双赢谈判技巧培训课程

双赢谈判技巧学习指南

学习效果不只是决定在讲师!

别忘记了做上帝的权益!谁?

虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)

请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的课程目的了解谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧课程时间安排

暖埸与调整态度第一单元：谈判前的准备工作第二单元：发挥影响力(情商&沟通)第三单元：谈判风格比较第四单元：认识谈判策略第五单元：学习谈判技巧第六单元：(谈判演练)

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我

态度习惯结果ACTION思维行为循环学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，

真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。

《第五项修练》

生命在于行动

行动是快乐的源泉

我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范第一单元：谈判前的准备在外行人人眼里,

外交交家是狡狡诈的,

而明明智的外外交家懂懂得:他决不能能愚弄对对手。从长远来来看,可靠和公公平是一一笔重要要资产。。------亨利.基基辛格谈判的三三个重要要因素1．：对方对你你及你的的需求似似乎总比比你对他他们知道的清清楚。2．：对方并不不了解你你在公司司受到压压力。3.：对方所拥拥有的力力量和权权威似乎乎总是比比你认为你所拥拥有的为为高。资讯时间杈力谈判的三三个重要要步骤建立→控制→→获得得谈判高手手应建立立的三个个态度：：1.能与共存：人人际取向向与工作作取向.2.勇勇于面对对的精神：：打球与与工作.3.没没有讨人喜欢欢的需求求：超越越Maslow社会需需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意谈判好手应应具备的的五種特特质一、具备备探询更更多资讯讯的勇气气二、具备备比对方方更持久久的耐心心三、具备备要得到到比期望望更多的的胆识四、具备备促成双双赢的诚诚意五、具备备善于倾倾听他人人的能力力谈判的基基本原则则1．原则:分分析法法律环境境;寻求求法律保保护。2．原则:精精诚所所至,金金石为开开。3．原则:地地位平平等.协协商所需需,但非非利益均均分。4.原则:适适当的的妥协以以寻求双双方整体体的利益益。5.原则:双双方虽虽不完全全满意,但彼此此均能接接受。合法诚信平等互利利求同存异异双赢如何取得得双赢1．清楚楚共同利利益的障障碍2．在既既定策略略中建立立创造性3．换位思考考4.扩扩大大选择范范围5.找找出出不同的的解决方案案6.选选择择彼此可可接受的的方案确立谈判判目标须做到1．列出出谈判目目标。2．确定定谈判目目标。3．明确确的谈判空空间。4.确确定定每个谈谈判的目标。。清单优先顺序序可接受阶段选择谈判判时间须做到1．确定定准备充分分。2．判断断谈判人人员的身身心状态态。並应避免免a.b.c.d.状况下谈谈判。3．保证证有利的的条件。4.避避免免己方的的程度。放假次日日早上连续紧张张工作后后傍晚4-6时出差返回回后己方自然紧迫组建谈判判小组须做到1．选择择成员应应考虑的的四个原原则。(...原则)2．恰当当运用分分工方式式。a.性分工:做做什么事事?如何何完成?b.性分工:主主副谈?黑白脸脸?c.性分工:分分配谈判判任务与与配合。。3．要特特别重视视谈判成成员的素素养。需要结构精干对应内容战术职责讨论:主谈者应应具备那那些素养养?具备组织织管理能能力良好的心心理素质质相应的知知识和能能力一定威信信的相当当职务正直.守守法.忠忠诚应变与决决策能力力沟通与协协商能力力讨论:研究谈判对手手些什么么?对手的目目标(期望与与底线)对手的的需求求与利利益对手的的经营营状况况(市场场.资金.竞争压压力…)对手的的资源源(优劣劣势.地位.名声…)对手的的谈判判行为为与风风格对手的的权限限范围围(確定己己方所所需)对手可可能採採取的的策略略和战战术对手可可能考考虑的的替代代方案案第二单单元：：发挥影影响力力(情商商&沟通)低专业业化+低低影影响力力=庸才才高专业化+低低影影响力力=三流人人才低专业业化+高高影影响力力=二流人人才高专业化+高高影影响力力=一一流人人才何谓人人才？