商务谈判与沟通技巧

商务谈判与沟通技巧BusinessNegotiation&CommunicationSkill（教师版）潘黎CEO，首席培训师答疑信箱：答疑电话交大昂立谈判专题培训2022/12/291培训目标了解谈判的关键要素，不再试错掌握最系统的谈判工具SNR通过情景案例训练体会所学知识学会分区域谈判管理和自我总结2022/12/292培训内容概要国际谈判中的常见问题和关键要素情景路线谈判SNR的原理和运用国际判前、中、后期的经典情景下的SNR及其运用模拟案例训练总结2022/12/2931常见谈判问题分析2022/12/294

1.1跨国谈判——商机变危机2022/12/2951.2常见的谈判问题和内外部压力不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通；谈判过程无法控制，结果与预期差异很大；对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影响对方的决策；技巧都明白，临场用不上；只能随机应变；发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。2022/12/296现场模拟：如何赢更多的钱？

在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？2022/12/297模拟启示1谈判实力取决于什么？是什么因素在真正影响和控制谈判？怎样获得谈判过程中的优势？2022/12/298模拟启示2谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识；而达成共识的难异程度也不同。兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优方案，但最优的方案不一定能够达成。优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突。只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到。难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。2022/12/2992

谈判的关键要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共识）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）2022/12/29102.1CI———双方方利利益益的的交交叉叉点点引导导案案例例：：国际际谈谈判判：：两两个个三三分分钟钟抓抓住住AFBE主席席2022/12/22112.1CI——双方利益的交交叉点为什么我们无无法抓住对方方的利益诉求求点？我们没有换位位思考我们被立场所所迷惑2022/12/2212更多时候，我我们面对的只只是立场而不不是利益利益——对方的真实需需要立场——对方根据自己己利益所持的的观点、态度度立场往往会扭扭曲的反映利利益2.1CI——双方利益的交交叉点预算不够价值不高还有更低价试探一下我不需要价格太高！……2022/12/2213对方KP及其排序实1、质量2、性能价格比比3、数量虚1、稳定性2、配合速度3、服务风险我方KP及其排序实1、投入产出比比2、数量3、服务内容虚1、付款风险2、交期/时间3、示范效应真实利益和关关键诉求点分分析2022/12/2214策略建议谈判沟通前必必须真实客观观的分析双方方所有可能的的利益交叉点点；只有首先想到到对方的期望望而不是自己己目标的谈判判者才是真正正的高手；客户需求太泛泛化、建立““关键诉求点点”概念！2022/12/2215情景训练一：：跨国采购商商的关键诉求求点2008年3月，联合国采采购交易会亚亚洲站又将在在中国拉开序序幕。各大洲洲主要贸易国国家采购代表表都到现场参参会，有企业业也有贸易公公司。参展企企业的此次采采购会议采取取“竞争性谈谈判”的采购购方式，也就就是在外方只只发布采购品品类信息但不不发布详细采采购招标要求求（如价格、、质量规格等等）的情况下下，由各家中中国企业轮流流与外国买家家谈判，最后后确定一家作作为中标方。。你们公司与与你的竞争对对手同时准备备参加这次采采购洽谈会。。