商务谈判策略-

第五章商务谈判策略引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？主要内容第一节商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第一节商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称是一个集合概念和混合概念第一节商务谈判策略概述

2、制定商务谈判策略的步骤

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

第二节开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点

第二节开局阶段的策略慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现

做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向

做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

案例—进攻式开局日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是案例—进攻式开局局这绝非我们们的本意，，我们对美美国的交通通状况了解解不足，所所以导致了了这个不愉愉快的结果果，我希望望我们不要要再为这个个无所谓的的问题耽误误宝贵的时时间了，如如果因为这这件事情怀怀疑到我们们合作的诚诚意，那么么，我们只只好结束这这次谈判。。我认为，，我们所提提出的优惠惠代理条件件不会在美美国找不到到合作伙伴伴。”日本代代表的一席席话说得美美国代理商商哑口无言言，美国人人也不想失失去这次赚赚钱机会，，于是谈判判顺利进行行下去。案例—进攻式开局局点评：本案例中，，日本谈判判代表采取取进攻式的的开局策略略，阻止了了美方谋求求营造低调调气象的企企图。开局中：情报战略◆厚积薄发——养兵千日，，用兵一时时80年代我国光光冷加工的的水平较低低，为改变变这种状况况，国家决决定为南京京仪表机械械厂引进联联邦德国劳劳（LOH）光学机床床公司的光光学加工设设备。南京京仪表机械械厂的科技技情报室室马上对劳劳公司的生生产技术进进行了情报报分析。在在与劳公司司谈判时，，劳公司提提出要对我我方转让24种产品技术术，我方先先前就对劳劳公司的产产品技术进进行了研究究，从24种产品中挑挑选出13种产品引进，因为为这13种产品技术术已经足以以构成一条条先进完整整的生产线线。同时我我方也根据据对国际市市场情报的的掌握提出出了合理的的价格。这这样，我我国既买到到了先进的的设备又节节约了大量量的外汇。。事后劳公公司的董事事长R·柯鲁格赞叹叹道：“你你们这次商商务谈判，，不仅使你你们节省了了前，而且且把我们公公司的心脏脏都掏去去了。”▲▲在平平时注意对对情报的收收集和处理理，在谈判判中往往能能够游刃有有余，获得得成功。◆获得有用情情报，正确确认定价值值1982年，石家庄庄市第三印印染厂准备备与联邦德德国卡佛公公司以补偿偿贸易形式式进行为期期15年的合作生生产，规定定由外方提提供粘合衬衬布的生产产工艺和关关键设备。。该工艺包包含了大大量的专利利。初次谈谈判的方要要求我方支支付专利转转让费和商商标费共240万马克。我我方厂长马马上派人对对这些专利利进行了专专利情报调调查。调查查发现其中中的主要技技术——“双点涂料工工艺”专利利的有效期期将于1989年到期失效效。在第二二轮的谈判判中，我方方摆出这个个证据，并并提出降低低转让费的的要求，外外商只得将将转让费降降至130马克。▲评点：在在我国的技技术引进中中，常常为为了一些价价值低廉的的技术付出出巨额的投投资，在技技术转让的的谈判中往往往不能据据理力争，，如果在谈谈判之前多多掌握些合合理的情报报，也许结结果会完完全不同。。