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文档简介

销售提升从“品类管理”开始——全国连锁药店店长培训课程

老板、店长、员工最关心的什么？销售额＝交易次数×客单价品类管理品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目标和谐对接，稳健地获取利润。三种品类管理办法商品功效管理商品毛利管理商品在商品线中的定位及管理办法天瑞商业品类管理的一个中心两个基本点一个中心：消费者两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求

B.优化供应，降低成本天瑞商业品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标一、销量相关三大指标：客单价客单数（客流量）顾客忠诚度天瑞商业品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标二、利润相关三大指标：进销差价残损与折扣营业外收入天瑞商业品类管理的六个要素一把手工程2.一体化流程3.工商合作关系4.组织结构5.IT系统支持6.KPI天瑞商业如何提升客单价？推荐高单价商品推荐疗程用量收银员多说一句话捆绑促销关联销售天瑞商业猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。天瑞商业猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。天瑞商业猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。天瑞商业猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。天瑞商业销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益。提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。提示一：要了解顾客的需求。促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。天瑞商业药店常用的六种关联销售法方法一：西药+中药

标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就可以早点痊愈。方法二：口服+外用标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。方法三：治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械)标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。天瑞商业方法四：健康+美丽标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。方法五：个人+家庭

标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他们；今天化小钱预防，明

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