博大牌产品开发指导书

“博大牌”产品开发指导书目录1博大酒业成立的行业背景2博大酒业成立的公司背景3博大酒业简介4全国中低端白酒市场格局分析5大型通路型经销商的需求6博大品牌经营模式及目标7博大酒业品牌管理办法1博大酒业成立的行业背景2008年开始的经济调整周期，对低端产品影响甚微，低端产品的发展面临多年不遇的机会；2007年开始，白酒行业的市场100元以下800亿市场几乎无全国性领军品牌。成本的上升正带来新一轮中低档白酒洗牌浪潮，重新市场定位成为即将到来的后三年市场主题。全国主要竞争对手正面临困境，该价位层面产品经营重视不足，规划缺失或全国规划无长远性，管理老化，客户产品经营利润严重不足。相关快速消费品行业经销系统出现整合机遇，该类经销客户网络和经营团队优于国内任何一个中低档白酒的该类资源，为我公司的资源升级提供了良好机遇。2博大酒业成立的公司背景完成市场洗牌成为泸州老窖公司的市场责任。泸州老窖公司2008年度销售指标再次刷新纪录，跨越/亿元大关，销量跨越10万吨大关，成为全中国白酒行业前三甲企业，销售量我公司第一次超过行业龙头五粮液成为第一销量企业，中国白酒市场的规范化运作和让消费者喝到质量过硬服务上乘的品牌产品已经将责任，历史的落到泸州老窖的身上，加快发展，全面扩大市场覆盖率，形成行业的有效集中度成为泸州老窖非常重要的工作。全国性的市场实力成为我公司下一步发展该市场的保障，我们成为全中国少数几个企业可以一开始即做全国规划的企业之一；泸州老窖迎来了新一轮带动泸州酒业发展的机遇。泸州酒业在2007年开始达到前所未有的思路统一，按照泸州规划酒业大发展已经成为重大规划，要保证泸州酒业的有效有序发展，我公司应当成为泸州酒业的真正领头人，应当主动参与并且成为主导，实施有效规划管理。全国范围内客户经营泸州老窖的激情正达到前所未有的高度2008年公司的泸州老窖特曲品牌战略实施获得重大突破，中低端产品的市场空间被明显拉出，市场进入中低端产品规模化增长机遇期。OEM园区的产供销一体化发展第一期已经完成，为新的品牌运作提供了优质产品和优势成本；泸州已获得原产地保护，这是形成新品牌集群的有效基础和最重要的卖点；

泸州老窖博大酒业营销有限公司成立于2008年4月2日，是泸州老窖集团的战略构成部分，注册资金1.2亿人民币。目前主要经营精品头曲、精制二曲、盒装二曲、光瓶二曲、老乡酒等泸州老窖中低端产品。博大酒业的战略目标是通过运作各省级管理公司，建立独立品牌运营公司的和省级卖场专营公司，实现产、供、销三位一体的产业集成链条，将“博大“品牌打造成服务型中国驰名商标，把博大酒业营销公司建设成中国白酒行业的蓝领品牌引领者。3博大酒业简介4全国中低端白酒市场格局分析低档白酒中档白酒高端白酒中国2008年整个白酒市场约为1200亿

（100元以上）

（50－100元）

（50元以下）

400亿400亿400亿中低端白酒市场中低档白酒的市场竞争主要由三种力量组成。第一种力量来自目前白酒领袖品牌的二级产品，第二种力量来自二名酒，第三种力量来自地产酒。