商务谈判与技巧第二版

商务谈判与沟通技巧第二版潘肖珏谢承志著复旦大学出版社本书结构绪论商务谈判理论商务谈判心理与思维商务谈判的策划商务谈判的沟通艺术商务谈判的制胜因素商务谈判的策略涉外商务谈判第一章绪论一、商务谈判的基本概念二、商务谈判的三要素三、商务谈判的类别一、商务谈判的基本概念（一）生活中充满了谈判

谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。谈判双方经过交谈，进行价值判断，逐步向互利合作的“成交”契合点上靠拢。一、商务谈判的基本概念（二）谈判的定义和作用

1.谈判的定义谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

谈判具有三个特质：第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。

一、商务谈判的基本概念（二）谈判的定义和作用

2.谈判的作用无论是初学者还是有经验的谈判老手，如果有更多的谈判者掌握了谈判的技巧，那就意味着会有更多的贸易谈判达成协议，有更多的争议被有效地调解，即使一些极为困难的棘手问题，也能通过优秀的谈判者的努力，得到最佳的解决。一、商务谈判的基本概念（三）商务谈判的概念

商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。（三）商务谈判的概念商务谈判的特点：第一，商务谈判是以经济利益为目的。第二，商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。第三，商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）分歧点（协商的标的）接受点（协商达成的决议）二、商务谈判三要素（一）当事人当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。

（二）分歧点分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。这是商务谈判的核心。（三）接受点接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。三、商务谈判的类别（一）按性质质划分（二）按谈判判主题划分（三）按谈判判内容划分（一）按谈判性质划分分1.意向性谈判，，是指双方派派出一般人员员，在约定的的时间、地点点所进行的先先期探询性谈谈判。2.实务性谈判，，即关于实质质问题的谈判判。3.决定性谈判，，又叫关键性性谈判，大多多指决定谈判判全过程成败败的最后一轮轮谈判。(二)按谈判判主题划分1.单一型谈判单一型谈判，，是指谈判的的主题单一，，要求双方必必须确定某个个能共同调节节的连续变量量的值。2.统筹型谈判统筹型谈判，，多指双方洽洽商谈判的主主题系由多个个议题构成。。（三）按谈判内内容划分1.投资谈判投资谈判，以以投资方式看看，可分单独独投资和合伙伙投资两种。。2.商品供求谈判判商品供求谈判判是最普遍的的商务谈判。。3.技术引进与转转让谈判第二章商务务谈判理论一、需要理论论二、原则谈判判法一、需要理论（一）需要要与动机（二）马氏氏需要理论（三）需要要理论在商务务谈判中的运运用（四）需要要理论在商务务谈判中的意意义一、需要理论（一）需要要与动机1.需要需要，就是有有机体缺乏某某种事物时产产生的一种主主观状态，它它是有机体对对客观事物需需求的反映。。掌握“需要要理论”能使使谈判当事人人知己知彼，，找出与对方方相联系的需需求，懂得如如何选择不同同的方法去适适应、抵制或或改变对方的的动机。一、需要理论论（一）需要与与动机2.动机以愿望、兴趣趣、理想等的的形式，激励励人们发动和和维持其行动动，并导向某某一目标的一一种心理过程程或主观因素素，谓之动机机。所谓行为为动机，是指指在需要的基基础上产生的的社会行为的的直接原因或或内在动力。。需要引起动动机，动机决决定行为。