好店长是这样炼成课件

好店长是这样炼成的——储藏店长培训要咏峰好店长是这样炼成的——储藏店长培训1主人翁意识我是谁？我就是老板！勇于承担责任对公司负责对员工负责对自己负责主人翁意识我是谁？2主人翁意识如何赚钱？本钱：房租、人员、货物、水电、税费••••••如何管人？制度、薪资、鼓励、成长、凝聚力、团队如何销售？宣传、促销、效劳、技巧主人翁意识如何赚钱？3主人翁意识如何理财？收银、做账、理财如何防止意外？质量、外联平安？消防、人身、防盗、防抢、防诈骗•••••主人翁意识如何理财？4学习意识为什么学习？学习什么？向谁学习？怎么学习？学习意识为什么学习？5管理意识管理什么？管人管财管物管一切管理意识管理什么？6营销意识营销做什么？营销意识营销做什么？7营销做什么？营销的定义 市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程——菲利普·科特勒简单说，就是在适宜的时间、适宜的地点，以适宜的价格、适宜的方式，将适宜的产品卖给适合它的人群。

营销做什么？营销的定义8营销做什么？你是营销大师！分析方案执行控制营销做什么？你是营销大师！9营销的直接目的让顾客来买货让顾客买货让顾客买尽可能多的货让顾客高快乐兴的买到货让顾客再来买货让顾客介绍更多人来买货从顾客身上赚到尽可能多的钱营销的直接目的让顾客来买货10分析你的店面商圈特点社区店？街边店？商业区？医院店？周围主要消费群体特点？医保顾客数量？省？市？铁路？煤气？矿务局？年龄构造？常住人口？流动人口？分析你的店面商圈特点11分析竞争对手位置？交通？面积？品种构造？价格？常用促销手段？定位？人员？医保？自己？定位！分析竞争对手12宣传让顾客来买货店面形象门头设计橱窗外墙立面灯箱广告其它POP、海报、展板、条幅、易拉宝、LED灯箱注意：干净、卫生至关重要宣传让顾客来买货店面形象13宣传让顾客来买货广告DM、社区海报、社区广告、宣传单〔内容的设计根据分析结果来做〕促销活动展示造势、路演宣传让顾客来买货广告14陈列让顾客买货好的陈列自己会说话统计数据：好的陈列会让销售额提高两成陈列目的

陈列就是要将商品放在最能促进销售的适宜位置，所以一切陈列的出发点是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度地将商品展示给顾客，货架、堆头、端架无不如此。有鉴于此，我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利的商品的陈列面。陈列让顾客买货好的陈列自己会说话15陈列让顾客买货GSP八大原那么一、药品与非药品分开二、处方药〔Rx〕与非处方药〔OTC〕分开三、内服药与外用药分开四、易串味药品与一般药品分开五、拆零药品要集中存放六、危险品不能陈列七、药品包装相近的或不同批号的要分开八、特殊药品要单独存放陈列让顾客买货GSP八大原那么16陈列让顾客买货生动化陈列原那么利润性陈列点具有吸引力方便性价格商品陈列稳固性陈列让顾客买货生动化陈列原那么17陈列让顾客买货当顾客踏入药店注意：环境和布局视觉效果良好的药品陈列与展示应该能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对这家药店产生信任感并刺激其购置欲望陈列让顾客买货当顾客踏入药店18陈列让顾客买货陈列可以塑造药店的形象。杂乱无章的陈列会使顾客对这家药店毫无兴趣；良好的陈列那么会给顾客留下经营有方、认真待客的印象陈列让顾客买货陈列可以塑造药店的形象。19陈列让顾客买货陈列有表达药店主旨的作用，能集中反映药店的经营范围和特点陈列让顾客买货陈列20陈列让顾客买货陈列有信息功能量多、巧妙的陈列，可以传递给顾客更多的药品信息；井井有条，一目了然的陈列，可以提高顾客选购药品的主动性。这样会减少顾客询问、药店营业员答复的时间，从而缩短交易过程陈列让顾客买货陈列有信息功能21陈列让顾客买货陈列有美化效果富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，提高药店的素质与档次

陈列让顾客买货陈列有美化效果22陈列让顾客买货陈列有选择机能可以诱导顾客下决心选择或多购置店内的药品陈列让顾客买货陈列有选择机能23陈列让顾客买货陈列可以提高药店的竞争能力药品陈列具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家店药品陈列得好，那它就能获得在经营上的有利地位陈列让顾客买货陈列可以提高药店的竞争能力24陈列让顾客买货A类陈列位置店员习惯停留位置。在其后的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度〔第一层〕位置陈列让顾客买货A类陈列位置25陈列让顾客买货A类陈列位置消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置

