商务谈判技巧培训课件

第六章商务谈判技巧第一节商务谈判的语言技巧第二节商务谈判中“看”与“辩”的技巧语言的艺术与舌头的功能是分不开的。第二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金钱称为赖以生存与竞争的三大武器。如今他们又把舌头、美元和电脑称为三大战略武器。第一节商务谈判的语言技巧引例1—农夫卖玉米

一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了．”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”

引例1—农夫卖玉米接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．引例1—农夫卖玉米案例分析：

说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．引例2有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”.皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说“陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。引例3袁世凯镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。

“一言可以兴邦，一言也可以误国”“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”美国企业管理学家哈里·西蒙说过：“成功的人都是出色的语言表达者。”

一、运用谈判语言技巧的原则1、客观性原则：以客观事实为依据2、针对性原则：有的放矢、对症下药3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证据确凿、符合逻辑4、隐含性原则：委婉、含蓄5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确6、说服性原则：是谈判语言所特有的标志，其大小决定了语言艺术的高低三、商务谈判语言运用技巧之

有声语言“说”的技巧“听”的技巧“问”的技巧“答”的技巧“说服”的技巧（一）、“说说”的技巧（（陈述）1.

准确、、正确地运用用语言2.

不伤对对方的面子与与自尊3.应避免的言词词4.

选择合合适的说话方方式，如停顿顿、重点、强强调、说话的速度等等准确美国某汽车公公司和中国一一家汽车制造造厂决定共同同出资5100万美元，，建立一合资资公司。合资资公司的目标标是在改进中中国内地原有有的旧式吉普普车后，共同同开发“新型型第二代吉普普车”。如这句话没有有别的文件予予以解释，那那么“新型””的意思表达达就不明确。。它该是怎样样的“新型””，“新”在在哪里？新到到什么程度？？谈判中应避免免的语言(1)

极端端性的语言。。如“肯定如如此”、“绝绝对不是那样样”。即使自自己看法正确确，也不要使使用这样的词词汇。(2)

针锋锋相对的语言言。这类语言言特别容易引引起双方的争争论、僵持，，造成关系紧紧张。如“开开价五万，一一点也不能少少”；“不用用讲了，事情情就这样定了了。”(3)

涉及及对方隐秘的的语言。如““你们为什么么不同意，是是不是你的上上司没点头?”与国外客客商谈判尤其其要注意这一一点。(4)

有损损对方自尊心心的语言。如如“开价就这这些，买不起起就明讲。””(5)

催促促对方的语言言。如“请快快点考虑”，，“请马上答答复。”(6)

赌气气的语言，它它往往言过其其实，造成不不良后果。如如“上次交易易你们已经赚赚了五万，这这次不能再占占便宜了。””(7)

以我我为中心的语语言。过多地地使用这类语语言，会引起起对方的反感感，起不到说说服的效果。。如“我的看看法是……””，“如果我我是你的话………。”必要要的情况下，，应尽量把““我”变为““您”，一字字之差，效果果会大不相同同。(8)

