商务谈判的影响因素

商务谈判主要内容商务谈判原则商务谈判的准备谈判影响因素商务谈判策略总结何谓谈判？经典故事与商务谈判商务谈判原则重利益而非立场不要在立场上讨价还价双方利益是谈判的基点将人和问题分开正确提出看法保持适当的情绪进行清晰的沟通双赢轻意愿重客观标准其他原则言而有信留有余地少讲多听致力于解决问题1、收集的内容与谈判标的有关的信息与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。2、收集的方法专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。谈判前的准备一收集信息确定班子的规模：最好不要超过8人。确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要的权力和资格谈判前的准备组织和安排谈判人员最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判前的准备选择和确定谈判目标二、谈判地点的选择谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧谈判前的准备三、谈判计划书的拟定基本要求（简明、具体、灵活）主要内容（目的、计划、进度、个人）谈判前的准备谈判判制制胜胜因因素素技巧巧因因素素沟通通因因素素时间间因因素素技巧巧因因素素冒险险法法根据据以以下下因因素素决决定定冒冒险险的的程程度度：：双方方各各自自对对对对方方情情况况掌掌握握的的多多少少市场场行行情情双方方的的实实力力谈判判人人员员经经验验、、心心理理素素质质制造造竞竞争争法法注意意事事项项：：充分分了了解解市市场场，，熟熟知知同同类类企企业业事先先要要有有使使用用这这一一技技巧巧的的思思想想准准备备不被被任任何何一一家家的的报报价价所所迷迷惑惑，，坚坚持持广广泛泛的的接接洽洽“合合法法””法法注意意事事项项：：寻找找、、收收集集、、制制作作““合合法法””的的书书面面材材料料寻找找、、收收集集可可以以作作为为““原原则则””的的规规定定或或先先例例做好好充充分分的的准准备备坚持法法注意事事项：：对情况况、实实力的的全面面掌握握（本本方、、对方方、市市场等等）对谈判判对手手的全全面了了解（（意志志力、、心理理素质质、谈谈判经经验等等）充分认认识到到僵局局是一一种必必然现现象，，不必必过于于担心心谈判判破裂裂充分认认识坚坚持是是一种种手段段，越越是处处于僵僵局，，越要要坚持持。权力有有限法法作用：：可以为为谈判判者争争取时时间可以拒拒绝对对方的的要求求利用专家家法自己充当当某方面面的专家家、权威威引用专家家、权威威的有关关结论请专家参参加谈判判沟通因素素倾听（迎和式式、引诱诱式、劝劝导式））注意以下下几点：：态度认真真表示出兴兴趣把一切都都听进来来听完后要要将对方方的意见见加以归归纳叙述1、入题题技巧迂回入题题；从从细细节入题题；从一般原原则入题题；从具具体议题题入题2、阐述述技巧简明扼要要；机会会均等；；注意自己己；原则则而不具具体；让对方先先谈。发问有效提问问寓于以以下三个个方面：：第一，提提问于““问者谦谦谦，言言者谆谆谆”的氛氛围中进行行；第二，使使用“陈陈述语气气＋疑问问语气””第三，运运用延伸伸艺术发问的注注意事项项：事先准备备好问题题不提无效效的问题题把握好提提问的时时机要敢于提提问提问好，，应沉默默，等待待对方回回答提你已知知道答案案的问题题，考察察对方的的忠诚以各种方方式提出出同一个个问题突然提问问不要提指指责对方方的问题题应答应遵循的的原则：：充分考虑虑，事先先多做准准备。没有弄清清真正涵涵义的问问题不要要随意回回答对不值得得回答的的问题要要避而不不答把握应答答的范围围，决不不“和盘盘拖出””时间因素素战略时间间的选择择战术时间间的选择择（1）精精力结构构分析注意：选选择对己己方有利利的时间间谈判开局报价阶段成交阶段注意力谈判进程僵持阶段（2）运运用战术术时间的的技巧A避开锋芒芒法B故意拖延延法C打持久战战法D及时出击击法（3）争争取战术术时间的的技巧利用谈判判前的准准备争取取时间利用款待待争取时时间利用打岔岔争取时时间利用翻译译争取时时间利用助手手争取时时间让对方复复述问题题抛出一些些不太重重要的文文件让善于短短话长说说者发言言调换谈判判人员建议休会会商务谈判判策略报价策略略让步策略略拒绝策略略“最后通通谍”策策略报价策略略报价的情情况分析析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区（二）先先后报价价的利弊弊先报价的的利：为谈判判划定了了一个范范围；弊：所报价价比对方方掌握的的低会失失去利益益；高会会促使对对方疯狂狂杀价。。后报价的的利弊正正好相反反。注意事项项：在高度竞竞争或冲冲突的场场合，先先报价有有利；在友好合合作的背背景下，，无区别别如对方不不是行家家，先报报价好如对方是是行家，，自己不不是，后后报价好好双方都是是行家，，无区别别惯例发起谈判判者先报报价投标者标标价卖方先报报价（三）报报价技巧巧报高价法法鱼饵报价价法中途报价价法挑剔还价价法加法除法法报价法法哄抬报价价法让步策略略分析与思思考：以下三种种让价方方法，哪哪种最合合理？1、第一一次还价价14万万，以后后再也不不让。