陈列让顾客买货A类陈列位置26陈列让顾客买货A类陈列位置各个方向不阻挡消费者视线〔主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线〕位置陈列让顾客买货A类陈列位置27陈列让顾客买货A类陈列位置光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置同类药品的中间位置非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置陈列让顾客买货A类陈列位置28陈列让顾客买货A类陈列位置靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意著名品牌药品旁边位置陈列让顾客买货A类陈列位置29陈列让顾客买货显眼的陈列顾客看不到的药品，就不会被考虑购置，除非顾客非使用这种药品不可。因此，药品的陈列，理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。药店经理在陈列时，要注意针对药品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30％的范围内；其次的位置是再下去的30％的范围陈列让顾客买货显眼的陈列30陈列让顾客买货易选择的陈列按药品的类别分类；按顾客的性别、年龄分类；按用途分类；按价格分类这样的分类方法，不但能带给顾客最大的便利，对于药店经理来说，也可以提高自已管理药品的效率。在陈列之时，药店经理必须考虑药品出售的关联性，如：将止咳药与感冒药等有关联性的药品陈列在一起，可以收到相辅相成的效果。陈列让顾客买货易选择的陈列31陈列让顾客买货提高药品价值的陈列药品只有在人关注的时候才能表达出价值，因此药店经理应按照能够提高药品价值感的这种思路去摆放药品。如：贵重药品所放的璃橱柜中预留一些空间，周围以灯光和小饰物衬托气氛，以表达药品自身的价值陈列让顾客买货提高药品价值的陈列32陈列让顾客买货引人注目的陈列在主推某些新药品、特价品时，药店经理应借助一些设备和工具，使得某一个〔一组〕药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺激其购置欲望。这种陈列方式，要根据行业、药品品类的不同而有所差异陈列让顾客买货引人注目的陈列33陈列让顾客买货提高药品新鲜感的陈列对于一成不变的事物，看多了容易使人产生反感，药品的陈列也是这样。如果顾客每次走进药店之后看到的东西都是原来的样子，就不会再有新鲜感，久而久之甚至可能会产生厌烦的心理，当然大多数顾客不会经常进药店。因此，即便是药品的陈列状况十分合理，药店经理也要时常催促自己：“这种药品摆放的方式太久了，我把它们改变一下吧！〞就这样，要不断地改变药品的摆放形式。在这种情况下，即使没有新药品出售，也会因陈列的变化，使顾客耳目一新，给顾客一种“这家店真的很新鲜、很有活力〞的感觉。所以，应当定期更换药品的陈列〔一般以一个月为宜〕。陈列让顾客买货提高药品新鲜感的陈列34陈列让顾客买货提高药品新鲜感的陈列此外，药店经理还要将药品与丰富——生动联系起来，要熟练地运用辅助销售工具使药品更加立体、生动，强调药品的新鲜感，使卖场更加生动化，从而到达吸引目光的目的陈列让顾客买货提高药品新鲜感的陈列35陈列让顾客买货药品陈列应具季节性季节对于药品陈列的影响很大。药店应了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化来改变药品的陈列，把每个季节较为常用的药物放在较为显眼的位置。如果药店忽略了这一点，将会被顾客认为“这是一家药品不太丰富的、较懒惰的药店〞。例如：春天是各种传染病的多发季节，因此，应当把相应的药品放在较为引人注目的位置陈列让顾客买货药品陈列应具季节性36陈列让顾客买货药店里的药品陈列类型可分为三种：第一是交易药品的陈列，如摆放药品的货架、货橱、柜台等；第二是样品陈列，如样品橱、橱顶、平台等；第三是储藏药品的存放陈列让顾客买货药店里的药品陈列类型可分为三种：37陈列让顾客买货交易药品的陈列待售、陈列、流动大、更换快摆放药品时要做到：整洁、美观、饱满、定位、整洁，要按药品大类、分类、细类，及其规格、用途、价格等方面的特征，分门别类陈列摆放，使之一目了然。在药品整齐的根底上还应保持药品的清洁；美观，摆放药品时应力求风格一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售；饱满，要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购；定位，要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又易于管理。当然，药品定位不是永久不变的，而是应随季节变化和需求量的变化，做适当的调整陈列让顾客买货交易药品的陈列38陈列让顾客买货样品陈列样品陈列给人以醒目、明了的感觉。如样品柜、平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导与美化药店的功能。由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，因此，在陈列内容上，应从新产品、流行药品的颜色款式中，选择适量的样品；在陈列表现形式上，要力求简洁、明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示的效果，除沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托的陈列为主，再辅之支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面

