汽车销售渠道策略课件

章汽车销售渠道策略节汽车销售渠道概述节汽车销售渠道中的中间商节汽车销售渠道管理节中国汽车分销渠道分析章汽车销售渠道策略节汽车销售渠道概述1本章教学目的知识要求1.了解汽车分销渠道类型及决策过程；2.了解汽车销售渠道各组织的特点；3.掌握汽车分销渠道的管理策略；4.了解国内主要汽车分销模式；能力要求1.能对汽车企业分销渠道进行分析、规划；2.能对汽车企业销售渠道进行管理；3.能分析各分销渠道模式的优缺点。本章教学目的知识要求27.1汽车销售渠道概述一、汽车销售渠道的概念销售渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织或个人。它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点生产者及终点的消费者。7.1汽车销售渠道概述一、汽车销售渠道的概念3当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。

汽车销售渠道是指汽车流通的全过程

推动汽车流通过程进行的是中间商

在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽二、汽车销售渠道的作用对国民经济的作用；

——拉动内需；促进就业；增加税收；对汽车生产企业的作用；

——促进产品销售；反馈用户信息；对汽车消费者的作用；

——提供便利；节省选购的时间和精力等。二、汽车销售渠道的作用对国民经济的作用；5三、汽车销售渠道的结构1）销售渠道的层次结构

——是指在汽车从生产者转移到消费者的过程中，对汽车拥有所有权或拥有销售权利的机构的层次数量。2）销售渠道的宽度结构；

——是指组成销售渠道的层次或环节中，使用相同类型中间商的数量。（独家分销渠道、精选式分销渠道、广泛式分销渠道渠道）3）销售渠道的系统结构

——传统销售渠道、整合销售渠道（水平渠道、垂直渠道、多渠道）三、汽车销售渠道的结构1）销售渠道的层次结构6四、汽车销售渠道的类型按汽车厂家的销售体制分产销分离型；产销结合型。按汽车产品的销售网络状况分分网——用于同一汽车品牌的不同经销商之间经营；并网——用于同一企业不同销售渠道间的合作；联网——用于不同企业之间有相近业务关系的合作。按汽车销售过程中中间商的参与状况分零层渠道模式；一层渠道模式；二层渠道模式；三层渠道模式。四、汽车销售渠道的类型按汽车厂家的销售体制分71）由汽车生产企业的直售型零层渠道模式汽车生产企业汽车消费者1）由汽车生产企业的直售型零层渠道模式汽82）由汽车生产企业转经销商直售型一层渠道模式汽车生产企业经销商汽车消费者2）由汽车生产企业转经销商直售型一层渠道模式汽93）由汽车生产企业经批发商转经销商直售型二层渠道模式（1）批发商经销商汽车消费者汽车生产企业3）由汽车生产企业经批发商转经销商直售型二层渠道模式（1）汽104）由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型二层渠道模式（2）汽车生产企业经销商汽车消费者总经销商4）由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型二层渠道模式（2）11

5）由汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型三层渠道模式汽车销售渠道层级是多好还是少好？汽车生产企业批发商总经销商经销商汽车消费者5）由汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商127.2汽车销售渠道中的中间商1.中间商的概念与类型概念：中间商是指在产品制造商与消费者之间专门媒介商品交换的经济组织或个人。分类：按照中间商是否拥有商品所有权，可将其划分为经销商和代理商；代理商按与厂商的交易方式可分为佣金代理和买断代理；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。7.2汽车销售渠道中的中间商1.中间商的概念与类型13汽车销售渠道中的中间商是指在汽车生产企业与消费者中间，参与汽车流通、交易业务，促使汽车买卖行为发生和实现的经济组织和个人。总经销商（或总代理商）——高端中间商其中总经销商拥有所销售汽车的所有权，而总代理商则不拥有。批发商（或地区分销商）——中端中间商经销商（或特许经销商）——低端中间商汽车销售渠道中的中间商是指在汽车生产企业与消费者中间，参与汽142、中间商的功能1）沟通汽车生产企业与消费者；2）代替汽车生产企业完成汽车营销职能；3）中间商的服务增加了汽车的价值；4）中间商是汽车生产企业的信息来源；5）中间商有利于汽车企业进入新市场；6）中间商有利于汽车企业销售新产品。2、中间商的功能1）沟通汽车生产企业与消费者；153、总经销商（或总代理商）

