商务谈判指南

商务谈判指南目录一、贸易中的谈判技巧3二、商务谈判的四种探测技巧18三、商务谈判中的八字箴言24四、采购谈判十七个技巧29五、谈判牢记十四戒42六、与供应商的谈判50

2一、贸易中的谈判技巧进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

3因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please

go

on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

4巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can

you

tell

me

more

about

your

company?”“What

do

you

think

of

our

proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：

5“Can

not

you

do

better

than

that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What

is

meant

by

better?”或“Better

than

what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your

competitor

is

offering

better

terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No

problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。

6此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句（conditional

question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：

７“What

would

you

do

if

we

agree

toa

two-year

contract?”及“If

we

modif

your

specifications,

would

you

consider

a

larger

order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

8（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What

if

we

agree

to

a

two-year

contract?

Would

you

give

us

exclusive

distribution

rights

in

our

territory?”对方回答：“We

would

be

ready

to

give

you

exclusiverights

porvided

you

agree

to

athree-year

contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

9（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would

you

be

willing

to

meet

the

extra

cost

if

we

meet

your

additional

requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

10避免跨国文文化交流产产生的歧义义国际商务谈谈判大多用用英语进行行，而谈判判双方的母母语往往又又不都是英英语，这就就增加了交交流的难度度。在这种种情况下，，我们要尽尽量用简单单、清楚、、明确的英英语，不要要用易引起起误会的多多义词、双双关语、俚俚语、成语语。也不要要用易引起起对方反感感的词句，，如：“To

tellyoutheruth””，“Ill

be

honestwith

you...””，“Ishall

do

mybest.”“Itsnoneofmy

businessbut...”。这这些词语带带有不信任任色彩，会会使对方担担心，从而而不愿积极极与我们合合作。跨国国文化交流流的一个严严重通病是是“以己度度人”，即即主观地认认为对方一一定会按照照我们的意意愿，我们们的习惯去去理解我们们的发言，，或从对方方的发言中中我们所理理解的意思思正是对方方想表达的的意思。最最典型的例例子就是““Yes””和“No”的使用用和理解。。11曾经有家美美国公司和和一家日本本公司进行行商务谈判判。在谈判判中，美国国人很高兴兴地发现，，每当他提提出一个意意见时，对对方就点头头说：“Yes”，，他以为这这次谈判特特别顺利。。直到他要要求签合同同时才震惊惊地发现日日本人说的的“Yes”是表示示礼貌的““I

hearyou.””的“Yes”，不不是“Iagree

withyou”的的“Yes”。实际际上，“Yes”这这个词的意意思是非常常丰富的，，除了以上上两种以外外，还有““I

understand

the

question”的““Yes””和“Ill

considerit”的““Yes””。“No”的表达达方式也很很复杂。有有些文化的的价值观反反对正面冲冲突，因此此人们一般般不直接说说“No””，而用一一些模糊的的词句表示示拒绝。12例如，巴西西人用“Somewhatdifficult”代替替“Impossible””，没有经经验的谈判判者若按字字面意思去去理解，就就会浪费时时间，延缓缓谈判进程程。因此，，我们必须须尽量了解解对方的文文化，对方方的价值观观和风俗习习惯，只有有这样才能能正确无误误地传递和和接受信息息。为了避免误误会，我们们可用释义义法确保沟沟通顺利进进行。释义义法就是用用自己的话话把对方的的话解释一一遍，并询询句对方我我们的理解解是否正确确。例如，，对方说：：“Wewould