威胁胁性的语言。。“你这样做做是不给自己己留后路。””“请你认真真考虑这样做做的后果。””委婉表达训练练下列句子在沟沟通过程中存存在着“过分分强调自我””、“过分刺刺激对方”、、“伤害对方方”、“增强强对抗心理””等弊病，请请你用委婉的的表达方式，，可改变用词词，但不改变变原句表意。。1、我们要求求你方立即交交货，否则，，我们不同意意你方报价。。2、你们那样样做，真是太太不明智了。。3、如所退货货物已污损，，无法销售，，我们将不接接受退货4、如果你没没理解我所说说的，我再重重复一遍5、你有什么么不明白的吗吗？6、贵方的产产品质量太差差劲了。案例：艾柯卡卡的陈述艺术术美国汽车业““三驾马车””之一的克莱莱斯勒汽车公公司拥有近70亿美元的的资金，是美美国第十大制制造企业，但但在其经营历历史中，有一一段低迷时期期，甚至濒临临破产。在危危难之际，艾柯卡出任总经理。。为了维持公公司最低限度度的生产活动动，艾柯卡请请求政府给予予紧急经济援援助，提供贷贷款担保。但这一请求引引起了美国社社会的轩然大大波，社会舆舆论几乎众口口一词：克莱莱斯勒赶快倒倒闭吧。按照照企业自由竞竞争原则，政政府决不应该该给予经济援援助。最使艾艾柯卡感到头头痛的是国会会为此而举行行了听证会，，那简直就是是在接受审判判。委员会成成员坐在半圆圆形高出地面面八尺的会议议桌上俯视着着证人，而证证人必须仰着着头去看询问问者。参议员员、银行业务务委员会主席席威廉•普洛洛斯迈质问他他：“如果保保证贷款案获获得通过的话话，那么政府府对克莱斯勒勒将介入更深深，这对你长长久以来鼓吹吹得十分动听听的主张(指指自由企业的的竞争)来说说，不是自相相矛盾吗?””“你你说说得得一一点点也也不不错错，，””艾艾柯柯卡卡回回答答说说，，““我我这这一一辈辈子子一一直直都都是是自自由由企企业业的的拥拥护护者者，，我我是是极极不不情情愿愿来来到到这这里里的的，，但但我我们们目目前前的的处处境境进进退退维维谷谷，，除除非非我我们们能能取取得得联联邦邦政政府府的的某某种种保保证证贷贷款款，，否否则则我我根根本本没没办办法法去去拯拯救救克克莱莱斯斯勒勒。。””他接着说说：“我我这不是是在说谎谎，其实实在座的的参议员员们都比比我还清清楚，克克莱斯勒勒的请求求贷款案案并非首首开先例例。事实实上，你你们的账账册上目目前已有有了4090亿亿元的保保证贷款款，因此此务请你你们通融融一下，，不要到到此为止止，请你你们也全全力为克克莱斯勒勒争取4100万美元元的贷款款吧，因因为克莱莱斯勒乃乃是美国国的第十十大公司司，它关关系到60万人人的工作作机会。。”艾柯卡随随后指出出日本汽汽车正乘乘虚而入入，如果果克莱斯斯勒倒闭闭了，它它的几十十万职员员就得成成为日本本的佣工工，根据据财政部部的调查查材料，，如果克克莱斯勒勒倒闭的的话，国国家在第第一年里里就得为为所有失失业人口口花费27亿美美元的保保险金和和福利金金。所以以他向国国会议员员们说：：“各位位眼前有有个选择择，你们们愿意现现在就付付出27亿呢?还是将将它一半半作为保保证贷款款，日后后并可全全数收回回?”持持反对意意见的国国会议员员无言以以对，贷贷款终获获通过。。思考：大大家认为为艾柯卡卡的这段段陈述成成功之处处在什么么地方？？（二）倾倾听的技技巧在每天的的沟通过过程中，，倾听占有重要要的地位位，我们们花费在在接受上上的，尤尤其是倾倾听的时时间，要要超出其其他沟通通方式许许多。美美国学者者曾做过过统计，，结论如如下：信息传递游游戏为什么出现现信息失真真？