海南蓝海水产物流交易中心招商规划

海南蓝海水产物流交易中心招商规划谨呈：海南蓝海水产投资开发有限公司深圳中建投（海南）置业有限公司2010年7月本次提案概要：海南（国家级）水产物流交易中心作为一个新的交易市场，招商工作若要做好，必须把握以下内容：1、仔细了解项目背景及本身所拥有的资源，包括市场背景，竞争情况，广场的建筑设计，以及项目的硬件优势和软件优势，进行机会威胁及自身优劣势的分析，再了解自身资源的基础上提取核心卖点，吸引商家的入住和消费者的购买。2、在了解自身资源的基础上，对项目做出准确的定位，包括经营业态定位，价格定位和目标客户定位，并列出平均租售价格表，制定出招商计划。3、采用适当的优惠政策吸引商家，同时开启旺场方案，即：一是建立“海南海洋文化展览中心”；二是建立商家会员俱乐部；三是推出自己的网站展销模式，从而达到连环推广招商的效果。整个策划，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。目录第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用一、项目现状：海南（国家级）水产物流交易中心，位于海南省海口市桂林洋经济开发区工业路。是一个集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等为一体的综合性、专业化、大规模的水产综合交易平台。该区域是海口市规划的物流及农、副、水产品加工区，交通方便，紧靠海文高速公路、美兰机场航空港及规划中的国家一级渔港。项目总体规划占地约400亩，总投资人民币约4亿元，分三期建设。第一期建设用地102亩，投资人民币1.33亿元。预计2011年年底建成投产。项目建成后，形成年交易量20万吨水产品的大型专业市场，预计年销售收入35亿人民币。项目地块海文高速桂林洋发开发区主干道项目交通区位图项目所在二、建设规模及内容：项目主要设计功能包含：集中交易与分散交易；场地交易与车上交易；水产品检疫、检测；电子商务平台；电子结算中心；制冰冷藏；仓储物流；旅游特色餐饮；工业科普旅游示范及工商、税务、银行、公安等。项目一期建设时间一年,预计2011年10月建成投产。按第一期年水产品交易量为20万吨的设计规模，预计建成达产后年销售收入约30亿元人民币，入场交易安排就业人员约2500人，新增税收约6000万元。

（二）项目二、三期工程内容：1、国际水产展览中心；2、渔业博物馆；3、全国一流交易中心大楼；4、5万吨冷库；5、水产品加工、物流配送、电子商务、金融、检测、酒店、中心广场等配套工程。（一）一期工程1、1万吨多功能冷库及日产100吨制冰厂；2、开放式水产品交易大厅近5000平方米及电子商务大厅近1000平方米；3、海南省水产品检验检疫中心综合楼近9000平方米；4、单元式水产品交易营业房，水产品交易铺面近1000

个，为单元式三层建筑,共51100.66平方米。5、具有旅游特色的海鲜餐饮一条街；6、其它公共辅助设施等。项目综合技术经济指标：总建筑面积（含地下室）：83627.89㎡地上面积：80403.40㎡物流商铺：51131.13㎡交易大厅：4281.22㎡检疫检测大楼：9221.16㎡冷库（含制冰）：10454.71㎡倒班宿舍：5315.18㎡地下面积：3224.49㎡建筑密度：39.2%容积率：1.18

绿地率：10.5%停车位：大车位60个，小车位397个三、楼盘经营模式：

项目可经营面积：

55000㎡经营模式面积（㎡）百分比销售2200040%出租2200040%自营1100020%合计55000100%1、销售：销售是本项目的最为重要的形式，其直接对象为A类客户和部分B类客户，他们进场与否是项目成败的关键。2、出租：出租是本项目基本形式，其直接对象为B类、C类客户。3、自营：水产物流交易中心的后勤服务、餐饮娱乐、广告、信息服务（包括网站）以及物业管理一般采取项目公司自营的方式。4、扣率：扣率又叫分成，即为了降低商户的风险，不采用租金的形式，而是采用商场从商户的销售额中提成，是共盈共亏的方式。扣率是本项目的辅助形式，其直接对象为有发展潜力的水产经销商、批发商。5、保底分成：即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成计提。例如：月租金为60元每平方米，商户只需要交30元每平方米每月，余下的按分成率进行提取。