商业模式创新培训课程

商业模式创新培训...../商业模式创新关键动作：创新、突破、再造、包装、提炼、执行整体规划、分步实施企业高管核心工作与核心价值体现百年一遇金融危机孕育百年一遇资本机遇改革开发三十年倒逼“商业模式创新”

传统企业利润为1

商业模式的力量利润成长10倍

资本的力量企业价值年利润15-30倍

...../企业领导者三大核心商业模式资本模式领导力资本的力量商业模式的力量营销\制造属于常规武器,坦克/大炮资本\商业模式属于核武器,原子弹商业模式的力量融资并购上市，靠“商业模式”事半功倍投资，投的本质是“商业模式”商业模式的力量：单体房地产价值PE=4连锁房地产价值PE=30（未来10家企业中5家将是连锁） 如家连锁互联网化房地产价值PE=50（更快速度、更低成本） 携程网

商业模式的力量

商业模式关键要素

突破性创新的商业模式蓝海战略价值/成本框架

稳妥性创新的商业模式隐性需求+隐性资产

连锁商业模式（马瑞光老师） 互联网商业模式（凡客诚品Vancl副总裁胥英杰）

商业模式的赢利点重组

成功企业商业模式分享(中国动向“Kappa”总裁秦大中)核心教学方式“听、看”---“想、说、写、做”演练、互动、分享、作业、竞赛两场大竞赛：第一场虚拟案例新创餐厅 第二场真实项目 不仅仅以项目好坏作为评价标准，更以对知识点的消化吸收和举一反三作为评价标准。学员学习心态清零改变突破颠覆静思形象地理解解商业模式式自己可以复复制自己，，别人很难复复制你！临界点后的的爆炸性增增长潜力、、强大的上上下游“议议价能力””（控盘能能力）、很很高的竞争争门槛、越越赚越多可可持续性强强、上市的的可能性创新性、可可扩展性、、可延伸性性、长期持持续性、抗抗风险、新新兴概念与与模式转型、转向向、转行–商业模式是是关键产业“微笑曲线”群居价值链链（DELL电脑）--系统性价值值链21世纪竞争，，系统之间间的竞争，，价值链之之间的竞争争合作精神、、商业模型型设计、游游戏规则透明、互信信机制革命命性地降低低交易成本本、交易风风险，缩短短交易时间间战略统筹时时，应从价价值链角度度设计企业业群居模式式商业模式设设计:难难度所在、、威力所在在1、围绕目目标客户的的核心需求求，价值链链整体利益益最大化、、成本最低低、风险最最小----革命命性的重组组与颠覆、、创新2、各环节节间利益分分配、成本本分配、风风险分配商业模式全全局第一式：客户定位与与选择，杀杀手级（隐隐性）核心心需求第二式：收入以那种种产品/服服务、从那那个阶段、、以那种方方式获得？？收入可持持续性（黏黏性）、爆爆炸性增长长潜力？第三式：成本怎样革革命性地降降低？第四式：自我可复制制，是否存存在扩张瓶瓶颈？第五式：高竞争门槛槛，掌控核核心资源，，他人不可可复制第六式：系统性价值值链的设计计与重组杀手级（隐隐性）核心心需求：用用户的一种种“渴望””穿透力、洞洞察力，击击中要害，，蛇的七寸寸中国蜂花---洗洗头发的海飞丝去去头屑（（自自信）飘柔柔柔顺（（美丽））潘婷修修复分叉（（营营养）沙宣时时尚（（领先））不断变革、、摆脱昨天天过去的成功功和活动，，往往演变变成“经营管理上上的自我主主义的资产产”，并且是神神圣不可侵侵犯的，这这是创新的的敌人。（（柯达，收收购乐凯））我们的成见见、见解、、理性，往往往构成我我们创新的的心理障碍碍！（空中中跨桥）对于绝大多多数企业来来讲，战略略、业务与与工作只是是一种惯性性。创新的本质质就是创造造性的破坏坏，破坏所所有障碍创创造价值的的枷锁。在创新时，，永远不要要说：不可可能，这个个我做不到到！蓝海战略的的价值：寻找客户核核心（隐性性）需求的的框架价值与成本本的创造性性组合获利增长来来源62%38%收入影响86%业务推动价值创新:14:38:61Me-Toos与价值提高高:86:62:39利润影响39%61%14%...../视线转变，，思维转变变把视线从市市场的供给给方移向需需求方只研究客户户，少研究究竞争对手手！（皇明明太阳能热热水器，黄黄鸣）蓝海战略者者主要是与与自己竞争争，能否实实现设想是是关键！比超竞争对手的所作所为为买方提供价值的飞跃红海海和和蓝蓝海海战战略略比比较较红海战略蓝海战略争夺现有需求创造并攫取新需求遵循价值与成本互替定律打破价值与成本互替定律根据差异化或低成本的战略选择，把企业行为整合为一个体系同时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系在已经存在的市场内竞争拓展非竞争性市场空间参与竞争规避竞争如何何制制定定蓝蓝海海战战略略12分析析框框架架分析析工工具具和框框架架超越越现现有有需需求求第二二个个工工具具第一一个个工工具具第三三个个工工具具四步步动动作作框框架架&加加减减乘乘除除表表格格战略略布布局局图图价值值曲曲线线解解读读345遵循循合合理理顺顺序序注重重全全局局重建建市市场场边边界界蓝海海战战略略的的分分析析工工具具和和框框架架蓝海海战战略略工工具具一一：：战战略略布布局局图图一个个对对价价值值创创新新和和开开创创蓝蓝海海都都有有中中心心地地位位的的分分析析框框架架蓝海海战战略略工工具具二二：：四四步