accept

private

ifyoucould

modify

your

specifications.”我们们可以说：：“IfI

understand

you

correctly,what

you

are

reallysayingis

thatyouagreetoacceptourprice

ifweimproveourproductas

you

request.”13这样做的另另一个好处处是可以加加深对方对对这个问题题的印象。。最后，为确确保沟通顺顺利的另一一个方法是是在谈判结结束前作一一个小结，，把到现在在为止达成成的协议重重述一遍并并要求对方方予以认可可。小结一一定要实事事求是，措措辞一定要要得当，否否则对方会会起疑心，，对小结不不予认可，，已谈好的的问题又得得重谈一遍遍。做好谈判前前的准备14谈判前，要要对对方的的情况作充充分的调查查了解，分分析他们的的强弱项，，分析哪些些问题是可可以谈的，，哪些问题题是没有商商量余地的的；还要分分析对于对对方来说，，什么问题题是重要的的，以及这这笔生意对对于对方重重要到什么么程度等等等。同时也也要分析我我们的情况况。假设我我们将与一一位大公司司的采购经经理谈判，，首先我们们就应自问问以下问题题：——要谈的的主要问题题是什么？？——有哪些些敏感的问问题不要去去碰？——应该先先谈什么？？15——我们了了解对方哪哪些问题？？——自从最最后一笔生生意，对方方又发生了了哪些变化化？——如果谈谈的是续订订单，以前前与对方做做生意有哪哪些经验教教训要记住住？——与我们们竞争这份份订单的企企业有哪些些强项？——我们能能否改进我我们的工作作？——对对方可能会会反对哪些些问题？——在哪些些方面我们们可让步？？我们希望望对方作哪哪些工作？？16——对方会会有哪些需需求？他们们的谈判战战略会是怎怎样的？回答这些问问题后，我我们应该列列出一份问问题单，要要问的问题题都要事先先想好，否否则谈判的的效果就会会大打折扣扣。总之，不少少国际商务务谈判因缺缺乏谈判技技巧而失败败。进出口口商通过培培养倾听和和提问的能能力，通过过掌握上述述的技巧，，就可以在在谈判中掌掌握主动、、获得满意意的结果。。17二、商务谈谈判的四种种探测技巧巧在商务谈判中中，对方的底底价、时限、、权限及最基基本的交易条条件等内容，，均属机密。。谁掌握了对对方的这些底底牌，谁就会会赢得谈判的的主动。因此此，在谈判初初期，双方都都会围绕这些些内容施展各各自的探测技技巧，下面就就有关技巧做做一些介绍。。一、火力侦察察法。主动抛出一些些带有挑衅性性的话题，刺刺激对方表态态，然后，再再根据对方的的反应，判断断其虚实。18比如，甲买乙乙卖，甲向乙乙提出了几种种不同的交易易品种

，并并询问这些品品种各自的价价格。乙一时时搞不清楚对对方的真实意意图，甲这样样问，既像是是打听行情，，又像是在谈谈交易条件；；既像是个大大买主，又不不敢肯定。面面对甲的期待待

，乙心里里很矛盾，如如果据实回答答，万一对方方果真是来摸摸自己底的，，那自己岂不不被动？但是是自己如果敷敷衍应付，有有可能会错过过一笔好的买买卖，说不定定对方还可能能是位可以长长期合作的伙伙伴呢。在情情急之中，乙乙想：我何不不探探对方的的虚实呢?于于是，他急中中生智地说：：“我是货真真价实，就怕怕你一味贪图图便宜。”我我们知道，商商界中奉行着着这样的准则则：“一分钱钱一分货”、、“便宜无好好货”。乙的的回答，暗含含着对甲的挑挑衅意味。除除此而外，这这个回答的妙妙处还在于，，只要甲一接接话，乙就会会很容易地把把握甲的实力力情况，如果果甲在乎货的的质量，就不不怕出高价，，回答时的口口气也就大；；如果甲在乎乎货源的紧俏俏，就急于成成交，口气也也就显得较为为迫切。在此此基础上，乙乙就会很容易易确定出自己己的方案和策策略了。19二、迂回询问问法。通过迂回，使使对方松懈，，然后乘其不不备，巧妙探探得对方的底底牌。在主客客场谈判中，，东道主往往往利用自己在在主场的优势势，实施这种种技巧。东道道方为了探得得对方的时限限，就极力表表现出自己的的热情好客，，除了将对方方的生活做周周到的安排外外，还盛情地地邀请客人参参观本地的山山水风光，领领略风土人情情、民俗文化化，往往会在在客人感到十十分惬意之时时，就会有人人提出帮你订订购返程机票票或车船票。。这时客方往往往会随口就就将自己的返返程日期告诉诉对方，在不不知不觉中落落入了对方的的圈套里。至至于对方的时时限，他却一一无所知，这这样，在正式式的谈判中，，自己受制于于他人也就不不足为怪了。。20三、聚焦深入入法。先是就某方面面的问题做扫扫描的提问，，在探知对方方的隐情所在在之后

