商务谈判第一章概要课件

第一章谈判人员素质Quality教学目的:让学生掌握,理解诚信等价值观.教学重点:自信教学难点:建立自信的方法教学方法:案例法课时分配:2学时​第一章谈判人员素质Quality教学目的:让学生掌握1谈判人员素质Quality自信confidence耐心patience倾听listen幽默humor诚信honesty​谈判人员素质Quality自信confidenc2caseFromthelastonetoNumberone

从最后一名到第一名

<<你>>•珠海留学生元旦会上的自我推销SelfpromotionatYuandanfestivalinZhuhaiNegotiationbetweenVietnamandUSA<<商道>>火烧人参​caseFromthelastonetoNumbe3<<相信自己>>在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。​<<相信自己>>在你成功地把自己推销4

乔·吉拉德

吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……​

乔·吉拉德

吉拉德，你是世界上独一无二的，5“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。

你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。

​“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你6乔·吉拉德:生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”乔·吉拉德常常对别人这样说。

推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。

每次去餐厅吃饭，给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。

在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，乔·吉拉德利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛他就是此刻最耀眼的体育明星。​乔·吉拉德:生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可7Thewaytobuildconfidence

建立自信的方法1．Trustoneself----tellmyself“Ican“putthissentenceonthemirror.Shouteverydayseveraltimes,letthemgointoyoursoul.相信自己——告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。(自我暗示）2．Makefriendswiththeoptimisticman---Themancanbringyouthepowertoyoutomotivate,wheneveryoudonotbeafraidoffailure.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。（经理王斌）

3．Confirmtheconfidence----Confidencemakesyouproducethegreaterpower.Thepowermotivatesyoutosuccess.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。​Thewaytobuildconfidence84．Dominateoneself---HenryFordsays:thecourageoftheconfidentmencomesfromthefearoftheirown.Facethechallengeofyourown,dominateyourself.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。5．Workhard---Workhardwhateveryoudoifyouwanttobesuccessful.勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。​4．Dominateoneself---HenryFor9布莱恩·崔西

我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。

那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。​布莱恩·崔西

我曾做成一桩自我感觉最棒10科学家爱因斯坦说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开.“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”​科学家爱因斯坦说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，11技巧倾听记下对方的谈话内容​技巧倾听​12幽默humour​幽默humour​13我是一个快乐的工作者.卖<<百科全书>>的世上只有妈妈好东湖边，请吃饭逆向思维

玉米粒结婚0与8,7与2,6与9​我是一个快乐的工作者.​14外国记者问周总理中国有多少钱,总理答到:10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02+0.01=18.88​外国记者问周总理中国有多少钱,总理答到:​15海大鱼齐国靖郭君田婴准备在薛这个地方组厂建筑城.他的门客劝他不要这样.田婴对主管通传的官员说:“不要替客人通报”.有一个想见田婴的齐国人对主管通传的官员说:我只说三个字.超过三个字,就把我煮死.田婴接见了他.客人快步说了三个字:海大鱼.然后回头就跑.田婴说:希望你能详细说说.​海大鱼齐国靖郭君田婴16客人说:您听说过大鱼吗?网捕不住它.生丝绳也拖不住它,但它任性乱游而离开了水.蚂蚁就可以在它的身上为所欲为了.现在齐国就是您的大海,如果您长久掌握齐国的政权,还要薛城干什么?如果您失去齐国,即使把薛城建的向天一样高,也没有什么好处.田婴说:说的好.就停止建筑.​客人说:您听说过大鱼吗?网捕不住它.生丝绳也拖不住它,但它任17乌龟与兔子滑冰鞋雪橇​乌龟与兔子滑冰鞋​18诚信尾生等女友张瑞敏砸冰箱白七爷烧药​诚信尾生等女友​19逆向思维