耳到、眼到到、心到、、脑到”1、良好倾倾听的方式式迎合式——让对方方滔滔不绝绝的将他的的意见和想想法和盘托托出引诱式——适时提提出恰当的的问题，诱诱使对方说说出他的全全部想法劝导式——用恰当当的语言把把对方从便便离谈判主主题拉回到到主题上来来2、听的艺艺术态度认真，，满足对方方“自尊””需要，引引发“互尊尊”的效应应表达出极大大的兴趣，，调动对方方积极性，，鼓励对方方讲下去不要抢语，，不要急于于纠正对方方的错误或或用自己的的观点代替替别人的观观点把一切都听听进来，不不懂、不清清楚、不明明白的地方方多问归纳对方的的意见，征征求对方的的认可，给给自己一些些思考的时时间记录非常必必要倾听训练一个同学向向另一位同同学介绍自自己的职业业规划或自自我创业的的想法要求听得同同学：（1）在听听得过程中中，是否适适时的点头头微笑、做做赞同或简简短插话（2）是否否提过让对对方谈更多多观点的问问题？（3）不明明白的时候候，你提问问了吗？（4）对方方走神了或或偏题，你你拉对方回回到主题上上了吗？（5）对方方讲完后，，你归纳对对方的意见见了吗？（三）“问问”的技巧巧1、谈判中中有效提问问的作用（1）通过过有效提问问，可以引引起对方的的注意，使使对方对提提出的问题题予以重视视。（2）收集集对方的资资料，发现现对方的需需求，以便便对症下药药（3）调动动对方积极极性，争取取谈判主动动权（4）为对对方的思考考和回答规规定方向，，进而有助助于控制谈谈判的方向向。下列三个问问句有何不不妥之处，，大家认为为怎样的提提问才是是有效提问问？1、你对这这个问题还还有什么意意见？2、不知各各位对此有有何高见？？请发表3、这香烟烟发霉了吗吗？提示：上述问句都都是无效问问句1、缺乏感感情，例行行公事似的的发问，引引不起对方方兴趣2、似乎很很好，但““高见”一一词让人不不要意思开开口3、发问可可能会得到到这样的回回答“发霉霉？请问别别处购买！！”有效发问应应做到1、问者谦谦之，言者者谆之2、模式为为“陈述句句+疑问句句依此可将上上述三句转转化为1、你是能能解决此问问题的，你你有什么建建议吗？2、不知各各位意下如如何，愿意意交流吗？？3、香烟是是刚到的货货，对吗？？2、商务谈谈判中提问问的类型（1）、封封闭式提问问：是指在特定定范围内引引出特定答答案的问法法，一般用用“是”或或“否”作作为提问的的要求。例例如，“是是否能提供供这种产品品的说明书书？”“能能否在9月月份装运？？”（2）、澄清清式提问针对对方的答答复，重新提提出问题以使使对方进一步步澄清或补充充其原先答复复的一种问句句。如：“您刚刚才说上述述情况没有有变动，这这是不是说说贷方可以以如期履约约了？”你你刚才所说说的5万元元是指的美美元还是欧欧元？”（3）探索索式提问针对对方的的答复，要要求引申或或举例，以以便探索新新问题，找找出新方法法的提问方方式。如：“这样样行得通吗吗？”“您您说可以如如期履约，，有什么事事实可以说说明吗？””“我们负负责运输，，贵方在价价格上是否否再考虑优优惠？”（4）借助助式提问借助第三者者的意见来来影响或改改变对方意意见的提问问方式。如“我们请请教了顾问问，对该产产品的价格格有了较多多的了解。。请您考虑，是是否在把价价格再降一一点？”（5）诱导导式提问指那些对问问题答案有有强烈暗示示性的提问问。如：“贵方方如果违约约是应该承承担责任的的，对不对对？”（6）选择择式提问把问题的可可能结果告告诉对方，，促使对方方在限定的的范围内选选择答案的的提问。例例如“这台台仪器是用用锂电池还还是用感光光电池驱动动的？”““贵公司的的样品一般般是通过普普通邮包、、航空邮件件，还是国国际速递寄寄给客户的的？”（7）协商商式提问采用商量的的口吻向对对方提问。。