一、需要理论论（二）马氏氏需要理论马斯洛的需要要层次论分为为五个梯级：：生理需要、、安全需要两两层是低级需需要，偏重于于对物质的需需求；而社交交需要、尊重重需要、自我我价值需要三三层是高级需需要，偏重于于对精神方面面的需求。一、需要理论论（三）需要要理论在商务务谈判中的运运用1.满足谈判者的的各种基本需需求是达到自自我实现最高高需求的前前提。2.满足谈判者对对尊严的需求求，以达到在在利他过程中中实现利己。。3.运用需要理论论选用谈判策策略运用需要理论论选用谈判策策略（1）谈判者顺顺从对方的需需求（2）谈判者使使对方服从其其自身的需求求（3）谈判者者同时服从从对方和自自己的需求求（4）谈判者者违背自己己的需求。。一、需要理论论（四）需需要理论在在商务谈判判中的意义义1.为摸清谈判判对象的动动机提供了了理论基础础2.为多种谈判判方案的制制定提供理理论依据3.为商务谈判判的方案选选择提出了了原则4.为弥补未满满足的需要要提供了可可能二、原则谈谈判法（一）什什么是原则则谈判法“原则谈判判法”的基基本内涵是是根据价值值来寻求双双方的利益益而达成协协议，并不不是通过双双方讨价还还价来作最最后的决定定。二、原则谈谈判法（二）把把人与与问题分分开1.“自我””往往容容易卷入入“现实实”之中中。2.判断过于于简单，，结论缺缺乏根据据。二、原则则谈判法法（三）着着眼于于利益而而不是立立场谈判中的的基本问问题，不不是双方方立场上上的冲突突，而是是双方的的利益、、需求、、欲望的的冲突。。谈判的的目的，，就是为为了调和和双方利利益而达达成的某某种协议议。二、原则谈谈判法（四）提提出彼彼此有利利的解决决方案在分割““大饼””的商务务谈判开开始之前前，先提提出对彼彼此有利利的解决决方案——由一个人人切，另另一个人人先挑选选，就是是一个分分配“大大饼”的的好方案案。二、原则谈谈判法（五）坚坚持使使用客观观标准所谓“客客观标准准”就是是独立于于各方主主观意志志之外的的、不受受情绪影影响的标标准。第三章商务谈判判心理与与思维一、商务谈判判心理二、商务谈判判思维一、商务谈判判心理（一）商商务谈判判心理知知识简介介（二）商商务谈判判者心理理类型（三）商商务谈判判心理类类型（一）商务谈判判心理知知识简介介商务谈判判者必须须掌握一一些心理理学知识识，对人人性有深深刻认识识，不仅仅要研究究商务谈谈判本身身，而且且要研究究参与商商务谈判判的人，，研究商商务谈判判心理。。商务谈谈判者的的几种心心理现象象：文饰心理理压抑心理理移置心理理投射心理理角色心理理（二）商商务谈谈判者心心理类型型1.商务谈判者者的心理变变化与阶段段性特征商务谈判者者的心理活活动有两重重性：主观观性与客观观性。商务务谈判者的的心理活动动受主观因因素与客观观因素的影影响，因此此商务谈判判过程中的的不同条件件、不同因因素、不同同环境都会会引起商务务谈判者的的主观因素素与客观因因素的变化化，进而引引起商务谈谈判者的心心理变化。。（二）商商务谈判者者心理类型型2.商务谈判者者的心理追追求（1）商务谈谈判者的双双重个性商务谈判利利益上的冲冲突往往体体现在商务务谈判代表表个人的冲冲突上，更更具体一点点说，是商商务谈判代代表个性上上的冲突。。（2）商务谈谈判者的行行为约束标标准自我想象力力丰富，即即合乎商务务谈判者的的行为标准准的人，通通常比那些些不敢奢望望的人能取取得更多的的利益。（三）商务务谈判心理类类型1.权力型2.成功型3.关系型二、商务谈判思维维（一）与商商务谈判有关关的发散思维维（二）商务务谈判中的思思维跳跃二、商务谈判思维维商务谈判思维维不是指常规规的、习惯性性的思维，而而是指发散性性思维。商务务谈判者要掌掌握发散思维维的方式方法法，以便能在在错综复杂的的情况中，打打破常规思维维的定势，寻寻找最佳的商商务谈判角度度，争取最佳佳的商务谈判判结果。（一）与商商务谈判有关关的发散思维维1.反向思维2.深层思维3.多解思维4.联想思维5.辐射思维（二）商务务谈判中的思思维跳跃1.运用思维跳跃跃的范畴2.运用思维跳跃跃的时机和方方法3.运用思维跳跃跃的语言第四章商务谈判的策策划一、商务谈判的可可行性研究二、商务谈判前的的准备一、商务谈判的可可行性研究商务谈判前进进行有针对性性的可行性研研究是一个高高水平的商务务谈判者必须须具备的基本本功。