曾经有一个面试官出了一道这样的题目：假如你是一个司机，某一天你在一个停车站看到有三个人要坐你的车。这三个人一个是病重的老太太，一个是曾经救过你性命的大夫，一个是你深爱的人。但是你的车只能再坐一个人，这时你会怎么选择。老人一定要救，又是报答恩人的大好时机，还是自己在自己的女友面前现殷勤的时候，怎么半呢？有人说应该先救老人，因为救人如救火啊，要及时行善嘛。有人说先让大夫上车，点水之恩必当涌泉相抱，这正是报答时候。还有人说让自己的女友上。。。。七嘴八舌说什么的都有。​逆向思维曾经有一个面试官出了一道这样的题目：假如你是一个司20然而面试官说出答案以后，众人都楞了，他说：先让大夫开着车带老人去医院，自己下车陪女友。多完美的答案。

有时候换一种方式想问题，收获会很大。

​然而面试官说出答案以后，众人都楞了，他说：先让大夫开着车带老21今日推荐<<原一平>>​今日推荐22第二章谈判的基本知识教学目的:让学生掌握谈判的定义,马斯洛需求理论,谈判的基本程序.教学重点:谈判的基本程序教学难点:双赢教学方法:案例法学时:6学时​第二章谈判的基本知识教学目的:让学生掌握谈判的定义,马斯洛23一.谈判的含义谈判是建立在人们需要的基础上的Negotiationisonthebaseoftheneedofthepeople.谈判是双方以上的交际活动.Negotiationisthesocialactivityabovetwoparties.

谈判是寻求建立或改善人们的社会关系.Negotiationistoseektobuildorbettertherelationshipofthepeople.谈判是一种协调行为的过程.Negotiationistheprocessofcoordination.选择恰当的时间,地点Selectcorrecttimeandplace总结:谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程.​一.谈判的含义谈判是建立在人们需要的基础上的​24案例1.李涉与强盗1.埃及与以色列就西奈半岛的安全谈判2.林尚沃与妙玉小姐联合对付朝廷的贡人3.林尚沃劝服强盗成良民3.玛利与越狱犯4.一声兄弟解危局(警花)4.帅哥,就是你4.在鲁巷广场买鞋油​案例1.李涉与强盗​25井栏砂宿遇夜客

李涉

暮雨潇潇江上村，绿林豪客夜知闻。

他时不用逃名姓，世上如今半是君。

​井栏砂宿遇夜客

李涉

暮雨潇潇江上村，绿26

总结summary

谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程.

Negotiationisaprocessthattheparticipantpartiescoordinateowingtosomeneedsduringsometimeinsomeplaces.谈判指人们基于一定的需求,彼此进行信息的交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程.

​

总结summary

谈判的概念是指参与各方出于某种272.商务谈判businessnegotiation指经济领域中,具有法人资格的双方,为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕涉及双方的标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。​2.商务谈判businessnegotiation指283.国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。​3.国际商务谈判InternationalBusine29二.马斯洛需求理论

hiearachyofneedstheory生理需求physiologicalneeds(衣食住行性)clothing,food,living,transportation,sex安全需求safetyneeds社交需求socialneeds自尊需求esteemneeds自我实现self-actualizationneeds​二.马斯洛需求理论

hiearachyofneedst30案例case穿衣保暖(树叶）时尚（比基尼，网状衣）龙回头,食堂，小田园的比较亚洲大酒店26楼旋转西餐厅，香格里拉喝茶（环境）房子的装修,房地产的霸王条款，家庭生命周期马车,汽车,火车,飞机产业物流业logistics结婚业(婚纱照片,宴席,礼车的昂贵费用)婚纱照片推销​案例case穿衣保暖(树叶）​31安全需求案例safetyneed非典时期,人为了健康安全,吃中药.药材市场一天出几个百万富翁.911防毒面具的畅销反光镜高速公路上的夜间的闪光漆卖保险求安全防盗门的畅销爱滋病的预防儿童疾病预防​安全需求案例safetyneed非典时期,人为了健康安32社交需求案例socialneedQQ手机因特网电报点歌上岛咖啡店茶楼​社交需求案例socialneedQQ​33自尊需求案例respectneed礼仪听好话开业礼仪队开奔弛开火葬场​自尊需求案例respectneed礼仪​34自我实现self-actualizationneed李嘉诚比尔.盖茨​自我实现self-actualizationneed李嘉诚35三.谈判的基本程序

