合作冲突与谈判讲义

第二章第二章合作、冲突和谈判理解谈判是怎样一个过程价值创造和价值索取的关系教学目的要求复习+提问1.商务谈判的主要特征是什么？2.商务谈判发生的动因是什么？3.谈判双方的关系是怎样？合作、冲突与谈判谈判是一个充满冲突和合作的过程，是一个竞争性因素和合作性因素混合在一起，无法分开的过程。第一节谈判中的冲突和合作一、冲突与价值索取1.冲突的概念：冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的意愿不相容时的竞争情形。2.冲突的种类：①利益冲突②结构性冲突③价值冲突④关系冲突⑤数据冲突二、合作与创造价值与那种认为，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造价值的过程，谈判是为了共享利益。三、谈判过程中冲突与合作的关系

谈判既是一种讨价还价的竞争过程，也是一种创造价值和寻求联合收益的过程联合收益

联合收益的概念：从谈判每一方的角度来看，利益都有所改变，一方利益的增加并不一定来自另一方利益的减少。案例：谈判的共享利益价值创造者提倡寻找和培育谈判的共享利益或联合利益，认为联合利益的存在将使一方的获益不需要以牺牲对方的利益为代价。下面这个非常简单的故事可以阐述和证实这个观点。有两两个个男男孩孩，，韦韦利利和和萨萨姆姆，，他他们们每每个个人人都都有有三三个个水水果果。。韦韦利利有有一一个个香香蕉蕉和和两两个个橘橘子子，，萨萨姆姆有有一一个个梨梨和和两两个个苹苹果果。。韦韦利利喜喜欢欢吃吃梨梨讨讨厌厌香香蕉蕉；；而而萨萨姆姆和和韦韦利利正正好好相相反反，，他他喜喜欢欢的的是是香香蕉蕉而而不不是是梨梨。。为为满满足足各各自自的的偏偏好好，，他他们们决决定定相相互互交交换换。。韦韦利利和和萨萨姆姆交交易易的的第第一一步步很很简简单单，，他他们们将将香香蕉蕉和和梨梨互互换换，，得得到到了了各各自自喜喜欢欢的的水水果果，，双双方方都都很很开开心心。。不过，在做做完这笔交交易后，他他们意识到到还有办法法使彼此更更满意。韦韦利有两个个橘子，而而萨姆有两两个苹果，，尽管他们们每个人都都愿意吃橘橘子和苹果果，但只吃吃相同的水水果，吃第第二个时远远不如第一一个那么令令人渴望了了。于是他他们呢决定定再做一次次交易：将将一个橘子子与一个苹苹果互换。。对于韦利和和萨姆而言言，双方的的第一次交交换，即香香蕉与梨的的互换，比比其不作交交换显然要要好的多；；而第二次次的苹果和和橘子的互互换，则使使双方都有有了三种不不同的水果果，这使得得双方的得得益比开始始的交易结结果更好。。因为第二二次交换所所创造的共共同利益让让韦利和萨萨姆都更满满意。冲突与合作作的关系㈠谈判是合合作与冲突突兼而有之之的过程。。㈡谈判过程程中冲突与与合作的矛矛盾会发生生变化。㈢谈判是一一个处理冲冲突与合作作矛盾的过过程。第二节谈谈判者的的两难选择择案例：有线电视运运营商与市市政委员会会的谈判:有线电视运运营商S与与C市市政政委员会就就有线电视视传输网的的铺设问题题进行谈判判。谈判的的议题有三三个：用户户支付的收收视费用；；网络完全全投入运营营的时间（（工程完成成日期）以以开设的频频道数目。。C市市政委委员会最关关注的是网网络能否快快速完工，，同时，收收视费，即即价格和频频道数目也也是委员会会极度关注注的，委员员会希望价价格最低同同时频道数数目最多。。有线电视视运营商S最关注的的是价格，，对于频道道数目则几几乎不在意意。S公司司估计，即即使提供更更多的收视视频道可能能使运营成成本上升，，但公司可可以通过高高的收视费费获得可观观的收入。。因此S公公司希望获获取最高的的价格，同同时有一个个不太紧张张的工期。。假设如果果他们都将将各自的想想法向第三三方透露，，恳求第三三方帮助提提出一个令令双方都满满意的协议议，那么这这个协议会会包括下列列内容：最最多的频道道数目;较较高的价格格和相对较较短的工期期。在谈判判准备备阶段段，委委员会会的谈谈判代代表沃沃德回回忆期期一个个同事事的一一段经经历。。那个个同事事曾经经与另另一家家有线线电视视公司司进行行谈判判。