如：“你看看给我方的的折扣定为为3%是否否妥当？””（8）开放放式提问不限定答复复的范围，，对话者可可畅所欲言言——引导导对方阐述述真实意见见和看法。。如“贵方对我我公司的电电脑产品在在质量方面面有何需求求？”“您的意思思是。。。。？”“您对当前前的市场有有何看法？？”问句分类1、你的报报价是怎样样算出来的的？2、你同意意这个价格格吗？3、你对我我方的报价价有何看法法？4、根据你你的陈述，，我理解。。。。是这这样的吗？？5、在交货货时，难道道我们不考考虑入境的的问题吗？？6、我们增增加订货量量，贵方在在价格上是是否考虑考考虑？7、你是否否认为“上上门服务””没有可能能？8、我们请请教了XX顾问，贵贵方报价较较高，请你你考虑是否否把价格再再降一些？？请问上述问问句的提问问类型是哪哪一种？1、4是澄澄清式发问问2、、7封封闭闭式式发发问问3、、开开放放式式发发问问5诱诱导导式式发发问问6探探索索式式发发问问8借借助助式式发发问问3、、提提问问的的技技巧巧1、、应应该该预预先先准准备备好好问问题题。。2、、抓抓住住契契机机，，适适时时提提问问。。3、、不不要要强强行行追追问问。。4、、既既不不要要以以法法官官的的态态度度来来询询问问对对方方，，也也不不要要问问起起问问题题来来接接连连不不断断。。5、、提提出出问问题题后后应应闭闭口口不不言言，，专专心心致致志志地地等等待待对对方方作作出出回回答答。。6、、要要以以诚诚恳恳的的态态度度来来提提出出问问题题。。7、、注注意意提提出出问问题题的的句句式式应应尽尽量量简简短短。。4、、不不该该问问的的问问题题：：关于于对对方方私私生生活活、、工工作作、、收收入入、、家家庭庭情情况况、、女女士士年年龄龄、、宗宗教教、、党党派派的的问问题题；；带有敌意意的问题题；怀疑对方方品格的的问题；；过多与谈谈判内容容无关的的问题。。（四）““答”的的技巧商务谈判判中，需需要巧问问，更需需要巧答答。谈判判由一系系列的问问答所构构成，巧巧妙而得得体的回回答与善善于发问问同样重重要。掌掌握应答答的基本本技巧与与原则，，是谈判判者语言言运用的的具体内内容。引例：在一次记记者招待待会上，，一位西西方记者者问周总总理：““中国人人民银行行有多少少资金？？”这个个问题涉涉及国家家机密，，周总理理说：““中国人人民银行行发行面面额为十十元、五五元、二二元、一一元、五五角、二二角、一一角、五五分、二二分、一一分的十十种主辅辅币人民民币，合合计为十十八元八八角八分分。”总总理的回回答，既既未泄密密，又极极风趣地地回答了了问题，，赢得了了听众的的热烈掌掌声。1、不要要彻底回回答当全部回回答对方方的问话话会对己己方不利利时，可可缩小对对方的问问话范围围；或者者只回答答其中的的一部分分问题，，避开对对方问话话的主题题；或者者闪烁其其词、似似答非答答，作非非正面的的间接回回答。例如：问问：你们们对这个个方案怎怎么看？？答：我们们正在考考虑、推推敲，关关于付款款方式只只讲两点点，我看看是否再再加上。。。。2、不要要马上回回答对于未完完全了解解对方意意图的问问题，千千万不要要马上回回答。有有些问题题可能会会暴露己己方的观观点、目目的，回回答时更更要谨慎慎。对于于此类问问题，或或以资料料不全或或不记得得为借口口，暂时时拖延；；或顾左左右而言言他，答答非所问问；或回回避话题题，提出出反问；；或把有有重要意意义的问问题淡化化，掩盖盖问题的的重要性性；或找找一些借借口谈别别的、做做别的事事情，如如到洗手手间去、、突然感感到肚子子饿了等等，有意意推托；；或提出出一项新新的建议议，转移移对方的的思路………这样样既避开开了提问问者的锋锋芒，又又给自己己留下了了一定的的思考时时间，实实为一箭箭双雕之之举。