6、保底出租：该部分为项目的服务项目，为了保证水产物流交易中心对终端客户“放心式”服务的承诺，必须将涉及市场经营的相关政府部门，如工商、税务、交通、检测检疫等政府机构引进入场。项目运行一年后对其收取少量场地租金（保底租金）。备注：建议以前三种经营模式为主，后三种不适合本项目，建议放弃。四、项目拥有的资源：1、交通优势临近东营镇皇冠假日酒店边上的海口国家一级渔港；临近海口美兰国际机场；临近海口市区（从市区驾车走海文高速公路到交易中心只有20分钟的路程）。2、资源优势海南丰富的海洋资源为项目提供了强大的支持平台，具有强大资源优势。3、定位优势以大型现代化的万吨冷库为中心，以水产交易为主体，带动水产特色旅游、海鲜特色餐饮，注入海洋文化元素（如小型海洋博物馆）的多元化市场经济经营定位。4、区域优势桂林洋周边地区不到20平方公里的范围内，集中了我省绝大多数大中型水产品加工企业，如泉溢、照丰、蔚蓝海洋和佳德信等知名企业，其加工和出口创汇能力占全省水产品加工创汇的50%，为水产交易中心提供了广阔的市场需求。5、市场优势目前全省没有一个集专业化、规范化、系统化的现代化水产交易中心，这是一个市场空白点。6、行业优势水产业是海南的主要产业之一，大力发展水产业，将对调整食物浪费，增加有效供给，繁荣城乡市场，改善人民生活，增强国民体质作出重大贡献。7、政策优势政府扶持，对进一步完善、优化海南渔业生产加工的产业链，提高海南水产品的综合生产加工能力，国家及省政府给予了大力的政策扶持，增加了项目的优垫。8、先进的电子商务系统海南水产物流交易中心建成后，可让深海渔船随时与信息中心保持联系，渔船打捞数量、品种等情况传到信息中心，通过网络以图片加文字形式向外发布；买家可根据发布的信息下单，定好时间和地点与渔船交易，货款打到公司账户上。9、辐射全国的网络营销体系项目立足海南，面向全国，辐射东南亚。它集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等融为一体的专业化、信息化、现代化专业市场。

10、中央空调、程控电话、24小时保安等一应俱全。目录第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用一、、招招商商目目的的：：1、招招商商先先行行，，为为后后续续销销售售奠奠定定基基础础本项目一一期招商商将与项项目建设设同步进进行，招招到50%的商家后后再销售售，销售售以一楼楼二楼为为主，其其余的租租赁，这这样操作作有利于于顺利完完成营销销目标。。2、承接新新港水产产码头搬搬迁企业业，为下下一步的的成功运运作做好好准备本项目是是做水产产品物流流交易市市场，只只有水产产品渔家家、加工工厂商、、经销商商、批发发商等的的入驻、、产品的的进入，，市场运运营才能能开始。。恰逢最最近几年年“海口口外滩““建设而而造成的的新港水水产码头头批发市市场整体体搬迁，，本案将将有很大大机会承承接该地地产业能能量。3、扩大影影响，提提高知名名度在招商的的时候进进行大量量的广告告宣传，，在获得得招商成成功的同同时，提提高了本本交易市市场的知知名度，，扩大了了影响，，为市场场成功开开业运营营奠定基基础。——在探讨招招商之前前，先看看看国内内知名水水产交易易中心案案例，为为本案提提供借鉴鉴。1、广州市市五湖四四海国际际水产交交易中心心该项目位位于番禺禺区洛浦浦街洛溪溪新城，，紧临珠珠江，总总投资近近5亿元，占占地面积积约20万平米，，建筑面面积达25万平米，，是一个个集水产产品实体体市场、、数字展展贸平台台、水产产品交易易公共服服务于一一体的现现代服务务业项目目。其集集水产、、海味、、冻品、、展贸馆馆和美食食城五大大板块为为一体，，是全国国首创““五区联联动”、、最具规规模的国国际级交交易中心心。其中中水产市市场约11万平米，，海味市市场约5．8万平米。。作为珠三三角地区区超大型型水产交交易市场场，该中中心具有有六大亮亮点和优优势：可借鉴之之处：一是“五五区联动动”，实实现“一一站式””水产采采购；二二是内设设现代化化冷库，，确保水水产品新新鲜保存存；三是是突破传传统，实实现配套套供应系系统全面面升级；；四是集集中治环环境污，，保护生生态环境境；五是是创建数数字展贸贸平台，，开启水水产交易易新功能能；六是是搭建综综合服务务平台，，为商家家提供便便捷服务务。以高端化化、品牌牌化、信信息化、、国际化化为标准准的五湖湖四海国国际水产产交易中中心，是是全国名名优水产产品展示示交易的的总部经经济中心心，也是是全国水水产行业业发展的的新标杆杆及领跑跑者。3000平米电子交易大厅，打造集展贸、电子商务等于一体的现代交易中心

