售楼员销售培训2课件

第三节逻辑推理

对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会出现这种情况。第三节逻辑推理对于持理性购买动机的客户，售楼1一、需要进行逻辑推理的客户1、已置过房子或已有房子的客户2、受过房地产专业训练的客户3、与客户原有的购买动机有冲突4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式一、需要进行逻辑推理的客户1、已置过房子或已有房子的客户2二、逻辑推理和一般技巧1、假设法如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。2、选择法把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者选择其一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽，再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。3、比照法让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推理方式就不成立。二、逻辑推理和一般技巧1、假设法3第四节避免概括性宣传“我们的房子比别人卖得好！”“很多有喜欢我们的房子”“这房子多漂亮”以上这此话对于大多数客户来说，一是根本不屑一顾，二是立即反问为什么，因为这些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。第四节避免概括性宣传“我们的房子比别人卖得好！”4第五节接待总结在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客户挂靠记录薄》的使用方法，接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机，从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪打下良好的基础。第五节接待总结在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客5一、总结的内容

认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力的提高。1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣势3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍一、总结的内容认真的个人记录固然重要，但集体力量是6二、“可能买主”的初步判定要素1、随身携带本楼盘的广告2、反复观看比较各种户型3、对结构建造及装璜设计建议非常关注4、对付款方式及折扣进行反复探讨5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重复二、“可能买主”的初步判定要素1、随身携带本楼盘的广告7

7、特别问及邻居是干什么的8、不断提到朋友的房子非常满意9、不断提到朋友的房子如何如何10、爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间7、特别问及邻居是干什么的8以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分，根据你的《客户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主”打分，分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案，如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。9第三章客户跟踪首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送别了客户后你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况：“您好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀!”“哪个杨小玉小姐？”“就是**花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛”。“噢！你有什么事?可以说你的跟踪方式很不成功，你回访客户全部推销到此为止，前面做的工作亦也许全部报废，你该怎么办？第三章客户跟踪首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送10第一节前期准备一、前期准备的任务1、再次验证接待总结工作2、制订接近可能买主的策略3、避免大的失误4、掌握一切可利用的潜在因素第一节前期准备一、前期准备的任务11二、前期准备的内容不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做得不够完善，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达成交易的最关键因素，一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得佣金分红亦十分丰厚，主要原因从他接到第一个咨询电话的时候就开始了!二、前期准备的内容不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做得121、熟悉可能买主的情况（1）当可能买主是个人时：姓名：一定要写好，一定要读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。文化层次：高学历的人往往喜欢点明，自学成才者能谋得职亦值得自豪，你对着一个大字不识一箩筐的暴发户谈internet他听得懂吗？1、熟悉可能买主的情况（1）当可能买主是个人时：13居住地点：它有可能反映出可能购买者的社会地位、朋友圈，甚至家世。是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。购买能力：向仅置得起廉价公寓的人推销高级别墅是种不理智和低能的表现。有无购买发言权：谁是帮他出钱的？他需不需要再请示别人？家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。最合适的时间：真正有空谈置房子的事情。个人忌讳：“我和您一样，也非常讨厌那些恶臭的马屁味儿！”居住地点：它有可能反映出可能购买者的社会地位、朋友圈，甚至家14职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离，消除隔阂。特别经历和个人爱好：这往往是他元气最容易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辩的东西却应格外小心对待。正确的做法是装作无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后一击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离，消除隔15（2）对于集体购买的18个问题A、关于可能买主的人员情况：1、该集团的最终决策人及晋升渠道？2、本项业务的具体负责人及晋升渠道？3、本项业务可能施加影响的其他高层人物的姓名和职责？4、具体负责人和最终决策人的秘书及司机的爱好？5、该集团有多少人可以叫得出名字？6、具体负责人最要好的朋友和同事是谁？（2）对于集体购买的18个问题A、关于可能买主的人员情况：16B、关于可能买主的业务和管理情况1、该集团的经营或管理口号是什么？2、该集团的产品（经营范围）名称、性能、档次、针对群体、工艺流程中同行业的地位？3、该集团及具体负责人的得意之作和近期宏伟计划？4、该集团的公开秘密？5、以往类似购买活动情况、满意程度？6、对本项目的第一印象如何？B、关于可能买主的业务和管理情况1、该集团的经营或管理口号是17C、关于竞争对手1、竞争对手的名称2、竞争对手与目标集团的关系3、针对该集团竞争楼盘质素与我方相比的优劣势4、竞争对手的经办人姓名5、该集团里哪些人倾向于购买竞争对手的楼盘6、有无不正当竞争因素C、关于竞争对手1、竞争对手的名称18第二节客户追踪的原则(1)追踪可能买主技巧的原则掌握可能买主最敏感的问题要让可能买主感到自己非同小可要让可能买主感到舒服受用，自在自然让可能买主回到售楼处来第二节客户追踪的原则(1)追踪可能买主技巧的原则19(2)追踪时间的正确选择