总经销商是指受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。其特点是：拥有产品的所有权和经营权，独立自主地开展产品购销活动，独立核算、自负盈亏；一般都有一定的营业场所和各种经营设施；有独立地购买产品的流动资金；承担产品的经营风险。

总代理商同样是受汽车生产企业的委托，从事汽车总代理销售业务，但不拥有汽车所有权的中间商。其特点是：本身不发生独立的购销行为，对产品不具所有权；不承担市场风险；具有广泛的社会关系；信息灵通等。3、总经销商（或总代理商）164、批发商1）概念：批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。2）类型①独立批发商：分为多品牌汽车批发商；单一品牌汽车批发商；②委托代理商：以取得佣金为目的；③地区分销商：5、汽车经销商1）类型特许经销商；个人经销商；2）特许经销商汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人，按照汽车特许经营合同以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的经销商。4、批发商17特许经销商1．汽车特许经销商的条件汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人（简称特许人），按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人，简称受许人）。汽车特许经销商应具备以下条件：（1）独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。（2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。（3）能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店面，具备汽车市场营销所需的周转资金。（4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准。2．汽车特许经销商的优势（1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企业形象，给消费者以亲切感和信任感。（2）可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实力，避免了单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。（3）可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来的规模效益。（4）可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资金等方面的支持和服务。特许经销商183．汽车特许经销商的权利（1）特许经营权。有权使用特许人统一制作的标记、商标、司标和标牌；有权在特许经营系统的统一招牌下经营；有权获得特许人的经营秘诀，以加入统一运作（统一进货、统一促销、统一的市场营销策略等）；有权依照特许人的统一运作系统分享利益；有权按特许人的规定取得优惠政策，对特许人经销的新产品享有优先权。（2）地区专营权。有权要求特许人给予在一定特许区域内的专营权，以避免在同一地区内各加盟店相互竞争。（3）取得特许人帮助的权利。有权得到特许人的经营指导援助、技术指导援助及其他相关服务。4．汽车特许经销商的义务（1）必须维护特许人的商标形象。（2）在参加特许经营系统统一运营时，只能销售特许人的合同产品；只能将合同产品销售给直接消费者，不得批发；必须按特许人要求的价格出售；必须从特许人处取得货源；不得跨越特许区域销售；不得自行转让特许经营权。（3）应当履行与特许经营业务相关的事项：随时和特许人保持联系，接受特许人的指导和监督；按特许人的要求，购入特许人的商品；积极配合特许人的统一促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。（4）应当承担加盟金、年金、加盟店包装费等相关的费用。3．汽车特许经销商的权利19207.3国内外汽车销售渠道发展

一、国外汽车营销渠道发展

美国：生产厂家为主导的专营代理销售模式

在生产厂和零售商之间没有批发这一层次规模较大的零售商可以拥有若干个自己的零售店或专卖店生产厂和零售商之间建立比较稳定的合作关系生产厂不直接参与零售汽车生产厂地区销售分公司地区销售分公司地区销售分公司……零售商零售商零售商零售商零售商零售商美国汽车销售渠道模式特点描述207.3国内外汽车销售渠道发展