（thebasicprogramofnegotiation）1、准备阶段preparation2、正式谈判阶段formalnegotiationstage3、结束阶段closing​三.谈判的基本程序

（th361、准备阶段preparation

准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究基础上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案及制定谈判措施。​1、准备阶段preparation​37确定谈判主题(confirmthetheme)主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（briefandtothepoint）、明确（specific）、具体（detailed）拟定谈判要点（makethekeypoints）组建谈判小组（constructnegotiationgroup）小组负责人（director）、主要成员（mainstaff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supportingstaff）​确定谈判主题(confirmthetheme)​38谈判要点（thekeypoints）a.谈判内容（content）商品品质（quality),数量(quantity),交货期限(deliverylimitation),付款(payment),折扣(discount)，价格(price)运输(transportation),保险(insurance)。在确定谈判内容应磋商的具体条款，同时应考虑每一条款应在什么标准上达成协议。

​谈判要点（thekeypoints）39

b、谈判议程(agenda)

谈判议程主要指谈判议事日程，议事日程安排要同谈判发展过程的5个阶段吻合。（probe）：旁敲侧击，了解特点和风格（offer）：一方向对方提出自己要求（counteroffer）：不仅指狭义讨价还价（agreement）：双方就主要问题取得大体一致意见，同意签约。（signthecontract）:合同一经签定就有法律效力​b、谈判议程(agenda)​40c、总结评价：（summarize）总结经验教训，提出对策，掌握谈判主动权​c、总结评价：（summarize）​41案例:日本人应用最后期限策略取得成功​案例:日本人应用最后期限策略取得成功​42议程的安排与讨论方式①、先由主要或重要问题谈起，要避免对方在枝节问题上纠缠不休(吃硬)（fromthemainorimportantproblems,avoidquarrelontheminorissue.）②、由不重要的问题开始谈起，然后逐渐引导到重要议题上来(吃软)（fromtheunimportantissuetostart,leadtotheimportanttopic）③、谈判人员不分重要问题和次要问题，先把彼此可能达成协议的问题上争取彼此让步，寻求妥协。(givewaytheissuesthatcanbecoordinated)④、把问题分成双方让步的方式洽商​议程的安排与讨论方式①、先由主要或重要问题谈432、正式谈判阶段

formalnegotiationstage（1）、谈判内容（content）（2）、谈判进程（process）（3）、谈判效果(effect)（4）、谈判气氛（atmosphere）​2、正式谈判阶段

formalnegotiat44（1）、谈判内容（content）在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。（Thecontentreferstothegoodsorservices.Infactualnegotiation,theinformationormessagethattheanytwopartiescontactcanbethecontent.）最为有效的方法是具体问题具体分析，例如：对方开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部分分开计算看看成本究竟如何。​（1）、谈判内容（content）​45（2）、谈判进程（process）谈判进程是指执行谈判计划的结果与进展情况

a、谈判的每个阶段取得了哪些进展

b、谈判速度与进程是否符合原计划。

c、谈判组人员与后援团体之间的沟通如何？谈判组需要的信息资料是否满足？

d、谈判组食宿、洽谈地点安排是否妥当。​（2）、谈判进程（process）​46（3）、谈判效果(effect)