陈列让顾客买货样品陈列39陈列让顾客买货样品陈列橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店里可以见到。它起着一种标志柜组经营范围的作用，使顾客进入商场后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外，还可以通过广告牌或广告灯箱上的图画和文字来代替实物陈列，这样可以防止实物样品受潮、积灰、变色、变质陈列让顾客买货样品陈列40陈列让顾客买货储藏药品的存放储藏药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台的备售药品。此类药品虽无需进展陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店经理自身管理药品。另外，切忌在通道口和药店的平安出口处堆放储藏药品陈列让顾客买货储藏药品的存放41专业销售让顾客买尽可能多的货提高专业知识熟悉店内商品掌握销售技巧建立店客关系树立正确推销的思想 1、换位思考，2、因人而异，3、治病保健，4、倾听专业销售让顾客买尽可能多的货提高专业知识42专业销售让顾客买尽可能多的货迎接并向顾客致意挖掘诱发并确认顾客提供较详尽的商品信息如有必要，演示商品的使用使顾客的目的到达满足说明如何保管商品提供顾客满意增强顾客对商场的良好印象专业销售让顾客买尽可能多的货迎接并向顾客致意43专业销售让顾客买尽可能多的货如何做好促销什么是促销？促销从狭义上说，是指营销沟通的全部努力，稍具体一点可以这样解释：以达成公司销售目标及实现长期利润为目的，将公司或产品向消费者作有效沟通所铸的一整套方案和行动，就称为促销。促销是为了唤起消费者的需求，并将公司和产品描述成为满足这种需求的最正确。……专业销售让顾客买尽可能多的货如何做好促销44促销让顾客买尽可能多的货促销的作用增加销售额开展新的客户鼓励顾客的连续反复地购置培养和增强顾客的忠诚度扩展商品的价值增加公众的兴趣塑造公众的品牌意识转移公众对价格的注意促销让顾客买尽可能多的货促销的作用45促销让顾客买尽可能多的货促销时机选择购置商品的新顾客人数不够时认为购置该商品有困难新商品导入市场的速度必须加快时消费者购置频度或购置量较低落时某一地区或某一特定时期，市场竞争特别剧烈时促销让顾客买尽可能多的货促销时机选择46关注你的顾客开发新顾客关注老顾客更在注意离去顾客和投拆顾客学会会员管理和应用关注你的顾客开发新顾客47关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策价格太贵很多顾客购药时首先比较价格，价格是左右顾客购药行为的第一要素。【对策】实行区别性定价策略。对一般药店来说，所有药品都实行低价策略是不现实的，正确的方法是根据药店定位及目标顾客群实行区别性定价，吸引顾客并提高顾客的忠诚度。如社区药店，可以对心脑血管类常用药实行低价策略，其他药品实行常规性定价，局部高端产品优质优价。这样，顾客在购置药品的同时，可能有附加的购置行为。此外，也可不定期开展特价优惠等活动。关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策价格太贵48关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策冷落顾客顾客在进店后的一定时间内，得不到店员的问候或照顾，就可能产生不好的印象，购药的想法就有可能终止。【对策】其一，推行微笑效劳。店员见到顾客，应点头示意或致以问候“您好！〞“请问您需要什么？〞，对老顾客可更亲切一些；其二，实行首问负责制；其三，学会关心顾客，而不是一味在意顾客是不是买药。关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策冷落顾客49关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策环境不佳药店环境决定了顾客的第一印象，药品陈列是否科学、方便，是药店效劳专业化的外在表达。【对策】美化净化内外环境，保持清洁整齐；药店陈列既应符合分类管理要求，也应考虑便利顾客原那么，做到科学合理、美观舒适；导入医药文化元素，提升药店文化气氛；适时改变药品陈列，保持一定的新鲜感关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策环境不佳50关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策荐药不当过于热情的效劳会吓跑顾客，单纯的荐药难免使顾客疑虑。店员必须明白，荐药是效劳的自然延伸，是为顾客着想、为顾客负责的表达，热情应发乎内心、出自真诚。【对策】真诚热情地接待每一位顾客，处处为顾客着想，对只问不买的顾客更要热情。认真全面地介绍药品的性能、用途、用量、禁忌等，不过于关注顾客的购置决定。对“问病买药〞的顾客，首先询问服药人的年龄、病情、用药及过敏史等，莫仓促卖药关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策荐药不当51关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策品种过少较理想的选择是“三选一〞，过多不利于顾客及时做出判断，导致效率低下；过少顾客易产生不满足感。【对策】适当增加品规及关联品种，不为追逐高毛利率而一味削减品牌药；荐药时巧妙推荐替代品种；设立药品短缺簿，到货后与顾客联系或送货上门，如一时难以找到，及时向顾客说明原因关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策品种过少52关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策信誉不好如曾被主管部门处分或被媒体曝光市场抽检质量不合格、屡次违法广告宣传等。