一、国外汽车营销渠道发2021日本：生产厂家在销售体制中占有支配地位据日本汽车零售商联合会分析，由厂家出资的零售商约占41.4%厂家出资的零售商分为两种类型，一是以东京、大阪为代表的重要战略市场，由于地价昂贵，投资庞大，零售店经营成本高，一般由厂家出资成立零售商；二是有些零售商面临经营困难，厂家不愿丢掉该市场，所以出资帮其度过难关，最终使其成为厂家出资零售商渠道覆盖范围广，经营规模大，网点多汽车生产厂独立代理商厂家出资的直销商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者日本汽车销售渠道模式特点描述21日本：生产厂家在销售体制中占有支配地位据日本汽车零售商联2122英国：选择区域独家代理商作为利益代表利用不具备零售功能的区域独家代理商代表厂家在当地组织销售，将汽车批发给零售商代理商主要功能是管理车辆从生产厂家到销售网络和运输过程，管理负责销售的零售商网络，为零售商和消费者提供售后支援工作零售商以合同形式作为代理商在特定地区的销售网络汽车生产厂区域代理商区域代理商区域代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商消费者英国汽车销售渠道模式特点描述22英国：选择区域独家代理商作为利益代表利用不具备零售功能的2223韩国：典型的厂家直接销售模式70年代主要采取零售商销售渠道，但进入80年代后，由于厂家产量及规模不断扩大，开始改为由厂家全部出资的直销网络消费者以为厂家的直销方式没有回扣，价格便宜，所以在韩国取得了成功汽车生产厂厂家直销网厂家直销网厂家直销网厂家直销网消费者韩国汽车销售渠道模式特点描述23韩国：典型的厂家直接销售模式70年代主要采取零售商销售渠23欧盟：传统的独家分析以及选择性分销欧盟：传统的独家分析以及选择性分销2425国外汽车流通体系六个明显特点以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制在大多数情况下实行市场责任区域分工制，保护代理商和零售商的利益零售商的销售和服务功能一体化开始出现直销店和代理店并存的趋势代理商和零售商职能界定严格，代理商负责批发业务，零售商负责终端销售渠道较短，一般由两个环节（一级网点、二级网点）组成14263525国外汽车流通体系六个明显特点以生产厂家为中心销售渠道体系2526二、国内汽车营销渠道模式发展到今天，国内主要汽车厂商大部分建立了区域代理制为主体的渠道模式，具体到单个经销商又有以下区别：有的是集售车．零配件供应及维修服务功能于一体的“三位一体”(3S)制式有的是在前者基础上再加上信息反馈与处理功能的“四位一体”(4S)制式有的则是售车功能与服务功能两足分离制式有的可以建网点,及二级三级网点,有的不能建网点<利益>在称谓上，有的称“代理商”

有的称“经销商”，有的叫“专卖店”26二、国内汽车营销渠道模式发展到今天，国内主要汽车厂商大部26第三节汽车销售渠道管理1.汽车销售渠道管理1）选择渠道成员①综合考评候选对象近几年的经营业绩；②如果是销售代理商，还要进一步考核其经营的其他汽车产品种类、业绩以及其销售人员的业务素质和规模；③对于要求独家经营的大型零售商，则需要着重评估其销售地点的位置、布局、未来发展潜力及顾客类型。第三节汽车销售渠道管理1.汽车销售渠道管理272）激励渠道成员：建立激励制度，奖优罚劣；合作；合伙；3）评估渠道成员：①对中间商的工作业绩要定期评估；②制定评估标准；汽车销售定额；平均库存水平；促销与培训计划的合作；货款返回；顾客服务；③评估方法横向比较；纵向比较；定额比较。2）激励渠道成员：284）调整分销渠道；①增减某一渠道成员；②增减某一分销渠道；③调整改革整个渠道；5）渠道成员间的矛盾协调①渠道冲突的类型垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突；②渠道冲突的协调确立与强化共同目标；渠道成员间人员互换；合作以求得相互支持；发挥行业组织的作用；根据法律程序解决冲突。4）调整分销渠道；292.汽车销售渠道规划1）影响汽车销售渠道选择的因素①内部因素产品因素；生产企业因素；经济效益因素；②外部因素市场因素；营销中介因素；社会环境因素；2.汽车销售渠道规划1）影响汽车销售渠道选择的因素302）汽车生产厂家销售渠道规划的步骤①分析消费者对销售渠道服务提出的要求一次购买批量；交货时间长短；品种多样化；空间便利性；服务支持；②确定销售渠道目标和限制条件中间商数量、类型；渠道成员的交易条件及责任③制定可供选择的销售渠道方案④评估主要销售渠道方案