在在正式式谈判判之前前，那那个同同事公公开表表示了了对尽尽快完完工的的强烈烈兴趣趣。结结果，，谈判判结束束后他他在工工程时时间上上得到到满意意的结结果，，但也也付出出不小小的代代价———对对方趁趁机在在价格格方面面进行行了无无情的的打压压。因因此，，沃德德担心心如果果自己己也明明确表表示己己方在在工期期时间间上的的愿望望，是是否也也会引引起对对方作作出投投机性性反应应。而而高的的收视视费和和不多多的频频道数数目，，这种种谈判判结果果对于于委员员会和和这座座城市市来说说，几几乎都都是不不能接接受的的。沃沃德也也在做做这样样的猜猜测，，即上上面这这样的的谈判判结果果可能能正是是S公公司十十分渴渴望的的。如如果是是这样样，那那么他他以价价格上上的让让步换换取更更快的的工期期的做做法，，会被被S公公司索索取更更高价价格行行为所所利用用。换换句话话讲，，沃德德担心心当他他试图图通过过与S公司司分享享对工工期的的偏好好来创创造共共同价价值时时，S公司司可能能会基基于自自己的的利益益而索索取价价值。。因此，沃德德准备采取取谨小慎微微的态度，，将对工期期和频道数数目的偏好好轻描淡写写。他还准准备夸大己己方对低价价的关注，，希望通过过在这个问问题上作出出明显的、、较大的让让步，得到到较短的工工期和更多多的频道数数作为回报报。无独有偶，，S公司是是谈判代表表史蒂文也也有类似的的想法。史史蒂文认为为，如果他他让对方知知道己方更更在意价格格而不是工工期进度，，他将不得得不放弃所所做的努力力。实际上上，对于S公司是可可以考虑和和接受开设设更多频道道的。根据据史蒂文的的推测，如如果C市市市政委员会会能够接受受一个相当当高的价格格，那么他他所需要的的回报只是是更短的工工期。所以以，与沃德德一样，史史蒂文同样样担心，在在他试图通通过与对方方分享自己己的偏好来来创造共同同价值时，，对方会通通过投机手手段最大限限度的索取取自己的利利益。于是是，史蒂文文同样谨慎慎小心，同同时，他希希望对方能能够明确认认识到这样样一点：同同时出现令令他们满意意的工期与与频道数目目几乎是不不可能的，，这对于S公司而言言成本过于于昂贵。他他的助手正正准备一份份财务分析析报告，该该报告将显显示，即使使在上述条条件下做出出并不过分分的让步，，S公司也也需要较高高的价格来来补偿。但但这份财务务报告没有有分析和预预测增加频频道数对S公司收入入的影响。。史蒂文认认为，为了了适当提高高收视费用用，他愿意意在工期上上做一点小小让步的，，并且他会会在频道数数目上做大大幅度的、、最后的让让步，以换换取提高价价格谈判在C市市的市政大大厅开始啦啦了。沃德德对史蒂文文和他同事事的到来表表示欢迎。。他比较详详细地阐述述了S市居居民对有线线电视的重重视，也提提到S公司司的良好声声誉。接着着他表达了了对C市和和S公司达达成有益于于双方的协协议的强烈烈愿望。史史蒂文感谢谢沃德的热热情欢迎。。他表示双双方将注意意力集中于于共同领域域很重要，，那就是C市和S公公司都希望望看到一个个良好的有有线电视系系统在C市市建成。在在谈判的开开局阶段，，他们都认认真地寻找找彼此的兴兴趣所在。。正式谈判开开始的时候候，沃德与与史蒂文之之间的攻势势也拉开了了序幕。沃沃德强调了了低收视费费对C市的的重要性。。他还指出出，工程尽尽快完工和和提供大量量的频道是是C市居民民所希望的的。史蒂文文表示赞同同，但他解解释说，即即使是要实实现正常的的工期和基基本频道数数目，成本本也是很高高的。不仅仅如此，增增加频道和和加快工程程进度都将将引起成本本的大幅度度的上升，，这样有线线电视的特特许经营权权实际上就就无利可图图了。他出出示了财务务分析报告告来证实自自己的分析析。沃德没有和和史蒂文正正面交锋，，而是间接接的提到了了其他有线线电视运营营商，他们们曾向C市市表达过合合作的强烈烈愿望。史史蒂文也避避开了与沃沃德的直接接冲突，提提到另外一一个城市对对S公司的的卓越系统统也很感兴兴趣，当然然他也表示示，公司还还是更愿意意在C市做做成这笔生生意。双方方通过对价价格的关注注避开了这这个小小的的僵局，但但对价格，，双方都表表达了浓厚厚的兴趣。。谈判到这这里很难了了。