【对策】主动采取积极措施，努力消除不良影响；开展质量承诺、聘请顾客监视员等活动，积极参加捐款捐药、慰问老人、救助贫困儿童等社会公益活动，同时加大药店企业文化、经营理念等宣传力度，提升药店的软实力关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策信誉不好53关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策特殊要求得不到满足如个别顾客要求拆零购药，店员认为太少不划算就拒绝了；有的顾客购药量大，要求给予适当的优惠等，店员觉得自己没有权限不予以满足。【对策】对顾客的每一句话，店员都不能掉以轻心。对个别顾客的特殊要求，应力所能及地加以解决，解决不了的，及时给予答复、求得谅解关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策特殊要求得不到满足54关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策周围药店密集，顾客选择余地大局部地方明确规定一定距离内不能开设新药店，正是出于顾客选择性的考虑。药店过多，不仅容易导致恶性竞争，还浪费了资源。【对策】在迁址暂不可行的情况下，药店可实施差异化战略以及错位经营策略，突出药店在某一领域的专业特色，并以此带动其他药品销售关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策周围药店密集，顾客选择55关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策受他人影响同伴的一句无意之语，就有可能使顾客产生犹豫。【对策】密切关注顾客及其同伴的言行，必要时以专业语言、专家姿态主动插话或打断其同伴的评论，也可以自己的效劳实践为例指出其错误之处，消除第三者对顾客的不良影响关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策受他人影响56效劳意识让顾客愉快的买到药终端店员效劳法那么第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触〞。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感效劳意识让顾客愉快的买到药终端店员效劳法那么57效劳意识让顾客愉快的买到药与顾客初步接触的最正确时机1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者假设有所思时； 2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 3．当顾客抬头起来的时候； 4．当顾客突然停下脚步时 5．当顾客的眼睛在搜寻时； 6．当顾客与店员的眼光相碰时效劳意识让顾客愉快的买到药与顾客初步接触的最正确时机58效劳意识让顾客愉快的买到药把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 1．与顾客随便打一个招呼； 2．直接向顾客介绍他中意的商品； 3．询问顾客的购置愿望效劳意识让顾客愉快的买到药把握好时机后，以三种方式实59效劳意识让顾客愉快的买到药商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购置心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力效劳意识让顾客愉快的买到药商品提示：60效劳意识让顾客愉快的买到药善于辨析：不同购置动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最适宜的商品，帮助顾客作出明知的选择。 ◆揣摩顾客需求的五种方法 A．让顾客了解商品的使用情形； B．让顾客触摸商品； C．让顾客了解商品的价值； D．拿几件商品让顾客比较； E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品效劳意识让顾客愉快的买到药善于辨析：61效劳意识让顾客愉快的买到药友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购置，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购置。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作效劳意识让顾客愉快的买到药友善说明：62效劳意识让顾客愉快的买到药耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开场作出决策，此时店员要劝说顾客购置商品，正确、有效的劝说的五个特点。 1．实事求是的劝说 2．投其所好的劝说 3．辅以动作的劝说 4．用商品说话的劝说 5．帮助顾客比较、选择的劝说效劳意识让顾客愉快的买到药耐心劝说：63效劳意识让顾客愉快的买到药销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购置的最重要的因素。