判目标标，就需要在在谈判的各个个阶段制订并并运用相应的的谈判策略。。1、商务谈判判开局的策略略谈判开局策略略是谈判者谋谋求谈判开局局中有利地位位和实现对谈谈判开局的控控制而采取的的行动方式或或手段。谈判判人员为了促促使谈判成功功，形成一个个良好的谈判判气氛，在开开局阶段应该该做到：态度度诚恳、真挚挚友好、务实实灵活、求大大同存小异，，不纠缠枝节节问题，努力力适应双方的的利益需要。。策划开局策略略时应考虑的的因素一般来说，确确定恰当的开开局策略需要要考虑以下几几个因素：(1)考考虑谈判双双方之间的关关系

①双双方在过去有有过业务往来来，且关系很很好。②双方方有过业务往往来，但关系系一般。③双双方过去有过过一定的业务务往来，但对对对方的印象象不好。④过过去双方人员员并没有业务务往来，是第第一次打交道道。(2)考虑虑双方的实力力①①双双方谈判实实力相当；②②我方谈判实实力明显强于于对方；③③我方谈判实实力弱于对方方。一致式开局策策略所谓一致式开开局策略，是是指在谈判开开始时，为使使对方对己方方产生好感，，以“协商””、“肯定””的方式，创创造或建立起起对谈判““一致”的感感觉，从而使使谈判双方在在友好愉快的的气氛中不断断将谈判引向向深入的一种种开局策略。。保留式开开局策略略保留式开开局策略略是指在在谈判开开局时，，对谈判判对手提提出的关关键性问问题不作作彻底、、确切的的回答，，而是有有所保留留，从而而给对手手造成神神秘感，，以吸引引对手步步入谈判判。坦诚式开开局策略略坦诚式开开局策略略是指以以开诚布布公的方方式向谈谈判对手手陈述自自己的观观点或想想法，从从而为谈谈判打开开局面。。进攻式开开局策略略进攻式开开局策略略是指通通过语言言或行为为来表达达己方强强硬的姿姿态，从从而获得得谈判对对手必要要的尊重重，并借借以制造造心理优优势，使使得谈判判顺利地地进行下下去。挑剔式开开局策略略挑剔式开开局策略略是指开开局时，，对对手手的某项项错误或或礼仪失失误严加加指责，，使其感感到内疚疚，从而而达到营营造低调调气氛，，迫使对对手让步步的策略略。2、报价价策略商务谈判判的报价价是不可可逾越的的阶段，，只有在在报价的的基础上上，双方方才能进进行讨价价还价。。报价之之所以重重要，就就是因为为报价对对讨价还还价乃至至整个谈谈判结果果产生实实质性影影响。1.报报价时时机策策略(使用用价值值及其其所带带来的的利益益)2.报报价起起点策策略（（最高高、最最低））3.报价价表达达策略略（大大概、、大约约、估估计））4.报价价差别别策略略（购买数数量、、付款款方式式、交交货期期限地地点、、客户户性质质）5.价格格解释释策略略（构构成、、依据据、计计算方方式））6.价价格分分割包包括括两种种形式式：①①用用较小小的单单位报报价。。②用用较较小单单位商商品的的价格格进行行比较较。7.采采用心心理价价格（（尾数数、声声誉））8.中途途变价价策略略3、讨讨价还还价的的策略略1.投投石问问路策策略2.抬抬价压压价策策略（（科学学的计计算、、敏锐锐的观观察、、精确确的分分析判判断））3.目标分解解策略4.价格诱惑惑策略对方使用投石石问路策略时时则采取的措措施(1)找出出买方购买的的真正意图，，根据对方情情况估计其购购买规模。(2)如果买买方投出一个个“石头”，，最好立刻向向对方回敬一一个。如对方方探询数量与与价格之间的的优惠比例，，我方可立刻刻要求对方订订货。

(3)并不是是提出所有问问题都要正面面回答、马上上回答，有些些问题拖后回回答，效果可可能更好。(4)使使对方投出的的石头为己方方探路。如对对方询问订货货数额为2000、5000、10000时的的优惠价格，，你可以反问问：“你希望望优惠多少?”“你是根根据什么算出出优惠比例的的呢?”卖方先报价，，买方压价时时采取的方式式(1)揭穿穿对方的把戏戏，直接指出出实质。如算算出对方产品品的成本费用用，挤出对方方报价的水分分。(2)制制定一个不能能超过预算的的金额，或是是一个价格的的上、下限，，然后围绕这这些标准，进进行讨价还价价。

(3)用反抬价价来回击。如如果在价格上上迁就对方，，必须在其他他方面获得补补偿。