，然然后再进行深深入，从而把把握问题的症症结所在。例例如，一笔交交易(甲卖乙乙买)双方谈谈得都比较满满意，但乙还还是迟迟不肯肯签约，甲感感到不解，于于是他就采用用这种方法达达到了目的。。首先，甲证证实了乙的购购买意图。在在此基础上，，甲分别就对对方对自己的的信誉、对甲甲本人、对甲甲的产品质量量、包装装潢潢、交货期、、适销期等逐逐项进行探问问，乙的回答答表明，上述述方面都不存存在问题。最最后，甲又问问到货款的支支付方面，乙乙表示目前的的贷款利率较较高。甲得知知对方这一症症结所在之后后，随即又进进行深入，他他从当前市场场的销势分析析，指出乙照照目前的进价价成本，在市市场上销售，，即使扣除贷贷款利率，也也还有较大的的利润。这一一分析得到了了乙的肯定，，但是乙又担担心，销售期期太长，利息息负担可能过过重，这将会会影响最终的的利润。21针对乙的这点点隐忧，甲又又从风险的大大小方面进行行分析，指出出即使那样，，风险依然很很小，最终促促成了签约。。四、示错印证证法。探测方有意通通过犯一些错错误，比如念念错字、用错错词语，或把把价格报错等等种种示错的的方法，诱导导对方表态，，然后探测方方再借题发挥挥，最后达到到目的。例如如，在某时装装区，当某一一位顾客在摊摊前驻足，并并对某件商品品多看上几眼眼时，早已将将这一切看在在眼里的摊主主就会前来搭搭话说：“看看得出你是诚诚心来买的，，这件衣服很很合你的意，，是不是？””察觉到顾客客无任何反对对意见时，他他又会继续说说：“这衣服服标价150元，对你优优惠，120元，要不要要？”如果对对方没有表态态，他可能又又说：“你今今天身上带的的钱可能不多多，我也想开开个张，打本本卖给你，100元，怎怎么样？”22顾客此时会有有些犹豫，摊摊主又会接接着说：“好好啦，你不要要对别人说，，我就以120元卖给你你。”早已留留心的顾客往往

往会迫不不及待地说：：“你刚才不不是说卖100元吗？怎怎么又涨了？？”此时，摊摊主

通常会会煞有介事地地说：“是吗吗？我刚才说说了这个价吗吗？啊，这个个价我可没什什么赚啦。。”稍做停顿顿，又说，““好吧，就算算是我错了，，那我也讲个个信用，除了了你以外，不不会再有这个个价了，你也也不要告诉别别人，100元，你拿去去好了！”话话说到此，绝绝大