引进国外知名企业，开辟水产品国际流通专区2、江苏省省华东水水产品交交易中心心该中心是是太仓市市重点扶扶持的菜菜篮子（（副食品品基地））工程，，是上海海和苏、、锡、常常、华东东地区副副食品供供应集散散基地。。占地160亩，总建建筑面积积约18万平米，，其中直直销区82000平米，综综合交易易区20000平米，公公寓服务务区43000平米，公公建区20000平米，冷冷藏区（（2万吨）15000平米。是是集批发发、交易易、展销销、旅游游、仓储储、信息息化为一一体的综综合性、、上规模模、高品品位、功功能齐全全的水产产品批发发/交易一级级中心市市场。可借鉴之之处：1、与上海海海洋大大学合作作，在市市场管理理、市场场经营、、电子商商务、国国际贸易易和信息息发布及及网络服服务上拥拥有独特特的优势势。2、拥有丰丰富的水水产品专专业管理理人才资资源和完完备的配配套功能能设施，，可以全全方位地地为市场场交易提提供专业业技术支支持和服服务。一、交交易区：：设计规模模年水产产品交易易量30-50万吨，交交易额30-50亿元。常常年在市市场进行行交易水水产品系系列有：：①海水、、淡水活活鱼交易易；②冷冷冻、冰冰鲜海产产品交易易；③加加工水产产品、干干水产品品交易；；④小水水产进口口鱼类、、观赏鱼鱼类交易易；⑤水水产品加加工企业业直销；；经营交交易水产产品系列列：小包包装旅游游产品系系列；脱脱脂产品品系列；；腌制产产品系列列；干产产品系列列；调味味产品系系列；汤汤料产品品系列。。二、服服务区：：①写字楼楼商务办办公区；；②冷藏藏区；③③市场生生活服务务公寓区区；④酒酒店式公公寓服务务区。三、公公建区：：①展览、、展示观观赏区；；②金融融等网点点服务区区；③市市场物业业管理区区；④安安保区；；⑤信息息网络交交易服务务区；⑥⑥卫生检检验、检检疫区;⑦停车场。。华东水产产品交易易中心市市场主要要功能：：二、项目目定位：：市场定位位也就是是说我们们以什么么样的身身份出现现，意指指我们的的形象战战略，这这是进行行招商策策划的关关键，市市场定位位决定了了目标客客户群体体，而市市场形象象又是令令客户垂垂青我们们市场的的磁石，，具体包包括以下下方面：：（一）、、项目经经营业态态定位1、批发交交易功能能项目有活活鲜水产产品、冰冰鲜水产产品、淡淡水鱼类类、贝类类、冻品品、美食食等水产产品批发发交易以以及与其其关联的的设施，，为此提提供满足足一定交交易规模模，在同同一时段段、同一一地点批批发交易易的条件件，设置置批发商商店铺、、交易厅厅、道路路、回车车场地、、停车场场等设施施。2、冷冻、、冷藏、、加工、、物流配配送功能能项目有水水产品、、冷冻、、冷藏、、加工配配送功能能，为此此建设相相当规模模的冷库库、加工工车间及及其配套套设施。。3、市场管管理、总总部基地地功能项目设置置商务中中心、展展销厅、、公寓、、检测中中心等设设施，全全面解决决市场管管理、业业务用房房、商务务办公、、会议展展览等功功能需求求。4、市场观观光功能能项目由于于地域的的特征和和水产品品的特性性，又是是旅游、、观光、、餐饮、、休闲、、科普等等功能的的载体。。可设置置渔业文文化广场场，建设设水产观观光一条条街、观观光鱼市市场、海海鲜大排排档等，，构建水水产文化化。（二）、、价格定定位：1、房地产产租金是是售价的的晴雨表表，租赁赁市场的的行情直直接反映映了供求求关系，，售价曲曲线与租租赁价格格曲线是是同步变变化的，，租赁价价格是售售价的真真实反映映，租赁赁市场是是房地产产市场的的真实体体现，以以收益价价格对商商业价格格进行评评估，收收益价格格对物业业使用者者和投资资者都是是一个基基本的心心理预期期价格。。根据调查查，同类类性质的的海口新新港水产产批发市市场租金金水平一一般在60-90元/㎡月之间，，通过该该区域与与本地段段的对比比分析，，初步估估计本项项目街铺铺的平均均租金为为60元/㎡。（1）、确定定年收益益：60元/㎡月×1㎡㎡×12月=720元；（2）、确定定还原利利率：我我们采用用中国人人民银行行一年期期存款利利率综合合物价上上涨因素和风风险系数数取还原原利率为为12%（3）、使用用年限：：20年（4）、收益益价格确确定运用公式式：V＝a/r××[1-1/(1+r)n]式中V：房地产产的价格格a：房地产产年纯收收益r：还原利利率n：未来可可取得收收益的年年限可测算出出本项目目裙楼商商铺的平平均售价价为5800元/㎡（三）、、客户定定位（目目标客户户及其分分类）：：1、目标客客户项目客户户分为直直接目标标客户和和最终目目标客户户。