商务谈判第四章谈判准备

教学目标※掌握谈判人员数量和结构的选择※理解谈判人员之间配合技巧※掌握谈判信息收集内容与收集方法谈判人员数量和结构的选择谈判信息收集内容与收集方法教学重点教学难点教学札记谈判小组内成员间的配合通过案例，学生对谈判人员选择应考虑的因素有了较好的认识。学生在已有知识的基础上很快很好地掌握了谈判信息收集的内容和方式。第4章谈判准备

4.2谈判所需知识的积累和信息的搜集4.3拟定谈判方案4.4物质条件的准备4.1谈判人员准备了解谈判准备过程是谈判的重要组成部分；深入理解谈判准备，特别是拟定谈判方案的重要性及过程；明确谈判筹备的理论依据；把握谈判文案准备在国际谈判中的作用机理。了解谈判准备的内涵和程序；掌握和熟悉谈判信息收集的内容和途径；重点掌握谈判目标三个标准，注重评价谈判文案的实用效果。通过对具体的谈判案例分析，了解谈判的事前准备对谈判作用过程重要意义、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判文案准备的设计和运用中的调整能力。通过对学生模拟谈判文案设计的指导，引导学生掌握和熟悉谈判准备的内涵及信息收集内容和方式；在撰写《谈判文案设计》的基础上，培养学生的谈判战略眼光和谈判谋划能力。4.1谈判人员准备4.1.2谈判组成员的构成4.1.3谈判组成员的相互配合4.1.4后援力量4.1.1谈判组人员数量的确定4.1.1谈判组人员数量的确定谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四至五个人最为理想。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12个人。4.1.2谈判组成员的构成如同确立小组谈判人数一样，谈判小组人员构成也没有统一的模式。但从谈判的需要来看，谈判人员可由与交易内容有关的部门选派。主管部门人员企业人员专业技术人员翻译4.1.3谈判组成员的相互配合小组成员间的相互配合主要表现在两个方面（见图4-1）。图4-1谈判组成员的相互配合谈判组成成员的相相互配合合1）谈判组组领导人人的作用用谈判小组组领导的的最佳人人选，最最重要的的标准是是能力，主主要看他他能否很很好地发发挥其他他人员的的能力、、作用，能能否在谈谈判中恰恰如其分分地调动动和使用用各类人员。2）谈判组组成员间间的相互互配合谈判组成成员间的的相互配配合、相相互支持持有多种种形式。包包括在谈谈判场合合的表现现，如介介绍、插插话、表情、动动作等，，体现谈谈判组成成员间的的默契配配合。3）谈判小小组的对对外沟通通后援力量量比较大型型或重要要的谈判判，常常常要准备备一定的后后备力量量。后备备力量的的人选也也可能是企业或或部门的的经理、、负责人人，也可可能是专门业务务人员、、技术人人员，以以备谈判判出现问题时及及时与企企业有关关人员取取得联系系，调整、更换换谈判人人员。堪称经典典的高级级商务谈谈判开场场白中国入世世谈判，，在1992年的知识识产权谈谈判阶段段，原准备出出席谈判判的外经经贸部领领导突然然因病不不能出席席，中方经过过慎重考考虑，派派出了曾曾任北京京市副市市长，时时任外经贸贸部副部部长的吴吴仪，这这位“小小女子””的出马马，令所有人人刮目相相看……分析提示示：美方方代表这这样的开开场白可可能的原原因有两个方方面，一一是中国国企业在在某些方方面侵犯犯了美国国企业的利利益，二二是给中中国谈判判代表下下马威，，以利于于谈判中的的交锋。。能够像像吴仪代代表那样样立刻做做出反应应，需要很好好的综合合素质和和谈判外外交经验验。明确组建建谈判小小组的意意义与作作用，深深入理解解谈判小组人人选构成成和人员员匹配的的理论基基础和实实战效果果。