在持续进行谈判中，需要对我方谈判组的工作方法进行检查，以随时了解、掌握谈判组的工作效果。谈判组的每个成员是否都清楚谈判组的目标（Iseveryoneclearthenegotiationgoal?）谈判组每个成员发挥他们的工作效率如何？（Doeseveryonefunctionwell?）​​47谈判组成员之间是否相互支持？采取什么方式？(Doesthestaffsupporteachother?Whichway?Whatistheeffect?)谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增加新的专业人员？（Istheprofessionalknowledgeenough?whetheraddnewprofessionalstaff?）谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方式体现出来？其领导风格是否适应谈判需要？与谈判对手相比还有哪些问题？​谈判组成员之间是否相互支持？采取什么方式？​48（4）、谈判气氛（atmosphere）任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的发展变化，直接影响整个谈判的前途。良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。首先谈判小组成员要有一种成就感，认识到双方谈的每一个问题都有助谈判进行，都是有成效的，以增强彼此间沟通，信任，创造和谐气氛。（thesenseofachievement,strengthenthecommunication,trust,createtheharmonyatmosphere）​（4）、谈判气氛（atmosphere）​49谈判双方应彼此尊重，地位平等，如果一味采用咄咄逼人之势企图把对方压倒，不但无助于问题解决，反而会破坏谈判。(respecteachother)谈判小组成员要有一种归属感，重视维护团体的利益，以大局为重（paymuchattentiontoprotecttheinterestsofthegroup.）谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系建立不是在某一方做出大的让步或牺牲换来的，而是建立在双方互谅互让，对合同条件都是满意的基础上的。​谈判双方应彼此尊重，地位平等，如果一味采用咄咄逼人之势企图把50案例:刘秀打刘奉,给臧宫四座粮仓,将他归顺.​案例:刘秀打刘奉,给臧宫四座粮仓,将他归顺.​513、结束阶段（closing）​3、结束阶段（closing）​52（1）、我方战略战术，选择谈判对手，确定谈判目标，挑选谈判人员，运用谈判策略等方面的得失。（strategy,tact,selecttheopponent,confirmthetarget,selectthestaff,implythestrategy）（2）、多方谈判方案实施情况，如准备工作、谈判议程的安排，谈判进度控制。（theconditionofcarryingouttheprogram.Suchaspreparation,thearrangingofagenda,thecontrolofnegotiationprocess）​（1）、我方战略战术，选择谈判对手，确定谈判目标，挑选谈判人53（3）、我方谈判组的情况，如谈判组领导与其成员的关系，谈判小组每个成员的能力及发挥状况，纪律执行情况，以及与后援团体的联系等（therelationshipbetweentheleaderandthestaff,abilityofthestaffandfunction,carryingoutdiscipline,contactwiththesupportinggroup）（4）、谈判对手的情况，如工作风格，谈判策略，成员能力，相互间的配合等，在总结上述问题时，有些方面要形成系统文字资料，有些可做成卡片存档。（theworkingstyle,negotiationstrategy,theabilityofthestaff）​（3）、我方谈判组的情况，如谈判组领导与其成员的关系，谈判小54生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。18:05:1818:05:1818:0512/28/20226:05:18PM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。12月-2218:05:1818:05Dec-2228-Dec-22日复一日的努力只为成就美好的明天。18:05:1818:05:1818:05Wednesday,December28,2022安全放在第一位，防微杜渐。12月-2212月-2218:05:1818:05:18December28,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月28日6:05下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。28十二月20226:05:18下午18:05:1812月-22让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。十二月226:05下午12月-2218:05December28,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022/12/2818:05:1818:05:1828December2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。6:05:18下午6:05下午18:05:1812月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2218:0518:05:1818:05:18Dec-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022/12/2818:05:18Wednesday,December28,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。12月-222022/12/2818:05:1812月-22谢谢大家！生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。12月-2212月-2255第一章谈判人员素质Quality教学目的:让学生掌握,理解诚信等价值观.教学重点:自信教学难点:建立自信的方法教学方法:案例法课时分配:2学时​第一章谈判人员素质Quality教学目的:让学生掌握56谈判人员素质Quality自信confidence耐心patience倾听listen幽默humor诚信honesty​谈判人员素质Quality自信confidenc57caseFromthelastonetoNumberone

