商务谈判的艺术管理

谈判的艺术

谈判的艺术“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议

自我测试（15分钟）美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判判特点拉关系名正言顺坚持原则有效谈判的的技巧各民族的谈谈判文化不不同，但都都可综合出出如下技巧巧：预留空间给给自己表现出“权权力不足以以做决定””让步缓慢让步时一定定要求对方方回报对“满意””有不同看看法有耐心对症结问题题会变得情情绪化买卖宝马车车（30分分钟）左右谈判的的潜在因素素个人能力的的自我认定定能力是个心心理因素期望的高低低设定更高的的目标会导导致更多成成果高目标则高高风险，需需要更多的的准备和耐耐心左右谈判的的潜在因素素谈判期限通常在最后后期限才达达成协议通常我们只只重视自己己的限制，，而忽略了了对手的应自问：1.我对手手的期限为为何?2.我或我我的公司加加给我什么么期限以致致削弱了我我谈判的力力量3.我或我我公司加给给我的期限限是可更改改的吗？左右谈判的的潜在因素素快速交易是危险的谁准备得充充分谁就有有得更多的的机会谈判的心理理模式合作式的（（双赢）竞争式的（（一方赢））合作式的（（双赢）花多些时间间，总会找找出一个更更好的方式式让双方都都获益双方不必伤伤害对方，，都可以增增加利益及及满意度合作式的谈谈判（双赢赢）：省思思为何通常我我们找不到到那么多双双赢策略？？寻找双赢有有何危险？？其他竞争对手手如何反应？？有哪些事项可可以产生双赢赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈判判获胜技巧闭嘴验证你所有的的假设买方要求报价价明细，卖方方尽量避免缓慢让步，注注意技巧选择对自己有有利的时间、、地点再说一次“不不”如果不成，你你的后备方法法是什么？FunnyMoney我们周围有一一堆“FunnyMoney”信用卡、利率率、分期付款款、交易税、、住房公积金金、保证期、、免费培训………共同特点：它它们都与钱有有关是隐性的、感感觉不真实的的，是来得容容易去得快的的涉及FunnyMoney时除非你准备充充分，否则绝绝不先谈FunnyMoney要谈一定得换换算成真实的的钱谈判者的“公公司心态”非专业的，因因个人表现好好而承担了谈谈判的责任只要提出合理理的解释就可可过关少有个人的激激情，因为与与个人利益无无关公司倾向使用用“不让船摇摇动的人”，，而不是有创创意的人去谈谈判公司需要有激激情、愿接受受挑战的专业业谈判代表！！一旦开始用专专业人员，你你的对手只有有跟进一途谈判者的“个个人心态”谈判者究竟追追求什么？想觉得自己不不错不想被逼到角角落里想避免日后的的麻烦和风险险想获得上司及及他人对自己己的判断有好好评想学点东西想保住饭碗，，想升迁想工作轻松点点，不是麻烦烦些想满足一下私私欲却又不触触犯规章谈判者的“个个人心态”想把所做的事事说成很重要要想避免意外变变动带来的不不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照照顾，想得到到意外惊喜，，吃好的、玩玩好的、甚至至出去旅游想得个好理由由想赶快结束谈谈判，好做其其它的事想知道真相想树立自己诚诚实、公正、、仁慈、负责责等的好形象象想获得权力谈判者的“个个人心态”满足感是谈判判的重要成果果！认识权力权力：影响谈谈判对手行为为模式的能力力权力存在于心心里同样的条件、、同样的职位位，产生出不不同的权力表表现权力对谈判结结果有决定性性的影响权力的特性权力是相对的的权力必须能显显露出来才是是真的权力不必靠行行动来显示权力是有限的的权力只在被接接受的范围下下有效靠权力剥削是是无法持久的的运用权力就得得承担风险与与成本权力关系应时时而变软件合作开发发（30分钟钟）权力的根源有形与无形的的报酬结构处罚或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争权力的根源面对不安定的的勇气时间与耐心讲价技巧权力的根源你比你自己所所知道的更有有权力！