直接接目标客客户是本本项目招招商进场场经营的的商户，，最终客客户为最最终消费费者。本本项目目目标客户户指直接接目标客客户，也也即进场场经营的的批发商商、经营营户。2、目标客客户的分分类（1）、A类顶顶级目标标客户大批发商商、水产产经营户户。招商形式式以卖出出产权的的形式本类客户户经营结结构以批批发、直直销为基基本经营营形式（2）、B类重重点目标标客户国内水产产加工、、仓储运运输经营营户此类客户户经营结结构以声声场加工工、仓储储运输为为基本经经营形式式招商形式式以出租租为主（3）、C类一一般客户户主要为经经营海鲜鲜水产提提供服务务的辅助助业务业业主（餐餐饮、政政府办证证部门等等）其经营结结构以海海鲜水产产服务类类项目和和一般服服务项目目为基本本形式三类形态态营业额额占比：：A类50%，B类35%，C类15%。三、合适适的资源源，合适适的传播播对于任何何应招者者，他的的终极目目的都是是获取经经营利润润，这也也是任何何开发商商都必须须理性面面对的现现实。但但大多数数“应招招者”并并不是盲盲目相信信“投资资一万，，年赚百百万”之之类的心心口雌黄黄，他们们越来越越关注交交易市场场的“人人气”，，环境，，发展潜潜力，管管理水平平等。因此，我我们在制制定招商商策略时时，首先先要清醒醒了解项项目自身身的资源源，优势势和能够够给予应应招者的的条件，，优惠政政策，并并与应招招者共同同探讨交交易市场场的运营营模式，，市场功功能；告告知真实实的商场场管理水水平及所所能提供供的信息息支持等等。一般来说，，应招者对对商场各项项资源关注注如下：要素排序及权重“应招者”关注的因素1（25%）人气（或者对消费者的吸引力）2（22%）商场潜力及发展前景3（18%）投资汇报率4（13%）独特定位5（10%）商场的经营管理6（7%）商场培育期的考虑7（5%）同类商场的竞争力左表七点无无疑是“应应招者”最最关心的问问题，因此此我们应根根据自己的的资源最大大可能的完完善各项资资源，力求求达到应招招者满意的的状态。本本水产物流流交易中心心是新建的的，在人气气方面尚无无现实优势势，但交易易中心潜力力大，发展展前景广阔阔，有自己己独特的定定位及较好好的管理水水平等条件件，对应招招者还是有有很大吸引引力的。另外，作为为一个力求求长久发展展的企业，，无论是在在招商广告告表现形式式上，还是是在与应招招者的实际际接触、洽洽谈、遴选选方式，以以及后期市市场运作和和帮助方面面，都必须须脱离短期期操作的““俗套”，，不夸大其其辞，要诱诱之以利，，明知以理理，坦诚相相待，责权权对等，优优势互补，，这样才能能与应招商商家共同发发展，达到到双赢的目目的。在整体传播播上，要将将“应招者者”关心的的问题说清清楚，将对对招商构成成的素材亮亮点总结出出来告诉他他们，包括括企业背景景，市场特特征，管理理水平等。。目录第一部分：：项目背景景及资源第二部分：：招商基础础及原则第三部分：：招商战略略设计制定定第四部分：：招商策略略设计制定定第五部分：：招商部门门设置及岗位编制，，招商进程程的控制第六部分：：招商广告告发布及费费用一、招商政政策1、协调解决决经营权证证照办理注注册手续2、为投资商商代租商铺铺，统一招招商，保证证投资回报报3、首期入驻驻商享受租租售价格/物业管理费费减让4、第一经营营年度，交交易中心提提供大力宣宣传，大力力度吸引人人气，保证证入驻商首首年获利5、为入驻商商提供促销销活动硬件件支持海鲜鲜水产6、定期提供供区域海鲜鲜水产市场场交易信息息及动态分分析7、在市场从从事经营活活动的单位位和个人，，都可办理理经营性的的流动资金金的贷款9、市场设置置自己的网网站，并办办有自己的的杂志，为为各经营单单位和个人人宣传产品品和商品帮助促销二、销售策策略（一）、针针对目标客客户采用DM策略（直复复式营销））因为本项目目的顶级客客户是确定定的范围，，我们可以以通过直邮邮（DM）和直接派派人上门向向各商家派派发海报的的方式将有有关资料传传给客户，，同时和他他们交流，，了解他们们的需要，，获取他们们的进入意意向，争取取他们成为为水产物流流交易中心心的业主或或租户。也就是说直直接针对顶顶级客户进进行，对于于国内的顶顶级客户我我们采取直直接谈判和和走访的方方式进行，，我们将采采用直接上上门的方式式，邀请他他们进入。。同时我们们应多争取取将更多的的顶级客户户的海南分分公司（或或总经销））吸收入场场，并且直直接将他们们拟议组建建的水产物物流公司海海南分公司司引进入场场。只要顶级客客户入场，，其他客户户就眉宇不不进场的道道理，项目目成功便有有了逻辑支支持。