从最后一名到第一名

<<你>>•珠海留学生元旦会上的自我推销SelfpromotionatYuandanfestivalinZhuhaiNegotiationbetweenVietnamandUSA<<商道>>火烧人参​caseFromthelastonetoNumbe58<<相信自己>>在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。​<<相信自己>>在你成功地把自己推销59

乔·吉拉德

吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……​

乔·吉拉德

吉拉德，你是世界上独一无二的，60“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。

你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。

​“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你61乔·吉拉德:生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”乔·吉拉德常常对别人这样说。

推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。

每次去餐厅吃饭，给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。

在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，乔·吉拉德利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛他就是此刻最耀眼的体育明星。​乔·吉拉德:生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可62Thewaytobuildconfidence

建立自信的方法1．Trustoneself----tellmyself“Ican“putthissentenceonthemirror.Shouteverydayseveraltimes,letthemgointoyoursoul.相信自己——告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。(自我暗示）2．Makefriendswiththeoptimisticman---Themancanbringyouthepowertoyoutomotivate,wheneveryoudonotbeafraidoffailure.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。（经理王斌）

3．Confirmtheconfidence----Confidencemakesyouproducethegreaterpower.Thepowermotivatesyoutosuccess.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。​Thewaytobuildconfidence634．Dominateoneself---HenryFordsays:thecourageoftheconfidentmencomesfromthefearoftheirown.Facethechallengeofyourown,dominateyourself.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。5．Workhard---Workhardwhateveryoudoifyouwanttobesuccessful.勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。​4．Dominateoneself---HenryFor64布莱恩·崔西

我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。

那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。​布莱恩·崔西

我曾做成一桩自我感觉最棒65科学家爱因斯坦说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开.“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”​科学家爱因斯坦说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，66技巧倾听记下对方的谈话内容​技巧倾听​67幽默humour​幽默humour​68我是一个快乐的工作者.卖<<百科全书>>的世上只有妈妈好东湖边，请吃饭逆向思维

玉米粒结婚0与8,7与2,6与9​我是一个快乐的工作者.​69外国记者问周总理中国有多少钱,总理答到:10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02+0.01=18.88​外国记者问周总理中国有多少钱,总理答到:​70海大鱼齐国靖郭君田婴准备在薛这个地方组厂建筑城.他的门客劝他不要这样.田婴对主管通传的官员说:“不要替客人通报”.有一个想见田婴的齐国人对主管通传的官员说:我只说三个字.超过三个字,就把我煮死.田婴接见了他.客人快步说了三个字:海大鱼.然后回头就跑.田婴说:希望你能详细说说.​海大鱼齐国靖郭君田婴71客人说:您听说过大鱼吗?网捕不住它.生丝绳也拖不住它,但它任性乱游而离开了水.蚂蚁就可以在它的身上为所欲为了.现在齐国就是您的大海,如果您长久掌握齐国的政权,还要薛城干什么?如果您失去齐国,即使把薛城建的向天一样高,也没有什么好处.田婴说:说的好.就停止建筑.​客人说:您听说过大鱼吗?网捕不住它.生丝绳也拖不住它,但它任72乌龟与兔子滑冰鞋雪橇​乌龟与兔子滑冰鞋​73诚信尾生等女友张瑞敏砸冰箱白七爷烧药​诚信尾生等女友​74逆向思维

曾经有一个面试官出了一道这样的题目：假如你是一个司机，某一天你在一个停车站看到有三个人要坐你的车。这三个人一个是病重的老太太，一个是曾经救过你性命的大夫，一个是你深爱的人。但是你的车只能再坐一个人，这时你会怎么选择。老人一定要救，又是报答恩人的大好时机，还是自己在自己的女友面前现殷勤的时候，怎么半呢？有人说应该先救老人，因为救人如救火啊，要及时行善嘛。有人说先让大夫上车，点水之恩必当涌泉相抱，这正是报答时候。还有人说让自己的女友上。。。。七嘴八舌说什么的都有。​逆向思维曾经有一个面试官出了一道这样的题目：假如你是一个司75然而面试官说出答案以后，众人都楞了，他说：先让大夫开着车带老人去医院，自己下车陪女友。多完美的答案。