多数顾顾客都会成交交。这里，摊摊主假装口误误将价涨了上上去，诱使顾顾客做出反应应，巧妙地地探测并验证证了顾客的购购买需求，收收到引蛇出洞洞的效果。在在此之后，摊摊主再将涨上上来的价让出出去，就会很很容易地促成成交易。23三、商务谈判判中的八字箴箴言商业经营中诚诚信非常重要要。中国自古古就有“货真真价实，童叟叟无欺”的八八字箴言，英英文中也有一一个八字经典典：NOTRICKS。从字面看看来，它与中中文的意义非非常相近。不不过“NOTRICKS”并不仅仅仅代表字面面的意思，每每一个字母还还有更深一层层的含义--谈判中的八八种能力。谈判能能力在在每种种谈判判中都都起到到重要要作用用，无无论是是商务务谈判判、外外交谈谈判，，还是是劳务务谈判判。在在买卖卖谈判判中，，双方方谈判判能力力的强强弱差差异决决定了了谈判判结果果的差差别。。对于于谈判判中的的每一一方来来说，，谈判判能力力都来来源于于八个个方面面，就就是NOTRICKS每每个个字母母所代代表的的八个个单词词--need，options，time，，relationships，，investment，credibility，knowledge，skills。。241.““N””代表表需求求(need)对于买买卖双双方来来说，，谁的的需求求更强强烈一一些？？如果果买方方的需需要较较多，，卖方方就拥拥有相相对较较强的的谈判判力。。卖方方越希希望卖卖出产产品，，买方方就拥拥有较较强的的谈判判力。。2.““O””代表表选择择(options)如果谈谈判不不能最最后达达成协协议，，那么么双方方会有有什么么选择择？如如果你你可选选择的的机会会越多多，对对方认认为你你的产产品或或服务务是唯唯一的的或者者没有有太多多选择择余地地，你你就拥拥有较较强的的谈判判资本本。253.““T””代表表时间间(time)主要是是指谈谈判中中可能能出现现的有有时间间限制制的紧紧急事事件，，如果果买方方受时时间的的压力力，自自然会会增强强卖方方的的的谈判判力。。4.““R””代表表关系系(relationships)如果与与顾客客之间间建立立强有有力的的关系系，在在同潜潜在顾顾客谈谈判时时就会会拥有有关系系力。。但是是，也也许有有的顾顾客觉觉得卖卖方只只是为为了推推销，，因而而不愿愿建立立深入入的关关系。。这样样。在在谈判判过程程中将将会比比较吃吃力。。265.““I””代表表投资资(investment)在谈判判过程程中投投入了了多少少时间间和精精力？？为此此投入入越多多、对对达成成协议议承诺诺越多多的一一方往往往拥拥有较较少的的谈判判力。。6.““C””代表表可信信性(credibility)如果潜潜在顾顾客对对产品品的可可信性性也是是谈判判力的的一种种，如如果推推销人人员知知道你你曾经经使用用过某某种产产品，，而他他的产产品具具有价价格和和质量量等方方面的的优势势时，，无疑疑会增增强卖卖方的的可信信性，，但这这一点点并不不能决决定最最后是是否能能成交交。277.““K””代表表知识识(knowledge)知识就就是力力量。。如果果你充充分了了解顾顾客的的问题题和需需求，，并预预测到到你的的产品品能如如何满满足顾顾客的的需求求，你你的知知识无无疑增增强了了对顾顾客的的谈判判力。。反之之，如如果顾顾客对对产品品拥有有更多多的知知识和和经验验，顾顾客就就有较较强的的谈判判力。。8.““S””代表表的是是技能能(skills)这可能能是增增强谈谈判力力最重重要的的内容容了，，不过过，谈谈判技技巧是是综合合的学学问，，需要要广博博的知知识、、雄辩辩的口口才、、灵敏敏的思思维………总之，，在商商业谈谈判中中，应应该善善于利利用““NOTRICKS””中的的每种种力，，当然然还要要做到到NOTRICKS。。28四、采采购谈谈判十十七个个技巧巧1、谈谈判前前要有有充分分的准准备知己知知彼，，百战战百胜胜。采采购人人员必必须了了解商商品的的知识识、品品类市市场及及价格格、品品类供供需情情况状状况、、本企企业情情况、、本企企业所所能接接受的的价格格底线线与上上限，，以及及其他他谈判判的目目标，，这里里不赘赘述。。但提提醒大大家一一定要要把各各种条条件列列出优优先顺顺序，，将重重点简简短地地写在在纸上上，在在谈判判时随随时参参考，，提醒醒自己己。