(4)要求对方方在合同上签签字，这样，，对方就难以以改口。一般而言，在在讨价还价中中，双方都不不能确定对方方能走多远，，能得到什么么。因此，时时间越久，局局势就会越有有利于有信心心、有耐力的的一方。有一个做粮油油贸易的商人人，是一个大大批发商。他他经常从北方方购进玉米，，卖到南方小小规模的饲料料加工厂。每每当他以较低低的价格买进进后，便分别别拜访那些饲饲料加工厂的的负责人，并并且开出价格格单给对方。。他拜访的时时间多选择在在中午，并且且很自然地或或请对方吃饭饭，或被对方方请。按习惯惯，吃饭时喝喝一点儿酒是是正常的，而而他是有酒必必喝，喝酒必必醉。醉后失失态，神志不不清，结果把把其他人给他他的还价单也也忘在饭桌上上的公文包内内，恍惚而返返。到了晚上上才打电话给给对方，当然然是索要他的的文件包了，，同时提及成成交价格。通通常，那些饲饲料加工厂的的负责人以为为他真的醉了了，常常会以以大大高于他他的成交底价价的价格与他他达成最终协协议。思考：1．在上上述谈判判中，粮粮油贸易易商运用用了什么么技巧?2．运用用上述技技巧时需需要哪些些前提条条件做保保障?在在商务谈谈判中，，可使用用哪些方方法来破破解它?4、让步步的策略略互惠式的的让步予之远利利，取之之近惠5、迫使使对方让让步的策策略对谈判人人员来讲讲，谈判判中的利利益可以以分为三三个部分分：一是是可以放放弃的利利益，二二是应该该维护的的利益，，三是必必须坚持持的利益益。对于于第二、、第三部部分的利利益，特特别是第第三部分分的利益益，在谈谈判中并并非可以以轻易获获得，往往往需要要经过激激烈的讨讨价还价价，才能能迫使对对方让步步。那么么有哪些些谈判策策略可以以帮助谈谈判者在在这个问问题上获获得成功功呢?1.““情绪爆爆发”策策略2.吹毛毛求疵策策略3.车车轮战术术策略4.分分化对手手，重点点突破策策略5.红红白脸策策略6.利利用竞争争，坐收收渔利策策略7.得得寸进尺尺策略8.先斩斩后奏策策略9.声声东击西西策略10.最后后通牒策策略应对车轮轮战术策策略的对对策①无论论是对方方是否准准备采用用该策略略，都要要做好充充分的心心理准备备，以便便有备无无患；②新手手上场后后不重复复过去的的争论，，如果新新的对手手否定其其前任做做出的让让步，自自己也借借此否定定过去的的让步，，一切从从头开始始；③用正正当的借借口使谈谈判搁浅浅，直到到把原先先的对手手再换回回来。使用红白白脸策略略应注意意的问题题①扮演演白脸的的，既要要表现得得“凶””，又要要保持良良好的形形象。既既态度强强硬，但但又处处处讲理，，决不蛮蛮横。②扮演演红脸的的，应是是主谈人人，他一一方面要要善于把把握谈判判的条件件，另一一方面要要把握好好出场的的火候。。采用得寸寸进尺策策略的条条件①出价较较低的一一方，有有较为明明显的议议价倾向向；②经过科学学的估算，，确信对方方出价的““水分”较较大；③弄清一些些不需要的的服务费用用是否包括括在价格之之中；④熟悉市场场行情，一一般在对方方产品市场场疲软的情情况下，回回旋余地较较大。先斩后奏策策略的主要要作法①卖方先先取得买方方的预付金金，然后寻寻找理由提提价。②买方先先获得了卖卖方的预交交商品，然然后提出推推迟付款③买方取取得货物之之后，突然然又以堂而而皇之的理理由要求降降价等。运用“最后后通牒”的的策略注意意的问题一、本方的的谈判实力力应该强于于对方，特特别是该笔笔交易对对对手来讲比比对本方更更为重要，，这是运用用这一策略略的基础和和必备条件件。二、“最最后通牒””只能在谈谈判的最后后阶段或最最后关头使使用，因为为这时对方方已在谈判判中投入了了大量的人人力、物力力、财力和和时间，花花费了很多多成本；同同时，只有有在最后关关头，对方方才能完全全看清楚自自己通过这这笔交易所所能获得的的利益，使使其不能因因小失大。。这样，这这一策略才才会有效。。三、最后通通牒的提出出必须非常常坚定、明明确、毫不不含糊，不不让对方存存留幻想。。同时，本本方也要作作好对方真真的不作让让步而退出出谈判的思思想和准备备，不致到到时反使自自己惊慌失失措。在谈判中如如何应对对对方的“最最后通牒””策略首先，要认其次，可以置对方“最后通牒”于一边，改变交易的方式以及其他的交易条件，试探对方的反应，在新的条件基础上与对方谈判；再次，如果分析判断对方的“最后通牒’’可能是真的，那么，应该认真权衡一下作出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失，再作决策。