其他的权力来来源无权力的权力力死刑犯的故事事报复、威胁、、同归于烬的的权力德州佬要求赔赔偿的故事情况本身的权权力非理性的权力力自我定位的权权力增加权力的小小方法详细记录谈判判的讨论内容容及达成的共共识用自己记录的的协议作谈判判的正式结论论向固定价格或或条件挑战“但是您的条条件在这儿不不适用”寻找替代品，，增加竞争考虑走开不谈谈，或制造““战术僵局””要求更高层出出面要求更高层出出面的好处更高层通常不不知细节，也也没准备好他们喜欢卖弄弄决定权喜欢更宏观的的解释而有更更多让步倾向“不为小小事浪费昂贵贵时间”倾向从权术角角度而非营业业角度解决问问题磨好你的利牙牙，准备好好好咬一口吧！！化学原料买卖卖（30分钟钟）价钱对了，为为何还要谈？？“对”的价钱钱只因供需关关系决定“对”的价钱钱是个平均价价但对特定的买买方、卖方及及特定的需求求“那个价钱钱不适用”找出差别，把把“平均”变变成“特定””永远测试因地地点、需求、、存货、数量量不同而引起起的市场变化化，进而调节节“平均价格格”期望的程度代表要表现的的意愿或承诺诺失败也是自我我的丧失成功后，目标标会升高，失失败会降低人们对小的失失败比较能忍忍耐，期望并并不降低如果目标太容容易或太难，，人们不觉得得有成功或失失败你的任何技俩俩都会影响谈谈判对方的期期望买卖罐头的例例子美国观光客来来到墨西哥乡乡村的小店店里有5罐积积了灰尘的美美国牌子的青青豆罐头美国佬很爱这这种豆罐头，，也很久没吃吃到了如果价钱好，，他不在乎全全买下，但是是只买一罐也也够了加州的价格是是每罐0.4元，他最多多愿付到1.1元买卖罐头的例例子店主需要现金金，而且很想想把这滞销货货卖出去他从不愿赔本本卖，所以罐罐头若低于0.5元，他他情愿不卖他深信迟早这这5个罐头会会卖掉，价钱钱在0.5元元—1.25元之间买卖罐头的例例子什么成交价会会使得双方得得到一样的满满意度？价钱为多少时时，双方会得得到一样的边边际满意度？？无论从对钱的的价值和豆罐罐头的吸引力力来看，双方方都无共同的的满意度可言言只知道在0.5元—1.1元之间成成交，双方都都会比“不成成交”满意买卖罐头的例例子现在双方都在在考虑是否在在0.75元元上成交店主可得0.25元利润润，美国佬比比1.1元省省了0.35元这是否是最好好的交易？买卖罐头的例例子变通方案案（一）店主若聪明，，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国国佬仍然平均均成本每罐0.75元改进了了店主主利润润，美美国佬佬无任任何损损失买卖罐罐头的的例子子变通通方案案（二二）美国佬佬可还还价，，提议议5罐罐都买买，价价钱2.75元元美国佬佬平均均价降降至0.55元元店主仍仍然保保持0.25元元利润润买卖罐罐头的的例子子变通通方案案（三三）如果店店主拒拒绝了了第二二方案案，店店主可可试着着用1.4元卖卖2罐罐店主利利润提提升至至0.4元元美国佬佬成本本降至至平均均每罐罐0.7元元买卖罐罐头的的例子子变通通方案案（四四）如果果双双方方同同意意5罐罐价价钱钱3.15元元店主主赚赚0.65元元美国国佬佬平平均均价价是是0.63元元任何何变变动动都都会会损损及及对对方方的的利利益益买卖卖罐罐头头的的例例子子店主主看看到到美美国国佬佬进进来来时时可可能能期期望望的的是是每每罐罐1.5元元美国国佬佬打打开开罐罐头头时时，，可可能能发发现现全全是是坏坏的的每一一笔笔交交易易都都是是对对满满意意的的期期待待人们们对对期期待待加加上上个个人人认认定定的的货货币币数数字字和和特特有有的的心心理理价价值值期望望与与满满意意买卖卖双双方方并并无无真真正正的的、、相相同同的的满满意意程程度度也没没有有相相同同的的边边际际满满意意效效应应在一一个个范范围围内内，，双