因此此，对顶级级客户的调调研和进场场意向的确确认，就构构成了项目目可行与否否的先决条条件，所以以早期招商商只是针对对顶级客户户。其具体操作作流程如下下：准客户确定定——销售顾问拜拜访——进行项目推推介——现场看房——合作洽谈——达成合作意意向（未合合作处理））——签定合作合合同书。在进行直复复式营销的的同时，对对一些零散散客户采用用常规推广广模式：目标客户确确定——派发招商手手册和宣传传页——确定准客户户——准客户回访访——达成合作意意向（未合合作处理））——进行商户资资格审查——与合格商户户签定租赁赁合同。（二）、““以租金代代首期”销销售策略这是针对一一些对未来来商铺价格格走势把握握不定的商商家所采取取的销售策策略，租用用本项目商商铺的客户户在一年或或两年内决决定购买的的，采用已已交付的一一定期限内内的租金可可作为购买买单位的首首付款，刺刺激租户的的消费心理理，促使他他们由租户户变业主，，消化一部部分面积。。（三）、推推出品牌商商家进驻优优惠策略品牌商家的的品牌效应应能给投资资者及经营营者增强置置业的信心心，从而有有力地促进进销售，所所以，我们们建议，对对于有意进进驻的品牌牌商家，在在售价和租租金上给予予一定比例例的优惠，，如在售价价上给予一一定的折扣扣或在租金金上给予三三个月的免免租期，利利用其品牌牌效应来带带动其他商商铺的发售售和招租。。（四）、低低开高走，，分期销售售以底价入市市，利用羊羊群心理制制造抢购热热销的气氛氛；然后视视市场反映映，逐步提提高售价，，迫使客户户迅速作出出选择的决决定。（五）、““客户领袖袖”奖励计计划针对目前市市场人气不不足，为达达到带动人人气，建议议对此推行行“客户领领袖奖励计计划”，凡凡已经认购购的客户若若能带领其其它客户进进行认购并并成交者，，我们将按按所规定的的标准奖励励予领袖客客户，如按按其所购买买的商铺以以2%的优惠价奖奖励。（七）具体体的销售政政策因为本次招招商以针对对顶级客户户的销售为为主，特别别制定以下下销售政策策，刺激消消费。1、一次性付付清全部购购房款时，，在现行销销售价格的的基础上，，给予2%的优惠让利利。2、一年分期期付款购买买交纳40%首付款、余余款以一年年为期限按按季度分期期四期支付付时，在现现行销售价价格的基础上，，给予1%的优惠让利利。3、按揭购买买首付40%，银行提供供60%，10年期按揭贷贷款，在现现行销售价价格的基础础上，给予1%的优惠4、预定金购购买在预售许可可证发放以以前，对意意向客户按按购房款的的10%收取预订款款，在现行行销售价格的基础础上，给予予1%优惠；预订订合同签订订后，预订订房屋予以以保留，在在不违反双方约定的的情况下，，预订款原原则上不予予退还。5、调价策略略在现行价格格基础上，，对销售价价格每月上上调一次，，每次调价价幅度为30元/平米。目录第一部分：：项目背景景及资源第二部分：：招商基础础及原则第三部分：：招商战略略设计制定定第四部分：：招商策略略设计制定定第五部分：：招商部门门设置及岗位编制，，招商进程程的控制第六部分：：招商广告告发布及费费用一、若想做做好招商工工作，首先先要做以下下几方面的的工作：招商首先面面临着两大大问题：一一是商家的的进入，二二是消费者者的购买。。在以往针针对商家和和消费者需需要营造一一个环境，，对于水产产物流交易易中心这样样的产品，，一般要采采用“造势势”，但最最终要使水水产物流交交易中心红红火起来，，就是需要要做好“推推”与“拉拉”的营销销手段。。1、水产物流流交易中心心招商的形形式如何？？如何让海鲜鲜水产商家家进入我们们的水产物物流交易中中心经营，，以提高招招商率？如何让消费费者在水产产物流交易易中心购买买海鲜水产产或其他消消费。招商后如何何让各大海海鲜水产商商家继续在在此投入，，并带动海海口乃至海海南省的经经济发展。。针对以上问问题，我们们项目组分分别做了调调查，通过过实地调研研，对招商商问题也有有了一定的的认识：：目前海口有有名的新港港水产交易易市场、长长堤路、新新埠岛、板板桥路四个个海鲜市场场水产价格格倒是便宜宜，货品也也琳琅满目目，但市场场的卫生状状况却令人人担忧。有有关负责人人说，这四四个市场不不但没有合合格的，而而且有的还还是马路市市场。我们是借助助文化搭台台、经济唱唱戏的方法法，可以先先聚人气；；这是采用用了“推””的手法。。做好消费者者的工作何何愁没有商商家来；这这是采用““拉”的手手法。借助此机会会可以建立立海南水产产物流交易易中心这块块企业品牌牌，有利于于公司长远远发展。