4全国中低端白酒市场格局分析（续）白酒领袖品牌的二级产品二名酒地产酒4全国中低端白酒市场格局分析（续） 中低档白酒的消费形态特征及渠道特征—《中国品牌发展报告》价位家里吃饭朋友聚会重要工作应酬一般工作应酬家人聚会婚礼宴请求人办事假日送老人亲友往来10元以下56.120.54.61416.29.90.42.94.410-29元22276.521.727.820325.31630-49元13.927.67.92828.82612.329.72850-69元412131712.516.291725.270-89元1.13.718.96.14.45.97.77.4890-109元0.53.211.84.64.76146.57.3110-149元1.43.516.4526.219.15.76150-300元0.7214.82.727.727.14.13.9300元以上0.30.56.10.91.62.17.41.41.24全国中低端白酒市场格局分析（续）中低端白酒市场

1.自饮、朋友聚会、家人聚会以及一般工作应酬是中低档白酒的主要消费形态， 2.对应的销售渠道主要是各类商超、社区食杂店等零售渠道，

3.以及大众餐馆、大排挡等餐饮渠道。4全国中低端白酒市场格局分析（续）中低端白酒市场消费者分析 社会学家以人们的社会分工和生产方式差别为基础,以组织资源,经济资源,文化资源占有状况为标准,将中国社会群体划分为十个阶层，中低档白酒消费者则主要集中在后4个阶层中：国家与管理者阶层2.1%经理人员阶层2.5%私营企业主阶层0.60%专业技术人员阶层5.1%个体工商户阶层4.2%办事人员阶层4.8%商业服务员工阶层12%产业工人阶层22.60%农业劳动者阶层44%城乡无业\半失业阶层3.1%精英群体及泛精英群体平民群体大众群体中低档白酒消费群4全国中中低端端白酒酒市场场格局局分析析（续续）中低端端白酒酒市场场消费费者分分析越是处处于社社会中中下层层结构构，受受收入入、文文化水水平、、职业业性质质、社社会地地位、、生活活方式式、消消费行行为等等因素素的影影响越越为显显著，，其商商务消消费、、礼品品消费费相对对较少少，主主要体体现为为自饮饮、家家人及及朋友友聚会会等生生活消消费。。国家与与管理理者阶阶层2.1%经理人人员阶阶层2.5%私营企企业主主阶层层0.60%专业技技术人人员阶阶层5.1%个体工工商户户阶层层4.2%办事人人员阶阶层4.8%商业服服务员员工阶阶层12%产业工工人阶阶层22.60%农业劳劳动者者阶层层44%城乡无无业\半失业业阶层层3.1%高层次次的社社会地地位、、生活活方式式和职职业性性质等等因素素使其其白酒酒的商务消消费特特征明明显收入和和消费费能力力的有有限，，造成成其更更多以以自主主日常常生活活为主主，白白酒的的生活消消费特特征明明显中低档档白酒酒消费费群4全国中中低端端白酒酒市场场格局局分析析（续续）中低档档白酒酒的市市场意意义A.实现市市场的的规模模和占占有率率的关关键中低档档白酒酒的市市场意意义首首先体体现在在其所所属市市场区区间占占据整整体白白酒市市场的的66%，800亿元的的销售售额，，使得得低档档白酒酒市场场成为为实现市市场的的规模模和占占有率率的关关键。。B.提升大大众知知名度度的占占位在中低低档白白酒市市场具具备一一定的的规模模和占占有率率，可可以提提升母母品牌牌的大大众知知名度度，促促进公公司整整体品品牌体体系的的发展展与壮壮大。。5大型通通路型型经销销商的的需求求对于经经销商商来说说，经经营白白酒，，尤其其是经经营中中低端端白酒酒，已已经进进入实实质性性的低低毛利利时代代。但但中国国典型型的二二元经经济格格局造造成了了中国国的经经销商商团体体不会会消失失，而而是会会发生生转型型，在在未来来商业业流通通格局局中某某一高高利润润的环环节担担当重重要角角色。。