292、只与与有权决决定的人人谈判谈判之前前，最好好先了解解和判断断对方的的权限。。采购人人员接触触的对象象可能有有：业务务代表、、业务各各级主管管、经理理、副总总经理、、总经理理甚至董董事长，，依供应应商的大大小而定定的。这这些人的的权限都都不一样样，采购购人员应应尽量避避免与无无权决定定事务的的人谈判判，以免免浪费自自己的时时间，同同时也可可避免事事先将本本企业的的立场透透露给对对方。3、尽量量在本企企业办公公室内谈谈判30零售商通通常明确确要求采采购员只只能在本本企业的的业务洽洽谈室里里谈业务务。除了了提高采采购活动动的透明明度、杜杜绝个人人交易行行为之外外，最大大的目的的其实是是在帮助助采购人人员创造造谈判的的优势地地位。在在自己的的地盘上上谈判，，除了有有心理上上的优势势外，还还可以随随时得到到其他同同事、部部门或主主管的必必要支援援，同时时还可以以节省时时间和旅旅行的开开支，提提高采购购员自己己的时间间利用率率和工作作效率。。4、对等等原则不要单独独与一群群供应商商的人员员谈判，，这样对对你极为为不利。。谈判时时应注意意“对等等原则””，也就就是说：：我方的的人数与与级别应应与对方方大致相相同。如如果对方方极想集集体谈，，先拒绝绝，在研研究对策策。315、不要要表露对对供应商商的认可可和对商商品的兴兴趣交易开始始前，对对方的期期待值会会决定最最终的交交易条件件，所以以有经验验的采购购员，无无论遇到到多好的的商品和和价格，，都不过过度表露露内心的的看法。。让提供供商得到到一个印印象：费费九牛二二虎之力力，终于于获取了了你一点点宝贵的的进步！！永远不不要忘记记：在谈谈判的每每一分钟钟，要一一直持怀怀疑态度度，不要要流露与与对方合合作的兴兴趣，让让供应商商感觉在在你心中中可有可可无，这这样可以以比较容容易获得得有利的的交易条条件。对供商第第一次提提出的条条件，有有礼貌地地拒绝或或持以反反对意见见。采购购员可以以说：““什么！！？”或或者“你你该不是是开玩笑笑吧？！！”从而而使对方方产生心心理负担担，降低低谈判标标准和期期望。326、放长长线钓大大鱼有经验的的采购员员会想办办法知道道对手的的需要，，因此尽尽量在小小处着手手满足对对方，然然后渐渐渐引导对对方满足足采购人人员的需需要。但但采购员员要避免免先让对对手知道道我公司司的需要要，否则则对手会会利用此此弱点要要求采购购人员先先作出让让步。因因此采购购人员不不要先让让步，或或不能让让步太多多。7、采取取主动，，但避免免让对方方了解本本企业的的立场33善用咨询询技术，，“询问问及征求求要比论论断及攻攻击更有有效”，，而且在在大多数数的时候候，我们们的供应应商在他他们的领领域比我我们还专专业，多多询问，，我们就就可获得得更多的的市场信信息。故故采购员员应尽量量将自己己预先准准备好的的问题，，以“开开放式””的问话话方式，，让对方方尽量暴暴露出其其立场。。然后再再采取主主动，乘乘胜追击击，给对对方足够够的压力力。对方方若难以以招架，，自然会会做出让让步。8、必要时转转移话题若买卖双方对对某一细节争争论不休，无无法谈判，有有经验的采购购人员会转移移话题，或暂暂停讨论喝个个茶，以缓和和紧张气氛，，并寻找新的的切入点或更更合适的谈判判时机。349、谈判时要要避免谈判破破裂，同时不不要草率决定定有经验的采购购人员，不会会让谈判完全全破裂，否则则根本就不必必谈判。他总总会给对方留留一点退路，，以待下次谈谈判达成协议议。但另一方方面，采购人人员须说明：：没有达成协协议总比达成成协议的要好好，因为勉强强达成的协议议可能后患无无穷。很多人在谈判判时大方向是是知道的，但但好的采购人人员是把整个个谈判内容化化整为零，谈谈完了一点耗耗得你筋疲力力尽时，他又又突然跳到另另一点，有时时会绕回刚才才那一点。这这时，厂家就就不一定在每每个环节上都都知道自己最最好的选择和和底线是什么么了。35其次，对于厂厂商，你要不不断地告诉他他，你已经为为他做些什么么，让他感觉觉到你已经付付出了很多。。如果谈不拢拢不要着急暂暂时终止谈判判，不要害怕怕主动终止会会带来什么负负面效应，你你要“斗争””到底。适当当的时候，你你也要做出一一些让他们吃吃惊的行为，，让他们重视视你。这并不不是说你要坚坚持不让步，，“斗争”的的主要目的是是找到一个双双赢的策略（（只不过我要要尽力赢多一一点）。