一个人人想要要成功功!百分之之十五五依靠他他的专专业技技能,但百分分之八八十五五要依赖赖他待待人外外事的的人际关关系能能力!------戴尔.卡内内基什么是情商商?情绪智智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管管理是是指一一个人人在情情绪方方面的的管理理能力,对人的一一生有有深远远的影影响.情绪管管理有有两个个层次次:1.管理自己情情绪的的能力力2.影响他人情情绪的的能力力IQEQ知识情绪接受教教育换换位思思考逻辑推推理人人际际关系系科技影影响力力谁決定我我们的的情绪绪表现现？名专栏栏作家家哈理理斯(SydneyJ.Harries)和和朋友友在报报摊上上买报报纸，，那朋朋友礼礼貌地地对报报贩说说了声声谢谢谢，但但报贩贩却冷冷口冷冷脸，，没发发一言言。「这家家伙态态度很很差，，是不不是？？」继继续前前行时时，哈哈理斯斯问。。「他每每天晚晚上都都是这这样的的，」」朋友友说。。「那么么你为为甚么么还是是对他他那么么客气气？」」哈理理斯问问他。。朋友答答道：：「为什么么我要要让他他决定定我的的行为为？」什么是好的的情绪管理能能力?请列出三个人人的名字字,這些人人是让让你觉觉得他们情情绪管管理很很好的的人(谈判过过程).在右栏栏写出出他们们的特特质他们的的共同同特质质是…请将以上发发現归归纳成成三点点，写写在白白板上上EQ高手的的特质良好的的內在在修养养均衡的的处世世态度度真诚待待人幽默热忱EQ高手的的技能能EQ管理技技能1.且慢发发作2.纾纾解压力力3.面对逆逆境4.面对心心情低低潮5.包容力力沟通技能能1.良好沟沟通心态2.积积极倾倾听3.幽默4.拒绝的的艺术术5.赞赞美1.主主宰自自己,自自我觉觉醒,管管理情情绪,自我激激励2.体体谅别别人,了了解他他人情情绪,换位思思考3.与与他人人互动动.处处理关关系.人际际效率率.受受欢迎迎.领袖氣氣质EQ=人人际际关系系==！EQ的的三个个等级级*人人际互互动模模式测测验影响力力成功个人公公关战战略记分标标准：1）逃避型型：第3、、7、、16、20、、25题得得分分______2）竞争型型：第8、、10、11、、18、22题题得得分______3）让步型型：第2、、12、13、、17、21题题得得分______4）妥协型型：第5、、9、14、、19、23题题得得分______5）双赢型型：第1、、4、6、15、、24题得得分分______有关情情绪管管理…能力好好不一一定会会成功功!能力不不好也也不一一定不不会成成功!但是情情绪管管理不不好一一定不不会成成功!所以我我们一一定要要小心心翼翼翼地处处理自自己的的情绪绪!为了设设定的的目标，把信息.思想和情感在个人人或群群体间间传递，并并达成共共同协协议的过程程。沟通的的定义义沟通通GAME·单单向向沟沟通通·双双向向沟沟通通C=W全世世界界有有％的的人人拥拥有有95％％以以上上的的财财富富与与权权力力更有有％的的人人拥拥有有50％％以以上上的的财财富富与与权权力力这5％％的的人人之之所所以以成成功功，，主主要要源源自自于于他他们们善于于沟沟通通*沟沟通通三三角角图图OMMUNICATIONEALTH51愉快快用用语语—““如如果果我我讲讲错错的的话话，，请请给给予予纠纠正正。。””—““我我们们对对你你们们已已经经为为我我们们做做的的工工作作表表示示感感谢谢。。””—““一一个个合合理理的的解解决决办办法法可可能能是是………………””—““跟跟你你做做生生意意一一直直是是一一种种乐乐趣趣””伤人人用用语语—““你你从从不不/你你总总是是………………””—““很很明明显显………………””—““请请需需要要懂懂得得的的是是………………””—““别别激激动动………………””说的的三三要要点点讓對對方方聽聽得得進進去去(1)時時機機合合適適嗎嗎?(2)場場所所合合適適嗎嗎?(3)氣氣氛氛合合適適嗎嗎?讓對對方方聽聽的的樂樂意意(1)怎怎樣樣說說對對方方才才喜喜歡歡聽聽(2)如如何何使使對對方方情情緒緒放放鬆鬆(3)哪哪部部分分比比較較容容易易接接受受讓對對方方聽聽的的合合理理(1)先先說說對對方方有有利利的的(2)再再指指出出彼彼此此互互惠惠的的(3)最最後後指指出出一一些些要要求求1.了解解对对方方·准准备备··发发问问2.表达达能能力力·共共同同语语言言··赞赞美美艺艺术术··主主题题明明确确·身身体体语语言言··声声音音语语调调3.