掌握环境情情报，以静静制动，静静观其变1987年6月，济南市市第一机床床厂厂长在在美国洛杉杉矶同美国国卡尔曼公公司进行推推销机床的的谈判。双双方在价格格问题的协协商上陷入入了僵持的的状态，这这是我方获获得情报：：卡尔曼曼公司原与与台商签订订的合同不不能实现，，因为美国国对日、韩韩、台提高高了关税的的政策使得得台商迟迟迟不肯发货货。而卡尔尔曼公司又又与自己的的客户签订订了供货合合同，对方方要货甚甚急，卡尔尔曼公司陷陷入了被动动的境地。。我方根据据这个情报报，在接下下来的谈判判中沉着应应对，卡尔尔曼公司终终于沉不住住气，在订订货合同上上购买了150台中国机床床。▲在谈判中中，不仅要要注重自己己方面的相相关情报，，还要重视视对手的环环境情报，，只有知己己知彼知势势，才能获获得胜利。。掌握情报，，后发制人人在某次交易易会上，我我方外贸部部门与一客客商洽谈出出口业务。。在第一轮轮谈判中，，客商采取取各种招数数来摸我们们的底，罗罗列过时行行情，故意意压低购货货的数量。。我方立即即中止谈判判，搜集集相关的情情报，了解解到日本一一家同类厂厂商发生重重大事故停停产，有了了解到该产产品可能有有新用途。。再仔细分分析了这些些情报以后后，谈判继继续开始。。我方更具具掌握的情情报后发发制人，告告诉对方：：我方的货货源不多；；产品的需需求很大；；日本厂商商不能供货货。对方立立刻意识到到我方对这这场交易背背景的了解解程度，甘甘拜下风。。在经过一一些小的交交涉之后后，乖乖就就范，接受受了我方的的价格，购购买了大量量该产品。。▲评点：在在商业谈判判中，口才才固然重要要，但是最最本质、最最核心的是是对谈判的的把握，而而这种把我我常常是建建立在对谈谈判背景的的把握上的的。第三节报报价阶段段的策略一、价格起起点策略1、吊筑高台台（欧式报报价）是指卖方提提出一个高高于本方实实际要求的的谈判起点点来与对手手讨价还价价，最后再再做出让步步达成协议议的谈判策策略喊价要狠，，让步要慢慢应对：要求求对方出示示报价或还还价的依据据，或者本本方出示报报价或还价价的依据第三节报报价阶段段的策略2、抛放低球球（日式报报价）是指先提出出一个低于于己方实际际要求的谈谈判起点，，以让利来来吸引对方方，试图首首先去击败败参与竞争争的同类对对手，然后后再与被引引诱上钩的的卖方进行行真正的谈谈判，迫使使其让步，，达到自己己的目的。。应对方法：：其一，把把对方的报报价内容与与其他卖主主的报价内内容一一进进行比较和和计算，并并直截了当当地提出异异议。其二二，不为对对方的小利利所迷惑，，自己报出出一个一揽揽子交易的的价格。第三节报报价阶段段的策略二、除法报价策策略以商品价格格为除数，，以为商品品的数量或或使用时间间等概念被被除数，得得出一种数数字很小的的价格，使使买主对本本来不低的的价格产生生一种便宜宜、低廉的的感觉。三、加法报价策策略在商务谈判判中，有时时怕报高价价会吓跑客客户，就把把价格分解解成若干层层次渐进提提出，使若若干次的报报价，最后后加起来仍仍等于当初初想一次性性报出的高高价。案例—除法报价法法保险公司为为动员液化化石油气用用户参加保保险，宣传传说：“参加液化气气保险，每每天只交保保险费1元，若遇到到事故，则则可得到高高达1万元的保险险赔偿金。”这种做做法，用的的就是该策策略。相反反，如果说说，每年交交保险费365元的话，效效果就差的的多了。因为人们觉觉得365是个不小的的数字。而而用“除法法报价法””说成每天天交1元，人们听听起来在心心理上就容容易接受了了。案例—加法报价法法文具商向画画家推销一一套笔墨纸纸砚。如果果他一次报报高价，画画家可能根根本不会买买。但文具具商先报笔笔价，要价价很低；成成交之后再再谈墨价，，要价也不不高；待笔笔、墨卖出出之后，接接着谈纸价价，再谈砚砚价，抬高高价格。画画家已经买买了笔和墨墨，自然想想“配套””，不忍放放弃纸和砚砚，在谈判判中便很难难在价格方方面做出让让步了。