10、尽量以以肯定的语气气与对方谈话话在谈判的中盘盘，对于对方方有建设性的的或自认为聪聪明的意见和和发言，如果果采取否定的的语气容易激激怒对方，让让对方好没面面子，谈判因因而难以进行行，而且可能能还会对你的的背后下黑招招。故采购人人员应尽量肯肯定对方，称称赞对方，给给对方面子，，这样对方也也会愿意给你你面子。3611、尽量成成为一个好的的倾听者一般而言，供供应商业务人人员总认为自自己能言善到到，比较喜欢欢讲话。采购购人员知道这这一点，应尽尽量让他们讲讲，从他们的的言谈举止之之中，采购人人员可听出他他们的优势和和缺点，也可可以了解他们们谈判的立场场。12、尽量从从对方的立场场说话很多人误以为为在谈判时，，应赶尽杀绝绝，毫不让步步。但事实证证明，大部分分成功的采购购谈判都要在在彼此和谐的的气氛下进行行才可能达成成。在相同交交涉条件上，，要站在对方方的立场上去去说明，往往往更有说服力力。因为对方方更会感觉到到：达成交易易的前提是双双方都能获得得预期的利益益。3713、以退为为进有些事情可能能超出采购人人员的权限或或知识范围，，采购人员不不应操之过急急，不应装装出自己有权权或了解某事事，做出不应应作的决定。。此时不妨以退退为进，请示示领导或与同同事研究弄清清事实情况后后，再答复或或决定也不迟迟，毕竟没有有人是万事通通的。草率仓仓促的决定通通常都不是很很好的决定，，智者总是深深思熟虑，再再作决定。古古语云：“三三思而后行””或“小不忍忍而乱大谋””，不事情拖拖到下次解决决可能会更好好——要知道道往往我们能能等而供应商商不能等。这这样，在谈判判要结束时，，你就声称须须由上级经理理决定，为自自己争取到更更多的时间来来考虑拒绝或或重新考虑一一份方案。3814、交谈集集中在我方强强势点（销售售量、市场占占有率、成长长等）上告诉对方我公公司目前及未未来的发展及及目标，让供供应商对我公公司有热枕、、有兴趣。不不要过多谈及及我方弱势点点，一个供应应商的谈判高高手会攻击你你的弱点，以以削减你的强强项。在肯定供应商商企业的同时时，指出供应应商存在的弱弱点，告诉供供应商：“你你可以，而且且需要做得更更好”。不断断重复这个说说法，知道供供应商开始调调整对他自己己的评价为止止。3915、以数据据和事实说话话，提高权威威性无论什么时候候都要以事实实为依据。这这里说的事实实主要是指：：充分运用准准确的数据分分析,如如销售额分析析、市场份额额分析、品类类表现分析、、毛利分析等等，进行横向向及纵向的的比较。用事实说话，，对方就没办办法过分夸大大某些事情，，从而保护住住你的原则。。首先，作为为零售商的采采购人员，在在谈判前，你你明确自己的的目标是什么么？你一定要要坚持公司的的原则，即使使在不得不让让步的情况下下，也要反复复强调该原则则，而且这原原则是有数据据和分析支持持的。你要永永远保持职业业化的风格，，让对手在无无形中加深““他说的是对对的，因为他他对这方面很很内行”的感感觉。4016、控制谈谈判时间计的谈判时间间一到，就应应真的结束谈谈判离开，让让对方紧张，，做出更大的的让步。可能能的话，把他他的竞争对手手也同时约谈谈过来，让你你的助理故意意进来告诉你你下一个约谈谈的对象（即即他的竞争对对手）已经在在等待。17、不要误误认为50/50最好因为谈双赢，，有些采购员员认为谈判的的结果是50/50（二二一添做五））最好，彼此此不伤和气，，这是错误的的想法。事实实上，有经验验的采购人员员总会设法为为自己的公司司争取最好的的条件，然后后让对方也得得到一点好处处，能对他们们的公司交代代。因此站在在零售采购的的立场上，若若谈判的结果果是60/40，70/30，，或甚至是80/20，，不应有什什么“于心不不忍”的。41五、谈谈判牢牢记十十四戒戒1、准准备不不周缺乏准准备，，首先先无法法得到到对手手的尊尊重，，你心心理上上就矮矮了一一截；；同时时无法法知己己知彼彼，漏漏洞百百出，，很容容易被被抓住住马脚脚———然后后就是是你为为了挣挣开这这一点点，就就在另另一点点上做做了让让步。。2、缺缺乏警警觉对供应应商叙叙述的的情况况和某某些词词汇不不够敏敏感，，无法法抓住住重点点，无无法迅迅速而而充分分地利利用洽洽谈中中出现现的有有利信信息和和机会会。423、脾脾气暴暴躁人在生生气时时不可可能做做出好好的判判断。。