通过过对经经销渠渠道的的分析析：经经过近近年来来白酒酒市场场的高高速发发展和和市场场运作作模式式的不不断调调整，，部份份酒类类（或或快消消品））企业业已经经基本本实现现了资资金的的原始始积累累，建建立了了健全全的网网络渠渠道，，培养养了一一支优优秀的的营销销团队队，品品牌运运作能能力亦亦得到到了业业界的的公认认。未未来，，如何何进一一步做做强做做大？？如何何解决决厂商商产销销身份份定位位问题题？如如何保保证品品牌发发展中中可控控性问问题？？如何何打造造企业业可以以长期期发展展依托托的平平台？？这些些问题题是酒酒类经经销企企业老老总们们的困困惑！！而解解决这这一难难题的的路径径是借借势，，即向向上游游生产产型企企业延延伸，，依靠靠和共共享厂厂家强强势的的生产产优势势、品品牌优优势、、网络络渠道道优势势，开开发自自己独独立的的专属属的品品牌，，实现现自我我掌控控和稳稳定成成长。。5大型通通路型型经销销商的的需求求(续）“厂商商”品品牌定定制合合作模模式本模式式适合合区域域性市市场网网络掌掌控能能力较较强、、有一一定资资金实实力、、有较较强的的新品品牌运运作经经验的的经销销商。。新的合合作模模式作作为厂厂方能能够有有效地地启动动和掌掌控某某一市市场，，提高高市场场覆盖盖率、、培育育消费费群体体。作作为经经销商商可以以充分分利用用厂家家的资资源以以及品品牌价价值，，得到到充分分的利利润空空间、、费用用空间间，增增强渠渠道竞竞争力力，实实现品品牌的的控制制和企企业影影响力力的提提升。。6博大酒酒业博博大品品牌经经营模模式及及目标标博大酒酒业已已建立立了完完善的的内部部运营营体系系和强强大的的业务务执行行体系系，博博大酒酒业现现有品品牌得得到快快速发发展，，各省省级管管理公公司和和省级级卖场场专营营客户户初步步建立立，并并相继继成立立了博博大酿酿酒公公司以以及以以股份份制形形式构构成的的博大大物流流公司司。启启动和和运作作独立立品牌牌公司司项目目的各各项条条件已已经成成熟。。目前，，具备备一定定条件件的优优势酒酒类经经销企企业不不仅可可以在在博大大自主主品牌牌范围围内选选择定定制生生产，，也可可自带带注册册商标标OEM加工。。运作作区域域不仅仅仅局局限于于自身身的区区域市市场，，还可可依托托博大大平台台成立立专门门的独独立品品牌运运营公公司开开拓全全国市市场。。泸州州老窖窖公司司将借借助自自身优优势为为经销销商朋朋友提提供优优质的的酒源源保障障、科科学的的配套套服务务和成成本控控制。。依托博博大平平台，，经销销商朋朋友们们将获获得新新的收收益和和回报报。6博大酒酒业博博大品品牌经经营模模式及及目标标（续续）酒城泸泸州历历史积积淀良好的的政府府政策策支持持平台台独有的的原料料、水水、酒酒曲品品质保保证泸州老老窖传传统精精湛的的酿造造工艺艺科学的泸州老老窖品牌架构构定位非物质文化遗遗产荣誉的浓浓香型白酒泸州老窖的系系统资源综合合共享上下游产业链链一体化的系系统优势带来来的成本优势势灵活多样的产产品开发广告策划配套套服务实效性的市场场行销模式指指导强大博大品牌牌影响力，健健全的博大酒酒业全国营销销体系、以及及便捷的信息息服务提供宽宽广的服务运运作平台泸州老窖整体体优势博大特有优势势作为中低端产产品，文化、、历史等并不不是产品最大大的优势，最最大的优势来来自母品牌的的支持、营销销能力、品质质的保证、价价格的实惠。。博大产品优势势分析6博大酒业博大大品牌经营模模式及目标（（续）近期目标：在2年内以量和规规模扩张优先先、渠道和管管理完善并重重为目标，持持续、健康和和快速地扩大大销售规模和和市场份额。。