倾听听能能力力·心心理理态态度度··表表情情姿姿态态··适适时时回回馈馈·引引导导发发问问4.尊重重对对方方·人人我我意意识识··心心存存感感激激5.接纳纳对对方方·开开放放心心··心心包包容容··同同理理心心6.发挥挥影影响响·魅魅力力··互互补补性性··互互惠惠性性7.把握握时时机机·时时间间··场场合合8.风度度仪仪态态·主主动动热热忱忱··幽幽默默大大方方强化化沟沟通通能能力力的的方方法法第一一条条：：认认清清与·王太太太太的的生生日日礼礼物物第二二条条：：帮帮对对方方·谈谈判判专专家家第三三条条：：请请坐坐，请请喝喝·GerrySpence第四四条条：：给你你，，给我我··和和事事佬佬的的策策略略第五五条条：：我我，你你·切切蛋蛋糕糕的的心心理理第六六条条：：看看身身体体说说出出·解解读读身身体体语语言言第七七条条：：先先，再再·米米开开兰兰基基罗罗第八八条条：：原原来来都都是是·床床头头吵吵床床尾尾和和第九九条条：：常是是最最好好的的沟沟通通··傻傻瓜瓜的的聪聪明明话话第十十条条：：要要亲亲吻吻，，请请找找·好好环环境境目标标底限限脱下下盔盔甲甲上座座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法法讨论:面对客户(供应商)的沟通要点?5.表答时肯定总总在否定前2.感谢彼此的努努力与支持3.先倾听-别抢着说4.聆听时有条理理的记笔记1.確认共同的目目标与描绘远远景7.换位思考-面子给你,里子给我6.准备好书面的的说服资料讨论:当对手提出不不合理要求时时如何应对?1.先確认形势(优劣.对手风格)2.表示理解或吃驚3.说明不能接受受理由4.示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心心理(认同有弹性)6.创造备选方案案(让对方先提案案)五种处理冲突突的基本方法法冲突处理回避整合妥协竞争虚应解决冲突的手手段明强化相互依赖赖关系。说说明没有解决决冲突的后果果指了解对对方的目标与与需求。征寻求建议並反反馈意见。寻找出可实现目目标的途径(方案)。有利于解决冲冲突的三个问问题我们有什么共共同目标？2.预见达达成共识会有什么样的的未来？3.对方有什么论点是是合情合理的的？感恩的心我来自偶然,象象一棵尘土,有谁看出我我的脆弱;我来自何方,我情归何处处,谁在下一一刻呼唤我;天地虽宽,这条条路却难走,我看遍这人人间坎坷辛苦苦,我还有多少爱爱,我还有多多少泪,要苍苍天知道,我我不认输!感恩的心,感谢谢有你,伴我一生,让让我有勇气做做我自己;感恩的心,感感谢命运,花开花落,我我一样会珍惜惜!第三单元：谈判判风格比较知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己己,每战必殆!---孙子谈判风格分析析比较谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格分析析一.驾驭型——街头门士派·听演讲的的唯一目的就就是学习.·非常有时时间管理的观观念.·典型的生生意人,会过过滤电话及访访客.·无法忍受受无所事事.·不花时间间在无谓的闲闲聊.·喜欢步调调快有参与感感的运动.如如:滑雪、潜潜水、飞行.·外表干净净,穿着合理理,井然有序序.※找出对方评估估游戏的规则则,设法在该该让步的地方方適当退让,他他们就会放弃弃其他的条件件.二.表现型型——过度热心派·听演讲的的目的是希望望享受快乐时时光.·友善而开开放,很少过过滤电话.·办公室凌凌乱,很少追追踪工作.·会在办公公室放家人的的照片.·爱谈论假假期或喜好,热情洋溢.·喜欢观赏赏刺激的运动动.·常当场做做决定,不需需太多的时间间思考.※他们常常因一时的狂狂热而看不清清真相.会很很生气的回到办公室室,踢着桌椅椅抱怨.三.亲切型型——快乐调停派·听演讲的的目的是与兴兴趣相仿的人人接近.·典型的上上班族,喜欢欢在有组织的的大企业中.·几乎没有有时间管理的的观念.·对人对事事喜爱凭感觉觉.·讨厌面对对压力,所以以常先设障碍碍.·常常杂乱乱无章,因为为不擅向他人人说不.·不喜欢改改变.※他们希望每个个人都快乐,谈判的重点点不是赢.四.分析型型­——专业实际派·听演讲的的目的是深入入研讨主题.·对一般人人而言是个外外星人,口袋袋里有量尺,手表有各种功能,出出门不带计计算机像没穿穿衣服等.·对时间掌掌握精确,不不能忍受模糊糊.·重视细节节,永远认为为资讯不足.·极端好奇奇,喜欢分析析事物.·喜欢整齐齐,有条理.