采用加法报报价策略，，卖方多半半是靠所出出售的商品品具有系列列组合性和和配套性。。买方一旦旦买了组件件1，就无法割割舍组件2和3了。第三节报报价阶段段的策略四、差别报报价是指在商务务谈判中针针对客户性性质、购买买数量、交交易时间、、支付方式式等方面的的不同，采采取不同的的报价策略略。五、对比报报价是指向对方方抛出有利利于本方的的多个商家家同类商品品交易的报报价单，设设立一个价价格参照系系，然后将将所交易的的商品与这这些商家的的同类商品品在性能、、质量、服服务与其他他交易条件件等方面做做出有利于于本方的比比较，并以以此作为本本方要价的的依据。第三节报报价阶段段的策略六、数字陷陷阱指卖方在分分类成本中中“掺水分分”，将自自己制作的的商品成本本构成计算算表给买方方，用以支支持本方总总要价的合合理性。适用：商品交易内内容多，成成本构成复复杂，成本本计算方法法无统一标标准，或是是对方攻势势太盛的情情形下使用用。第四节磋磋商阶段段的策略一、优势条条件下的谈谈判策略二、劣势条件件下的谈判策策略三、均势条件件下的谈判策策略一、优势条件件下的谈判策策略1、不开先例是指在谈判中中，握有优势势的当事人一一方为了坚持持和实现自己己所提出的交交易条件，以以没有先例为为由来拒绝让让步促使对方方就范，接受受自己条件的的一种强硬策策略。是拒绝对方又又又不伤面子子的两全其美美的好办法。。如何应对？一、优势条件件下的谈判策策略2、先苦后甜是指在谈判中中先用苛刻的的条件使对方方产生疑虑、、压抑等心态态，以大幅度度降低对手的的期望值，然然后在实际谈谈判中逐步给给予优惠或让让步，使对方方的心理得到到了满足而达达成一致的策策略。该策略的应用用是基于人们们怎样的心理理需求？案例—先苦后甜在一次商品交交易中，买方方想要卖方在在价格上多打打些折扣，但但同时也估计计到如果自己己不增加购买买数量，卖方方很难接受这这个要求。于于是买方在价价格、质量、、包装、运输输条件、交货货期限、支付付方式等一系系列条款上都都提出了十分分苛刻的要求求，并草拟了了有关条款作作为洽谈业务务的蓝本。然然后在讨价还还价的过程中中，买方会让让卖方明显感感觉到在绝大大多数的交易易项目上买方方都“忍痛””做了重大让让步。这时，，卖方鉴于买买方的慷慨表表现，在比较较满足的情况况下，往往会会同意买方在在价格上多打打些折扣的要要求。一、优势条件件下的谈判策策略3、价格陷阱是指谈判中的的一方利用市市场价格预期期上涨的趋势势以及人们对对之普遍担心心的心理，把把谈判对手的的注意力吸引引到价格问题题上来，使其其忽略对其他他重要条款的的讨价还价一一种策略。这一策略，是是在价格虽看看涨，但到真真正上涨还需需要较长时间间的情况下运运用的。如何应对？一、优势条件件下的谈判策策略4、期限限策略略是指在在商务务谈判判中，，实力力强的的一方方向对对方提提出的的达成成协议议的时时间限限期，，超过过这一一限期期，提提出者者将退退出谈谈判，，以此此给对对方施施加压压力，，使其其尽快快作出出决策策略的的一种种策略略。何时用用？怎么用用？一、优优势条条件下下的谈谈判策策略5、声东东击西西是指我我方在在商务务谈判判中，，为达达到某某种目目的和和需要要，有有意识识地将将磋商商的议议题引引导到到无关关紧要要的问问题上上故作作声势势，转转移对对方注注意力力，以以求实实现自自己的的谈判判目标标。如何应应对？？一、优优势条条件下下的谈谈判策策略6、先声声夺人人是在谈谈判开开局中中借助助于己己方的的优势势和特特点，，以求求在心心理上上抢占占优势势，从从而掌掌握主主动的的一种种策略略。该策略略如何何用好好？二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略1、吹毛毛求疵疵是在商商务谈谈判中中针对对对方方的产产品或或相关关问题题，再再三故故意挑挑剔毛毛病使使对方方的信信心降降低，，从而而做出出让步步的策策略。。使用的的关键键点在在于提提出的的挑剔剔问题题应恰恰到好好处，，把握握分寸寸。