（一）商务务谈判环境分分析（二）商务务谈判对手分分析（一）商务谈判判环境分析1.政治法律环境境分析2.市场环境分析析3.经济和技术可可行性分析4.商业习惯分析析5.社会文化可行行性研究（二）商务谈判判对手分析1.对方的需要对方企业的需需要对手个人需要要（二）商务谈谈判对手分析析2.对方的资信状状况主体资格的审审查资产状况分析析对手信誉分析析（二）商务谈判对手手分析3.对方的市场地地位对卖方分析对买方分析二、商务谈判前的的准备（一）确定定目标（二）最佳佳替代方案（三）各种种心理准备（四）精心心做好安排（五）进行行模拟谈判（（P102）（一）确定目标标商务谈判前应应确定战略意意图与战术措措施，战略意意图确定以后后，就由具体体的商务谈判判人员以此为为据制订出具具体的战术措措施。（二）最佳替代代方案商务谈判中事事先有必要策策划好几种可可能实施的方方案，对你来来说能够接受受的获利较低低的方案，往往往可能为对对方所接受，，这一方案就就是最佳替代代方案。商务务谈判中，是是否要亮出你你的最佳替代代方案，以及及何时亮出你你的最佳替代代方案都是必必须认真考虑虑的事情。（三））各各种种心心理理准准备备1.做好好对对手手强强硬硬的的心心理理准准备备。。2.做好好进进行行““马马拉拉松松””式式谈谈判判的的心心理理准准备备。。3.做好好商商务务谈谈判判破破裂裂的的心心理理准准备备。。（四））精精心心做做好好安安排排1.确定定商商务务谈谈判判人人选选2.确定定商商务务谈谈判判的的地地点点、、桌桌子子、、座座位位3.确定定商商务务谈谈判判的的程程序序4.做好好细细节节安安排排（四四））精精心心做做好好安安排排2.确定定商商务务谈谈判判的的地地点点、、桌桌子子、、座座位位(1)谈判判的的地地点点商务务谈谈判判的的地地点点一一般般分分为为““本本方方地地””、、““对对方方地地””、、““中中立立地地””三三种种。。重重大大的的国国际际谈谈判判，，往往往往选选择择第第三三方方———““中立立地地””进进行行。。（四四））精精心心做做好好安安排排2.确定定商商务务谈谈判判的的地地点点、、桌桌子子、、座座位位（2）谈谈判判桌桌的的选选择择谈判判中中一一般般有有圆圆桌桌会会议议、、长长桌桌会会议议、、方方桌桌会会议议等等，，究究竟竟选选用用哪哪一一种种形形式式最最为为适适宜宜，，谈谈判判的的组组织织者者应应当当根根据据谈谈判判的的性性质质、、谈谈判判的的规规模模和和谈谈判判参参与与者者的的具具体体情情况况来来确确定定。。（四四））精精心心做做好好安安排排2.确定定商商务务谈谈判判的的地地点点、、桌桌子子、、座座位位（3）座座位位的的安安排排一般般地地说说，，商商务务谈谈判判双双方方应应该该各各居居一一方方，，面面对对面面地地坐坐。。当当今今世世界界，，在在商商务务谈谈判判座座位位的的安安排排上上（（包包括括商商务务谈谈判判地地点点的的选选择择上上）），，越越来来越越强强调调双双方方友友好好合合作作的的气气氛氛，，越越来来越越摈摈弃弃人人为为地地制制造造对对抗抗的的做做法法。。（四四））精精心心做做好好安安排排3.确定定商商务务谈谈判判的的程程序序商务务谈谈判判如如同同外外交交谈谈判判一一样样，，安安排排议议程程是是掌掌握握主主动动的的一一个个机机会会。。控控制制谈谈判判议议程程，，就就意意味味着着掌掌握握了了谈谈什什么么，，不不谈谈什什么么；；什什么么是是重重点点谈谈判判的的内内容容，，要要多多花花一一点点时时间间；；什什么么内内容容不不感感兴兴趣趣，，不不谈谈或或者者少少花花时时间间；；什什么么先先谈谈，，什什么么后后谈谈等等等等。。（四））精心做做好安安排4.做好细细节安安排拟定本本方的的商务务谈判判议程程时，，还应应做好好细节节的安安排。。包括括安排排好说说话的的顺序序，安安排好好提问问，安安排好好打叉叉等等等。第五章商务谈谈判的的沟通通艺术术一、倾听艺艺术二、发问艺艺术三、叙述与与应答答艺术术四、论辩与与说服服艺术术五、应对洽洽谈对对象反反应的的艺术术一、倾听艺艺术（一））倾听听的效效应“倾听听”是是谈判判者所所必须须具备备的一一种修修养。。