国际谈判专专家咨询团给给你们的课题题是：除了价价格、、质量量、服服务等等非常常明显显的条条款以以外，，你还还要寻寻找并并抓住住一个个最关关键的的卖点点，既既能符符合国国际采采购商商的关关键诉诉求点点，又又能突突出你你们公公司的的特色色，以以便明明显区区别于于其他他竞争争对手手。2022/12/22162.2CO——逐步达达成共共识引导案案例：：汽车销销售代代表的的共识识性营营销方方式；；中国入入世谈谈判中中的朱朱克会会谈。。2022/12/22172.2CO——逐步达达成共共识CO控制较较好鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、4议题4C1C2C3C4鸿沟小鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、2、4议题3、4C1C3C2C3鸿沟大CO控制不不好2022/12/2218为什么么谈判判过程程无法法控制制没有提提前设设计谈谈判阶阶段和和各阶阶段议议题。。没有进进行议议题评评估，，不清清楚先先后顺顺序。。不会根根据产产品特特性和和对方方需求求设计计共识识点，，不懂懂引导导匹配配，单单纯推推销或或被动动满足足。2022/12/2219谈判流程程及关键键议题设设定流程及关关键议题题设定CO1CO2CO3CO42022/12/22202.2CO——逐步达成成共识策略建议议提前准备备议题并并拟定谈谈判的阶阶段性目目标。根据产品品和客户户特点设设计共识识议题。。先易后难难的展开开各个谈谈判议题题。逐步锁定定共识，，不要反反复，封封闭式谈谈判。谈判后传传递备忘忘录或谈谈话纪要要，逐步步推进。。2022/12/22212.2CO——逐步达成成共识您是否为为谈判划划分过阶阶段并形形成阶段段性目标标？初期接触触——第第一印象象独特良良好探询需求求——利利益诉求求重点、、顾虑逐步深入入——从从易到难难达成共共识，锁锁定条款款最终促成成——急急迫感、、让步吸吸引、鼓鼓励签约约2022/12/2222情景训练练二：寻寻找谈判判鸿沟联合国跨跨国采购购展会以以后，我我们发现现有几家家客户的的意向非非常强烈烈，我们们需要对对客户进进行进一一步的跟跟追。谈谈判小组组根据以以往的经经验知道道，在谈谈判中有有些问题题是很难难达成共共识的，，提前把把这些问问题分析析清楚有有利于更更好的控控制谈判判。谈判判组长要要求大家家根据各各自的区区域进行行头脑风风暴会议议，解决决一个问问题：除了价格格、数量量、质量量这些明明显的条条款以外外，请你你预估未未来的谈谈判中在在哪些问问题上可可以较难难达成共共识，即即谈判鸿鸿沟可能能会出现现在哪里里。利用头脑脑风暴方方法，在在规定时时间内找找到最多多的一组组获胜！！2022/12/22232.3BATNA——最佳替代代方案引导案例例：矿主心目目中的卖卖价究竟竟取决于于什么？？2022/12/22242.3BATNA——最佳替代代方案客户思维维和步步步推进的的BATNA客户与您您通电话话或邮件件沟通时时面对的的BATNA？客户在与与您初期期接触时时面对的的BATNA？客户在开开始对产产品感兴兴趣时面面对的BATNA？客户在产产生购买买意愿时时面对的的BATNA？客户在成成功签单单之后面面对的BATNA？2022/12/2225通电话给机会不给认同不认同想不想你竞争者最优方案案次优方案案买不买初期中期后期2022/12/22262.3BATNA——最佳替代代方案策略建议议随时想到到：双方方此刻还还有什么么选择主动帮对对方做比比较，主主动为对对方提供供选择优秀的谈判判者善于设设计不同方方案备选，，更善于提供创创造性解决决方案不要带一条条底线而要要带着不同同方案去谈谈判案例：Wal—Mart在中国的商商业地产谈谈判2022/12/22272.4ZOPA——可能达达成协协议的的空间间引导案案例：：大型型投资资谈判判的失失败2022/12/2228ZOPA——双方保保留价价格之之间的的距离离保留价价格（（底线线）是是不能能再让让步的的交易易条件件2.4ZOPA——可能达达成协协议的的空间间真实支支付能能力心理价价格共同利利益大大小选择余余地多多少相互需需求强强度ZOPA取决于于……2022/12/2229相互需求求强度和和谈判筹筹码对方谈判判筹码实1、订货量量2、交期3、预算比比例4、BATNA虚1、信息数数量及准准确2、长期合合作3、服务风风险我方谈判判筹码实1、质量2、服务内内容3、价格折折扣4、BATNA虚1、信息数数量及准准确度2、积极配配合3、付款风风险2022/12/22