让步方式第一轮第二轮第三轮第四轮10006021515151538131722422171385262012265900175010-118600006、阻止对对方进攻的的策略1.限制策策略2.不开开先例策略略3.疲劳劳战术策略略4.休会策策略5.以退退为进策略略6.以弱弱求怜策略略7.以弱弱求怜策略略8.“亮亮底牌”策策略谈判人员在在使用这种种让步策略略时，要语语气坚定，，态度诚恳恳，表述明明确，显示示出坦率，，通过语言言表述使对对方知道己己方是在尽尽最大程度度的让步，，而且只能能让步一次次。商务谈判中中经常运用用的限制因因素①权力限制制②资料限限制③其他方方面的限制制包括自然环环境、人力力资源、生生产技术要要求、时间间等因素在在内的其他他方面的限限制都可用用来阻止对对方的进攻攻休会策略略的运用用①在会会谈接近近(某一一阶段)尾声时时，总结结前段，，预测下下一阶段段谈判的的发展，，提出新新的对策策；②谈判判出现低低潮时，，若再会会谈，会会使谈判判人员体体力不支支，头脑脑不清，，最好休休息一下下再继续续；③在会会谈将要要出现僵僵局时，，如谈判判中双方方观点出出现分歧歧，各持持己见，，互不相相让，这这时，比比较好的的做法就就是休会会，使双双方冷静静下来，，客观地地分析形形势，采采取相应应的对策策；④在一一方不满满现状时时，采取取休会，，进行私私下磋商商，改变变不利的的谈判气气氛；⑤在谈谈判出现现疑难问问题时，，一时无无法解决决，会谈谈双方可可提出休休会，各各自讨论论协商，，提出处处理办法法。7、促成成签约的的策略1.期期限策略略2.优优惠劝导导策略3.行行动策略略4.主主动征求求签约细细节方面面的意见见5.采采取一种种表明结结束的行行动谈判中的的买方采采用期限限策略的的实例①“我方方12月月31日日以后就就无力购购买了””；②“如果果你不同同意，下下星期一一我们就就要找别别的卖主主商谈了了”；③“我方方要在4月1日日之前完完成全部部订货””；④“这是是我们的的生产计计划书，，假如你你们不能能如期完完成，我我们只好好另找其其他的供供应商了了。”谈判中的的卖方采采取期限限策略的的实例①“存货货不多，，欲购从从速”；；②“如果果你方不不能在9月1日日以前给给我们订订单，我我们将无无法在10月30日前前交货””；③“如果果我方本本星期收收不到货货款，这这批货物物就无法法为你方方保留了了”；④“从5月1日日起价格格就要上上涨了””；⑤“优惠惠价格将将于9月月30日日截止””。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:08:2113:08:2113:0812/22/20221:08:21PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:08:2113:08Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:08:2113:08:2113:08Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:08:2113:08:21December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20221:08:21下下午13:08:2112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:08下午午12月-2213:08December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:08:2113:08:2122December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:08:21下下午午1:08下下午午13:08:2112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:08:2113:08:2113:0812/22/20221:08:21PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2213:08:2113:0