例例如问：你们们能给我我们的最最优惠的的价格是是多少？？答：请问问你们准准备出价价多少呢呢？除此之外外还有一一些比较较常见的的回答方方法：请您把这这个问题题再说一一遍。我不十分分了解您您的问题题。那不是““是”或或“否””的问题题，而是是程度上上“多””或“少少”的问问题。我并不是是想逃避避这个问问题，但但是………3、不要要确切回回答在谈判中中，有时时会遇到到一些很很难答复复或者不不便于答答复的问问题。对对于此类类提问，，并不一一定都要要回答，，要知道道有些问问题并不不值得回回答，而而且针对对问题的的回答并并不一定定就是最最好的回回答。所所以，有有时使用用含糊其其辞、模模棱两可可的回答答，或使使用富有有弹性的的回答，，效果更更理想。。例如你们打算算购买多多少？这要根据据情况而而定。4、婉言言回答在谈判中中，当你你不同意意对方的的观点时时，不要要直接选选用“不不”这个个具有强强烈对抗抗色彩的的字眼，，而应适适当运用用“转折折”技巧巧，巧用用“但是是”，先先予以肯肯定、宽宽慰，再再用委婉婉的表示示否定的的意思来来阐明自自己不可可动摇的的立场，，既表示示了对对对方的同同情和理理解，又又赢得了了对方的的同情和和理解。。比较安安全的回回答是：：我完全懂懂您的意意思，也也赞成您您的意见见，但是是……我理解您您的处境境，但是是……我很喜欢欢您这个个想法，，但是………您说得很很有道理理，但是是……我也明白白价格再再低一点点会更好好卖，但但是………有一年，，香港选选美大赛赛进入决决赛阶段段。主持持人为了了测试参参赛者杨杨小姐的的谈吐技技巧，便便面对台台下观众众问道““：杨小小姐，你你听着，，假如要要你在两两个人中中选择一一个作你你的终生生伴侣，，你会选选择谁？？这两个个人，一一个是波波兰音乐乐家肖邦邦，一个个是德国国法西斯斯头子希希特勒！！”漂亮亮聪颖的的杨小姐姐不慌不不忙，语语出惊人人“：我我要嫁给给希特勒勒！”台台下观众众顿时骚骚动起来来，追问问原因，，杨小姐姐微笑着着回答““：我希希望自己己能感化化希特勒勒。如果果我嫁给给希特勒勒，第二二次世界界大战就就不会死死那么多多人，也也肯定不不会让他他发动第第二次世世界大战战！”杨杨小姐姐知道，，肖邦和和希特勒勒都是历历史人物物，嫁给给谁都是是不可能能的，是是假的。。因为条条件假，，所以他他可以随随意进行行选择而而不需兑兑现。答答嫁给肖肖邦会落落入俗套套，回答答嫁给希希特勒却却能使人人耳目一一新，再再加上她她对自己己选择的的巧妙解解释，终终于博得得了全场场观众的的热烈掌掌声。（五）说说服的技技巧【案例】】奶奶粉里的的苍蝇一位怒气气冲冲的的顾客来来到乳制制品公司司，声称称他在食食用该公公司生产产的奶粉粉中发现现了一只只苍蝇，，他要求求该公司司为此进进行赔偿偿。但事情的的真相是是，该公公司的奶奶粉经过过了严格格的卫生生处理，，为了防防止氧化化作用特特地将罐罐内的空空气抽空空，再充充入氮气气密封，，苍蝇百百分之百百不能存存活。过过失明显显在于消消费者。。然而，，面对顾顾客的强强烈批评评，该公公司的老老板并没没有恼怒怒，而是是耐心地地倾听。。等顾客客说完了了之后，，他才说说：“是是吗？那那还了得得！如果果是我们们的过失失，这问问题就非非常严重重了，我我一定要要求工厂厂机械全全面停工工，然后后对生产产过程进进行总检检查。””接着老老板进进一步步向顾顾客解解释：：“我我公司司的奶奶粉，，是将将罐内内空气气抽出出，再再装氮氮气密密封起起来，，活苍苍蝇绝绝不可可能，，我有有信心心要仔仔细检检查。。