一、倾倾听艺艺术（二））倾倾听的的方法法谈判中中，通通过倾倾听来来获取取情报报是一一种行行之有有效的的方法法。倾倾听，，既要要听到到对手手讲出出来的的话，，也要要听出出话中中的““情报报”来来，甚甚至还还要听听出对对手没没有讲讲出来来的““情报报”。。（二）倾听的方法法1.迎和式2.引诱式3.劝导式二、发问问艺术发问是商务务洽谈中认认识对方和和对对方进进行摸底探探测的重要要手段。通通过发问，，可以发现现对方的需需求和动机机。二、发问艺术（一）问什么和如如何问（二）有效发问模模式（三）何何时问（四）问问多少（五）发问的注意意事项（一）问什么么和如何问问1.开放式发问问开放式发问问，是将回回答的主动动权让给对对方的一种种发问。这这一类问题题可促使对对方思考，，从而发现现对方的需需求，以证证实己方推推测的准确确。（一）问什什么和如何何问2.封闭式发问问封闭式发问问，是指足足以在特定定领域中带带出特定答答复（如““是”或““否”或““不知道””）的问句句。这一类类问题可以以使发问者者获得特定定资料或确确切的回答答。（一）问什什么和如何何问3.效益附加式式发问效益附加式式发问，是是以洽谈的的内容能给给对方带来来满足和利利益来进行行劝服的发发问。这是是洽谈进入入到实质性性阶段时必必须要运用用的一种极极有效果的的沟通艺术术。（二）有有效发问模模式有效发问=陈述语气+疑问语缀。。（五）发发问的注意意事项1.谈判前事先先准备好问问题，因为为临时想出出来的问题题往往不是是最好的问问题。2.不提无效的的问题。3.把握好提问问的时机。。4.要敢于提问问。5.提问后应该该保持沉默默，等待对对方回答。。（五）发问的注意意事项6.可以提出某某些你已经经知道答案案的问题，，这将会帮帮助你了解解对方的诚诚实程度。。7.可以用各种种方式反复复提出同一一个问题。。8.可以突然提提问。9.要注意不能能提那些指指责对方的的问题、怀怀有敌意的的问题，或或者单纯为为了显示你你的聪明才才智的问题题。三、叙述与应答答艺术（一）叙叙述艺术谈判过程中中的叙述包包括入题、、阐述两部部分。（二）应应答艺术洽谈人如何何巧妙地应应答每一个个提问，是是博弈中的的一种策略略。一般分分别可采取取不同的策策略。（一）叙述艺艺术1.入题技巧一般的方法法有四种：：（1）迂回入入题（2）从细节节入题（3）从一般般原则入题题（4）从具体体议题入手手（一）叙述艺艺术2.阐述技巧开场阐述应应注意以下下几点：（1）简明扼扼要（2）机会均均等（3）注意自自己（4）原则而而不具体（5）让对方方先谈四、论辩与说服服艺术（一）论论辩艺术（二）说服服艺术（一）论辩艺艺术谈判是一种种舌战，所所以，谈判判中必要的的论辩也是是一种保护护自己、争争取谈判胜胜利的必要要武器。1.反嘲型论辩辩法“反嘲型论论辩法”，，就是用嘲嘲笑来对付付对方的无无理攻击，，来反驳对对方的谬论论，捍卫自自己的尊严严，维护本本方的利益益。（一）论辩辩艺术2.反问型论辩辩法“反问型论论辩法”顾顾名思义是是针对对方方的谬论，，提出一个个问题来，，此问题充充分显示了了对方谬论论的荒谬性性，从而使使对方的谬谬论不攻自自破。3.梳理型论辩辩法“梳理型论论辩法”是是在掌握了了大量准确确事实的基基础上，反反驳对方的的错误观点点或无理攻攻击。（二）说服艺艺术1.说服的原理理和步骤（1）说服的的原理说服的过程程是建立新新信念的过过程。（二）说说服艺艺术（2）成成功说说服的的三部部曲：：进入对对方（（他们们、她她、她她们））的世世界，，取得得共同同语言言。针对对对方的的心理理，发发现对对方的的需要要。根据据对对方方的的需需要要，，建建立立新新的的信信念念。。（二））说说服服艺艺术术2.说服服的的技技巧巧（1）苏苏格格拉拉底底法法开始始时时不不要要讨讨论论双双方方的的分分歧歧点点，，而而着着重重强强调调彼彼此此共共同同的的观观点点，，取取得得完完全全一一致致以以后后，，自自然然而而然然地地转转向向自自己己的的主主张张。。