步动动作作框框架架四个个问问题题对对挑挑战战产产业业现现有有战战略略逻逻辑辑和和商商业业模模式式至至关关重重要要四步步动动作作框框架架的的辅辅助助分分析析工工具具：：“加减减乘乘除除”坐标标格格蓝海海战战略略的的基基石石：：价价值值创创新新成本本价值值创新新买方方价价值值同时时追追求求差差异异化化和和低低成成本本价值值创创新新就就是是在在这这个个交交汇汇区区域域西南南航航空空公公司司的的战战略略布布局局图图西南南航航空空公公司司的的战战略略主题题句句：：飞飞机机的的速速度度、、架架车车旅旅行行的的价价格格关键键点点：：友友好好的的服服务务、、速速度度、、频频繁繁的的点点对对点点直直航航服服务务、、低低廉廉的的价价格格A、用用于于飞飞机机的的采采购购资资金金远远远远低低于于其其他他企企业业，，只只购购买买737机型型，，以以提提高高维维修修效效率率。。B、没没有有餐餐饮饮的的采采购购预预算算和和人人力力配配备备。。C、旅旅客客不不让让带带大大件件的的行行李李，，飞飞机机可可以以迅迅速速的的起起降降。。D、登登记记门门前前设设有有自自动动售售票票机机，，旅旅客客不不必必通通过过旅旅行行社社买买票票，，省省去去中中介介费费。。E、一一个个““跑跑着着””工工作作的的企企业业。。15分钟钟从从降降落落到到再再次次起起飞飞！！9-11以后后，，美美国国几几乎乎所所有有航航空空公公司司都都亏亏损损，，而而西西南南航航空空除除外外。。哪些些行行业业中中被被认认为为理理所所当当然然的的因因素素应应该该被被剔剔除除？？答：：第第一一个个问问题题促促使使企企业业考考虑虑剔剔除除在在行行业业长长期期竞竞争争中中攀攀比比的的因因素素。。哪些些因因素素的的含含量量应应该该减减少少到到行行业业标标准准以以下下？？答：：第第二二个个问问题题促促使使企企业业考考虑虑产产品品或或服服务务是是否否过过度度设设计计。。哪些些因因素素的的含含量量应应该该增增加加到到行行业业标标准准以以上上？？答：：第第三三个个问问题题促促使使企企业业发发现现和和消消除除消消费费者者不不得得不不做做出出的的妥妥协协。。哪些些行行业业内内从从未未提提供供过过的的因因素素应应该该被被创创造造？？答：：第第四四个个问问题题帮帮助助发发现现购购买买者者价价值值的的新新来来源源，，以以创创造造新新的的需需求求，，改改变变行行业业的的战战略略定定价价标标准准。。客户户需需要要什什么么？？客客户户不不需需要要什什么么？？“加加减减乘乘除除””坐坐标标格格1、、促促使使企企业业同同时时追追求求差差异异化化和和低低成成本本，，打打破破价价值值/成成本本之之间间替替代代取取舍舍关关系系。。2、、及及时时提提醒醒企企业业，，不不要要只只专专注注于于增增加加和和创创造造两两个个方方面面，，而而抬抬高高了了成成本本结结构构，，把把产产品品和和服服务务设设计计得得过过了了头头。。许许多多公公司司通通常常会会陷陷入入如如此此境境地地。。3、这一一工具很很容易被被各层次次管理者者所理解解，在战战略实施施中获得得企业上上下高度度的参与与和支持持。4、由于于完成表表格是项项有挑战战性的工工作，这这使得企企业能严严格考察察每一项项竞争因因素，从从而发现现那些竞竞争中所所蕴含的的假设，，竞争中中的企业业往往无无意中把把这些假假设当做做是理所所当然的的。如家酒店店案例4年时间间，“如家酒店店”上市传奇奇突破性的的创新：：蓝海战战略的价价值/成成本框架架这样的酒酒店你愿愿意付多多少钱入入住？社会旅馆馆和星级级酒店战战略形态态...../重新定义义了产业业：有所所为有所为：：高度关注注床与卫卫生间。。高的住宿宿质量、、有良好好家具带带来的舒舒适性、、有市中中心区位位所带来来的方便便性、同同时得到到清洁和和安全周周到的服服务。重新定义了产产业：有所不不为有所不为：超出“住宿”需求以外的不不做。剔除传统星级级酒店（原为为针对涉外旅旅游）过多的的豪华装饰享享受性服务以以及娱乐设施施。客户的需需求在改变，，而我们往往往对此容易忽忽视。人的本本能，门开着着却很多人仍仍会敲门。不设门童，没没有豪华、气气派的大堂，，舍弃投资巨巨大、利用率率低的康乐中中心，没有桑桑那、KTV、酒吧等娱娱乐设施。消除星级酒店店很多旅客不不需要或用的的较少的功能能服务，如购购物区、康乐乐实施、会议议场所等。选选址尽量靠近近一些商务区区和酒店配套套比较匹配的的地方，周围围具有良好的的购物、餐饮饮和娱乐场所所。租赁物物业而而非自自建、、开业业采用用“并行策策略”而非“串行策策略”。快速速开业业。重新定定义了了产业业：有有所少少为有所少少为：：在保证证服务务质量量的前前提下下，在在非关关键的的方面面也尽尽可能能少为为。在人员员管理理方面面，如如家每每百间间房的的用人人为30—35人，远远远低于传传统高星星级酒店店的每百百间房100－200人的配置置。只有建占占地50～100平米的小小餐厅，，把更多多的空间间变成客客房，餐餐厅不对对外服务务。甚至至如果附附近有餐餐馆，干干脆就把把餐厅省省了。对于要住住好几天天的顾客客并不天天天更换换牙刷。。床下没有有地板砖砖。