请举例例。二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略2、以柔柔克刚刚是指在在谈判判出现现危难难局面面或对对方坚坚持不不相让让步时时，采采取软软的手手法来来迎接接对方方硬的的态度度，避避免正正面冲冲突，，从而而达到到制胜胜目的的的一一种策策略。。应用要要点：：采用用迂回回战术术、、坚持持以理理服人人二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略3、难得得糊涂涂是防御御性策策略，，指在在出现现对淡淡判或或己方方不利利的局局面时时，故故作糊糊涂，，并以以此为为掩护护来麻麻痹对对方的的斗志志，以以达到到蒙混混过关关的目目的策策略。。要点：：贵在在“巧巧”、、要有有度、、有范范围限限制如何应应对？？二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略4、疲惫惫策略略是指通通过马马拉松松式的的谈判判，逐逐渐消消磨对对手的的锐气气，使使其疲疲惫，，以扭扭转已已方在在谈判判中的的不利利地位位和被被动的的局面面，到到了对对手精精疲力力竭、、头昏昏脑涨涨之时时，本本方则则可反反守为为攻，，抱着着以理理服人人的态态度，，摆出出本方方的观观点，，促使使对方方接受受已方方条件件的一一种策策略。。二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略5、权力力有限限是指在在商务务谈判判中，，实力力较弱弱的一一方的的谈判判者被被要求求向对对方做做出某某些条条件过过高的的让步步时，，宣称称在这这个问问题上上授权权有限限，无无权向向对方方做出出这样样的让让步，，或无无法更更改既既定的的事实实，以以使对对方放放弃所所坚持持的条条件的的策略略。如何理理解““有限限的权权利才才是真正的的权利利”这这句话话的含含义？？二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略6、反客客为主主是指谈谈判中中处于于劣势势的一一方，，运用用让对对方为为谈判判付出出更大大的代代价的的方法法，从从而变变被动动为主主动，，达到到转劣劣势为为优势势的目目的的的策略略。该策略略的应应用是是基于于人们们怎样样的心理？？三、均均势条条件下下的谈谈判策策略1、投石石问路路即在谈谈判的的过程程中，，谈判判者有有意提提出一一些假假设条条件，，通过过对方方的反反应和和回答答，来来琢磨磨和探探测对对方的的意向向，抓抓住有有利时时机达达成交交易的的策略略。有哪些些“石石头””可用？？如何““接””？三、均均势条条件下下的谈谈判策策略2、先造造势后后还价价是指在在对方方开价价后不不急于于还价价，而而是指指出市市场行行情的的变化化态势势，或或是强强调本本方的的实力力与优优势，，构筑筑有利利于本本方的的形势势，然然后再再提出出本方方要价价的一一种策策略。。应对：：不为为所动动、坚坚持开开价、、谨慎慎让步步三、均均势条条件下下的谈谈判策策略3、欲擒擒故纵纵是指在在谈判判中的的一方方虽然然想做做成某某笔交交易，，却装装出满满不在在乎的的样子子，将将自己己的急急切心心情掩掩盖起起来，，似乎乎只是是为了了满足足对方方的需需求而而来谈谈判，，使对对方急急于谈谈判，，主动动让步步，从从而实实现先先“纵纵”后后“擒擒”的的目的的的策策略。。该策略略的应应用是是基于于人们怎怎样的的心理理？怎怎样用好好？三、均均势条条件下下的谈谈判策策略4、大智智若愚愚是指谈谈判的的一方方故意意装出出糊里里糊涂涂，惊惊慌失失措，，犹豫豫不决决，反反应迟迟钝，，以此此来松松懈对对方的的意志志，争争取充充分的的时间间，达达到后后发制制人的的目的的的策策略。。