盛怒怒之下下，往往往作作出不不明智智的决决定，，并且且需要要承担担不必必要的的风险险。同同时由由于给给对方方非常常不好好的印印象，，在对对方的的心目目中形形成成成见，，使你你在日日后的的谈判判中处处于被被动状状态。。4、自自鸣得得意骄兵必必败，，原因因是骄骄兵很很容易易过于于暴露露自己己，结结果让让对手手看清清你的的缺点点，同同时失失去了了深入入了解解对手手的机机会。。43同时骄骄傲会会令你你做出出不尊尊重对对方的的言行行，激激化对对方的的敌意意和对对立，，增加加不必必要的的矛盾盾，最最终增增大自自己谈谈判的的困难难。5、过过分谦谦虚过分谦谦虚只只会产产生两两个效效果：：一个可可能就就是让让别人人认为为你缺缺乏自自信，，缺乏乏能力力，而而失去去对你你的尊尊重。。另外一一个可可能就就是让让人觉觉得你你太世世故，，缺乏乏诚意意，对对你有有戒心心，产产生不不信任任的感感觉。。446、不不留情情面赶尽杀杀绝，，会失失去对对别人人的尊尊重，，同时时在关关系型型地区区，也也很有有可能能影响响自己己的职职业生生涯。。7、轻轻诺寡寡信不要为为了满满足自自己的的虚荣荣心，，越权权承诺诺，或或承诺诺自己己没有有能力力做到到的事事情。。不但但使个个人信信誉受受损，，同时时也影影响企企业的的商誉誉。你你要对对自己己和供供应商商明确确这一一点；；为商商信誉誉为本本，无无信无无以为为商。。458、过过分沉沉默过分沉沉默会会令对对方很很尴尬尬，往往往有有采购购人员员认为为供应应商是是有求求于自自己，，自己己不需需要理理会对对方的的感受受。对对方若若以为为碰上上了木木头人人，不不知所所措，，也会会减少少信息息的表表达。。最终终无法法通过过成分分的沟沟通了了解更更多的的信息息，反反而让让你争争取不不到更更好的的交易易条件件。9、无无精打打采采购人人员一一天见见几个个供应应商后后就很很疲劳劳了，，但这这时依依然要要保持持职业业面貌貌。不不要冲冲着对对方的的高昂昂兴致致泼冷冷水这这可能能让我我们失失去很很多的的贸易易机会会。4610、、仓促促草率率工作必必须是是基于于良好好的计计划管管理，，仓促促草率率的后后果之之一是是：被被供应应商认认为是是对他他的不不重视视，从从而无无法赢赢得对对方的的尊重重。11、、过分分紧张张过分紧紧张是是缺乏乏经验验和自自信的的信号号，通通常供供应商商会觉觉得遇遇到了了生手手，好好欺负负，一一定会会好好好利用用这个个机会会。供供应商商会抬抬高谈谈判的的底线线，可可能使使你一一开始始就无无法达达到上上司为为你设设定的的谈判判目标标。4712、、贪得得无厌厌工作中中，在在合法法合理理的范范围里里，聪聪明的的供应应商总总是以以各种种方式式迎合合和讨讨好采采购人人员，，遵纪纪守法法、自自律廉廉洁是是采购购员的的基本本职业业道德德，也也是发发挥业业务能能力的的前提提。采采购人人员应应当重重视长长期收收益，，而非非短期期利益益。13、、玩弄弄权术术不论是是处理理企业业内部部还是是外部部的关关系都都应以以诚实实、客客观的的处事事态度度和风风格来来行事事。玩玩弄权权术最最终损损失的的是自自己，，因为为时间间会使使真相相暴露露，别别人最最终会会给你你下一一个结结论。。4814、、泄露露机密密天机不不可泄泄露，，严守守商业业机密密，是是雇员员职业业道德德中最最重要要的条条件。。对手手会认认为你你是可可靠与与可尊尊敬的的谈判判对象象。所所以时时刻保保持警警觉性性，在在业务务沟通通中要要绝对对避免免披露露明确确和详详细的的业务务信息息。当当你有有事要要离开开谈判判座位位时，，一定定要合合上资资料、、关掉掉电脑脑，或或将资资料直直接带带出房房间。。49六、与与供应应商的的谈判判一、销销售分分析1、最最近时时期的的销售售情况况(最最近一一个月月或半半个月月)2、供供应商商商品品中销销售最最好和和最差差的商商品3、每每天、、周周周、每每月销销售额额4、、顾客客反馈馈50二、利利润回回顾1、销销售情情况很很好，，供应应商是是否能能把进进价再再降低低，以以便扩扩大销销售量量。2、销销售达达到供供应商商的返返利要要求、、供应应商应应予返返利。。3、、供应应商提提供给给其他他超市市更低低的价价格，，应对对本超超市一一视同同仁或或提供供更低低价格格。