（二））说说服服艺艺术术（2）对对手手参参与与法法把自自己己的的意意见见通通过过对对方方的的嘴嘴巴巴说说出出来来，，或或者者通通过过提提问问，，征征求求对对方方解解决决问问题题的的方方法法，，在在对对方方提提出出自自己己中中意意的的、、能能够够接接受受的的设设想想方方法法后后，，尽尽量量承承认认这这是是对对方方的的创创见见、、方方案案。。（二））说说服服艺艺术术（3）化化整整为为零零法法高明明的的谈谈判判者者，，绝绝不不会会一一下下子子提提出出自自己己的的所所有有要要求求，，而而是是提提出出比比较较小小的的要要求求、、比比较较少少的的利利益益，，争争取取对对方方的的让让步步，，然然后后一一点点一一点点地地增增加加，，这这样样到到最最后后，，实实际际上上满满足足了了自自己己很很大大的的要要求求、、很很大大的的利利益益。。（二）说服服艺术3.正确运用用说服技技巧（1）正确确运用说说服技巧巧（2）说服服中应忌忌讳的事事项五、应应对洽谈谈对象反反应的艺艺术（一）面面对对对象反应应的反应应（二）如如何应应对对象象的“类类似否定定”反应应（三）艺艺术地地掌控洽洽谈过程程（二）如何应对对对象的的“类似似否定””反应在商务洽洽谈中，，不管对对象是哪哪种“类类似否定定”反应应，都可可以遵照照一条守守则：截截取肯肯定点，，然后加加以利用用。（三）艺艺术地地掌控洽洽谈过程程商务洽谈谈拜访过过程一般般有七个个阶段：：1.对象确定定阶段2.拜访准备备阶段3.对象接近近阶段4.产品介绍绍阶段5.处理对象象反应阶阶段6.协议缔结结阶段7.后续访问问阶段第六章商务谈判判的制胜胜因素一、技技巧因素素二、情情报因素素三、时时间因素素一、技巧因素素（一）商商务谈谈判技巧巧的概述述商务谈判判中，可可以用手手中的技技巧帮助助改变现现状，达达到想要要达到的的目标。。（二）广广义技技巧种种种（二）广义义技巧种种种1.冒险的技技巧凡是成功功的商务务谈判几几乎没有有不冒险险的，而而且冒险险的程度度越大，，也就有有可能获获较大的的利益。。（二））广义义技巧巧种种种2.制造竞竞争的的技巧巧这是商商务谈谈判中中使用用得最最多的的技巧巧之一一。当当商务务谈判判中的的一方方处于于不利利地位位时、、或者者情况况不明明时、、或者者需要要进一一步压压制对对方时时、或或者需需要争争取更更好的的目标标时……都可以以使用用““制造造竞争争”来来达到到目的的。（二））广义义技巧巧种种种3.利用““合法法”的的技巧巧商务谈谈判桌桌上，，如果果能拿拿出一一些正正规的的文件件，提提出一一些““原则则”，，等等等，就就可以以之为为有力力的武武器，，用它它来说说服对对方。。4.坚持的的技巧巧商务谈谈判中中，““坚持持”是是一种种很有有效的的技巧巧。成成功的的谈判判者取取得成成功的的原因因之一一，往往往就就是谈谈判者者能坚坚持自自己的的目标标，坚坚持不不懈地地、一一步一一步地地朝既既定的的目标标前进进，决决不轻轻易地地后退退。（二）广广义技技巧种种种5.有限的的技巧巧商务谈判中中的种种限限制对商务务谈判者是是有利的，，有限制才才有真正的的技巧。有有经验的商商务谈判者者，经常使使用“有限限的技巧””，作为对对付对手的的一种有效效的武器。。6.利用专家的的技巧在商务谈判判中，可以以利用专家家、权威的的有关结论论，或者请请有关方面面的专家、、权威参加加商务谈判判。二、情报因素（一）商务务谈判前的情情报收集（二）商务务谈判中收集集情报的方法法（一）商务谈判判前的情报收收集1.收集的内容（1）与商务谈谈判标的有关关的情报与商务谈判标标的有关的情情报就是指商商业行情与对对方对这次商商务谈判总的的态度等。（2）与商务谈谈判对手有关关的情报与商务谈判对对手有关的情情报包括：对对方人员的的组成情况、、对方主谈的的个人情况、、对方人员的的权限和策略略，等等。（一）商务谈谈判前的情报报收集2.收集方法（1）依靠专门门的信息咨询询机构查询（2）从公开的的资料收集（3）从电脑网网络查询（4）派出专门门的人员前往往调查（5）找找知情情人开开座谈谈会了了解情情况（二））商商务谈谈判中中收集集情报报的方方法１.提问法法２.观察法法３.