前面我们已经说过，在请客户填写《客户登记表》是顺便问一下何时与之联系，很多人即时就会答复，应尽可能按此时间与客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间，有兴致听你的每一句话。(2)追踪时间的正确选择前面我们已经说过，在请20(1)一定要在2天内致电，太早了可能让人感觉太急，太迟已对你和你的楼盘失去了印象。(2)按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客气地询问“您看过半小时我再给您电话可以吗？”得到答复后就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。(1)一定要在2天内致电，太早了可能让人感21(3)可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌，休息或根本不在电话旁边的时间。

例如：

企业中下层管理人员：只有午饭和晚上才真正有时间。企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个多小时刚适合。有夜生活习惯的人士：上午休息，中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时后较合适家庭主妇：8：30后基本无忌讳。政府机关工作人员：上午很忙，16：00以后已准备回家做饭，下午一上班是有空——此时他正沏了一杯茶，巴不得有人和他聊天。(3)可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲22第三节跟踪追击

跟踪追击的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是对立的。在绝大多数情况下一击即中比较少见，只有把其中的各项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。第三节跟踪追击跟踪追击的目的有三个：引起其23一、客户跟踪的一般技巧（1）自我介绍让我们来分析一下本章开始时所举的例子。售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开始，客户对你个人没有兴趣，而你要卖给的商品仅是你的房子而已。（2）适度恭维对可能买主的特别出众之处，适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。一、客户跟踪的一般技巧（1）自我介绍24（3）点明利益直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。（4）诱发好奇心“你说主人房太小了？那我倒有一个好主意，请你抽空到现场来，我详细跟您讲述好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须做到能够自圆其说，否则，它就会毫无价值或者客户干脆就认为你是在骗他。（3）点明利益25（5）迂回进攻

“我们小区的游泳池到底在哪更合适呢？”“客户专用巴士该买多大的才好呢？”提出一些众所周知，有所谓方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同。（6）单刀直入对客户的担心和不满，可用一些巧妙的总是直接向客户表述你的观点，“您认为附近的楼盘哪个对您更合适？哪个楼盘的价格更适合您？”——尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制与最急于的问题上。（5）迂回进攻26（7）表示关心很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎样”之类的废话，而一句“我吃饭，我整夜都有在考虑你的事情”就足以表示了对客户的关心和重视。再次恭维客户的特别出众之处及得意之作可以适当重复赞扬的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。（8）再次恭维客户的特别出众之处及得意之作施可以适当重复赞扬的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。（9）确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户再次光临，以便进一步推销。（7）表示关心27二、对集团购买的特别贵宾与个人客户不同，集团客户更需要售楼员登门拜访，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能发生的因素更复杂，促使我们掌握更全面的技巧。很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼员最头痛的就是根本见不到关键人员，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得了接见，你的跟踪工作也就成功了一半。二、对集团购买的特别贵宾与个人客户不同，集团客户更需要售楼员28（1）引起重视你的外表是不容忽视的，看上去鬼祟委琐的人是不会被引起重视的，而仪表整齐的人给别人的印象则完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦燥，你就会引起别人的重视。（1）引起重视29（2）打动接待员或秘书这是获得接见的第一关，聪明的售楼员应把他们看作举足轻重的人物，并努力争取其合作，关键是要让他们感到自己很了不起，越有权安排老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但她们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪了老板想见的人，以下事项应给予高度重视：在对方正忙于其他事情应静静等待不加重其负担。等到对方注意后才开始自我介绍及说明自己的目的，语气镇定、自然客气，充满信心又不强人所难——麻烦您问一下他，看他是否方便，能否抽10分钟见见我。在得到肯定答复后的等待过程中，向他们索取该机构的介绍资料仔细阅读，以给对方进一步留下好感，并有可能获取宝贵信息。无论等待多久都不要走来走去，抽烟或露出不耐烦的神色。离开时对接待或秘书真诚致谢。（2）打动接待员或秘书30（3）介绍信