·决定的速速度很慢,决决不情绪化.※他们的口头禅禅”这是原原则问问题”必须用用例證去去面对他他们的的顽固固!各类型型人际际风格格的冲冲突处处理策策略分析型型（Conscientious）事先准准备分析利利弊得得失关注任任务系统的的方式式对事不不对人人一致性性的有耐性性的驾驭型型（Dominance）直接、、简短短、重重点式式答复复关注业业务强调利利益提供挑挑战，，自由由及机机会问“什什么””？而而非““如何何”？？亲切型型（Steadiness））诚恳的的耐心的的引导导出目目标保留弹弹性关注人人际关关系澄清事事实表现型型（Influence）亲切，，友好好关注团团体而而非个个人重视整整体而而非细细节提供社社交的的活动动提供支支持提供发发表意意见的的机会会1.了了解解其强强烈的的意识。。2.重重视在谈判判中的的作用用。3.要要尽量量。4.是谈判判成功功的保保证。。与日本本人谈谈判时时群体信任尊重对对方耐心1.在在其其傲慢慢中坚坚守自自己的的。2.在在谈判判中可可的需求求。3.利利用其其开放放性格格获取取。4.谈谈判中中充分分重视视的作用用。5.重重视和。与美国国人谈谈判时时立场直陈利利益信息法律时间效率1.先先争取取到他他的。2.充充分的的向其其展示示。3.对对其先有心心理准准备。。4.找找到破破除其其障碍的的方法法。5.注注意和。与英国国人谈谈判时时信任利益履约延延期固执风度形象1.与与其发发展个个人。2.尽尽量在在谈判判中运运用。3.谨谨防。4.注注意法法国人人的时间。。与法国国人谈谈判时时友谊法语上当作息1.没没法法获得得。2.注注意对对的暗示示。3.把把交给阿阿拉伯伯人。。4.寻寻找的代理理商。。5.了了解。与阿拉拉伯人人谈判判时信任不满主动权权当地禁忌第四单元元：认认识谈谈判策策略谈判的的策略略是“根””,谈谈判的的技巧巧是“叶””,根深方方能叶叶茂,故谈判判时要要二者者兼顾顾!---无无名谈判的的核心心(主)策略三个阶阶段:1．双赢阶阶段2．妥妥协阶阶段3．竞竞争与与让步步阶段段谈判的的核心心策略略双赢阶段段的重重点:明確共共同的的目标标建立彼彼此信信任的的忿围围尊重对对方意意见坚定解解决问问题的的信念念寻求互互补性性强调互互利谈判的的核心心策略略妥协阶阶段的的重点点:尽早展开妥妥协追求公公平与与合理理主动权权交给给对方方谈判的的核心心策略略竞争(让步)阶段的的重点点:明確谈谈判目目标不轻易易显露露底线线利用让让步换换取空空间略施小小惠临临门一一脚大胆开开口要要求理由一一：有有的可能能。理由二二：提提供的空间间。理由三三：提提升所所提条条件的的。理由四四：避避免谈谈判陷陷入。理由五五：容容易营营造的气氛氛。了解对对方越越少，，开出出的条条件就就要越越高。。曾说:谈判判桌上上的效效能全全看一一个人人如何何夸大大需求求。谈判的的策略略成交转寰价值僵局让步基辛格格绝不接接受首首次开开价避免予予人联联想:1.我我应应该可可以将将价格格杀得得更低低!2.这这么么容易易得手手，其其中必必定有有诈!先行预预测对对方的的反应应是但的。因为：：千万万不要要兴奋奋之余余很快快就答答应了了！*买买二手手车的的例子子。必要危险大吃一一惊倒倒退三三步倒退三三步的的反应应之后后，往往往跟跟着对对方的的。他人对对你做做任何何提议议时，，他们们就你的反反应。。人们相相信胜过。*百百分之之七十十的谈谈判对对手都都是型的人人。在电话话中表表现本本策略略也非非常有有效。。让步开始观观察视觉听觉视觉好的开开始避避免敌敌对律师与与业务务的不不同。。手掌相相贴的的直觉觉反应应。运用3F（（、、、））公式式.FEELFELTFOUND不露虚实、莫莫测高深以话术回应对对方：你开的的条件要更好好才行？反制的策略：：究竟要好到到什么地步？？谈判得来的钱钱是也是速度的。净赚最快差价均分的运运用不要落入差价价均分的谬误误。差价均分不代代表，因为你可以以进行多次的的动作。鼓励对方做差差价均分的举举动。设法使对方主主动，最后你你在无奈的表表示同意，让对方有的感觉。一人一半获胜陷入胶着的处处理陷入胶着=虽然沟通通仍旧进行，，但始终无法法取得共识.试试下列方法法：更换。改变谈判。暂停一下，缓缓和。凝聚共识。多方面条件上上的。*印度度筑路工程队队的故事谈判者环境气氛双赢调整投桃报李对方要求你作作小小的让步步，你一定要要要求同等的的回报。因为：1.你可能。2.提升让让步的,以便是后讨讨人情。3.最重要要的是可避免免的效应。你可以这么说说：如果我们可以以帮你这个忙忙，你愿意怎么帮帮我们呢？遣词用句要小小心，不要主主动指名特定定的回报！