2、第一一次还价价11万万，以后后每步让让价5千千元3、第一一次还价价11.5万，，第二次次还价12.7万，第三次13.5万，第第四次14万让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555…3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317—1＋19愚蠢缴枪型100000特殊的让让步技巧巧附加条件件法无损让步步法针锋相对对法应注意的的其他事事项不要轻易易让步在必须让让步时，，应在小小的问题题上先让让步，争争取对手手在大的的问题上上让步让步是有有回报的的不要用让让步来获获得对方方的好感感拒绝策略略问题法借口法补偿法转折法条件法不说理由由法幽默法“最后通谍谍”策略包含两个方方面：最后出价和和最后时限限最后通谍的的实施：最后出价的的实施最后时限的的实施实施最后通通谍的技巧巧态度要强硬硬，语言要要明确，应应讲清正、、反两方面面的关系由谈判队伍伍中身份最最高的人来来表述用谈判以外外的行动来来配合你的的最后通谍谍通报上级最后通谍的的补救新指示法升格法重新出价法法如何对付最最后通谍制造竞争反下最后通通谍中断谈判让步法抗议法商务谈判中中的八字真真言NOTRICKSN代表需求（（need）O代表选择（（options）T代表时间（（time）R代表关系（（relationship）I代表投资（（investment）C代表可信性性（credibility）K代表知识（（knowledge）S代表的是技技能（skill）商务谈判练练习甲方为一电电器经销商商，乙方为为温州的电电器生产商商。甲来温洽谈谈采购一批批热水器事事宜，数量量为10000台。。在来温州州之前，甲甲已知国内内的热水器器生产厂家家有十几家家，温州厂厂家在行业业中的排名名靠后。其其他厂家同同种型号的的产品在技技术指标上上和乙方的的产品并无无大的差别别，行业内内主要品牌牌的此产品品的平均批批发价为500元每每台。山东东某一商场场在前不久久曾向乙方方采购过5000台台同型号的的热水器，，价格为495元。。乙方知道甲方方为国内最大大的家电连锁锁销售企业，，其营销网络络覆盖国内主主要一级市场场和很多重要要的二级市场场；在行业内内甲方号称价价格杀手；甲甲方将要采购购的热水器为为市场畅销产产品，很多市市场处于脱销销状态；自己己的其它型号号的产品库存存严重。本款热水器的的生产成本另另通知。请模拟甲乙两两方，就此次次交易进行商商务谈判。谢谢大家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:49:4112:49:4112:4912/22/202212:49:41PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:49:4112:49Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:49:4212:49:4212:49Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:49:4212:49:42December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:49:42下下午12:49:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:49下午12月-2212:49December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:49:4212:49:4222December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:49:42下下午午12:49下下午12:49:4212月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:49:4212:49:4212:4912/22/202212:49:42PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:49:4312:49Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:49:4412:49:4412:49Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:49:4412:49:44December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:49:44下下午午12:49:4412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:49下下午12月月-2212:49December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2212:49:4412:49:4422December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:49:45下下午12:49下下午12:49:4512月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。12:49:4512:49:4512:4912/22/202212:49:45PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2212:49:4512:49Dec-2