使陌生人变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的朋友居间介绍，有时可能一张朋友的卡片就能使你获得一次受欢迎的机会，但必须注意以下技巧：介绍信不一定是推荐信，只要介绍者与可能购买者的关系不容忽视即可；除非征得介绍者得同意，否则绝不要夸大你们之间得关系；“朋友的介绍”只能用一次，关键的还在于售楼员本身。（3）介绍信

使陌生人变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的31（4）事先联系

你可以先发一封信，暗示你将致电给可能购买者，估计信收到后再打电话过去，再利用客户跟踪的一般技巧争的见面的机会。（1）预约与守约预约不可让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友善的脸。（2）针对集团客户的房地产销售也有自己的淡旺季特点。企业扩大生产规模、决策人或是具体负责人的更换都有可能是你登门拜访的极好机会。（4）事先联系你可以先发一封信，暗示你将32（3）使用名片不要因为对方反复玩弄自己的名片而影响自己的情绪，能否使可能客户将自己的名片最终妥善保存才是关键。（4）避免被过早地打发走“我们再研究研究，汇报汇报，有什么事再打电话联系”是中国人典型的送客语，为此你必须做到以下几点：1、对该集团内部情况及大环境看上去比了解的还要多；2、所提建议要切中要害；3、不谈论该集团同行机构的商业秘密；4、你是真正的专家，是真正在帮对方解决问题，因此，你永远不必为占用其时间而道歉。（3）使用名片33（5）扭转客户分散的注意力对于有其它事务的可能买主，要想你的每句话都能被清晰准确地理解，可以通过下面的一些话语和小玩笑大胆地来打断他手边的工作，只是不要过于激烈，要知道，大多数人只不过是在摆架子，看你的笑话而已！1、“对不起，按我地理解，您已经同意给我十分钟时间？”2、“如果您太忙，连十分钟都没有地话，那您说个时间我等会在进来也行。”3、“您能左手画方，右手画圆？”4、“您干这一行多久了”“嗬时间不短了，您可是这方面地专家？”“我比您可是差远了，您看……”——别让他有时间嗬精力干别的事情。（5）扭转客户分散的注意力对于有其它事务的可能买主，要想你的34（6）迅速消除客户地紧张情绪很多人对推销有一种本能地抵触情绪，如果不迅速排除就很难取得好地洽谈效果。一般常见地方法有：刚一见面就表明“今天无意卖，此次只是想把项目解释得清楚、明白，以便使您以后决定买时心中有数。”只是想请您对我的房子发表个人意见，我唯一的目的就是看看人们对这房子的反应。“您没有必要把我想象得很难缠，只要您愿意，可以随时把我撵走！”能让客户立刻感到见你是值得的，你能给他带来利益的任何方法，都能迅速消除这种紧张情绪。（6）迅速消除客户地紧张情绪很多人对推销有一种本能地抵触情绪35（7）再次访问的技巧不要再次重复老话题，而应切实做好准备，迅速用全新的角度展开新一轮的攻势——“真对不起，上次忘了一件可能是您最感兴趣的事，为这事我给经理臭骂了一顿。”（7）再次访问的技巧不要再次重复老话题，而应切实36第四章正式推销

我们常说：“骗也要把客户骗回来！”你该做什么？怎么做？本章内容将提供这两个总是的基本答案。每一位售楼员都应从中举一反三，做好正式推销工作。第四章正式推销37第一节正式推销的基本任务一、促使可能买主意识到切实需要和某种问题二、证明你推荐的房子（所提的建议）足以满足那种需要和和解决三、那个问题证明你和你的公司事值得信赖的四、启发可能买主立即采取行动满足需要第一节正式推销的基本任务一、促使可能买主意识到切实需要和38第二节编制正式推销的工作程序正式推销是指针对不同客户的具体需要，实施刺激的细化过程。现代营销认为：销售事由刺激到反应而达到的，而楼宇销售更具特点，由于属大宗商品，所以客户的行为心理更为复杂，养成事先编制推销程序的习惯，有助于我们做好这一工作，从而顺利找出障碍，直到销售成功。同时，我们必须意识到，不断地重复看楼——研究——再看楼——再研究的过程事楼宇销售不同于其它商品的一大特点，客户的最终购买可能由我们的多次推销才可以确定，因此，正式推销可能很艰苦漫长，工作程序要更具针对性，很好的耐心和不断完善亦很有必要。由于客户的具体需求千变万化，所以这里只介绍正式销售的基本工作程序：