得到价值得寸进尺每况愈下让步的方式会会导致对方的的期望。每次降价的相同，会使使对方持续向向你施压。让步太大，会会导致猜疑敌敌对的气氛。。轻易告知对方方，是片面解除除武装。不要害怕对手手称不喜欢或说只剩问题，你就轻易让步步。逐渐缩小让步步幅度，让对对方了解这已已是条件。幅度一次底限讨价还价价格最佳白脸黑脸人们善于运用用黑白脸的能能力和频率超超乎想象，所所以对方有两两人以上就得得小心应付!黑白脸可以有有效的向对方方，又不会导致致。反制对方运用用黑白脸的方方法就是，但小心谴词词!例如：拜托，请不要要用黑白脸的的策略来对付付我们，让我们共同想想个好办法!*警匪片中中的侦讯镜头头施压冲突拆穿它撤回承诺撤回承诺是一一项，施用于给你你难题的对手手。对方运用此策策略时，要坚坚持对方先处处理,再重新开始谈谈判。赌博内部分歧略施小惠略施小惠要在在才使用，有临临门一脚的作作用。让步的比让步的幅度度更重要。淡判结束时，，即便对方表表现很差，还还是别忘记向对方道贺!最后关头时机第五单元：学习习谈判技巧开放式问句目的：A.取取得______B.让客户表表达想法封闭式问句目的：A.取取得______B.引导客户户进入______C._____范围D.确定___________探问技巧信息承诺主题缩小优先顺序讨论:例举十个有效效的提问?1.2.3.4.5.防守的技巧坚守立场转移话题拒绝(可适当当补偿)围魏救赵提出替代方案案1.2.3.4.5.探询底价的技技巧临去秋波(转身離去)交换条件试探探压低价格用它牌(人)比较大胆要求与伙伴商量试试探(黑白脸)1.2.3.4.5.应付浑水摸鱼鱼的技巧学会说“不””迫使对方回到到您的思路一次只讨论一一个问题不要附和点破对手意图1.分组/角色分配(主谈.副谈.)2.分发谈判材料料(讨论10-15分钟)3.谈判演练(60-90分钟/阶段讨论)4.分享讨论总结结(各组.讲师)提示:1.两岛为太平洋洋半开发岛屿屿,尚无币值观念念.2.争取双赢为前前提,再追求高分.(计分方式如后后页)谈判演练:优岛与安岛资资源交换谈判判1.过剩资源换出出1个加1分(*号为3分)2.短缺资源换进进1个加1分(*号为3分)3.换进.出刚好满足需需求另加2分4.超出需求则不不加减分计分方式真心英雄在我心中曾曾经有一个个梦要用用歌声让你忘忘了所有的痛痛灿烂星空谁谁是真的英英雄平凡凡的人们给我我最多感动再没有恨也也没有了痛痛但愿人人间处处都有有爱的影踪用我们们的歌歌换换你你真心心笑容容祝祝福福你的的人生生从此此与众众不同同把握生生命里里的每每一分分钟全全力以以赴我我们心心中的的梦不经历历风雨雨怎怎么么见彩彩虹没没有人人能随随随便便便成成功把握生生命里里每一一次感感动和和亲爱爱的朋朋友热热情相相拥让真心心的话话和开开心的的泪在在你我我的心心里流流动9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:40:1720:40:1720:4012/21/20228:40:17PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2220:40:1720:40Dec-2221-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:40:1720:40:1720:40Wednesday,December21,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2220:40:1720:40:17December21,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。21十二二月20228:40:17下下午20:40:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:40下下午12月-2220:40December21,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2120:40:1820:40:1821December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:40:18下午8:40下下午20:40:1812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:40:1820:40:18