重新定义义了产业业：有所所多为有所多为为：为了增添添房间的的温馨感感，改用用碎花的的布料；；淋浴隔隔间用的的是推拉拉门；毛毛巾则有有两种不不同颜色色，便于于顾客区区别。开展“书适如家家”的活动。。如家积极极为数十十万会员员提供额额外的增增值服务务，与具具有互补补性产品品的大品品牌进行行“异业联盟盟”，方便商商务人士士的商旅旅生活。。如家和和世界知知名汽车车租赁公公司推出出的“租车”服务。如家四项项行动架架构图新价值曲线创造家的氛围连锁会员服务方便性（免费网络服务）增加住宿质量舒适性（宜人的家具）时尚潮流方便性（地址）减少价格餐饮大型停车场等过量服务剔除购物康乐设施会议会晤场所提高客户户价值降低自身身成本核心客户户群：商务差旅旅人士、、自费旅旅游人士士加乘减除如家战略略布局图图如家价值值曲线的的特点重点突出出：客房的干干净程度度、房间间的布局局、床以以及淋浴浴上突出出重点，，房价低低于传统统的三四四星级酒酒店。不不在餐厅厅、桑拿拿、KTV、大大厅等方方面上做做过多的的投资。。另辟蹊径径：三星追四四星、四四星追五五星，大大家都在在为追赶赶竞争对对手而指指定竞争争战略。。导致传传统的高高星级酒酒店失去去了自身身的独特特性。令人信服服的主题题句：不同的城城市，一一样的家家如何制定定蓝海战战略分析框架架12345分析工具具和框架遵循合理理顺序注重全局局重建市场场边界超越现有有需求第二个工工具第一个工工具选最大的的那一块块非顾客的的三层次次分析第一部曲曲：超越越现有需需求开创美国国“电影影宫影院院”的克克罗西：：“给予人人们他们们想要的的这种做做法犯了了根本性性的灾难难性错误误，因为为人们并并不知道道他们要要什么----给他他们更好好的吧””索尼随身身听的创创造花絮絮第一部曲曲：超越越现有需需求企业的竞竞争往往往导致通通过细分分市场来来满足顾顾客的偏偏好，但但这样一一来开创创的市场场就有过过小的危危险。不应只把把视线集集中在顾顾客身上上，还需需关注非非顾客；；不应着着眼于顾顾客的差差别，而而应基于于顾客强强烈的共共同点来来建立业业务。为什么很很多人不不参加高高尔夫运运动？--大头的球球棒超越现有有需求，，把非顾顾客放在在顾客前前面，把把共同点点放在差差异点前前面，把把合并细细分市场场放在追追求多层层次细分分市场前前面。第一部曲曲：超越越现有需需求/非非顾客的的三个层层次第一层次第二层次第三层次你的市场第一层：：徘徊在在你市场场边界上上，随时时准备换换船而走走的“准准非顾客客”第二层：：有意回回避你的的市场的的“拒绝绝型非顾顾客”第三层：：处于远远离你的的市场的的“未探探知型非非顾客””第一层：：准非顾顾客第一层：：准非客客户，即即将转化化的非客客户，就就是那些些凑合着着使用当当前市场场产品但但骑驴觅觅驴的那那些人。。一旦发发现更好好的选择择，他们们就会马马上改变变主意。。然而，，封闭在在这一层层次非客客户群中中的，是是大量有有待释放放的未开开发的需需求。PretAManger案例：：上班族不不去餐厅厅吃午饭饭，自己己带饭甚甚至不吃吃饭的准准非顾客客的共同同点：更更快进餐餐（浏览览-取餐餐-付款款-离离开，90秒））、有益益健康（（新鲜三三明治））、价格格合理。。麦当劳劳购买其其33%的股份份，年销销售额2亿美金金。第一层非非客户重重新选择择产品的的根本原原因是什什么呢？？就是他他们的共共同需求求。着眼眼于共同同点，而而非不同同之处，，就会慢慢慢体会会到如何何汇聚消消费者，，释放出出大量的的潜在的的未满足足需求。。经验：非非顾客与与那些相相对满足足的现有有顾客相相比，更更能启发发我们开开创蓝海海2005年10月24日创立立的PPG正在在以这种种“刀尖尖上跳舞舞”方式式快速膨膨胀着。。在2006年5月获得得风险投投资TDF和JAFCO(集富亚亚洲)的的首轮注注资，2007年得到到美国KPCB风险投投资公司司等第二二轮投资资，高达达5000万美美元，PPG又又加大了了广告投投放的力力度（一一亿元以以上）。。准非顾客客：“懒懒男人””，购物物太麻烦烦、不那那么在乎乎款式/尺码、、价格要要便宜多多买几件件。衬衣的戴戴尔模式式：快速的低低成本供供应链，，强大的的营销能能力！订订单拉动动生产！！减少渠渠道中间间环节分分利。携款潜逃逃传闻风风波！VANCL（凡凡客）后后来者居居上！网上/电电话/目目录卖卖衬衣男男装––PPG/VANCL第二层：：拒绝型型非顾客客这一类客客户属于于拒绝型型的非客客户，他他们或是是觉得无无法接受受该产品品，或是是因为价价格太贵贵而负担担不起。。他们的的需求有有时是通通过其他他方式得得到满足足，有时时则被完完全忽视视了。然然而，在在这样的的客户群群体中，，仍存在在着极大大的需求求有待开开发。GOOGLE–百度案案例：低低价、可可衡量效效果的广广告，得得到中小小企业追追捧第二层非非客户拒拒绝使用用你所在在行业的的产品和和服务的的关键原原因是什什么呢？？寻找他们们反应中中的共同同点吧。。着眼于于共同点点，而非非不同之之处，就就可以体体会到如如何释放放出大量量未获满满足的潜潜在需求求。第三层：：未探知知型非顾顾客第三层的的非客户户和行业业的现有有客户差差别最大大。这些些客户未未经开发发，行业业中的企企业没有有把这些些客户当当做目标标客户群群或是潜潜在客户户群。