双方方可可能能都都满满意意，，虽虽然然程程度度无无法法衡衡量量双方方对对成成交交后后的的期期望望是是谈谈判判成成功功的的基基石石，，但但没没有有两两人人会会对对满满意意有有同同样样的的看看法法期望望与与满满意意任何何谈谈判判都都可可找找出出增增加加双双方方满满意意程程度度的的更更佳佳方方案案从某某一一点点开开始始，，一一方方得得到到更更多多的的利利益益是是建建立立在在对对方方的的牺牺牲牲之之上上的的在交交易易中中，，人人们们交交换换的的是是““满满意意””，，物物质质只只是是表表面面的的谈判判者者只只能能估估计计对对手手的的期期望望、、满满意意度度和和目目标标，，谈谈判判的的重重要要目目的的之之一一就就是是去去刺刺探探、、去去证证实实这这些些假假设设第一一天天课课程程结结束束服务务合合约约（（30分分钟钟））服务务合合约约注注意意事事项项“莫莫非非氏氏””法法则则明定定双双方方责责任任清楚楚定定义义你你的的各各种种名名词词每周周或或每每月月定定期期检检讨讨进进度度要有有变变动动管管理理的的严严格格程程序序*****服务务合合约约第第二二阶阶段段（（25分分钟钟））服务务合合约约检检讨讨谁先先道道歉歉情绪绪化化的的效效果果讨论论的的重重点点是是什什么么？？增加加服服务务，，利利润润是是重重要要的的吗吗？？*****检测测你你的的目目标标你设设定定的的目目标标是是否否导导致致较较好好的的队队伍伍组组织织及及准准备备？？你的的目目标标是是否否使使得得内内部部沟沟通通更更澈澈底底？？是是否否发发现现了了更更多多的的需需求求、、优优先先和和不不同同的的观观点点?你的的目目标标是是倾倾向向难难以以达达成成还还是是轻轻易易达达成成？？你的的目目标标是是否否使使得得谈谈判判代代表表升升起起了了热热忱忱？？你的的目目标标是是否否使使得得上上层层必必须须更更深深地地涉涉入入你你战战略略的的制制定定？？你是是否否有有书书面面的的，，有有关关谈谈判判计计划划及及战战略略制制定定的的施施行行办办法法，，所所以以大大家家得得以以遵遵行行？？谈判判的的战战略略错的的战战略略下下不不会会有有对对的的战战术术（（技技巧巧））产品及及市场场的相相适应应收集情情报、、发掘掘真相相、严严加保保密价值分分析（（不是是成本本分析析）成本及及订价价分析析谈判技技巧开门见见山：：“我我不爱爱谈判判，你你的底底限（（或最最高价价）是是多少少？””卖方应应重复复商品品的价价值，，不立立刻降降价谈判技技巧假需求求：加加上一一堆你你不真真需要要的条条件其实只只是还还价的的开端端，千千万不不要泄泄露底底限谈判技技巧“我就就这么么多””是最好好的双双赢战战术之之一卖方可可测出出买方方的需需求买方可可试出出卖方方的弹弹性可刺激激双方方的想想像力力，发发现很很多的的选择择它有““合法法权力力”的的错觉觉谈判技技巧先问价价钱尤其是是选定定以后后再增增加的的项目目先问省省很多多谈判技技巧不做拉拉倒强而有有力的的威胁胁去除了了双赢赢的可可能容易激激怒对对方有可能能得到到深思思熟虑虑的接接受谈判技技巧拍卖式式询价价利用卖卖方竞竞争的的心里里探得得情报报并杀杀价可能激激怒卖卖方而而得不不偿失失卖方面面对的的最艰艰难的的处境境之一一谈判技技巧拍卖式式询价价卖方方对策策想法创创出特特性，，提供供同业业无法法提出出的双双赢选选择找出谁谁能做做决定定，寻寻求支支持确定有有一个个合理理的最最底价价，以以免让让得太太多用你最最好的的谈判判代表表及队队伍帮买方方做更更好的的决定定谈判技技巧拍卖式式询价价卖方方对策策找专家家帮你你，让让估价价更有有可信信力找出自自己的的弱点点，准准备好好答案案将自己己的优优势为为客户户个性性化准备一一些双双赢方方案使使谈话话有利利自己己认识到到买方方会想想早点点儿决决定说些拍拍卖式式询价价造成成的恶恶果谈判技技巧夸大的的表情情“你在在开玩玩笑吗吗？””，““这怎怎么可可能？？”，，“我我的老老天！！”