力争2年内中低档酒酒销售规模达达到5-7万吨，产值达达到12个亿，全面建建立省级管理理公司、独立立品牌营销公公司、K/A管理公司模式式，形成全国国专业营销公公司格局，成成功打造2-3支全国性白酒酒蓝领领导品品牌。中长期目标：：用5-7年时间建设中中国最大、最最强的酒类营营销网络、最最先进的资本本和渠道结合合的运作平台台，成为中国国领先的专业业酒类营销公公司，并拥有有自己的领导导性白酒蓝领领自主品牌，，年销售规模模达到40亿以上。达成成双品牌目标标：初步完成成全国性蓝领领领导产品品品牌群塑造，，“博大酒业业”成为中国国著名营销企企业品牌。目标7博大品牌管理理办法（摘要要）第一章总总则第一条为加快泸州老老窖低价产品品快速发展，，提高各级渠渠道的市场占占有率，细化化和培育泸州州老窖消费者者市场；保证证“博大”品品牌的持续健健康发展，实实现博大公司司的品牌战略略，制定本管管理办法。第二条“博大”品牌牌释义：生产产单位：泸州州博大酿酒有有限责任公司司；注册商标标“博大”牌牌注册图案。。第三条本管理办法适适用于博大公公司的自主品品牌和经营客客户自带注册册商标并使用用“博大”品品牌的产品。。博大品牌管理理办法（续））第二章品品牌经营营条件第四条经营客户自带带注册商标并并使用“博大大”品牌的，，在合作期限限内，须该注注册商标转让让给博大公司司,并且只能用于于与博大公司司合作的产品品，不能用于于合作以外的的任何产品；；特殊情况不不转让的,须有相方约定定的利益分配配条款。博大大注册图案使使用规范见附附件1，博大产品标标识标注要求求见附件2。第五条经营营客户准入条条件：5.1、信誉条件：：在所在经销销区域具有良良好的商业信信誉和口碑；；5.2、合作意愿：：客户须对产产品、品牌有有强烈的认同同，对市场前前景有信心，，愿意全力投投入市场；5.3、区域条件：：原则上本地地化，本地客客户做本地市市场；5.4、网络条件：：客户在所在在经销区域具具备完善的市市场推广渠道道和销售网络络；博大品牌管理理办法（续））5.5、资金实力：：具备较强的的资金实力；；5.6、仓储配送：：有较强的仓仓储能力和配配送能力。以上条件由博博大酒业进行行实地调查或或通过博大酒酒业的信息平平台核实以评评估客户的准准入条件是否否满足。博大品牌管理理办法（续））第三章条条码管管理第六条每种种产品原则上上只能有7个条码规格，，每个条码的的最短使用年年限为一年（（允许经营客客户每年不更更换条码更换换包装2个）。第七条年销销售额达到1000万以上的品种种，可增加2个条码，条码码总数为9个。博大品牌管理理办法（续））第四章产品开发及包包装装潢管理理第八条在于经营客户户达成品牌合合作意向协议议后，由博大大公司相关人人员填报新产产品开发申报报表或书面申申请报告，经经批准后方能能立项进入设设计、打样环环节。品牌合合作意向协议议书见附件3。8.1经营客户可自自主进行产品品的包装设计计，也可委托托博大公司进进行包装设计计。8.2经营客户自主主进行包装设设计的，必须须事先征求博博大公司的意意见，对包材材组件不能设设置过高技术术门槛，因包包材组件技术术门槛设置过过高导致包材材供方不能及及时提供封样样包装、足额额订单包材而而引起的供货货延迟责任，，由客户自行行承担。因包包材组件设计计不合理而重重复设计影响响及时封样导导致的供货延延迟责任由经经营客户自行行承担。8.3经营客户委托托博大公司进进行包装设计计的，博大公公司根据经销销客户要求，，在规定时间间内完成包装装装潢设计、、打样的组织织工作，在得得到经营客户户的书面认可可后方可打样样直至封样。。