沃德宣宣称，无论论是市政委委员会还是是普通市民民，都不认认为合理的的利润比合合理的价格格更为重要要，除非服服务是超乎乎寻常的；；史蒂文仍仍然引用了了大量财务务分析的数数据。每一一方都在寻寻求一个更更有利的切切入点。在在对“公正正合理的利利润”和““公平的投投资回报””进行讨论论之后，虽虽然双方对对这两者的的定义迥异异，双方还还是在价格格上相互妥妥协地达成成一致，即即与相邻城城市和S公公司的竞争争对手之间间谈判达成成的价格相相同。谈判判气气氛氛很很紧紧张张，，但但最最后后他他们们在在每每一一个个问问题题上上都都达达到到了了一一致致。。谈谈判判结结果果是是这这样样的的：：适适中中的的价价格格、、不不快快也也不不慢慢的的工工期期以以及及可可以以提提供供的的做做多多频频道道数数目目的的一一半半。。离开开谈谈判判桌桌时时沃沃德德和和史史蒂蒂文文，，两两个个人人的的感感觉觉都都很很好好。。但但是是，，与与谈谈判判实实际际可可能能达达成成的的结结果果相相比比，，并并不不理理想想。。案例分分析谈判既既是谈谈判者者创造造价值值的合合作过过程，，也是是谈判判者索索取价价值的的竞争争行为为，应应次，，每个个谈判判者都都会在在这两两种行行为中中做出出选择择：创创造价价值抑抑或索索取价价值好好非常好糟糕糟糕非常好差差有线电电视运运营商商的选选择创造索索取C市的的选泽泽创造索索取例题现假设设，市市场上上有两两个企企业，，他们们市场场力量量基本本相当当，若若彼此此发生生价格格竞争争，双双方都都获得得1500万元元的收收益；；若彼彼此谋谋求合合作而而达成成一致致协议议，双双方各各自得得益增增大为为2500万元元；如如果一一方遵遵守协协议而而另一一方违违背协协议，，则遵遵守协协议方方收益益为0，违违约方方可获获得3000万万元的的收益益２５００２５００３０００００３０００１５００１５００创造竞竞争争A企业的选择择创造竞竞争Ｂ企业的选择择题解均衡选择是双双方都选择违违背协议原因：A和B都有两个选选择：遵守和和违背协议。。假设A选择择遵守协议，，那么B选择择遵守时收益益为2500，选择违背背时收益为3000，为为了个人利益益最大化，B肯定会选择择违背，这时时候A会由于于选择遵守而而没有获得收收益，所以双双方由于对彼彼此的不信任任都不会主动动的选择遵守守协议，只能能选择违背协协议。对上述的分析析及其结果做做出说明：第一，谈判者者的谈判行为为和谈判选择择是相互作用用的。第二，谈判者者个人理性和和集体理性的的冲突。如何处理谈判判者的两难选选择呢？第一，非赢即即输与双赢的的谈判哲学。。非赢即输得谈谈判哲学，认认为谈判就是是一种竞争和和对抗，很明明显，这种哲哲学对联合收收益持排斥态态度。双赢的的谈判哲学认认为，谈判是是谈判者采用用创造性的手手段寻求联合合收益的过程程。第二，谈判者者的重复博弈弈。博弈：博弈就是要把把所有可能出出现的对策一一组一组排列列出来并进行行分析，为决决策提供参考考。重复博弈就是是指：重复博弈是指指同样结构的的博弈重复许许多次。囚徒的困境囚徒困境的故故事讲的是，，两个嫌疑犯犯作案后被警警察抓住，分分别关在不同同的屋子里接接受审讯。警警察知道两人人有罪，但缺缺乏足够的证证据。警察告告诉每个人：：如果两人都都抵赖，各判判刑一年；如如果两人都坦坦白，各判八八年；如果两两人中一个坦坦白而另一个个抵赖，坦白白的放出去，，抵赖的判十十年。于是，，每个囚徒都都面临两种选选择：坦白或或抵赖。然而，不管同同伙选择什么么，每个囚徒徒的最优选择择是坦白：如如果同伙抵赖赖、自己坦白白的话放出去去，不坦白的的话判一年，，坦白比不坦坦白好；如果果同伙坦白、、自己坦白的的话判八年，，不坦白的话话判十年，坦坦白还是比不不坦白好。结结果，两个嫌嫌疑犯都选择择坦白，各判判刑八年。如如果两人都抵抵赖，各判一一年，显然这这个结果好。。但这个帕累累托改进办不不到，因为它它不能满足人人类的理性要要求。囚徒困困境所反映出出的深刻问题题是，人类的的个人理性有有时能导致集集体的非理性性——聪明的的人类会因自自己的聪明而而作茧自缚。。囚徒的的困境境：虽虽然双双方都都知道道追求求联合合收益益比不不合作作要好好，但但双方方不得得不接接受不不能合合作的的结果果，因因为选选择创创造价价值的的合作作不符符合个个人理理性。。