业务分析析：明确确谈判小小组成员员扮演不不同角色色所应当承担担的责任任和作用用，识记记谈判小小组人员员构成的的原理。业务程序序：先先从理论论上理解解，然后后结合实实际观察角色的的特点和和差别。。业务说明明：注重重理解小小组中每每个成员员的角色色的差别。组建谈判小小组以小组为单单位组建谈谈判小组，，小组中的的每个人都担任一个个角色。负负责人、首首席发言人人、信息官官和可能设想的的角色。实训内容：：通过谈谈判小组建建立和扮演演不同角色，深入理理解谈判人人员不同角角色在谈判判过程中的的作用……组织形式：：以班级学学习小组为为单位，每每个人撰写一份。考核要点：：不同角色色的责任和和作用、在在小组中的配合、对对角色的创创造性发挥挥。4.2谈判所需知知识的积累累和信息的的搜集掌握市场行行情摸清对方情情况熟悉国际交交往礼仪了解政府的的方针、政政策、法律及民俗俗谈判人员必必须了解党党和政府的的有关方针针、政策，，以及与此相适应应的各种措措施、规定定，以保证证交易的内内容、方式符合政政府的有关关规定，保保证合同协协议的有效效性、合法性。及时地了解解党和政府府方针、政政策的调整整也是十分分重要的。对于国际间间的贸易往往来，谈判判人员还要要了解掌握握有关国际贸易的的各种法规规条例，了了解对方国国家政府的的关税政策、贸易易法规、进进出口管理理制度，对对我国是否否实行禁运运或或限限制制进进出出口口的的种种类类范范围围，，以以利利于于我我方方制制定定正正确确的谈谈判判方方针针、、计计划划，，避避免免谈谈判判中中出出现现不不必必要要的的分分歧歧、、误会会，，促促使使谈谈判判顺顺利利进进行行。。在国国际际贸贸易易谈谈判判中中，，了了解解不不同同文文化化背背景景下下的的消消费费习习俗俗、、消费费心心理理和和购购买买行行为为也也是是十十分分必必要要的的。。了解解政政府府的的方方针针、、政政策策、、法法律律及及民民俗俗各国国风风俗俗————日日本本观看看视视频频掌握握市市场场行行情情在谈谈判判中中，，必必须须及及时时、、准准确确了了解解与与标的的对对象象有有关关的的市市场场行行情情，，预预测测分分析析其其变化化动动态态，，以以掌掌握握谈谈判判的的主主动动权权。。摸清清对对方方情情况况只有有了了解解和和掌掌握握谈谈判判对对手手情情况况，，才才能能有有针对对性性地地制制定定我我方方的的谈谈判判策策略略。。收收集集谈谈判判对对手的的情情况况，，可可以以用用以以下下3种方方法法（（见见图图4-2）。。图4-2摸清清对对方方情情况况收集集方方法法课堂堂小小结结谈判判人人员员数数量量和和结结构构的的选选择择；；谈谈判判人人员员之之间间配配合合技技巧巧；；谈谈判判信信息息收收集集内内容容与与收收集集方方法法作业业布布置置1、如如果果你你作作为为谈谈判判小小组组的的负负责责人人，，在在组组建建团团队队时时你你会会考考虑虑哪哪些些因因素素？？2、谈谈判判前前信信息息准准备备工工作作涉涉及及哪哪些些具具体体内内容容？？教学学目目标标※掌握握国国际际商商务务谈谈判判礼礼仪仪※掌握握谈谈判判目目标标的的订订立立原原则则※掌握握鹰鹰式式和和鸽鸽式式两两种种不不同同的的谈谈判判风风格格国际际商商务务谈谈判判礼礼仪仪、、谈谈判判目目标标的的订订立立原原则则教学学重重点点教学学难难点点教学学札札记记国际际商商务务谈谈判判礼礼仪仪案例例的的引引入入是是学学生生清清楚楚地地意意识识到到坚持互利利原则、、区分人人和事、、坚持客观标准准的重要要性。熟悉国际际交往礼礼仪国际间交交往的礼礼仪表现现在各个个方面，，这里我们主主要介绍绍与谈判判活动密密切相关关的5点（见图4-3）。图4-3熟悉国际际交往礼礼仪服饰礼仪仪1、男士服服饰礼节节