4、供供应商商的通通道费费用51三、促促销活活动及及安排排1、、新产产品上上市时时的促促销活活动2、节节假日日的促促销活活动3、店店庆及及超市市组织织的促促销活活动4、供供应商商自身身的产产品促促销活活动5、促促销的的详细细计划划应提提前7—30天天提交交给超超市526、促促销的的配合合与衔衔接7、促促销员员的管管理8、促促销品品、赠赠品的的管理理9、、促销销期间间的加加大订订单和和货源源保证证10、促促销费费用53四、供供货情情况1、严严格控控制断断货现现象的的发生生2、、与供供应商商一起起分析析断货货的原原因：：A、、信息息沟通通中的的不顺顺畅、、不及及时B、供供应商商的生生产、、供应应能力力跟不不上C、其其他原原因543、在供供应商商商品畅销销的情况况下，要要求供应应商优先先供货。。4、、对于销销售缓慢慢或滞销销的商品品，与供供应商共共同分析析原因并并采取相相应对策策：A促销B.供应应商提供供折扣，，降价ＣＣ.调整整位置D.退换换商品。。5、、要求供供应商逐逐步建立立与本超超市的信信息系统统连接的的信息系系统，以以便及时时传递信信息。6、对对多次断断货供应应商采取取惩罚措措施55五、送货货1、、直接送送货2、送货货至配销销中心3、预预约送货货六、价格格分析1、其其他超市市同样商商品的售售价562、其他他品牌同同类商品品的售价价3、、与供应应商共同同分析.是否还还能在降降低成本本的基础础上降低低其零售售价?七七、付付款方式式1、、付款方方式(现现金买断断?30天付款款？代销销?其他他?)2、总总部统一一结款?分店结结款?57八、新货货1、、新产品品的推广广计划2、新新产品的的进场3、新新产品的的促销方方案九、市场场信息1、同同类商品品的销售售悄况2、顾顾客的反反馈583、潜在在能力的的商品十、季节节性销计计划1、提前前30——60天天难备2、供供应商应应备足货货源3、超市市指定价价位的商商品开发发4、、供应商商的促销销汁划59十一、竞竞争情况况分析1、与与供应商商共同分分析其产产品在不不同两场场的销售售情况，，分析本本超市的的优势与与不足。。2、、同类产产品的其其他品牌牌的市场场状况十十二、、货品种种类发展展潜质1、同同一品类类应增加加的品种种2、不同同规格、、不同包包装产品品的开发发603、根据据顾客的的要求进进行新产产品的开开发与与供应商商谈判技技巧1.谈判判前要有有充分的的难备；；2.谈判时时要精神神焕发，，有朝气气；3.尽量量与有权权决定的的人谈判判；4.尽量量在本超超市办公公室内谈谈判；615.我方方应掌握握主动；；6.必要时时转移话话题；7.尽尽量以肯肯定的语语气与对对方谈话话；8.尽量量成为一一个倾听听者；9.尽尽量站在在对方的的角度，，为对方方着想；；10.必要要时以退退为进；；6211.不不要草率率作出决决定；12.谈判时时要避免免谈判破破裂。优优秀供供应商的的评估1.供供应商的的企业背背景(1)该该企业的的运作是是否合法法、规范范?(2)该该企业的的领导人人是否优优秀?63(3)该该企业的的管理层层是否高高效能干干?(4)该该企业的的员工是是否稳定定?(5)该该企业的的管理是是否规范范?2.供应应商所提提供的价价格(1)是是否是市市场最低低价?(2)是否在在大批量量销售的的前提下下能够让让利？643.付款款条件是是否能能接受我我方提出出的付款款条件并并能积极极配合?4.送货能能力(1)是是否能准准时送货货?(2)是是否能按按量送货货?(3)是是否有足足够的运运输条件件送货?655.合作作性(1)长长期合作作是否融融洽?(2)突发事事件的处处理是否否配合?(3)临时时顾客的的大量订订单是否否能够满满足?(4)顾客投投诉的及及时处理理。6.充分分合理的的利润(1)供应商商提供的的进价是是否使本本超市有有充分合合理的利利润?66(2)供供应商的的通道费费用是否否大力支支持?(3)在大批批量销售售的情况况下是否否愿意让让利或有有返利的的规定?7.可靠性性和质量量保证(1)供应商商是否为为该商品品长期稳稳定的供供应商?(2)供应应商的产产品质量量是否有有长期保保证?(3)供应商商是否有有具体的的售后服服务措施施?678.供应应商的历历史表现现和成长长性(1)供供应商过过去的表表现如何何?名声声好坏?(2)供应应商的市市场增长长率如何何?(3)供供应商是是否一直直在不断断成长?(4)供应应商的新新品开发发能力如