这这些客户户的需求求，以及及与之相相联系的的商机，，一般被被认为是是属于其其他市场场的。山东金王王蜡烛：：百姓---高高档餐餐厅与商商务宴会会儿童发饰饰：家家人，往往往是孩孩子的母母亲---外外人送送礼（（礼品装装）这一潜在在非客户户原则对对大多数数行业都都能适用用第一部曲曲：超越越现有需需求/非非顾客的的三个层层次第一层次第二层次第三层次你的市场第一层：：徘徊在在你市场场边界上上，随时时准备换换船而走走的“准准非顾客客”第二层：：有意回回避你的的市场的的“拒绝绝型非顾顾客”第三层：：处于远远离你的的市场的的“未探探知型非非顾客””问题：我我们该选选哪一块块？最大的那那块！如何制定定蓝海战战略分析框架架12分析工具具和框架超越现有有需求345遵循合理理顺序注重全局局重建市场场边界路径二路径一路径三跨越战略略集团跨越他择择产业跨越买方方链路径四跨越针对对卖方的的功能和和情感导导向跨越互补补性产品品和服务务项目跨越时间间路径五路径六重建市场场边界———对边边界的评评论所有的科科学研究究、企业业战略、、商业模模式、决决策，都都是有假假设前提提和成立立的边界界条件。。途径一：：跨越他他择产业业替代品：：形式不不同，但但功能或或核心效效用相同同的产品品或服务务理财：：财务软软件、会会计师、、算盘他择品：：功能与与形式都都不相同同，而目目的却相相同的产产品/服服务餐馆、电电影院：：同样的的目的，，晚间出出门散散散心，朋朋友聚会会哈根达斯斯的产品品差异化化组合产品品创新冰淇淋？？月饼？红海蓝海冰淇淋月月饼！途径二：：跨越战战略集团团战略集团团，指产产业中一一组战略略相类似似的企业业。根据价格和性性能，可以把把战略集集团按等等级排序序。大多数企企业都专专注于提提高他们们在同一一战略类类别中的的竞争地地位。比如，奔奔驰、宝宝马和捷捷豹汽车车公司在在豪华轿轿车领域域你追我我赶，而而其它一一些汽车车公司则则在经济济型轿车车领域展展开厮杀杀。Curves案案例一家总部部在德克克萨斯州州的女子子健身公公司。从从1995年开开始实行行连锁经经营以来来，Curves像像野火一一样迅速速蔓延，，营业网网点超过过6000个，，拥有会会员200多万万，总收收入超过过了10亿美元元。平均均每4个个小时就就有一间间Curves健身中中心新开开张。而而且，客客户群的的快速扩扩张是通通过亲朋朋好友推推荐实现现的。然而，在在一开始始，Curves被认认为进入入了一个个过度饱饱和的市市场，它它提供的的服务是是顾客不不想要的的，它的的竞争力力也非常常差。但事实上上，Curves引发发了美国国健身市市场需求求的爆发发，开启启了一个个全新的的巨大市市场，一一个拥有有大量想想通过健健身保持持身材却却总是失失败的女女性的蓝蓝海市场场。Curves充分分发挥了了美国健健身行业业中两个个战略类类别（传统的的健身俱俱乐部和和家庭锻锻炼计划划）的优势，，消除或或降低了了其它因因素的影影响。战略集团团对比分分析传统的健健身俱乐乐部男女共用用，既能能锻炼，，也能社社交。高高端收费费，每人人100美金，市市中心不不便花费费时间，，设备复复杂。开店成本本是50-100万美金，，市中心心3.5-10万平方英英尺面积积。家庭锻炼炼计划保护隐私私，便利利、成本本低；但但没有气气氛，容容易懈怠怠曲线美健健身俱乐乐部全部女性性，器械械简单，，摆放为为圈式易易于交流流。遍布布各个街街区，非非常方便便。收费费降低到到30美金/月。开店投资资3万美金，，可变成成本也大大幅降低低，面积积1500平方英尺尺的郊区区非黄金金地段。。主题语：：每天花花上一杯杯咖啡的的价格，，通过适适当锻炼炼换来宝宝贵的健健康！...../曲线美健健身俱乐乐部案例例途径三：：跨越买买方链产品或服服务的购购买者可可能与最最终使用用者并不不一致，，在某些些情况下下，还有有一些非非常关键键的影响响者。医药行业主主要将目光光放在有影影响力的群群体即医生生身上；办办公用品行行业主要关关注采购者者，即企业业的采购部部门；而服服装行业主主要直接向向使用者销销售产品。。对目标客户户群体的传传统观念提提出挑战就就可以发现现新的蓝海海。案例在1985年推出了了NovoPen。。NovoPen是是第一款使使用起来非非常方便的的胰岛素解解决方案，，它消除了了使用胰岛岛素注射器器过程中的的不便和担担心。NovoPen看起起来就像一一支钢笔，，包含了一一个胰岛素素容器，非非常方便携携带，一管管的剂量差差不多可以以用一个星星期。这支支笔采用了了整合的触触动装置，，即使是盲盲人也很容容易控制剂剂量，使用用胰岛素。。这样，患患者就可以以随身带着着它，而不不需要担心心针头和注注射器带来来的麻烦与与尴尬。NovoNordisk的的蓝海战略略彻底改变变了行业的的竞争状况况，关注点点从“关键影响者者–医生”转到了购买买者/使用用者–病人，成功功地将企业业形象从胰胰岛素制造造商转变为为糖尿病患患者护理企企业。NovoNordisk本本身在欧洲洲胰岛素市市场的份额额超过60％，在日日本为80％，但是是它70％％的营业额额来自糖尿尿病患者护护理，这一一转变来自自企业将目目标客户从从影响者转转为使用者者。