（1）一般穿穿西装休休闲西西服：穿穿着随便便

精致致西服：：上衣、、背心、、裤子同同一面料料；不可可卷袖面面料：：挺括，，毛料为为主，麻麻料也可可

颜色色：黑色色为主，，灰色为为次尺尺寸：衣衣长过臀臀部，标标准尺寸寸为从脖脖子到地地面的1/2；袖子到到拇指11cm；衬衫领领口略高高于西服服领口1.5-2cm；裤长不不露袜子子；裤脚脚不卷边边

口袋袋：左胸胸上插手手帕（装装饰用））；上衣衣左右设设内口袋袋装重要要物件；；西裤右右后袋放放手帕；；左后袋袋有纽扣扣放钱包包服饰礼仪仪2）衬衫衫

颜色色：白色色、浅蓝蓝色为主主，灰、、绿、黑黑亦可，，多为单单一颜色色；面面料：纯纯毛、纯纯棉为主主，需为为长袖（（3））细节皮皮鞋、、皮包、、皮带三三色应一一致；领领带应尽尽可能简简洁；鞋鞋子应光光亮有型型；袜子子应着深深色；正正式场合合西服扣扣一定要要系上。。服饰礼仪2、女士服服饰礼节忌忌过分裸裸露、忌过过分透薄、、忌过分瘦瘦小、忌过过分艳丽（（1）西西服套裙颜颜色：黑色色、藏青、、灰色、暗暗红色；方方格、条纹纹、暗花也也可；（（2）衬衫衫：与套装装相匹配；；丝绸面料料或纯棉面面料；服饰礼仪（3）袜子：：穿裙子要配配长筒袜或连连裤袜，以肉肉色、黑色为为主；不在公公共场合整理理袜子；袜口口不要露在裙裙摆外面；（（4）皮鞋鞋：3-4cm高，黑色色、灰色、暗暗红色为主，，尽量不穿白白鞋

（5））手提包：皮皮革制；黑色色、棕色、暗暗红色；钱包包颜色应与鞋鞋匹配颜色以白色、粉色、水蓝色为宜扣子一一系好无图案无图案肉色连裤袜无破洞名片礼节名片是一个人人身份的象征征，当前已成成为人们社交交活动的重要要工具1、名片的作作用

介绍自自己—节省时时间

结交他他人

保持联联系

通报变变更

可以不不与他人见面面就与他人相相识名片礼仪名片放在易于于掏出的口袋袋或皮包里用用双手或右右手递名片用用双手接名名片，并认真真看一遍名名片应放在西西服左胸的内内衣袋里或名名片夹里，以以示尊重谈谈判前交换或或谈判后交换换皆可

名片片上要有两国国文字会谈礼仪会谈仪式1、准确掌握握会谈时间、、地点和双方方参加人员的的名单：主人人应提前到达达

2、会面面：主人在正正门口迎接；；合影安排在在握手之后、、落座之前；；客人离开时时，主人应送送至大门口或或车前

3、、聊天：谈论论客套话；不不涉及隐私或或对方不愿回回答的问题；；不中途打断断对方说话4、及时结结束谈判：核核对谈判要点点；确定下次次时间；对挽挽留的话有清清醒认识5、招待：茶茶水夏夏天可以有冷冷饮接待对方谈判判代表接待对方谈判判代表：由由于是我方主主动寻找与对对方的合作，，是我们邀请请对方到我方方考察，原则则上所有费用用也应该由我我方承担。我我们知道对方方公司差旅费费管理严格，，吃住按天包包干，且费用用标准过低。。所以我方应应该主动提出出住宿及餐饮饮费用都由我我方负责。这这样会给对方方谈判代表一一个良好的印印象，有利于于谈判向对我我方有利的方方向发展。接待对方谈判判代表（1）住宿的的安排：由于于对方是第一一次应邀到我我方考察，所所以应安排在在我方所在地地较高级的酒酒店。