有时候换一种方式想问题，收获会很大。

​然而面试官说出答案以后，众人都楞了，他说：先让大夫开着车带老76今日推荐<<原一平>>​今日推荐77第二章谈判的基本知识教学目的:让学生掌握谈判的定义,马斯洛需求理论,谈判的基本程序.教学重点:谈判的基本程序教学难点:双赢教学方法:案例法学时:6学时​第二章谈判的基本知识教学目的:让学生掌握谈判的定义,马斯洛78一.谈判的含义谈判是建立在人们需要的基础上的Negotiationisonthebaseoftheneedofthepeople.谈判是双方以上的交际活动.Negotiationisthesocialactivityabovetwoparties.

谈判是寻求建立或改善人们的社会关系.Negotiationistoseektobuildorbettertherelationshipofthepeople.谈判是一种协调行为的过程.Negotiationistheprocessofcoordination.选择恰当的时间,地点Selectcorrecttimeandplace总结:谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程.​一.谈判的含义谈判是建立在人们需要的基础上的​79案例1.李涉与强盗1.埃及与以色列就西奈半岛的安全谈判2.林尚沃与妙玉小姐联合对付朝廷的贡人3.林尚沃劝服强盗成良民3.玛利与越狱犯4.一声兄弟解危局(警花)4.帅哥,就是你4.在鲁巷广场买鞋油​案例1.李涉与强盗​80井栏砂宿遇夜客

李涉

暮雨潇潇江上村，绿林豪客夜知闻。

他时不用逃名姓，世上如今半是君。

​井栏砂宿遇夜客

李涉

暮雨潇潇江上村，绿81

总结summary

谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程.

Negotiationisaprocessthattheparticipantpartiescoordinateowingtosomeneedsduringsometimeinsomeplaces.谈判指人们基于一定的需求,彼此进行信息的交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程.

​

总结summary

谈判的概念是指参与各方出于某种822.商务谈判businessnegotiation指经济领域中,具有法人资格的双方,为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕涉及双方的标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。​2.商务谈判businessnegotiation指833.国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。​3.国际商务谈判InternationalBusine84二.马斯洛需求理论

hiearachyofneedstheory生理需求physiologicalneeds(衣食住行性)clothing,food,living,transportation,sex安全需求safetyneeds社交需求socialneeds自尊需求esteemneeds自我实现self-actualizationneeds​二.马斯洛需求理论

hiearachyofneedst85案例case穿衣保暖(树叶）时尚（比基尼，网状衣）龙回头,食堂，小田园的比较亚洲大酒店26楼旋转西餐厅，香格里拉喝茶（环境）房子的装修,房地产的霸王条款，家庭生命周期马车,汽车,火车,飞机产业物流业logistics结婚业(婚纱照片,宴席,礼车的昂贵费用)婚纱照片推销​案例case穿衣保暖(树叶）​86安全需求案例safetyneed非典时期,人为了健康安全,吃中药.药材市场一天出几个百万富翁.911防毒面具的畅销反光镜高速公路上的夜间的闪光漆卖保险求安全防盗门的畅销爱滋病的预防儿童疾病预防​安全需求案例safetyneed非典时期,人为了健康安87社交需求案例socialneedQQ手机因特网电报点歌上岛咖啡店茶楼​社交需求案例socialneedQQ​88自尊需求案例respectneed礼仪听好话开业礼仪队开奔弛开火葬场​自尊需求案例respectneed礼仪​89自我实现self-actualizationneed李嘉诚比尔.盖茨​自我实现self-actualizationneed李嘉诚90三.谈判的基本程序