途径四：跨跨越互补性性产品和服服务项目在互补产品品或服务背背后常常隐隐藏着巨大大的价值。。关键是要弄弄清楚消费费者在选择择产品或服服务时需要要的整个解解决方案是是什么。一个简单的的方法就是是考虑一下下消费者在在使用你们们的产品前前、使用过过程中和使使用后会发发生些什么么事情。考虑客户的的附带成本本与烦恼（（看电影怎怎么解决临临时保姆问问题）考虑客户整整体成本（（TCO））送奶上门服服务：抱着着、可拎设设计、送奶奶上门NABI案案例从1993年引进美美国后，NABI已已经占据了了20％的的市场份额额，迅速获获得了市场场占有率、、业务增长长率和盈利利能力的第第一位。来来自匈牙利利的NABI通过开开创蓝海避避免了美国国市场的恶恶性竞争。。它已经获得得了价值超超过10亿亿美元的订订单，而且且在2002年10月被EconomistIntelligenceUnit组织评评为世界上上最成功的的30家公公司之一。。传统车身：：钢制，沉沉重、易生生锈、不易易维修玻璃纤维制制作车身：：不生锈，，减少防护护成本；车车体损坏只只需要切割割下损坏部部分单独维维修；比钢钢材轻30%，大大大减少油耗耗与尾气排排放，也可可降低制造造成本，加加大车内空空间。NABI案案例途径五：跨跨越功能与与情感导向向行业竞争不不仅在产品品或服务的的范围上趋趋同，而且且在两个基基本的诉求求上也很类类似。一些行业主主要通过价价格和功能能来竞争，，关注的是是给客户带带来的效用用，他们的的诉求是功功能性的；；其它一些些行业主要要以客户感感觉为竞争争手段，他他们的诉求求是情感性性的。大多数的产产品或服务务的诉求并并不是一定定非此即彼彼。随着时间的的推移，功功能导向型型行业会变变得越来越越注重功能能；情感导导向型行业业会变得越越来越注重重情感。当企业愿意意挑战行业业中已经存存在的功能能或情感诉诉求时，常常常会发现现新的市场场机会。QB美发店店案例QB美发店店成立于1996年年，由一家家店面发展展到2003年的200多家家。顾客数数量从1996年的的5.7万万迅速上升升到2002年的350万。。它的业务务已经扩展展到新加坡坡和马来西西亚，计划划到2013年在亚亚洲开设超超过1000家店。。QB美发店店蓝海战略略的核心在在于将亚洲洲美发行业业从一个情情感导向型型行业转变变成高度功功能导向型型行业。取消了热毛毛巾、肩部部按摩、咖咖啡，减少少吹干/剃剃须等特别别护理，创创造了“气洗系统”，理发时间间从一小时时减到了十十分钟，引引入“一次性”机制，为每每位顾客提提供一套新新的毛巾和和梳子。QB美发店店案例情感性产品品的功能性性导向Vancl网网络上购购买服装如家经济型型酒店回回归归住店的本本质功能性产品品的情感性性导向Swatch手表Kappa运动服服装的时尚尚化山东金王蜡蜡烛多姿多彩的的开关途径六：跨跨越时间企业经营者者通常比较较注重预测测趋势本身身。也就是是说，他们们通常关心心技术会朝朝哪个方向向演变，如如何应用，，能否大规规模应用。。但是，蓝蓝海战略主主要来自深深入分析这这一趋势会会如何影响响客户价值值和企业的的业务模式式。在预测未来来趋势的时时候，有三三个原则非非常重要。。为了形成成蓝海战略略，这些趋趋势必须对对企业的业业务有决定定性作用、、必须不可可逆、必须须具有清晰晰的路线。。跨越时间案案例--iTunes从20世纪90年代末开始始，非法共共享音乐的的行为泛滥滥，苹果公公司看到了了这个趋势势。诸如Napster、Kazaa和LimeWire等音乐共享享计划在互互联网上创创造了一个个音乐爱好好者的网络络，他们可可以在全球球范围内自自由但非法法地共享音音乐。到2003年底，通过过这种非法法方式传播播的音乐文文件平均每每个月超过过200万首。尽管管音乐制作作业努力打打击这种非非法拷贝CD的行为，但但是非法的的数码音乐乐下载行为为屡禁不止止。通过与5大主要音乐乐制作公司司签订协议议，iTunes在网上提供供合法的、、便利的、、一站式的的音乐下载载服务。跨越时间案案例–iTunes只听主打歌歌！在iTunes上，，顾客可以以自由浏览览多达20万首歌曲曲，免费听听30秒钟钟的样板，，单独下载载一首歌要要99美分分，一张专专辑的价格格为9.99美元。。通过允许许顾客单独独购买一首首歌曲，并并且非常合合理地进行行策略性定定价。iTunes打破了困困扰顾客的的一个重要要因素：当当他们只想想要其中一一首或两首首歌时，却却不得不把把整张CD买下来。。创造造性性地地防防止止盗盗版版：：最最多多可可刻刻录录7次次途径径六六：：跨跨越越时时间间随着着年年轻轻一一代代互互联联网网化化，，电电子子商商务务将将成成为为潮潮流流中国国进进入入老老龄龄化化中国国进进入入全全球球化化中国国松松动动计计划划生生育育政政策策----小结结：：从从硬硬碰碰硬硬的的竞竞争争到到开开创创蓝蓝海海硬碰硬的竞争开创蓝海产业关注产业内的竞争者跨越他择产业看市场战略集团专注于战略集团内部的竞争地位跨越产业内不同的战略集团看市场买方群体专注于更好的为买方群体服务重新界定产业的买方群体产品或服务范围专注于在产业边界内将产品或服务的价值最大化跨越互补性产品和服务看市场功能—情感导向专注于产业既定功能——情感导向下性价比的改善重设产业的功能与情感导向时间专注于适应外部发生的潮流跨越时间参与塑造外部潮流蓝海海战战略略的的精精髓髓王军军霞霞：：东东方方神神鹿鹿、、东东方方奇奇迹迹蜡烛烛的的两两头头同同时时燃燃烧烧第一一次次竞竞赛赛：：虚虚拟拟竞竞争争案案例例新新创创餐餐厅厅中式式高高档档餐餐厅厅传统统小小吃吃（（成成都都小小吃吃））麦当当劳劳西西式式快快餐餐连连锁锁你新新开开的的餐餐厅厅身边边案案例例，，消消化化知知识识点点，，掌掌握握知知识识点点的的应应用用！！