博大品牌管理理办法（续））第九条产品的外包装装装潢设计应应严格按照泸泸州老窖股份份有限公司的的相关规定，，同时也不得得抄袭或者模模仿其他白酒酒企业的产品品包装。由于于经营客户自自行设计包装装引起的侵权权纠纷及相关关责任均由经经营客户自行行承担。第十条产品外包装上上标注“泸州州老窖股份有有限公司监制制”字样；生生产厂家为““泸州博大酿酿酒有限责任任公司出品””；注册商标标为＂博大酒酒业＂；防伪伪商标使用泸泸州老窖股份份有限公司现现行防伪商标标，其他产品品信息按照““博大酿酒””生产许可证证之规定。博大品牌管理理办法（续））第五章经销合同签订订与合同保证证金第十一条在产品销售区区域、结算价价格、考核指指标、合同保保证金额度达达成一致后经经营客户可与与博大公司签签订合同。合合同按照《泸州老窖股份份有限公司合合同管理办法法》执行，并报泸泸州老窖股份份有限公司法法律部审查，，审查通过后后，签字、盖盖章生效。第十二条保证金的交纳纳：合同一旦旦签订，经销销客户必须在在10个工作日内将将保证金30万元汇至博大大公司指定帐帐户。逾期或或未按期交纳纳（指合同明明确分段分批批交纳的）合合同保证金，，合同自动中中止。博大品牌管理理办法（续））第十三条合同保证金的的补交。经销销客户出现以以下情况，博博大公司可按按照相关协议议规定扣除经经营客户保证证金后，要求求经营客户补补交保证金。。13.1经营客客户在在产品品销售售过程程中，，出现现违规规使用用博大大公司司知识识产权权行为为的；；13.2经营客客户在在产品品销售售过程程中，，出现现分销销客户户投诉诉不能能及时时发货货（非非生产产原因因）、、不履履行合合同等等违约约行为为的。。13.3经营客客户利利用博博大公公司品品牌，，实行行短期期的、、掠夺夺式的的市场场开发发、圈圈钱行行为的的。第十四四条未经博博大公公司许许可，，经营营客户户在经经销期期限内内擅自自将产产品经经销权权转让让给第第三方方，博博大公公司将将直接接终止止经销销合同同并将将惩扣扣全额额合同同保证证金。。第十五五条合合同保保证金金的退退还：：如经经营客客户在在合同同期间间无任任何违违约行行为，，博大大公司司将在在合同同终止止后10个工作作日内内按工工作程程序返返还经经销客客户60%合同保保证金金，余余款在在本合合同终终止1年后返返还。。期间间如经经营客客户遗遗留有有对下下级客客户的的其他他违约约行为为和侵侵权行行为，，一经经查证证属实实，博博大公公司可可扣罚罚该保保证金金余额额，且且不排排斥对对经营营客户户该违违约行行为和和侵权权行为为的法法律主主张。。博大品品牌管管理办办法（（续））第六章章订订单式式生产产第十六六条经营客客户需需按照照博大大公司司提供供的产产成品品价格格，将将该次次订单单数量量的全全额款款项以以现金金、汇汇票的的形式式汇入入博大大公司司指定定帐户户。博博大公公司在在确认认款项项到帐帐后，，安排排产品品生产产。第十七七条生生产企企业按按照泸泸州老老窖股股份有有限公公司制制定的的《订单管管理办办法》，在产产品生生产周周期内内将经经营客客户订订货生生产完完毕，，经营营客户户在产产品生生产完完毕后后5个工作作日内内，通通过委委托的的物流流运输输公司司将提提货手手续办办理完完毕并并发运运出库库。博大品品牌管管理办办法（（续））第七章章产产品品运输输第十八八条博博大公公司在在总调调室的的协调调下可可推荐荐物流流运输输公司司进行行产品品运输输，运运输费费用由由物流流公司司、经经营客客户、、博大大公司司签订订三方方协议议，博博大公公司负负责对对运输输费用用的代代收、、代付付，不不承担担物流流运输输风险险。