（thebasicprogramofnegotiation）1、准备阶段preparation2、正式谈判阶段formalnegotiationstage3、结束阶段closing​三.谈判的基本程序

（th911、准备阶段preparation

准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究基础上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案及制定谈判措施。​1、准备阶段preparation​92确定谈判主题(confirmthetheme)主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（briefandtothepoint）、明确（specific）、具体（detailed）拟定谈判要点（makethekeypoints）组建谈判小组（constructnegotiationgroup）小组负责人（director）、主要成员（mainstaff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supportingstaff）​确定谈判主题(confirmthetheme)​93谈判要点（thekeypoints）a.谈判内容（content）商品品质（quality),数量(quantity),交货期限(deliverylimitation),付款(payment),折扣(discount)，价格(price)运输(transportation),保险(insurance)。在确定谈判内容应磋商的具体条款，同时应考虑每一条款应在什么标准上达成协议。

​谈判要点（thekeypoints）94

b、谈判议程(agenda)

谈判议程主要指谈判议事日程，议事日程安排要同谈判发展过程的5个阶段吻合。（probe）：旁敲侧击，了解特点和风格（offer）：一方向对方提出自己要求（counteroffer）：不仅指狭义讨价还价（agreement）：双方就主要问题取得大体一致意见，同意签约。（signthecontract）:合同一经签定就有法律效力​b、谈判议程(agenda)​95c、总结评价：（summarize）总结经验教训，提出对策，掌握谈判主动权​c、总结评价：（summarize）​96案例:日本人应用最后期限策略取得成功​案例:日本人应用最后期限策略取得成功​97议程的安排与讨论方式①、先由主要或重要问题谈起，要避免对方在枝节问题上纠缠不休(吃硬)（fromthemainorimportantproblems,avoidquarrelontheminorissue.）②、由不重要的问题开始谈起，然后逐渐引导到重要议题上来(吃软)（fromtheunimportantissuetostart,leadtotheimportanttopic）③、谈判人员不分重要问题和次要问题，先把彼此可能达成协议的问题上争取彼此让步，寻求妥协。(givewaytheissuesthatcanbecoordinated)④、把问题分成双方让步的方式洽商​议程的安排与讨论方式①、先由主要或重要问题谈982、正式谈判阶段

formalnegotiationstage（1）、谈判内容（content）（2）、谈判进程（process）（3）、谈判效果(effect)（4）、谈判气氛（atmosphere）​2、正式谈判阶段

formalnegotiat99（1）、谈判内容（content）在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。（Thecontentreferstothegoodsorservices.Infactualnegotiation,theinformationormessagethattheanytwopartiescontactcanbethecontent.）最为有效的方法是具体问题具体分析，例如：对方开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部分分开计算看看成本究竟如何。​（1）、谈判内容（content）​100（2）、谈判进程（process）谈判进程是指执行谈判计划的结果与进展情况

a、谈判的每个阶段取得了哪些进展

b、谈判速度与进程是否符合原计划。

c、谈判组人员与后援团体之间的沟通如何？谈判组需要的信息资料是否满足？

d、谈判组食宿、洽谈地点安排是否妥当。​（2）、谈判进程（process）​101（3）、谈判效果(effect)

在持续进行谈判中，需要对我方谈判组的工作方法进行检查，以随时了解、掌握谈判组的工作效果。谈判组的每个成员是否都清楚谈判组的目标（Iseveryoneclearthenegotiationgoal?）谈判组每个成员发挥他们的工作效率如何？（Doeseveryonefunctionwell?）​​102谈判组成员之间是否相互支持？采取什么方式？(Doesthestaffsupporteachother?Whichway?Whatistheeffect?)谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增加新的专业人员？（Istheprofessionalknowledgeenough?whetheraddnewprofessionalstaff?）谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方式体现出来？其领导风格是否适应谈判需要？与谈判对手相比还有哪