请您您告诉诉我您您使用用时开开罐的的情况况和保保管的的情况况好吗吗？””经过过老板板的这这一番番解释释，顾顾客自自知保保管有有误，，脸上上露出出尴尬尬的神神情，，说：：“是是吗？？我希希望以以后别别再发发生类类似的的事情情。””1．说说服的的三阶阶段（1））消除除对抗抗阶段段。要想说说服对对方，，首先先要找找到与与对方方的共共鸣点点，消消除对对方的的对抗抗情绪绪，用用双方方共同同感兴兴趣的的问题题作为为跳板板，因因势利利导地地解开开对方方思想想的症症结，，说服服才能能奏效效。（2））耐心心说服服阶段段。在对方方与己己方建建立了了一定定程度度的人人际关关系之之后，，己方方可以以开始始自己己的说说服过过程。。为使使己方方的说说服显显得特特别恳恳切，，谈判判者应应能说说清为为何在在众多多的““候选选者””中选选择他他作为为说服服对象象；对对方的的利弊弊得失失；自自己的的一部部分或或全部部的““利己己”动动机。。（3）提议接接纳阶段。为使被劝说说者接纳己方方提议，并防防止其中途变变卦，应设法法令接纳的手手续变得简单单。2．说服的技技巧说服他人的基本要诀主要包括：（1）取得他他人的信任（2）站在他人的角度设身处地地谈问题，使对方对你产生一种“自己人”的感觉；（3）创造出良好“是”的氛围，切勿把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他；（4）说服用语要推敲。（5）在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。案例第二次世界大大战期间，一一些美国科学学家试图说服服罗斯福总统重视原子弹的的研制，以以遏制法西斯斯德国的全球球扩张战略。。他们委托总总统的私人顾顾问、经济学家萨克克斯出面说服总统统。但是，，不论是科学学家爱因斯坦坦的长信，还还是萨克斯的的陈述，总统统一概不感兴兴趣。为了表表示歉意，总总统邀请萨克克斯次日共进进早餐。第二二天早上，一一见面，罗斯斯福就以攻为为守地说："今天不许再再谈爱因斯坦坦的信，一句句也不谈，明明白吗？"萨萨克斯说："英法战争期期间，在欧洲洲大陆上不可可一世的拿破仑在海上屡战屡屡败。这时，，一位年轻的的美国发明家富尔顿顿来到了这位法法国皇帝面前前，建议把法法国战船的桅桅杆砍掉，撤撤去风帆，装装上蒸汽机，，把木板换成成钢板。案例拿破仑却想：：船没有帆就就不能行走，，木板换成钢钢板就会沉没没。于是，他他二话没说，，就把富尔顿顿轰了出去。。历史学家们们在评论这段段历史时认为为，如果拿破破仑采纳了富富尔顿的建议议，十九世纪纪的欧洲史就就得重写。"萨克斯说完，，目光深沉沉地望着总统统。罗斯福总总统默默沉思思了几分钟，，然后取出一一瓶拿破仑时时代的法国白白兰地，斟满满了一杯，递递给萨克斯，，轻缓地说说："你胜利利了。"萨克克斯顿时热泪泪盈眶，他终终于成功地运运用实例说服总统作出了美美国历史上最最重要的决策策。行为语言沟通通：通过人的的肢体和表情情等方面传递递信息的过程程第二节““看”与“辩辩”的技巧———无声语语言没有肢体语言言的帮助，一一个人说话会会变得很拘谨谨，但是过多多或不合适的的肢体语言也也会让你这个个人让人望而而生厌，自然然、自信的身身体语言会帮帮助我们的沟沟通更加自如如。游戏规则和程程序1.2人一一组，进行2~3分钟的的交流，交谈谈的内容不限限。2.彼此说说一下对方有有什么肢体语语言或者表情情。问做出无无意识动作的的人是否注意意到了这些行行为。3.