（2）吃的安排排：在酒店定定房的同时为为每位代表办办理一张签单单卡，除我方方安排的正规规的宴请活动动之外，由客客人自主在酒酒店签单消费费。

（3））出行的安排排：条件许可可的话，安排排专人、专车车在酒店，根根据客人的要要求随叫随到到。接待对方谈判判代表（4）宴请安安排：到达的的当天由公司司高层领导出出面安排一次次正规的宴请请，谈判结束束的当天再安安排一次正规规的庆祝宴会会。

（5））礼品安排：：礼品安排是是必须的，但但要注意得体体。不宜送太太过贵重的礼礼品，这样有有行贿之嫌。。最好是买一一些本地的特特产作为礼物物。交易的关键在在交易之外迪巴诺面包公公司是纽约一一家有名气的的面包公司，，但是纽约一家家大饭店却从从未向它订购购过面包，四四年来，公司经理理迪巴诺每星星期去拜访大大饭店经理一一次，也参加他所举举行的会议，，甚至以客人人的身分住进进大饭店……分析提示：这这是美国著名名人际关系学学专家戴尔·卡内基讲的““面包推销员员”故事。谈谈判交易能否否成功不仅仅取决于于价格、利润润，更重要的的是人际之间间的交往，人们的的心理感受。。但是必须有有很好的信息息渠道使谈判者能能够准确的把把握对方的需需要、爱好和和心理特点，才能能做到有的放放矢。业务分析：明明确谈判小组组要有效开展展工作，了解相关关信息的重要要意义。理解解不同的信息对于推动动谈判进程的的作用。熟悉悉和了解案头调查、直直接调查和购购买法获得信信息的渠道方式与效果果。业务程序：理理论上理解解，实践中观观察。业务说明：请请教师介绍一一些《管理学》中有关信息方方面的理论观观点，进一步步增强学生对于这方面面专业知识的的理解。获取谈判交易易中的相关信信息在以组建谈判判小组的基础础上，确定小小组本次演练要交易的内内容，由谈判判小组负责人人负责组织，，收集和获取本次次交易要获得得的相关信息息。实训内容：谈谈判小组确确定的交易目目标，可以是是购买教学用的的黑板或白板板、投影仪、、学校食堂招招标以及学习用的的参考资料等等。组织形式：以以班级学习小小组为单位，，收集相关信息。考核要点：信信息收集的范范围适度、信信息的价值比较高、信息息收集的渠道道有创新性。。4.3拟定谈判方案案制定谈判目标标估量量谈谈判判中中的的问问题题确定定谈谈判判方方法法选择择谈谈判判对对手手选择择谈谈判判对对手手在选选择择谈谈判判对对手手时时。。一一般般应应确确定定在在三三四四个以以内内。。如如果果谈谈判判内内容容广广泛泛，，交交易易比比较较复复杂，，可可将将对对手手确确定定在在两两个个以以内内。。如如果果是是大大项项目，，企企业业可可以以采采取取招招标标的的方方式式，，在在对对方方报报价价的基基础础上上，，确确定定谈谈判判对对手手。。制定定谈谈判判目目标标1）企企业业总总目目标标任何何企企业业的的生生产产经经营营活活动动都都离离不不开开目目标标体系，如企业业发展的长期期目标、中短短期目标、企业总体目标标、部门目标标等，它是企企业目的和任务的转化化、分解，企企业主要是根根据各个不同的具体目目标进行生产产经营活动。。制定谈判目标标2）谈判目标谈判目标是指指每次谈判所所要达到的目目标。可以分为3个方面（见图图4-4）。图4-4谈判目标制定谈判目标标谈判目标中的的最优期望目目标、可接受受目标、最低限度目标各各自的目的、、作用不同，，它们之间的的相互关系可以概概括为（见图图4-5、图4-6）。图4-5从买方讲讲的三个个目标关关系图4-6从卖方讲讲的三个个目标关关系制定谈判判目标把上述两两个图型型用一个个图型来来表示（见图4-7）。图4-7买卖双方方的三个个目标关关系制定谈判目标标3）谈判某一阶阶段的具体目目标谈判具体目标标的制定要相相对灵活，可可根据据谈谈判判内内容容、、预预计计的的谈谈判判期期限限、、谈谈判判的的规模而定定。估量谈判判中的问问题比较科学学有效的的方法是是采用分分阶段准备，即即在大体体上列出出谈判中中比较重重要的问题，，着重准准备谈判判初始阶阶段的问问题，当谈判开开始进行行后，再再利用谈谈判的间间歇和空闲时时间准备备下阶段段的问题题。确定谈判判方法谈判风格格多种多多样，谈谈判方法法，如表表4-1所示。