最能够导致顾客购置的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点： 1．利用“5WIH〞原那么：购置商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。 2．说明要点时要言辞简短； 3．能形象、具体的表现商品的特性； 4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进展说明； 5．投顾客所好进展说明。效劳意识让顾客愉快的买到药销售卖点：64效劳意识让顾客愉快的买到药促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购置行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和效劳工作。当出现以下情况时，成交的时机就出现了： 1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而假设有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开场注意价钱时 6．顾客开场询问购置数量时效劳意识让顾客愉快的买到药促单成交：65效劳意识让顾客愉快的买到药7．顾客不断反复问同一问题时

时机出现，促单的四种方法： A．不要给顾客看新的商品 B．缩小顾客选择的范围 C．帮助顾客确定所喜欢的商品 D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客效劳意识让顾客愉快的买到药7．顾客不断反复问同一问题时66效劳意识让顾客愉快的买到药收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢送他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品。如有，要及时提醒。效劳意识让顾客愉快的买到药收款包装：67效劳意识让顾客愉快的买到药其它增值效劳：？？？？？效劳意识让顾客愉快的买到药其它增值效劳：68外联意识积极获得厂商支持厂商赠品厂商相关宣传品厂商政策厂商培训厂商货源外联意识积极获得厂商支持69外联意识工商药监城管卫生物价社区其它外联意识工商70财务意识管好钱管好帐管好物算好帐财务意识管好钱71守法意识遵纪守法遵守公司各项规章制度守法意识遵纪守法72谢谢好店长是这样炼成课件73好店长是这样炼成的——储藏店长培训要咏峰好店长是这样炼成的——储藏店长培训74主人翁意识我是谁？我就是老板！勇于承担责任对公司负责对员工负责对自己负责主人翁意识我是谁？75主人翁意识如何赚钱？本钱：房租、人员、货物、水电、税费••••••如何管人？制度、薪资、鼓励、成长、凝聚力、团队如何销售？宣传、促销、效劳、技巧主人翁意识如何赚钱？76主人翁意识如何理财？收银、做账、理财如何防止意外？质量、外联平安？消防、人身、防盗、防抢、防诈骗•••••主人翁意识如何理财？77学习意识为什么学习？学习什么？向谁学习？怎么学习？学习意识为什么学习？78管理意识管理什么？管人管财管物管一切管理意识管理什么？79营销意识营销做什么？营销意识营销做什么？80营销做什么？营销的定义 市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程——菲利普·科特勒简单说，就是在适宜的时间、适宜的地点，以适宜的价格、适宜的方式，将适宜的产品卖给适合它的人群。

营销做什么？营销的定义81营销做什么？你是营销大师！分析方案执行控制营销做什么？你是营销大师！82营销的直接目的让顾客来买货让顾客买货让顾客买尽可能多的货让顾客高快乐兴的买到货让顾客再来买货让顾客介绍更多人来买货从顾客身上赚到尽可能多的钱营销的直接目的让顾客来买货83分析你的店面商圈特点社区店？街边店？商业区？医院店？周围主要消费群体特点？医保顾客数量？省？市？铁路？煤气？矿务局？年龄构造？常住人口？流动人口？分析你的店面商圈特点84分析竞争对手位置？交通？面积？品种构造？价格？常用促销手段？定位？人员？医保？自己？定位！分析竞争对手85宣传让顾客来买货店面形象门头设计橱窗外墙立面灯箱广告其它POP、海报、展板、条幅、易拉宝、LED灯箱注意：干净、卫生至关重要宣传让顾客来买货店面形象86宣传让顾客来买货广告DM、社区海报、社区广告、宣传单〔内容的设计根据分析结果来做〕促销活动展示造势、路演宣传让顾客来买货广告87陈列让顾客买货好的陈列自己会说话统计数据：好的陈列会让销售额提高两成陈列目的