三、均均势条条件下下的谈谈判策策略5、走马马换将将是指在在谈判判桌上上的一一方遇遇到关关键性性问题题，或或与对对方有有无法法解决决的分分歧，，或欲欲补救救己方方的失失误时时，借借口自自己不不能决决定或或其他他理由由，转转由他他人再再进行行谈判判的策策略。。“他人人”或或者是是上级级、领领导，，或者者是同同伴、、合伙伙人、、委托托人、、亲属属和朋朋友。。三、均均势条条件下下的谈谈判策策略6、浑水水摸鱼鱼是指在在谈判判中，，故意意搅乱乱正常常的谈谈判秩秩序，，将许许多问问题一一股脑脑儿地地摊到到桌面面上，，使人人难以以应付付，借借以达达到使使对方方慌乱乱失误误的目目的的的策略略。如何防防御？？三、均均势条条件下下的谈谈判策策略7、红白白脸术术是指在在商务务谈判判过程程中，，利用用谈判判者既既想与与你合合作，，但又又不愿愿与有有恶感感的对对方人人员打打交道道的心心理，，以两两个人人分别别扮演演“红红脸””和““白脸脸”的的角色色，诱诱导谈谈判对对手妥妥协的的一种种策略略。“白脸脸”是是强硬硬派，，在谈谈判中中态度度坚决决，寸寸步不不让，，咄咄咄逼人人，几几乎没没有商商量的的余地地。““红脸脸”是是温和和派，，在谈谈判中中态度度温和和，拿拿“白白脸””当武武器来来压对对方，，与““白脸脸”积积极配配合，，尽力力撮合合双方方合作作，以以致达达成于于己方方有利利的协协议。。案例—红白脸术有一次，性情情古怪、易怒怒的亿万富翁翁休斯为购买买飞机一事与与飞机制造厂厂谈判。休斯斯事先列出了了34项要求，对于于其中的几项项要求是非满满足不可的。。休斯亲自出出马与飞机制制造厂厂商进进行谈判。由由于休斯脾气气暴躁、态度度强硬，致使使对方很气愤愤，谈判气氛氛充满了对抗抗性。双方都都坚持自己的的要求，互不不相让，斤斤斤计较，尤其其是休斯的蛮蛮横态度，使使对方忍无可可忍，谈判陷陷入僵局。案例—红白脸术事后，休斯感感到自己没有有可能再和对对方坐在同一一个谈判桌上上了，他也意意识到本人的的脾气不适合合这场商务谈谈判，于是选选派了一位性性情温和又不不乏机智的人人做他的代理理人去和飞机机厂代表谈判判。他的代理理人说：“只只要能争取到到那几项非得得到不可的要要求我就满足足了。”出乎乎意料的是，，这位代理人人最终争取到到了34项要求中的30项。案例—红白脸术休斯惊奇地问问他靠什么““武器”赢得得了这场谈判判。他的代理理人回答说：：“这很简单，因因为每到相持持不下时，我我都问对方‘你到底希望与与我解决这个个问题，还是是留待霍华·休斯跟你们解解决？’结果果对方无不接接受我的要求求。”上述谈判就是是巧妙的运用用了“红脸白白脸”策略。。休斯演“白白脸”，他的的代理人演““红脸”，两两人一硬一软软，轮番上阵阵，最后达到到目的。三、均势条件件下的谈判策策略8、休会策略是谈判人员为为控制、调节节谈判进程，，缓和谈判气气氛，打破谈谈判僵局而经经常采用的一一种基本策略略。应用情形：谈判出现低潮潮会谈出现新情情况出现一方不满满进行到某一阶阶段的尾声三、均势条件件下的谈判策策略9、私下接触是指通过与谈谈判对手的个个人接触，采采用各种方式式增进了解、、联络感情、、建立友谊，，从侧面促进进谈判顺利进进行的策略。。私下交往的形形式很多，比比如电话联系系、拜访、娱娱乐、宴请等等。该策略的注意意事项？三、均势条件件下的谈判策策略10、润滑策略指谈判人员为为了表示友好好和联络感情情而互相馈赠赠礼品，以期期取得更好的的谈判效果的的策略，西方方人幽默地称称之为“润滑滑策略”。要考虑：文文化的差异、、礼品价值的的大小、送送礼的场合及及礼仪三、均势条件件下的谈判策策略11、情感转移是指当正式谈谈判中出现僵僵局或碰到难难以解决的谈谈判障碍时，，谈判组织者者就应该有意意识地通过转转换谈判的环环境、气氛及及形式，使谈谈判对手的情情感发生转移移的一种策略略。第五节成成交阶段的策策略1、场外交易2、成交迹象判判断3、行为策略4、不遗余“利利”1、场外交易是指当谈判进进入成交阶段段，双方将最最后遗留的个个别问题的分分歧意见放下下，东道主一一方安排一些些旅游、酒宴宴、娱乐项目目，以缓解谈谈判气氛，争争取达成协议议的做法。