试探法法观察法所谓的的观察察，不不是指指我们们日常常生活活中的的观察察，即即看一一看、、听一一听，，而是是指心心理学学上的的观察察，即即根据据一定定的目目的，，运用用自己己的感感官或或其他他手段段，以以获取取第一一手的的感性性材料料。（1）参参与观观察（2）从从旁观观察三、时间因因素（一））战战略时时间的的选择择（二））战战术时时间的的选择择（一）战战略时时间的的选择择商务谈谈判中中的战战略时时间，，就是是指恰恰当的的“时时机””，即即选择择最佳佳的时时间（（对自自己最最有利利的时时间））与对对方进进行商商务谈谈判。。（二）战战术时时间的的选择择1.商务谈谈判人人员的的精力力结构构分析析要用好好开始始阶段段和结结束阶阶段的的精力力旺盛盛、注注意力力集中中的有有限时时间。。2.运用战战术时时间的的技巧巧（1）避避开锋锋芒法法（2）故故意拖拖延法法（3）打打持久久战法法（4）及及时出出击法法（二））战术术时间间的选选择3.争取取战战术术时时间间的的技技巧巧商务务谈谈判判中中，，谁谁拥拥有有更更多多的的时时间间，，谁谁就就拥拥有有商商务务谈谈判判的的主主动动权权，，甚甚至至拥拥有有商商务务谈谈判判的的最最后后胜胜利利。。（1）利利用用商商务务谈谈判判前前的的准准备备争争取取时时间间（2）利利用用款款待待争争取取时时间间（3）利利用用打打岔岔争争取取时时间间（4）利利用用翻翻译译来来争争取取时时间间（二二））战战术术时时间间的的选选择择（5））利利用用助助手手争争取取时时间间（6））让让对对方方再再次次复复述述问问题题（7））再再抛抛一一些些不不太太重重要要的的文文件件（8））让让善善于于短短话话长长说说者者发发言言（9））调调换换商商务务谈谈判判人人员员（10））建建议议休休会会第七章章商务务谈谈判判的的策策略略一、、报价价的的策策略略二、让步策略略三、拒绝策略略四、“最后通通牒”策策略五、签约的策策略一、报价的策策略商务谈判判中的报报价，通通常是商商务谈判判者所有有要求的的总称，，包括价价格、交交货期、、付款方方式、数数量质量量、保证证条件等等。商务务谈判中中的报价价直接影影响商务务谈判的的结果，，事关商商务谈判判者最终终获利的的大小，，是关系系到商务务谈判能能否取得得胜利的的关键问问题之一一。一、报价价的策略略（一）报报价的的原理（二）先先后报报价的利利弊（三）介介绍几几种常见见的报价价技巧（一）报价价的原理理1.一般报价价的三种种情况一般地说说，卖方方的开价价往往是是很高的的，但他他一定有有一个低低得多的的底价；；买方的的还价往往往是很很低的，，但他也也有一个个高得多多的底价价。2.可能成交交的三种种报价（二）先先后报报价的利利弊商务谈谈判中中，究究竟是是先报报价有有利？？还是是后报报价有有利？？各有有利弊弊。1.先报价价的利利弊2.后报价价的利利弊3.注意事事项（三））介介绍几几种常常见的的报价价技巧巧1.报高价价法在价格格型的的商务务谈判判中，，有经经验的的商务务谈判判者为为了拔拔高自自己的的要求求或者者压低低对方方的要要求，，往往往采取取““漫天天要价价，就就地还还钱””的报报高价价法。。报高高价一一般只只适用用于一一次性性商务务谈判判，或或垄断断性供供求关关系（（指无无竞争争对手手），，或时时限较较宽的的商务务谈判判中。。（三））介介绍几几种常常见的的报价价技巧巧2.鱼饵报报价法法商务谈谈判的的特点点是““利己己”和和“合合作””兼顾顾，如如果商商务谈谈判者者想要要顺利利地获获得商商务谈谈判的的成功功，而而且还还维系系和发发展同同商务务谈判判对手手之间间的良良好关关系，，那么么在尽尽可能能维护护自己己利益益的基基础上上，还还要照照顾和和满足足商务务谈判判对手手的需需要和和要求求。这这种在在维护护本方方利益益的基基础上上，兼兼顾商商务谈谈判对对手的的利益益的报报价技技巧称称作鱼鱼饵报报价法法。（三）介介绍几几种常见见的报价价技巧3.中途变价价法中途变价价法，顾顾名思义义就是在在报价的的中途，，改变原原来的报报价趋势势，从而而争取商商务谈判判成功的的报价方方法。（三）介介绍几几种常见见的报价价技巧4.