商务谈判第章商务谈判的程序

各位同学们大家好！第九单元：商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序第一阶段准备阶段

一、准备阶段的作用1、探查虚实考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言一、准备阶段的作用2、确定目标——定位3、拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质---目标建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局”5、心理训练训练精神的镇定力克服胆怯在脑中做好“假想练习”一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用6、模拟实现尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提一、准备阶段的作用7、时空选择选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历二、谈判准备的事项1、选择合作预备对象列出全部可能对象分类区别分析准备得越充分，成功的可能性越大1、谈判背景因素：（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业做法（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）基础设施与后勤供应系统（8）气候因素2、背景的调查（1）谈谈判对方方的主体体资格（2）谈谈判对方方的权限限，适当当或相当当权利的的人，否否则谈判判无效（3）对对方是否否将您作作为唯一一的谈判判对手（4）对对方的个个人情况况和单位位现状2、收集集整理对对方信息息哪些信信息（1）收收集公开开的信息息——途途径1）报纸纸、杂志志2）广播播、电视视3）订货货会、展展览会4）报告告会、讨讨论会（2）直直接调查查（电话话、邮寄寄、人员员等三种种）（3）在在商务谈谈判中使使用商业业间谍3、如何何收集信信息（1）评评价收集来的的对手的的各种信信息资料料，对此此次谈判判的重要要程序各各不相同同，有的的很快就就能用上上，有的的后来才才能派上上用场。。4、如何何整理信信息资料料(分四四个阶段段)（2）筛筛选1）时序序法，即即逐一分分析，按按时间顺顺序列出出的信息息资料，，在同一一时期内内，取较较新的信信息，舍舍弃较旧旧的信息息2）比较较法，将将住处、、地区、、业务来来类比，，接近实实质的保保留，否否则舍弃弃3）查重重法，删删除重复复的信息息资料4、如何何整理信信息资料料（3）分分类对筛选出出的重要要信息要要认真地地进行分分类，以以便于使使用。可可以按不不同的项项目进行行分类，，如市场场信息，，技术信信息，管管理信息息等。（4）存存档对分好类类的信息息资料要要按类别别妥善地地保存起起来，即即使是经经济使用用的信息息也不随随便搁置置。4、如何何整理信信息资料料二、谈判判班子的的组织1、谈判判班子的的组成原原则（1）规规模要适适当（2）知知识要互互补（3）性性格要协协调人员个体体素质优优化，按按照一定定的职业业道德、、知识能能力、心心理、体体力等要要求，做做好谈判判人员的的选聘。。二、谈判判班子的的组织2、谈判判班子人人员组成成（1）主主谈人员员（2）专专业人员员商务、技技术、法法律、金金融、财财务、翻翻译、其其他人员员二、谈判判班子的的组织3、谈判判人员的的分工———一般般包括3个层次次（1）第第一层次次（主谈谈判人））：一般般由主分分责任人人担任，，其职责责重要（2）第第二层次次人员：：主要由由懂行的的专家和和专业人人员组（3）第第三层次次人员：：一般为为谈判工工作所必必需的工工作人员员，如速速记员或或打字员员。二、谈判判班子的的组织4、谈判判人员的的配合———需要要长期的的磨合失误情况况表现：：主谈人提提出乙方方的意见见和观点点时，其其他谈判判人员或或是眼睛睛望着天天花板，，或者将将脸把向向一旁等等不仅影影响主谈谈人的自自信心，，也会减减弱乙方方主谈人人讲话的的力量。。三、模拟拟谈判正式谈判判前的““彩排””排练主主要将谈谈判班子子的全体体成员分分为2部部分：一部分人人员扮演演对方角角色，模模拟对方方的主场场，观点点与风格格，另一部分分乙方人人员观点点双方对阵阵，预演演谈判过过程。三、模拟拟谈判1、模拟拟谈判的的作用：：（1）获获得一次次临场的的操练与与实践；；（2）相相互分演演角色会会暴露本本方的弱弱点和一一些可能能忽略的的问题，，以便及及时找出出现失误误的环节节及原因因，使谈谈判的准准备工作作更具有有针对性性。（3）在在找到问问题的基基础及时时个性和和完善原原定的方方案，使使其更具具实用性性和有效效性。（4）使使谈判人人员在相相互扮演演中，找找到自己己所应担担当角色色的比较较真实的的感觉，，可以训训练和提提高谈判判人员的的应变能能力，为为临场发发挥做好好心理准准备。模拟谈判判是一种种无须担担心失败败的尝试试。三、模拟拟谈判2、模拟拟谈判的的主要任任务（1）检检验本方方谈判的的各项准准备工作作是否列列位，谈谈判是否否妥否，，谈判的的计划方方案是否否合理。。（2）寻寻找本方方被忽略略的环节节，发现现本方的的优势和和劣势，，从而提提出如何何加强和和发挥优优势，称称外式挂挂高尚势势的策略略。（3）准准备各种种应变对对策。三、模拟拟谈判3、模拟拟谈判的的方法（1）全全景模拟拟法（2）讨讨论会模模拟法（3）列列表模拟拟法三、模拟拟谈判4、模拟拟谈判时时应注意意的问题题：（1）科科学地作作出假设设——将可能出出现的问问题列出出（2）对对参加模模拟谈判判人员应应有所选选择，主主要有三三种人员员：知识识型人员员、预见见型人员员、求实实型人员员（3）参参加模拟拟谈判人人员应有有根据不不同情况况、场上上不同人人物，从从所扮演演的人物物心理出出发，尽尽可能地地模仿出出他在特特定场合合下的所所思所想想，所作作所为三、模拟拟谈判（4）假假戏真做做（5）注注意总结结经验进进行必要要的反思思——可可采取基基本方法法：列表表回答，，提问论论辩故事尼克松主主访华：：欢迎国国宴上，，军乐队队演奏起起由周总总理新自自选定的的《美丽丽的亚美美利加》》时。。。。。。。。。。。