302.4ZOPA——可能达成成协议的的空间策略建议议扩大ZOPA的步骤：：探询并挤挤压对方方底线不同的交交易条件件组合（（帐期、、价格、、数量挂挂钩）技术支持持，尽量量为对方方量身定定做发现对方方的个人人需求和和特殊需需求从点到面面扩大可可达成协协议的空空间2022/12/2231情景训练练三：寻寻找谈谈判筹码码谈判小组组正在忙忙着与国国际展会会上的新新建关系系客户联联络的时时候，不不同渠道道的好几几个客户户都传过过来同样样的信息息：竞争争对手在在价格、、质量、、数量等等主要条条款上给给客户很很大的优优惠，非非常吸引引客户，，尤其是是一些价价格敏感感度较高高而对质质量又没没有特别别要求的的客户。。而且从从形式上上看竞争争对手与与客户的的谈判深深入程度度远远高高于我们们，客户户的决策策天平似似乎正在在向竞争争对手倾倾斜。我方清楚楚，我们们在价格格上没有有优势，，质量优优势又得得不到有有些客户户的认可可，所以以当务之之急是如如何寻价价格质量量以外的的其他谈谈判筹码码；利用头脑脑风暴方方法，找找到最多多最绝筹筹码的组组获胜。。2022/12/22322谈判的关关键要素素CI——决定谈判判是否成成功CO——决定谈判判的难易易程度BATNA——决定谈判判各方的的判断决决策ZOPA——决定双方方利益的的实现程程度2022/12/2233谈判沟通的管管理利器——情景路线谈判判与沟通SNR2022/12/22343.1SNR的关键要素情景设定ConditionalSituation可能立场PossibleStandpoints概率路线ProbabilityRoute应对策略RespondingStrategies转化路线ChangingRoute预期结果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR2022/12/2235典型谈判情景景下的SNR前期：准备、破冰、、探询、价值值传递中期：讨价还价、达达成共识后期：促成签约、应应对抱怨（已已讲）2022/12/22364实战战谈谈判判前前期期的的典典型型情情景景和和价价值值传传递递路路线线2022/12/2237前期期破破冰冰价值值传传递递探询询需需求求2022/12/22384.1前期破冰引导导案案例例：：3分钟钟介介绍绍谈谈判判系系统统软软件件2022/12/2239打破破谈谈判判坚坚冰冰！！Interest————一开开始始就就要要打打中中关关键键诉诉求求点点！！Concerts————一开开始始就就要要打打消消对对方方顾顾虑虑Emotion————一开开始始就就营营造造合合适适的的氛氛围围破冰冰不不等等于于拉拉关关系系，，而而是是获获取取信信任任的的同同时时获获得得需需要要的的氛氛围围2022/12/22404.2前期期破破冰冰谈判判是是从从应应对对破破冰冰和和建建立立良良好好关关系系开开始始的的应对拒绝绝和破冰冰的情景景下的SNR主要条件件：销售售谈判、、初期接接触2022/12/2241“冰封””的原因因和对方方的借口口情景练习习：客户拒绝绝的常见见借口有有哪些？？这些借口口背后有有哪些真真实原因因？2022/12/2242破冰时应应对的““No”NoMoney没预算NoTime没时间NoInteresting没兴趣NoAuthority没权限NoTrust不信任NoOpportunity没机会（有竞争争者）NoNeed不需要客户说“NO”2022/12/2243冰封和抗拒拒的真实原原因不熟悉缺乏乏信任没有需求已经有固定定购买渠道道认识不足支付能力不不足想货比三家家无法更改交交易条件本能拒绝2022/12/2244破冰和消除除客户抗拒拒的SNR2022/12/22454.3准确探询需需求的谈判判模式引导案例：：为什么Intel选择投资成成都？国际买家如如何判断你你是国际化化企业？2022/12/2246提问循环探探询技巧开放式选择式封闭式锁定信息量大，，压力小拓展规范选择过滤判断锁定问题结构问题范围排除2022/12/2247探询需求的的双循环探探询技巧提问循环类比判断引导描述2022/12/2248诉求点2探询需求开放问题：你们国内都都需要哪些些规格的产产品？选择问题：：是需要挖掘掘机械更多多还是混凝凝土机械更更多？提问循环诉求点N诉求点1选择问题：：是租赁居多多还是要转转自用或者者转卖？自用居多？？中型挖掘机机最受欢迎迎？