经济性评估标准；可控性评估标准；责任与义务；2）汽车生产厂家销售渠道规划的步骤①分析消费者对销售渠道服务31

3）汽车生产厂家销售渠道规划应注意的问题①对整个销售渠道的宽度和深度进行合理布局，准确预测市场容量，确定合理的经销商数量和选择标准；②加强销售渠道规划和管理的研究，承担起渠道管理和服务的职能，制定有利于市场发展和品牌提升的销售政策，以制度和契约的形式明确各级经销商的权利和义务、奖惩和处罚，从源头上防止冲突的发生；③在销售指导、技术指导、服务支持方面发挥作用，在营销组合策略的制定上增加系统性和可操作性，为经销商拓展市场提供有力保证。3）汽车生产厂家销售渠道规划应注意的问题①对整个销售渠道的324）分销渠道决策①宽渠道策略；②窄渠道策略；③密集式分销（家用轿车）；④选择性分销（卡车）；⑤独家分销（高级轿车）；4）分销渠道决策①宽渠道策略；33第四节中国汽车分销渠道分析1.中国汽车消费现状调查；2.中国汽车未来发展趋势分析；3.中国汽车分销渠道分析；4.中国汽车渠道发展策略。第四节中国汽车分销渠道分析1.中国汽车消费现状调查；34中国汽车分销渠道分析品牌专营；集约式汽车交易市场；汽车园区；汽车连锁经营。中国汽车分销渠道分析品牌专营；35中国汽车渠道发展策略①从“粗放经营”向“精益销售”转变建立地区分销中心；推进经销商的“直销制”；②坚持品牌专营的主渠道地位；③对汽车交易市场进行战略调整；④对汽车工业园区进行规划；⑤完善汽车连锁经营的服务体系；⑥探索和开拓电子商务渠道模式中国汽车渠道发展策略①从“粗放经营”向“精益销售”转变361、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你37

1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。

2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。

3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。

4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。

6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！

7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。

9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。

10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。

11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。

13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。

14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。

15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。

16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。

17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。

18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。

19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。

20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚38章汽车销售渠道策略节汽车销售渠道概述节汽车销售渠道中的中间商节汽车销售渠道管理节中国汽车分销渠道分析章汽车销售渠道策略节汽车销售渠道概述39本章教学目的知识要求1.了解汽车分销渠道类型及决策过程；2.了解汽车销售渠道各组织的特点；3.掌握汽车分销渠道的管理策略；4.了解国内主要汽车分销模式；能力要求1.能对汽车企业分销渠道进行分析、规划；2.能对汽车企业销售渠道进行管理；3.能分析各分销渠道模式的优缺点。本章教学目的知识要求407.1汽车销售渠道概述一、汽车销售渠道的概念销售渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织或个人。它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点生产者及终点的消费者。7.1汽车销售渠道概述一、汽车销售渠道的概念41当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。