分类方式分类结果代表人物最有代表性、最泾渭分明的“鹰式”谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施加压力英国前首相撒切尔夫人“鸽式”以规劝利导，迂回温和的方式说服对方，实现合作的目的沙特阿拉伯石油大亨亚马尼按集体和个人决策的方式“协议导向型”和“领导主导型”表4-1谈判方法法怎样寻找找合作伙伙伴早在80年代中期期，杰克克就想出出售公司司旗下的的航天业务。因因为冷战战已经结结束，生生产能力力过于庞庞大，而而市场却越来来越小。。所以，，公司必必须从这这一领域域抽身。。90年代，杰杰克发现现了马丁丁·玛丽埃塔塔公司，，它是一一家单纯纯的航天业业务公司司……分析提示示：大公公司在谈谈判中是是有话语语权的，，但是也有负面面作用，，就是容容易引起起对手的的戒备心心理。杰杰克在谈判进进行过程程中有效效的克服服了对方方的恐惧惧，引起起对方合作的的兴趣。。如果大大公司能能有效的的回避了了强者的的利益侵害，，那么剩剩下的就就与强者者合作赚赚取的更更大利益益了。这个案例例合作成成功，准准备工作作在其中中起了非非常重要要的作用，一一是充分分，二是是及时，，三是灵灵活。业务分析析：了解解制定谈谈判方案案与企业业目标的关关系，熟熟悉制定定谈判目目标的三三个标准，练习习和估量量谈判中中可能发发生的问问题以及相应的的对策。。业务程序序：重重点理解解和识记记谈判中中最优目标、、可接受受目标和和最低限限度目标标以及相互关系系。业务说明明：交易易目标不不同于企企业目标标和工作目目标，请请教师对对此详细细讲解。。拟定谈判判方案谈判小组组要根据据上一节节学习所所确定的的交易内内容，在收收集集相相关关信信息息的的基基础础上上制制定定谈谈判判方方案案。。实训训内内容容：：根根据据谈谈判判小小组组确确定定的的交交易易目目标标，，拟拟定谈谈判判方方案案。。方方案案包包括括交交易易内内容容的的买买卖卖商商品品、、价价格格、、结算算方方式式、、交交货货方方式式等等；；谈谈判判进进行行形形式式，，如如谈谈判判地地点、、持持续续时时间间、、分分几几个个阶阶段段等等；；谈谈判判可可能能出出现现的的问问题以以及及谈谈判判人人员员分分工工………组织织形形式式：：以以学学习习小小组组为为单单位位，，提提交交方方案案设设计计报告告。。考核核要要点点：：方方案案设设计计重重点点、、信信息息汇汇总总整整理理程程度度、、方案案格格式式设设计计合合理理性性和和文文字字表表达达准准确确程程度度。。课堂堂小小结结国际际商商务务谈谈判判礼礼仪仪；谈判判目目标标的的订订立立原原则则；；鹰鹰式式和和鸽鸽式式两两种种不不同同的的谈谈判判风风格格作业布置P89案例分析教学目标※掌握谈判会议议桌的选择原原则※掌握谈判会议议桌的排座原原则※了解会议室布布置要点谈判会议桌的的排座原则、、会议室必备备通讯设施教学重点教学难点教学札记谈判会议桌的的选择与排座座原则通过观察、讨讨论、总结，，学生较好地掌握了谈判判会议桌的选选择与排座原则。4.4物质条件的准准备通讯设施的完完善谈判房间的布布置谈判场所的选选择案例日本的钢铁和和煤炭资源短短缺，而澳大大利亚盛产铁铁和煤，日本本渴望购买澳澳大利亚的铁铁和煤，在国国际贸易中澳澳大利亚一方方却不愁找不不到买主。按按理说，日本本人的谈判地地位低于澳大大利亚，澳大大利亚一方在在谈判桌上占占据主动地位位。可是，日日本人把澳大大利亚的谈判判人员请到日日本去谈生意意。案例一旦澳大利亚亚人到了日本本，他们一般般行为都比较较谨慎，讲究究礼仪，而不不至于过分侵侵犯东道主的的利益，因而而日本方面和和澳大利亚方方面在谈判桌桌上的相互地地位就发生了了显著的变化化。澳大利亚亚人过惯了富富裕舒适的生生活，派出的的谈判代表到到了日本不过过几天，就急急于想回到故故乡去。案例所以在在谈判判桌上上常常常表现现出急急躁的的情绪绪，而而作为为东道道主的的日本本谈判判代表表可以以不慌慌不忙忙地讨讨价还还价，，他们们掌握握了谈谈判桌桌上的的主动动权，，结果果日本本方面面仅仅仅花费费了少少量款款待作作“鱼鱼饵””，，就钓钓到了了“大大鱼””，，取得得了大大量谈谈判桌桌上难难以获获得的的东西西。谈判场场所的的选择择谈判专专家对对于谈谈判地地点的的选择择有两两种意意见：：一种意意见认认为谈谈判地地点不不论设设在哪哪一方方都各有利利弊；；二是获得额额外的收获获；三是可以处处理谈判以以外的其他他事情；四是便于谈谈判人员请请示、汇报报、沟通联联系；五是节省旅旅途的时间间和费用。。选择谈判场场地☼