第二部分分谈谈判阶阶段一、谈判判者开局局的工作作重点1、建立立良好的的谈判气气氛热烈的、、积极的的使用的的气氛；；冷谈的的、对立立的案件件的气氛氛。由于于第一次次面对面面的交谈谈，谨慎慎的积极极的努力力的帮助助对方急急图。主要行为为表现：：a、（经经点）步步入会场场，开诚诚布公、、友好的的态度；；b、服饰饰仪表上上：谈判判人员要要符合自自己身份份的形象象；c、在双双方接触触时要注注意礼节节，应尊尊重不迟迟疑地伸伸手与对方相相握，友友善注视视对方；；2、谈判判都应在在开局阶阶段注意意察方观观色1、提交交书面材材料，不不做口头头陈述；；第一种情情况是：：本部门门在谈判判规则的的来源下下不可能能有别的的选择方方式。另一种情情况是：：是本部部门准备备把提交交最初的的书面材材料也作作为最后后的交易易条件。。2、提交交书面材材料，并并做口头头陈述提交书面面交易条条件也有有缺点，，如写上上去的东东西可能能会成为为一种对对自己的的限制，，并难以以更改，，另外文文字形式式条款不不如口语语带有感感情色彩彩，细微微差别的的表达不不如口语语。二、开局局的方式式3、面谈谈提出交交易条件件这种形势势是在事事先双方方不提交交任何书书面形式式的文件件，仅仅仅在会谈谈时提出出交易条条件。其其优点是是可以见见机行事事，有很很大的责责任性，，先磋商商后承担担义务，，可充分分利用感感情因素素，建立立个人关关系，缓缓解谈判判气氛。。二、开局局的方式式1、商务务谈判开开局气氛氛的作用用良好的气气氛便于于双方和和谐、融融洽、合合作的谈谈判。二、开局局气氛的的营造1954年日内内瓦谈判判越南问问题时，，成员与与周总理理平领的的中国代代表团成成员握手手之事。。1972年尼尼克松第第一次中中国之行行下飞机机时让警警卫人员员把守机机舱门，，不让其其他人下下来，以以便突出出；他与与周总理理数秒钟钟的握手手，创造造了谈判判的良好好开端。。开局的故故事2、谈判判开局气气氛的营营造可分开局局气氛三三种：高高调气氛氛、低调调气氛和和自然气气氛。二、开局局气氛的的营造三、磋商商——交交锋交锋阶段段的特征征：1、交锋锋焦点是是利益而而不是立立场；2、是谈谈判对方方不断地地以“行行动导致致反行动动的过程程；3、交锋锋时不让让步；4、反复复重述乙乙方的立立场和要要求，使使对方适适应我方方的高，，期待并并降低期期待值。。5、交锋锋时，应应隐藏自自己的弱弱点，保保持攻势势。6、交锋锋时，立立场要强强硬、坚坚定、但但态度要要温和、、谦虚。。四、让步步阶段1、不要要让步太太快；2、同幅幅度与让让步不必必要（60%对对方）（（乙方40%））3、让步步可以悔悔改的，，谈判阶阶段是可可以要推推荐来的的。4、不要要做无谓谓的妥协协；四、让步步阶段5、让步步要恰到到好处；；6、重要要问题上上尽量让让对方先先让步，，次要枝枝节问题题，乙方方可主要要寻求妥妥协；7、妥协协时步子子不能太太大，频频率不宜宜过快；；8、若一一次妥协协，发现现考虑欠欠周，要要果断收收同。五、签约约阶段备忘录———合同同、协议议表述准确确、内容容全面：：同时谈谈判者应应熟悉谈谈判条文文，在协协议执行行的有效效期间进进行必要要的提醒醒。谢谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:05:4313:05:4313:0512/22/20221:05:43PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:05:4313:05Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:05:4313:05:4313:05Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:05:4313:05:43December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20221:05:43下午午13:05:4312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:05下下午12月-2213:05December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:05:4313:05:4322December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:05:43下下午1:05下下午13:05:4312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:05:4313:05:4313:0512/22/20221:05:43PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:05:4313:05Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:05:4313:05:4313:05Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2213:05:4313:05:43December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:05:43下下午午13:05:4312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月221:05下下午午12月月-2213:05December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2213:05:4313:05:4322December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:05:43下下午1:05下下午13:05:4312月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。13:05:4313:05:4313:0512/22/20221:05:43PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-221