陈列就是要将商品放在最能促进销售的适宜位置，所以一切陈列的出发点是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度地将商品展示给顾客，货架、堆头、端架无不如此。有鉴于此，我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利的商品的陈列面。陈列让顾客买货好的陈列自己会说话88陈列让顾客买货GSP八大原那么一、药品与非药品分开二、处方药〔Rx〕与非处方药〔OTC〕分开三、内服药与外用药分开四、易串味药品与一般药品分开五、拆零药品要集中存放六、危险品不能陈列七、药品包装相近的或不同批号的要分开八、特殊药品要单独存放陈列让顾客买货GSP八大原那么89陈列让顾客买货生动化陈列原那么利润性陈列点具有吸引力方便性价格商品陈列稳固性陈列让顾客买货生动化陈列原那么90陈列让顾客买货当顾客踏入药店注意：环境和布局视觉效果良好的药品陈列与展示应该能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对这家药店产生信任感并刺激其购置欲望陈列让顾客买货当顾客踏入药店91陈列让顾客买货陈列可以塑造药店的形象。杂乱无章的陈列会使顾客对这家药店毫无兴趣；良好的陈列那么会给顾客留下经营有方、认真待客的印象陈列让顾客买货陈列可以塑造药店的形象。92陈列让顾客买货陈列有表达药店主旨的作用，能集中反映药店的经营范围和特点陈列让顾客买货陈列93陈列让顾客买货陈列有信息功能量多、巧妙的陈列，可以传递给顾客更多的药品信息；井井有条，一目了然的陈列，可以提高顾客选购药品的主动性。这样会减少顾客询问、药店营业员答复的时间，从而缩短交易过程陈列让顾客买货陈列有信息功能94陈列让顾客买货陈列有美化效果富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，提高药店的素质与档次

陈列让顾客买货陈列有美化效果95陈列让顾客买货陈列有选择机能可以诱导顾客下决心选择或多购置店内的药品陈列让顾客买货陈列有选择机能96陈列让顾客买货陈列可以提高药店的竞争能力药品陈列具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家店药品陈列得好，那它就能获得在经营上的有利地位陈列让顾客买货陈列可以提高药店的竞争能力97陈列让顾客买货A类陈列位置店员习惯停留位置。在其后的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度〔第一层〕位置陈列让顾客买货A类陈列位置98陈列让顾客买货A类陈列位置消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置

陈列让顾客买货A类陈列位置99陈列让顾客买货A类陈列位置各个方向不阻挡消费者视线〔主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线〕位置陈列让顾客买货A类陈列位置100陈列让顾客买货A类陈列位置光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置同类药品的中间位置非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置陈列让顾客买货A类陈列位置101陈列让顾客买货A类陈列位置靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意著名品牌药品旁边位置陈列让顾客买货A类陈列位置102陈列让顾客买货显眼的陈列顾客看不到的药品，就不会被考虑购置，除非顾客非使用这种药品不可。因此，药品的陈列，理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。药店经理在陈列时，要注意针对药品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30％的范围内；其次的位置是再下去的30％的范围陈列让顾客买货显眼的陈列103陈列让顾客买货易选择的陈列按药品的类别分类；按顾客的性别、年龄分类；按用途分类；按价格分类这样的分类方法，不但能带给顾客最大的便利，对于药店经理来说，也可以提高自已管理药品的效率。在陈列之时，药店经理必须考虑药品出售的关联性，如：将止咳药与感冒药等有关联性的药品陈列在一起，可以收到相辅相成的效果。陈列让顾客买货易选择的陈列104陈列让顾客买货提高药品价值的陈列药品只有在人关注的时候才能表达出价值，因此药店经理应按照能够提高药品价值感的这种思路去摆放药品。如：贵重药品所放的璃橱柜中预留一些空间，周围以灯光和小饰物衬托气氛，以表达药品自身的价值陈列让顾客买货提高药品价值的陈列105陈列让顾客买货引人注目的陈列在主推某些新药品、特价品时，药店经理应借助一些设备和工具，使得某一个〔一组〕药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺激其购置欲望。这种陈列方式，要根据行业、药品品类的不同而有所差异陈列让顾客买货引人注目的陈列106陈列让顾客买货提高药品新鲜感的陈列对于一成不变的事物，看多了容易使人产生反感，药品的陈列也是这样。如果顾客每次走进药店之后看到的东西都是原来的样子，就不会再有新鲜感，久而久之甚至可能会产生厌烦的心理，当然大多数顾客不会经常进药店。因此，即便是药品的陈列状况十分合理，药店经理也要时常催促自己：“这种药品摆放的方式太久了，我把它们改变一下吧！〞就这样，要不断地改变药品的摆放形式。在这种情况下，即使没有新药品出售，也会因陈列的变化，使顾客耳目一新，给顾客一种“这家店真的很新鲜、很有活力〞的感觉。所以，应当定期更换药品的陈列〔一般以一个月为宜〕。陈列让顾客买货提高药品新鲜感的陈列107陈列让顾客买货提高药品新鲜感的陈列此外，药店经理还要将药品与丰富——生动联系起来，要熟练地运用辅助销售工具使药品更加立体、生动，强调药品的新鲜感，使卖场更加生动化，从而到达吸引目光的目的陈列让顾客买货提高药品新鲜感的陈列108陈列让顾客买货药品陈列应具季节性季节对于药品陈列的影响很大。