挑剔还价价法挑剔还价价法在商商务谈判判中，就就是一种种讨价还还价的技技巧，通通常被买买主用来来压低卖卖主的报报价，方方法是故故意找茬茬儿，提提出一大大堆问题题和要求求。在商商务谈判判中，如如果其中中一方用用这种““挑剔还还价法””向对方方提出的的要求越越多，得得到的也也就越多多；提出出的要求求越高，，结果也也就越好好。但这这种方法法不可过过度使用用。（三）介介绍几几种常见见的报价价技巧5.加法、除除法报价价法（1）加加法报报价法法加法报报价法法，就就是报报价时时并不不将自自己的的要求求一下下子报报出，，而是是分成成几次次提出出，以以免一一锅端端出吓吓倒了了对方方，导导致商商务谈谈判破破裂。。（2）除除法法报报价价法法除法法报报价价法法，，即即在在报报价价时时先先一一下下子子报报出出自自己己的的总总要要求求，，然然后后再再根根据据某某种种参参数数（（例例如如时时间间、、用用途途等等等等））将将价价格格分分解解，，使使买买主主觉觉得得价价格格不不贵贵，，可可以以接接受受。。（三三））介介绍绍几几种种常常见见的的报报价价技技巧巧6.哄抬抬报报价价法法商务谈判场场上，有些些卖主为了了提高价格格，刺激买买方的购买买兴趣，同同时也制造造一种竞争争的局面，，不惜采用用哄抬报价价法。二、让步策略让步是商务务谈判中的的普遍现象象，只要有有商务谈判判存在，就就有让步行行动；没有有让步也就就没有商务务谈判。二、让步策策略（一）让让步的节奏奏和幅度（二）让步的类型型（三）特殊的让步步策略（四）让让步应注意意的其他事事项（二）让步的的类型1.坚定冒险型型2.强硬态度型型3.刺激欲望型型4.诱发幻想型型5.希望成交型型6.妥协成交型型7.或冷或热型型8.虚伪报价型型9.愚蠢缴枪型型（三）特殊的让步步策略1.无损让步法法商务谈判中中的让步有有高低之分分、雅俗之之分，如果果让步让对对方了解了了你的诚意意，感到了了你的宽宏宏大量，体体会到你在在作自我牺牺牲，这样样的让步是是比较成功功的让步。。如果你的的让步并不不减少你的的利益，甚甚至你未作作任何让步步，对手却却感到你在在让步，这这样的让步步就是比较较高级的让让步，是具具有艺术性性的让步了了。（三）特殊殊的让步策策略2.附加条件法法商务谈判中中，任何一一方作出的的让步应该该是有价的的，即应从从对方那里里得到你所所需要的让让步。3.针锋相对法法对付强硬而而难缠的商商务谈判对对手，唯一一有效的办办法是，针针锋相对、、以牙还牙牙。三、拒绝的策略略（一）商商务谈判需需要拒绝（二）拒拒绝的策略略（一）商务谈谈判需要拒拒绝1.让步与拒绝绝共生商务谈判中中不仅充满满了让步，，同时也充充满了拒绝绝，如果说说，没有让让步就没有有商务谈判判的话，那那么，没有有拒绝不仅仅没有了让让步，同时时也就没有有了商务谈谈判。（一）商务谈谈判需要拒拒绝2.拒绝的相对对性拒绝本身也也是相对的的。商务谈谈判中的拒拒绝决不是是宣布商务务谈判破裂裂、彻底失失败，拒绝绝只是否定定了对方的的进一步要要求，商务务谈判中的的拒绝往往往不是全面面的、立体体的，相反反，大多数数拒绝往往往是单一的的、有针对对性的。3.拒绝注意事事项（二）拒拒绝的策略略商务谈判中中的拒绝，，是指拒绝绝对方时，，不能板起起脸来态度度生硬地回回绝对方；；相反，要要选择恰当当的语言、、恰当的方方式、恰当当的时机，，而且要留留有余地巧巧妙拒绝。。（二）拒拒绝的策略略1.预言法2.问题法3.借口法4.补偿法5.转折法6.条件法7.不说理由法法8.无法……法9.幽默法10.让步法四、“最最后通牒””策略（一）““最后通牒牒”的原理理（二）““最后通牒牒”的实施施（三）““最后通牒牒”失败后后的补救（四）如如何对付付“最后通通牒”（一）““最后通牒牒”的原理理1.什么是最后后通牒商务谈判中中的最后通通牒包含两两个方面：：最后出出价和最后后时限。最最后出价，，是指商务务谈判中一一方给出了了一个最低低的价格，，告诉对方方不准备再再进行讨价价还价了，，要么在这这个价格上上成交，要要么商务谈谈判破裂。。最后时限限是指规定定谈判的最最后截止日日期，借以以向对方施施加无形压压力来达到到自己的目目的。（一）““最后通牒牒”的原理理2.