第二节编制正式推销的工作程序正式推销是指39关于购买动机和等客户分析的内容前面已经介绍过，本章仅就正式销售后两个步骤的常见技巧进行重点讲解。打开客户神秘的暗箱实施刺激观察反应1、客户的个人档案1、赢得依赖的次序1、满意的程度2、客户的一般需求2、提供“满足”的程序2、发现障碍3、客户的特殊需求4、客户的优先需求关于购买动机和等客户分析的内容前面已40踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。16:53:3816:53:3816:5312/28/20224:53:38PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2216:53:3816:53Dec-2228-Dec-22重于泰山，轻于鸿毛。16:53:3816:53:3816:53Wednesday,December28,2022不可麻痹大意，要防微杜渐。12月-2212月-2216:53:3816:53:38December28,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月28日4:53下午12月-2212月-22追求卓越，让自己更好，向上而生。28十二月20224:53:38下午16:53:3812月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。十二月224:53下午12月-2216:53December28,2022重规矩，严要求，少危险。2022/12/2816:53:3816:53:3828December2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。4:53:38下午4:53下午16:53:3812月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2216:5316:53:3816:53:38Dec-22务实，奋斗，成就，成功。2022/12/2816:53:38Wednesday,December28,2022抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。12月-222022/12/2816:53:3812月-22谢谢大家！踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。12月-2212月-241第三节逻辑推理

对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会出现这种情况。第三节逻辑推理对于持理性购买动机的客户，售楼42一、需要进行逻辑推理的客户1、已置过房子或已有房子的客户2、受过房地产专业训练的客户3、与客户原有的购买动机有冲突4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式一、需要进行逻辑推理的客户1、已置过房子或已有房子的客户43二、逻辑推理和一般技巧1、假设法如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。2、选择法把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者选择其一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽，再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。3、比照法让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推理方式就不成立。二、逻辑推理和一般技巧1、假设法44第四节避免概括性宣传“我们的房子比别人卖得好！”“很多有喜欢我们的房子”“这房子多漂亮”以上这此话对于大多数客户来说，一是根本不屑一顾，二是立即反问为什么，因为这些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。第四节避免概括性宣传“我们的房子比别人卖得好！”45第五节接待总结在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客户挂靠记录薄》的使用方法，接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机，从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪打下良好的基础。第五节接待总结在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客46一、总结的内容

认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力的提高。1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣势3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍一、总结的内容认真的个人记录固然重要，但集体力量是47二、“可能买主”的初步判定要素1、随身携带本楼盘的广告2、反复观看比较各种户型3、对结构建造及装璜设计建议非常关注4、对付款方式及折扣进行反复探讨5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重复二、“可能买主”的初步判定要素1、随身携带本楼盘的广告48

