考试时间下周五上午一二节

考试时间下周五上午一二节题型：名词解释（5个）单选（10个）判断并说明原因（4个）简答（4个）案例分析（2个）商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段商务谈判的特征：1）谈判对象的广泛性和不确定性2）谈判双方的排斥性和合作性3）谈判的多变性和随机性4）谈判的公平性和不平等性商务谈判的原则：自愿平等互利求同合作商务谈判的作用：1）有利于促进商品经济的发展2）有利于加强企业间的经济联系3）有利于促进我国的对外贸易发展商务谈判的类型和内容P24-26商务谈判心理：商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预订的近期或远期目标所采取的计策和谋略。知觉在商务谈判中的作用：1） 首要印象：在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法2） 晕轮效应：指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面（特注）3） 先入为主：指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论4） 激励：是指调动人的积极性，激发人的内在潜力1、判断人员应具备的素质（判断原因）知识素质心理素质仪态素质谈判技能素质礼仪素质精力充沛2、谈判人员的分工 P463、优秀的谈判人员应具备什么样的素质4、由上至下依次是负翻陪主陪翻负圆形和长方形谈判桌，人员分布主4、由上至下依次是负翻陪主陪翻负圆形和长方形谈判桌，人员分布主入口处5、开局的准备相互介绍相互寒暄递交议程表6、磋商阶段时，影响价格的因素1）市场行情2）谈判者的需求情况3）交货期限4）产品的技术含量和复程度5）货物的新旧程度6）附带条件和服务7）产品和企业的声誉8）交易量的大小9）销售时机10）支付方式7、价格谈判中的价格关系（价格的区别了解）1）主观价格：人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格客观价格：是指针对产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格）绝对价格：反映商品价值的价格相对价格：反映商品使用价值的价格）消极价格：对价格反映消极的积极价格：对价格反映积极的）固定价格和浮动价格）综合价格和单项价格6） 主要价格和辅助商品价格8、磋商过程的注意事项1）注意调动对方合作的态度和行为2）探测对方的需求：通过提问了解对方的要求、通过聆听了解对方的要求，通过对方的举止了解其要求3）提出自己的要求：提出要求，提出极端要求4）满足需求：满足对方的安全需求,满足对方的经济利益需求，满足对方的归属需求，满足对方获得尊重的需求5）冒犯需求9、开局的基本任务和目标是什么基本任务：1）谈判通则的协商2）营造适宜的谈判气氛3）开场的陈述目标：主要是为了进入实质性谈判创造良好条件，在参谈人员相互介绍和交流中，力争营造有利的谈判气氛，尽量探测对方基本态度，并对谈判程序，共同遵守的原则等基础问题进行沟通并达成一致。10、马斯洛的需要层次理论生理需要安全需要爱与归属的需要获得尊重的需要自我实现的需要求知与理解的需要美的需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现的需要11、成功谈判者的心理素质1）意志力2）自制力3）应变力4）感受力5）信念6）诚意12、商务谈判心理的禁忌1）必须避免出现的心理状态：信心不足，热情过度，不知所措2）对不同类型的谈判对手要区别对待：P1333）了解不同性格谈判对手的心理特征：a与迟疑的人进行谈判的禁忌：这种人的心理（不信任对方，不让对方看透自己，极端讨厌被说服，不立即作出决定）与这类人谈判的禁忌（在心理上和空间上过分接近他，强迫他接受你的观点，喋喋不休的说服，催促他作出决定不给予他充分的考虑时间）b、 与唠叨的人进行谈判的禁忌：心理（具有强烈的自我意识，爱刨根问底，好驳倒对方，心情较为开朗）禁忌（有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上胜过他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜c、 与沉默的人进行谈判的禁忌：心理（不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉）禁忌（不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触）d、与顽固的人进行谈判的禁忌：心理（非常固执；自信自满；控制别人;不愿有所拘束）禁忌（缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图压服他；对产品不加详细说明；太软弱）e与情绪型人进行谈判的禁忌：心理（容易激动；情绪变化快兴趣和注意力容易转移；任性，见异思迁）禁忌（不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在）13、 针对不同性格谈判对手的对策14、 商务谈判语言的类别（选择题）1）依据语言的表达方式不同:有声语言和无声语言2）按语言的表达特征不同：专业语言，法律语言，外交语言，文学语言，军事语言等15、语言技巧在商务谈判中的重要性）语言艺术是上午谈判中表达自己观点的有效工具2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径4）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键16、 正确运用谈判语言技巧的原则（必掌握）客观性原则；针对性原则；逻辑性原则；隐含性原则；规范性原则；说服性原则17、 有声语言技巧P145-170要看（特注案例题）18、 无声语言的作用替代作用；补充作用；暗示作用；调节作用19、 商务谈判策略运用的基本原则通晓；周密谋划；反应灵活，能急中生智；有理、有利、有节20、 商务谈判策略的分类1）战略策略：又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。它旨在获得全局的利益和实现长远利益。完整性，层次性，稳定性战术策略：又称微观策略，一般指完成战略性策略的具体方案和手段。战术策略旨在获得局部的战术上的胜利。派生性，单一性，应变性）情势策略：是指在某种特定的情况下，处理和解决问题的特定手段。又分为攻势策略（是指旨在采取强化己方优势，保持主动策略）和防御策略（指维护既存地位和利益，