案例例讨讨论论与与设设计计虚虚拟拟餐餐厅厅时时，，时时刻刻想想着着应应用用知知识识点点！！演讲讲时时，，强强调调运运用用了了那那些些知知识识点点！！互联联网网商商业业模模式式电子子商商务务““快快公公司司””凡凡客客诚诚品品案例例分分析析：：Vancl公公司司副副总总裁裁胥胥英英杰杰先先生生试衣衣网网的的第第一一轮轮投投资资来来自自天天使使投投资资人人的的500万万元元，，第第二二轮轮是是美美国国万万得得集集团团的的900万万元元，，第第三三轮轮来来自自于于机机构构投投资资，，这这笔笔2000万万元元的的投投资资在在今今年年4月月到到位位。。““这这2000万万元元主主要要是是用用来来铺铺渠渠道道，，建建立立实实体体店店的的渠渠道道样样板板。。””试衣衣网网今今年年4月月，，将将陆陆续续向向6000家家服服装装品品牌牌门门店店，，投投放放渠渠道道““武武器器””:一一台台触触摸摸屏屏电电脑脑，，内内置置试试衣衣网网为为品品牌牌门门店店开开发发的的门门店店系系统统，，里里面面主主要要由由品品牌牌专专家家搭搭配配系系统统、、顾顾客客自自主主搭搭配配系系统统、、视视频频搭搭配配试试穿穿系系统统、、店店内内呼呼叫叫系系统统四四部部分分组组成成。。2007年年2月月，，龙龙朝朝阳阳创创立立试试衣衣网网，，定定位位时时装装体体验验和和导导购购平平台台，，用用户户主主要要在在网网站站上上输输入入““肩肩宽宽、、胸胸围围、、腰腰围围、、臀臀围围””等等数数值值后后，，就就可可以以模模拟拟一一个个跟跟自自已已身身材材一一样样的的试试衣衣模模特特，，点点击击某某个个商商品品图图片片，，便便可可看看到到此此物物品品在在试试衣衣模模特特上上的的试试穿穿效效果果。。“我我们们会会把把网网站站作作为为一一种种导导流流客客户户的的媒媒介介，，让让服服装装企企业业可可以以在在这这里里发发布布最最新新款款式式的的成成衣衣供供用用户户试试穿穿、、公公布布他他们们的的实实体体店店面面位位置置及及促促销销信信息息、、赠赠送送会会员员优优惠惠券券、、引引流流客客户户到到实实体体店店购购买买服服装装，，形形成成良良性性的的销销售售体体系系。。””“我们们不不是是‘‘抢抢生生意意’’的的模模式式，，已已被被很很多多的的服服装装企企业业和和百百货货公公司司所所认认可可。。””龙龙朝朝阳阳说说。。““当当前前服服装装电电子子商商务务最最大大的的遗遗憾憾，，是是只只能能把把低低端端的的部部分分需需求求电电子子商商务务化化。。因因为为这这类类电电子子商商务务网网站站的的做做法法，，可可能能损损害害百百货货公公司司或或服服装装企企业业的的品品牌牌定定位位，，以以及及打打乱乱他他们们的的营营销销体体系系。。””得不不到到百百货货公公司司或或服服装装企企业业的的支支持持，，就就无无法法解解决决时时尚尚性性问问题题，，也也就就把把最最主主流流的的服服装装品品牌牌以以及及最最新新的的服服装装款款式式挡挡在在电电子子商商务务门门外外。。试衣衣网网赢赢利利模模式式设设计计:向百百货货公公司司、、时时装装企企业业，，收收取取导导购购成成功功后后的的交交易易佣佣金金。。还有有网网站站、、电电脑脑触触摸摸屏屏的的巨巨大大流流量量可可以以带带来来植植入入广广告告的的价价值值。。电子子商商务务““快快公公司司””居居泰泰隆隆家具具版版的的““阿阿里里巴巴巴巴””不卖卖软软件件（（圆圆方方软软件件）），，价价值值链链与与生生态态系系统统的的颠颠覆覆、、重重塑塑将行行业业的的主主要要价价值值或或赢赢利利点点改改造造为为你你的的附附加加价价值值，，边边缘缘化化甚甚至至是是免免费费化化经济济型型酒酒店店的的新新趋趋势势经济济型型酒酒店店如如火火如如荼荼，，价价格格战战即即将将开开打打，，物物业业成成本本上上升升，，二二三三线线城城市市成成为为增增长长核核心心，，未未来来并并购购将将成成为为热热点点。。99元元，，丽丽星星邮邮轮轮集集团团““我我的的客客栈栈””，，智智能能自自助助、、一一卡卡到到底底。。整整体体预预制制式式安安装装房房间间，，集集装装箱箱运运输输到到现现场场安安装装，，节节约约极极高高的的装装修修成成本本与与周周期期。。客人人需需要要自自己己服服务务自自己己，，入入住住、、洗洗衣衣、、购购物物、、购购火火车车票票，，床床单单是是免免洗洗无无纺纺布布，，自自助助式式的的洗洗衣衣机机。。“我我的的客客栈栈””只只是是一一个个平平台台，，并并非非为为了了赢赢利利，，通通过过丽丽星星邮邮轮轮的的独独资资旅旅行行社社、、机机票票与与酒酒店店在在线线预预订订网网、、便便利利店店+商商务务中中心心、、专专业业人人才才培培训训学学校校。。