第十九九条如经营营客户户委托托的物物流运运输公公司不不能按按照本本管理理办法法第十十七条条之规规定按按时提提货的的，发发生的的转运运费及及搬运运费由由经营营客户户委托托的物物流运运输公公司承承担。。第二十条逾期两个月月以上未提提货的，除除由经营客客户全额承承担直接经经济损失（（仓储费、、转运费、、搬运费））外（可在在经营客户户缴纳的合合同保证金金中扣除）），博大公公司可以在在无需征得得经营客户户同意的情情况，对产产品进行处处理，处理理后的残值值归博大公公司所有。。博大品牌管管理办法（（续）第八章产品入市招招商、销售售及促销管管理第二十一条条经营客户产产品入市，，必须完全全遵守约定定的销售区区域进行招招商和宣传传促销。凡凡未经博大大公司允许许，超出合合同约定区区域招商、、促销的，，视同违约约并进行处处理。第二十二条条客户户（含其分分销客户））违反销售售区域的约约定，出现现在约定区区域外销售售产品的违违约行为，，客户应在在接到博大大公司书面面通知10个工作日内内将跨区域域销售的产产品全数收收回。若未未在规定时时间内将产产品收回的的，博大公公司将动用用经营客户户合同保证证金按市场场价格进行行收购，且且无须征得得客户同意意。收购费费用及收购购损失由客客户承担。。博大品牌管管理办法（（续）第二十三条条经营营客户在使使用博大公公司所有知知识产权标标志之前（（包括名片片、产品手手册、招商商手册、招招商广告、、人员招聘聘、媒体广广告、促销销物料等）），必须取取得博大公公司的书面面许可。经经营客户（（含对应的的分销客户户）未经博博大公司批批准且违规规使用公司司知识产权权的，每次次/例惩处违约约金2万元。新印印制的产品品手册、招招商手册、、招商广告告不得包含含已经淘汰汰的产品或或者未封样样产品的内内容，否则则，按每次次/例惩处违约约金2万元。博大品牌管管理办法（（续）第九章市市场监管第二十四条条博大大公司对经经营客户的的市场营销销进行统一一监管。经经营客户必必须严格遵遵守国家法法律法规，，通过正常常的营销手手段促进产产品销售,共同维护博博大公司及及其产品的的形象，经经营客户的的销售渠道道应公司报报备，并承承诺：不对对下属经销销商进行误误导，恶意意攻击博大大公司其他他品牌，不不做出任何何有损博大大公司企业业形象、产产品形象的的行为。第二十五条条经营客户应应加强对市市场的维护护和售后服服务工作，，自觉维护护“博大””品牌在消消费者心目目中的形象象。博大公公司相关部部门也要加加强对市场场反馈信息息的调查收收集，及时时应对市场场负面反映映，督促相相关责任单单位迅速处处理，化解解市场风险险。“博大大”牌产品品上应注明明泸州老窖窖热线4008881573，以便于监监控市场消消费者的投投诉。博大品牌管管理办法（（续）第十章违约责任第二十六条条若经营客户户将所许可可使用的““博大”牌牌商标用于于其他商品品或未经博博大公司同同意擅自转转让或部分分转让给第第三人，经经营客户将将向博大公公司支付违违约金15万元，造成成具体损害害的，另行行赔偿，且且博大公司司有权单方方终止经销销合同（违违约金、赔赔偿金，博博大公司从从经营客户户的合同保保证金直接接扣除）。。第二十七条条经营客户的的其它违约约、违规、、违法行为为给博大公公司造成财财产、商誉誉损失的，，视其情节节轻重向博博大公司赔赔偿5-15万元的经济济损失（但但实际损失失超过15万的，按实实际损失赔赔偿）。博大品牌管管理办法（（续）第十一章考核与淘汰汰第二十八条条博大公司可可依据销售售合同约定定的