对方被被逼得得解释释，自自动让让步太夸张张可能能反效效果谈判技技巧区分出出想要要的和和需要要的听对方方想要要的，，找出出他需需要的的当对方方得到到他需需要的的，他他会忘忘了大大部分分他想想要的的谈判技技巧预算的的陷井井“给我我个大大概价价钱，，我要要做预预算””这“大大概价价”的的代价价很高高利用这这机会会多了了解需需求及及困难难找出真真的决决策者者及验验收者者，提提价前前先认认识他他们提出书书面的的，并并尽可可能像像真的的报价价一样样严密密估价应应偏高高些，，规格格好些些帮客客户户写写他他的的正正式式估估价价邀邀请请函函谈判判技技巧巧逐渐渐蚕蚕食食累积积小小的的让让步步分开开小小项项目目谈谈谈判判技技巧巧压榨榨“你你必必须须给给更更好好的的条条件件””除非非买买方方明明确确说说出出原原因因，，不不要要降降价价降慢慢点点，，继继续续强强调调你你的的附附加加价价值值绝不不要要以以为为价价格格是是唯唯一一的的因因素素要求求回回报报买方方也也可可能能有有大大让让步步谈判判技技巧巧对付付压压榨榨的的策策略略保护护你你的的价价格格问具具体体的的””更更好好的的条条件件””得到到一一些些回回报报千万万不不可可反反向向而而行行！！谈判判技技巧巧先失失后后得得前面面谈谈一一些些自自己己不不重重视视的的轻轻易易让让步步后面面坚坚持持自自己己要要的的谈判判技技巧巧提升升价价格格承认认犯犯错错，，重重新新估估价价，，高高出出原原价价给对对方方足足够够的的满满足足感感显示示出出已已无无可可退退让让你可可假假装装重重新新来来过过不要要立立即即反反应应改变变需需求求或或条条件件退席席不不谈谈谈判判技技巧巧问““如如果果…………怎怎样样？？””得到到重重要要资资讯讯找出出双双赢赢方方案案是得得到到价价钱钱和和成成本本的的好好方方法法可以以有有无无限限的的机机会会谈判判技技巧巧提供供额额外外的的价价值值提升升满满意意度度谈判判技技巧巧要些些小小东东西西如果果要要不不到到晚晚餐餐，，汉汉堡堡也也不不错错，，无无鱼鱼虾虾米米也也好好对方方想想快快结结束束99％％已已好好了了，，就就算算了了吧吧给点点小小东东西西或或可可建建立立好好关关系系让他他觉觉得得占占点点小小便便宜宜也也好好成本本没没那那么么高高小心心擦擦边边球球吊胃胃口口卖帆帆船船的的故故事事卖房房子子的的故故事事小心心擦擦边边球球对策策对方方同同样样投投入入了了许许多多，，以以其其道道还还治治其其人人坚定定立立场场预期期在在谈谈判判中中会会遇遇到到，，练练习习如如何何应应对对要求求更更大大金金额额订订金金写下下备备忘忘录录并并由由双双方方签签字字小心心擦擦边边球球细节节中中的的恶恶魔魔小字字或或往往例例造造成成的的疏疏忽忽广告告牌牌的的例例子子小心心擦擦边边球球对策策特别别注注意意技技术术上上的的规规格格、、要要求求检查所有有附件、、规格、、图表不论多熟熟悉，每每次都检检查小心擦边边球先斩后奏奏利用事情情的不可可逆性，，先造成成事实求得允许许难，求求得原谅谅易晚回家的的例子转卖的例例子小心擦边边球对策不待恶化化，立即即采取行行动也“先斩斩后奏””，以利利谈判向政府机机构投诉诉、求援援如果你是是买方，，除非有有确切保保障，不不预付任任何帐款款，在谈谈判中加加上足够够的保证证条款或或保证金金如果你是是卖方，，要求预预付大金金额订金金小心擦边边球跳舞的数数字挑选财务务总监的的故事对方提供供的数字字绝对是是被扭曲曲成对他他们有利利小心擦边边球对策你绝对能能挑战这这些数字字小心擦边边球黑白脸好警察坏坏警察的的例子黑脸有时时是法律律、规定定、政策策、电脑脑程式小心擦边边球对策黑脸是人人，听而而不闻不是人，，用你的的规定、、政策给给自己““法定的的”权力力不论黑白白脸，他他们都想想从你得得到最大大利益，，他们是是同一边边的小心擦边边球假装接受受买房子的的例子小心擦边边球对策尽量由自自己交涉涉，不经经由中间间人自行准备备文件、、邮寄将自己的的条件加加上短期期限有效效的限制制如果过了了期限有