7、特别问及邻居是干什么的8、不断提到朋友的房子非常满意9、不断提到朋友的房子如何如何10、爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间7、特别问及邻居是干什么的49以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分，根据你的《客户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主”打分，分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案，如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。50第三章客户跟踪首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送别了客户后你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况：“您好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀!”“哪个杨小玉小姐？”“就是**花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛”。“噢！你有什么事?可以说你的跟踪方式很不成功，你回访客户全部推销到此为止，前面做的工作亦也许全部报废，你该怎么办？第三章客户跟踪首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送51第一节前期准备一、前期准备的任务1、再次验证接待总结工作2、制订接近可能买主的策略3、避免大的失误4、掌握一切可利用的潜在因素第一节前期准备一、前期准备的任务52二、前期准备的内容不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做得不够完善，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达成交易的最关键因素，一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得佣金分红亦十分丰厚，主要原因从他接到第一个咨询电话的时候就开始了!二、前期准备的内容不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做得531、熟悉可能买主的情况（1）当可能买主是个人时：姓名：一定要写好，一定要读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。文化层次：高学历的人往往喜欢点明，自学成才者能谋得职亦值得自豪，你对着一个大字不识一箩筐的暴发户谈internet他听得懂吗？1、熟悉可能买主的情况（1）当可能买主是个人时：54居住地点：它有可能反映出可能购买者的社会地位、朋友圈，甚至家世。是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。购买能力：向仅置得起廉价公寓的人推销高级别墅是种不理智和低能的表现。有无购买发言权：谁是帮他出钱的？他需不需要再请示别人？家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。最合适的时间：真正有空谈置房子的事情。个人忌讳：“我和您一样，也非常讨厌那些恶臭的马屁味儿！”居住地点：它有可能反映出可能购买者的社会地位、朋友圈，甚至家55职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离，消除隔阂。特别经历和个人爱好：这往往是他元气最容易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辩的东西却应格外小心对待。正确的做法是装作无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后一击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离，消除隔56（2）对于集体购买的18个问题A、关于可能买主的人员情况：1、该集团的最终决策人及晋升渠道？2、本项业务的具体负责人及晋升渠道？3、本项业务可能施加影响的其他高层人物的姓名和职责？4、具体负责人和最终决策人的秘书及司机的爱好？5、该集团有多少人可以叫得出名字？6、具体负责人最要好的朋友和同事是谁？（2）对于集体购买的18个问题A、关于可能买主的人员情况：57B、关于可能买主的业务和管理情况1、该集团的经营或管理口号是什么？2、该集团的产品（经营范围）名称、性能、档次、针对群体、工艺流程中同行业的地位？3、该集团及具体负责人的得意之作和近期宏伟计划？4、该集团的公开秘密？5、以往类似购买活动情况、满意程度？6、对本项目的第一印象如何？B、关于可能买主的业务和管理情况1、该集团的经营或管理口号是58C、关于竞争对手1、竞争对手的名称2、竞争对手与目标集团的关系3、针对该集团竞争楼盘质素与我方相比的优劣势4、竞争对手的经办人姓名5、该集团里哪些人倾向于购买竞争对手的楼盘6、有无不正当竞争因素C、关于竞争对手1、竞争对手的名称59第二节客户追踪的原则(1)追踪可能买主技巧的原则掌握可能买主最敏感的问题要让可能买主感到自己非同小可要让可能买主感到舒服受用，自在自然让可能买主回到售楼处来第二节客户追踪的原则(1)追踪可能买主技巧的原则60(2)追踪时间的正确选择

前面我们已经说过，在请客户填写《客户登记表》是顺便问一下何时与之联系，很多人即时就会答复，应尽可能按此时间与客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间，有兴致听你的每一句话。(2)追踪时间的正确选择前面我们已经说过，在请61(1)一定要在2天内致电，太早了可能让人感觉太急，太迟已对你和你的楼盘失去了印象。(2)按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客气地询问“您看过半小时我再给您电话可以吗？”得到答复后就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。(1)一定要在2天内致电，太早了可能让人感62(3)可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌，休息或根本不在电话旁边的时间。

例如：

企业中下层管理人员：只有午饭和晚上才真正有时间。企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个多小时刚适合。有夜生活习惯的人士：上午休息，中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时后较合适家庭主妇：8：30后基本无忌讳。政府机关工作人员：上午很忙，16：00以后已准备回家做饭，下午一上班是有空——此时他正沏了一杯茶，巴不得有人和他聊天。(3)可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲63第三节跟踪追击

跟踪追击的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是对立的。在绝大多数情况下一击即中比较少见，只有把其中的各项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。第三节跟踪追击跟踪追击的目的有三个：引起其64一、客户跟踪的一般技巧（1）自我介绍让我们来分析一下本章开始时所举的例子。售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开始，客户对你个人没有兴趣，而你要卖给的商品仅是你的房子而已。（2）适度恭维对可能买主的特别出众之处，适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。一、客户跟踪的一般技巧（1）自我介绍65（3）点明利益直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。（4）诱发好奇心“你说主人房太小了？那我倒有一个好主意，请你抽空到现场来，我详细跟您讲述好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须做到能够自圆其说，否则，它就会毫无价值或者客户干脆就认为你是在骗他。（3）点明利益66（5）迂回进攻