第一步步

选择谈谈判场地。。

由于公公司办公区区与生产区区距离很近近，办公区区经常能听听到生产区区传来的噪噪音。对于于日常在此此工作的人人来说已经经习惯了这这种噪音。。但对于谈谈判的对方方来说这种种噪音可能能会给人不不舒服的感感觉，而且且很容易分分散谈判者者的注意力力，不利于于谈判的进进行。选择谈判场场地虽然在公司司会议室谈谈判我们会会有很多的的便利条件件并且能节节约会场租租赁的费用用，你还是是从大局出出发把谈判判场地安排排在接待对对方谈判代代表的酒店店会议室。。一来由于于下一轮谈谈判将在海海口进行，，由于对方方的谈判代代表不具有有最终的决决策权，如如果安排在在对方公司司的会议室室谈判会对对我方很不不利。选择谈判场场地这次在我方方所在地谈谈判，我们们先安排在在酒店谈判判，下一轮轮在对方所所在地谈判判时我们也也可以要求求对方安排排在酒店进进行，对双双方来说都都很公平。。二来安排排在接待对对方代表的的酒店给对对方代表带带来方便，，消除在异异地谈判的的陌生和紧紧张感，会会让他们感感觉到我们们的诚意。。通讯设施的的完善谈判设施的的配置与完完善十分重重要。要使谈判人员员能够很方方便地打电电传、电报报、电话，要具具备良好的的灯光、通通风和隔音音条件。最好在在举行会谈谈的会谈室室旁边，备备有一两个小房房间，以利利谈判人员员协商机密密事情。主要谈谈判场所也也可以配备备一些专门门的设施，供谈谈判人员挂挂些图表或或进行计算算。除双方都同同意，否则则不要配有有录音设备备。谈判房间的的布置一般来讲，，比较大型型、重要的的谈判，谈谈判桌可选择长方方形的，双双方代表各各居一面。。但如果谈判规模模较小，或或双方人员员比较熟悉悉，可以选择圆形形谈判桌；；与谈判桌相相配的是椅椅子，椅子子要舒适。。此外，会议所需的的其他设备备和服务也也应周到；；最后，谈判判是艰苦复复杂、耗费费体力、精精力的一种交际活活动，因此此，用膳、、住宿安排排也是会谈的内内容。布置谈判判场地☼