继续讨讨论2~3分分钟，但这次次注意不要有有任何肢体语语言，看看与与前次有什么么不同。你注意了自己己的讨论1.在第一次次交谈中，有有多少人注意意到了自己的的肢体语言？？2.对方有没没有什么动作作或表情让你你觉得极不舒舒服，你是否否告诉他了你你的这种情绪绪？3.当你不能能用你的动作作或表情辅助助你的谈话的的时候，有什什么样的感觉觉？是否会觉觉得很不舒服服？你注意了自己己的肢体语言总结：1.人与人之之间的交流是是两个方面的的：一方面是是语言的，另另一方面是非非语言的，这这两个方面互互为补充，缺缺一不可。有有时候非语言言传达的信息息比语言还要要更加精确，，比如如果一一个人不停的的向你以外的的其他地方看看去，你就可可以理解到他他对你们的谈谈话缺乏兴趣趣，需要调动动他的积极性性了。2.同样，在在外贸谈判中中，一定要注注意戒除自己己那些不招人人喜欢的动作作或表情，注注意用一些良良好的手势、、表情帮助你你的交流，因因为好的肢体体语言会帮助助你的沟通，，坏的肢体语语言会阻碍我我们的社交。。“眼睛”的语语言“眉毛”的语语言“嘴巴的语言言上肢的动作语语言下肢的动作语语言(2)倾听对方谈话话时几乎不看看对方——企图掩饰饰什么(3)眼睛闪烁不定定——做事虚伪伪或当场撒谎谎的人常是这这种眼神。(4)瞪大眼睛看着着对方——对对方有有很大兴趣的的表示。(5)当人人处于喜欢或或兴奋时，往往往眼睛生辉，炯炯炯有神，而消极、戒戒备或愤怒时时，愁眉紧锁，，目光无神神。(1)在在谈话中，，对方的视线经常停停留在你的的脸上或与你对视视——对谈谈判内容感感兴趣，想想急于了解解你的态度度和诚意，，成交的希希望程度高高。眼睛的语言言眉毛动作““语言”(1)人人们处于惊惊喜或惊恐恐状态时，，眉毛上耸耸，“喜上上眉梢”。。(2)处处于愤怒或或气恼状态态时，眉角角下拉或倒倒竖，有““剑眉倒竖竖”。(3)眉毛迅迅速地上下下运动，表表示亲切、、同意或愉愉快。(4)紧皱眉眉头，表示示人们处于于困惑、不不愉快、不不赞同的状状态。(5)眉毛高高挑，表示示询问或疑疑问。(6)眉宇舒舒展，表示示心情舒畅畅。(7)双双眉下垂垂，表示难难过和沮丧丧。嘴巴动作““语言”(1)嘴嘴巴紧紧地地抿住，往往往表示意意志坚决。。(2)撅撅起嘴是是不满意和和准备攻击击对方的表表示。(3)遭到失失败时，咬咬嘴唇是一一种自我惩惩罚的运用用，有时也也可解释为为自我解嘲嘲和内疚的的心情。(4)注意意倾听对方方谈话时，，嘴角会稍稍稍向后拉拉或向上拉拉。(5)不不满和固固执时嘴角角向下。上肢动作““语言”预预演1名同学上上台表演。。台下同学学依据台上上同学的表表演，解释释其行为语语言的含义义。握拳不断玩手指指用力回握对对方的手先凝视对方方再握手两臂交叉于于胸前铅笔敲打桌桌面2.用手指指或铅笔敲敲打桌面，，或在纸上上乱涂乱画画：对对方的的话题不感感兴趣、不不同意或不不耐烦的意意思。这样样一是打发发消磨时间间，二是暗暗示和提醒醒对方。1.握拳：：向对方挑战战或自我紧紧张的情绪绪。握拳的的同时使手手指关节发发出响声或或用拳击掌掌，都是向向对方表示示无言的威威吓或发生生攻击的信信号。3.托腮低低头：思考、无无聊或不耐耐烦。上肢动作““语言”4.两臂交交叉于胸前前：表示防卫或或保守，两两臂交叉于于胸前并握握拳，则表表示怀有敌敌意。5.双手相相握，不断断玩手指：：拘谨或缺缺乏自信上肢动作““语言”5.握手手握手不仅表表示问候，，也表示一一种保证、、信赖和契契约。标准的握手手姿势应该该用手指稍稍稍用力握握住对方的的手掌，对对方也应该该用手指稍稍稍用力回回握，用力力握的时间间约在1～～3秒之间间。