““我我的的卡卡””等等10多多个个相相关关产产业业。。瑞安安航航空空：：飞飞在在天天上上的的沃沃尔尔玛玛，，飞飞机机只只是是一一个个大大平平台台大大卖卖场场，，50%乘乘客客免免费费，，每每件件行行李李9美美元元，，选选位位、、留留位位服服务务收收费费，，销销售售各各类类商商品品，，甚甚至至计计划划开开设设博博彩彩业业务务。。看一段经典典的球赛再看一段好好看的相声声稳妥的创新新=客客户的隐性性需求+你你的隐性性资产需求创新———客户的的隐性需求求你真的了解解你的客户户吗？你真真的了解你你的客户的的需求吗？？为什么宾馆馆的被子要要折角？酒店的床为为什么都那那么软？三星手机没没电时令人人烦躁的“叫声”？“半人马”现象12万以上上要纳税申申报了：可可我不懂，，也没时间间。未来的的一个大行行业你能为客户户解决什么么痛苦或者者焦虑吗？？在交通事故故后等待4天以上才才能拿到理理赔、修复复好的车，，这令人沮沮丧由此诞生了了美国第四四大保险公公司，快速速在加油站付付款需要等等待45秒秒钟由此诞生了了美孚石油油的“快速通”（speedpass），小小额快速支支付系统需求创新———客户的的隐性需求求我们清楚地地知道吗？？我们的客户户每天都在在考虑什么么问题？什么让他们们头疼甚至至睡不着觉觉？他们的时间间、精力、、资源如何何安排？他们期待着着什么样的的服务，哪哪怕还只是是一个不清清晰的、一一闪而过的的念头？他们时常在在抱怨什么么？如何更有效效地帮助客客户，改善善客户自身身的价值链链，就是最最大的成长长商机。帮助客户减减少业务固固有的风险险和波动性性帮助客户改改善他的成成本结构，，减少浪费费和降低额额外的成本本或许最有价价值的事，，就是帮助助客户增加加其最主要要的业务收收入我们甚至要要关注和帮帮助客户的的客户找到客户更更为广泛和和全方位的的需求，需需求创新者者经常能将将多种产品品和服务整整合成一个个更有价值值的综合产产品。需求创新———客户的的隐性需求求《IBM全全球/中国国CEO创创新调查报报告》表明明：80%的最佳创创新思维均均来自企业业外部。企企业外部中中合作伙伴伴、客户成成为主要的的创新来源源。由此可可见，客户户对于企业业战略、商商业模式的的决策是多多么的重要要。客户压根不不关心你的的研发，只只关心你能能否满足他他的需求。。成长的秘诀诀---寻找对对于客户重重要的，但但尚未被发发现的、尚尚未被满足足的隐性需需求！互动环节：：想一想，谈谈一谈，客客户扮演与与反馈你对你的客客户的了解解？谈谈客户的的隐性需求求？你真的关心心你的客户户吗？Cardinal卡卡地纳健康康公司十年前，分分销的压力力药品分销商商均毛利10%，如如今已经降降到4%，，平均净利利润率1%左右。缺乏竞争力力、增长乏乏力。今天，服务务业巨头年收入接近近500亿亿美元（500强第第23位））从91年到到01年，，卡地纳所所有业务的的年收入平平均增长率率为40%，是药品品分销行业业中它最大大竞争对手手的2倍运营利润增增长率达到到42%，，是它最大大竞争对手手的3倍市场价值的的增长率达达到49%，是它最最大竞争对对手的2倍倍多Cardinal卡卡地纳健康康公司从传统的药药品经销起起步，药房房管理、售售药机服务务、外用物物品的成套套定制成为为了卡地纳纳三大业务务增长点。。不满足于单单一的产品品，而是不不断寻找相相关业务的的新增长途途径，创造造性地将这这些新旧业业务有效整整合，为卡卡地纳创造造新的价值值提供更多多机会，收收入来源多多样性也减减少了单一一收入带来来的风险。。卡地纳公司司没有止步步于将药品品送到医院院仓库，而而是将服务务触角不断断延展到药药房管理、、病人药丸丸分发、自自动补货与与结算、废废药的环保保处理等等等所有与药药丸有关的的环节，甚甚至向上游游延展到了了药丸的测测试、封装装等等。发现客户的的需求：客客户内部的的价值链通常，在你你的客户内内部还有一一个价值链链，或者是是另一个非非传统的分分销链。例如：开药药方的医生生，负责清清点和分装装药品的药药剂师，负负责药品存存储和分配配的护士，，临床治疗疗的医生和和护士，管管理药品和和患者病历历的信息分分析员以及及医院的管管理部门。。这个过程中中的每一步步都有可能能出错或者者产生不必必要的开销销：药品丢丢失或者被被偷；管理理的药品数数量出错，，或者质量量过期；忽忽视了药物物相互作用用的潜在危危险；没有有及时准确确地更新纪纪录；对病病人或者承承保者收费费太多或太太少等等。。这些问题时时有发生，，并且一旦旦发生就都都不是小问问题。在美国，每每年开给患患者的药方方就多达40亿份。在这这些药方中中，因药品品之间的相相互作用，，由此实际际导致的死死亡数字是是1万5千人，比全全美一年在在交通事故故中死亡的的人数还多多。“跟踪药丸丸”计划———派克斯斯精确地分发发带有条形形码、剂量量正好的药药品，减少少差错与工工作量。自动将药品品的管理记记录转化成成病人的记记录，监控控药房中药药品是否得得当，可以以减少不同同药品相互互影响的负负作用。派克斯能把把病人使用用多少药品品的数据直直接传到医医院的结账账系统，缩缩短时间，，提高精度度。