问题是否搞搞清问题是否搞搞清YN转向下一个个问题确认需求类比判断引导式描述述类比判断引导式描述述暂时转入介介绍探寻需求的的SNR2022/12/22494.4价值传递例：航空公公司的“冲冲突解决””项目2022/12/22504.4价值传递对方在没有认认识到价值之之前不会做任任何决策价值传递是达达成共识的前前提如何进行价值值传递？2022/12/2251价值值传传递递的的FABE模式式Feature（情情景景描描述述））：：描描述述一一个个情情景景，，让让对对方方形形成成印印象象，，吸吸引引注注意意力力；；Advantage（优优势势强强调调））：：强强调调我我方方服服务务或或方方案案的的优优势势或或特特色色；；Benefit（利益诱诱导）：：这些优优势或特特色能满满足对方方的哪些些利益？？Evidence（成功例例证）：：和客户户相近的的例证。。FABE是广泛有有效的展展示说服服和价值值传递模模式。2022/12/2252情景训练练四：价价值传递递国外买家家组织的的竞争性性谈判步步入关键键时期，，我们与与各个竞竞争对手手纷纷使使出各种种计策。。国外买买家也觉觉得难以以分辨，，于是对对方主要要决策人人要求每每个厂商商在谈判判前利用用三分钟钟时间宣宣传本公公司的产产品，告告诉他们们为什么么本公司司而不是是其他公公司的的的产品。。请选择一一个你最最熟悉的的产品，，利用三三分钟时时间对小小组成员员进行演演示。一一人演示示的时候候其他组组员就是是现场评评委和听听众，可可以对他他提出两两个置疑疑问题。。每组组员员轮流演演示，不不得重复复前一个个演示者者强调的的优势。。请严格格按照FABE模式进行行演示。。2022/12/22534.5商务谈判判前期常常用策略略技巧有效破冰冰——一开始创创造需要要的氛围围探询需求求——抓住关键键决策人人的关键键决策点点价值传递递——吸引对方方预防性报报价——留出余地地为什么前前期很重重要？鞭鞭长效应应2022/12/22545实战谈谈判中中期的的交易易条件件谈判判路线线2022/12/2255讨价还还价2022/12/22565.1谈判核心：：讨价还价价自检：您是是否曾经遇遇到下列问问题报价或还价价之后感到到后悔拿不准对方方的承受能能力，很难难报价或做做价让价后依然然无法吸引引对方在报价之前前很犹豫，，总觉得底底气不足2022/12/2257讨价还价心心理价格调查：：模仿客户给给销售人员员打电话询询价，事先先准备好的的答案都是是“太贵了了”。看销销售人员的的反应，统统计如右图图：答案数答复方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%质量好价格自然高我们也有便宜的品种对不起，无法降价功能特殊，价格也就贵我想先拜访您再谈价格你愿意付多少钱呢？我得请示一下才好降价您最希望什么样的产品呢？您主要把这个产品用于….？2022/12/2258讨价还价心心理案例：更更加“可可爱”的回回答“这种摄像像机的价格格是多少？？”“8950””“这么贵！！”“不会吧，，没有贵多多少，您可可以去看看看，我们比比××公司的同类类型号并没没有贵很多多！功能好好啊！”3个明显的错错误：承认价格很很高主动暴露竞竞争者糟糕的回答答方式，信信心不足2022/12/22595.2如何设计报报价和还价价报价技巧报价要高开开决不在客户户没有认识识到价值之之前报价报价可以不不合理，但但一定要到到位报价应果断断、明确、、信心十足足不要急于解解释报价理理由案例：有谁谁愿意用一一流价格买买二流产品品？2022/12/2260条件性报价价方式报价设计方方式固定式选择式条件范围式式折扣式拆分式附加式适合对象标价、封口价价推出多种突出出单品促进销量或守守住价格吸引注意或价价格较高价格复杂且业业内惯例排挤竞争或修修正报价2022/12/2261还价设计千万不要接受受第一次出价价（一定有问问题、后悔没没更狠）停顿或者故作作惊诧不要急于还价价还价的同时要要准备好交换换条件1/2还价和1/2报价案例：预期成交价是是100，卖方报价120，还价应该是是多少？卖方报价120，买方还价80，你如何利用用1/2报价和还价原理把最后成成交价格提高高到100元以上？2022/12/2262条件性让步技技巧有限让步：让让步到对方决决定成交的最最小限度。异议让步：先先异议再让步步。交换让步，不不对等的让步步交换是谈判判中的常态。。递减式让步，，逐步缩小让让价幅度。锁定式让步，，先锁定让步步条件再让步步，先表明这这是最后一次次让步。暗示性让步：：“让我考虑虑”、“我要要商量”就等等于可以让步步，逼供应商商多说，自己己少说。