(1)对方手掌出出汗——兴奋、、紧张或情情绪不稳定定的心理状状态。(2)用力回握对对方的手——好动、、热情的性性格，凡事事比较主动动。（美国国人）；反反之，若不不是个性懦懦弱、缺乏乏气魄，便便是傲慢矜矜持，摆架架子。(3)先凝视对方方再握手——想将对对手置于心心理上的劣劣势地位。。先注视一一下对方，，相当于审审查对方是是否有资格格与其握手手的意思。。(4)用用两只手握住住对方的一一只手并上上下摆动——热情欢欢迎、真诚诚感谢、有有求于人、、肯定协议议关系等意意义。腿部动作（（下肢）““语言”1.二郎腿腿：与对方并排排而坐时，，对方若架架着“二郎郎腿”并且且上身向前前向你倾斜斜，意味着着合作态度度；反之则则意味着拒拒绝、傲慢慢或有较强强的优越感感。相对而坐时，，对方架着““二郎腿”却却正襟危坐，，表明他是比比较拘谨、欠欠灵活的人，，且自觉处于于很低的交易易地位腿部动作（下下肢）“语言言”2.并腿：谈判中经常保保持这一姿势势并上身直立立或前倾的对对手，意味着着谦恭、尊敬敬，成交期望望值很高。3.分腿腿：双膝分开开、上身身后仰者者，表明明对方是是充满自自信的、、愿意合合作的、、自觉觉交易地地位优越越的人，，但要要指望对对方作出出较大让让步是相相当困难难的。4.摇动足足部，或用足足尖拍打打地板，，或抖动动腿部，，——焦焦躁不安安、无可可奈何、、不耐烦烦或欲摆摆脱某种种紧张情情绪。5.双脚脚不时地地小幅度度交叉后后又解开开——情绪不安安。腰部动作作“语言言”(1)弯弯腰动动作——尊敬敬、服从从、屈从从。(2)挺挺直腰腰板——情绪绪高昂、、充满自自信。经经常挺直直腰部站站立，行行走或坐坐下的人人往往有有较强的的自信心心及自制制和自律律的能力力。(3)手手插腰腰间——胸有有成竹，，对自己己面临的的事物已已作好精精神上或或行动上上的准备备，同时时也表现现出某种种优越感感或支配配欲。⑹“吸吸烟”的的语言掏烟的时时机与动动作。吸一口烟烟后，将将烟向上上吐，往往往表示示积极、、自信；；将烟朝朝下吐，，表示情情绪消极极、意志志消沉、、有疑虑虑烟从嘴角角缓缓吐吐出，表表示苦思思冥想斜仰着头头，烟从从鼻孔吐吐出，表表示自信信、优越越感不停的磕磕烟灰，，往往意意味着内内心紧张张点上烟后后，很少少抽，表表示在专专注思考考没抽几口口，立刻刻掐灭，，表示其其想尽快快结束谈谈话或已已下决心心9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:34:1612:34:1612:3412/22/202212:34:16PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:34:1612:34Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:34:1612:34:1612:34Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月月-2212月月-2212:34:1712:34:17December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:34:17下下午午12:34:1712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:34下午12月-2212:34December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:34:1712:34:1