汽车销售渠道是指汽车流通的全过程

推动汽车流通过程进行的是中间商

在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽二、汽车销售渠道的作用对国民经济的作用；

——拉动内需；促进就业；增加税收；对汽车生产企业的作用；

——促进产品销售；反馈用户信息；对汽车消费者的作用；

——提供便利；节省选购的时间和精力等。二、汽车销售渠道的作用对国民经济的作用；43三、汽车销售渠道的结构1）销售渠道的层次结构

——是指在汽车从生产者转移到消费者的过程中，对汽车拥有所有权或拥有销售权利的机构的层次数量。2）销售渠道的宽度结构；

——是指组成销售渠道的层次或环节中，使用相同类型中间商的数量。（独家分销渠道、精选式分销渠道、广泛式分销渠道渠道）3）销售渠道的系统结构

——传统销售渠道、整合销售渠道（水平渠道、垂直渠道、多渠道）三、汽车销售渠道的结构1）销售渠道的层次结构44四、汽车销售渠道的类型按汽车厂家的销售体制分产销分离型；产销结合型。按汽车产品的销售网络状况分分网——用于同一汽车品牌的不同经销商之间经营；并网——用于同一企业不同销售渠道间的合作；联网——用于不同企业之间有相近业务关系的合作。按汽车销售过程中中间商的参与状况分零层渠道模式；一层渠道模式；二层渠道模式；三层渠道模式。四、汽车销售渠道的类型按汽车厂家的销售体制分451）由汽车生产企业的直售型零层渠道模式汽车生产企业汽车消费者1）由汽车生产企业的直售型零层渠道模式汽462）由汽车生产企业转经销商直售型一层渠道模式汽车生产企业经销商汽车消费者2）由汽车生产企业转经销商直售型一层渠道模式汽473）由汽车生产企业经批发商转经销商直售型二层渠道模式（1）批发商经销商汽车消费者汽车生产企业3）由汽车生产企业经批发商转经销商直售型二层渠道模式（1）汽484）由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型二层渠道模式（2）汽车生产企业经销商汽车消费者总经销商4）由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型二层渠道模式（2）49

5）由汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型三层渠道模式汽车销售渠道层级是多好还是少好？汽车生产企业批发商总经销商经销商汽车消费者5）由汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商507.2汽车销售渠道中的中间商1.中间商的概念与类型概念：中间商是指在产品制造商与消费者之间专门媒介商品交换的经济组织或个人。分类：按照中间商是否拥有商品所有权，可将其划分为经销商和代理商；代理商按与厂商的交易方式可分为佣金代理和买断代理；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。7.2汽车销售渠道中的中间商1.中间商的概念与类型51汽车销售渠道中的中间商是指在汽车生产企业与消费者中间，参与汽车流通、交易业务，促使汽车买卖行为发生和实现的经济组织和个人。总经销商（或总代理商）——高端中间商其中总经销商拥有所销售汽车的所有权，而总代理商则不拥有。批发商（或地区分销商）——中端中间商经销商（或特许经销商）——低端中间商汽车销售渠道中的中间商是指在汽车生产企业与消费者中间，参与汽522、中间商的功能1）沟通汽车生产企业与消费者；2）代替汽车生产企业完成汽车营销职能；3）中间商的服务增加了汽车的价值；4）中间商是汽车生产企业的信息来源；5）中间商有利于汽车企业进入新市场；6）中间商有利于汽车企业销售新产品。2、中间商的功能1）沟通汽车生产企业与消费者；533、总经销商（或总代理商）

总经销商是指受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。其特点是：拥有产品的所有权和经营权，独立自主地开展产品购销活动，独立核算、自负盈亏；一般都有一定的营业场所和各种经营设施；有独立地购买产品的流动资金；承担产品的经营风险。

总代理商同样是受汽车生产企业的委托，从事汽车总代理销售业务，但不拥有汽车所有权的中间商。其特点是：本身不发生独立的购销行为，对产品不具所有权；不承担市场风险；具有广泛的社会关系；信息灵通等。3、总经销商（或总代理商）544、批发商1）概念：批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。2）类型①独立批发商：分为多品牌汽车批发商；单一品牌汽车批发商；②委托代理商：以取得佣金为目的；③地区分销商：5、汽车经销商1）类型特许经销商；个人经销商；2）特许经销商汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人，按照汽车特许经营合同以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的经销商。4、批发商55特许经销商1．汽车特许经销商的条件汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人（简称特许人），按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人，简称受许人）。汽车特许经销商应具备以下条件：（1）独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。（2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。（3）能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店面，具备汽车市场营销所需的周转资金。（4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准。2．汽车特许经销商的优势（1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企业形象，给消费者以亲切感和信任感。（2）可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实力，避免了单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。（3）可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来的规模效益。（4）可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资金等方面的支持和服务。特许经销商563．汽车特许经销商的权利（1）特许经营权。有权使用特许人统一制作的标记、商标、司标和标牌；有权在特许经营系统的统一招牌下经营；有权获得特许人的经营秘诀，以加入统一运作（统一进货、统一促销、统一的市场营销策略等）；有权依照特许人的统一运作系统分享利益；有权按特许人的规定取得优惠政策，对特许人经销的新产品享有优先权。（2）地区专营权。有权要求特许人给予在一定特许区域内的专营权，以避免在同一地区内各加盟店相互竞争。（3）取得特许人帮助的权利。有权得到特许人的经营指导援助、技术指导援助及其他相关服务。4．汽车特许经销商的义务（1）必须维护特许人的商标形象。（2）在参加特许经营系统统一运营时，只能销售特许人的合同产品；只能将合同产品销售给直接消费者，不得批发；必须按特许人要求的价格出售；必须从特许人处取得货源；不得跨越特许区域销售；不得自行转让特许经营权。（3）应当履行与特许经营业务相关的事项：随时和特许人保持联系，接受特许人的指导和监督；按特许人的要求，购入特许人的商品；积极配合特许人的统一促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。（4）应当承担加盟金、年金、加盟店包装费等相关的费用。3．汽车特许经销商的权利57587.3国内外汽车销售渠道发展