第二二步布布置谈判判场地。。

酒店店欢迎横横幅：与与酒店协协商在酒酒店大门门口显眼眼的位置置打上横横幅“热热烈欢迎迎海口金金盘饮料料公司代代表下榻榻本酒店店”。酒酒店““流水牌牌”安排排：在酒酒店内部部从大堂堂到会议议室的通通道上树树立显眼眼的“流流水牌””，从对对方代表表所住楼楼层的电电梯间到到谈判会会议室安安放显眼眼的“流流水牌””。方便便对方谈谈判代表表不论是是从外部部进入酒酒店还是是从房间间都能很很方便地地找到谈谈判会议议室。会议室的的布置会议室的的布置：：色彩选选择。即即选择、、确定谈谈判场景景的总体体色调，，这是开开始谈判判场景布布置时首首先要进进行的。。一般而而言，谈谈判场景景的总体体色调应应以暗色色、暖色色为主。。这是因因为，明明亮的色色调容易易使人情情绪过于于活跃，，在谈判判中使双双方产生生急躁情情绪。而而采用暖暖色容易易使双方方建立信信任感，，冷色可可以产生生一种形形成适宜宜心理氛氛围的距距离感。。所以，，谈判场场景的总总体色调调一般采采用暗红红色、褐褐色、暗暗黑色或或赭石色色。但是是，总体体色调也也不能过过于暗淡淡，否则则会给人人以压抑抑的感觉觉，不利利于最后后的签约约。会议室的的布置如果谈判判场景的的总体色色调过于于暗淡，，那么可可以引入入一些亮亮色进行行调整，，如，绿绿色、浅浅红色、、蓝色、、银白色色等。具具体方法法有：1）用鲜花花均匀点点缀在会会场内。。这种方方法最好好，不仅仅可以起起到调节节色调的的作用，，而且还还会给人人以一种种生气勃勃勃的感感觉，从从而在一一定程度度上有利利于打破破僵局。。2）使用白白色或银银白色的的茶具。。3）利用灯灯光进行行调节。。这种方方法的使使用范围围有限。。因为，，当灯光光过于明明亮时，，容易使使人眼睛睛疲劳，，不利于于谈判的的进行。。座次安排排会议室谈谈判桌及及座次安安排：由由于本次次谈判是是正式的的上午谈谈判，正正式的谈谈判座次次安排通通常选用用长方形形谈判桌桌，谈判判双方各各占一边边，双方方对等。。采用这这种方式式，通常常谈判的的首席代代表居中中而坐，，己方的的其他成成员分坐坐在首席席代表两两边，双双方的首首席代表表应该坐坐在平等等而相对对的座位位上。会议室设设备安排排会议室设设备安排排：如果果谈判中中需要的的话，要要保证麦麦克风、、音响、、投影仪仪、灯光光、电源源、计算算机、空空调等设设备工作作正常。。