综合了解市市场行情和和自身情况况，项目SOWT分析如下：：优势方面：：海口作为海海南省政治治、经济、、文化中心心，每年吸吸引着大量量游客。海海南的阳光光、沙滩、、海鲜，是是海南的特特色，更是是海南的品品牌。海南南的海鲜，，以其种类类繁多、味味道鲜美、、价格实惠惠等特点，，吸引着大大批食客的的到来。不不仅海南人人对海鲜情情有独钟，，岛外的游游客对海鲜鲜也是青睐睐有佳。于于是，天南南海北的游游客来到海海南，“看看大海、买买海鲜、吃吃海鲜”是是一项普遍遍、起码的的需求，这这种需求，，便是打造造海南海上上产品品牌牌的一个有有效窗口。。劣势势方方面面：：海口口乃乃至至整整个个海海南南省省的的消消费费水水平平较较低低，，经经济济欠欠发发达达。。机会会：：海南南的的海海水水养养殖殖业业也也正正在在蓬蓬勃勃发发展展。。海海南南丰丰富富的的近近海海养养殖殖资资源源和和独独特特的的热热带带气气候候条条件件，，决决定定了了海海南南未未来来将将成成为为我我国国海海水水捕捕捞捞和和养养殖殖业业发发展展最最快快的的地地区区之之一一。。威胁胁：：本地地区区政政策策弱弱化化，，本本土土经经营营化化。。二、、创创新新思思路路：：项目目采采将将取取整整体体规规划划、、分分期期实实施施、、滚滚动动发发展展、、企企业业运运作作、、政政府府扶扶持持的的模模式式，，充充分分发发挥挥其其市市场场优优势势、、资资源源优优势势、、行行业业优优势势、、政政策策优优势势、、交交通通优优势势等等五五大大优优势势，，立立足足海海南南，，面面向向全全国国，，辐辐射射东东南南亚亚。。它集集水水产产品品交交易易、、水水产产品品检检验验检检疫疫、、冷冷链链物物流流、、电电子子商商务务、、特特色色旅旅游游餐餐饮饮等等融融为为一一体体，，其其建建设设规规模模之之大大、、建建设设水水平平之之高高、、功功能能之之全全，，交交易易市市场场的的专专业业化化、、信信息息化化、、现现代代化化程程度度之之高高堪堪称称全全国国一一流流，，发发展展前前景景十十分分看看好好。。针对对以以上上这这个个创创新新思思维维方方法法，，我我们们在在完完成成整整理理和和判判断断之之后后，，提提出出创创新新思思路路：：建建立立海海鲜鲜商商业业长长廊廊，，用用““海海洋洋文文化化论论坛坛””这这一一块块文文化化品品牌牌，，吸吸引引人人们们回回顾顾海海洋洋产产业业的的发发展展史史。。在在此此同同时时，，我我们们将将进进行行展展览览会会和和招招商商工工作作；；再再借借助助网网站站、、俱俱乐乐部部、、杂杂志志等等带带动动企企业业招招商商、、管管理理、、营营销销进进入入良良性性循循环环发发展展。。海南南（（国国家家级级））水水产产物物流流交交易易中中心心将将是是具具有有人人性性化化、、景景观观化化、、智智能能化化和和现现代代化化的的大大型型水水产产品品交交易易场场所所。。要做做好好招招商商工工作作，，就就必必须须考考虑虑企企业业未未来来形形成成良良好好的的生生态态，，并并促促进进汽汽车车金金融融广广场场的的营营销销开开展展。。为为此此，，我我们们对对建建筑筑面面积积为为8万平方米的水水产物流交易易中心进行了了规划：一号物流商铺铺，经营美食食餐饮、海鲜鲜排挡、现煮煮水产品等二号物流商铺铺，经营名优优水产制品、、海洋生物保保健品、旅游游特色纪念品及迷你你海洋展览馆馆三号物流商铺铺，冰鲜、冻冻品、鱼肉类类等四号物流商铺铺，经营鲍、、参、翅、肚肚、滋补珍品品、海产干货货等五\六号物流商铺铺，经营热带带观赏鱼及鱼鱼药、鱼需用用品交易大厅，经经营鲜活水产产、各类冻品品等八号冷库及制制冰厂，储存存水产品基于这种思路路，采取以下下策划：采用用适当的优惠惠政策吸引商商家，同时开开启旺场方案案，即：一是是建立“海南南海洋文化展展览中心”；；二是建立商商家会员俱乐乐部；三是推推出自己的网网站展销模式式，从而达到到连环推广招招商的效果。。当然，此方案案的运行要公公司各部门参参与，包括和和政府沟通关关系；与水产产商协调水产产进货事宜；；俱乐部、杂杂志、网站的的创建、维护护、运行工作作等。我们针对这些些事情要在全全国各大媒体体上进行新闻闻报道，这样样就可以取得得良好的社会会效应，并且且可以提升海海南（国家级级）水产物流流交易中心的的知名度。以以“文化搭台台，经济唱戏戏”的手法大大力度吸引人人气达到招商商的目的。整个策划下来来，其实就是是一个制造人人气，吸引人人气、稳定人人气、延续人人气的过程。。