药店应了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化来改变药品的陈列，把每个季节较为常用的药物放在较为显眼的位置。如果药店忽略了这一点，将会被顾客认为“这是一家药品不太丰富的、较懒惰的药店〞。例如：春天是各种传染病的多发季节，因此，应当把相应的药品放在较为引人注目的位置陈列让顾客买货药品陈列应具季节性109陈列让顾客买货药店里的药品陈列类型可分为三种：第一是交易药品的陈列，如摆放药品的货架、货橱、柜台等；第二是样品陈列，如样品橱、橱顶、平台等；第三是储藏药品的存放陈列让顾客买货药店里的药品陈列类型可分为三种：110陈列让顾客买货交易药品的陈列待售、陈列、流动大、更换快摆放药品时要做到：整洁、美观、饱满、定位、整洁，要按药品大类、分类、细类，及其规格、用途、价格等方面的特征，分门别类陈列摆放，使之一目了然。在药品整齐的根底上还应保持药品的清洁；美观，摆放药品时应力求风格一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售；饱满，要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购；定位，要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又易于管理。当然，药品定位不是永久不变的，而是应随季节变化和需求量的变化，做适当的调整陈列让顾客买货交易药品的陈列111陈列让顾客买货样品陈列样品陈列给人以醒目、明了的感觉。如样品柜、平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导与美化药店的功能。由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，因此，在陈列内容上，应从新产品、流行药品的颜色款式中，选择适量的样品；在陈列表现形式上，要力求简洁、明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示的效果，除沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托的陈列为主，再辅之支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面

陈列让顾客买货样品陈列112陈列让顾客买货样品陈列橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店里可以见到。它起着一种标志柜组经营范围的作用，使顾客进入商场后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外，还可以通过广告牌或广告灯箱上的图画和文字来代替实物陈列，这样可以防止实物样品受潮、积灰、变色、变质陈列让顾客买货样品陈列113陈列让顾客买货储藏药品的存放储藏药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台的备售药品。此类药品虽无需进展陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店经理自身管理药品。另外，切忌在通道口和药店的平安出口处堆放储藏药品陈列让顾客买货储藏药品的存放114专业销售让顾客买尽可能多的货提高专业知识熟悉店内商品掌握销售技巧建立店客关系树立正确推销的思想 1、换位思考，2、因人而异，3、治病保健，4、倾听专业销售让顾客买尽可能多的货提高专业知识115专业销售让顾客买尽可能多的货迎接并向顾客致意挖掘诱发并确认顾客提供较详尽的商品信息如有必要，演示商品的使用使顾客的目的到达满足说明如何保管商品提供顾客满意增强顾客对商场的良好印象专业销售让顾客买尽可能多的货迎接并向顾客致意116专业销售让顾客买尽可能多的货如何做好促销什么是促销？促销从狭义上说，是指营销沟通的全部努力，稍具体一点可以这样解释：以达成公司销售目标及实现长期利润为目的，将公司或产品向消费者作有效沟通所铸的一整套方案和行动，就称为促销。促销是为了唤起消费者的需求，并将公司和产品描述成为满足这种需求的最正确。……专业销售让顾客买尽可能多的货如何做好促销117促销让顾客买尽可能多的货促销的作用增加销售额开展新的客户鼓励顾客的连续反复地购置培养和增强顾客的忠诚度扩展商品的价值增加公众的兴趣塑造公众的品牌意识转移公众对价格的注意促销让顾客买尽可能多的货促销的作用118促销让顾客买尽可能多的货促销时机选择购置商品的新顾客人数不够时认为购置该商品有困难新商品导入市场的速度必须加快时消费者购置频度或购置量较低落时某一地区或某一特定时期，市场竞争特别剧烈时促销让顾客买尽可能多的货促销时机选择119关注你的顾客开发新顾客关注老顾客更在注意离去顾客和投拆顾客学会会员管理和应用关注你的顾客开发新顾客120关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策价格太贵很多顾客购药时首先比较价格，价格是左右顾客购药行为的第一要素。【对策】实行区别性定价策略。对一般药店来说，所有药品都实行低价策略是不现实的，正确的方法是根据药店定位及目标顾客群实行区别性定价，吸引顾客并提高顾客的忠诚度。如社区药店，可以对心脑血管类常用药实行低价策略，其他药品实行常规性定价，局部高端产品优质优价。这样，顾客在购置药品的同时，可能有附加的购置行为。此外，也可不定期开展特价优惠等活动。