最后出价与与最后时限限的关系最后出价与与最后时限限是最后通通牒中不可可分割的两两个内容，，在规定最最后时限的的同时，也也一定给出出了一个最最后出价。。所以，实实际上是指指在最后时时限前、在在最后出价价的基础上上结束商务务谈判。（二）““最后通牒牒”的实施施商务谈判中中，使用最最后通牒并并不是一种种常规的做做法，充其其量只是一一种在特定定的环境下下不得已而而为之的下下策。1.何时实施最最后通牒（1）最后时时限的实施施（2）最后出出价的实施施（二）““最后通牒牒”的实施施最后通牒作作为一种商商务谈判技技巧，和其其他商务谈谈判技巧一一样，都有有真假之分分。即可能能是被逼无无奈，不得得不实施；；但也可能能仅仅是作作为一种技技巧，用来来威胁对方方。在商务务谈判中，，对前者应应该认真对对付，以免免导致商务务谈判破裂裂；对后者者则不妨考考虑使用何何种策略来来应付对方方。（三）““最后通牒牒”失败后后的补救1.新指指示示法法2.升格格法法3.重新新出出价价法法（四四））如何何对对付付““最最后后通通牒牒””1.制造造竞竞争争2.反过过来来下下最最后后通通牒牒3.中断断商商务务谈谈判判4.提出出新新方方案案5.让步法6.抗议法五、签签约的策策略（一）重重视对对对方情情况的审审查（二）商商务谈谈判合同同中的各各种纠纷纷（一）重重视对对对方情情况的审审查在合同签签订以前前，完全全有必要要查清对对方的真真实情况况。不法法分子利利用合同同诈骗，，主要有有以下几几种形式式。1.用蛊惑人人心的虚虚假广告告骗签合合同2.用假造的的证件、、文件引引你上当当3.预付少量量的货、、款，香香饵钓鱼鱼4.用含糊的的质量标标准克扣扣定金（二）商商务谈谈判合同同中的各各种纠纷纷1.商务谈判判合同中中的法律律纠纷（1）涉外外合同必必须合法法（2）内贸贸合同必必须合法法（二）商商务谈谈判合同同中的各各种纠纷纷2.商务谈判判合同中中的技术术纠纷商务谈判判中，有有时要涉涉及许多多的技术术问题，，要用许许多技术术用语来来表达。。合同中中的技术术用语必必须是准准确的、、科学的的、没有有歧义的的。（二）商商务谈谈判合同同中的各各种纠纷纷3.商务谈判判合同中中的文字字纠纷商务合同同记录了了签约双双方（或或多方））的权利利、义务务及所承承担的责责任。所所以合同同中的每每个词语语都要准准确、科科学、规规范。（1）时时间概概念不不清造造成的的纠纷纷（2）地点概概念不清造造成的纠纷纷（3）数量概概念不清造造成的纠纷纷第八章涉外商务谈谈判一、涉外外交谈中的的语言沟通通二、涉外外商务谈判判一、涉外外交谈中的的语言沟通通（一）涉涉外交谈中中的礼仪语语（二）涉涉外交谈中中数词的运运用（三）涉涉外交谈中中的体语（一）涉涉外交谈中中的礼仪语语1.见面语2.发问语3.受礼语4.宴请语5.禁忌语（二）涉涉外交谈中中数词的运运用涉外交谈中中，要注意意三种类型型的数词运运用：13、4和9、偶数。（三）涉涉外交谈中中的体语1.握手2.手势3.身体接触4.目光接触5.微笑6.人际距离及及空间位置置二、涉外外商务谈判判（一）影影响谈判的的文化特征征（二）关关于美国文文化的谈判判方式及其其对策（三）关关于日本文文化的谈判判方式及其其对策（四）关关于德国文文化的谈判判方式及其其对策（五）关关于英国文文化的谈判判方式及其其对策（六）关关于法国文文化的谈判判方式及其其对策（七）关关于北欧文文化的谈判判方式及其其对策(一)影响谈判的的文化特征征涉外商务谈谈判中一个个重要特征征就是文化化差异。文文化差异不不仅会影响响谈判双方方对各种言言行举止的的运用和理理解，而且且会影响谈谈判者的思思考方式和和各自的价价值观念。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:55:5611:55:5611:5512/22/202211:55:56AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:55:5611:55Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江