商务谈判的概念特征及类型

商务谈判的概念、特征及类型一、什么是商务谈判？商务：交易之事务。商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判二、商务谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.三、商务谈判类型和内容1．根据谈判的方式划分纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。

优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。

缺点：太死板、不够灵活。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。

优点：灵活性、多维思考以解决问题。

缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

(续)选择标准(1)谈判内容---繁多(2)复杂程度高---两方以上人员参加(3)谈判规模---大型横向谈判选择标准(1)谈判内容---简单(2)复杂程度低---有过合作历史(3)谈判规模---小型纵向谈判(续)2.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三种类型:

软式硬式原则式良好意愿非信任公正朋友敌手问题解决者对人对事软对人对事硬对人软、对事硬提出建议提出威胁寻求利益目标是达成协议取得胜利公正结果顺让施加压力服从原则

(续)3.根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术贸易谈判,机器设备谈判,服务协议谈判,产品交易谈判和资金谈判.(1)工程项目谈判♣买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程。♣工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如，使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分为分包商、施工单位等。♣招标与标价。续♣工程项目谈判的内容主要包括：

•人工成本——比重较大。

•材料成本。

•保险范围和责任范围——要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。

•进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。

•承包公司的服务范围——越详细越好。(续)

•工程设计调整——更改设计几乎难以避免，所以双方应明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费用等相关问题。

•价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。

•设备保证书——关于设备的责任问题

•工程留置权——关于最终责任和执行责任、权利转让问题等，应做明确规定。(续)(2)技术贸易谈判♣技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖行为。♣技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识的形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。♣技术贸易的关键点是技术的预期收益。♣技术交易过程是一个复杂的过程，从谈判签约到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段时间。♣技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。(续)♣技术谈谈判：：是双方方就有有关技技术和和设备备的名名称、、型号号、规规格、、技术术性能能、质质量保保证、、培训训、试试生产产验收收问题题进行行的商商谈———关于技技术本本身的的谈判判，最最好谈谈判组组成人人员中中有技技术专专家。。♣商务谈谈判是双方方就有有关价价格、、支付付方式式、税税收、、仲裁裁、索索赔等等条款款进行行的商商谈。。———是关于于技术术交易易的谈谈判。♣技术贸贸易谈谈判的的主要要内容容：转让技技术的的范围围、相相关的的技术术数据据和技技术资资料、、转让让技术术的所所有权权问题题、技技术目目前的的所有有权问问题、、技术术服务务条款款、培培训问问题、、安装装和考考核验验收问问题、、合同同有效效期技技术的的改进进和发发展问问题、、保密密问题题、价价格与与支付付问题题、销销售问问题、、不可可抗问问题等等。(续)（3）机器器设备备谈判判设备分分为三三大类类：标准设设备、、特制制设备备、定定制设设备机器设设备谈谈判的的内容容包括括：性能、、安装装及人人员培培训、、设备备蓝图图及技技术要要求、、政府府规定定、备备件、、交货货日期期、包包装运运费及及保险险等。。(4））服务协议谈判判主要是指设备备维护和维修修服务。谈判的内容主主要包括：明确完成例行行维护和维修修服务的标准准。明确规定定预防性维护护的期限。规规定使用方在在设备上的作作用范围。确确定维护维修修的费用。(续)（5）产品交交易谈判♣产品交易谈判判在贸易谈判判中占很大比比例♣谈判的内容包包括：价格、、质量、规格格和型号、预预付款和最终终付款、原材材料和生产工工艺、包装和和运输方式、、保险、进口口关税和许可可、交货日期期。(6）资金谈谈判包括资金借贷贷谈判和投资资谈判。谈判的主要内内容包括：货币、利率、、贷款期限、、保证条件、、宽限期、违违约责任等。。(续)4。根据参加加谈判的人员员来划分，谈谈判可分为：：♣一对一谈判：指谈判双方方各由一位代代表出面谈判判的方式。一般适合规规模小的谈判判、谈判者能能够全权代表表。。谈判方式灵灵活、有利于于保密。。其最大优点点是灵活。♣小组谈判：指每一方都是是由两个以上上的人员参加加协商的谈谈判形式式。。团队谈判：：协作、集体体作用、更高高的履约率。。如，足球队队。。其最大优点点：发挥了集集体的智慧。。(续)4．根据谈判判所达成协议议的形式可分分为：♣非合同谈判：：典型的为协协商谈判———是合同谈判的的前提和基础础,包括一般般性会见、访访问交流、、意向性谈判判特点:灵活活、气氛平和和、表示意愿愿。♣合同谈判：谈判双方将就就标的、数量量、费用、期期限、付款方方式等要件达达成的协议以以法律形式式规定下来。。特点：有法律律效应、正式式。♣另外，索赔谈谈判：指合同义务不不能履行或不不完全履行时时，合同当事事人双方进行行的谈判。特点：：针锋锋相对对、重重合同同和证证据、、焦点点是索索赔的的处理理方式式。谈判内内容：：明确确违约约行为为、违违约责责任、、赔偿偿金额额、赔赔偿期期限。。(续)5．根根据谈谈判的的范围围可划划分为为：♣国际商务谈谈判：也称称进出口贸贸易谈判或或涉外谈判判。语言、价值值观念、谈谈判心理等等的区别。。♣国内商务谈谈判：文化差异不不大，所以以，主要问问题在于怎怎样协调双双方的不同同利益，寻寻找更更多多的共同点点。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:51:4412:51:4412:5112/22/202212:51:44PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:51:4412:51Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:51:4412:51:4412:51Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:51:4412:51:44December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:51:44下下午午12:51:4412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:51下下午午12月月-2212:51December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:51:4412:51:4422December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:51:44下下午12:51下下午12:51:4412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:51:4412:51:4412:5112/22/202212:51:44PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:51:4412:51Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:51:4412:51:4412:51Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:51:4412:51:44December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:51:45下下午午12:51:4512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:51下下午12月-2212:51December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2212:51:4512:51:4522December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:51:45下下午午12:51下下午午12:51:4512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。12:51:4512:51:4512:5112/22/202212:51:45PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2212:51:4512:51Dec-2222-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。12:51:4512:51:4512:51Thursday,December22,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2212:5