关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策价格太贵121关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策冷落顾客顾客在进店后的一定时间内，得不到店员的问候或照顾，就可能产生不好的印象，购药的想法就有可能终止。【对策】其一，推行微笑效劳。店员见到顾客，应点头示意或致以问候“您好！〞“请问您需要什么？〞，对老顾客可更亲切一些；其二，实行首问负责制；其三，学会关心顾客，而不是一味在意顾客是不是买药。关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策冷落顾客122关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策环境不佳药店环境决定了顾客的第一印象，药品陈列是否科学、方便，是药店效劳专业化的外在表达。【对策】美化净化内外环境，保持清洁整齐；药店陈列既应符合分类管理要求，也应考虑便利顾客原那么，做到科学合理、美观舒适；导入医药文化元素，提升药店文化气氛；适时改变药品陈列，保持一定的新鲜感关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策环境不佳123关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策荐药不当过于热情的效劳会吓跑顾客，单纯的荐药难免使顾客疑虑。店员必须明白，荐药是效劳的自然延伸，是为顾客着想、为顾客负责的表达，热情应发乎内心、出自真诚。【对策】真诚热情地接待每一位顾客，处处为顾客着想，对只问不买的顾客更要热情。认真全面地介绍药品的性能、用途、用量、禁忌等，不过于关注顾客的购置决定。对“问病买药〞的顾客，首先询问服药人的年龄、病情、用药及过敏史等，莫仓促卖药关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策荐药不当124关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策品种过少较理想的选择是“三选一〞，过多不利于顾客及时做出判断，导致效率低下；过少顾客易产生不满足感。【对策】适当增加品规及关联品种，不为追逐高毛利率而一味削减品牌药；荐药时巧妙推荐替代品种；设立药品短缺簿，到货后与顾客联系或送货上门，如一时难以找到，及时向顾客说明原因关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策品种过少125关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策信誉不好如曾被主管部门处分或被媒体曝光市场抽检质量不合格、屡次违法广告宣传等。【对策】主动采取积极措施，努力消除不良影响；开展质量承诺、聘请顾客监视员等活动，积极参加捐款捐药、慰问老人、救助贫困儿童等社会公益活动，同时加大药店企业文化、经营理念等宣传力度，提升药店的软实力关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策信誉不好126关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策特殊要求得不到满足如个别顾客要求拆零购药，店员认为太少不划算就拒绝了；有的顾客购药量大，要求给予适当的优惠等，店员觉得自己没有权限不予以满足。【对策】对顾客的每一句话，店员都不能掉以轻心。对个别顾客的特殊要求，应力所能及地加以解决，解决不了的，及时给予答复、求得谅解关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策特殊要求得不到满足127关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策周围药店密集，顾客选择余地大局部地方明确规定一定距离内不能开设新药店，正是出于顾客选择性的考虑。药店过多，不仅容易导致恶性竞争，还浪费了资源。【对策】在迁址暂不可行的情况下，药店可实施差异化战略以及错位经营策略，突出药店在某一领域的专业特色，并以此带动其他药品销售关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策周围药店密集，顾客选择128关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策受他人影响同伴的一句无意之语，就有可能使顾客产生犹豫。【对策】密切关注顾客及其同伴的言行，必要时以专业语言、专家姿态主动插话或打断其同伴的评论，也可以自己的效劳实践为例指出其错误之处，消除第三者对顾客的不良影响关注你的顾客顾客不买药的N个理由及对策受他人影响129效劳意识让顾客愉快的买到药终端店员效劳法那么第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触〞。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感效劳意识让顾客愉快的买到药终端店员效劳法那么130效劳意识让顾客愉快的买到药与顾客初步接触的最正确时机1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者假设有所思时； 2．当顾