坚持不让步：：毫不犹豫的的使用各种论论据支持自己己，而且要不不断重复。2022/12/2263压价技巧给对方造成的的感觉：放不不下、跟不上上。敢于提出“无无理”要求并并还出低价。。随时告诉他：：其实你能做做的更好。整体压价：首首次还盘就要要定位准确。。分拆压价：让让对方分拆报报价就能挤掉掉很多水份。。始终保持选择择余地（即便便已经选了对对方：我们还还有一定的淘淘汰和流转率率要求）。一开始就声明明：不和没有有让步权限的的人谈。永远站在对方方角度，让对对方有苦有甜甜。不走回头路，，否则定吃亏亏。2022/12/22645.3如何应对价格格置疑和拒绝绝？当对方对价格格置疑时怎么么办？暂时冷却，利利用价格内化化期反问对方理由由要求对方还盘盘强调产品优点点提出降价条件件假设性推进表示层级限制制表示可以让步步，转入其他他议题2022/12/22655.4谈判中中期的的SNR讨价还还价时时的SNR2022/12/2266思考失败谈谈判的的最大大特征征就是是很快快陷入入讨价价还价价当讨价价还价价无法法奏效效的时时候怎怎么办办?2022/12/22676实战谈谈判中中期的的达成成共识识路线线2022/12/22686.1情景引引导案案例阿尔卡卡特投投标四四川电电信2022/12/22696.2如何影影响对对方的的决策策天平平例：““2500不还价价”与与““买买3000送500”2200与1800的房租租策略一一：组组合交交易条条件2022/12/2270策略二二：改改变对对比值值决策点点选择A的利益益123……BATNA利益123……说服对对方的的唯一一途径径就是是让对对方的的天平平倾斜斜！例：20美元与与17美元工工资的的斗争争2022/12/22717实战战谈谈判判后后期期的的典典型型情情景景及及其其交交易易促促成成路路线线2022/12/2272促成成签签约约2022/12/2273引例例：：中中美美入入世世谈谈判判中中““4月提提案案””变变更更7.1情景景引引导导案案例例2022/12/22747.2如何何打打破破谈谈判判僵僵局局和和拖拖延延状状态态分析析产产生生拖拖延延状状态态的的原原因因主观观意意愿愿客观观条条件件2022/12/2275客户户签签约约的的条条件件成交动力（利）成交阻力（弊）价格较低优惠条件（时间折扣、条款折扣……）良好关系没有更好地BATNA时间压力认为急需使用……价格过高关系不够有更好的BATNA货比三家的习惯不急需决策权限周围干扰……利弊弊对对比比T型表表2022/12/22767.3达成交易易的时机机选择分析客户户心理想要得到到害怕失去去尝试心理理2022/12/22777.4利益与关关系的平平衡原理理利益平衡衡风险平衡衡心理平衡衡地位平衡衡2022/12/22787.5排除后期期障碍的的系统性性策略促成签约约的SNR2022/12/22797.6签约后的的注意事事项永远让对对方感觉觉是他胜胜利了！！来之不易易的果实实更容易易得到珍珍惜！签约不是是谈判的的终点，，履约才才是谈判判的终点点！案例：工工程师巧巧妙谈判判后的失失败2022/12/22807.7情景训练练十：临临门一一脚假设你和和谈判对对方已经经就大部部分谈判判内容达达成共识识，但是是对方就就是迟迟迟不肯签签约，请请你们谈谈判小组组估计对对方不肯肯签约的的各种原原因并且且画出应应对的SNR。2022/12/22818实战谈判中的的其它问题应应对2022/12/22828.1如何对付“野野路子”的谈谈判对手？常用策略：逼逼迫、装聋、、狠杀、坚持持、迷惑应对策略：不不为所动针锋相对釜底抽薪利字当头冷静客观例：网络域名名争夺战2022/12/22838.2如何应对客户户的“货比三三家”对方策略：真真比、假比我方应对：主主动帮助比较较促成价格内化化主动寻找台阶阶找准时机降价价2022/12/22848.3应付影子谈判判和客户挡箭箭牌为什么客户要要创造一个挡挡箭牌或“影影子”？策略：留有余余地、逼迫让让步真实：实际情情况的确如此此我方策略：盯盯紧决策人一开始就声明明只和决策者者谈话2022/12/22858.4谈判中的问题题应对思路和和策略情景头脑风暴暴列举我们日常常谈判沟通过过程中的各种种有待改善的的对抗导向和和主观行为，，如一开始就就侃价，故意意蒙蔽对方等等，列举出最最多的一组获获胜。明确一点：今今后要由对抗抗导向变成换换位情景引导导和针对性价价值传递导向向。这会让你你尽快达成目目标。