“我们小区的游泳池到底在哪更合适呢？”“客户专用巴士该买多大的才好呢？”提出一些众所周知，有所谓方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同。（6）单刀直入对客户的担心和不满，可用一些巧妙的总是直接向客户表述你的观点，“您认为附近的楼盘哪个对您更合适？哪个楼盘的价格更适合您？”——尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制与最急于的问题上。（5）迂回进攻67（7）表示关心很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎样”之类的废话，而一句“我吃饭，我整夜都有在考虑你的事情”就足以表示了对客户的关心和重视。再次恭维客户的特别出众之处及得意之作可以适当重复赞扬的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。（8）再次恭维客户的特别出众之处及得意之作施可以适当重复赞扬的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。（9）确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户再次光临，以便进一步推销。（7）表示关心68二、对集团购买的特别贵宾与个人客户不同，集团客户更需要售楼员登门拜访，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能发生的因素更复杂，促使我们掌握更全面的技巧。很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼员最头痛的就是根本见不到关键人员，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得了接见，你的跟踪工作也就成功了一半。二、对集团购买的特别贵宾与个人客户不同，集团客户更需要售楼员69（1）引起重视你的外表是不容忽视的，看上去鬼祟委琐的人是不会被引起重视的，而仪表整齐的人给别人的印象则完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦燥，你就会引起别人的重视。（1）引起重视70（2）打动接待员或秘书这是获得接见的第一关，聪明的售楼员应把他们看作举足轻重的人物，并努力争取其合作，关键是要让他们感到自己很了不起，越有权安排老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但她们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪了老板想见的人，以下事项应给予高度重视：在对方正忙于其他事情应静静等待不加重其负担。等到对方注意后才开始自我介绍及说明自己的目的，语气镇定、自然客气，充满信心又不强人所难——麻烦您问一下他，看他是否方便，能否抽10分钟见见我。在得到肯定答复后的等待过程中，向他们索取该机构的介绍资料仔细阅读，以给对方进一步留下好感，并有可能获取宝贵信息。无论等待多久都不要走来走去，抽烟或露出不耐烦的神色。离开时对接待或秘书真诚致谢。（2）打动接待员或秘书71（3）介绍信

使陌生人变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的朋友居间介绍，有时可能一张朋友的卡片就能使你获得一次受欢迎的机会，但必须注意以下技巧：介绍信不一定是推荐信，只要介绍者与可能购买者的关系不容忽视即可；除非征得介绍者得同意，否则绝不要夸大你们之间得关系；“朋友的介绍”只能用一次，关键的还在于售楼员本身。（3）介绍信

使陌生人变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的72（4）事先联系

你可以先发一封信，暗示你将致电给可能购买者，估计信收到后再打电话过去，再利用客户跟踪的一般技巧争的见面的机会。（1）预约与守约预约不可让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友善的脸。（2）针对集团客户的房地产销售也有自己的淡旺季特点。企业扩大生产规模、决策人或是具体负责人的更换都有可能是你登门拜访的极好机会。（4）事先联系你可以先发一封信，暗示你将73（3）使用名片不要因为对方反复玩弄自己的名片而影响自己的情绪，能否使可能客户将自己的名片最终妥善保存才是关键。（4）避免被过早地打发走“我们再研究研究，汇报汇报，有什么事再打电话联系”是中国人典型的送客语，为此你必须做到以下几点：1、对该集团内部情况及大环境看上去比了解的还要多；2、所提建议要切中要害；3、不谈论该集团同行机构的商业秘密；4、你是真正的专家，是真正在帮对方解决问题，因此，你永远不必为占用其时间而道歉。（3）使用名片74（5）扭转客户分散的注意力对于有其它事务的可能买主，要想你的每句话都能被清晰准确地理解，可以通过下面的一些话语和小玩笑大胆地来打断他手边的工作，只是不要过于激烈，要知道，大多数人只不过是在摆架子，看你的笑话而已！1、“对不起，按我地理解，您已经同意给我十分钟时间？”2、“如果您太忙，连十分钟都没有地话，那您说个时间我等会在进来也行。”3、“您能左手画方，右手画圆？”4、“您干这一行多久了”“嗬时间不短了，您可是这方面地专家？”“我比您可是差远了，您看……”——别让他有时间嗬精力干别的事情。（5）扭转客户分散的注意力对于有其它事务的可能买主，要想你的75（6）迅速消除客户地紧张情绪很多人对推销有一种本能地抵触情绪，如果不迅速排除就很难取得好地洽谈效果。一般常见地方法有：刚一见面就表明“今天无意卖，此次只是想把项目解释得清楚、明白，以便使您以后决定买时心中有数。”只是想请您对我的房子发表个人意见，我唯一的目的就是看看人们对这房子的反应。“您没有必要把我想象