招商策略思路路：目录第一部分：项项目背景及资资源第二部分：招招商基础及原原则第三部分：招招商战略设计计制定第四部分：招招商策略设计计制定第五部分：招招商部门设置置及岗位编制，招招商进程的控控制第六部分：招招商广告发布布及费用一、招商部门门的设置及岗岗位编制：总经理项目拓展中心采购招商中心项目企划中心经营管理中心品牌发展中心策略研究中心商业投资中心各部门职能、、职责、人数数、费用：1、项目拓展中中心：对项目进行充充分调研、分分析和规划，，提供完整的的项目解决方方案，和实际际应用方案，，开展项目实施施工作。本部部门需要三人人。其中做市市场调查可以以临时聘用在在校大学生。。2、采购招商中中心：拟订科学的招招商计划，制制定招商培训训计划和招商商策划方案，，负责监督招招商计划实施施。管理市场资源源，建立招商商及客户档案案。本部门需需要三人。3、项目企划中中心：充分研究项目目的实质与性性质，建立项项目宣传推广广体系，制定定项目整体推推广方案，同同时建立项目的品品牌策略。本本部门需要二二人。4、经营管理中中心：制定经营管理理方案，和组组织设计方案案，保障项目目的良性运转转。负责项目目的营运和项项目的后期管理。。建立项目管管理体系和管管理制度，对对项目方承担担直接的管理理责任。本部部门需要三人。5、品牌发展中中心：为客户提供品品牌战略规划划，提升客户户委托项目的的资讯形象和和资讯价值。。同时参与项项目的前期总体规规划，以及中中期招商推广广，和后期的的经营管理。。本部门需要要三人。6、策略研究中中心：进行区域经济济发展趋势的的商圈研究，，研究并掌握握最新商业项项目规划及营营运管理方法法，提供大型商业业项目策略性性支持。指导导公司的理论论研究工作，，设计具体项项目工作方法法。本部门需要三三人。7、商业投资中中心：商铺投资，租租赁经营，提提供商场资本本运营思路和和商业融资。。本部门需要要三人。8、总经理：年薪八万+效益奖金二、招商进程程的控制：（一）、营销销筹备阶段1、现场包装，，包括售楼处处、各期功能能牌、导视牌牌、形象识别别、卖场店面面和门头等；；2、销售人员工工作分工和潜潜在客户摸底底；售楼员现现场接待，部部分招商展开开3、制订详细的的广告和促销销计划；4、销售物料到到位，包括海海报、楼书、、招商手册、、销售手册；；5、广告创意、、宣传推广；；（二）、前期期招商阶段1、市场招商，，采取先大户户、后小户，，先品牌户、、后一般户的的招商策略。。2、市场营销，，针对招商商商户展开广告告、推广和促促销。3、市场管理，，做好商户入入住工作、管管理工作和市市场规划工作作。4、开业筹备，，完成开业活活动策划和筹筹备工作，做做好开业准备备。5、使市场招商商率达到40%，初步具备开开业条件。（三）、市场场开业筹备阶阶段1、做好市场开开业前的活动动策划、宣传传、组织工作作。2、配合合市场场开业业，进进一步步针对对大户户进行行热势势宣传传工作作。3、利用用开业业机会会，对对等待待、观观望人人群进进行引引势诱诱导工工作。。4、做好好聚集集市场场人气气、完完善市市场管管理和和经营营的其其它工工作。。5、在开开业前前，使使市场场招商商率达达到60%。（四））、市市场开开业阶阶段1、借助助大户户、品品牌户户进驻驻形成成的感感召力力，充充分利利用开开业期期间良良好的的市场场经营营氛围围，扩扩大散散户招招商成成果。。2、做好好开业业期间间的广广告和和促销销，形形成旺旺盛的的人气气和良良好的的经营营氛围围。3、做好好开业业后的的市场场管理理、广广告促促销和和活动动推广广，保保证市市场旺旺盛人人气的的持续续。4、在市市场开开业以以后，，每天天策划划、组组织促促销和和群众众性文文化活活动。。5、商户户进驻驻率达达到70%，市场场按计计划顺顺利开开业，，市场场经营营管理理步入入良性性循环环。目录录第一部部分：：项目目背景景及资资源第二部部分：：招商商基础础及原原则第三部部分：：招商商战略略设计计制定定第四部部分：：招商商策略略设计计制定定第五部部分：：招商商部门门设置置及岗位编编制，，招商商进程程的控控制第六部部分：：招商商广告告发布布及费费用一、广广告内内容及及推广广步骤骤：经过系系统的的分析析，我我们决决定将将招商商工作作分三三步来来进行行推广广：第一步步，以以高屋屋建瓴瓴之势势使目目标群群体对对海南南（国国家级级）水水产物物流交交易中中心有有一个个明确确的认认识，，全面面而又又系统统的介介绍交交易中中心，，使得得交易易中心心能够够让更更多的的人来来关注注，同同时让让目标标群体体感受受到蓝蓝海投投资开开发公公司即即将有有大的的动作作推出出。