一、国外汽车营销渠道发展

美国：生产厂家为主导的专营代理销售模式

在生产厂和零售商之间没有批发这一层次规模较大的零售商可以拥有若干个自己的零售店或专卖店生产厂和零售商之间建立比较稳定的合作关系生产厂不直接参与零售汽车生产厂地区销售分公司地区销售分公司地区销售分公司……零售商零售商零售商零售商零售商零售商美国汽车销售渠道模式特点描述207.3国内外汽车销售渠道发展

一、国外汽车营销渠道发5859日本：生产厂家在销售体制中占有支配地位据日本汽车零售商联合会分析，由厂家出资的零售商约占41.4%厂家出资的零售商分为两种类型，一是以东京、大阪为代表的重要战略市场，由于地价昂贵，投资庞大，零售店经营成本高，一般由厂家出资成立零售商；二是有些零售商面临经营困难，厂家不愿丢掉该市场，所以出资帮其度过难关，最终使其成为厂家出资零售商渠道覆盖范围广，经营规模大，网点多汽车生产厂独立代理商厂家出资的直销商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者日本汽车销售渠道模式特点描述21日本：生产厂家在销售体制中占有支配地位据日本汽车零售商联5960英国：选择区域独家代理商作为利益代表利用不具备零售功能的区域独家代理商代表厂家在当地组织销售，将汽车批发给零售商代理商主要功能是管理车辆从生产厂家到销售网络和运输过程，管理负责销售的零售商网络，为零售商和消费者提供售后支援工作零售商以合同形式作为代理商在特定地区的销售网络汽车生产厂区域代理商区域代理商区域代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商消费者英国汽车销售渠道模式特点描述22英国：选择区域独家代理商作为利益代表利用不具备零售功能的6061韩国：典型的厂家直接销售模式70年代主要采取零售商销售渠道，但进入80年代后，由于厂家产量及规模不断扩大，开始改为由厂家全部出资的直销网络消费者以为厂家的直销方式没有回扣，价格便宜，所以在韩国取得了成功汽车生产厂厂家直销网厂家直销网厂家直销网厂家直销网消费者韩国汽车销售渠道模式特点描述23韩国：典型的厂家直接销售模式70年代主要采取零售商销售渠61欧盟：传统的独家分析以及选择性分销欧盟：传统的独家分析以及选择性分销6263国外汽车流通体系六个明显特点以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制在大多数情况下实行市场责任区域分工制，保护代理商和零售商的利益零售商的销售和服务功能一体化开始出现直销店和代理店并存的趋势代理商和零售商职能界定严格，代理商负责批发业务，零售商负责终端销售渠道较短，一般由两个环节（一级网点、二级网点）组成14263525国外汽车流通体系六个明显特点以生产厂家为中心销售渠道体系6364二、国内汽车营销渠道模式发展到今天，国内主要汽车厂商大部分建立了区域代理制为主体的渠道模式，具体到单个经销商又有以下区别：有的是集售车．零配件供应及维修服务功能于一体的“三位一体”(3S)制式有的是在前者基础上再加上信息反馈与处理功能的“四位一体”(4S)制式有的则是售车功能与服务功能两足分离制式有的可以建网点,及二级三级网点,有的不能建网点<利益>在称谓上，有的称“代理商”