但是，，囚徒徒的困困境的的结果果，出出现在在博弈弈参与与人之之间的的博弈弈发生生一次次的情情形，，如果果博弈弈并非非进行行一次次，即即同样样结构构的博博弈进进行多多次，，构成成重复复博弈弈，那那么就就可以以改变变一次次博弈弈的结结果。。重复博博弈使使得博博弈参参与者者走出出囚徒徒的困困境，，原因因：1.如如果重重复无无穷次次，那那么短短期的的机会会主义义行为为的所所得都都会变变得微微不足足道。。2.每每一个个参与与人都都产生生长期期利益益，从从而参参与人人必须须在短短期利利益和和长期期利益益中权权衡。。从上面面的分分析中中，我我们可可以得得出如如下结结论：：现实中，谈谈判者是可可以摆脱两两难选择困困境的。因因此，谈判判的重复的的相互作用用和谈判者者对长期利利益的追求求，可以使使谈判者摆摆脱囚徒困困境的结果果，实现谈谈判各方为为寻求共同同价值和共共享利益的的合作。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:40:4723:40:4723:4012/21/202211:40:47PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2223:40:4723:40Dec-2221-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:40:4723:40:4723:40Wednesday,December21,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2223:40:4723:40:47December21,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。21十十二月202211:40:47下下午23:40:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:40下下午12月-2223:40December21,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2123:40:4723:40:4721December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:40:47下午午11:40下下午23:40:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:40:4723:40:4723:4012/21/202211:40:47PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2223:40:4723:40Dec-2221-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:40:4723:40:4723:40Wednesday,December21,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2223:40:4723:40:47December21,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。21十十二月202211:40:47下下午23:40:4712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月2211:40下下午午12月月-2223:40December21,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2123:40:4823:40:4821December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:40:48下下午11:40下下午23:40:4812月-