派克斯直接接和卡地纳纳分销系统统对接，使使订单、存存货实现自自动化，减减少药品管管理和运营营的成本。。在线定制化化服务卡地纳为医医院开的“解决方案”：2200多多种消耗品品的手术包包在线定制制，提前模模拟手术过过程；让医生个性性化挑选所所需物品和和设备成为为可能；手术之前将将无菌包装装送到医院院，并按照照手术流程程摆放；节约医护人人员挑选、、运送医疗疗用品的时时间；提高手术的的稳定性和和医疗效果果；大大减少存存货并降低低仓储费用用。你的隐性资资产是什么么？客户接触途途径卡地纳，接接触医院，，医院信任任关系专业技能（（know-how）已有的设备备规模深厚的市场场渠道广泛的关系系网络丰富的副产产品信息：：GE医疗，从设设备供应商商到医疗图图像管理公公司卡地纳，将将零售信息息自动化收收集后卖给给上游药品品生产商忠实的用户户群等等商业模式创创新方向在已经赢利利的基础上上，如何让让公司利润润增长10倍？如何控制上上下游获得得控制权，，不再当““三明治””“受气包包”企企业？如何让企业业可以再发发展10年年？1、连锁化化（控制终终端）2、互联网网化3、大规模模的定制化化（DELL、ZARA）4、设备的的服务化、、耗材化（（利乐）5、运营化化（体检中中心）微利时代的的商业模式式创新什么是微利利？低价格≠≠低低毛利率——成成本结构低毛利率≠≠低净利率率—费费用结构、、风险结构构低净利率≠≠低收益率率—周周转率、财财务杠杆低收益率≠≠低收益——额外外价值（麦麦当劳的地地产、大卖卖场的广告告）商业模式的的关键：赢赢利点的设设计与重组组深圳怡亚亚通从“传统物物流公司””转变为““供应链服服务公司””麦当劳商商业模式国美苏宁电电器商业业模式提问与互动动交流画出自己企企业的示意意图1、重要元元素2、“加减乘除图图”3、“战略布局图图”身边案例，，消化知识识点，掌握握知识点的的应用！案例讨论与与设计虚拟拟餐厅时，，时刻想着着应用知识识点！演讲时，强强调运用了了那些知识识点！第二次大竞竞赛真真实项目商商业模式初赛如如何赢得客客户的青睐睐！商业模式的的源泉是目目标客户的的精准定位位、核心（（隐性）需需求的满足足、客户的的高满意度度第二次大竞竞赛真真实项目商商业模式总决赛商商业模式式大赛，谁谁是明日之之星！商业模式的的源泉是目目标客户的的精准定位位、核心（（隐性）需需求的满足足、客户的的高满意度度中国动向KAPPA总裁裁秦大大中先生KAPPA的成长分分享3天2夜课课程总总结小沈阳春晚《不不差钱》本山传媒的的商业模式式：从超级明星星到演员群群体刘老根大舞舞台的全国国连锁模式式电视连续剧剧与演出的的价值链对二人人转演演员资资源的的近乎乎垄断断机制制创新力力--ZARA的的急速速盈利利模式式西班牙牙时装装品牌牌ZARA成立立于1974年年。经经过最最近几几年的的急速速发展展，已已经成成为世世界时时装界界最有有影响响力的的品牌牌之一一。2006年年，ZARA在在全球球60个国国家和和地区区拥有有超过过1000家专专卖店店。ZARA年年销售售服装装超过过2.36亿件件。ZARA目目前的的年营营业额额超过过50亿欧欧元。。ZARA目目前的的年税税前利利润超超过10亿亿欧元元。ZARA是欧洲洲最有有研究究价值值的品品牌。。——哈佛商商学院院ZARA是未来来世界界制造造业的的典范范。——沃顿商商学院院ZARA就是时时装界界的DELL电脑，，或者者说是是时装装界的的Swatch手表。。——《《哈佛商商业评评论》ZARA模模式的的核心心三要要素快速少量多款高速供供应链链系统统、有有节奏奏的销销售模模式、、低成成本的的独特特商业业模式式。创创造出出与时时尚同同步、、稀缺缺而新新鲜的的时装装产品品。ZARA的的设计计模式式缩短设设计前前导期期一般时时装企企业的的设计计前导导期：：酝酿期期（60天天-90天天）———设设计期期（30天天）———生生产期期（30天天）ZARA的的设计计前导导期（10天-15天））：吸收流流行（（模仿仿）——反馈馈—设设计——生产产超强研研发能能力在巴黎黎、米米兰、、东京京等地地安排排“CoolHunter”（酷猎猎手）），捕捕捉流流行时时尚元元素。。派出设设计师师观看看每一一场顶顶级时时装秀秀，模模仿（（甚至至抄袭袭）大大师和和顶尖尖企业业的设设计作作品。。通过自自己的的专卖卖店的的销售售反馈馈，迅迅速发发掘当当年的的流行行要素素。ZARA的设计计中心心在最最短时时间内内完成成设计计。ZARA的设计计模式式自称称为““诠释释时尚尚”而而不是是“原原创时时尚””。ZARA是在追追逐时时尚，，不是是预测测时尚尚或引引导时时尚。。研发系系统能能力香港巴黎米兰东京纽约设计中中心时装发发布会会：设计师师混在在观众众中，，吸取取顶级级设计计师的的创作作灵感感。流行地地带：：酷猎手手在街街头、、舞厅厅、酒酒吧、、校园园、时时尚杂杂志甚甚至影影视明明星中中捕捉捉流行行要素素。买手模模式：：在全球球购买买竞争争对手手的产产品，，集中中返回回进行行“逆逆向工工程””。门店反反馈：：通过信信息系系统反反馈销销售和和库存存信息息，分分析畅畅销产产品的的款式式、花花色、、尺码码等特特征。。ZARA的的急速速产品品战略略ZARA的的采购购生产产模