有处罚，，更好小心擦边边球文字游戏戏一字之差差，对方方会说字字打错了了永远不要要相信你你的假设设：最大大的错误误是相信信你和对对方握手手庆祝的的合约会会和白纸纸黑字的的一样小心擦边边球利润藏在在变动里里当签了合合约后，，需求变变动时，，是卖方方获利的的大好机机会小心擦边边球对策有良好的的变动管管理系统统和程序序迅速处理理，密切切管理买方要积积极保护护自己的的立场小心擦边边球友善的服服务建立价廉廉物美的的形象，，建立信信任及友友谊修水管的的故事小心擦边边球对策事先询价价，养成成习惯问问“要多多少钱？？”白纸黑字字写下来来明细表如果没有有明确数数字，则则加上““不超过过¥xxxx””不确认价价钱，不不开工任何改变变，重新新询价货比三家家小心擦边边球毁约好来坞影影星的故故事Singer缝缝衣机的的故事小心擦边球球对策找个好律师师你迟早得付付律师费，，先付便宜宜得多小心擦边球球我们得小心心谨慎预防防太多的诡诡计注意小谎言言和小延误误，尽早处处理，最糟糟的还没来来呢用诡计的人人通常都捡捡软柿子，，迎接挑战战，他们大大部份会退退缩或妥协协江山易改，，本性难移移，如果对对方记录差差，就别期期望有好结结果都得书面记记录，愈详详细愈好，，愈多证人人愈好，愈愈多签字愈愈好所有合约都都应由律师师过目检查查弱点，然然后由你决决定进行或或停止，律律师并不是是经营人的的代替者打破僵局从个人共识识重新开始始引进新资讯讯换人更换公司内内部负责层层面打破僵局暂停、休会会双方有机会会冷却给双方时间间去想新点点子或重新新包装有时间消化化重新调整团团队让双赢有机机会打破僵局更换气氛调整风险分分担调整付款条条件提出“如果果……怎样样？”提出小让步步让步的原则则留给自己足足够的空间间，为自己己的开价准准备个理由由，不要太太过份鼓动对方先先开价，把把对方所想想达到的目目标先发掘掘出来，尽尽力隐藏自自己的让对方在主主要问题上上先让步，，如果愿意意，你可在在次要问题题上先让步步让步的原则则让对方为每每一项利益益都付出辛辛劳，轻易易得到是不不会有满足足感的保守的让步步，晚一些些比现在让让好，对方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃报李的的让步是不不必要的，，如果对方方要求各让让一半，你你一定说““我无法承承担”对每一让步步都要求对对方回报让步的原则则让一些不值值钱的步，，把这些让让步都包装装起来记住“我会会考虑”就就是一种让让步如果没有晚晚餐，汉堡堡也可以，，如果没有有汉堡，得得个承诺，，承诺是打打了折扣的的让步不谈“虚钱钱”，所有有的谈判都都化成真实实价钱让步的原则则不怕说“不不”，大部部份人怕，，说足了次次数，对方方会知道你你是认真的的，坚持下下去不要遗漏了了你的重点点，记录下下你和对手手关心的事事如果犯错，，不要怕返返悔已答应应的事，只只有最后的的签字才算算定案，前前面的协商商都可变不要因为答答应太快，，让步太多多而提高对对方的期望望，应注意意，量和速速度和百分分比变动的的幅度私人买卖股股票（30分钟）优秀谈判人人员的特质质成功的谈判判需要正确确的商业判判断以及对对人类本性性的敏锐触触觉，优秀秀的谈判人人员有下列列特质：他有能力与与自己部门门的同事谈谈判，并取取得信赖有意愿并承承诺去仔细细计划、了了解产品及及替代方案案，有勇气气去刺探及及证实情报报良好的商务务判断力，，能找出真真正的底线线及症结能承受矛盾盾及晦暗不不明的压力力有勇气去承承诺更高的的目标，并并承担相应应的风险优秀谈判人人员的特质质有耐心等待待真相揭露露的智慧愿意与对手手及其同事事们接触交交流，以便便谈判能照照顾到公、、私两层面面坚定支持对对双方互惠惠、双赢的的理念有接受不同同意见的能能力有从个人角角度透视谈谈判的洞察察力，亦即即能体察出出个人影响响谈判的潜潜伏因素优秀谈判人人员的特质质有基于知识识、规划和和良好的内内部谈判能能力而产生生的自信愿意运用团团队的专才才稳重的个性性，从谈判