辅助助文具安安排：不不管对方方是否自自己准备备，正式式的谈判判主方都都应该为为每个谈谈判代表表准备好好至少两两只削好好的铅笔笔、足够够的纸张张、计算算器等文文具。如如果谈判判中还要要涉及到到画图，，也要准准备画图图工具。。这些工工作也可可以在租租赁会议议室时交交由酒店店负责。。茶水安排排休息时间间水果及及糕点安安排：谈谈判的时时间安排排如果预预计会超超过两个个小时，，就必须须在中间间安排休休息时间间。一方方面是因因为要为为谈判者者考虑到到上洗手手间的问问题，另另一方面面，如果果谈判进进展不顺顺利，谈谈判出现现较为激激动的场场面不利利于谈判判的进行行时，主主方可以以提议休休息一会会以缓和和气氛。。在休息息的时间间可以安安排大家家用一点点时令水水果或者者糕点。。酒店一一般都会会提供这这样的服服务，如如果酒店店不提供供，我们们也可以以自己安安排。两个个资资深深谈谈判判家家的的较较量量日本本老老资资格格政政治治家家河河野野一一郎郎在在他他的的回回忆忆录中中清清晰晰地地描描述述了了50年代代他他与与前前苏苏联联领领导导人人布尔尔加加宁宁的的一一次次谈谈判判，，就就是是利利用用的的环环境境的的优优势………分析析提提示示：：谈谈判判是是需需要要谈谈判判者者运运用用智智慧慧的活活动动，，那那些些看看起起来来重重要要的的环环节节和和做做法法已已早早被人人们们重重视视，，而而那那些些看看起起来来不不重重要要的的环环节节和和设施却可能有有着重要作用用，关键在于于你怎样利用和发挥。。这不仅需要要经验和技巧巧，还需要心智和头脑脑。一场中国的““庞氏骗局””2009年6月9日，被称为““中国天使投投资第一人””的刘晓人，因非非法集资数亿亿元无力偿还还被浙江德清清县人民检察院以集集资诈骗罪被被批捕。同时时也将数以百百计的投资人推入了了万丈深渊……分析提示：典典型意义启示示就是，一是是贪婪是所有有人的本性，这这里骗人者是是如此，被骗骗者也是如此此。梦想一夜暴富富永远是神神话。二是是聪明才智智是创造社社会财富的基石，，也是个人人成功的保保证。但如如果没有诚诚实的人品，职业业操守只会会给社会和和个人带来来灾难。主要概念案头调查法法最最优期望望目标可可接受目目标最低限度目目标““鹰式”与与“鸽式””。鹰式谈谈判风格主要观念谈判小组成成员的配合合时取得理理想谈判结结果的充分必必要条件充充分发发挥案头调调查法的作作用正确确处理最优优期望目标标、可接受受目标语最最低限度目标标的关系把把握两两种不同的的谈判风格格。策划和拟定定谈判方案案。包括内内容选择谈判对手、、确定谈判判目标、估估量谈判中中的问题和分析析对手在谈谈判中的行行为；练习撰写谈谈判方案计计划书，包包括书写格式，表述述的语言，，以及心得得体会。1.谈判小组成成员间应该该怎样配合合？2.熟悉国际交交往礼仪包包括哪些主主要方面？？3.企业目标与与谈判目标标是什么关关系？4.“鹰式”与““鸽式”谈谈判方法的的本质差别别是什么？5.谈判场所的的布置对谈谈判有怎样样的影响？？课堂小结谈判会议桌桌的选择原原则；谈判判会议桌的的排座原则则；会议室室布置要点点作业布置谈判场所在在己方和对对方的优点点分别是什什么？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:05:1413:05:1413:0512/22/20221:05:14PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:05:1413:05Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:05:1413:05:1413:05Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:05:1413:05:14December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:05:14下下午午13:05:1412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:05下下午12月-2213:05December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:05:1413:05:1422December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:05:14下下