注意谈判对手手的不同习惯惯2、成交迹象判判断对手由对一般般问题的探讨讨延伸到对细细节问题的探探讨以建议的形式式表示他的遗遗憾对方对你介绍绍的商品的使使用功能随声声附和谈判小组成员员由开始的紧紧张转向松弛弛抓住一切显示示成交的机会会3、行为策略适时展现对““结束谈判””的积极态度度设法采取不同同的方式向对对方渗透采取假定谈判判已经顺利达达成协议的方方式与对方商量协协议的具体内内容以行动表示达达成协议提供一项特别别的优惠4、不遗余“利利”不忘最后的获获利争取最后的让让步注意为双方庆庆贺慎重地对待协协议谈判的成成果商务谈判案例例：一位销售经理理的谈判奇谋谋一个销售经理理的谈判奇谋谋.docQ品牌出身浙江江义乌，是个个相对成熟的的皮具品牌，，也正因如此此，由此品牌牌衍生出来的的系列产品大大多会受到代代理商们的青青睐。2003年，Q品牌瞄准了势势头正旺的休休闲男装市场场。2003年秋，Q牌男装正式式启动上市。。于是，招商商谈判成为营营销部最重要要的工作之一一，而我，当当时恰在Q牌休闲男装装任区域经理理一职，负责责横贯东西七七省的业务。。谈判法则一一：招商洽谈一定定要充分利用用各种手段进进行造势，在在外部环境中中给客户形成成压力和动力力。谈判法则二二。：处在被动状态态时，一定要要想办法给自自己一个调整整的时间和空空间。谈判法则三三：凡事不能急于于求成。以退退为进的策略略，是要告知知对方，我并并不急于签约约，以给他们们一个压力，，但同时又捧捧一下对手，，让他们感到到舒心，放松松警惕。谈判法则四：：千万不能顺着着客户思路走走，一定要有有自己的主线线，让客户跟跟你的思维。。谈判法则五：：赞美和认同是是拉近与客户户间心理距离离的不二法门门。谈判法则六：：避重就轻，广广描蓝图，对对客户的承诺诺不能具体到到数据。代理理商加盟一个个品牌最担心心的是他能否否成功招到下下级经销商，，他们所说的的广告宣传99%都是从招商的的角度考虑的的。谈判法则七：：千万不能让客客户结成战略略联盟。“商商人重利轻别别离”，拆开开他们的最好好方法是“利利”字。谈判法则八：：激动意味着冲冲动，在适当当的时候可以以刺激一下对对手，对手越越不理智，场场面对你越有有利。谈判法则九：：招商洽谈七分分真三分假，，务实忌虚，，起码要给客客户诚实可信信的印象。谈判法则十：：要注意何时结结束，语多必必失9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:07:0613:07:0613:0712/22/20221:07:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:07:0613:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:07:0613:07:0613:07Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:07:0713:07:07December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20221:07:07下下午13:07:0712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:07下下午午12月月-2213:07December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2213:07:0713:07:0722December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:07:07下下午午1:07下下午午13:07:0712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力