判中学得到到如何和自自己谈判，，并能带些些幽默，喜喜欢自己，，但又不强强烈地期望望别人也喜喜欢他成功谈判的的守则写下计划，，未做准备备就不做决决定在说服队友友之前绝不不展开谈判判，如果没没有准备好好辩证的方方案，你就就不算准备备完全闭嘴、专心心听、不评评论不被权位或或现状吓倒倒，准备好好就与他们们相抗不被事实、、平均数或或统计数唬唬倒如果僵局产产生，不要要过份强调调自己的困困扰，对方方保证也有有一堆成功谈判的的守则不理会所谓谓“最后的的报价”，，“不二价价”或“不不成拉倒””，所有的的事都可商商量的扩展谈判层层找出对方真真正的决策策者列出谈判代代表后方对对产品和谈谈判授权的的支持一定要和公公司内部协协商成功，，才能保证证自己在谈谈判上有所所表现帮助对手从从他公司里里得到“yes”答答案成功谈判的的守则记住：满意意是谈判的的真正报酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可让让大家满意意的因素，，找出所有有影响谈判判的个人因因素学会退席不不谈，也学学会如何重重谈谈判一定有有矛盾、对对抗，有强强烈“让人人喜欢”欲欲望的一方方一定会让让步大如果谈判时时你已把对对方逼得太太历害了，，就该给对对方一个喘喘息的机会会，至少你你必须真心地聆听对方的的问题，而而且给予安安慰或同情情成功谈判的的守则尽量学习谈谈判战略和和技巧，掌掌握得愈多多，谈得愈愈好目标设高些些，并且准准备好承担担风险，高高目标就必必须更努力力而且更耐耐心检测对手，，你永远不不知道他会会如何反应应（部份原原因是连他他自己也不不知道），，坚定原则则，从容应应付成功谈判的的守则训练你的谈谈判代表，，任何谈判判总有一些些双方未知知的区域，，“训练””让你更能能迅速应付付和掌握这这些未知不跟二流对对手谈判应注意对方方的限制，，你的权力力比你自己己想像的还还多谈判不是比比赛，总可可以找出一一个对双方方都更好的的方案不论差距多多大，你不不怕谈判养成习惯种下想法，，你产生了了行为种下行为，，你养成了了习惯种下习惯，，你培育了了个性种下个性，，你成就了了整个人生生-CharlesReade9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:58:5712:58:5712:5812/22/202212:58:57PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:58:5712:58Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:58:5712:58:5712:58Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:58:5712:58:57December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:58:57下午午12:58:5712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:58下下午12月月-2212:58December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:58:5712:58:5722December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:58:57下下午12:58下下午12:58:5712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:58:5812:58:5812:5812/22/202212:58:58PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小