2022/12/22869谈判沟通管理理体系NCMS概述2022/12/22879.1谈判沟通管管理体系NCMS简述体系的提出出：传统沟通理理论解决偶偶发性问题题，无法防防止问题重重复发生；；治标不治治本，反复试错；有效经验得得不到传承承总结和分分享，人员员变动造成成技能缺失失，“孤峰效应应”和“短板效应””明显；组织价值和文文化没有实现现自上而而下、由由内到外外的传递，员工未未形成合合力，外外部客户户或利益益方没有有体会到到组织价价值；沟通渠道道、沟通方式式、沟通触点点、沟通频道道、沟通经验验、沟通流程程、沟通绩效效等要素都都处于无无人管控控的状态态。2022/12/22889.2NCMS体系架构构三大模模块NCMA——沟通管理理审计NCMB——沟通管理理体系构构建NCMC——沟通管理理体系跟跟追执行行2022/12/2289沟通管理理审计NCMA组织间断断沟通渠渠道分析信息流转转渠道和和失真度度分析关键沟通通触点分析沟通障碍碍和冲突突来源分分析沟通技能能和意识识评估2022/12/2290沟通管理理体系构构建沟通经验验总结和和知识管管理KM制度沟通内容容和信息息规范性性定义沟通渠道道构建和和关键沟沟通触点点管理沟通情景景路线SNR&SCR和流程管管理沟通网络络（方向向、渠道道、方式式、时间间）谈判沟通通操作手手册（流流程、内内容、要要求）COM沟通责任任人与首首席沟通通官CCO选派认知调整整和沟通通氛围构构建（意意识和行行为方式式）有重点、、有顺序序2022/12/2291沟通管理理体系跟跟追执行行问题反馈馈与关键键事件备备案SCR更新与流流程改善善制度谈判沟通通操作手手册更新新沟通技能能评估与与提升体体系（招招聘、测测评、师师资、培培训）2022/12/2292效果思维：从从管理和和系统思思考的高高度认识识沟通业绩：沟沟通效率率提高、、试错成成本降低低管理：由由里及外外，从根根本上解解决沟通通问题氛围：形形成沟通通的氛围围和文化化时间：长长期，越越早开始始越好步骤：先先避错、、再改善善、最后后形成习习惯目标：自自上而下下的文化化传承由内到外的的价值传递递2022/12/22939.3NCMS运用实例国外：医疗、金融融、航空、、酒店工业制造、、IT信息政府、事业业单位国内：上海先进的的经验：CCO双月研讨医疗系统政府招商引引资2022/12/229410模拟案例训训练2022/12/2295案例规则和和训练步骤骤：全班人分两两半，各拿拿A方、B方材料，拿拿到材料后后切不可把把自己的材材料给对方方看。通读全文并并掌握关键键信息后，，拿A方材料的人人找B方进行一对对一谈判，，B方反之。除非最后无无法找到对对手，否则则不允许多多人组合谈谈判。在教室内或或周围寻找找一个地方方谈判，各各组之间不不能互相影影响。在规定时间间内谈判，，在规定时时间结束时时无论是否否谈成都要要回到坐位位上，回来来后两个谈谈判者坐在在一齐。要留下一点点总结时间间。结束谈谈判时双方方先交换材材料，然后后再交流双双方的策略略。最后为对方方打分，回回来听案例例总结，全全班抽查比比较。2022/12/2296推荐教材2022/12/22979、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:57:0411:57:0411:5712/22/202211:57:04AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:57:0411:57Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:57:0411:57:0411:57Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:57:0411:57:04December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202211:57:04上午午11:57:0412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:57上上午12月月-2211:57December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2211:57:0411:57:0422December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:5