有的称“经销商”，有的叫“专卖店”26二、国内汽车营销渠道模式发展到今天，国内主要汽车厂商大部64第三节汽车销售渠道管理1.汽车销售渠道管理1）选择渠道成员①综合考评候选对象近几年的经营业绩；②如果是销售代理商，还要进一步考核其经营的其他汽车产品种类、业绩以及其销售人员的业务素质和规模；③对于要求独家经营的大型零售商，则需要着重评估其销售地点的位置、布局、未来发展潜力及顾客类型。第三节汽车销售渠道管理1.汽车销售渠道管理652）激励渠道成员：建立激励制度，奖优罚劣；合作；合伙；3）评估渠道成员：①对中间商的工作业绩要定期评估；②制定评估标准；汽车销售定额；平均库存水平；促销与培训计划的合作；货款返回；顾客服务；③评估方法横向比较；纵向比较；定额比较。2）激励渠道成员：664）调整分销渠道；①增减某一渠道成员；②增减某一分销渠道；③调整改革整个渠道；5）渠道成员间的矛盾协调①渠道冲突的类型垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突；②渠道冲突的协调确立与强化共同目标；渠道成员间人员互换；合作以求得相互支持；发挥行业组织的作用；根据法律程序解决冲突。4）调整分销渠道；672.汽车销售渠道规划1）影响汽车销售渠道选择的因素①内部因素产品因素；生产企业因素；经济效益因素；②外部因素市场因素；营销中介因素；社会环境因素；2.汽车销售渠道规划1）影响汽车销售渠道选择的因素682）汽车生产厂家销售渠道规划的步骤①分析消费者对销售渠道服务提出的要求一次购买批量；交货时间长短；品种多样化；空间便利性；服务支持；②确定销售渠道目标和限制条件中间商数量、类型；渠道成员的交易条件及责任③制定可供选择的销售渠道方案④评估主要销售渠道方案

经济性评估标准；可控性评估标准；责任与义务；2）汽车生产厂家销售渠道规划的步骤①分析消费者对销售渠道服务69

3）汽车生产厂家销售渠道规划应注意的问题①对整个销售渠道的宽度和深度进行合理布局，准确预测市场容量，确定合理的经销商数量和选择标准；②加强销售渠道规划和管理的研究，承担起渠道管理和服务的职能，制定有利于市场发展和品牌提升的销售政策，以制度和契约的形式明确各级经销商的权利和义务、奖惩和处罚，从源头上防止冲突的发生；③在销售指导、技术指导、服务支持方面发挥作用，在营销组合策略的制定上增加系统性和可操作性，为经销商拓展市场提供有力保证。3）汽车生产厂家销售渠道规划应注意的问题①对整个销售渠道的704）分销渠道决策①宽渠道策略；②窄渠道策略；③密集式分销（家用轿车）；④选择性分销（卡车）；⑤独家分销（高级轿车）；4）分销渠道决策①宽渠道策略；71第四节中国汽车分销渠道分析1.中国汽车消费现状调查；2.中国汽车未来发展趋势分析；3.中国汽车分销渠道分析；4.中国汽车渠道发展策略。第四节中国汽车分销渠道分析1.中国汽车消费现状调查；72中国汽车分销渠道分析品牌专营；集约式汽车交易市场；汽车园区；汽车连锁经营。中国汽车分销渠道分析品牌专营；73中国汽车渠道发展策略①从“粗放经营”向“精益销售”转变建立地区分销中心；推进经销商的“直销制”；②坚持品牌专营的主渠道地位；③对汽车交易市场进行战略调整；④对汽车工业园区进行规划；⑤完善汽车连锁经营的服务体系；⑥探索和开拓电子商务渠道模式中国汽车渠道发展策略①从“粗放经营”向“精益销售”转变741、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