第二步步，我我们为为了树树立起起蓝海海“全全国首首家海海产品品产业业链交交易中中心””之形形象，，和海海口市市政府府联办办海洋洋文化化展览览会，，同时时开启启海洋洋文化化论坛坛，同同时开开始招招商活活动。。第三步步，通通过举举行答答谢酒酒会来来向社社会各各界表表示谢谢意与与敬意意，树树立好好的社社会公公众形形象。。广告内内容必必须与与海南南（国国家级级）水水产物物流交交易中中心的的市场场定位位紧密密结合合，尤尤其要要强调调突出出本市市场的的亮点点：“国家家级””服务务和““一站站式产产业链链”的的服务务；对公司司的宣宣传：：宏扬海海洋文文化，，光大大海洋洋物流流。即要突突出水水产物物流市市场的的定位位，又又要为为公司司的以以后发发展奠奠定一一个企企业文文化基基础。。二、广广告发发布媒媒介：：（一））、自自身身媒介介1、DM单页（（20000本）（（内容容从成成功的的基础础、交交易中中心的的独特特定位位，便便利的的位置置交通通，完善的的配套套设施施，投投资的的手段段等方方面进进行介介绍））；；2、采用用招商商手册册、宣宣传页页派发发和人人员推推广的的方法法扩大大宣传传面；；（1）、海海报（（对开开双面面彩页页），，作为为项目目销售售推广广的主主要宣宣传物物料，，用于现现场推推介和和派发发、张张贴；；（2）、宣宣传单单（4开双面面彩页页），，与海海报配配合使使用，，在海海洋文文化展展现场场和各各宣传传点派派发；；（3）、招招商说说明书书（长长3开四折折页）），作作为项项目招招商的的主要要宣传传物料料，用用于市市场招招商；；（4）、楼楼书（（长16开、共共16P），作作为整整个项项目的的宣传传物料料，用用于项项目一一、二二期销销售推推广。。注意：招商商手册册的派派发仅仅针对对目标标经营营户展展开，，不得得对其其它商商户派派发招招商手手册；；（5）、招招商现现场广广告（（看板板、条条幅、、灯箱箱等））；（6）、办公用用品广告（（信封、邀邀请函、稿稿纸、笔记记本等）。。（7）、礼品。。促销品印刷刷及制作费费用约为20万。礼品费费用约为10万元。（二）、报报纸广告报纸广告，，因为顶级级客户我们们通过直邮邮的形式招招商，广告告招商重点点针对重点点客户和一一般客户，，这些人一一般是在海海南省内，，我们选择择媒介只需需要是海南南省一级的的报纸。对于报纸，，我们重点点选择晚报报，因为据据统计，区区域招商广广告应以省省一级类似似《都市报》的晚报体系系为主，日日报系统信信息回复率率极差。报纸广告投投入放组合合《海口晚报》80％《南国都市报报》10％《海南日报》10%《海口晚报》进行全版广广告，每日日60000元（半价））中间各加一一次《海南日报》和《南国都市报报》的全版广告告，其中日日报135000元（7.5折），都市市报60000元（8折）每周一次，，两个月8次共共计435000元（三）、网网站传播播设立海南水水产物流交交易中心网网站，通过过网络进行行宣传。1、政府公关关获得免税、、免费等多多项优惠政政策2、大户公关关协助政府组组织招商团团，在全国国进行大户户招商3、市场公关关长期在现场场举行各种种车展或社社会活动，，聚拢现场场人气。三、公关策策略：四、费用合合计：序号内容金额

时间1招商广告43.5万

两个月2促销品印刷及制作，礼品等30万

两个月3办公场地租金及办公费10万

六个月4人员开支16.05万

六个月5其他（通讯、邮寄等）20万

六个月总计119.55万提案概要回回顾：海南（国家家级）水产产物流交易易中心作为为一个新产产品，招商商工作若要要做好，必必须把握以以下内容：：1、仔细了解解项目背景景及本身所所拥有的资资源，包括括市场背景景，竞争情情况，广场场的建筑设设计，以及及项目的硬硬件优势和和软件优势势，进行机机会威胁及及自身优劣劣势的分析析，再了解解自身资源源的基础上上提取核心心卖点，吸吸引商家的的入住和消消费者的购购买。2、在了解自自身资源的的基础上，，对项目做做出准确的的定位，包包括经营业业态定位，，价格定位位和目标客客户定位，，并列出平平均价格表表，制定出出招商计划划。3、采用适当当的优惠政政策吸引商商家，同时时开启旺场场方案，即即：采用适适当的优惠惠政策吸引引商家，同同时开启旺旺场方案，，即：一是是建立“海海南海洋文文化展览中中心”；二二是建立商商家会员俱俱乐部；三三是推出自自己的网站站展销模式式，从而达达到连环推推广招商的的效果。整个策划，，其实就是是一个制造造人气，吸吸引人气、、稳定人气气、延续人人气的过程程。提报结束，，谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